采購管理及戰(zhàn)略采購（筆記）

1、采購管理及戰(zhàn)略采購(筆記)本課程的主要內(nèi)容1        戰(zhàn)略采購、采購管理的概念2        采購部門的地位與作用3        采購物資分析4        供應(yīng)市場分析5        供應(yīng)商分析6        供應(yīng)商的選擇與評價案例一、二討論7        供應(yīng)商的認(rèn)證管理8   

2、;     供應(yīng)商的管理供應(yīng)商的績效管理供應(yīng)商合同管理供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫管理供應(yīng)商關(guān)系管理9        采購流程的合理化設(shè)計10        采購成本的控制案例三討論11        采購技術(shù)與招競標(biāo)實務(wù)12        采購談判原則技巧13        采購合同管理14        采購人員的管理與培訓(xùn)15  

3、0;     采購風(fēng)險控制16        采購審計案例四、五討論一 戰(zhàn)略采購與采購管理的發(fā)展世界企業(yè)向兩個方向發(fā)展：一是集團化一是專業(yè)化采  購  戰(zhàn)  略·采購組織的中心化和全球化·全球性采購組織·buy/make decision·戰(zhàn)略外包和分包·supplier early  involvement·電子商務(wù)和電子采購采購組織的中心化和全球化：·采購如此重要，既要面對生產(chǎn)，同時

4、要滿足市場和客戶的要求，構(gòu)建一個高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部的和外部的資源，必須是全球化和集中管理的。對跨國公司和大型采購組織，選撥一流的采購人員，建立完善采購流程和制度，利用最新it技術(shù)和系統(tǒng)，以形成強大的采購組織是完全必要的。采購職能的變化與戰(zhàn)略作  用        職能        戰(zhàn)略出定單        關(guān)注交易        流程、控制談判降價     

5、60; 商務(wù)型采購        團隊、區(qū)域談判、集中采購、成本管理總擁有成本        協(xié)調(diào)綜合采購        供應(yīng)商及采購的早期參與、采購戰(zhàn)略支持企業(yè)核心業(yè)務(wù)        戰(zhàn)略采購        集成采購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項目管理、戰(zhàn)略管理采購戰(zhàn)略的發(fā)展現(xiàn)    在        發(fā)   

6、60;      展        戰(zhàn) 略 原 則日常操作/執(zhí)行        客戶滿意、供應(yīng)商管理、物品采購專家組、市場機智        業(yè)務(wù)流程重整以向客戶提供增值服務(wù)、獲得競爭優(yōu)勢行政管理、減少采購資源        流程增值、資源增值        構(gòu)建組織力量 提高效率和價值減少手工操作和重復(fù)作業(yè)        自動

7、化、系統(tǒng)化、        無紙化辦公、自我服務(wù)模式戰(zhàn)略外包和分包：·針對公司和客戶需要，對自身關(guān)鍵性材料或服務(wù)的需求進行戰(zhàn)備部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在研究開發(fā)階段進行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對市場的競爭與挑戰(zhàn)。·對自身沒有能力做或雖有但成本高于業(yè)界水平的，可考慮外包。購買和制造的決策：·制造與購買的決策是財務(wù)決策的重點。隨著供應(yīng)商隊隊伍的專業(yè)化發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)約開資，取得市場上的購買優(yōu)勢。（ppca  gpca）近來，對設(shè)備的采購有另一種趨勢，即以租代買。如辦公設(shè)備、i

8、t設(shè)備等。·對于許多的服務(wù)如維修、保安、清潔、復(fù)印、班車等都可以外包出去，可以節(jié)省大量的開支和人工。電子商務(wù)和電子采購：·公司內(nèi)部采購網(wǎng)絡(luò)··采購信息管理··采購規(guī)章制度管理··采購人員培訓(xùn)管理/績效管理··供應(yīng)商資料及表現(xiàn)查詢系統(tǒng)··合同在線查詢·采購價格信息系統(tǒng)·內(nèi)部審請的在線審請和審批系統(tǒng)·采購宴請自動生成為采購定單·定單在線發(fā)給供應(yīng)商，供應(yīng)商發(fā)貨后轉(zhuǎn)為發(fā)票，在線發(fā)給供應(yīng)商·公司確認(rèn)收貨的數(shù)量和質(zhì)量，可以通過電子付款給供

