新華信企業(yè)系列培訓(xùn)(ppt 99頁(yè))

1、1市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理2目錄目錄 一、一、什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理3營(yíng)銷是企業(yè)最基本的兩個(gè)功能之一營(yíng)銷是企業(yè)最基本的兩個(gè)功能之一企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)使自己生存發(fā)展，長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動(dòng)都要圍繞這一點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。要想不斷地創(chuàng)造顧客，只有不斷的創(chuàng)新、不斷地營(yíng)銷。創(chuàng)新和營(yíng)銷是企業(yè)的兩個(gè)最基本的功能。4營(yíng)銷對(duì)目前的中國(guó)企業(yè)特別重要營(yíng)銷對(duì)目前的中國(guó)企業(yè)特別重要1、為什么步步高發(fā)展得如此之快？2、長(zhǎng)虹拒售風(fēng)波說(shuō)明什么？3、海爾的品牌價(jià)值來(lái)源于什么？4、廣東企業(yè)與北方企

2、業(yè)有哪些區(qū)別？5營(yíng)銷是打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的金鑰匙營(yíng)銷是打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的金鑰匙1、從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制2、從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)3、中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的不成熟4、中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍5、中國(guó)運(yùn)輸、配送的落后6、中國(guó)消費(fèi)層次眾多、消費(fèi)水平差異很大6 可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而營(yíng)銷的目的就是要使可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買

3、的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)。務(wù)。 彼得彼得 德魯克德魯克營(yíng)銷不等于推銷營(yíng)銷不等于推銷7 市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以致不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能，。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。 彼得 暤侶晨 營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。它的任務(wù)就是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)、構(gòu)成 營(yíng)銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng)營(yíng)銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng)8營(yíng)銷需要所有部門的支持營(yíng)銷需要所有部門的支持營(yíng)銷涉及到每個(gè)

4、部門，營(yíng)銷是個(gè)流程產(chǎn)品賣不出去，是企業(yè)所有人的責(zé)任產(chǎn)品銷售情況要用來(lái)考核所有人9 生產(chǎn)作業(yè)部門 研究開(kāi)發(fā)年部門 采購(gòu)部門部門各部門的重點(diǎn) CIS 戰(zhàn)略 STP 戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合 銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合 以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位 采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得 經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量 價(jià)值分析法分析采購(gòu)成本 盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間，嚴(yán)格控制質(zhì)量 最低的成本控制 足夠的產(chǎn)品式樣 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)首腦部門各部門都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（各部門都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（1）10各部門都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（各部門都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（2）部門各部門的重點(diǎn)物流管理部門物資消耗定額足夠的可供選

5、擇與供應(yīng)的存貨水平財(cái)會(huì)部門營(yíng)銷計(jì)劃的制定營(yíng)銷費(fèi)用的控制營(yíng)銷預(yù)算的審定與控制營(yíng)銷審計(jì)財(cái)務(wù)促銷策略銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制人力資源部門聘任合適的營(yíng)銷人員有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法11各部門的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處各部門的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處部門各部門的重點(diǎn)首腦部門公司利潤(rùn)最大化成本最低短期見(jiàn)效的營(yíng)銷計(jì)劃研究開(kāi)發(fā)部門基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)在品質(zhì)功能性特點(diǎn)采購(gòu)部門產(chǎn)品線窄標(biāo)準(zhǔn)零件考慮原材料經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量定期采購(gòu)營(yíng)銷部門的重點(diǎn)爭(zhēng)取和保持更多的顧客擴(kuò)大市場(chǎng)份額足夠的銷售成本應(yīng)用研究外在品質(zhì)銷售性特點(diǎn)產(chǎn)品線寬非標(biāo)準(zhǔn)零件考慮原料品質(zhì)大量采購(gòu)避免缺貨立即采購(gòu)適應(yīng)顧客采購(gòu)部門前置時(shí)間長(zhǎng)、樣式少標(biāo)

6、準(zhǔn)成分長(zhǎng)期制造少數(shù)款式標(biāo)準(zhǔn)定單裝飾簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單控制質(zhì)量前置時(shí)間少、樣式多顧客喜愛(ài)的成分多短期內(nèi)有較多款式定單依顧客要求外觀符合審美標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制質(zhì)量長(zhǎng)期的促銷措施12各部門的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處各部門的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處部門各部門的重點(diǎn)物流管理部門周轉(zhuǎn)快且生產(chǎn)線窄維持經(jīng)濟(jì)的存貨水平財(cái)會(huì)部門費(fèi)用控制應(yīng)嚴(yán)格預(yù)算固定且嚴(yán)密定價(jià)應(yīng)能收回成本標(biāo)準(zhǔn)化交易報(bào)表越紹越好人力資源部門為各部門挑選合適的人才各部門人員待遇較為均等加強(qiáng)各部門的人員績(jī)效評(píng)估與監(jiān)督營(yíng)銷部門的重點(diǎn)產(chǎn)品線寬足夠供應(yīng)和顧客選擇的存貨費(fèi)用需配合公司營(yíng)銷需要彈性預(yù)算以滿足需要定價(jià)應(yīng)配合市場(chǎng)的拓展有優(yōu)惠條件和折扣需要很多報(bào)表為營(yíng)銷部門選擇最

7、優(yōu)秀的人才提高銷售人員的待遇較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制13營(yíng)銷：新華信因素框架營(yíng)銷：新華信因素框架價(jià)值觀：公司的總體營(yíng)銷觀念和立場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：面向顧客與競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷謀劃營(yíng)銷組織：達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)營(yíng)銷政策：價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷、廣告人員管理：控制、激勵(lì)、晉升、責(zé)任、權(quán)利業(yè)務(wù)技能：個(gè)性、技巧、態(tài)度、知識(shí)危機(jī)處理：預(yù)防、化解、公關(guān)、溝通營(yíng)銷價(jià)值觀營(yíng)銷政策業(yè)務(wù)技能人員管理營(yíng)銷組織危機(jī)處理營(yíng)銷戰(zhàn)略14市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理% 合理設(shè)定銷售目標(biāo)l 貫徹公司銷售方針，完成銷售目標(biāo) ，負(fù)責(zé)全面工作l 市場(chǎng)占有率目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、各期銷售目標(biāo)l 季節(jié)變動(dòng)對(duì)策、循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 % 正確分析市場(chǎng)l 需

