文星連鎖酒店營銷方案(暫定)

1、文星連鎖酒店營銷方案（暫定）文星連鎖酒店營銷方案（暫定）（前言）文星連鎖酒店廣州分店目前有17家，由于各分店的地理位置不一樣，所擁有的配套措施也不盡相同，作為文星總部銷售負(fù)責(zé)人，本著“提高酒店營業(yè)額和入住率，吸引人群，開發(fā)潛力市場”的目標(biāo)，經(jīng)過分析特擬定以下方案，（以下以華師地鐵站店為例）供各分店作參考：一、客戶銷售渠道（老會員的維護(hù)和新會員的開發(fā)）老會員的維護(hù)老會員是指經(jīng)過努力，已經(jīng)信任我店，接受我店的客戶。他們已把我店作為其定點接待、消費的酒店，是我店的忠誠客戶。因此特擬定以下專門銷售對策：1、專人負(fù)責(zé)，保持經(jīng)常性電話聯(lián)系，加強(qiáng)定期上門拜訪力度。（針對公司大客戶協(xié)議客戶，并定期做好相應(yīng)記錄

2、）2、節(jié)假日期間對客戶贈送酒店禮品，多種方式培養(yǎng)客戶對酒店的感情和培養(yǎng)酒店的忠誠客戶。3、團(tuán)隊每次入住需進(jìn)行跟蹤服務(wù)及回訪服務(wù)，以免流失客情。4、文星銷售部與指定銀行合作洽談，可以把文星LoGo刻到信用卡上。理由：針對時下流行的信用卡支付方式和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用。例如廣發(fā)攜程信用卡，它們有專門的預(yù)定鏈接通道，通過這個渠道預(yù)定（不返傭）可以獲取更優(yōu)惠的折扣。文星的老會員（注冊在一年以上并且成功入住不少于三晚的會員）可在線申請指定的銀行信用卡，在文星指定分店退房時用文星合作信用卡結(jié)賬可以在原會員折扣基礎(chǔ)上再享9.5折。5、在會員個人賬戶上添加一個邀請新會員加入的鏈接，這個鏈接可以類此如下：（老會員通

3、過以下鏈接渠道成功介紹新會員入住后可以獲取額外的積分，可暫定每成功介紹入住一位獎勵200積分，這個可以不設(shè)封頂）6、生日我最大！老會員生日當(dāng)天成功預(yù)訂入住的可最高享5倍積分（生日當(dāng)天不分會員卡種類，但必須是通過自我渠道預(yù)訂），老會員在生日當(dāng)月推薦非文星會員并成功預(yù)訂入住的可額外再享2.5倍積分，但累計不能超過1500積分。7、老會員介紹新會員充值儲蓄金額方面激勵（比之前有改動，參考）新會員的開發(fā)1、優(yōu)惠券派發(fā)：印制N份（共17個分店）A4大小彩色宣傳單，宣傳單正文內(nèi)容為各個分店的信息，上面附帶1張20元優(yōu)惠現(xiàn)金券，客人憑此單和此優(yōu)惠券入住客房，可抵20元人民幣現(xiàn)金。派發(fā)地點：超市門口，十字路口

4、、火車站、汽車站等人口密集的地方。與報紙合作商商議，夾報派發(fā)M份，目標(biāo)群體為全市商務(wù)人士和喜歡看報紙的年輕社會人員。2、免費辦理會員卡：1）超市門前：前期走訪了解并定好N個超市門口，在超市門前設(shè)置一張免費辦理會員卡的辦理處，每天安排兩個人在辦卡點上班，方便客人辦卡，并派發(fā)傳單，桌上放文星酒店會員卡免費辦理處臺卡，兩邊放辦理會員卡的優(yōu)惠信息的x展架。（并標(biāo)注：在前臺購買原價15元，現(xiàn)活動價0元）2）酒店準(zhǔn)備1000套（含卡和申請表）免費辦理的會員卡，為了激勵工作人員銷售，可以暫設(shè)每成功銷售3張會員卡獎勵提成1元）。3、短信營銷：文星銷售部與移動和聯(lián)通公司合作，從他們手中弄一些手機(jī)號碼過來?？蛇x擇

5、廣州市手機(jī)客戶（或者尾數(shù)為“6”“8”的客戶，一般大客戶都喜歡“6”“8”）發(fā)送文星連鎖酒店最新的活動信息，數(shù)量為10000條，（假定父親節(jié)短信內(nèi)容：父愛如山，感恩特惠，文星的發(fā)展離不開您的一路相伴凡于6月16日入住文星連鎖酒店各分店的成年男士，可享受星語心愿特惠房116元晚（含早，部分分店贈送健身券），憑此短信入住的客人在前臺購買飛科剃須刀獨享99元（原價130元），只限一天，你還等什么！TEL：4008-30-4008）4、媒體宣傳：通過電視、尤其是公交、地鐵等視頻開發(fā)潛在顧客，對于旅游外來人士和出差的商務(wù)客人，公交、地鐵視頻對提升品牌樹立形象，提高酒店的聲譽(yù)作用很大。5、利用資源優(yōu)勢的分

