談判與銷售的心理分析

1、第一次上傳！談判是權(quán)力與實(shí)力z間的較量，在沒有走上談判桌z前，可以說，在談判前，權(quán) 力確定談判結(jié)果。但是在談判桌上，就不單單是權(quán)力了，心理也是影響因素之一。 在有些談判中，心理因素的影響甚至超過了權(quán)力，導(dǎo)致結(jié)果難以預(yù)料，出乎意料。在談判中，有的人面對強(qiáng)大的對手，心中膽怯，不戰(zhàn)而先??；有的人不管面 對任何人，心平如水，侃侃而談；有的人害怕沖突，不敢沖突，希望維持好“關(guān) 系”;有的人敢于沖突，雙方在爭吵屮達(dá)成一致等等。如此下來，談判屮的心理 直接影響了談判的結(jié)杲。心理一：談判肯定有沖突，并不影響彼此雙方的“關(guān)系”。中國是一個(gè)比較講究“關(guān)系”的社會，有句話說得很貼切：先做朋友再做生 意。意思就是說雙

2、方先認(rèn)識，建立關(guān)系，然后再開始談生意。生意是免不了要談 判的，定價(jià)格，談費(fèi)用，要支持等等，這些都需要一一談判的。因?yàn)榱霾煌?觀念不同，要求不同，談判就免不了要沖突。大多數(shù)中國人是不喜歡沖突的，甚 至害怕沖突，因?yàn)樗麄兣掠绊戨p方的“關(guān)系”，怕影響到下一次合作。其實(shí)一個(gè)真正的談判高手，他們會明白，沖突的焦點(diǎn)在于自身或者所代表公 司的利益沖突，并不是雙方個(gè)人關(guān)系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚， 能夠拍板的地方確定下來，不能確定的地方在等領(lǐng)導(dǎo)拍板。而不至于談判過后， 因?yàn)檎勁绣ε聸_突，而“謙讓”很多，導(dǎo)致公司利益受損，反而會在心中結(jié)下 一個(gè)“疙瘩”，生意沒做好，關(guān)系也受到了影響，與其窩著

3、藏著，不如打開天窗 說亮話。作者周圍越來越多的同事已經(jīng)開始意識到這一點(diǎn)，當(dāng)我們與代理商進(jìn)行 銷售任務(wù)與費(fèi)用支持談判的時(shí)候,我們都會在談判桌上講的一清二楚，而不至于 糊里糊涂，影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關(guān)系，雙方合作起來心里也順。心理二：談判是一個(gè)雙方的過程。和信大多數(shù)人在剛剛做商務(wù)談判的時(shí)候，面對實(shí)力巨大的談判對手，心中都 會有點(diǎn)怵。比如，如果你是應(yīng)聘者，想去一家世界五百強(qiáng)的公司應(yīng)聘，那么當(dāng)對 方詢問你的薪資要求時(shí)，你肯定會說：按照貴公司的薪資標(biāo)準(zhǔn)即可，而不敢提岀 自己心中的薪資要求，無論這個(gè)薪資是高于公司標(biāo)準(zhǔn)，述是低于公司標(biāo)準(zhǔn)。那么 當(dāng)你去應(yīng)聘一家不知名的小企業(yè)的時(shí)候，你的態(tài)度會不一樣，

4、你可能會直截了當(dāng) 地“開高”，提岀自己的薪資要求。究其原因，面對五百強(qiáng)企業(yè)，你害怕被拒絕; 面對小金業(yè)，他害怕被拒絕。其實(shí)這種心理往往會影響到談判的結(jié)果。在談判屮，有一種奇怪的心理，就是談判雙方都會認(rèn)為自己處于談判的下風(fēng)。 比如當(dāng)你向公司老板提出提薪的要求，這個(gè)時(shí)候，對于老板的心理是：我不想失 去這位員工，他工作還挺得力，幫助我處理了很多事情，現(xiàn)在物價(jià)飛漲，或許應(yīng) 該給他漲工資了。員工的心理是：其實(shí)老板對我們還是不薄的，想想在另外一家 公司工作的張三李四，他們的工資還不如我，或許我不應(yīng)該提出漲薪要求。在談 判中，我們熟悉白己的壓力，而忽視談判對手的壓力。而對于談判高手來說，當(dāng)他面對這種境況的時(shí)