8、求預(yù)測(cè)、購(gòu)買分析、占有率調(diào)查l 競(jìng)爭(zhēng)者分析、情報(bào)中心l 銷售效率分析、敗因分析l 趨勢(shì)變動(dòng)分析、相關(guān)關(guān)系分析% 制定銷售策略l 4P策略l 選拔聘用各類業(yè)務(wù)和管理人員，精簡(jiǎn)高效、德才兼?zhèn)鋖 每月召開(kāi)經(jīng)理辦公會(huì)議，評(píng)價(jià)、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo)% 組織管理l 銷售組織的適當(dāng)規(guī)模l 職務(wù)分配、內(nèi)部溝通，加強(qiáng)各職能部門的組織協(xié)調(diào)% 資金管理l 預(yù)算控制l 資金調(diào)度l 信用調(diào)查、賒帳管理l 回收活動(dòng)管理，評(píng)價(jià)、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo)15 目錄目錄 一、一、什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理16營(yíng)銷部門應(yīng)該具有價(jià)值觀營(yíng)銷部門應(yīng)該具有

9、價(jià)值觀營(yíng)銷人員有眾多的銷售人員分步在企業(yè)外部，他們可能和企業(yè)相距很遠(yuǎn)，不能隨時(shí)從總部得到指導(dǎo)，需要及時(shí)對(duì)顧客的要求作出反應(yīng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)作出反應(yīng)，所以，必須對(duì)他們盡可能授權(quán)，而授權(quán)的大小取決于他們是否共享著一種文化、一種價(jià)值。17營(yíng)銷營(yíng)銷價(jià)值觀價(jià)值觀最終用戶最終用戶分銷渠道分銷渠道公眾環(huán)境公眾環(huán)境內(nèi)部顧客內(nèi)部顧客公司價(jià)值觀營(yíng)銷部門的價(jià)值觀應(yīng)與公司整體價(jià)值觀保持一致?tīng)I(yíng)銷部門的價(jià)值觀應(yīng)與公司整體價(jià)值觀保持一致18顧客才是營(yíng)銷部門的總經(jīng)理顧客才是營(yíng)銷部門的總經(jīng)理?yè)你就是主人?聯(lián)合航空公司摼頤親畬蟮吶構(gòu)絲偷拿懇豢槊澇捕寄藶虻?十足的價(jià)值、質(zhì)量和滿意。?-J旵 暸砟峁 摴絲褪俏頤塹拿櫻俏頤竊詰娜坷磧傘

10、頤?必須永遠(yuǎn)銘記誰(shuí)是我們的服務(wù)對(duì)象。隨時(shí)了解顧客 需要什么，何時(shí)需要，何地需要，如何需要，這將 是我們， 我們每一個(gè)人的責(zé)任。敚炊荊19斘頤怯枚暈頤薔幼納縝 義務(wù)。我們必須做好公民棗 支持有益的工作和慈善活動(dòng)，并 依法納稅。我們必須合理安排我 們有權(quán)使用的財(cái)產(chǎn)。我們必須參 與改進(jìn)城市建設(shè)、衛(wèi)生、教育和 城市治理工作，并通過(guò)這些活動(dòng) 與社區(qū)打成一片。?？?撀躺俏頤怯淖莢驍 摴境沙妥時(shí)局饕宸溝奈 道路就是與整個(gè)人類社會(huì)融為一 體。敚止咀懿每貧魎社會(huì)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷是不可違逆的大勢(shì)社會(huì)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷是不可違逆的大勢(shì)20營(yíng)銷象跳舞，分銷渠道是舞伴營(yíng)銷象跳舞，分銷渠道是舞伴摲窒獺砩獺閌凵桃彩俏頤塹墓絲 撐

11、頤塹牟唄允牽汗居胂弁飯餐沙迪炙 撏縭墻艛（海爾）（海爾在全國(guó)各地有33個(gè)營(yíng)銷中心，成為海爾高速發(fā)展的關(guān)鍵，是海爾進(jìn)一步成長(zhǎng)的核心能力） 摴怪罅霐（聯(lián)想）（供應(yīng)商、聯(lián)想、代理商、零售商、銀行等，就象一個(gè)大家庭一樣，共生共榮。21樹(shù)立內(nèi)部顧客的觀點(diǎn)樹(shù)立內(nèi)部顧客的觀點(diǎn)撐頤怯枚雜胛頤且黃鴯韉娜 棗在我們的工廠和辦公室工作的 男男女女棗履行義務(wù)。?？?公司） 摴舊弦壞攔蛞韻亂壞攔 負(fù)責(zé)，內(nèi)部也是市場(chǎng)，內(nèi)部也是顧 客，一切人都要從市場(chǎng)上拿錢。 （青島海爾公司） 撛憊彩槍絲蛿下到工序或流程是上道工序或流程的顧客22 目錄目錄 一、一、什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)