9、應(yīng)商，實現(xiàn)電子采購的全過程。3 采購內(nèi)容的定位和策略·采購物資的定位·采購內(nèi)容的分類：生產(chǎn)、服務(wù)、承包（客戶服務(wù)型）·采購區(qū)域：內(nèi)貿(mào)和進口（外貿(mào)）：有許多物品并不一定內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品就是成本低。·采購方式：直接、間接：對生產(chǎn)型采購來說，直接從原產(chǎn)地購買是對的，但對比如辦公用品等則也許采用間接采購也許更有效。·采購物品規(guī)律：貨量、周期、金額、質(zhì)量要求等·采購內(nèi)容的定位和策略·1 合理定義所用材料/零件的屬性。·2 供應(yīng)渠道：自產(chǎn)/集團內(nèi)或外協(xié)/購。·3 定義成本內(nèi)涵和階段目標(biāo)（短/中/長）。一個企業(yè)在一個產(chǎn)品初期推

10、出時，其價格是由市場或競爭對手決定的。企業(yè)必明確在多長時間內(nèi)把成本降到什么程度才能把原來多付出的收回來。·4 定義完成任務(wù)的人員安排和投資計劃。·5 分析主要障礙和需要的支持。·采購內(nèi)容的市場定位·1 采購內(nèi)容的分類量大價低項目        戰(zhàn)略性物資低值需求小        重要關(guān)鍵項目                數(shù)   

11、0;    量            金額=單價×數(shù)量        重要關(guān)鍵項目：指量小但單價高的，一年采購數(shù)量很少，但單價很高，如固定資產(chǎn)投資，設(shè)備、生產(chǎn)線等。        戰(zhàn)略性物資：價高量大的物資。·采購內(nèi)容的市場戰(zhàn)略·2 采購的戰(zhàn)略對量大的物資：“匯總/整合”競標(biāo)采購尋求最低價行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對戰(zhàn)略性物資：“結(jié)盟/伙伴”穩(wěn)定和長期共存互利惠互的合作關(guān)系購內(nèi)容的市場分析重要（

12、bottle-neek）:“重新定位”  ·風(fēng)險分析  ·供應(yīng)保障分析  ·盡可能標(biāo)準(zhǔn)化  ·尋找替代品低值量小：為減少行政/后勤成本上升，應(yīng)盡量采用間接采購采購的重點：大金額，占企業(yè)采購金額80%以上的采購活動采購的重點。其計算方法是：從最大金額的那張訂單開始，一直往下排，并進行累加，直至累計金額達到采購總額的80%為止，以這其中的最小一張訂單為線，凡是達到或超過這張訂單金額的所有采購活動都必須采用采購技術(shù)，如競等。四  供應(yīng)市場分析·從客戶角

13、度為整個供應(yīng)定位·1         定義客戶/市場要求對公司業(yè)務(wù)的影響因素·2  評估這些因素對公司的影響并分析和打分·3  評估供應(yīng)市場的復(fù)雜性并評估打分·4  為公司的供應(yīng)定位·市場要求對內(nèi)部影響力·1  實力（15%）：技術(shù)、技巧、專利·2  服務(wù)（10%）：24h服務(wù)·3  質(zhì)量（15%）：產(chǎn)品設(shè)計、失效率·4

14、0; 時間：提前期·5  成本（50%）：產(chǎn)品設(shè)計成本、產(chǎn)品報價、維護費·供應(yīng)市場的復(fù)雜性-供應(yīng)風(fēng)險·對供應(yīng)商的資本要求（資本要求越高，復(fù)雜性越低）·對轉(zhuǎn)移到另一個供應(yīng)商的成本（轉(zhuǎn)移越難，復(fù)雜性越高）·后向一體化的難度（難度越低，則復(fù)雜性越低）·供應(yīng)商競爭（競爭者越少，越復(fù)雜）·產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度（標(biāo)準(zhǔn)化越高，復(fù)雜性越低）·對采購者生意的重要性·供應(yīng)市場分析·市場調(diào)研（market intelligence）·現(xiàn)存供應(yīng)商分析·未來供應(yīng)商分析

15、3;幾個關(guān)鍵問題·1 誰是我們供應(yīng)市場的領(lǐng)導(dǎo)者？·2 我們打交道的是合適的嗎？·3 他們的競爭性如何？·4 如果我們依賴于一二家供應(yīng)商，公司會有什么風(fēng)險？五  供應(yīng)商分析我們要在前面分析的基礎(chǔ)上對供應(yīng)商進行分析，以選擇滿足要求的供應(yīng)商。供應(yīng)商分類·供應(yīng)商的分類：按銷售額和多樣性來衡量·     銷售額專家級        行業(yè)帶頭人小型集成/成套低產(chǎn)        脆弱多樣化（地區(qū)+產(chǎn)品）根據(jù)上面

