連鎖超市商品采購計(jì)劃ＯＴＢ研究

1、連鎖超市商品采購計(jì)劃o t b研究連鎖超市的采購計(jì)劃(otb, open-to-buy)是在給定時(shí)期 (國外通常是一個(gè)月)內(nèi)計(jì)劃采購額與采購員承諾購買款項(xiàng) 之間的差額，它代表采購員留待當(dāng)月購買的數(shù)量，并且隨 每次購買的數(shù)量的上升而下降。通過otb,采購人員可以輕 易得到最重要的管理信息，適時(shí)掌握所有商品的正確庫存 數(shù)量，避免因?yàn)閹齑孢^大，周轉(zhuǎn)率太低而造成損失。一、制定自己的ote計(jì)劃1設(shè)定控制單位。在日常的連鎖超市管理中管理控制 單位可以分為部門，大類，中類，小類四個(gè)級(jí)別。設(shè)定控 制單位將關(guān)系到采購管理的精細(xì)化程度。例如:如果在日常 管理中只知道某一個(gè)部門的銷售額比去年同時(shí)期上升了 9%, 但

2、是不知道某些中類或者小類情況的變化，那將對(duì)日常的 品類管理會(huì)產(chǎn)生一些麻煩。尤其是一些商品品種比較多的 門店，分析銷售數(shù)據(jù)更是一個(gè)相對(duì)比較困難的事情。2制定銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)的管理范圍包括了整個(gè)連 鎖超市企業(yè)，各個(gè)商品部門以及商品類別。大型連鎖超市 企業(yè)范圍和部門范圍的銷售額通常使用統(tǒng)計(jì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，包 括趨勢(shì)分析法，時(shí)間序列分析法，以及多元回歸分析法。 為了制定合理準(zhǔn)確的0 tb計(jì)劃，獲得更準(zhǔn)確的銷售估計(jì)值, 有些企業(yè)會(huì)使用月銷售指數(shù)或周銷售指數(shù)，計(jì)算方式如下： 月銷售指數(shù)二本月的實(shí)際的銷售額/月平均銷售額xiooo3計(jì)算計(jì)劃庫存水平。存貨必須滿足銷售預(yù)期的需要, 并保留余地。計(jì)劃存貨水平的技術(shù)有

3、基本庫存法，百分比 差異法，周供貨法及存銷比率法。在選擇計(jì)算存貨水平的 方法上可以參考以下建議：（1）當(dāng)自己的門店的一年中存貨周轉(zhuǎn)率較低或者銷售變 動(dòng)異常時(shí)，適合采用基本庫存法，計(jì)算方式如下:基本庫存 （售價(jià)計(jì)算）二月平均庫存（售價(jià)計(jì)算）-月平均銷售額；月初 計(jì)劃存貨水平二計(jì)劃月銷售額+基本庫存。（2）當(dāng)年庫存銷售周轉(zhuǎn)率超過6次或者相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候, 推薦使用百分比差異法，因?yàn)樗挠?jì)劃月度存貨更接近于 月平均值。月初計(jì)劃存貨水平（售價(jià)計(jì)算）二計(jì)劃月平均庫存 x （1+預(yù)計(jì)該月銷售額/預(yù)計(jì)月平均銷售額）/2。（3）周供貨法的計(jì)算基礎(chǔ)是假設(shè)儲(chǔ)備的存貨與銷售額成 正比。月初計(jì)劃存貨水平（售價(jià)計(jì)算）二預(yù)

4、計(jì)的平均周銷售額 x存貨的周數(shù)。（4）零售商希望保持庫存與銷售額成一個(gè)特殊的比率。 月初計(jì)劃存貨水平（售價(jià)計(jì)算）/預(yù)計(jì)銷售額二預(yù)期庫存與銷 售比率。4. 預(yù)期零售的扣減額。在日常的管理工作中經(jīng)常會(huì)面 對(duì)一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間 存在一定的差額，這個(gè)就是計(jì)劃中應(yīng)當(dāng)注意的扣項(xiàng)。這種 計(jì)劃的扣減額包括了一些預(yù)期的折扣（因?yàn)榇黉N商品的降 價(jià)），其他折扣（對(duì)會(huì)員或者vip的減價(jià)額）以及庫存的短缺 （因?yàn)槭Ц`，損壞，以及其他工作失誤造成的差異）。計(jì)劃扣減額=（期初存貨+計(jì)劃采購額）-（計(jì)劃銷售額+期 末存貨）而這些正常的計(jì)劃扣減額的估算通常有以下的一些標(biāo) 準(zhǔn)：（1）以往計(jì)劃扣減額的

