銷售方案策劃書該如何寫4篇

1、銷售方案策劃書該如何寫4篇銷售方案策劃書該如何寫1 營銷策劃是對(duì)企業(yè)將來營銷行為的超前決策，是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的前提。通過市場營銷策劃，企業(yè)可以對(duì)營銷環(huán)境做出具體分析，依據(jù)要達(dá)到的營銷目標(biāo)，制訂具體的營銷方案，從而有效地完成任務(wù)。 推廣和營銷的工作是依據(jù)公司的營銷目標(biāo)制定策劃方案，通過策劃的方案來指導(dǎo)公司的施行行動(dòng)。因此，策劃方案的好壞是影響推廣和營銷結(jié)果的一個(gè)因素，營銷策劃方案應(yīng)該包括以下內(nèi)容。 ·策劃目標(biāo)：策劃目標(biāo)是指此次營銷需要實(shí)現(xiàn)的目的和達(dá)到的效果。 ·營銷策略：營銷策略是計(jì)劃書中比較重要的部分，指具體使用何種方式開展?fàn)I銷。 ·營銷預(yù)算：營銷預(yù)算指此次營銷

2、費(fèi)用的一個(gè)估算。 ·營銷策略：管理策略是指營銷過程中涉及到的資料以及人員管理方面的內(nèi)容。 ·計(jì)劃執(zhí)行表：計(jì)劃執(zhí)行表指營銷計(jì)劃開展的整個(gè)具體流程。 (1)策劃目標(biāo)：策劃目標(biāo)的內(nèi)容是具體可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，要具體化，不能過于模糊。目標(biāo)可以分為長期、中期、短期，規(guī)定具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間。 (2)營銷策略：營銷策略包括產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、營銷渠道以及具體行動(dòng)方案這幾個(gè)方面的內(nèi)容。 ·產(chǎn)品定位：為產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行定位，明確該產(chǎn)品針對(duì)的是男性還是女性，針對(duì)哪個(gè)年齡階層的人群。 ·價(jià)格策略：為產(chǎn)品制定價(jià)格，在成本價(jià)位基礎(chǔ)上上下波動(dòng)，確定最高和最低銷售價(jià)，以及價(jià)格優(yōu)惠規(guī)則

3、。 ·營銷渠道：確定此次營銷的渠道，是開展線上營銷還是線下營銷，其中線上營銷開展方式是app還是微博等。 ·具體行動(dòng)的方案：行動(dòng)方案要對(duì)每個(gè)策略細(xì)節(jié)進(jìn)行說明。 (3)營銷預(yù)算：營銷預(yù)算需要計(jì)算整個(gè)營銷過程的所有費(fèi)用，包括總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用，營銷開展所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)就是公司所要實(shí)現(xiàn)的利潤。 (4)管理策略： 管理策略需要寫明活動(dòng)開展的主要負(fù)責(zé)人，以及開展期間的監(jiān)督人，營銷活動(dòng)結(jié)束后的檢查人。不同的額項(xiàng)目需要安排具體負(fù)責(zé)的人。 (5)計(jì)劃執(zhí)行表：把每個(gè)工作時(shí)間段的工作形式、執(zhí)行要點(diǎn)、執(zhí)行部門、完成時(shí)間以及評(píng)價(jià)等都要標(biāo)識(shí)出來。 在具體的營銷過程中可能會(huì)出現(xiàn)營銷策劃方案與現(xiàn)實(shí)

4、狀況不符合的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就要依據(jù)市場的變化來調(diào)節(jié)營銷策劃方案 銷售方案策劃書該如何寫2 每一個(gè)營銷人員在其工作生涯中必定會(huì)面對(duì)營銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清楚的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。 一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，

5、方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與猜測。 優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容： 一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析 二、本產(chǎn)品(公司)swot分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅 三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及制定 四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量猜測分析、上市時(shí)間計(jì)劃。 五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。 六、指標(biāo)分解： 1、業(yè)務(wù)人員分

6、解 2、經(jīng)銷商分解 3、區(qū)域指標(biāo)分解 4、月度分解 5、品項(xiàng)分解 6、渠道分解 7、銷售量完成可行性分析 七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則 八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心) 九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期 十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法 十一、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件) 十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場還要有招商計(jì)劃) 優(yōu)秀的銷售方案計(jì)劃書主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng) 目標(biāo) 市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的估計(jì)結(jié)果。 依據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計(jì)劃。 任務(wù) 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。 有一

7、個(gè)已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。 總?cè)蝿?wù)由假設(shè)干個(gè)分任務(wù)組成。 銷售方案策劃書該如何寫3 一、封面 二、目錄 三、 方案內(nèi)容 (一) 企劃客體環(huán)境 1、 企劃客體宏觀環(huán)境(政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境)。 2、 當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境(社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境)。 3、 上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會(huì)與威脅。 (二) 競爭對(duì)手基本狀況 1、 競爭對(duì)手概況：過往銷售狀況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 2、 銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、 策劃項(xiàng)目概況。 (三) 市場分析 1、 市場調(diào)查 2、 市場研究：研究題目、研究方法、研究

