營銷人員年度工作計劃

1、營銷人員年度工作計劃Annual work plan of marketing personnel( 營銷工作計劃)姓名： _單位： _日期： _編號： YW-JH-028919營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃營銷人員年度工作計劃計劃簡介：經常制訂工作計劃，可以使人的生活、工作和學習比較有規(guī)律性，養(yǎng)成良好的習慣，因為習慣了制訂工作計劃，于是讓人變得不拖拉、不懶惰、不推諉、不依賴，養(yǎng)成一種做事成功必須具備的習慣，本內容由人工校對，請預覽覺得合適可以下載直接打印使用。營銷年度工作計劃篇一幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階段之中：無計劃階段;預算制度階段 ;年度計劃制定

2、階段 ;長期計劃制定階段 ;戰(zhàn)略計劃制定階段。 ab 的發(fā)展過程注定是職業(yè)經理人的成長過程，計劃意識和能力是他們的基本標志。220xx 年， ab 公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機構進行了調整，通過八大分公司完成全國范圍內的營銷工作， 此舉對于各分公司經理來講既是機遇更是挑戰(zhàn)，“計劃、實施、控制、總結”是對他們能力的培養(yǎng)和考察。摘要公司 220xx 年的戰(zhàn)略方針是“六個滿意”即：消費者滿意;員工滿意 ;經銷商滿意 ;合作者滿意 ;社會滿意 ;股東滿意。本計劃內容將圍繞這六個方面進行。在進入 220xx 年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。 公司整體運行機制面臨

3、的是所有權和經營權分離時的適應期，企業(yè)管理工作面臨盤整期， 品牌構建工作面臨從銷售導向型向營銷導向型轉軌的過渡期， 銷售機構和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，第 2 頁營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量提高30% 、利潤萬元的兩項要求更是不應動搖的硬性指標。無論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長久大計考慮，我們將220xx 年的工作重點確定為：在堅定不移地抓好各項工作

4、的規(guī)范、ab 品牌的構建和新產品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時，保證對董事會的要求雙達標。220xx 年營銷計劃下達依據有兩項基本假設前提：年初時，公司董事會能夠及時批復本計劃和授權;市場不出現替代品使市場發(fā)生巨大變化，同時公司新品九月如期上市。220xx 年計劃的目標和內容：一、售量和利潤指標到 220xx 年 12 月 31 日，全公司完成銷售額 (含稅 )人民幣億元、利潤萬元人民幣。二、任務內容220xx 年內公司的工作內容分為三大部分，即：1、公司各項工作的規(guī)范化。這是公司今后發(fā)展的基礎，也是涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：公司人力資源管理基礎工作分公司的

5、建立和各項基礎管理工作的調整公司管理工作程序的規(guī)范代理商的規(guī)范和調整第 3 頁營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃市場價格體系的調整產品結構的調整企業(yè)文化的構建強化公司的信息管理售后服務體系的建立和規(guī)范2、ab 品牌的構建。確定ab 品牌的含義和個性，構建一個鮮活、富有鮮明個性的 ab 。為樹立 ab 的強勢品牌市場地位打下基礎。3、新產品的研發(fā)上市。通過8 個新型產品的上市，全面調整公司產品結構和價格體系，使ab 具有明晰的產品系列和副品牌。220xx 年計劃實施的時間：由于上述工作均是需要貫穿220xx 年始終，自春節(jié)之后各項工作均需立即展開。第三項工作是22

6、0xx 年的工作關鍵， 9 月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重。從這個角度來講，220xx 年 9 月是分水嶺，在此之前，僅有7 個月的調整期。若進展順利，董事會的任務指標將不是非常困難之事，而且從此ab將進入高速發(fā)展的道路。環(huán)境分析和目標220xx 年面臨的幾個主要問題：ab 品牌在全國市場的全面、 規(guī)范推廣時，產品結構的不合理和過大的地區(qū)價差造成的阻礙。公司從業(yè)人員對各項相關政策的設計和執(zhí)行能力的欠缺。年內各項工作的調整所需時間與公司新址搬遷前后波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾。第 4 頁營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃人員、機構對于調整工作的適應期

