律師專業(yè)化與法律服務產(chǎn)品的開發(fā)

1、律師專業(yè)化及服務產(chǎn)品的開發(fā)律師專業(yè)化及服務產(chǎn)品的開發(fā)1先思考幾個問題：先思考幾個問題：n什么是專業(yè)化？n什么是律師專業(yè)化？n你覺得你專業(yè)嗎？n律師如何實現(xiàn)專業(yè)化？n律師發(fā)展階段與專業(yè)化的關(guān)系？n發(fā)展階段與律師營銷的關(guān)系？n什么是服務？n什么是服務產(chǎn)品？n什么是法律服務產(chǎn)品？n如何開發(fā)法律服務產(chǎn)品？2- -第一部分第一部分律師的專業(yè)化律師的專業(yè)化3一、什么是律師？什么是合格的律師？一、什么是律師？什么是合格的律師？n 胡喬木：你戴著荊棘的王冠而來，你握著正義的寶劍而來。n 江平：一名好的律師，應該兼具政治家、法律專家、社會活動家以及商人的特性。n 朱蘇力：一個成功的律師必須是一個雜家，尤其是青年

2、律師應該具有政治家的思想、經(jīng)濟家的頭腦、社會家的眼光。n 律師法第二條：本法所稱律師，是指依法取得律師執(zhí)業(yè)證書，接受委托或者指定，為當事人提供法律服務的執(zhí)業(yè)人員。律師應當維護當事人合法權(quán)益，維護法律正確實施，維護社會公平和正義。n 劉桂明：律師是一個看起來很美，聽起來很闊，說起來很煩，做起來很難的職業(yè)。n 律師是政治家？商人？維護正義的使者？n 律師是一種職業(yè)，律師是具備必須的法律專業(yè)知識，以提供法律服務為職能，受國家保護和管理的職業(yè)人士職業(yè)知識、思維方式、職業(yè)技能、職業(yè)形象、職業(yè)道德、職業(yè)經(jīng)驗。 4小貼士：職業(yè)、專業(yè)、專業(yè)化小貼士：職業(yè)、專業(yè)、專業(yè)化n “職業(yè)”-就是勞動者為獲取生活來源所從

3、事的社會工作的類別。n “專業(yè)”一詞在中文里有三種含義：其一是高等學校或中等專業(yè)學校中的學業(yè)門類；其二是產(chǎn)業(yè)部門中的各個業(yè)務部門；其三是專門的工作或職業(yè)。n 專業(yè)化（Professionalization）是就專業(yè)的程度而言，是一個動態(tài)的，也是一個歷程的概念。當某職業(yè)的從業(yè)人員，其要勝任該工作所需要具備的特定知識與技能越高，而且只有少數(shù)經(jīng)過嚴格篩選的人才能獲得此項工作時，則該職業(yè)的專業(yè)化程度逾高。 5二、律師行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀二、律師行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀n競爭激烈惡意競爭n地域差異明顯人數(shù)與收入n強弱差距懸殊二八定律n規(guī)?；?、專業(yè)化成發(fā)展方向n客戶要求越來越高6幾個數(shù)據(jù)幾個數(shù)據(jù)n 2010年，中國律師業(yè)總收

4、入在GDP中僅占0.09%，而這么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律師拿走。80%的律師（主要是普通律師）僅拿到其中的20%.2007美英德法中五國律師業(yè)務總收入占GDP的比例分別是1.51% 1.19% 0.99% 0.41% 0.11% 。n 2010年數(shù)據(jù)：我國經(jīng)濟總量躍居世界第二，達到39萬億元，企業(yè)數(shù)量僅中小企業(yè)就超過1000萬戶，同年，每萬人僅擁有1.62名律師，英美30人，德法20人。n 2010年：北京、上海人均50萬，深圳43萬，重慶17萬，西安不足10萬。7三、律師發(fā)展的階段三、律師發(fā)展的階段n實習工薪提成合伙人n1.生存階段謀食n2.發(fā)展階段謀藝n3.樹立品牌階段謀牌

