基于工作過程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革

1、基于工作過程導(dǎo)向的商務(wù)談判課程改革【摘 要】“工作過程導(dǎo)向”教學(xué)模式有利于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，適合于商務(wù)談判課程的自身特點(diǎn)，符合其教學(xué)要求?；诠ぷ鬟^程導(dǎo)向?qū)ι虅?wù)談判課程目標(biāo)定位、課程內(nèi)容、教學(xué)方法以及考評體系四個(gè)方面進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，對取得商務(wù)談判課程良好的教學(xué)效果具有重要意義?！娟P(guān)鍵詞】：p 】工作過程導(dǎo)向;商務(wù)談判;職業(yè)能力商務(wù)談判課程是管理類專業(yè)的核心課程。它是一門實(shí)踐性、社會性很強(qiáng)的課程，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談等工作中具備理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐操作技巧、技能和良好的職業(yè)素質(zhì)，從而能夠從事商務(wù)談判工作。然而，在高職教學(xué)過程中，教師往往是使用同一本教材面對不同專業(yè)的學(xué)

2、生均按照商務(wù)談判的理論知識和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生知識與技能。這種傳統(tǒng)的教學(xué)方法無法滿足課程職業(yè)能力發(fā)展的需求，如果將工作過程導(dǎo)向教學(xué)法引進(jìn)商務(wù)談判的課堂中，通過采用集“教、學(xué)、做”于入一體的親驗(yàn)式教學(xué)法，能有效地實(shí)現(xiàn)知識的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務(wù)的職業(yè)能力。近年來，我國高職高專院校在“工作過程導(dǎo)向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學(xué)過程中對商務(wù)談判課程進(jìn)行了基于工作過程導(dǎo)向的設(shè)計(jì)，并對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核體系展開了相應(yīng)的改革，其教學(xué)效果是具有積極意義的。一、基于工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)理論工作過程導(dǎo)向模式是我國教育專家在借鑒德國進(jìn)職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國國情開發(fā)出

3、的一種具有中國特色的職業(yè)教育理論。它是一種“反推式”的從企業(yè)職業(yè)任務(wù)分析p 至課程情境創(chuàng)立的模式，使學(xué)生在掌握專業(yè)知識、職業(yè)技能、工作方法及社會能力的同時(shí)，也培養(yǎng)了自身的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)?；诠ぷ鬟^程導(dǎo)向的課程不僅要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，而且還要提高學(xué)生的職業(yè)能力，確保學(xué)生進(jìn)入工作崗位能立即適應(yīng)，因此課程設(shè)計(jì)是以學(xué)生為主體，主要通過學(xué)生直接操作、直接實(shí)踐的形式來掌握所需的知識、技能和技巧。首先，基于工作過程導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)須從實(shí)際的職業(yè)工作崗位、歸納典型工作任務(wù)開始的。為了能夠了解相關(guān)崗位的實(shí)際工作任務(wù)，課程設(shè)計(jì)者應(yīng)進(jìn)入企業(yè)調(diào)研，歸納工作任務(wù);同時(shí)還應(yīng)向?qū)I(yè)畢業(yè)生開展調(diào)研，掌握畢業(yè)生所從事的相關(guān)

4、行業(yè)的工作情況。其次，基于工作任務(wù)的分析p 來提煉崗位職業(yè)能力。掌握相關(guān)崗位的工作內(nèi)容、熟知完成該任務(wù)所需的職業(yè)能力是工作任務(wù)分析p 的主要目標(biāo)。這樣才能明確學(xué)生應(yīng)該具備什幺樣的能力，才能為課程內(nèi)容的選擇而服務(wù)。在完成工作任務(wù)分析p 歸納之后，課程設(shè)計(jì)者需要確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域。學(xué)習(xí)領(lǐng)域是從具體的“工作領(lǐng)域”轉(zhuǎn)化而來，常常是一種理實(shí)一體的綜合學(xué)習(xí)任務(wù)。學(xué)生完成一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，也就意味著可以完成一個(gè)工作任務(wù)，可以處理典型的“問題情境”;學(xué)生在完成若干系列的學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)是可以獲得某一職業(yè)的職業(yè)資格。最后，學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)立是作用于學(xué)習(xí)主體的。它是要求教學(xué)過程的設(shè)計(jì)盡可能接近真實(shí)的工作情境，將理論、實(shí)踐與實(shí)