16、的圖表，我們可以把供應(yīng)商分為四類第一類：產(chǎn)品少，產(chǎn)地少，產(chǎn)品分布范圍窄，我們稱之為小型，主要為其他公司配套。小型低量無規(guī)模：靈活，但增長潛力有限，主要為當(dāng)?shù)厥袌觥５诙悾寒a(chǎn)品銷售范圍廣，品種多，產(chǎn)地多，銷售量大，我們稱之為行業(yè)帶頭人。特點：產(chǎn)品種類很寬，在很多地方設(shè)有工廠，銷售額穩(wěn)居業(yè)界前列的行業(yè)領(lǐng)先，財務(wù)狀況好，在世界范圍內(nèi)都有很強的競爭力。第三類：產(chǎn)品品種少，產(chǎn)地少，但銷售量在世界前列，我們稱之為專家級供應(yīng)商專家型供應(yīng)商的特點：長期生產(chǎn)幾個產(chǎn)品品種，生產(chǎn)規(guī)模很大，經(jīng)驗豐富、成熟，成本有控制，對這個行業(yè)出現(xiàn)的各種問題都很清楚，競爭力很強，市場很廣大。第四類：品種雜，在很多地方建立了工廠，但銷

17、量沒有他們預(yù)計的那么大，為脆弱型供應(yīng)商。特點：常成為其他企業(yè)購并對象。是可以培養(yǎng)的.如何打分？從銷售額和產(chǎn)品多樣性等銷售額：(結(jié)合行業(yè)來確定,比如it業(yè)可能就是幾十萬美金為檔)<500萬     0=5000萬    5>5億    10多樣性·地區(qū)多樣性：:歐洲、美洲、亞太地區(qū)一個地區(qū)，一個工廠            0一個地區(qū)，大于3個工廠       

18、0;3二個地區(qū)，一個工廠            4二個地區(qū)，大于三個工廠        6三個地區(qū)，一個工廠            7三個地區(qū)，三個工廠（每個地區(qū)）10·產(chǎn)品的多樣性一個產(chǎn)品   1二個產(chǎn)品   3三個產(chǎn)品   5四個產(chǎn)品   8五個產(chǎn)品   10供應(yīng)商

19、的選擇和評價的過程·目的：確認(rèn)、篩選出最好的供應(yīng)商，優(yōu)化供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)，提高我們的競爭優(yōu)勢。·選擇和評價的過程：從質(zhì)量影響因素來看：   第一層：達到技術(shù)及質(zhì)量要求。   第二層：優(yōu)選或首選選擇要用數(shù)據(jù)來說話·1  實力（15%）：技術(shù)、技巧、專利·2  服務(wù)（10%）：24h服務(wù)·3  質(zhì)量（15%）：產(chǎn)品設(shè)計、失效率·4  時間：提前期·5  成本（50%）：產(chǎn)品設(shè)計成本、產(chǎn)品報價、維

20、護費實力（15%）        1#供應(yīng)商        2#供應(yīng)商        3#供應(yīng)商研究開發(fā)                        新產(chǎn)品研制                        公司可以利用的資源 

21、                       多外工廠                        成本控制                        下包管理           

22、            計劃靈活性（緊急狀態(tài)）                        后勤工作集成度                        創(chuàng)新能力（產(chǎn)品，過程）                 

23、;       平均（m）                        weightxaverage                        合作/服務(wù)（15%）        1#供應(yīng)商        2#供應(yīng)商   

24、    3#供應(yīng)商供應(yīng)商管理層的承諾                        質(zhì)量反應(yīng)速度                        銷售服務(wù)                        行政服務(wù)商業(yè)道德&#

25、160;                       對問題反應(yīng)                        股權(quán)結(jié)構(gòu)                        對改進工作的興趣         

26、;               對防范問題的反應(yīng)                        對訊問的反應(yīng)                        平均（m）                 

27、       weightxaverage                        質(zhì)量（20%）        1#供應(yīng)商        2#供應(yīng)商        3#供應(yīng)商拒收                    &#

28、160;   質(zhì)量保證程序                        下包商管理                        iso9000                        iso14000 