5、n生存階段的幾個誤區(qū)：n我在被剝削n非訴訟才是大律師所為n市場營銷不是現(xiàn)在考慮的事n再有能力也不行，業(yè)務主要靠關(guān)系n對律師行業(yè)不“專一”8四、青年律師的困惑四、青年律師的困惑n通過司考前認為有了資格，前途就一片光明n實習期間熬一熬，等拿到證 n拿到律師資格憧憬、彷徨n執(zhí)業(yè)之初n執(zhí)業(yè)多年了， n浮躁和迷惑，這是目前大部分青年律師所面臨的問題。 n律師的“五年之癢”n華麗的背后，處境艱難沒經(jīng)驗、沒錢、沒人帶n解決：跟對人、借勢借力、多想多動多研究9五、何為律師的專業(yè)化？五、何為律師的專業(yè)化？n律師行業(yè)的專業(yè)化 n律師事務所的專業(yè)化 n律師個體的專業(yè)化 律師專業(yè)化的核心n律師專業(yè)化與律師事務所專業(yè)化

6、的關(guān)系n萬金油VS專業(yè)化n律師專業(yè)化與律師營銷n律師專業(yè)化和律師發(fā)展階段n專業(yè)人士專業(yè)化n律師專業(yè)化一定要耐得住寂寞！10六、專業(yè)化六、專業(yè)化律師發(fā)展的必由之路律師發(fā)展的必由之路n社會分工細化的必然產(chǎn)物n競爭優(yōu)勢n目標客戶明確n提高業(yè)務能力，保證服務質(zhì)量、數(shù)量、效率n符合職業(yè)內(nèi)涵，利于塑造形象，提高知名度n處理問題最簡單n走專業(yè)化精品化道路，做專家型學者型律師n只要你成為專家了，人坐在屋里都會有業(yè)務上門找你。11七、律師專業(yè)化需要考慮的因素七、律師專業(yè)化需要考慮的因素n1、原有專業(yè)法律知識基礎(chǔ)n2、興趣愛好n3、原有其他專業(yè)知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)n4、已有的社會關(guān)系領(lǐng)域及人脈資源n5、本所專業(yè)定位及案

7、源來源情況等n6、市場前景n7、當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況及外部情況等n8、對宏觀經(jīng)濟走向及經(jīng)濟趨勢的把握n不要忽視每一單業(yè)務n運氣有的時候也很重要！n進一家什么樣律師事務所？n“綜合大”還是“小而精”？12八、律師專業(yè)化的障礙八、律師專業(yè)化的障礙n現(xiàn)實存在的兩難之困生存與發(fā)展n吃不飽飯怎么搞專業(yè)化？n選擇與放棄n業(yè)務開拓的難題法律服務的廣度與深度n部分客戶對律師服務深度廣度的要求n可能的解決方案專業(yè)化分工、團隊化合作n外部環(huán)境n體制n個人認識13九、好專業(yè)與壞專業(yè)九、好專業(yè)與壞專業(yè)n 現(xiàn)在流行一句話，叫“選擇比努力更重要”；進了律師門檻，選擇“專業(yè)”方向，在一定程度上決定了你幾年甚至一生律師道路的方

8、向。n 我覺得，法律服務領(lǐng)域不存在好或壞，賺錢或不賺錢，任何一個領(lǐng)域，都蘊含無盡的知識和無窮的財富。而關(guān)鍵問題在于，什么專業(yè)適合你？n 領(lǐng)域?qū)I(yè)化VS行業(yè)專業(yè)化 n 民事案由規(guī)定的起示、行業(yè)分類的啟示14你對它有興趣嗎？你工作快樂嗎？你收入可觀嗎？如果你以上三點都能做到的話，我覺得就是適合你的領(lǐng)域。15十、生存階段與律師專業(yè)化十、生存階段與律師專業(yè)化n打基礎(chǔ)階段摸索、準備n職業(yè)規(guī)劃（一年、兩年 ）n鑒定的信念、積極的心態(tài)、勤、多思考n知識學習合同法、擔保法、公司法、勞動法、訴訟法、證據(jù)法、婚姻繼承、交通損害、醫(yī)療糾紛、財稅、綜合知識。n技能學習研究檢索能力、學習思考能力、咨詢接待能力、文書寫作