12、銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理23戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)地位 營(yíng)銷技能 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 核心能力 戰(zhàn)略途徑 價(jià)格 渠道 促銷 產(chǎn)品 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì) 進(jìn)攻 相持 撤退 防守 戰(zhàn)略形態(tài) 席卷式 滲透式 焦點(diǎn)式 被動(dòng)反應(yīng) 戰(zhàn)略進(jìn)程 區(qū)域劃分 國(guó)內(nèi)國(guó)外 新舊市場(chǎng)公司戰(zhàn)略路徑24改進(jìn)顧客服務(wù)提高投資報(bào)酬率提高報(bào)酬率減少投資額增加開(kāi)出帳單減少成本售出更多的設(shè)備以增加租金收入和使用率只增加使用率增加費(fèi)率（可能會(huì)減少使用率）出售更多的基本設(shè)備出售更多的輔助設(shè)備延長(zhǎng)當(dāng)?shù)胤?wù)壽命公司任務(wù)公司目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)州際電話公司目標(biāo)層次圖25 目錄目錄 一、一、什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷

13、戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理26營(yíng)銷組織營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷工作流程營(yíng)銷崗位職責(zé)權(quán)利相互關(guān)系營(yíng)銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)立的問(wèn)題營(yíng)銷組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)立的問(wèn)題27銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì)顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡(jiǎn)單市場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品或市場(chǎng)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)地區(qū)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向的設(shè)計(jì)28銷售組織設(shè)計(jì)：新、舊產(chǎn)品管理銷售組織設(shè)計(jì)：新、舊產(chǎn)品管理全職人員非全職 人員永久組織臨時(shí)組織 創(chuàng)業(yè)小組 任務(wù)小組 個(gè)人 新產(chǎn)品篩選 委員會(huì) 產(chǎn)品評(píng)價(jià)委員會(huì) 產(chǎn)品計(jì)劃委員會(huì) 產(chǎn)品經(jīng)理 品牌經(jīng)理 新產(chǎn)品部門/群 新產(chǎn)品小組 方向

14、委員會(huì) 個(gè)人29 目錄目錄 一、一、什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理30市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃資料來(lái)源： 第二手資料 第一手資料調(diào)研方法： 觀察法 調(diào)查法 實(shí)驗(yàn)法調(diào)研工具： 調(diào)查表 機(jī)械設(shè)備抽樣計(jì)劃： 產(chǎn)品抽樣 抽樣范圍 抽樣持續(xù)接觸方法 電話 郵寄 個(gè)人情報(bào)內(nèi)容 越多越好，徹底研究 選擇時(shí)從營(yíng)業(yè)、銷售促進(jìn) 業(yè)務(wù)運(yùn)做等不可缺少的部 分開(kāi)始 銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共 同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容 市場(chǎng)特性、市場(chǎng)潛力、市 場(chǎng)份額、銷售狀況、企業(yè) 趨勢(shì)、短期預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品 接受與潛力、價(jià)格研究、 長(zhǎng)期預(yù)測(cè)資料來(lái)源 決定

15、各方情報(bào)特定的負(fù)責(zé) 人員及搜集方法 公司外情報(bào)的搜集方法要 充分研究，非公開(kāi)、機(jī)密 的情報(bào)，要個(gè)別研究其搜 集方法 公司損益表、資產(chǎn)負(fù)債表 發(fā)票、存貨、統(tǒng)計(jì)年鑒、 政府報(bào)告、期刊、協(xié)會(huì)、 市場(chǎng)研究公司、學(xué)校、研 究機(jī)構(gòu)資料應(yīng)用 情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理 ，以便隨時(shí)采用 情報(bào)的目的在于活用，應(yīng) 該讓相關(guān)人員徹底了解情 報(bào)內(nèi)容及活用的方法 情報(bào)和資料應(yīng)不斷進(jìn)行更 新整理31798家公司的營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)調(diào)研類型調(diào)研類型廣告調(diào)研動(dòng)機(jī)調(diào)研文稿調(diào)研媒體調(diào)研廣告效果調(diào)研企業(yè)經(jīng)濟(jì)和公司調(diào)研短期預(yù)測(cè)（一年內(nèi)）長(zhǎng)期預(yù)測(cè)（一年上） 企業(yè)趨勢(shì)研究?jī)r(jià)格研究廠房和倉(cāng)庫(kù)位置研究產(chǎn)品組合研究獲得研究出口和國(guó)際營(yíng)銷研究經(jīng)營(yíng)管理信息

16、系統(tǒng)運(yùn)籌學(xué)公司內(nèi)部職工研究公司責(zé)任調(diào)研消費(fèi)者撚腥罃研究生態(tài)影響研究廣告和促銷的法律限制研究社會(huì)價(jià)值和政策研究產(chǎn)品調(diào)研新產(chǎn)品的接受和潛量競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究現(xiàn)行產(chǎn)品測(cè)試包裝研究棗設(shè)計(jì)或?qū)嶓w特征銷售和市場(chǎng)研究市場(chǎng)潛量的衡量市場(chǎng)份額的確認(rèn)市場(chǎng)特征的確認(rèn)銷售分析建立銷售配額和銷售地區(qū)分銷渠道研究試銷市場(chǎng)，商店審計(jì)消費(fèi)者固定樣本調(diào)查工作推銷員調(diào)查研究贈(zèng)獎(jiǎng)、折價(jià)卷、免費(fèi)樣品、優(yōu)惠等促銷活動(dòng)研究執(zhí)行公司的百分比執(zhí)行公司的百分比434961678582868171516951726065263351408485756093929389756954506052優(yōu)先優(yōu)先2143567891032營(yíng)銷政策營(yíng)銷政策銷售時(shí)間引