29、60;                     tqsr                        平均（m）                        weightxaverage         

30、              注：tqsr：反應(yīng)時間（10%）        1#供應(yīng)商        2#供應(yīng)商        3#供應(yīng)商按時到貨                        供貨周期            &#

31、160;           jit                        推向市場的時間                        平均（m）                     

32、  weightxaverage                        總成本（40%）        1#供應(yīng)商        2#供應(yīng)商        3#供應(yīng)商最小總成本                       

33、 降低成本計劃                                                平均（m）                        weightxaverage      &

34、#160;                 總結(jié)果        1#供應(yīng)商        2#供應(yīng)商        3#供應(yīng)商實力（%）                        服務(wù)（%）           

35、            質(zhì)量（%）                        反應(yīng)（%）                        總成本（%）總結(jié)果                    &

36、#160;      第三層：驗證/授權(quán)·1、確認(rèn)評估級別和標(biāo)準(zhǔn)·2、評估供應(yīng)商·3、解釋評估原因九  采購流程的合理化設(shè)計好的流程包括的內(nèi)容采購流程采購流程應(yīng)該包括從公司決定化這筆錢開始。采購活動要經(jīng)得起審計。·內(nèi)部申請流程·內(nèi)部審批流程·采購流程·定單和合同的形成·付款與驗收流程在企業(yè)困難的時候，為了不讓供應(yīng)商崔款而不與供應(yīng)商不簽合同是不合適的。因為這同時也失去了當(dāng)公司利益受損時索賠的條件。·文件控制流程·內(nèi)部審計·外部調(diào)查授權(quán)管理

37、我們講一個基本的概念，就是誰有權(quán)花錢：兩級批復(fù)。必須有財務(wù)授權(quán)和采購授權(quán)的人簽置的文件或合同。任何缺少這兩部分的行為都是損害公司利益的行為。·財務(wù)授權(quán)公司任何采購必須有財務(wù)授權(quán)。·采購授權(quán)·法律授權(quán)·其他授權(quán)：如運輸授權(quán)等。所有人授權(quán)都是公司權(quán)力的體現(xiàn)，不能有任何超越授權(quán)的行為出現(xiàn)。采購流程的設(shè)計·目的：滿足申請人的要求，控制成本、確保質(zhì)量、服務(wù)、交貨符合公司的各項規(guī)定。·控制點：節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無道德品質(zhì)方面問題、供應(yīng)商管理、無未經(jīng)授權(quán)的采購（bypass）采購員不能拒絕任何經(jīng)批準(zhǔn)的采購申請。采購部有責(zé)任保證任何一個采購都是

38、經(jīng)過批準(zhǔn)的，合乎公司規(guī)定。對違反采購流程的行為不能聽之任之，要能夠很好的去了現(xiàn)并控制。采購申請的審批·公司內(nèi)部的規(guī)定：所有的采購都應(yīng)有商業(yè)的理由。必須經(jīng)一定部門的批復(fù)。對一些特殊的采購，有一定的規(guī)定：固定資產(chǎn)的購買：財務(wù)處融資租賃、不動產(chǎn)的購置：需要有不動產(chǎn)、財務(wù)總監(jiān)甚至總裁的批復(fù)。集團內(nèi)購買：對集團內(nèi)有的產(chǎn)品應(yīng)在一定的范圍內(nèi)優(yōu)先購買（可以高于市場價格）涉及競爭對手的采購：法律部門涉及知識產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等涉及大型項目轉(zhuǎn)包性外購涉及進出口/轉(zhuǎn)口貿(mào)易/保險/財務(wù)/hr等·采購申請的批復(fù)權(quán)限：各級部門經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理及董事會的權(quán)限·采購申請人的規(guī)定：如生產(chǎn)計劃負(fù)

39、責(zé)材料申請，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)設(shè)備及輔料，hr負(fù)責(zé)招聘費用等等。采購部門應(yīng)該有這份授權(quán)表。采購部門應(yīng)與人事部門及時溝通，得到這份最新的名單。采購流程·pr的接收與審核專人/記錄/匯總分發(fā)/登記/詢問·采購員的分工按支持部門分；按購買的物質(zhì)品分按負(fù)責(zé)的區(qū)域分當(dāng)一個采購員拿到一個經(jīng)批準(zhǔn)的采購申請，采購員應(yīng)該怎么做呢？·采購的重點：高于某個界限：必須適用采購技術(shù)。競標(biāo)/競爭性評估/價格比較/供應(yīng)商的早期參與/客戶指定/產(chǎn)品授權(quán)/唯一來源采購成本降低目標(biāo)：假如價格超過某一水平。·在量化考評的合格以后供應(yīng)商需填寫有關(guān)表格及提供商業(yè)執(zhí)照等輸入計算機中的供應(yīng)商計算機

