客情關(guān)系的有效維護(hù)

1、-業(yè)務(wù)部：胡國(guó)輝業(yè)務(wù)部：胡國(guó)輝課程大綱o一、客情關(guān)系維護(hù)的基本認(rèn)識(shí)一、客情關(guān)系維護(hù)的基本認(rèn)識(shí)o二、客情關(guān)系的對(duì)象和原則二、客情關(guān)系的對(duì)象和原則o三、客情關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容三、客情關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容o四、客情關(guān)系的誤區(qū)四、客情關(guān)系的誤區(qū)o五、影響力五、影響力【開(kāi)篇語(yǔ)】【開(kāi)篇語(yǔ)】o在日常銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常提到在日常銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常提到“客情客情”這個(gè)詞?？颓槭鞘裁?？在很多主這個(gè)詞?？颓槭鞘裁?？在很多主管們的眼里，它簡(jiǎn)直就是一劑萬(wàn)能靈藥管們的眼里，它簡(jiǎn)直就是一劑萬(wàn)能靈藥，無(wú)往而不利。收不上款，你跟經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)往而不利。收不上款，你跟經(jīng)銷(xiāo)商的客情不夠；備不進(jìn)去貨，你和經(jīng)銷(xiāo)商的客情不夠；備不進(jìn)去貨，

2、你和經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系不好；樣品推不進(jìn)去，你跟的客情關(guān)系不好；樣品推不進(jìn)去，你跟客戶的客情關(guān)系不到位；銷(xiāo)量不好，你客戶的客情關(guān)系不到位；銷(xiāo)量不好，你的客情關(guān)系做得不到家的客情關(guān)系做得不到家面對(duì)主管們面對(duì)主管們的種種指責(zé)，業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)直是啞巴吃黃連的種種指責(zé)，業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)直是啞巴吃黃連有苦說(shuō)不出。做業(yè)務(wù)，天天泡在市有苦說(shuō)不出。做業(yè)務(wù)，天天泡在市場(chǎng)，我又何嘗不知客情是銷(xiāo)售工作的潤(rùn)場(chǎng)，我又何嘗不知客情是銷(xiāo)售工作的潤(rùn)滑劑？搞好了，能助推產(chǎn)品銷(xiāo)量，降低滑劑？搞好了，能助推產(chǎn)品銷(xiāo)量，降低銷(xiāo)售成本？只是我做出了那么多的努力銷(xiāo)售成本？只是我做出了那么多的努力，為何只見(jiàn)開(kāi)花，而不見(jiàn)結(jié)果？，為何只見(jiàn)開(kāi)花，而不見(jiàn)結(jié)果？o那么

3、究竟什么是客情呢？那么究竟什么是客情呢？ 客戶、我們和公司客戶、我們和公司一、什么是客情關(guān)系維護(hù)一、什么是客情關(guān)系維護(hù) 客情關(guān)系維護(hù)就是指客情關(guān)系維護(hù)就是指公司明文規(guī)定的銷(xiāo)售政公司明文規(guī)定的銷(xiāo)售政策之外，充分調(diào)動(dòng)所能策之外，充分調(diào)動(dòng)所能爭(zhēng)取的資源及運(yùn)用個(gè)人爭(zhēng)取的資源及運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予客戶的努力與魅力給予客戶情感上的關(guān)懷和滿足，情感上的關(guān)懷和滿足，以為正常的銷(xiāo)售工作創(chuàng)以為正常的銷(xiāo)售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境造良好的人際關(guān)系環(huán)境。客情關(guān)系的本質(zhì)客情關(guān)系的本質(zhì) 客情關(guān)系的本質(zhì)就是企客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)主體和顧客客體之間如何業(yè)主體和顧客客體之間如何用需求的滿足來(lái)處理用需求的滿足來(lái)處理“利利”

