論替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略

1、論替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略我國(guó)已正式成為世貿(mào)組織成員，保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的開放將日益加大，按照市 場(chǎng)準(zhǔn)入原則，五年之后，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)將對(duì)外全面開放，面對(duì)歷史悠久、實(shí)力 雄厚、技術(shù)精良、經(jīng)驗(yàn)豐富的外資保險(xiǎn)公司，市場(chǎng)將遵循wto的游戲規(guī)則運(yùn)作。 當(dāng)國(guó)際大保險(xiǎn)公司紛紛搶灘中國(guó)，保險(xiǎn)中介組織蓬勃發(fā)展，行業(yè)自保、招標(biāo)承保 等一系列的替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)興起之際，國(guó)有保險(xiǎn)公司將首當(dāng)其沖，如何創(chuàng)新機(jī)制， 從容應(yīng)對(duì)替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，成為我們必須直面的課題。我們應(yīng)以發(fā)展為主 題，認(rèn)真貫徹“學(xué)習(xí)、改革、管理、創(chuàng)新”八字方針，創(chuàng)建三維市場(chǎng)營(yíng)銷體系， 提高內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制效率，加強(qiáng)合作，堅(jiān)持雙贏，對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司的發(fā)展將起到巨 大

2、的促進(jìn)作用。一、替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分結(jié)合我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，從人保公司一統(tǒng)天下的局面被打破那一天起, 替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)就已經(jīng)誕生，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷增加，保險(xiǎn)中介組織蓬勃 興起，以及自保、招標(biāo)承保、行業(yè)統(tǒng)保等現(xiàn)象的出現(xiàn)，到今天，替代性保險(xiǎn)市場(chǎng) 已經(jīng)初具規(guī)模，并呈現(xiàn)出繼續(xù)擴(kuò)大之勢(shì)，根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的新形式，我們不妨 對(duì)替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)作如下細(xì)分。第一種替代是最簡(jiǎn)單的替代，甚至于也可以稱不是替代，就是客戶根本 不愿意接受此功能，即不買任何東西。這種具有更窄功能的替代品是不購(gòu)買保險(xiǎn), 這在建安險(xiǎn)業(yè)務(wù)中尤為突出。由于當(dāng)前國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)較低，購(gòu)買力還相對(duì)不足, 造成保險(xiǎn)虛擬市場(chǎng)需求較大與可開發(fā)市場(chǎng)較小的

3、矛盾。第二種替代形式是一種產(chǎn)品或服務(wù)替代另一種產(chǎn)品或服務(wù)，是在同一客 戶的價(jià)值鏈中實(shí)現(xiàn)相同的功能。以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司為例，當(dāng)另一家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司 成立，就出現(xiàn)了替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)，也就是說(shuō)客戶就有了選擇投保的余地。第三種是客戶降低所需服務(wù)的使用率來(lái)實(shí)現(xiàn)此功能，即潛在替代。在保 險(xiǎn)業(yè)中的潛在替代主要包括企業(yè)的招標(biāo)承保、財(cái)政統(tǒng)保和自上而下的系統(tǒng)統(tǒng)括保 單，目前這些形式已對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展形成威脅，并呈蔓延之勢(shì)發(fā)展。以山東濟(jì) 寧保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，招標(biāo)主要發(fā)生在中外合資企業(yè)以及大中型企業(yè)，包括魯抗醫(yī)藥 集團(tuán)、如意紡織集團(tuán)、櫻花集團(tuán)、山推集團(tuán)、伊頓液壓集團(tuán)、孔府家集團(tuán)、金塔 王集團(tuán)、金曼克電器公司等25家原交保費(fèi)20