40、3;與供應(yīng)談判，確保他的質(zhì)量和交貨都能滿足我們的要求。·供應(yīng)商選擇綜合表：要闡明選擇的原因（見上）并證得上級的準(zhǔn)·闡明的原因必須有明確的文件支持（如傳真報價，e-mailp）等，必要時要有申請人及其經(jīng)理的簽字。·供應(yīng)商信息調(diào)查表（含財務(wù)信息等）要有財務(wù)部門做的資信調(diào)查。·出口限制性國家名單，標(biāo)書簽發(fā)，贏/敗標(biāo)通知書的簽發(fā)。（應(yīng)由財務(wù)經(jīng)理簽發(fā)，而不是由采購員來簽發(fā)）·緊急/特殊需要下，價格居高不下但不得不接受的情況，需向上報批。·如涉及外匯金額超過一定數(shù)量，需報財產(chǎn)/財產(chǎn)/金融/財務(wù)部門審批·假如合同涉及競爭對手，知識產(chǎn)權(quán)，特

41、殊條款，需報法令部門審批。·有授權(quán)的采購員應(yīng)在經(jīng)理批復(fù)合同前在有關(guān)支持文件/po上簽字。·經(jīng)過授權(quán)經(jīng)理簽字生效的po/合同，應(yīng)首先傳真給供應(yīng)商，正本郵寄供應(yīng)商，財務(wù)、收貨人（庫房或申請人）及采購存檔。注意：給庫房或早申請人的這聯(lián)不應(yīng)注明價格。·請供應(yīng)商確認(rèn)合同的收到并確認(rèn)接受合同的全條款·有時我們需要和供應(yīng)商簽署不擴散（比如轉(zhuǎn)讓技術(shù)等）及保密合同·必要的時候供應(yīng)商催貨；有預(yù)付款要事先安排和報批。·生產(chǎn)用品收貨應(yīng)由庫房管理，質(zhì)量保證部門等的認(rèn)可。·內(nèi)部貨品及服務(wù)的簽收要由申請人及其負(fù)責(zé)人簽字。·驗收：生產(chǎn)部門、質(zhì)量部

42、、工程部、報驗/庫房·入庫：庫存管理負(fù)責(zé)輸入系統(tǒng)·質(zhì)量/數(shù)量投訴：采購在接到來自質(zhì)量或庫房的報告負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系確認(rèn)索賠、補償?shù)仁乱恕?#183;確認(rèn)無誤，準(zhǔn)備付款。這是一個流程的基本條款，下面來談一下付款條款。供應(yīng)商擔(dān)心收不到款，我們也擔(dān)心收不到貨。這些都很正常。商業(yè)信用和銀行信用。銀行信用要付出較大的成本。付款條款與流程·付款一般為貨到驗收付款，預(yù)付小于50%。·國內(nèi)貿(mào)易一般為人民幣，期限為發(fā)票30天。·對生產(chǎn)部門，質(zhì)量檢驗部放行、庫房驗收報告是付款的前提。·對提供服務(wù)，申請人必須確認(rèn)收貨方可中請。·申請付款日期要看發(fā)票

43、日期和付款條件。遲付和早付都是不恰當(dāng)?shù)?。職?zé)劃分·申請人、采購人，付款人，收貨人分開·任何部門或個人均不得兼管上述兩項職能。·特殊情況須請財務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門批準(zhǔn)并且定期檢查風(fēng)險是否在可接受的范圍。如果一個企業(yè)很小，那就要評估，人工費用和不分開帶來的潛在損失哪個更大，如果人工更大，可以暫時兼，但隨著公司的發(fā)展，就應(yīng)及時分開。無授權(quán)采購（by-pass）·定義：沒有采購部門參與也沒有得到內(nèi)部負(fù)責(zé)人的授權(quán)批準(zhǔn)的對供應(yīng)商的許諾。·危險與損害：造成直接經(jīng)濟損失，破壞與供應(yīng)商的關(guān)系，損害公司的形象，有潛在道德的問題。·防范：1 no