9、能力、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力、理解、分析判斷能力、營銷技能、歸卷總結(jié)能力、溝通能力、演講能力、商務禮儀、時間管理能力、客戶關(guān)系管理能力、自我保護能力等。n辦案能力學習業(yè)務操作指引、跟隨老律師辦案、案例學習、學習實踐總結(jié)再學習再實踐。n職業(yè)特征和職業(yè)思維的養(yǎng)成是一個過程n尋找合作伙伴起碼有一個好的搭檔n練好基本功，根據(jù)自身條件及心得體會逐步確立自己的專業(yè)目標16十二、發(fā)展階段與律師專業(yè)化十二、發(fā)展階段與律師專業(yè)化n踐行專業(yè)化由“全科”向“?？啤边~進n閱讀相關(guān)書籍、雜志、文章n精讀最近三年相關(guān)領(lǐng)域的新聞n研究相關(guān)領(lǐng)域或行業(yè)法律知識及其他知識n（含法律法規(guī)、法學理論、案例）n結(jié)識業(yè)內(nèi)專家或高層人士

10、n接觸相關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)園區(qū) n關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域和行業(yè)發(fā)展情況及發(fā)展趨勢n參加論壇、會議n寫文章、出書、通訊、雜志、法規(guī)匯編、手冊、指南n講座、新聞媒體、電視電臺n微博、博客、網(wǎng)站n開發(fā)法律服務產(chǎn)品及服務標準n團隊組建n實踐 由普通律師向行業(yè)精英邁進17十三、樹立品牌階段與專業(yè)化十三、樹立品牌階段與專業(yè)化n樹立品牌階段鞏固專業(yè)化n 在這個階段的主要工作是鞏固自己取得的專業(yè)化成就，并進一步樹立自己的品牌，進而確立自己在律師行業(yè)及相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的地位。 18十四、領(lǐng)域?qū)I(yè)化與行業(yè)專業(yè)化十四、領(lǐng)域?qū)I(yè)化與行業(yè)專業(yè)化n領(lǐng)域?qū)I(yè)化：刑辯、知識產(chǎn)權(quán)、勞動法、公司治理、二手房交易、法律風險防范、并購、上

11、市、私募股權(quán)等。n行業(yè)專業(yè)化：軟件行業(yè)、節(jié)能行業(yè)、鋼鐵企業(yè)、擔保行業(yè)、小貸行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理行業(yè)。n行業(yè)專業(yè)化普通律師的快速成長道路n競爭少、回報快、目標客戶明確、易于營銷、知識易掌握。n行業(yè)專業(yè)化的核心業(yè)務常年法律顧問n行業(yè)專業(yè)化多種發(fā)展的可能19十五、行業(yè)專業(yè)化的途徑和方法十五、行業(yè)專業(yè)化的途徑和方法n 分析所在地行業(yè)企業(yè)分布狀況，根據(jù)自身的知識結(jié)構(gòu)和資源，確定主攻行業(yè)n 參加相關(guān)培訓，掌握行業(yè)研究的方法、技巧和基本工具n 研究主攻行業(yè)上市公司，掌握該行業(yè)公司發(fā)展戰(zhàn)略，商業(yè)模式等基本情況n 與主管部門及行業(yè)協(xié)會等組織建立、保持聯(lián)系，尋求合作n 做好每一個案子，服務好每一個客戶n（其