4、萬(wàn)元以上的企業(yè)，這些單位多是中 國(guó)人民保險(xiǎn)公司濟(jì)寧分公司的黃金客戶，2000年以前保費(fèi)收入為1700多萬(wàn)元， 2000年年底保費(fèi)收入減少1130萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2001年在550萬(wàn)元左右。其招標(biāo)承保 使保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈并造成相當(dāng)大的影響，如山推集團(tuán)招標(biāo)后，降費(fèi)幅度高 達(dá)80%以上，往年146萬(wàn)元的保費(fèi)最后只收38萬(wàn)元。財(cái)政統(tǒng)保和自上而下的系 統(tǒng)統(tǒng)括保單繼續(xù)擴(kuò)大范圍。目前在濟(jì)寧除梁山縣以外，全市財(cái)政系統(tǒng)機(jī)動(dòng)車輛全 部實(shí)行政府采購(gòu)的形式統(tǒng)保，人保濟(jì)寧分公司占有市場(chǎng)份額約為95%,車均保費(fèi) 大致在2580元左右。2001年有8個(gè)縣市共把屬預(yù)算外車輛保險(xiǎn)也納入了政府采 購(gòu)之列。2000年前人保濟(jì)寧分公司

5、承保地方黨政機(jī)關(guān)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為1359萬(wàn)元，受此影響，截止到目前人保濟(jì)寧分公司減少保費(fèi)收入約920萬(wàn)元。第四種替代性市場(chǎng)是客戶自行實(shí)現(xiàn)此功能，即所謂的后向整合。如在財(cái) 產(chǎn)的災(zāi)害保險(xiǎn)中，客戶自我保險(xiǎn)或建立一個(gè)受控制的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也就是行業(yè)自保 等形式。這些現(xiàn)象是無(wú)法干預(yù)的，目前，煤炭、石油、供銷、電信等行業(yè)以及一 些國(guó)有大型企業(yè)從自身利益出發(fā)均已實(shí)行行業(yè)內(nèi)部自保，給保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái) 諸多不便。如濟(jì)寧市的兗州礦業(yè)集團(tuán)自2001年實(shí)行行業(yè)自保，以安全基金的形式 自行辦理系統(tǒng)內(nèi)所有車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，接著就是石油公司、電業(yè)、供銷、郵電系統(tǒng) 自保，直接影響全市保費(fèi)3000多萬(wàn)元。據(jù)了解，目前全國(guó)煤炭協(xié)會(huì)已經(jīng)

6、在全國(guó)煤 炭系統(tǒng)推廣了平頂山礦務(wù)局和兗州礦務(wù)局的機(jī)動(dòng)車輛自保經(jīng)驗(yàn)，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō) 肯定會(huì)有不小的影響。第五種替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)也就是保險(xiǎn)中介組織的興起。目前，我國(guó)的保險(xiǎn) 中介市場(chǎng)還處于發(fā)展初期，到2001年底，我國(guó)共有45家保險(xiǎn)代理公司，10家保 險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，8家保險(xiǎn)公估公司。另外82家保險(xiǎn)代理公司，7家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司， 21家保險(xiǎn)公估公司正在籌建。但是，我國(guó)的中介市場(chǎng)仍是發(fā)育不完善的市場(chǎng)，表 現(xiàn)在參與保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量嚴(yán)重不足，難以發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng) 作用；保險(xiǎn)代理市場(chǎng)結(jié)構(gòu)失衡，一些保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷特點(diǎn)；保 險(xiǎn)代理人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范。這樣嚴(yán)重制約了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)

7、展。二、三維市場(chǎng)營(yíng)銷在應(yīng)對(duì)替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)中的作用根據(jù)以上對(duì)替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分，不難看出，與保險(xiǎn)公司相關(guān)的替代 性保險(xiǎn)市場(chǎng)不外乎客戶、中介組織、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三種。競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)“位置之戰(zhàn)”，其 成功取決于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)和對(duì)消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)，隨著替代性保險(xiǎn)市場(chǎng) 的大力發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將變化莫測(cè)、日益激烈。因此，創(chuàng)建三維市場(chǎng)營(yíng)銷體 系對(duì)目前保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展將會(huì)起到更大的信用。三維市場(chǎng)營(yíng)銷包含功能利益、流程 利益和關(guān)系利益，三者是市場(chǎng)營(yíng)銷的有機(jī)組合體，它在注重功能利益的同時(shí)，更 加強(qiáng)調(diào)流程利益和關(guān)系利益，精簡(jiǎn)交易流轉(zhuǎn)程序，加強(qiáng)與客戶合作，從而達(dá)到雙 贏目的。1.對(duì)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，其功能利益就是公司提供的保險(xiǎn)