8、結(jié)果(數(shù)據(jù)、圖表)。 3、 市場規(guī)劃。 4、 市場特性。 5、 競爭對(duì)手排隊(duì)上位、同位、下位競爭對(duì)手(以市場占有率或銷售額為依據(jù))。 6、 競爭格局識(shí)別是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、 主要競爭對(duì)手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。 8、 本項(xiàng)目的營銷機(jī)會(huì)。 9、 周邊同類項(xiàng)目市場分析(特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢)。 10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項(xiàng)目綜合市場分析(該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))。 12、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析(總體上的優(yōu)勢與劣勢;在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不

9、好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。) 13、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) (四) 項(xiàng)目定位 1、 項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持 2、 項(xiàng)目訴求及理論支持 (五) 市場定位 1、 主市場(目標(biāo)市場)定位及理論支持點(diǎn) 2、 副市場(輔助市場)定位及理論支持點(diǎn) (六) 業(yè)主狀況 1、 業(yè)主分類/分布。 2、 業(yè)主特點(diǎn)(這些業(yè)主是什么樣子的?他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)?) 3、 有多少業(yè)主? 4、 業(yè)主消費(fèi)行為/心理(為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性?裝修過程，裝修前的影響因素)。 5、 裝修誘因的設(shè)置。 (七) 營銷活動(dòng)的開展 1、 營銷活動(dòng)的目標(biāo)。 2、 目標(biāo)市場。 3、 面臨問題。

10、4、 競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。 5、 營銷定位(區(qū)別性競爭差異點(diǎn)確實(shí)定)。 (八) 營銷策略 1、 企劃策略： (1) 企劃概念; (2) 品牌與包裝規(guī)劃。 2、 價(jià)格策略： (1) 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法; (2) 價(jià)格政策; (3) 價(jià)格體系的管理。 3、 渠道策略： (1) 渠道的選擇; (2) 渠道體系建設(shè)/管理; (3) 渠道支持與合作; (4) 渠道沖突管理。 4、 促銷策略： (1) 促銷總體思路; (2) 促銷手段/方法選擇; (3) 促銷概念與主題; (4) 促銷對(duì)象 (5) 促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本; (6) 促銷活動(dòng)過程; (7) 促銷活動(dòng)效

11、果; (8) 促銷費(fèi)用。 5、 企劃活動(dòng)開展策略 (1) 活動(dòng)時(shí)機(jī) (2) 應(yīng)對(duì)措施 (3) 效果猜測 (九) 營銷/銷售管理 1、 營銷/銷售計(jì)劃管理。 2、 營銷/銷售組織管理： (1) 組織職能、職務(wù)使命、工作程序; (2) 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬; (3) 銷售區(qū)域管理; (4) 營銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、 營銷/銷售活動(dòng)的控制： (1) 財(cái)務(wù)控制; (2) 商品控制; (3) 人員控制; (4) 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制; (5) 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。 (十) 銷售服務(wù) 1、 服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、 服務(wù)承諾、措施。 3、 服務(wù)體系(組織

12、結(jié)構(gòu)、使命、程序、過程、資源)。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。 (十一) 總體費(fèi)用預(yù)算 (十二) 效果評(píng)估 銷售方案策劃書該如何寫4 一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果猜測即方案的可行性與操作性。 (一)市場狀況分析 要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的狀況，市場狀況分析必需包涵以下13項(xiàng)內(nèi)容： (1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。 (2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 (3)競爭品牌市場占有率的比較分析。 (4)消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。 (5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。 (6)各競

13、爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 (7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 (8)各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 (9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。 (10)競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 (11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。 (12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 (13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。 (二)策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。 (1)公司產(chǎn)品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必需與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司將來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié); 1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

14、 2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)展市場占有率還是追求利潤。 3。制定價(jià)格政策。 4。確定銷售方式。 5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。 6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 (2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必需實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有以下優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。 為評(píng)估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。 (3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。 目標(biāo) 策劃書必需明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活

15、動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計(jì)劃。 策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣揚(yáng)策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告宣揚(yáng)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。 分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要依據(jù)需要和可能選擇合適自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢，充分利用公司的有限的資源和

16、力量。 促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采用各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。 細(xì)部計(jì)劃 具體說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的制定(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊載日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要合計(jì)crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本) 促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 公關(guān)活動(dòng)

17、計(jì)劃：包括股東會(huì)、公布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 (4)市場調(diào)查計(jì)劃 市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào)，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必需盡快轉(zhuǎn)變。 市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包涵了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 (5)銷售管理計(jì)劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才干獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金