12、余見上面發(fā)展階段與律師專業(yè)化）20十六、專業(yè)化發(fā)展過程十六、專業(yè)化發(fā)展過程n本所最好n本區(qū)最好n本市最好n本省最好n全國最好n21十七、關(guān)于律師職業(yè)規(guī)劃十七、關(guān)于律師職業(yè)規(guī)劃n 理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感進入律所-而后開拓客源-慢慢積累經(jīng)驗-成為獨當一面的成名律師-當上合伙人-著書立說，最后功成名就。n 職業(yè)規(guī)劃是指個人發(fā)展與組織發(fā)展相結(jié)合，在對個人和內(nèi)外環(huán)境因素進行分析的基礎(chǔ)上，確定一個人的事業(yè)發(fā)展目標，并選擇實現(xiàn)這一事業(yè)目標的職業(yè)或崗位，編制相應的工作、教育和培訓行動的計劃，對每一步驟的時間、項目和措施作出合理的安排。n 步驟：了解自己清楚目標、明確夢想制定行動方案停止夢想、開始行動規(guī)劃調(diào)整2

13、2- -第二部分第二部分法律服務產(chǎn)品開發(fā)法律服務產(chǎn)品開發(fā) 23一、產(chǎn)品、服務、服務產(chǎn)品一、產(chǎn)品、服務、服務產(chǎn)品n產(chǎn)品：向市場提供的，引起注意、獲取、使用或者消費，以滿足欲望或需要的任何東西。n服務：n辭海：一是為集體或別人工作；二是指“勞務”，即不以實物形式而以提供活動的形式滿足他人某種需要的活動。nISO9000系列標準：服務是為滿足客戶的需要，在同客戶的接觸中，供方的活動和供方活動的結(jié)果。供方必須對活動的過程進行有效地計劃、組織和控制。n服務是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有服務是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動。償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列

14、活動。n服務產(chǎn)品：服務本身就是一種產(chǎn)品。n服務不是實物，卻經(jīng)常依賴實物表現(xiàn)出來。一盒快餐不是服務，但把快餐車開到寫字樓前賣快餐，就是在提供一種服務；一張光碟不是服務，但出租光碟就是服務。24二、服務的特征二、服務的特征n1.無形性或不可感知性（intangibility） n2.不可分離性（inseparability），服務過程與消費過程同時發(fā)生n3.差異性（heterogeneity）服務人員、顧客，服務無法實現(xiàn)標準化、服務的構(gòu)成成分與質(zhì)量水平經(jīng)常發(fā)生變化n4.不可貯存性（perishability），服務被提供后就立即消失，要求企業(yè)解決由于產(chǎn)品庫存不足而導致的供需不平衡問題n5.缺乏所有

15、權(quán)（absence ownership），服務的生產(chǎn)與消費過程中不涉及任何東西的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。n由于服務具有區(qū)別有形產(chǎn)品的特點，服務產(chǎn)品的營銷需要從研究服務的特點出發(fā)。25n服務服務是一種本質(zhì)上無形的活動或利益，它在服務提供者與顧客的互動過程中同步生產(chǎn)和消費。n要點：服務最本質(zhì)的屬性是其無形性無形性和過程性過程性。26三、服務與有形產(chǎn)品的區(qū)別與聯(lián)系三、服務與有形產(chǎn)品的區(qū)別與聯(lián)系n存在形式：非實體、無形，是一種行為或過程；n表現(xiàn)形式：服務難以標準化n生產(chǎn)、銷售與消費是否同時n核心價值的產(chǎn)生方式：接觸中產(chǎn)生，不能事先創(chuàng)造n存儲性n不存在純粹的服務和純粹的有形產(chǎn)品27四、服務特點帶來的影響四、服務特點