4、、實(shí)現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)“利利”、發(fā)展、發(fā)展“利利”的問(wèn)題。的問(wèn)題。為什么要做客情維護(hù)為什么要做客情維護(hù)o 為了銷(xiāo)售為了銷(xiāo)售o 為了業(yè)績(jī)?yōu)榱藰I(yè)績(jī)o 為了業(yè)務(wù)的長(zhǎng)久永續(xù)為了業(yè)務(wù)的長(zhǎng)久永續(xù)o 為了新產(chǎn)品的推廣順利為了新產(chǎn)品的推廣順利o 獲得一個(gè)新客戶的成本是維系一獲得一個(gè)新客戶的成本是維系一個(gè)現(xiàn)有客戶成本的個(gè)現(xiàn)有客戶成本的58倍倍o 。客情最基本的三層面客情最基本的三層面?zhèn)鹘y(tǒng)客情關(guān)系傳統(tǒng)客情關(guān)系o 見(jiàn)面打招呼式的客情見(jiàn)面打招呼式的客情一一天見(jiàn)多個(gè)客戶，每個(gè)客戶聊天見(jiàn)多個(gè)客戶，每個(gè)客戶聊一會(huì)兒。一會(huì)兒。o 請(qǐng)客吃飯式的客情。請(qǐng)客吃飯式的客情。客情關(guān)系的四個(gè)層次（客情關(guān)系的四個(gè)層次（1）o 幫助干活感動(dòng)客戶。幫助

5、干活感動(dòng)客戶。o 問(wèn)題：別讓人把你當(dāng)作苦力。問(wèn)題：別讓人把你當(dāng)作苦力?？颓殛P(guān)系的四個(gè)層次（客情關(guān)系的四個(gè)層次（2）o 與客戶聊天平等交流。與客戶聊天平等交流。o 著眼點(diǎn)：客戶對(duì)什么東西感興趣。著眼點(diǎn)：客戶對(duì)什么東西感興趣。客情關(guān)系的四個(gè)層次（客情關(guān)系的四個(gè)層次（3）o 解決客戶的問(wèn)題，讓客戶離不開(kāi)你。解決客戶的問(wèn)題，讓客戶離不開(kāi)你。o 著眼點(diǎn)：客戶的問(wèn)題是什么？客戶為著眼點(diǎn)：客戶的問(wèn)題是什么？客戶為什么操心。什么操心。o 結(jié)果：讓客戶做反客情。結(jié)果：讓客戶做反客情?？颓殛P(guān)系的四個(gè)層次（客情關(guān)系的四個(gè)層次（4）o 把客情關(guān)系變成把客情關(guān)系變成“親情關(guān)系親情關(guān)系”。o 稱(chēng)呼的差別：稱(chēng)呼的差別：“王

6、老板王老板”與與“王哥王哥”。二、客情關(guān)系的對(duì)象和原則二、客情關(guān)系的對(duì)象和原則o 1、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象o 2、客情關(guān)系維護(hù)的基本原則、客情關(guān)系維護(hù)的基本原則1 1、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象（、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象（1 1）o 與老板的客情關(guān)系。與老板的客情關(guān)系。o 要點(diǎn)：老板的愛(ài)好是什么？老板的要點(diǎn)：老板的愛(ài)好是什么？老板的弱點(diǎn)是什么？弱點(diǎn)是什么？1 1、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象（、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象（2 2）o 與店員（店長(zhǎng)）的客情關(guān)系。與店員（店長(zhǎng)）的客情關(guān)系。o 是否進(jìn)貨，老板說(shuō)了算。是否賣(mài)貨，是否進(jìn)貨，老板說(shuō)了算。是否賣(mài)貨，店員說(shuō)了算。店員說(shuō)了算。o 不要忽視任何一個(gè)小店，更不

7、要忽視不要忽視任何一個(gè)小店，更不要忽視店里的任何小人物。店里的任何小人物。o 三原則：三原則：1、小恩小惠。、小恩小惠。2、同情、同情、關(guān)心。關(guān)心。1 1、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象（、客情關(guān)系的三類(lèi)對(duì)象（3 3）o 老板的家人。老板的家人。o 著眼點(diǎn)：老人、孩子是最佳突破點(diǎn)。著眼點(diǎn)：老人、孩子是最佳突破點(diǎn)。o 目標(biāo)：從客情變成親情。目標(biāo)：從客情變成親情。2、客情維護(hù)的基本原則、客情維護(hù)的基本原則o （1）、先做好人再做好事）、先做好人再做好事o （2）、做客戶的職業(yè)經(jīng)理人或顧問(wèn)）、做客戶的職業(yè)經(jīng)理人或顧問(wèn)o （3）、遇事學(xué)會(huì)）、遇事學(xué)會(huì)“換位思考換位思考”o （4）、處理態(tài)度比結(jié)果更重要：）、處理態(tài)