8、產(chǎn)品或服務(wù)所包含的 基本功能，是保險(xiǎn)對(duì)客戶的保障作用。現(xiàn)在，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新比較快，并且 各保險(xiǎn)公司間對(duì)產(chǎn)品的效仿能力很強(qiáng)，基本上不用花費(fèi)轉(zhuǎn)化成本，同類產(chǎn)品給客 戶帶來(lái)的功能利益的差別越來(lái)越難以區(qū)分，很難以產(chǎn)品的功能贏得客戶的青睞。 這樣我們就要通過(guò)提升公司的整體服務(wù)水平，延伸服務(wù)內(nèi)容，開發(fā)難以模仿的組 織能力，使公司能在消費(fèi)者眼中與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷創(chuàng)新的保 險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)增強(qiáng)公司的功能利益。2所謂流程利益是指各種使買賣雙方的交易變得更為簡(jiǎn)單、快捷、便利、 經(jīng)濟(jì)的交易流程和交易措施，它增加了顧客的自由度，減少了顧客在交易過(guò)程中 的各種不便利因素。競(jìng)爭(zhēng)的成功取決于將公司的流程轉(zhuǎn)換為能

9、為消費(fèi)者提供較高 價(jià)值的戰(zhàn)略能力。3關(guān)系利益是指加強(qiáng)與中介組織、客戶，尤其是一些黃金客戶之間的聯(lián) 系，在為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，維護(hù)客戶利益，走雙贏之路，讓客戶與中 介組織在與公司的業(yè)務(wù)往來(lái)中得到充足的保障和豐厚的實(shí)惠，使他們與公司成為 一個(gè)緊密的利益共體。三、應(yīng)對(duì)替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)的策略當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段是“價(jià)格戰(zhàn)”，其產(chǎn)生的原因，一是新產(chǎn) 品開發(fā)慢且少；二是沒(méi)有形成獨(dú)特有效的營(yíng)銷渠道；三是沒(méi)有獨(dú)特的售后服務(wù)系 統(tǒng)。因此，要減少“價(jià)格戰(zhàn)”產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)，共同創(chuàng)造市場(chǎng)，走合作、雙贏之 路是處理好與替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的理想途徑。對(duì)國(guó)有保險(xiǎn) 公司而言，改革內(nèi)部機(jī)制，創(chuàng)建

10、三維市場(chǎng)營(yíng)銷體系，加強(qiáng)與中介組織和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的合作，提高整體服務(wù)本領(lǐng)是達(dá)到目的的必要手段。（一）強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的功能利益1.開發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品是聯(lián)系保險(xiǎn)公司與客戶之間的紐帶， 又是保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)的主要載體，市場(chǎng)或客戶對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的認(rèn)同度與接受 程度的大小，在一定意義上反映該公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大小。國(guó)有保險(xiǎn)公司應(yīng)摒 棄過(guò)去“大一統(tǒng)”的經(jīng)營(yíng)方式，要適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以 客戶為中心，堅(jiān)持“適應(yīng)市場(chǎng)，滿足需求”原則，全方位、多層次不斷地開發(fā)新 產(chǎn)品，增加產(chǎn)品特色和產(chǎn)品的差異性，盡量使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿成本加大、速度減 慢，提高產(chǎn)品的功能利益。要密切關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化

