4s店營銷策略

1、汽車市場銷售的模式1汽車銷售模式分類：一、 汽車專賣店（銷售專一廠家或?qū)Ｒ黄放频纳痰?）二、“ 4S” 店三、汽車交易市場（汽車超市）四、汽車大道五、網(wǎng)絡購車六、汽車俱樂部七、舊車交易市場日本汽車營銷模式及其主要特點：專賣店模式、汽車商店模式、汽車大道模式汽車專賣店作為汽車銷售的一種業(yè)態(tài)，具有規(guī)范性、全程性和排它性等特點。日本汽車專賣店有以下五個特點：1.品牌營銷2.區(qū)域營銷3.系列營銷4.專業(yè)營銷5.服務營銷隨著汽車市場的飛速發(fā)展，汽車市場營銷模式呈現(xiàn)了多元化的特征。比如，代理制、特許經(jīng)營制、品牌專營、自營自銷等營銷模式在汽車市場上已經(jīng)非常普遍；同時也出現(xiàn)了汽車超市、汽車城和汽車大道等新興的

2、營銷模式。理解和掌握這些汽車市場營銷模式可以更好的幫助我們在汽車市場上運籌帷幄，決勝千里。國內(nèi)汽車銷售模式的對比：汽車交易市場：優(yōu)點：1、營業(yè)面積很大，銷售的品牌相當齊全；2、便于尚未決定選購具體品牌汽車的銷售者進行對比；3、配套設施很完善?？稍趦?nèi)完成各種須辦理的手續(xù)，也可購車后立即改裝、配置相關附屬 裝置等。4、最重要的是，汽車交易市場里同一個品牌就有好幾家經(jīng)銷商代理，彼此競爭激烈，從中 使消費者受益。缺點：與品牌專賣店相比，服務質(zhì)量稍遜，銷售秩序、購物環(huán)境有待改善。汽車專賣店：優(yōu)點：1、有其自身完善的配套設施，其中“ 4S”專賣店即前店后場、四位一體的經(jīng)營模式，可以 讓顧客在買車后，一直享

3、受跟蹤服務和專業(yè)維修。2、一般品牌專賣店的庫存都較多，買車時同一品牌車型的可挑選余地較大，還可以試乘、 試駕。缺點：專賣店通常只代理某個廠家或者某廠家下某個品牌的汽車，因而消費者難以進行同類產(chǎn)品的橫向比較。4S店的含義整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務（service）,信息反饋（survey）。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務企業(yè)。緊俏車靠賣車掙錢，其他靠相關費用掙錢汽車銷售占10%售后服務占60%零部件銷售占10%二手車經(jīng)營占20%返利、保險手續(xù)費、內(nèi)飾和維修保養(yǎng)費銷售網(wǎng)點過于密集，建店成本高企，而市場競爭越趨激烈，利潤空間卻逐年減少，經(jīng)銷

4、商已到無利可圖的地步。我國汽車4S營銷模式的主要問題 ：1進入壁壘中存在尋租現(xiàn)象；2過度投資造成的過度競爭；3.4S經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對；4.4S店初期投資過高；5經(jīng)營成本高。問題分析及對策研究：1降低成本2收縮營銷網(wǎng)絡不是什么品牌都能采用 4S營銷模式不必拘泥于4S4S店服務營銷管理中存在的不足：對于4S經(jīng)營理念理解有誤4S店自身品牌打造不足4S店企業(yè)文化建設不夠重視4S店員工素質(zhì)有待提高歐洲/美國/日本模式比較：同是以4S銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的，4S點自身固有的缺點不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費者，要承擔或分擔商家巨大的營運成本， 于廠家，這種

5、高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡的建設。歐洲方面，針對這種 4S專營店暴露的問題，歐盟已經(jīng)決定采用“開放汽車銷售形式”，重新制定適應新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷售和維修完全分開，并且改革汽車銷售辦法， 允許多品牌授權經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，降低建店和營運成本，騰出利潤空間。2005年歐洲臺汽車銷售服務新法規(guī)，規(guī)鼓勵專業(yè)化銷售和維修，但不設品牌壁壘，不強調(diào)3S、4S店模式。美國是世界第一大汽車強國，擁有世界最大的保有量，這么大的一個產(chǎn)業(yè)造就了美國汽 車行業(yè)較高的專業(yè)化程度。美國汽車的銷售模式也是特許經(jīng)營，專賣店形式，但銷售和售后基本是分開的，只有具備一定規(guī)模后才兼?zhèn)鋬蓚€方面。而近年，美國也出

6、現(xiàn)了汽車商業(yè)一條街這樣規(guī)模集中的銷售模式。另外，售后方面也逐漸分離出汽車金融、保險、改裝等等行業(yè)，專業(yè)化程度越來越高，還有專業(yè)的人才培養(yǎng)和資格認證等。日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有五個銷售渠道，分別為Lexus店、豐田(TOYOTA )店、豐田 PET(TOYOPET)店、豐田花冠(COROLLA)店和NETZ，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“

7、靈活”是：銷售店所有權方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機構，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的4S店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。綜合上述三種模式，歐洲的改革值得我們借鑒，美國的是我們發(fā)展的方向，但從實際情況來看，日本的模式可能更加適合中國的當前。首先，中國經(jīng)濟處于快速發(fā)展時期，各地的人均收入水平差距很大，而且近年貧富懸 殊的情況加重；另外，中國地域廣闊，是個多民族國家，各地的消費力、消費特征、消費環(huán) 境都有很大的差異；還有，中國目前社會一切都處于更新?lián)Q代的階段，經(jīng)濟、文化、思想、 道德觀念等等，這是一個物質(zhì)和精神都在快速變化的時代。上述這些都決定了中國目前的消費市場是多元化、多樣化、多層次的，而且是快速變化的，在這