8、度比結(jié)果更重要：o A、及時(shí)而誠(chéng)懇、及時(shí)而誠(chéng)懇o B、快速而誠(chéng)實(shí)、快速而誠(chéng)實(shí)o C、不要與客戶辯論、不要與客戶辯論o D、及時(shí)通報(bào)處理事件的進(jìn)程、及時(shí)通報(bào)處理事件的進(jìn)程（1）先做好人再做好事）先做好人再做好事o 李嘉誠(chéng)為人處事的態(tài)度和李嘉誠(chéng)為人處事的態(tài)度和觀點(diǎn)，概括為一句話，即觀點(diǎn)，概括為一句話，即先做人，后做事。先做人，后做事。o 古人有古人有“立德立德”、“立功立功”、立言、立言”三不朽之說(shuō)，三不朽之說(shuō)，而而“立德立德”又為大上，因又為大上，因此，先立德做人，才立功此，先立德做人，才立功成事，這實(shí)在是一個(gè)顛撲成事，這實(shí)在是一個(gè)顛撲不破的道理。不破的道理。（2）做客戶的職業(yè)經(jīng)理人或顧問(wèn)）做客

9、戶的職業(yè)經(jīng)理人或顧問(wèn)o 客戶不缺錢(qián)，缺的是如何繼客戶不缺錢(qián)，缺的是如何繼續(xù)賺大錢(qián)續(xù)賺大錢(qián)o 例如：夫妻店例如：夫妻店/個(gè)體戶個(gè)體戶公司公司化運(yùn)作化運(yùn)作（3）遇事學(xué)會(huì)）遇事學(xué)會(huì)“換位思考換位思考”o 人同此心，心同此理人同此心，心同此理o 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾一般業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾一般是不知道、不了解對(duì)方的真正想法是不知道、不了解對(duì)方的真正想法和心態(tài)和心態(tài)o 信任是關(guān)鍵，沒(méi)有信任就沒(méi)有溝通信任是關(guān)鍵，沒(méi)有信任就沒(méi)有溝通和交流；無(wú)異于連喜歡的基礎(chǔ)都沒(méi)和交流；無(wú)異于連喜歡的基礎(chǔ)都沒(méi)有卻想深入戀愛(ài)有卻想深入戀愛(ài)o 例子：蒙牛例子：蒙?！叭f(wàn)言書(shū)萬(wàn)言書(shū)”（4）處理態(tài)度比結(jié)果更重要）處理態(tài)度比

10、結(jié)果更重要o A、及時(shí)而誠(chéng)懇、及時(shí)而誠(chéng)懇o B、快速而誠(chéng)實(shí)、快速而誠(chéng)實(shí)o C、不要與客戶辯論、不要與客戶辯論o D、及時(shí)通報(bào)處理事件的進(jìn)程、及時(shí)通報(bào)處理事件的進(jìn)程A、及時(shí)而誠(chéng)懇、及時(shí)而誠(chéng)懇o 勇于承認(rèn)問(wèn)題，而不能勇于承認(rèn)問(wèn)題，而不能“走一步走一步、看一步、看一步”。o 因?yàn)閱?wèn)題事件的爆發(fā)，往往是爆因?yàn)閱?wèn)題事件的爆發(fā)，往往是爆炸式、情緒化的，最終將招致大炸式、情緒化的，最終將招致大麻煩。麻煩。o 王小丫：誠(chéng)懇，是我的底牌王小丫：誠(chéng)懇，是我的底牌B、快速而誠(chéng)實(shí)、快速而誠(chéng)實(shí)o 例如在例如在“三聚氰胺三聚氰胺”事件時(shí)事件時(shí)，即便是蒙牛的，即便是蒙牛的“萬(wàn)言書(shū)萬(wàn)言書(shū)”并沒(méi)有帶來(lái)正面的效果，但并沒(méi)有帶來(lái)正

