生產(chǎn)商、貿(mào)易商應對品牌零售商向供應商收費的策略和分析(生產(chǎn)商、貿(mào)易商應對策略分析)

1、生產(chǎn)商、貿(mào)易商應對品牌零售商向供應商收費的策略和分析超市向供應商收取的費用明細表店慶費 進場費 節(jié)日費 促銷費 廣告費 單項費 海報費 扣率超市每年店慶均要收取產(chǎn)品進場必須支付每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取超市搞促銷活動和入場必付有條件返利無條件返利年終返利堆頭費附加扣率產(chǎn)品進場時明確必須支付對單項產(chǎn)品入場收取的費用超市發(fā)布海報廠家必須付費超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率超市完成一定銷量由企業(yè)返利廠家完不成銷量懲罰性返利年終完成一定額超市要返利產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費隨時在結(jié)帳時會發(fā)生的扣率11促銷員費倒推銷商品其他損失費廠商派駐，超市收費！超市對促銷員考核發(fā)薪!向生產(chǎn)廠家長推銷他商品有些超市向廠家

2、收取超市費用也稱進店費，是供貨商的產(chǎn)品進入超市而事先一次性支付給 超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費用。隨著市場競爭的日趨 激烈，產(chǎn)品進入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模 較大、影響力較強，對新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進場費用，并且收 取的費用越來越高。而今，品牌零售商們的做法，越來越像“二房東”! 案例：進場合同，就像是“賣身契”！廖先生是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理, 負責開拓廣東新市場，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是因為大賣 場和連鎖超市沒有進入，只是通過零售終端的網(wǎng)絡，鋪開一些中小型 超市和社區(qū)小店。在廣東市場，大賣場和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù) 了城市零售市場的半壁江山，新品

3、牌或知名度一般的老品牌要想進入 這些賣場必須支付高額的進場費用。兩年來，廖經(jīng)理一直在與這些大 賣場談判，卻總是沒能談進去，因為大賣場有很多讓供貨商難以接受 的進場費用和苛刻條件，簽進場合同就像是簽“賣身契”。某知名大型連鎖超市，報給廖經(jīng)理的進店收費項目（標準）有:咨詢務費：2002年是全年含稅進貨金額的1 % ,分別于6月、9月和 12月份結(jié)賬時扣除。無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%. 無條件折扣：全年含稅進貨全額的3.5%,每月從貨款中扣除。有條件折扣：全年含稅總進貨額70萬元時,扣全年含稅進貨金額的 0.5 % ;全年含稅進貨金額 100萬元時，扣全年含稅進

4、貨金額的1 %。 配貨費：每店提取3%。進場費：每店收取15萬元，新品交付時繳納。條碼費：每個品種收費1000元。新品上柜費：每店收取1500元。節(jié)慶費：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次。店慶費：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次。商場海扌艮費：2500元/店次，每年至少一次。 商場促銷堆頭費二1500元/店次，每年三次。全國推薦產(chǎn)品服務費：含稅進貨金額的%，每月賬扣。老店翻新費：7500元/店，由店鋪所在地供貨商承擔。新店開辦費：2萬元/店，由新開店鋪所在地供貨商承擔。違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售x+1個產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一 個單品，終止合同并罰款5000

5、元。以上所列金額，全部都是無稅賬！供貨商，包括生產(chǎn)商、貿(mào)易商、區(qū) 域分銷商（地接或區(qū)域級代理）還需要替超市為這些費用繳納增值稅!廖經(jīng)理算了一下，進入這些大賣場的費用，一年各項費用加起來, 要交三十多萬元！而到底一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點底! 由于擔心進入大賣場費用太高，而導致的嚴重虧損。甚至，擔心被業(yè) 界稱之為“末位淘汰”制的潛規(guī)則所影響，所以，產(chǎn)品遲遲沒有進場。那么，面對越來越高.且越發(fā)的離譜的超市門檻費，供貨商（生產(chǎn)商.貿(mào)易商等在內(nèi)）們，該如何去應對進場費呢?捆綁進場，分攤費用。（即優(yōu)勢整合、資源整合）（1）通過有實力的捆綁，將公司旗下主打產(chǎn)品，組合進場。大賣場對新供貨商，一般都