5、經(jīng)驗(yàn)；（2）同類零售商的降價(jià)資 料；（3）公司政策的變化；（4）商品從一個(gè)預(yù)算期到另一個(gè)預(yù) 算期的結(jié)轉(zhuǎn)；5）價(jià)格趨勢(shì)；（6）庫存短缺趨勢(shì)。5. 計(jì)劃采購額。它的計(jì)算方式如下：計(jì)劃采購額（售價(jià)計(jì)算）二本期計(jì)劃釆購額+本期計(jì)劃扣 減額+計(jì)劃期末存貨-期初存貨采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現(xiàn)有庫 存與計(jì)劃銷售額之間保持一種確定關(guān)系，從而避免采購過 多和不足。另一方面還能使公司調(diào)整商品采購額以反映銷 售降價(jià)等的變化。從某些戰(zhàn)略角度看，零售商盡可能長的 保留至少一個(gè)小額的采購限額是可取的。這使公司能夠利 用特殊交易，采購新推出的產(chǎn)品并補(bǔ)充己經(jīng)出售的商品。連鎖超市企業(yè)最終關(guān)注的是整個(gè)otb計(jì)劃的

6、獲利能力, 因而必須考慮預(yù)期的凈銷售額，零售營業(yè)費(fèi)用，利潤以及 在給商品定價(jià)時(shí)候的零售扣減額:要求的初始加價(jià)率=（計(jì)劃 的銷售費(fèi)用+計(jì)劃利潤+計(jì)劃扣減額）/（計(jì)劃凈銷售額+計(jì)劃 扣減額）此時(shí)所得到的要求的初始加價(jià)率就是整個(gè)公司加價(jià) 率的平均值，只要公司的平均加價(jià)得以維持，個(gè)別商品根 據(jù)需求和其他因素定價(jià)。二、執(zhí)行otb計(jì)劃的注意事項(xiàng)1處于“超計(jì)劃”不良局面的原因：在日常工作中，連 鎖超市企業(yè)的采購人員會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的訂單經(jīng)常超otb計(jì)劃。 產(chǎn)生“超計(jì)劃”的最常見的一些原因是:和銷售計(jì)劃相比銷 售額萎縮；采購量超出計(jì)劃；供貨商提前發(fā)貨。“超計(jì)劃” 的狀況可以分為短期和長期兩種，短期是指3 0天以內(nèi)就

7、能 夠解決的，長期是超出60天才能解決的問題。2.改變“超 計(jì)劃”局面的步驟：(1) 以后的銷售計(jì)劃是否過于樂觀？因?yàn)槎ㄙ徎陬A(yù) 計(jì)，所以對(duì)未來的銷售預(yù)計(jì)應(yīng)該持有現(xiàn)實(shí)的態(tài)度?？匆豢?今年和過去三個(gè)月的銷售趨勢(shì)；調(diào)整計(jì)劃時(shí)候，將未來的 計(jì)劃銷售額調(diào)整到保守的數(shù)額，更靠近銷售趨勢(shì)。同時(shí)也 應(yīng)在你的預(yù)計(jì)中包括未來月份可能采用的促銷手段，新商 品推介，特別活動(dòng)和促銷。(2) 商品是否釆購過多，是否將未來采購的商品放在下 個(gè)月采購？每個(gè)人都難免遇到對(duì)新商品的銷售前景的預(yù)測(cè) 過高而購買過量的情況，重要的是要每天總攬全局，避免 發(fā)生大的庫存問題。如果庫存過大，首先要抓住取消或者 收回訂單的機(jī)會(huì)。次之用退貨或者降價(jià)以刺激銷售或者減 少庫存。千萬不要停止基礎(chǔ)商品的正常補(bǔ)貨，保證每天向 會(huì)員提供100%的庫存，即使發(fā)現(xiàn)自己庫存過大的時(shí)候這一 點(diǎn)也不能改變。(3 )不應(yīng)停止釆購走俏的商品。超支的時(shí)候出現(xiàn)的最壞 的情況就是停止采購走俏的商品。采購人員應(yīng)通過采購來 擺脫超支的困境。如果采購了一種走俏的商品，在同一個(gè)