11、面的效果，但卻讓公眾看到了蒙牛的誠(chéng)實(shí)卻讓公眾看到了蒙牛的誠(chéng)實(shí)C、不要與客戶辯論、不要與客戶辯論o 當(dāng)客戶認(rèn)為當(dāng)客戶認(rèn)為“你有錯(cuò)誤你有錯(cuò)誤”時(shí)時(shí)，任何辯解都是無(wú)濟(jì)于事的，任何辯解都是無(wú)濟(jì)于事的D、及時(shí)通報(bào)處理事件的進(jìn)程、及時(shí)通報(bào)處理事件的進(jìn)程o 態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切o 讓客戶看到企業(yè)對(duì)此事件的處理讓客戶看到企業(yè)對(duì)此事件的處理進(jìn)程進(jìn)程o 切忌：沒(méi)有結(jié)果，不敢接客戶電切忌：沒(méi)有結(jié)果，不敢接客戶電話話三、客情維護(hù)的內(nèi)容三、客情維護(hù)的內(nèi)容1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)、常規(guī)性周期型客情維護(hù)o （1）：周期性情感電話拜訪）：周期性情感電話拜訪o 這類(lèi)電話的效果，銷(xiāo)售人員只要想這類(lèi)電話的效果，銷(xiāo)售人員只要想想

12、想自已出差超過(guò)一周后接到同事或自已出差超過(guò)一周后接到同事或朋友的問(wèn)侯電話的心情朋友的問(wèn)侯電話的心情就可以理解就可以理解了。了。o 不過(guò)情感電話拜訪有兩個(gè)注意事項(xiàng)不過(guò)情感電話拜訪有兩個(gè)注意事項(xiàng)：o 一是一是弱化弱化“工作工作”氛圍，強(qiáng)化氛圍，強(qiáng)化“感情感情”印象印象。o 另外電話內(nèi)容切忌肉麻另外電話內(nèi)容切忌肉麻!o（2）：周期性實(shí)地拜訪）：周期性實(shí)地拜訪o見(jiàn)面打招呼式的客情見(jiàn)面打招呼式的客情一天拜訪多個(gè)人員，每個(gè)人都聊一一天拜訪多個(gè)人員，每個(gè)人都聊一會(huì)兒。會(huì)兒。o請(qǐng)客吃飯式的客情請(qǐng)客吃飯式的客情o實(shí)際工作中曾遇到過(guò)這樣得事，客戶會(huì)說(shuō)你看某某家（競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際工作中曾遇到過(guò)這樣得事，客戶會(huì)說(shuō)你看某某家（

13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）半年沒(méi)來(lái)過(guò)人，而覺(jué)得很不是滋味。其實(shí)正如同戀愛(ài)對(duì)手）半年沒(méi)來(lái)過(guò)人，而覺(jué)得很不是滋味。其實(shí)正如同戀愛(ài)中的人一樣：中的人一樣：o一百個(gè)電話也比不上戀人的一個(gè)擁抱。一百個(gè)電話也比不上戀人的一個(gè)擁抱。o幾個(gè)注意事項(xiàng)：幾個(gè)注意事項(xiàng)：o一：小禮品。一：小禮品。o二：公司高層的問(wèn)侯。二：公司高層的問(wèn)侯。o三：一些小建議等等，要讓他感覺(jué)有所收獲。三：一些小建議等等，要讓他感覺(jué)有所收獲。1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)、常規(guī)性周期型客情維護(hù)o （3）：重大節(jié)假日客情維護(hù)）：重大節(jié)假日客情維護(hù)o 短信短信o 電話電話o 電子郵件電子郵件o 寄賀卡等等不一而足，寄賀卡等等不一而足，o 寄去一封情真意切的賀信，定會(huì)

14、使寄去一封情真意切的賀信，定會(huì)使他印象深刻難以忘記。他印象深刻難以忘記。1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)、常規(guī)性周期型客情維護(hù)2、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)o 這里的重大營(yíng)銷(xiāo)事件特指客戶的重大這里的重大營(yíng)銷(xiāo)事件特指客戶的重大營(yíng)銷(xiāo)事件，如新店開(kāi)業(yè)，自行組織的營(yíng)銷(xiāo)事件，如新店開(kāi)業(yè)，自行組織的一些慶典活動(dòng)等等，應(yīng)該說(shuō)這都是一一些慶典活動(dòng)等等，應(yīng)該說(shuō)這都是一些對(duì)客戶而言非常重要的時(shí)刻，而大些對(duì)客戶而言非常重要的時(shí)刻，而大多客戶因本人能力、精力等方面原因多客戶因本人能力、精力等方面原因，常會(huì)有忙不過(guò)來(lái)、力不從心的感覺(jué)，常會(huì)有忙不過(guò)來(lái)、力不從心的感覺(jué)，迫切的感覺(jué)到需要有人幫助。，迫