6、要收取開戶費！比如，上海家樂福的 開戶費為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因為，開戶費是按戶頭來收的, 你進一個品種，要收這么多錢，進十個品種，也是收這么多錢。所以， 對于供貨商來說，進場的品種越多，則攤到每個品種的開戶費就越少!對于有些中小企業(yè)，如果是自己直接進場，面對高昂的開戶費就不劃算了！這時，可以找一些已經(jīng)在大賣場開了戶的產(chǎn)品來“捆綁” 進場！這樣，至少可以免掉開戶費！有的，還可以免掉節(jié)慶費.店慶 費和返點等固定費用。對于目前已有的供貨商(尤其是貿(mào)易商)來說， 他們也很愿意，畢竟，又多了一些產(chǎn)品，來分擔各種費用!(2) 選擇合適的產(chǎn)品，組合起來！在打進超市。那些有一定資金實力.旗下經(jīng)營若干

7、種非常暢銷的品牌.與超市 保持非常良好的客情關系、能順利結(jié)款、具有非常強的供貨能力！這 樣的廠商或貿(mào)易商，才是最佳的供應商！若沒有暢銷品牌，那么，與 超市大賣場的談判，將不會出現(xiàn)有利于供應商一方的結(jié)果！要謹記！二、選擇知名品牌的大型連鎖超市，開展合作!與超市開展商業(yè)合作時，最明智的做法，是將知名品牌的大型連 鎖超市，視為你們的戰(zhàn)略合作伙伴！你們盡可能與這些品牌零售商們, 建立戰(zhàn)略合作伙伴關系！作為供貨商的你們，這樣一來，往往不必再 繳納高額的進場費與各類終端費用！因為，你們會給品牌零售商們提 供各種優(yōu)惠政策！讓他們享受最優(yōu)惠的供貨價格！最大力度的促銷支 持等商業(yè)活動支持！大型連鎖超市，會用心經(jīng)

8、營你們旗下的產(chǎn)品，優(yōu) 先推廣你們的產(chǎn)品！這樣，會實現(xiàn)供貨商和大型連鎖超市的“雙贏”。三、通過知名廠商的強強聯(lián)合，將產(chǎn)品捆綁進場!尋找若干知名品牌且強勢的生產(chǎn)商！要么與他們聯(lián)合進場。要么, 干脆拿下這些生產(chǎn)商旗下部分產(chǎn)品在本地的獨家經(jīng)營權(quán)！這樣，可以 減少甚至完全免除進場費！又可減少新品牌產(chǎn)品上市的進場阻力。、以oem形式，為各品牌超市，定做產(chǎn)品?，F(xiàn)在大賣場的影響力越來越大！超市大賣場銷售的產(chǎn)品，都是有 一定品質(zhì)保證的產(chǎn)品！如餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn) 品，部分超市大賣場會委托廠家生產(chǎn)，然后，作為自有品牌產(chǎn)品銷售！對中小企業(yè)來說，成為大賣場oem定點生產(chǎn)商，既不用承擔創(chuàng) 立品牌的風險

9、，又可以穩(wěn)賺加工費，是一種較穩(wěn)妥的經(jīng)營模式。有些 強勢產(chǎn)品生產(chǎn)商，如中糧集團旗下的天津利金糧油集團，就成為大賣 場oem的定點生產(chǎn)商！他們自身有強勢品牌與強勢產(chǎn)品！額外還替 超市大賣場貼牌生產(chǎn)！從而，中糧集團及旗下的各地子公司，會占領 更大的市場份額，甚至實現(xiàn)壟斷經(jīng)營！而生產(chǎn)商，還擁有絕對話語權(quán)!五、與品牌零售商的談判策略與技巧的簡要介紹（1）用適合的產(chǎn)品，抵進場費！同時，保證你們的商業(yè)利益!供貨商與超市談進場費時，若產(chǎn)品暫時不強勢，建議采取以產(chǎn)品 抵進場費的辦法！對供貨商來說，不僅變相的降低了進場費（產(chǎn)品有 毛利），而且，也減少了現(xiàn)金的支出！此外，必須設“埋伏”！只談定 以產(chǎn)品的供貨價，來抵