11、和社會(huì)需求熱點(diǎn)，根據(jù) 市場(chǎng)需求，積極開發(fā)市場(chǎng)潛力大、經(jīng)營(yíng)效益好、品牌作用強(qiáng)的產(chǎn)品，并要預(yù)測(cè)未 來(lái)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)和保險(xiǎn)潛在需求，有前瞻性地開發(fā)新產(chǎn)品；要把對(duì)原有產(chǎn)品改造 完善、自主開發(fā)新產(chǎn)品與積極引進(jìn)國(guó)外保險(xiǎn)公司的成熟產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，堅(jiān)持多條 腿走路；在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要遵循公司效益性和可控性原則；在設(shè)計(jì)條款時(shí)，要遵 循合法性、平等性、嚴(yán)謹(jǐn)性和通俗性原則。特別是對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ母黝愋码U(xiǎn)種， 對(duì)其產(chǎn)生的法律責(zé)任和法律后果更要考慮周全，做到產(chǎn)品的規(guī)模、效益、可控性 三統(tǒng)一，這樣才能形成可持續(xù)發(fā)展后勁。2創(chuàng)新服務(wù)方式，提高服務(wù)本領(lǐng)。要樹立“客戶至上”的觀念，推廣承 保理賠承諾制度、理賠張榜公開和簡(jiǎn)易賠案快速理賠

12、辦法，改進(jìn)承保理賠作風(fēng)， 加快承保理賠速度，提高辦事效率，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于客戶，贏得客戶的消費(fèi)偏 好；擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)范圍和服務(wù)內(nèi)容，不僅圍繞賠付進(jìn)行服務(wù)，還要加強(qiáng)與賠付密 切相關(guān)的防災(zāi)服務(wù)以及防災(zāi)咨詢服務(wù)；要建立科學(xué)的“內(nèi)部顧客”制度，全方位 培育cs戰(zhàn)略實(shí)施人才隊(duì)伍；改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，完全站在市場(chǎng)顧客的立場(chǎng)上考 慮和解決問(wèn)題；形成有效果的客戶咨詢與投訴機(jī)制，并高效處理客戶提出的各種 問(wèn)題。（二）強(qiáng)化流程利益，創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化客戶交易程序1公司應(yīng)根據(jù)變化了的新情況及時(shí)調(diào)整組織設(shè)置，達(dá)到精減、高效、扁 平化。根據(jù)這一原則，對(duì)現(xiàn)有各級(jí)公司的管理部門的設(shè)置要能并的就并，能合署 辦公的要合署辦公。改

13、變按行政區(qū)劃設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和按行政級(jí)別建立隸屬關(guān)系的 傳統(tǒng)做法，實(shí)行按保費(fèi)和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置管理機(jī)構(gòu)。企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)不再是“多級(jí) 管理”，而是呈現(xiàn)“扁平化”趨勢(shì)，以專業(yè)技術(shù)組織的職能部門仍將存在，但部門 之間的“邊界”大大淡化。這樣可以壓縮管理人員，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的靈敏度。2.新型組織模式與縱向垂直、層次眾多、等級(jí)森嚴(yán)、鏈?zhǔn)焦芾淼呐f組織 模式最大的區(qū)別在于“組織彈性化、架構(gòu)扁平化”，同時(shí)，要求我們培養(yǎng)或引進(jìn)高 素質(zhì)的人才。在人才培養(yǎng)引進(jìn)方面，公司要多渠道地加快各類保險(xiǎn)專業(yè)人才的培 養(yǎng)。3及時(shí)對(duì)公司的體制架構(gòu)和發(fā)展重心做出調(diào)整，加快股份制改造，擴(kuò)充 保險(xiǎn)資金，以抵抗外資保險(xiǎn)公司的沖擊，同時(shí)通過(guò)調(diào)整內(nèi)部