17、入成長(zhǎng)成熟衰退銷售成本利潤(rùn)顧客競(jìng)爭(zhēng)者低銷售按每一顧客計(jì)算的高成本虧損創(chuàng)新者極少銷售快速上升按每一顧客計(jì)算的平均成本利潤(rùn)上升早期采用者逐漸增加銷售高峰按每一顧客計(jì)算的低成本高利潤(rùn)中間多數(shù)數(shù)量穩(wěn)定開(kāi)始衰退銷售衰退按每一顧客計(jì)算的低成本利潤(rùn)衰退落后者數(shù)量衰減營(yíng)銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場(chǎng)份額保衛(wèi)市場(chǎng)份額獲取最大利潤(rùn)對(duì)該品牌削減支出和擠取收益33營(yíng)銷政策：不同階段的戰(zhàn)略營(yíng)銷政策：不同階段的戰(zhàn)略促銷 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以 吸引試用；刺激基本需 求；樣品；優(yōu)惠；人員 充分利用有大量消費(fèi) 者需求的有利條件， 適當(dāng)減少促銷 增加品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) 減少到最低水平廣告 在早期采用者和經(jīng)銷商 中建立產(chǎn)品

18、的知名度 在大量市場(chǎng)中建立 知名度和興趣，品牌 廣告激烈 強(qiáng)調(diào)品牌區(qū)別和利益， 品牌廣告 減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者 需求的水平分銷 建立選擇性分銷，大量 努力和利潤(rùn)吸引批發(fā)商 和零售商 密集廣泛的分銷批發(fā) 、零售商建立長(zhǎng)期關(guān) 系，增加經(jīng)銷商 更密集廣泛的分銷， 需要努力保持網(wǎng)絡(luò)和 貨架空間 進(jìn)行選擇，逐步淘汰無(wú) 贏利的分銷網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格 采用成本加成（高價(jià)， 收回研發(fā)成本 市場(chǎng)滲透價(jià)格，由于 競(jìng)爭(zhēng)壓力，價(jià)格下降 較量或擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的 價(jià)格 削價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)微弱， 也可能小幅漲價(jià)產(chǎn)品 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、 服務(wù)、擔(dān)保 品牌和樣式的多樣性 逐步淘汰疲軟項(xiàng)目引入成長(zhǎng)成熟衰退34通路政策：企業(yè)內(nèi)通路

19、經(jīng)理的關(guān)系通路政策：企業(yè)內(nèi)通路經(jīng)理的關(guān)系職位通路經(jīng)理的關(guān)系營(yíng)銷副總裁 向營(yíng)銷副總裁匯報(bào)并協(xié)調(diào)與其它營(yíng)銷管理人員的關(guān)系銷售經(jīng)理廣告經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷調(diào)研主任財(cái)務(wù)經(jīng)理法律顧問(wèn) 保證在各通路間銷售時(shí)機(jī)的合理分配 在分銷培訓(xùn)和銷售支持方面給予協(xié)助 在合作廣告、促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對(duì)通路成員進(jìn)行有效的 宣傳和教育 在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào) 在各產(chǎn)品之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動(dòng)，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和 最高效的通路 物流經(jīng)理與其他通路成員一起協(xié)調(diào)物流活動(dòng) 對(duì)有關(guān)通路態(tài)度、沖突和消費(fèi)者偏好方面的信息進(jìn)行調(diào)研 努力消除重復(fù)性工作以降低成本 通過(guò)搜集必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)通路進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)，并確保預(yù)

20、 算足以支持通路發(fā)展和維護(hù) 通過(guò)與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制、獨(dú)家分銷、定價(jià)、雙 重分銷和垂直一體化工作方面的合法性 35市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策地區(qū)客戶規(guī)格國(guó)別產(chǎn)品日期市場(chǎng)情報(bào)的搜集與預(yù)測(cè) （）1、通過(guò)OEM買主搜集 （）2、通過(guò)經(jīng)銷商搜集 （）3、通過(guò)代理商搜集 （）4、通過(guò)OEM賣主搜集 （）5、通過(guò)參展時(shí)搜集 （）6、通過(guò)用戶問(wèn)卷調(diào)查 （）7、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)搜集 （）8、通過(guò)政府部門搜集 （）9、其它 客戶情況市場(chǎng)占有情況公司名稱占有率比較年銷售額金額年銷量數(shù)量本公司1234主要競(jìng)爭(zhēng)者新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式（）1、郵寄方式（A、產(chǎn)品簡(jiǎn)介資料 B、樣本） （）2、參展時(shí)尋找買主（）3、主動(dòng)拜訪，

21、尋求購(gòu)買 （）4、駐外商務(wù)單位介紹或提供咨詢（）5、通過(guò)客戶介紹 （）6、利用原有網(wǎng)絡(luò)（）7、廣告宣傳拉動(dòng)方式 （）8、其它 36價(jià)格政策價(jià)格政策地區(qū)客戶規(guī)格國(guó)別產(chǎn)品日期1、依據(jù)成本、產(chǎn)品壽命周期等2、參考產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)情況等 （一）價(jià)格策略擬 （）A、高價(jià)位： 以上 （）B、中高價(jià)位： （）C、中價(jià)位： （）D、中低價(jià)位： （）E、低價(jià)位： (二）價(jià)格計(jì)算 （1）預(yù)估成本利潤(rùn)售價(jià) （2）預(yù)估成本 售價(jià) （三）銷售條件 （）1、T/T （2、L/C （）3、D/P （）4、D/A （）5、 （）1、年度購(gòu)買金額 超過(guò) 元， 給 予 折扣 超過(guò) 元， 給 予 折扣 超過(guò) 元， 給 予 折扣（）2

22、、淡季 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 折扣 月，購(gòu)買金額超過(guò) 元 給予 折扣（）3、年度購(gòu)買金額超過(guò) 億，頒給 獎(jiǎng)牌， 獎(jiǎng)金并/或 招待至 旅游 天 價(jià)格制定方式獎(jiǎng)勵(lì)方式37庫(kù)存政策、貨款政策庫(kù)存政策、貨款政策地區(qū)客戶規(guī)格國(guó)別產(chǎn)品日期一、設(shè)定合理的成品庫(kù)存量 1、年度新產(chǎn)品 臺(tái) 或 成品庫(kù)存 2、舊產(chǎn)品 臺(tái) 或 成品庫(kù)存二、滯存成品的處理計(jì)劃 （）1、作為異業(yè)合作廣告贈(zèng)品 （）2、捐贈(zèng) （）3、報(bào)廢 （）4、降價(jià)處理 （）5、其它 一、設(shè)定應(yīng)收帳款的回收期限二、應(yīng)收票據(jù)日數(shù)三、外銷貨款回收方式 （）1、T/T （）2、L/C （）3、D/P （）4、D/P （）5、其它 庫(kù)存政策貨款政策38推廣