15、切的感覺(jué)到需要有人幫助。o 此時(shí)除給予熱情洋溢的精神鼓勵(lì)外，此時(shí)除給予熱情洋溢的精神鼓勵(lì)外，只要有可能一定要到現(xiàn)場(chǎng)一起運(yùn)作只要有可能一定要到現(xiàn)場(chǎng)一起運(yùn)作o 而當(dāng)事后客戶回憶起這段時(shí)，他會(huì)想而當(dāng)事后客戶回憶起這段時(shí)，他會(huì)想到：當(dāng)時(shí)我們?cè)谝黄鸬剑寒?dāng)時(shí)我們?cè)谝黄?這樣以后的工作這樣以后的工作就好辦了。就好辦了。3、客戶個(gè)人情景客情維護(hù)、客戶個(gè)人情景客情維護(hù)感動(dòng)客戶感動(dòng)客戶o而對(duì)客戶而言也總會(huì)有一些值得他個(gè)人紀(jì)念的日子而對(duì)客戶而言也總會(huì)有一些值得他個(gè)人紀(jì)念的日子，若能有效收集到這些信息善加利用則可收到奇效，若能有效收集到這些信息善加利用則可收到奇效。o1：生日：生日o這又會(huì)使其他這又會(huì)使其他 “看在眼

16、里，感動(dòng)在心頭看在眼里，感動(dòng)在心頭”，效果之，效果之好絕對(duì)超乎想象。好絕對(duì)超乎想象。o2：非規(guī)律性重大喜事：非規(guī)律性重大喜事o這部分主要是指諸如得子、結(jié)婚、孩子升入理想這部分主要是指諸如得子、結(jié)婚、孩子升入理想學(xué)校等非規(guī)律性重大喜事，這也是客戶最重視臉面學(xué)校等非規(guī)律性重大喜事，這也是客戶最重視臉面的時(shí)侯，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會(huì)敢激的時(shí)侯，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會(huì)敢激不已。不已。o3：非良性意外事件：非良性意外事件o非良性意外事件主要是指不幸遭遇親人去世、非良性意外事件主要是指不幸遭遇親人去世、本人生病等這份超越合作的關(guān)懷。本人生病等這份超越合作的關(guān)懷。4、“多管閑事多管閑事”

17、客情維護(hù)客情維護(hù)o與客戶聊天平等交流。與客戶聊天平等交流。o著眼點(diǎn)：客戶對(duì)什么東西感興趣著眼點(diǎn)：客戶對(duì)什么東西感興趣o解決客戶的問(wèn)題，讓客戶離不開(kāi)你。解決客戶的問(wèn)題，讓客戶離不開(kāi)你。o著眼點(diǎn)：客戶的問(wèn)題是什么？客戶為什么操心。著眼點(diǎn)：客戶的問(wèn)題是什么？客戶為什么操心。o結(jié)果：讓客戶做反客情。結(jié)果：讓客戶做反客情。o把客情關(guān)系變成把客情關(guān)系變成“親情關(guān)系親情關(guān)系”。o稱(chēng)呼的差別：稱(chēng)呼的差別：“王總王總”與與“王哥王哥”。o幫客戶帶小孩等幫客戶帶小孩等5、重大環(huán)境事件客情維護(hù)、重大環(huán)境事件客情維護(hù)o 這是指客戶所在區(qū)域有時(shí)會(huì)遭遇到諸這是指客戶所在區(qū)域有時(shí)會(huì)遭遇到諸如自然災(zāi)害、傳染病侵襲等等，此時(shí)如