7、、磨合期使工作績效打折扣。如此之多的調整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。220xx 年主要的機構職能和人員調整：在年末，公司已確定整體組織機構，220xx 年，公司機構的最重大調整在營銷組織，調整工作將分層次逐步到位，主要包括：將現銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內銷售和實施。 總部只負責向這八個分公司供貨。對這八個分公司實施計劃、監(jiān)督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作、終端管理失控、差旅費無效支出嚴重現象。將現企劃部更名為市場部，對全國范圍內的市場維護和控制，具體實施由分公司在市場部指導、控制、協助下運作。由分公司完成對

8、現有代理商進行城市級改造，改變目前省級代理“圈地”現狀，將市場拓展和維護工作精細化。分公司在總部指導下，對所轄城市按重要程度進行分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的基礎工作講求實效、扎實。現有代理商經過篩選， 符合要求的成為重點城市的地市代理?，F公司銷售人員進駐當地，協助代理商做好市場基礎工作，必要時成立辦事處。對于重點城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進行管理。分公司經理、分公司中層人員由總部調配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認的標準和編制當地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。第 5 頁營銷工作計劃| Marketing Wor

9、k Plan營銷工作計劃對各分公司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門， 對各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務管理等諸方面工作進行暗訪，結果作為對分公司的考評依據。售后服務工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點部分，代理商的城市級改造是為售后服務工作的整體、 系統化打基礎的， 公司的售后服務工作將采取總公司規(guī)劃、設計和監(jiān)督，分公司設點執(zhí)行、控制，城市代理商(營銷中心 )具體實施。主要銷售地區(qū)和銷售分配(220xx 年全國市場銷售計劃表略)戰(zhàn)略市場的界定及依據220xx 年，公司營銷工作的重點在終端管理，為此公司制定出:通過 8 大分公司管控地區(qū)的模式，

10、從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立ab 品牌形象，聲援ab 品牌在全國市場的形象樹立工作。由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質等原因，使得拓展工作和結果非常不均衡。220xx 年，公司將系統、重點開發(fā)一批典型市場， 總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250 400 萬元以上的市場，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎。營銷年度工作計劃篇二李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經理，自他擔任該職務3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他

11、的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數字與表格齊下，很好地指導了第 6 頁營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢 ?它又包括哪幾個方面的內容?一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據， 便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理 采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的SWOT 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT 分析，李經理可以從中了解市場競爭的

12、格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品 (檔次 )向上走，渠道向下移 (通路精耕和深度分銷 ) ，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神” 綱領，是營銷工作的方向和 “靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想， 有計劃、有重點地指

13、導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、 價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略， 形成 強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差” ，即要堅持“運作差異化，高價位、高促 銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李第 7 頁營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃經理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定 也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那

14、么，李經理是如何制定銷售目標的呢 ?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20% 或 30% ，確定當前年度的銷售數量。2、 銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、 權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業(yè)方便面產品ABC 分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品 ) ：B(平價、微利上量產品 ) ：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產品 ) =2 ： 3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。 銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷

15、售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理 根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品 策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現第 8 頁營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而

16、有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一是促銷體現“聯動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二是連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三是促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過

17、富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式” 的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：第 9 頁營銷工作計劃| Marketing Work Plan營銷工作計劃1、人員規(guī)劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20

18、xx年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如 下幾項措施：一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章” 、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度營銷人員市場作業(yè)流程營銷員管理手冊等等。二是強化培訓，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到

19、一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、 評選營銷標兵等形式， 激發(fā)營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊” 。六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比。 比如，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5 個億，其中，工資費用：500 萬，差旅費用： 300萬，管理費用： 100萬，培訓、招待以及其他雜第 10頁營銷工作計劃| Marketing Work P

20、lan營銷工作計劃費等費用100 萬，合計 1000萬元，費用占比2% ，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè) 的資源 “好鋼用在刀刃上” ，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、 參 照性，使以上內容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：1、 明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了“鐵鷹” 團隊打造的號角， 通過年度銷售計劃的擬訂， 確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