23、政策：（一）推廣政策：（一）地區(qū)客戶規(guī)格國(guó)別產(chǎn)品日期（）1、OEM方式（）2、通過(guò) 貿(mào)易商銷售（）3、以自有品牌，直接銷售給當(dāng)?shù)氐?經(jīng)銷商（）4、以自有品牌，通過(guò)當(dāng)?shù)氐?代理商（）5、在當(dāng)?shù)?商場(chǎng)專柜銷售（）6、在當(dāng)?shù)卦O(shè)立連鎖專賣店： （）A、直營(yíng) 家 （）B、加盟店 家 （）C、商場(chǎng)專柜 家（）7、郵購(gòu)方式銷售（發(fā)行郵購(gòu)目錄）（）8、在當(dāng)?shù)卦O(shè)立發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)采用 方式（）9、其它 （）1、OEM買主 經(jīng)銷商 使用者（）2、唯一總經(jīng)銷 經(jīng)銷商 使用者（）3、分區(qū)經(jīng)銷商 使用者（）4、唯一總經(jīng)銷 代理商 使用者（）5、分區(qū)代理商 使用者（）6、商場(chǎng)的專柜 使用者（）7、設(shè)立連鎖專賣店： （）A、直營(yíng)

24、使用者 （）B、加盟店 使用者 （）C、 使用者（）8、其它 銷售途徑銷售網(wǎng)絡(luò)39推廣政策：（二）推廣政策：（二）地區(qū)客戶規(guī)格國(guó)別產(chǎn)品日期（）1。通過(guò)OEM買主（）2、自我推廣（）3、通過(guò)貿(mào)易商（）4、通過(guò)經(jīng)銷商（）5、通過(guò)代理商（）6、其它 （）A、電視廣告 B、電影廣告（）C、收音機(jī)廣播 D、看板廣告（）E、郵寄目錄 F、報(bào)紙廣告（）G、雜志廣告 H、人員推銷（）I、 其它 （）1、定期派員巡回服務(wù)（）2、不定期（特殊因素）派員服務(wù)（）3、郵寄消耗性零組件（）4、售后 期間內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)（）5、舊品換新品打折的推廣兼服務(wù)方式（）6、其它 推廣方式售后服務(wù)40產(chǎn)品政策產(chǎn)品政策地區(qū)客戶規(guī)格國(guó)別

25、產(chǎn)品日期新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式產(chǎn)品計(jì)劃產(chǎn)品別規(guī)格顏色價(jià)格品質(zhì)營(yíng)銷策略短期計(jì)劃中期計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃產(chǎn)品別淘汰原因處理方式41 目錄目錄 一、一、什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷危機(jī)處理42培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)定期回顧監(jiān)控銷售會(huì)議激勵(lì)授權(quán)分銷人員管理分銷人員管理43業(yè)務(wù)員的使命業(yè)務(wù)員的使命業(yè)務(wù)員的使命調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妥善處理與客戶的糾紛達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)44 目錄目錄 一、一、什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能

26、 八。營(yíng)銷危機(jī)處理45經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商支持市場(chǎng)調(diào)查客戶管理客戶訪問(wèn)計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)分析銷售費(fèi)用計(jì)劃促銷計(jì)劃46分銷商管理通則分銷商管理通則區(qū)域劃分區(qū)域劃分分銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理分銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理分銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)分銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)分銷商招募分銷商招募47分銷商管理通則分銷商管理通則% 保證分銷商的利潤(rùn)及投資回報(bào)率% 鼓勵(lì)分銷商市場(chǎng)覆蓋及支持活動(dòng)% 控制價(jià)格及銷售區(qū)域% 保證安全庫(kù)存% 建立明確的銷售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng)% 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平% 不斷對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)% 保證經(jīng)銷商們的定期會(huì)議% 保證及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息反饋48經(jīng)銷商評(píng)價(jià)程序經(jīng)銷商評(píng)價(jià)程序初期剔出訪談通路清單綜合分析通過(guò)通過(guò)通過(guò)通

27、過(guò)失敗失敗失敗失敗接受為經(jīng)銷商拒絕經(jīng)銷商49訪談了解的主要范圍訪談了解的主要范圍1。 批發(fā)商規(guī)模2。 批發(fā)商的成長(zhǎng)類型3。 地域4。 產(chǎn)品線5。 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備6。 公司政策7。 顧客情況8。 領(lǐng)導(dǎo)層9。 營(yíng)銷和促銷能力10。特殊服務(wù)的能力 經(jīng)銷商在訪談中應(yīng)回答的 一些問(wèn)題： 經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷售人員？ 經(jīng)銷商是否擁有技術(shù)力量? 經(jīng)銷商擁有多少倉(cāng)儲(chǔ)能力? 經(jīng)銷商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品 提供過(guò)高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù)? 經(jīng)銷商還服務(wù)于其它哪些客戶與消費(fèi)者？ 經(jīng)銷商銷售人員的推銷能力如何? 經(jīng)銷商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加 的業(yè)務(wù)?對(duì)經(jīng)銷商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域50經(jīng)銷商清單經(jīng)銷商清單特 性特性