18、自然災(zāi)害、傳染病侵襲等等，此時(shí)要及時(shí)聯(lián)系，表示對(duì)該事件的關(guān)注并要及時(shí)聯(lián)系，表示對(duì)該事件的關(guān)注并表達(dá)對(duì)其本人安全的擔(dān)心，如是傳染表達(dá)對(duì)其本人安全的擔(dān)心，如是傳染病侵襲還可向他傳遞一些收集來(lái)的保病侵襲還可向他傳遞一些收集來(lái)的保健知識(shí)，自然會(huì)給他健知識(shí)，自然會(huì)給他“雪中送炭雪中送炭”的的溫暖感。溫暖感。6、個(gè)性客情維護(hù)、個(gè)性客情維護(hù)o 這主要是指根據(jù)自已的特點(diǎn)，隨時(shí)這主要是指根據(jù)自已的特點(diǎn)，隨時(shí)留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會(huì)。比如發(fā)留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會(huì)。比如發(fā)現(xiàn)自已和某一客戶有共同愛(ài)好，則現(xiàn)自已和某一客戶有共同愛(ài)好，則可以時(shí)常有意無(wú)意的聊聊，知道某可以時(shí)常有意無(wú)意的聊聊，知道某人員有某種慢性病，則幫其收集

19、這人員有某種慢性病，則幫其收集這方面的保健文章等等，通過(guò)這樣的方面的保健文章等等，通過(guò)這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴加強(qiáng)彼此的關(guān)系。點(diǎn)點(diǎn)滴滴加強(qiáng)彼此的關(guān)系。四、客情關(guān)系的誤區(qū)四、客情關(guān)系的誤區(qū)o 市場(chǎng)遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，市場(chǎng)遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，把所有問(wèn)題都推到客戶頭上把所有問(wèn)題都推到客戶頭上o 胡亂承諾經(jīng)銷(xiāo)商，最后的結(jié)局是自胡亂承諾經(jīng)銷(xiāo)商，最后的結(jié)局是自己拍屁股走人己拍屁股走人o 回避和逃避問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)上存在的回避和逃避問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題裝糊涂，久拖不決，導(dǎo)致廠商問(wèn)題裝糊涂，久拖不決，導(dǎo)致廠商矛盾升級(jí)矛盾升級(jí)o 真正意義上的客情關(guān)系，前提在于真正意義上的客情關(guān)系，前提在于對(duì)方是客戶，首先是供

20、需之間的商對(duì)方是客戶，首先是供需之間的商務(wù)關(guān)系，其次是主客之間的務(wù)關(guān)系，其次是主客之間的“私人私人關(guān)系關(guān)系”客情關(guān)系是一把雙刃劍o客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)之一，它不客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)之一，它不能保證你一定能完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但卻是完成良能保證你一定能完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但卻是完成良好業(yè)績(jī)的潤(rùn)滑劑，但是過(guò)度的客情，會(huì)導(dǎo)致公好業(yè)績(jī)的潤(rùn)滑劑，但是過(guò)度的客情，會(huì)導(dǎo)致公司利益的流失。司利益的流失。o張瑞敏：在中國(guó)做事情要想成功，第一是關(guān)系張瑞敏：在中國(guó)做事情要想成功，第一是關(guān)系，第二還是關(guān)系，第三還是關(guān)系，第二還是關(guān)系，第三還是關(guān)系o一般一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)市場(chǎng)都有幾個(gè)或者十幾一般一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)市場(chǎng)都有幾個(gè)或者十幾個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商，其作用很大，能配合你個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商，其作用很大，能配合你，還會(huì)影響到一批經(jīng)銷(xiāo)商，還會(huì)影響到一批經(jīng)銷(xiāo)商o試想一下：一個(gè)業(yè)務(wù)員初到一個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有按試想一下：一個(gè)業(yè)務(wù)員初到一個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有按前任同事所謂的經(jīng)驗(yàn)去操作，而是把如何讓搞前任同事所謂的經(jīng)驗(yàn)去操作，而是把如何讓搞好客情關(guān)系當(dāng)做頭等大事。好客情關(guān)系當(dāng)做頭等大事。o 不要問(wèn)我做了什么，而要問(wèn)我貢獻(xiàn)了不要問(wèn)我做了什么，而要問(wèn)我貢獻(xiàn)了什么什么o 企業(yè)不是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)企業(yè)不是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)“解決方案解決方案”o 分享與客戶相處的標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)我與客戶分享與客戶相處的標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)我與客戶見(jiàn)面時(shí)，他