16、帶來的影響n（一）非實體性帶來的影響n1.客戶難以對服務進行比較和評價n2.服務機構(gòu)難以對服務進行事前檢查、事中控制、事后考核n3.客戶并沒有實質(zhì)性的擁有服務n4.服務差別化優(yōu)勢往往曇花一現(xiàn)n5.具有神秘感和較高的客戶忠誠度n（二）服務不可分割性帶來的影響n1.生產(chǎn)人員兼任銷售人員n2.服務機構(gòu)很難事前把關(guān)n3.有賴于客戶的配合n4.很難實現(xiàn)標準化生產(chǎn)28四、服務特點帶來的影響四、服務特點帶來的影響n（三）差異性帶來的影響n1.客戶顧慮，在購買和消費服務時沒有把握，缺乏信心n2.服務過程變得復雜并充滿不確定性n（四）不可貯存性n1.供需不平衡n2.影響服務業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟29五、法律服務產(chǎn)品要素五

17、、法律服務產(chǎn)品要素n 律師事務所或律師的服務產(chǎn)品體現(xiàn)為律師事務所滿足客戶需要的“解決方案”，是客戶可以從律師事務所的服務中獲得的最終收益。n 從管理的角度看，律師事務所的產(chǎn)品要素包括：核心服務、便利服務、配套服務和服務品牌。n 產(chǎn)品設(shè)計是一切服務的開始30（一）核心服務（一）核心服務n 核心服務是客戶能夠從律師事務所獲得的最重要的服務利益，它體現(xiàn)律師事務所最基本的功能。n 一般來說，核心服務包括：n 1.服務項目服務內(nèi)容和服務功能n 2.服務特色獨特的、體現(xiàn)律所或服務律師個性的服務。n 3.服務定制量身定制服務n 4.服務承諾以客戶滿意為導向，對服務過程的各個環(huán)節(jié)、各個方面實行全面的承諾，目的

18、是引起客戶興趣，促進客戶消費。n 5.服務創(chuàng)新31服務承諾的作用服務承諾的作用n1.讓客戶安心n2.有利于客戶監(jiān)督n3.有利于內(nèi)部質(zhì)量控制，增強服務人員責任心n4.樹立和改善律所形象，樹立品牌32服務承諾的內(nèi)容服務承諾的內(nèi)容n一是向客戶承諾其能夠從服務中得到什么，即向客戶承諾服務的具體內(nèi)容及服務標準，從而便于客戶評價服務質(zhì)量，使客戶放心接受服務；n二是向客戶承諾，如果服務承諾沒有實現(xiàn)，律所將采取什么行動，服務機構(gòu)將如何補償客戶的損失。n思考：業(yè)務操作規(guī)程的作用！33（二）便利服務與配套服務（二）便利服務與配套服務n 便利服務：客戶在消費核心服務時能夠得到便利的服務，是促成客戶方便使用核心服務的

19、服務要素。n 選址、營業(yè)時間、效率、搜尋便利（產(chǎn)品冊）、交易便利。n 配套服務：是服務機構(gòu)為了滿足客戶多元化、多樣化的服務需要，通過整合服務能力，提供支持性、多樣性整體解決方案，甚至是一條龍式的服務。n 售前、售中、售后n 34（三）服務品牌（三）服務品牌n律師事務所的服務品牌是指律師事務所用來區(qū)別于其他律師事務所的名稱、術(shù)語、標記、符號和圖案設(shè)計，或者他們的不同組合。n作用：n1.為客戶選擇服務提供了一個可靠的依據(jù)n2.有利于形成客戶忠誠度n3.為競爭對手進入設(shè)置了有效屏障n4.有利于擴展服務渠道連鎖、聯(lián)營、合作n5.有利于開拓市場和節(jié)約成本35n 服務品牌建設(shè)的目標是打造和提升服務品牌的知名度、美譽度和忠誠度。n 服務品牌的定位是企業(yè)根據(jù)競爭品牌在市場上所處的位置以及顧客對該種服務特征或?qū)傩缘闹匾暢潭葋泶_定品牌的核心價值與精髓，從而在客戶心目中確立一個與眾不同、個性鮮明的形象的過程。36服務產(chǎn)品的其他要素服務產(chǎn)品的其他要素n服務機構(gòu)n服務人員（團隊）n服務標準和流程n價格n質(zhì)量控制體系37服務標準化與服務個性化服務標準化與服務個性