28、得分1。向企業(yè)提供足夠的市場(chǎng)信息2。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì)3。幫助零售商有效推銷本企業(yè)產(chǎn)品的意向度4。購(gòu)買本企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品線的意向度5。提供充分的地域覆蓋的能力6。各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額分配7。維持足夠存貨的資金能力8。在市場(chǎng)領(lǐng)域中經(jīng)銷商的道德聲譽(yù)9。維護(hù)本企業(yè)定價(jià)政策的意向度10。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力11。我們的產(chǎn)品線與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線對(duì)于經(jīng)銷商的重要性12。倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的充分性13。市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資資源能力14。經(jīng)銷商的綜合財(cái)力評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：7分制，7是最高分，4是平均分，1表示不令人滿意。 評(píng)分：80100分：應(yīng)予以最高重視，搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議。 6080分：必須很好的組織，把經(jīng)銷商最大的

29、潛力發(fā)揮出來(lái)。 5060分：檢查經(jīng)銷商的增長(zhǎng)計(jì)劃，并提供有效的幫助。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。51對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析 （一）：通路費(fèi)用（一）：通路費(fèi)用成本要素針對(duì)零售商的本企業(yè)銷售代表代理商薪水補(bǔ)貼差旅娛樂(lè)傭金技術(shù)支持培訓(xùn)費(fèi)用全部費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析主要有二個(gè)方面值得注意，一是不同銷售通路設(shè)計(jì)下的費(fèi)用，對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析主要有二個(gè)方面值得注意，一是不同銷售通路設(shè)計(jì)下的費(fèi)用， 另一個(gè)是經(jīng)銷商影響銷售的能力另一個(gè)是經(jīng)銷商影響銷售的能力區(qū)域不同銷售通路下的費(fèi)用52對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析 （二）：銷售影響力（二）：銷售影響力 經(jīng)銷商對(duì)銷售的影響力可以

30、通過(guò)經(jīng)銷商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度，互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷售經(jīng)銷商對(duì)銷售的影響力可以通過(guò)經(jīng)銷商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度，互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷售以及在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷售額來(lái)對(duì)其評(píng)價(jià)以及在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷售額來(lái)對(duì)其評(píng)價(jià)計(jì)算充分覆蓋指定地域所需的銷售人員數(shù)目產(chǎn)品類型平均年銷售額 （1）產(chǎn)品數(shù)目 （2）每年訪談?lì)l率 （3） 所要求訪談數(shù)目 （4）(2)(3)A：主要產(chǎn)品或銷售潛力極大產(chǎn)品 B：在各類產(chǎn)品中銷售規(guī)模居中上C：平均水平的產(chǎn) 品D：平均水平以下 的產(chǎn)品E：邊際產(chǎn)品全部產(chǎn)品所需推銷員數(shù)目所要求訪談數(shù)目/ 每一推銷人員所能做的訪談數(shù)每一推銷人員進(jìn)行訪談數(shù)推銷人員每天訪談數(shù)年工作日53區(qū)域劃分的原因區(qū)域

31、劃分的原因區(qū)域劃分需考慮的因素區(qū)域劃分需考慮的因素怎樣劃分怎樣劃分i 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的分銷資源i 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo)i 保證分銷商的利潤(rùn)i 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目i 人口數(shù)目i 收入和消費(fèi)水平i 歷史上的銷售記錄i 地理位置i 行政劃分i 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系i 南方和北方i 東部和西部i 華南、華北、東北、西北、西南等。i 按省、市劃分i 其它54列出對(duì)象列出對(duì)象拜訪拜訪提議提議i 同行業(yè)分銷商名單中尋找i 刊登廣告i 在批發(fā)市場(chǎng)中尋找i 討論背景、全貌及市場(chǎng)機(jī)會(huì)的看法i 對(duì)自己的公司作全面的介紹i 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)初步判斷是否適合作自己的經(jīng)銷商i 試探作一名分銷商的興趣i 描述你的公司

32、、產(chǎn)品、銷售結(jié)構(gòu)和計(jì)劃i 討論對(duì)分銷商的要求及可獲利益i 討論交易條件i 指明經(jīng)銷區(qū)域i 計(jì)算大致盈利情況55談判談判作決定作決定簽訂協(xié)議簽訂協(xié)議i 具體的條件和條款，業(yè)績(jī)要求及合同條款i 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)分銷商，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證i 要求填寫申請(qǐng)表格i 運(yùn)用分銷商招募標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一位候選批發(fā)商進(jìn)行分析i 作決定i 授權(quán)與期限i 定價(jià)及折扣標(biāo)準(zhǔn)（附詳細(xì)折扣清單）i 付款條件i 覆蓋區(qū)域（附地圖、網(wǎng)點(diǎn)清單、要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)清單）i 庫(kù)存及倉(cāng)儲(chǔ)i 銷售指標(biāo)i 利益沖突i 破損及退換貨i 協(xié)議終止i 爭(zhēng)議解決i 二級(jí)客戶協(xié)議56經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商支持市場(chǎng)調(diào)查客戶管理客戶訪問(wèn)計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)分析銷售費(fèi)用計(jì)劃促銷計(jì)劃57

33、支援經(jīng)銷商的基本立場(chǎng)與事項(xiàng)支援經(jīng)銷商的基本立場(chǎng)與事項(xiàng)經(jīng)銷商 事項(xiàng)：（1）。明確地宣布公司的方針（2）。在經(jīng)營(yíng)與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商（3）。在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng) 管理（4）。 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲（5）。要讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)的 要求支援（6）。認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問(wèn)題（7）。繼續(xù)不斷的鼓勵(lì)經(jīng)銷商立場(chǎng)：1。廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴立場(chǎng) 2。商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位立場(chǎng) 3。讓經(jīng) 銷商 覺(jué)得 銷售 此種 商品 是一 種榮 譽(yù) 支 援58支援經(jīng)銷商（一）：對(duì)經(jīng)銷商廣告的支持支援經(jīng)銷商（一）：對(duì)經(jīng)銷商廣告的支持1。傳達(dá)廠家的各種方針2?；I備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議3。舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示