44、po，no work，no payment。（沒有訂單就別開始工作，沒有訂單就不付款）。2  供應(yīng)商管理，無po，無付款。3 對犯規(guī)者及其經(jīng)理進行批評教育。對累犯要請出公司。總   結(jié)·采購部門是采購流程的owner（所有者）。好的采購流程能很好的保護采購人員。采購人員應(yīng)很好的去維護它。·采購流程要體現(xiàn)采購活動的增值性。·采購流程要在控身范圍內(nèi)盡可能提高效率和反應(yīng)能力。降低turn around time（從一張申請到訂單的時間，一般不超過一周時間），提高內(nèi)部客戶滿意度。·采購流程對供應(yīng)商要透明。十一 采購技術(shù)招標(biāo)

45、、競標(biāo)基本原則和技巧在我們傳統(tǒng)的采購活動中，我們沒有系統(tǒng)的采購技術(shù)。基本就是貨比三家。貨比三家是不是采購技術(shù)呢？以前我們一般都通過電話簿，了解幾家公司來采購。貨比三家是不夠的，因為很多產(chǎn)品，不止三家，而且我們不知道廠家的生產(chǎn)成本，是可笑的。我們應(yīng)該科學(xué)的評價傳統(tǒng)的采購。采購技術(shù)和采購談判混淆。采購技術(shù)是通過對供應(yīng)商和產(chǎn)品技術(shù)的了解來取得具有競爭性的價格。我們要有能力識別供應(yīng)商的投標(biāo)的技巧。案例：輪流坐莊法。如果不能被發(fā)現(xiàn)，將使招標(biāo)失敗，并使公司受到損失。我們可以借鑒發(fā)達國家的一些經(jīng)驗。在采購技術(shù)上，除了招競標(biāo)之外還有其他什么采購技術(shù)。并不是什么都可以用招標(biāo)的方法。案例：交換機-第一次為西門子-

46、第二次為北方電迅：使用人員的培訓(xùn)。矛盾？招競標(biāo)并不適合所有的采購。西安的一個案例：招競、標(biāo)沒有效果。不能只學(xué)了形式。這兩個案例說明，認(rèn)識到局限性，掌握他的關(guān)鍵，第三點是要保證招、競標(biāo)的公正性。采購技術(shù)總述競標(biāo)競爭性評估歌劇院的設(shè)計方案，價格不是最主要的指標(biāo)。價格比較深圳買運動服。比較的內(nèi)容很重要，而是現(xiàn)在供應(yīng)商的報價與一定時期內(nèi)，相同內(nèi)容的采購，這個成功的采購，可以是用任何采購技術(shù)取得的。要點：一是過去的經(jīng)驗是一個成功的經(jīng)驗。外國人打的的案例（失敗的經(jīng)驗）。過分的相信自己的殺價是盲目的自信。第二個要點是要注意適用的范圍。買冰箱的案例。供應(yīng)商的早期參與不僅適用于制造業(yè)，也適用于服務(wù)業(yè)。因為現(xiàn)在很

47、多供應(yīng)商希望參與更多的機會。但應(yīng)該注意價格。供應(yīng)商的早期參與會使報價愿來的價格偏離?？蛻糁付ㄟ@種情況，采購部就失去了與供應(yīng)商平等對話的權(quán)利，這時，就應(yīng)與客戶簽定書確認(rèn)書。產(chǎn)品授權(quán)（license）軟件等的購買。這時我們很難評估多少價格是合適的。因為一般這種時候，一般只能與一家供應(yīng)商合作。唯一來源一般指全球只有一家供應(yīng)商。當(dāng)然也有因為政府或其他原因，使得供應(yīng)商實際只有一家。在我的采購生涯中，有一項是涉及唯一來源的，這是一個機場的信息系統(tǒng)軟件，是一個事實上的壟斷，這時我們基本沒有還價的余地。只有一口價，五十美金，只有一行字。成本（費用）明細(xì)技術(shù)型的采購技術(shù)。飯店吃飯的案例。這種技術(shù)是我們平時常用而