14、機(jī)制，分流人員，精 減公司主體結(jié)構(gòu)。適應(yīng)中介市場(chǎng)的發(fā)展，及時(shí)做出對(duì)現(xiàn)有人員崗位結(jié)構(gòu)的合理調(diào) 整，向中介組織有效的分流人員。（三）強(qiáng)化關(guān)系利益，密切與替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的合作1與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立市場(chǎng)“雙贏”的原則。保險(xiǎn)主體之間的關(guān)系首先是競(jìng) 爭(zhēng)，但也有合作，為了共同的生存與發(fā)展，保險(xiǎn)主體間的合作則會(huì)相對(duì)加強(qiáng)，“雙 贏”的原則則會(huì)成為保險(xiǎn)游戲的規(guī)則之一。競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐告訴我們：與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行 拉鋸戰(zhàn)的另一個(gè)問(wèn)題是很難分出勝負(fù)。通常的輸贏是昂貴的代價(jià)換來(lái)的勝利，于 是就變成了 “雙輸”。典型的例子就是通過(guò)降價(jià)來(lái)奪取市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)降價(jià), 最終的結(jié)果是雙方的市場(chǎng)份額減少，利潤(rùn)降低。所以，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷

15、 增多，同一保險(xiǎn)標(biāo)的，尤其是大型工程項(xiàng)目、大型企業(yè)、大型活動(dòng)由兩家或兩家 以上的保險(xiǎn)公司聯(lián)合共保的現(xiàn)象愈來(lái)愈多，這有利于提高保險(xiǎn)公司的整體償付能 力和承保質(zhì)量，有助于培育良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，這說(shuō)明“雙贏”的 規(guī)則正日漸起作用。2加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介組織的合作。從國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史看，一個(gè)完善 的保險(xiǎn)市場(chǎng)既要有保險(xiǎn)公司的適度成長(zhǎng)，還必須有保險(xiǎn)中介組織的積極參與。在 我國(guó)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范化、市場(chǎng)化、國(guó)際化，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人、 公估人等中介組織的成長(zhǎng)，不僅有助于完善我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的經(jīng) 營(yíng)效率，而且有利于形成市場(chǎng)規(guī)范、加快保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)和保險(xiǎn)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)方式 的創(chuàng)新。國(guó)有

16、保險(xiǎn)公司在今后的發(fā)展中，應(yīng)努力與之建立密切的合作關(guān)系，合力 營(yíng)造資源共享、合作共贏的良性態(tài)勢(shì)，從而贏得客戶的信賴，獲得與保險(xiǎn)中介組 織的真誠(chéng)合作，建立起公司與客戶和保險(xiǎn)中介組織的良好合作模式，促進(jìn)民族保 險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。3加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，參與客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理。保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，其功能 從最基本的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上做出了很大的延伸，已經(jīng)擴(kuò)展到了協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理 及保險(xiǎn)目標(biāo)這一廣泛的領(lǐng)域，為客戶提供包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)控制、 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等全方位的服務(wù)。特別是近年來(lái)，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化、全球化的發(fā)展, 以及高新技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司不斷創(chuàng)新出產(chǎn)品和服務(wù)，這一趨勢(shì)已使風(fēng)險(xiǎn)管理 在傳統(tǒng)的災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)

17、上，向著策略風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和災(zāi)害風(fēng) 險(xiǎn)的方向發(fā)展。因此，國(guó)有保險(xiǎn)公司應(yīng)適應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行與客戶服務(wù)有關(guān) 的深度開展，強(qiáng)化與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，為客戶提供多層次、全方位、高精尖 的服務(wù)內(nèi)容，以贏得客戶的信賴。（四）創(chuàng)建三維營(yíng)銷體系，應(yīng)對(duì)替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)，必須更新觀念在應(yīng)對(duì)替代性保險(xiǎn)市場(chǎng)，創(chuàng)建三維營(yíng)銷體系的過(guò)程中必須進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的 觀念更新。觀念的更新主要應(yīng)從以下四個(gè)方面來(lái)解決：一是樹立徹底的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 觀念。這意味著要徹底摒棄過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的東西，企業(yè) 的目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、資源配置、運(yùn)作方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)與營(yíng)銷均應(yīng)按市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)的要求去運(yùn)作，使其符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律要求。二是樹立依法經(jīng)營(yíng)的觀念。 與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相伴的必然是法制經(jīng)濟(jì)，尤其在入世后，中國(guó)將進(jìn)一步修訂、完善各 種法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)