5、候，他會把自己放在談判對手 的位置上，去理解談判對手的壓力，從而在談判中克服這種壓力，從容的面對談 判，保證了口己或公司想要的結(jié)果。心理三：談判從拒絕開始。談判菜鳥害怕拒絕，談判高手思考拒絕。拒絕不代表對方不同意，或許只是對方 的“煙霧彈”，或許對方對獲得的利益并不滿足，并沒有達(dá)到他或所代表公司的 要求，或許他只是想故意難為一下競爭對手。談判屮的“拒絕”總是多于“同意”的，這個(gè)需要談判前，我們需要明白談 判雙方達(dá)成一致，是經(jīng)過多次“拒絕”的結(jié)果。談判高于面對對方的拒絕，他或 許只會付之一笑，心理想到：或許對方只是給我開了一個(gè)玩笑。談判中的心理因素往往會影響到談判的結(jié)杲，因此，想成為一名談判高手

6、， 就必須將阻礙心理因素盡快克服掉，當(dāng)你的心理障礙克服了，你的談判技巧也會 大大提高。如有雷同，純屬巧合公司規(guī)章制度、公司形象1、員工必須淸楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界止確地介紹公司 情況。2、在接待公司內(nèi)外人員的垂詢、要求等任何場合，應(yīng)注視對方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯 對方。3、在任何場合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲哨嘩。4、遇有客人進(jìn)入工作場地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間（包括午餐時(shí)間）辦公室內(nèi)應(yīng)保證有人 接待。5、接聽電話應(yīng)及時(shí)，一燉鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離z最近的職員應(yīng)主 動接聽，垂要電話作好接聽記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長。6、員工在接聽電話、

7、洽談業(yè)務(wù)、發(fā)送電子郵件及招待來賓時(shí)，必須時(shí)刻注重公司形彖， 按照具體規(guī)定使川公司統(tǒng)一的名片、公司標(biāo)識及落款。7、員工在工作吋間內(nèi)須保持良好的精神而貌。8、員工耍注重個(gè)人儀態(tài)儀表，工作時(shí)間的著裝及修飾須人方得體。二、生活作息1、員工應(yīng)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的工作作息時(shí)間規(guī)定上下班。2、作息時(shí)間規(guī)定1）、夏季作息時(shí)間表（4 j9 n）上班時(shí)間早& 30午休 12： 0014： 00下班吋間晚002）、冬季作息時(shí)間表（10刀3刀）上班時(shí)間早9： 00午休 12： 0013： 30下班時(shí)間晚17： 303、員工上下班施行簽到制，上下班均須本人親自簽到，不得托、替他人簽到。4、員工上下班考勤記錄將作為

8、公司績效考核的重要組成部分。5、員工如因事需在工作時(shí)間內(nèi)外岀，要向主管經(jīng)理請示簽退后方可離開公司。6、員工遇突發(fā)疾病須當(dāng)沢向主管經(jīng)理請假，事后補(bǔ)交相關(guān)證明。7、事假需提前向主管經(jīng)理提出川請，并填寫【請假川請單】,經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。8、員工享有國家法定節(jié)假日正常休息的權(quán)利，公司不提倡員工加班，鼓勵員工在日常工 作時(shí)間內(nèi)做好本職工作。如公司要求員工加班，計(jì)發(fā)加班工資及補(bǔ)貼；員工因工作需?？谛?要求加班，需向部門主管或經(jīng)理提出申請，準(zhǔn)許后方可加班。1）、加班費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公司規(guī)定加班費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為10元/小時(shí)；2）、加班費(fèi)領(lǐng)取加班費(fèi)領(lǐng)取吋間為每m 24 0 （工資發(fā)放日）。三、衛(wèi)生規(guī)范1、員工須每天清潔個(gè)人工作區(qū)

