2019酒類市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、2019酒類市場(chǎng)營(yíng)銷方案白酒是中國(guó)老百姓情感與物質(zhì)的雙重消費(fèi)，白酒不僅僅 是一種消費(fèi)品，它還是中國(guó)文化的一種特殊載體。下面是有 20xx酒類市場(chǎng)營(yíng)銷方案，歡迎參閱。20xx酒類市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文1.、八、-刖言今 年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開始熱鬧了起來(lái)。那 么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市 場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī) 律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收 的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè) 市場(chǎng)呢？這就是策劃的關(guān)鍵，

2、本案旨在解決以下問題：1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入；4、烏市市場(chǎng)的廣告策略；5、烏市工作排期執(zhí)行。一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷 隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾 步：第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培 訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：1、 營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求；2、終端開拓的基本步驟3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念5、白酒營(yíng)銷的基本技巧培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置

3、的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行 實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自 我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的 溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分 析。3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的 科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：a、基礎(chǔ)零售終端分為 a、b、c三類基礎(chǔ)酒店終端分為

4、a、b、c三類b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)， 而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的 方式也不同。首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起， 而這類終端還要分為 abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大 的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒有超過(guò) 100元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為 abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思 路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白 酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案，容易進(jìn)入市 場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣

5、， 業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山 劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁?把區(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗?，F(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、 東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開展逐步鋪貨工 作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在 15天內(nèi)完成400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備 2

6、個(gè)人員， 在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后 再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到 第三階段完成該戰(zhàn)區(qū) 600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成 XX家 的終端鋪貨任務(wù)。酒 店終端市場(chǎng)在零售終端完成 1500家后，組織十個(gè)人 的酒店開發(fā)隊(duì)伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml 天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有 酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū) 進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人 員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打

7、價(jià)格戰(zhàn)。這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十 天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但 在第一時(shí)間發(fā)生問題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完 成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件）， 主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住 區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。第 二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù) 5件，但主要集中

8、打攻 堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入 零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類， 但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則。3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成 與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款 項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第 二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終 端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú) 發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ) 工資將取消，一切

9、以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對(duì)同一門 牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情 況將予以取消，并給與罰款。4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向 營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有 3條規(guī)定：(1) 鋪貨終端數(shù)；(2) 鋪貨量基本底線。(3) 鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖， 老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo) 入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：差 異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚 的形式進(jìn)行，鋪貨必

10、須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必 須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在710天內(nèi)售完 后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可 沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端， 迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。當(dāng)進(jìn)入到第 二次購(gòu)買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異 促銷活動(dòng)，這種促銷是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買 欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。 完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五圭寸qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案

11、，達(dá)到消費(fèi)者自 動(dòng)上門購(gòu)買的目的。我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后 續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚 至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種 形式。四、天山劍酒的廣告策略天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌?傳員，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起 來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第 五封信時(shí)，讓人非得去嘗試

12、一 口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。2、 立花策略：由于現(xiàn)在貼 pop 般工商局會(huì)干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣 傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍 大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作， 主題為“義氣男兒一天山劍”。5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃 案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助

13、進(jìn)行宣 傳。6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售尾語(yǔ)一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把 市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。20xx酒類市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文2夯實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作網(wǎng)建工作是提咼產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn) 而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重 要前提之一。1、市場(chǎng)調(diào)查：地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、 人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；

14、人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣， 3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、 目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、 人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì) 它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等 ；調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、 窗口渠道；費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等；其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況 （特別是最省費(fèi)用且有效 的方案）。2、在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場(chǎng) 根據(jù)提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)， 并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考 核指標(biāo)。在開

15、始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)建 指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完 成。3、網(wǎng)建方法：針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地 推進(jìn)。219 :主攻國(guó)際型大賣場(chǎng)，特大城市 （如北京、上海、廣 州、深圳）酒店建網(wǎng)前期不超過(guò) 3家特級(jí)店；218:主攻餐飲、商超 A類店；216 :主攻餐飲、商超 A、B類店，大型批發(fā)公司。針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資 源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。針對(duì)介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用、二種方法組合 的方式開展網(wǎng)建。目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同 有差異性的制

16、訂。4、網(wǎng)建步驟：城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)， 包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧；怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路 線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員 管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃， 網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及 時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要 求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)

17、上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)；建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì) 終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷 售人員的推銷積極性。5、價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格， 要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。6、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù) 責(zé)特供渠道的建設(shè)工作 （如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu) 頭）。網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工 作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。注意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù) ；2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提

18、供系統(tǒng)的營(yíng) 銷培訓(xùn)；3）提供終端管理解決方案和助銷；4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；5）推廣個(gè)性化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)；8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。20xx酒類市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文3一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào) 研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理 和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè) 務(wù)精英。確 定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè) 務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

19、，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷 售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷 售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的 需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品1、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其 成為主打品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng) 銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品 價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合

20、，先幫助原有的經(jīng) 銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。 為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售 方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接 為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售 方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月 的鋪市后，強(qiáng)化和 篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流 向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的 出現(xiàn)。3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保 護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí) 客戶。4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到 或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷 商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有