34、會(huì)或說(shuō)明書4。舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)5。發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或指南59支援經(jīng)銷商（二）：對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)與協(xié)助支援經(jīng)銷商（二）：對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)與協(xié)助1。銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立2。經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法3。資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法4。確立與運(yùn)用帳薄、傳票的制度的方法5。商品管理的正確方法6。售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)7。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等60支援經(jīng)銷商（三）：對(duì)經(jīng)銷商銷售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助支援經(jīng)銷商（三）：對(duì)經(jīng)銷商銷售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助1。簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法2。廣告宣傳的方法3。櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)4。店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明

35、的設(shè)計(jì)5。舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法6。實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳7。服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)8。陪同銷售的實(shí)施9。安排指導(dǎo)員10。技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施61經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商支持市場(chǎng)調(diào)查客戶管理客戶訪問(wèn)計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)分析銷售費(fèi)用計(jì)劃促銷計(jì)劃62業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（一）：市場(chǎng)本身業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（一）：市場(chǎng)本身1。市場(chǎng)的大小2。公司在市場(chǎng)中的地位3。市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性）5。市場(chǎng)的進(jìn)入難度63業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（二）：商品業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（二）：商品1。適應(yīng)性 2。顧客的不滿3。各種商品銷售額的好壞及其原因4。顧客層5。知名度6。購(gòu)買動(dòng)機(jī)7。相關(guān)商品的市場(chǎng)性64業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（

36、三）：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（三）：經(jīng)銷商1。銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否2。銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否3。顧客的反映4。合作程度（包括價(jià)格維持等的問(wèn)題）5。銷售額、庫(kù)存狀況6。經(jīng)銷商的地理?xiàng)l件7。銷售額的分配適當(dāng)與否8。經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法9。售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否10。商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響11。信用度65業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（四）：競(jìng)爭(zhēng)商品、競(jìng)爭(zhēng)商店業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（四）：競(jìng)爭(zhēng)商品、競(jìng)爭(zhēng)商店1。商場(chǎng)占有率2。顧客的反映與不滿3。和自己公司的產(chǎn)品做比較4。特征5。價(jià)格6。在地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量及變化7。交易條件8。銷售途徑及變化9。新產(chǎn)品及動(dòng)向10。廣告宣傳的方法與知名度11。售后服務(wù)的方法12。

37、競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向66經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商支持市場(chǎng)調(diào)查客戶管理客戶訪問(wèn)計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)分析銷售費(fèi)用計(jì)劃促銷計(jì)劃67客戶管理的分類客戶管理的分類政府機(jī)構(gòu)特殊公司普通公司顧客個(gè)人商業(yè)伙伴客戶性質(zhì)曾經(jīng)有過(guò)交易正在進(jìn)行交易即將進(jìn)行交易交易過(guò)程老客戶新客戶未來(lái)客戶時(shí)間序列主力客戶一般客戶零散客戶交易數(shù)量和市場(chǎng)地位客戶分類客戶管理可按客戶性質(zhì)、交易過(guò)程、時(shí)間序列、交易數(shù)量和市場(chǎng)地位進(jìn)行分類客戶管理可按客戶性質(zhì)、交易過(guò)程、時(shí)間序列、交易數(shù)量和市場(chǎng)地位進(jìn)行分類68客戶管理的內(nèi)容客戶管理的內(nèi)容個(gè)人興趣、愛(ài)好地址家庭名稱學(xué)歷電話年齡經(jīng)營(yíng)管理者創(chuàng)業(yè)時(shí)間所有者與紅心交易時(shí)間法人代表業(yè)種資產(chǎn)基礎(chǔ)資料服務(wù)區(qū)域銷售能

38、力發(fā)展?jié)摿?jīng)營(yíng)觀念經(jīng)營(yíng)方向經(jīng)營(yíng)政策客戶特征銷售實(shí)際人員素質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系與紅心業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度業(yè)務(wù)狀況銷售活動(dòng)現(xiàn)狀存在問(wèn)題保持的優(yōu)勢(shì)企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理客戶管理包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀四大項(xiàng)內(nèi)容客戶管理包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀四大項(xiàng)內(nèi)容69客戶管理的原則客戶管理的原則 專人負(fù)責(zé) 靈活運(yùn)用 突出重點(diǎn)動(dòng)態(tài)管理 剔出過(guò)去舊的或已經(jīng)變化了的資料 及時(shí)補(bǔ)充新的資料 跟蹤客戶的變化 重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來(lái)客戶或潛在客戶 以靈活的方式把客戶信息及時(shí)全面的提供給銷售人員及其它有關(guān)人員 客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，由專人負(fù)責(zé)管理，嚴(yán)

39、格客戶情報(bào)資料的利用和借閱客戶管理要堅(jiān)持動(dòng)態(tài)管理、突出重點(diǎn)、靈活運(yùn)用、專人負(fù)責(zé)四大原則客戶管理要堅(jiān)持動(dòng)態(tài)管理、突出重點(diǎn)、靈活運(yùn)用、專人負(fù)責(zé)四大原則70客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析客戶分類小計(jì)各分類客戶銷售額合計(jì)各分類客戶銷售額計(jì)算各客戶銷售額在合計(jì)銷售額中的比重運(yùn)用ABC分析法將客戶分為三類。A類占累計(jì)銷售額的75左右，是重點(diǎn)客戶，B類占20左右，C類可視為未來(lái)潛力的客戶客戶構(gòu)成分析流程客戶構(gòu)成分析流程71客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析255075100A類客戶B類客戶C類客戶客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成ABCA

