營銷中的電話邀約

1、營銷中的電話邀約一、如何擬定話術(shù)首先我們先預(yù)想一下在客戶接聽到我們的電話后可能會(huì)有發(fā)生的幾種情況，我們要認(rèn)真的去編寫每一種可能會(huì)發(fā)生的情況的應(yīng)對話術(shù)！當(dāng)客戶拒絕我們的時(shí)候，我們要再一次強(qiáng)調(diào)這次會(huì)議的重要性以及這次會(huì)議對他的幫助，最終客戶拒絕我們的時(shí)候，我們要保持禮貌，遺憾的態(tài)度結(jié)束我們這通電話！當(dāng)客戶表示愿意參加的的時(shí)候我們要再次強(qiáng)調(diào)這次會(huì)議的時(shí)間以及地點(diǎn)！ 二、保持禮貌、激情及正確的坐姿也許你會(huì)覺得這只是一通電話，你的一舉一動(dòng)，客戶不會(huì)看到，但通過實(shí)際操作證明，這一切客戶都會(huì)感受到。插一個(gè)小故事（日本的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平，他的成功不緊來自他的38中笑容，更來自他的認(rèn)真、執(zhí)著。他每一次接電話都

2、非常的有講究，哪怕他躺在床上睡覺，他都會(huì)起來穿好衣服，打上領(lǐng)帶，保持站立的姿勢接這通電話）在談話進(jìn)行的過程中，除了仔細(xì)聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。注意一注意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，對方可能?huì)不記得你是誰，卻會(huì)記得這家保險(xiǎn)公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌。注意二掌握每一位通話對象請找林先生！他不在好，謝謝。且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，即使是打錯(cuò)電話也可以將錯(cuò)

3、就錯(cuò)，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！注意三保留完整的通話記錄常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶的互動(dòng)情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)客戶不在之類的記載。什么？連客戶不在都要記？或許你會(huì)出現(xiàn)這樣的疑問，答案是沒錯(cuò)，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會(huì)，而這些通話紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對話：請找吳先生。我就是。吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時(shí)，請即

4、刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會(huì)拉長談話時(shí)間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個(gè)道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒更不清罷了！注意六千萬要比對方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用謝謝兩次、再見三次來結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷

5、電話，這么一來，對方不但會(huì)感到很突兀，(感覺)也不會(huì)好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄想他會(huì)向你買保險(xiǎn)！而且還可能砸了公司形象招牌。電話約訪應(yīng)有的技巧電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對方的時(shí)空。技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂磁徹，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的

6、特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。技巧三判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎？為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！技巧五語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是以臺語回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺語

7、和對方說話，有時(shí)國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個(gè)磁徹。技巧六善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。技巧七善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所

8、采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。技巧九用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。不妨用：請教您一個(gè)簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。

9、技巧十即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：我買了很多保險(xiǎn)時(shí)，不妨就順著他的話說：我就是知道您買很多保險(xiǎn)，才打這通電話。 當(dāng)客戶說：我是你們公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。技巧十一一再強(qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。技巧十二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性這個(gè)產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上由您自己做決定，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語

10、，讓客戶失去見面的興趣。技巧十三給予二選一的問題及機(jī)會(huì)二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時(shí)也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如早上或下午拜訪、星期三或星期四見面等問句，都是二選一的方式。技巧十四為下一次開場做準(zhǔn)備 一個(gè)電話營銷的精彩案例價(jià)格手段的應(yīng)用不那么簡單。且看下面一幕： "是格郎尼特羅先生嗎？" "請講。" "我叫羅伯特.李，是賽爾蒙體育用品公司的。我們公司剛開發(fā)一種手套，你可能有興趣看看。與市面上的手套相比，這批貨有不少優(yōu)點(diǎn)。重量小，因此容易裝運(yùn)。包裝也更吸引人。我們提供新的上市優(yōu)惠價(jià)，能給你省一大筆錢，另外還有一些優(yōu)惠條件。聽說你們的手