48、沒有意識到的。費用明細(xì)在生產(chǎn)型采購中是經(jīng)常使用和有效的。它常和其他的，如競標(biāo)等相結(jié)合使用。如自己曾用過，而現(xiàn)在成本又不如外購或外包時，自己曾做過，自己做時的成本在競標(biāo)中就會非常有利。采購戰(zhàn)術(shù)我們現(xiàn)在澄清幾個觀點，一個是對供應(yīng)商發(fā)布的信息必須非常的明確。有的公司對詢價缺乏管理，比如同一集團的不同公司同時向同一公司發(fā)詢價單。·競標(biāo)（rfq對外的唯一窗口，只是詢價，不是最后一定是最后價，中是一個參與。rfp-是一個標(biāo)書）帶價格的競標(biāo)并不意唯一價格是唯一決定因素。但指定某一品牌的商品時，價格為唯一因素。不帶價格的競標(biāo)比如歌劇院的設(shè)計或是廣告創(chuàng)意。再如項目的初期招標(biāo)。·競爭性評估比三

49、家以上多因素比較·價格比較同一家或同行業(yè)與以往價格比較··競標(biāo)實務(wù)   要保證讓供應(yīng)商真正的競爭起來。競標(biāo)有三種種類：一類是代替國家之類的招標(biāo)，登廣告，購買標(biāo)書，為公開招標(biāo)。第二類是邀請一些供應(yīng)商來報價。供應(yīng)商之間的報價是相互可以看到的。網(wǎng)上招標(biāo)。這種招標(biāo)只是把會場搬到了網(wǎng)上了。供應(yīng)商之間可以看到其他供應(yīng)商的報價，使供應(yīng)商的競爭白熾化，很多供應(yīng)商不愿意參加這種招標(biāo)。第三類為選擇性競標(biāo)。我建議選擇這種競標(biāo)方式，企事業(yè)有較大的選擇性，節(jié)約大量的選擇時間。·供應(yīng)商的名單確認(rèn)：名單要保證公正名單要公開名單要足夠的長國家招投標(biāo)法規(guī)定是三家，但三

50、家很容易竄標(biāo)。我提供一個原則：以五家為底數(shù)，以一百萬為基數(shù)，每增加一百萬增加一家。由采購經(jīng)理和早申請人經(jīng)理共同確認(rèn)供應(yīng)商的資質(zhì)和商業(yè)信譽考查供應(yīng)商的表現(xiàn)和踐約能力工作說明書（標(biāo)書）·工作說明書的撰寫避免不合理的要求和傾向性有明確的標(biāo)書截止時間要求標(biāo)書要有供應(yīng)商的名單和時間要求有各方面首肯的明確的評定標(biāo)準(zhǔn)評定標(biāo)準(zhǔn)不能在開標(biāo)之后制定。要在發(fā)表之前確定下來。工作說己應(yīng)由申請人來撰寫。·工作量/交貨時間和工作水平/工作內(nèi)容能化全面而準(zhǔn)確的描述工作的質(zhì)量要求和驗收標(biāo)準(zhǔn)報價結(jié)構(gòu)能保證一致·標(biāo)書的準(zhǔn)備和寄出：供應(yīng)商名單/地址電話及傳真截止日期一致且合理的準(zhǔn)備時間。采購經(jīng)理簽字發(fā)

51、出·供應(yīng)商的現(xiàn)場答辯主要申請人必須參加采購部主持會議，如超過一定金額，采購經(jīng)理必須參加，申請人的經(jīng)理也必須參加。參加人員應(yīng)保持始終一致。明確向每位供應(yīng)商指出：答辯時間應(yīng)控制在相同的范圍內(nèi)。提問與回答也應(yīng)控制在適當(dāng)范圍內(nèi)。·開標(biāo)與評標(biāo)·申請人所在部門的經(jīng)理/負(fù)責(zé)人在，采購采購經(jīng)理主持開標(biāo)：·確定評比的標(biāo)準(zhǔn)與評審中標(biāo)的程序。·同時打開所交的建議書。·記錄各個建議的報價、交貨/完成任務(wù)時間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等主要要素·評議優(yōu)點及不足·參與評標(biāo)的采購人員及申請人獨立給出自己的評估分?jǐn)?shù)。分?jǐn)?shù)必須是計算出來的。·采購部門匯總

52、計算。·綜合評估后公布結(jié)果給申請人及經(jīng)理。·請申請人/經(jīng)理，采購員、采購經(jīng)理匯簽。·發(fā)出中標(biāo)信及敗標(biāo)信，感謝供應(yīng)商的積極支持與認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。幾個要點·名單的長短、公正與否決定競標(biāo)的成敗。·評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客觀公正與全面和保密，是杜絕舞弊的關(guān)鍵。·工作（招標(biāo)）說明書要符合業(yè)界實際，體現(xiàn)專業(yè)和客觀是招標(biāo)的核心。·評標(biāo)過程的嚴(yán)謹(jǐn)是競標(biāo)的保證。幾個細(xì)節(jié)1 標(biāo)書的有效性：標(biāo)書的接收，截標(biāo)的時間后收到的標(biāo)書是否有效2 評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)標(biāo)之前確定，公司相關(guān)部門代表和經(jīng)理簽字生效3 打分：1）價格的分?jǐn)?shù)是計算的，不是評定的。2）每個打分的人必須就所