40、BC分析圖例分析圖例72客戶管理分析的方法（二）：不同商品的銷售構(gòu)成分析客戶管理分析的方法（二）：不同商品的銷售構(gòu)成分析將自己對(duì)客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到低排列合計(jì)所有商品的累計(jì)銷售額計(jì)算各種商品銷售額占累計(jì)銷售額的比重運(yùn)用ABC分析法將商品分為三類。A類占累計(jì)銷售額的75左右，是重點(diǎn)成熟商品，要重點(diǎn)照顧，B類占20左右，C類可視為處于衰退期或剛進(jìn)入市場(chǎng)的商品，必須根據(jù)具體問(wèn)題具體分析不同商品銷售構(gòu)成分析流程不同商品銷售構(gòu)成分析流程73客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估客戶品質(zhì)資本條件抵押能力顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性顧客的償債能力，即其流動(dòng)資

41、產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例指顧客 拒付款 項(xiàng)或無(wú) 力支付 款項(xiàng)時(shí) 能被用 作抵押 的資產(chǎn)可能影響付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況信用評(píng)估的信用評(píng)估的5C5C標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)74客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估客戶或行業(yè)組織資信機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部調(diào)查資信調(diào)查C類用戶B類用戶A類用戶編寫信用調(diào)查報(bào)告 半年一次 信用限度可以不受限 制 三個(gè)月一次 確定一個(gè)信用限度基數(shù) 每月一次 適當(dāng)給予少量信用 限度客戶信用調(diào)查分析客戶信用調(diào)查分析75客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估客戶管理分析的方法（三）：信用評(píng)估交易合同取得公證增加信用保證金接受代位償債和代物償債減

42、少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對(duì)策：對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對(duì)策：信用突變76客戶管理分析的方法（三）客戶管理分析的方法（三）: : 信用評(píng)估信用評(píng)估客 戶等級(jí)信用限度交款日期交款單送達(dá)日期付款日期付款操作現(xiàn)金支票 期限其它付 款 人問(wèn)題 要點(diǎn)客戶貨款回收管理表客戶貨款回收管理表77客戶管理分析的方法（三）客戶管理分析的方法（三）: : 信用評(píng)估信用評(píng)估賒銷款余額（千元）月別 銷售 計(jì)劃（千元）回 收 計(jì) 劃 現(xiàn)金（千元）90日以內(nèi)票據(jù)90日以上票據(jù) 合計(jì)（千元） 回收率 （）回收不 良率（）12注： 回收率本月回收

43、計(jì)劃合計(jì)/（月初賒銷款余額本月銷貨計(jì)劃）100 回收不良率二月以上的賒銷款/（月初賒銷款余額本月銷貨計(jì)劃）100賒銷款回收計(jì)劃表賒銷款回收計(jì)劃表78客戶管理分析的方法（三）客戶管理分析的方法（三）: : 信用評(píng)估信用評(píng)估應(yīng)收帳款帳齡信用期內(nèi)超過(guò)信用期1天20天超過(guò)信用期21天40天超過(guò)信用期41天60天超過(guò)信用期61天80天超過(guò)信用期81天100天超過(guò)信用期100天以上應(yīng)收帳款總額帳戶數(shù)量金額（千元） 百分率（）時(shí)間 年 月 日客戶帳齡分析表客戶帳齡分析表79分銷商庫(kù)存管理分銷商庫(kù)存管理原因（原因（WHYWHY）i 降低分銷商風(fēng)險(xiǎn) 有時(shí)市場(chǎng)價(jià)格變化很快，在價(jià)格大幅度下降時(shí)，過(guò)多庫(kù)存容易造成分銷

44、商較大利益損失，挫傷分銷商的分銷積極性。 保證分銷區(qū)域內(nèi)足夠的分銷資源i 確保分銷商分銷自己品牌的產(chǎn)品不低于規(guī)定比例i 防止分銷商易貨：把自己的產(chǎn)品易到其它分銷區(qū)域或易進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品手段（手段（HOWHOW）i 不定期電話查詢分銷商庫(kù)存i 不定期或定期現(xiàn)場(chǎng)檢查分銷商庫(kù)存80效率及銷量管理效率及銷量管理原因（原因（WHYWHY）i 保證自己產(chǎn)品的銷量、地區(qū)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)覆蓋率i 保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)i 控制水貨和易貨i 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標(biāo)或利潤(rùn)太少而產(chǎn)生抱怨手段（手段（HOWHOW）i 經(jīng)?；仡欎N售目標(biāo)，確定目標(biāo)的合理性。i 分析銷售額變化的原因：定量確定價(jià)格因素與銷量因素對(duì)銷售額減少的

45、貢獻(xiàn)i 個(gè)別地區(qū)分析，找出主要麻煩地區(qū)及主要原因：推銷人員原因分銷人員管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因促銷管理81經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商支持市場(chǎng)調(diào)查客戶管理客戶訪問(wèn)計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)分析銷售費(fèi)用計(jì)劃促銷計(jì)劃82客戶訪問(wèn)計(jì)劃（一）：安排訪問(wèn)路線客戶訪問(wèn)計(jì)劃（一）：安排訪問(wèn)路線在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客對(duì)顧客編號(hào)用線把顧客聯(lián)結(jié)起來(lái)確定旅行距離，計(jì)量旅行時(shí)間確定訪問(wèn)路線83客戶訪問(wèn)計(jì)劃（二）：訪問(wèn)路線圖客戶訪問(wèn)計(jì)劃（二）：訪問(wèn)路線圖直線式跳躍式循環(huán)式三葉式星期二星期一星期三星期四星期五地區(qū)式比較不同路線的費(fèi)用花費(fèi)，選擇最佳尋訪路線84客戶訪問(wèn)計(jì)劃（三）：對(duì)客戶進(jìn)行路序分類客戶訪問(wèn)計(jì)劃（三）：對(duì)客戶進(jìn)行路序分類路序是為便于巡回訪問(wèn)、送貨、摧付款等將客戶按地區(qū)與最佳交通路線劃分路