11、套銷量很大，是嗎？" "是的，在我們經(jīng)營的運(yùn)動(dòng)用品中，手套是主要品種。但我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。他們送貨上門，可以九十天付款，貨出現(xiàn)問題也都能處理。你的手套，就說六號吧，一般多少錢？" 這個(gè)買主已經(jīng)有理想的供應(yīng)商了，人家免費(fèi)送貨上門各種條件都很好，還不用擔(dān)心質(zhì)量問題。那么，為什么他還要問你價(jià)格呢？ 做電話推銷時(shí)，不僅要聽對方說了什么，還得聽出他有什么話沒說出來。格郎尼特羅顯然對現(xiàn)在的供應(yīng)商要的價(jià)不滿。因此，價(jià)格最能抓住他的注意力。在這方面做文章，羅伯特就很有可能得分。但比問價(jià)這件更重要的，是對方仍在與你通話。 在交易中，價(jià)格并總是最重要的因素。成本和獲得的價(jià)值之間有相

12、互關(guān)系，先要讓客戶知道他花的錢能得到哪些價(jià)值，然后才能成交。如果不能闡明商品所能提供的價(jià)值，生意肯定做不成。 不要推銷產(chǎn)品特點(diǎn)，要推銷產(chǎn)品所能提供的好外。在通過電話做推銷時(shí)，產(chǎn)品有什么特點(diǎn)是很模糊的，而有何好處就變得十分重要。與客戶談到包裝時(shí)，你可能會(huì)說："這件商品包裝堅(jiān)固、美觀、盒子的圖案是四色印的，特別是盒子還有一個(gè)懸吊帶。"只有你告訴買家這種盒子可以有兩種陳列方式（既可以擺放在臺子上，又能懸掛到架子上）之后，這個(gè)特點(diǎn)才轉(zhuǎn)化成好處。只要把這個(gè)地方點(diǎn)倒了，買方就能看出這種包裝的好處（陳列靈活），這么一來，就很有可能做成生意。 不能忽視客戶的反對意見。唯一的處理原則是攻其核

13、心。把問題接過來，反復(fù)考慮，向客戶承認(rèn)它是焦點(diǎn)所在，然后努力解決問題，直到客戶滿意。雖然不是每個(gè)問題都有現(xiàn)在解決辦法，但做電話營銷就是要找出辦法來。你必須為成交掃清道路。就象不能圍著權(quán)蓋房子，只要客戶還有反對意見，你也沒有跟他做成生意。 電話營銷六種經(jīng)典開場白來源：世界營銷評論 發(fā)布日期：2006-10-25 據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合

14、格，也將無緣哈佛大學(xué)。 在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。 一、請求幫忙法 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。 二、第三者介紹法 電話銷售人員：您好，是

15、李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。 電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 客戶：客氣了。 <, SPAN style="FONT-FAMILY: '楷體_GB2312' BACKGROUND: rgb(255,255,255); COLOR: rgb(51,0,153); FONT-SIZE: 14, pt; FONT-WEIGHT: bold; mso-shading: rgb(

16、255,255,255)"> 電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果： 三、牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。 把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“

17、牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動(dòng)的方法。 電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？ 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。 四、激起興趣

18、法 這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。 約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書高感度行銷的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種

19、人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？” 這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。 五、巧借“東風(fēng)”法 三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這

20、樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？ 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！ 客戶：這沒什么！ 電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是？我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。 客戶：四川省，成都市 六

21、、老客戶回訪 老客戶就像老朋友，一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會(huì)拒絕。 電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ 王總：上一次不小心丟了。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激

22、起客戶重復(fù)購買的欲望。 通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 1在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝； 2咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果； 3咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因； 4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5讓老客戶提一些建議。 曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法： 提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 贊美對方 “同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么

23、快，與您的人格魅力是分不開的。” 提及他的競爭對手 “我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！?引起他的擔(dān)心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” 提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！” 暢銷品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬個(gè)客戶注冊了” “有很多客戶主動(dòng)打電話過來辦理手續(xù)” 用具體的數(shù)字

24、“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？” “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”電話營銷開場白如何有吸引力bk007 發(fā)表于 2006-7-5 12:47:17 電話銷售如何才有一個(gè)吸引注意力的開場白？通常我們會(huì)看說針對什么樣的客戶、賣什么樣的產(chǎn)品，舉個(gè)例子，我曾經(jīng)聽說過有人打電話過來銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個(gè)三分鐘的開場白，這是第一個(gè)例子。再舉第二個(gè)例子，上來我說您好，我是誰誰