53、打分?jǐn)?shù)給出依據(jù)3）價格總得分要受到使用量權(quán)重的影響。4 評標(biāo)過程是保密的，評標(biāo)準(zhǔn)也不需對外公開，便勝標(biāo)、敗標(biāo)的結(jié)果需要通知供應(yīng)商。5 競標(biāo)不能適應(yīng)所有的采購項目，有局限性。十二  采購談判原則技巧采購談判是每個采購員必須做的，是采購員的基本功。采購談判·目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結(jié)果。首先，采購談判都是有目的的，就是維護雙方的利益。每一方都不可能損害自己的利益。注意事項：1、        談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。什么意思呢，雙方都已有一個

54、目標(biāo)。比如采購方，我要達到什么什么價格。但并不是雙方不讓步。舉一個例子：2、        談判不是“合作與沖突”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一。3、        談判雙方要只是盯著自己的利益，而是要關(guān)注有可能達成的利益。我們認(rèn)為買賣雙方是有共同利益的。比如買一雙鞋，一方出七十，另一方要六十，這就有十元錢的差價，最后也許六十五元是合適的，當(dāng)然這要看事先的假設(shè)。4、        談判成功不以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列的綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)。5、    &#

55、160;   注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。商務(wù)談判的特點銷售人員得到的培訓(xùn)比采購人員多得多，銷售人員在外出之前一般都會得到三句話的培訓(xùn)：我賣的東西是值得的，我賣的東西是值得的，我賣的東西還是值得的。對采購人員我也想說三句話：你賣的東西太貴，你賣的東西太貴，你賣的東西還是太貴。這三句話應(yīng)通過不同方式表達出來，關(guān)鍵是以適當(dāng)?shù)姆绞?，而不是簡單生硬?、        以獲得經(jīng)濟利益為目的。2、        以價值談判為核心。3、        注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整

56、。4、        涉外商務(wù)政策性和國情性強。比如與法國談判，就要考慮到這里經(jīng)常會有罷工，影響到交貨期。5、        涉外談判要以國際商法為原則，以國際慣例為基礎(chǔ)。不能講外行話。6、        注意并尊重國家之間文化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。下面談一談?wù)勁械姆绞健?#160;       軟式談判        硬式談判        原則式談判

57、目的        達成協(xié)議        贏得利益        圓滿解決問題出法點        為增進關(guān)系而作出讓步        要求對方讓步而不顧及關(guān)系        問題和關(guān)系分開，解決問題、增進關(guān)系做法        找出對方能接受的方案        找出自己愿意

58、接受的方案        找到多個方案供雙方選擇表現(xiàn)        盡量避免意氣用事        雙方意志力的較量        根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成協(xié)議結(jié)果        屈從于對方壓力之下        施加壓力使對方屈服        屈從于原則而不屈從于壓力談判進程的把握·準(zhǔn)備階段：1、  &

59、#160;     自身分析：swot，目標(biāo)。不要忘了自己的目標(biāo)：不要談判了半天，價格下來了，但發(fā)現(xiàn)自己要的品質(zhì)已沒了。2、        對手分析：實力、需求及誠意、談判人員。要搞清楚對方有沒權(quán)力降價，到了關(guān)鍵時候，一定要和決策者談判。3、        談判人員及地點安排·接觸階段：1、        營造談判氣氛。2、        了解對方3、       

60、修正方案·實質(zhì)性段：1、        正確報價：賣方慎重，盡可能晚出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報價的差異。我前面舉過一個外國人與出租車司機的談判，外國人就是先報了價，他應(yīng)該在上車之前詢價。我舉個例子：同事買襯衫。2、        反復(fù)磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。3、        善于溝通和說服技巧：1）建立融洽的氣氛2）加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。3）注意傾聽對方的意見。4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。·談判的協(xié)議階段1、促成交易，切忌盲目樂觀。我現(xiàn)在舉一個例子，在合同陷入疆局的時候，怎么打破。復(fù)印談判。2、合同的起草