9、內(nèi)的衛(wèi)生，確保地而、桌而及設(shè)備的整潔。2、員工須口覺保持公共區(qū)域的衛(wèi)牛，發(fā)現(xiàn)不清潔的情況，應(yīng)及時(shí)清理。3、員工在公司內(nèi)接待來訪客人，事后需立即清理會客區(qū)。4、辦公區(qū)域內(nèi)嚴(yán)禁吸煙。5、正確使用公司內(nèi)的水、電、空調(diào)等設(shè)施，最后離開辦公室的員工應(yīng)關(guān)閉空調(diào)、電燈和 一切公司內(nèi)應(yīng)該關(guān)閉的設(shè)施。6、耍愛護(hù)辦公區(qū)域的花木。四、工作要求1、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無故離崗、串崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保辦公環(huán)境的安 靜有序。2、新入職員工的試用期為三個(gè)月，員工在試用期內(nèi)要按月進(jìn)行考評。詳見員工試用期 考核表。3、公司內(nèi)所制定的員工h程表是衡量員工完成工作量的依據(jù)，耍求員工每天耍認(rèn)真、 詳盡的填寫,作為公司考核員

10、工工作量的標(biāo)準(zhǔn)。4、職員間的工作交流應(yīng)在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行（大廳、會議宗），如需在個(gè)人工作區(qū)域內(nèi)進(jìn) 行談話的，時(shí)間一般不應(yīng)超過三分鐘（特殊情況除外）。5、加強(qiáng)學(xué)習(xí)與工作相關(guān)的專業(yè)知識及技能，積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)（培訓(xùn)將丿施行 簽到制，出席記錄和培訓(xùn)考核也將作為公司績效考核的部分）。6、經(jīng)?？偨Y(jié)工作中的得失，并參與部門的業(yè)務(wù)討論，不斷提高自身的業(yè)務(wù)水平。7、不得無故缺席部門的工作例會及公司的重要會議。8、員工在工作時(shí)間必須全身心地投入，保持高效率地工作。9、員工在任何吋間均不可利用公司的場所、設(shè)備及其他資源從事私人活動。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 給予警告，情節(jié)嚴(yán)重者，公司將予以辭退。10、員工須保管好個(gè)人

11、的文件資料及辦公用品，未經(jīng)同意不可挪用他人的資料和辦公用品。10、員工要保管好個(gè)人電腦，按公司規(guī)定進(jìn)行文檔存儲、殺毒及日常維護(hù)，如發(fā)生故障應(yīng) 及時(shí)報(bào)告綜合管理部，由公司安排修理。五、保密規(guī)定1、員工須嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，妥善保存重要的商業(yè)客戶資料、數(shù)據(jù)等信息。2、管理人員須做好公司重要文件的備份及存檔工作，并妥善記錄網(wǎng)絡(luò)密碼及口令。并向 總經(jīng)理提交完整的網(wǎng)絡(luò)口令清單。3、任何時(shí)間，員工均不對擅口邀請親朋好友在公司聚會。4、員工及管理人員均不可向外泄露公司發(fā)展計(jì)劃、策略、客戶資料及其他重要的方案， 如一發(fā)現(xiàn)，除接受罰款、辭退等內(nèi)部處理外，情節(jié)嚴(yán)重的，公司將追究其法律責(zé)任。六、人員管理1、員工必須服從公司的整體管理，包括職務(wù)的分配及工作內(nèi)容的安排。2、員工須尊重上司，按照上司的指導(dǎo)進(jìn)行工作并主動向上司匯報(bào)工作情況。3、員工有關(guān)業(yè)務(wù)方面的問題須及時(shí)向部門主管或經(jīng)