25、誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個(gè)活動(dòng)，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種開場白一般通常得到的是什么？是“不需要、謝謝、再見”，我們來看為什么會(huì)這樣子？這個(gè)都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動(dòng)、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動(dòng)跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個(gè)電話天上也不會(huì)白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經(jīng)常聽到保險(xiǎn)公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。還有聽到說是短信的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來總結(jié)說怎么樣才有一個(gè)吸引力的開場白，我覺得剛才我們講的時(shí)候他會(huì)不成功？我

26、一開頭會(huì)說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進(jìn)入的話就有警惕感，客戶會(huì)覺得有問號，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時(shí)間，陌生人打我電話有什么好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運(yùn)。很多人說您好，我是某某公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產(chǎn)品、有什么優(yōu)惠，或者針對你的特殊活動(dòng)，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實(shí)這句話一說出來已經(jīng)客戶決定了這個(gè)話是正面還是負(fù)面的了。怎么開場白呢？要一針見血指出來，我們會(huì)講什么活動(dòng)、什么產(chǎn)品，比如說賣太陽能的，那太陽能這個(gè)產(chǎn)品本身或

27、者是商務(wù)貨代、商務(wù)禮品，對客戶來說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動(dòng)你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu)勢、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來最大的受益哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時(shí)候就跟客戶溝通。我們試著聽一個(gè)例子，比如說我們來賣一個(gè)通訊產(chǎn)品，這個(gè)通訊產(chǎn)品對任何人來說都可以使用，比如說賣一部手機(jī)、一部電話、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個(gè)產(chǎn)品是適合任何人群，那打電話的成功幾率更高，打電話給任何人都有可能買我的產(chǎn)品，那我就想我這個(gè)產(chǎn)品的話有一個(gè)障礙，可能很多人都已經(jīng)用這個(gè)產(chǎn)品了，也許人人手里都有手機(jī)，都有幾個(gè)通訊方式。我怎么

28、今天一下子打動(dòng)他來用我們的產(chǎn)品，當(dāng)某個(gè)運(yùn)營商客戶去發(fā)展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運(yùn)營商或者網(wǎng)通運(yùn)營商只做固話產(chǎn)品，他打給他的客戶用小靈通產(chǎn)品，而不是用移動(dòng)、聯(lián)通，對客戶來說小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會(huì)想到什么？好的方面？便宜？對，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們在一個(gè)地區(qū)，我們分析這個(gè)地方的人群特征，這個(gè)地區(qū)的人有什么樣消費(fèi)的特點(diǎn)，他愿意貪小變異嗎，在好的小區(qū)里面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對區(qū)域，我們看他是不是貪便宜，那針對地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級城市，針對固話客戶大部分來講相對都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那里這樣的，他們覺得便宜很

29、重要，加上電信這個(gè)品牌的口碑也不會(huì)上當(dāng)受騙，我們打電話過去以便宜來打動(dòng)他們。所以之前對受眾有一個(gè)分析，最重要抓住這些受眾消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說我們會(huì)分析，我的受眾弱點(diǎn)他是比較貪便宜，可能太陽能客戶的受眾特點(diǎn)是這個(gè)產(chǎn)品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來方便，或者是一個(gè)節(jié)能的概念，比如說給綠色環(huán)保行動(dòng)組織的成員打電話?？赡芪揖褪且?jié)能，你就看這個(gè)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和我消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說我們講跟這個(gè)弱點(diǎn)有沒有結(jié)合點(diǎn)，你說他貪便宜就講便宜就能打動(dòng)他，他開寶馬車他肯定不在乎。有的人說人的千奇百怪，怎么找到共性，其實(shí)不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打電話成功率不可能達(dá)到80

30、%的，像有些增值產(chǎn)品的話有可能達(dá)到80%，那打電話過去達(dá)到這樣的話就很瘋狂了。我對小靈通舉個(gè)例子，我們來做一個(gè)分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現(xiàn)在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價(jià)值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領(lǐng)一下呢？那開場白里面你看這里我們設(shè)的哪幾個(gè)陷井，他可能會(huì)說今天下午沒有時(shí)間，明天下午吧，我挖幾個(gè)陷井，我第一個(gè)講你是我的老客戶，我本來就是電信，我就是給你服務(wù)的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報(bào)不覺得唐突，為什么說天下掉下來餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報(bào)我了，他覺得這是用我們產(chǎn)品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優(yōu)惠的活動(dòng)，可能你會(huì)花更少的錢買我們的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶俏覀兝峡蛻簦銈冇胸暙I(xiàn)，那他們覺得可以由這樣的節(jié)省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以