5、際環(huán)境結(jié)合在一起，使學(xué)生既可以在工作崗位上學(xué)習(xí)，又可以在工作過程中學(xué)習(xí)。二、基于工作過程導(dǎo)向的商務(wù)談判課程改革（一）、教學(xué)內(nèi)容的選擇思路與原則在設(shè)計(jì)商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容時(shí)，主要通過對多家制造廠商和零售商實(shí)地調(diào)研并以“商務(wù)專員、談判專員、招商專員”等專業(yè)崗位工作的職責(zé)要求為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析p 歸納，結(jié)合學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的需求，并將營銷師職業(yè)資格考試大綱和湖南省技能抽考標(biāo)準(zhǔn)融入教學(xué)內(nèi)容，力求實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐與真實(shí)情境相一致。筆者根據(jù)專業(yè)崗位的工作過程將商務(wù)談判教學(xué)分為三個(gè)項(xiàng)目：商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判利益磋商、商務(wù)合同制定與簽訂。在設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域中，遵循“理論夠用，情境真實(shí)，突出實(shí)用”原則，不僅注重理論知識的實(shí)用

6、性和科學(xué)性，而且也注重談判技巧的實(shí)訓(xùn)。在每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的項(xiàng)目中設(shè)計(jì)了子任務(wù)，以具體的教學(xué)情境來達(dá)成知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。如商務(wù)談判利益磋商項(xiàng)目，設(shè)計(jì)了商務(wù)接待、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判磋商和商務(wù)談判結(jié)局四個(gè)具體的教學(xué)情境，每個(gè)情境都與實(shí)際的職業(yè)崗位、談判流程是一致的，確保學(xué)生能在仿真的情境下獲取理論知識、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和提升職業(yè)素養(yǎng)。圖1為商務(wù)談判情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對比。圖示1：商務(wù)談判情境項(xiàng)目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對比（二）、親驗(yàn)式教學(xué)法的運(yùn)用親驗(yàn)式教學(xué)法又稱為“體驗(yàn)式教學(xué)法”，是由美國David Kolb于19_年提出來的，主要提倡以學(xué)生為中心，讓學(xué)生通過親自體驗(yàn)和實(shí)踐來獲得知識

7、和技能的教學(xué)方法?！坝H驗(yàn)式”教學(xué)法包括案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、角色扮演法等。1、案例教學(xué)法：貫穿整個(gè)商務(wù)談判課程教學(xué)中，特別是商務(wù)談判開展項(xiàng)目中，案例比比皆是，涉及談判開局、磋局、結(jié)局等各種策略技巧的運(yùn)用。案例教學(xué)不僅豐富了課堂，而且提升了學(xué)生分析p 、解決問題的能力。在教學(xué)中，筆者針對不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，結(jié)合教學(xué)情境的需求挑選有代表性的案例，讓學(xué)生分組討論。對學(xué)生而言，案例有助于他們對抽象理論和談判技巧的理解;對任課老師而言，可以檢驗(yàn)學(xué)生對知識掌握的程度。2、情景模擬法：商務(wù)談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點(diǎn)來解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式。談判既是科學(xué)也是藝術(shù)

8、，既是知識也是技能。因此在傳授技能技巧時(shí)需依附模擬情境的創(chuàng)建才能讓學(xué)生產(chǎn)生置身于實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中的感覺。只有形象的模擬情境，才能使學(xué)生投入其中并運(yùn)用相關(guān)知識獲得鍛煉。因?yàn)樯虅?wù)談判的整個(gè)過程都包含著不同的知識和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運(yùn)用始終貫穿整個(gè)談判，所以我們在設(shè)計(jì)模擬情境時(shí)也要突出其完整性。3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運(yùn)用于商務(wù)談判教學(xué)中。首先是在教學(xué)情境中子任務(wù)的角色扮演，單項(xiàng)技能訓(xùn)練。如在商務(wù)談判開展項(xiàng)目中的商務(wù)接待或是談判磋商等，學(xué)生通過扮演生活中常見情境的具體角色（如購物、租房、產(chǎn)品促銷等），可以學(xué)到在真實(shí)應(yīng)用環(huán)境中“我”應(yīng)該做什幺和“我”要如何做。通過角色扮演，學(xué)生能評估到自己知識和技能的掌握程度，以此來鞏固單項(xiàng)知識技能和提升職業(yè)能力。其次是在綜合實(shí)訓(xùn)中，實(shí)施模擬商務(wù)談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判教學(xué)中必不可少的綜合技能訓(xùn)練，因?yàn)槟M談判能使學(xué)生通過角色扮演重塑談判場景，從而能獲得逼真實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。模擬談判是對談判知識和技能應(yīng)用的整合體現(xiàn)，能幫助學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行梳理。筆者結(jié)合湖南省技能抽考試題庫，以任務(wù)驅(qū)動的方式