10、進場費！但沒有限定具體的品種！隨后，再將 獲利高的產(chǎn)品給超市！來抵進場費！然后，在該連鎖超市對這些品種 開展特價促銷（由超市和廠家共同承擔差價損失），超市提供免費的特 殊陳列支持！這樣一來，你們公司，能迅速消化庫存！對供貨商來說, 拿出來抵進場費的品種，利潤本來就非常高！超市又承擔了抵進場費 產(chǎn)品做促銷（特價）時的部分費用，這樣，供貨商實際支付就非常少!(2)用終端支持，減免進場費！以強勢產(chǎn)品，“消滅”進場費!你們作為供貨商，與超市談判，建議你們提出用終端支持的方法, 來減免進場費！ 一般來說，常見的供貨商對宣傳的支持方式有：買斷 超市旗下的廣告牌；在賣場內(nèi)買斷廣告位；為超市制作相關的設施和

11、設備，這些物品上，為你們以及其他品牌發(fā)布產(chǎn)品的營銷宣傳資訊！ 劉鵬所說的，獨家運營“超市促銷海報”的項目，其實，也是一種最 有效的終端支持方式！在完全排他的條件下，可嘗試與郵政部門合作!此外，超市購物班車，也是一種終端支持的有效媒介！但需要你 們進行預先市場調(diào)研！要看一看，哪些合作方式，是適合各方利益的。(3) 盡量支付能直接促進銷量增長、提升業(yè)績的費用首先，一定要區(qū)分清楚，哪些是能直接提升銷售業(yè)績.促進產(chǎn)品銷量 增長的費用！哪些是不能促進銷量增長的費用。這一點，必須搞清楚!1、能直接提升銷售業(yè)績、促進產(chǎn)品銷量增長的費用：包括堆頭費、dm(促銷海報)費、促銷費、售點廣告發(fā)布費(含超市購物班車)

12、等。 其中，dm 費，即超市促銷海報上刊費，可以通過劉鵬建議的獨家運 營本城各超市系統(tǒng)的商品促銷資訊期刊，為你們，徹底消滅dm費！2、不能促進銷量增長的費用包括：進場費、節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊 助費、物損費.條碼費等費用。這些費用，幾乎不會產(chǎn)生任何的效果!作為供貨商，取得超市促銷海報的獨家經(jīng)營權(quán)；取得售點的廣告位；開展積極有效的特價促銷活動；這些，都能明顯的提升銷售業(yè)績!所以，供貨商在談判時，盡量支付能直接提升銷售業(yè)績的費用并減少對你們非常不利的支出費用！而且，學會用手腕策略左右消費者!有句話，消費者會用“手和腳”來“投票”！這就決定了零售商的生死!六、利用關系資源，做好預先的各項鋪墊工作!供

13、貨商可采用公關策略，以獲得進場費的最大優(yōu)惠！這是下策！超市采購產(chǎn)品時，雖然對產(chǎn)品有業(yè)績考核指標，但產(chǎn)品能否進場, 這與供貨商的客情關系有一定的聯(lián)系！但是，a級別的強勢廠商除外!依靠強勢品牌與強勢產(chǎn)品，a級別的供貨商，以居高臨下的姿態(tài), 傲視群雄！尤其是中糧集團、康師傅、益海嘉里這樣的大型壟斷企業(yè), 表面上，他們是壟斷競爭性質(zhì)；其實，早已結(jié)為同盟！而徹底控制著 相關產(chǎn)業(yè)，在市場上，君臨天下！因此，零售商的生命線，其實很大 程度上，就掌握在這些“君臨天下”的強勢品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商的手中！例如，中糧集團與可口可樂，合資成立了中糧可口可樂有限公司！可口可樂，也是強勢產(chǎn)品生產(chǎn)廠商！擁有強勢魚牌!為什么還要與同 樣是世界五百強的中糧集團合作呢？根本原因，是由中糧集團的強大 背景和中糧旗下主打產(chǎn)品的性質(zhì)（多是國家層面重視的必需品）決定!因此，作為供貨商，應該做兩手準備或多手準備！以備需要。另一方面,一方面，供貨商，應整合客情關系資源，與超市采購人員多交流 溝通，或舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購之間的感情。在建立良