6、店再做進(jìn)一步的促銷：例如華師地鐵口店有棋牌、保健等娛樂康體項目，與康體娛樂負(fù)責(zé)人洽談在其店房間里擺放宣傳單張，主要針對棋牌和保健娛樂的客人推出特惠數(shù)量有限的午夜房（深夜2:00-當(dāng)天中午12:00，暫定午夜房100元）方案，如果客人續(xù)住可按門市價收取。目的：使酒店客房的出租率達(dá)到最大化。6、互動（利）營銷：1）將酒店的宣傳小冊子及報價單郵寄或傳真于外地旅行社主要組團(tuán)人，已備他們不時之需。   2）選擇與機(jī)場出租車達(dá)成互惠互利的管理協(xié)議。通過激勵政策，吸引出租車司機(jī)積極推介客人，并且酒店可以按時付給出租車司機(jī)推介費用等。二、酒店自身（競爭）渠道1、全員營銷：實行全員營銷制（此

7、活動可長久執(zhí)行），酒店所有員工都是營銷員，凡是員工介紹成功入住酒店的客戶，記該員工業(yè)績，開一間房以10-15元的福利返給員工，結(jié)帳方式為月結(jié)。2、會議市場會議市場也常常受許多外部因素的影響而產(chǎn)生季節(jié)性波動。休閑市場高漲時，商務(wù)活動相對減少。經(jīng)濟(jì)不景氣時，休閑旅游便進(jìn)入低谷，商務(wù)活動則開展頻繁，在接待會議的同時要根據(jù)會議的住房人數(shù)制定房間的階梯價格方案，以下以華師地鐵站店為例：華師地鐵站店2樓會議室2500元天（無住房），10間住房2200元天20間住房），20間住房1800元天，等等，其它有會議室的分店也可以按照類似方案給予一定的折扣，以免流失客情。3、健全培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：1）分店店長需要不定期

8、培訓(xùn)員工，加強(qiáng)服務(wù)人員禮節(jié)禮貌、銷售知識的培訓(xùn)。經(jīng)濟(jì)型酒店的“經(jīng)濟(jì)性”決定了它不但需要通過廣告來強(qiáng)化，更需要全體員工的真情來照顧好每一位顧客，使住客深受感染，最后成為我們忠實的老顧客。在顧客中形成良好的口碑，這便是最簡單和最有效的廣告營銷，并把其當(dāng)作一項績效考核制度計分。2）中層以上的管理者在酒店淡季期間要多走訪同行酒店。學(xué)習(xí)他人的銷售措施，必要時相互交流學(xué)習(xí)，掌握酒店業(yè)最新的動態(tài)。4、級別越高，待遇更優(yōu)惠：（不同級別會員需要的兌換積分不同）更改后例如：（活動限期可暫定3個月至半年，優(yōu)惠滿恢復(fù)原來方案）星月商務(wù)大床房：貴賓銀卡5000積分（不變），貴賓金卡4800積分（比之前少200積分），至

9、尊白金卡：4500積分（比之前少500積分）星月商務(wù)雙人床：貴賓銀卡7000積分（不變），貴賓金卡6500積分（比之前少500積分），至尊白金卡：6000積分（比之前少1000積分）其它的實物兌換按照類似的比例階梯降低等。目的是吸引更多的新會員加入和維護(hù)老會員。5、特色服務(wù)營銷：每年或者隔一年舉行一次大型的客戶答謝會（建議在總部舉行），篩選一些老會員（大客戶）參與，并且邀請酒店知名人士出席以及各大媒體的現(xiàn)場采訪，加深文星在社會公眾心目中的一個宣傳和推廣力度。6、金點子意見收集活動：各分店開展金點子意見收集活動，（活動期間）在每一間房放一份金點子意見的收集稿和一支鉛筆，放于房間枕頭柜上或者房間醒目地方。凡拿著填寫好的金點子稿到前臺的客人，在退房后可領(lǐng)取一張1020元無限制的房費抵用券，用于下次入住客房時可抵RMB 1020元。金點子稿為實名制，客人需要填寫自己的證件號碼和手機(jī)號碼便于前臺登記入冊和日后的跟蹤。7、溫馨貼心服務(wù)：為客人提供天氣預(yù)報愛心服務(wù)，提示客人多穿衣服，出門請帶雨傘，節(jié)約用水用電等溫馨提示。對于常住客人根據(jù)客人的愛好，做一些個性化的服務(wù)。如：了解客人第二天趕機(jī)場可提醒客人是否需要叫醒或者安排出租車等服務(wù)）8、全員公關(guān)銷售分析大會：每半年（或者年底一次）舉行一次經(jīng)營分析大會，要求各分店店長負(fù)責(zé)本店的分析討論會，并且要求每位員工都要提出自己這半年（或者一年）來所