地宮營(yíng)銷方案

1、圓覺(jué)寺地宮營(yíng)銷方案一、前言（一）本案策劃目標(biāo)本案策劃的主要目的， 是為了通過(guò)一系列強(qiáng)有力的宣傳手段解決本公司關(guān)于地宮知名度不夠，宣傳手段的單一，困難與無(wú)力的問(wèn)題，迅速提升圓覺(jué)寺地宮在當(dāng)?shù)刂? 在本地區(qū)市民心目中確立一個(gè)具有豐富的文化內(nèi)涵，優(yōu)美的環(huán)境，周到的服務(wù)的圓覺(jué)寺地宮，帶動(dòng)本地區(qū)墓地的潛在銷售，逐步占據(jù)本地市場(chǎng)份額，理想目標(biāo)為80% 以上，爭(zhēng)取打造一個(gè)高品位地宮式陵園的品牌形象。弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)的喪葬文化， 弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)孝道， 使圓覺(jué)寺地宮脫胎換骨，不僅僅是一處逝者安息的理想家園，更是一個(gè)具有濃厚文化價(jià)值的人文景觀，在百姓心中種下“圓覺(jué)寺地宮是靈魂的花園與殿堂，身后要住圓覺(jué)寺地宮” 的

2、概念。在本地區(qū)百姓心目中樹立一個(gè)公墓的第一品牌。（二）整體計(jì)劃概念將圓覺(jué)寺地宮與中國(guó)傳統(tǒng)喪葬文化，孝道緊密相連， 重新定位墓地的文化價(jià)值。公墓在人們心中往往代表著逝去或死亡，圓覺(jué)寺地宮若想擴(kuò)大銷售范圍，必須在文化上著手，將消費(fèi)者的“心結(jié)”打開，讓消費(fèi)者買得寬心，盡到孝心， 讓逝者走的安心。同時(shí)設(shè)計(jì)我品牌特有的標(biāo)志，增加本品牌的獨(dú)特性。開辟多種豐富的喪葬活動(dòng)， 提高服務(wù)質(zhì)量。 得體周到的服務(wù)能使消費(fèi)者滿意，舒心， 充分表達(dá)逝者家屬對(duì)逝去之人的深愛(ài)與緬懷，會(huì)大大增加公司品牌在消費(fèi)者心目中的好感，樹立良好口碑， 有利于本品牌的傳播與發(fā)展。改良傳統(tǒng)宣傳手段 ,傳統(tǒng)的宣傳會(huì)引起人們的忌諱，很難取得效果，

3、甚至?xí)饾撛谙M(fèi)者的反感，況且宣傳手段過(guò)于單一， 應(yīng)選擇合適的渠道擴(kuò)大宣傳。針對(duì)特殊的行業(yè)，我們必須摒棄傳統(tǒng)的思路，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，打消人們對(duì)該行業(yè)的偏見(jiàn)與誤解。我提出“間斷性融合宣傳”與“行業(yè)鏈?zhǔn)戒N售”兩大手段，分階段逐步增加圓覺(jué)寺地宮的知名度。大膽突破創(chuàng)新，策劃恰到好處的炒作。例如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)炒作，或者電視臺(tái)專訪。將人們不甚了解的公墓陵園類行業(yè)適當(dāng)“露”給消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)墓地陵園行業(yè)的了解與認(rèn)知，同時(shí)增加圓覺(jué)寺地宮的知名度。打造獨(dú)特的景觀：二. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）市場(chǎng)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近年來(lái)，國(guó)家政策已限制各地胡亂占地落葬，因此，對(duì)墓園管理的需求大增。2013 年民政部發(fā)布 公墓業(yè)務(wù)

4、接待、 墓體制作服務(wù)、 公墓安葬服務(wù)、 公墓維護(hù)服務(wù)和公墓祭掃服務(wù)等5 項(xiàng)公墓服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這 5 項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了公墓服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。除祭掃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)適用于所有公墓服務(wù)機(jī)構(gòu)外， 其他標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)針對(duì)經(jīng)營(yíng)性公墓提出明確要求。這是民政部首次對(duì)公墓服務(wù)設(shè)定基本規(guī)范，提供標(biāo)準(zhǔn)化的參照體系。目前陵園墓地開發(fā)的利潤(rùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)房地產(chǎn)業(yè)。而且根據(jù)我個(gè)人多年來(lái)的了解與接觸， 現(xiàn)代人們的對(duì)于地產(chǎn)行業(yè)的目光大多集中在房地產(chǎn)上，當(dāng)前的居住需求遠(yuǎn)大于“身后”的居住需求，中國(guó)的地產(chǎn)行業(yè)，我稱之為“激素式發(fā)展” ，飽受普通百姓的詬病與不滿，所謂大樹底下好乘涼，有房地產(chǎn)行業(yè)在前方為我們遮風(fēng)擋雨，吸引關(guān)注，接受國(guó)家的調(diào)控政策，公墓陵園行

5、業(yè)正在背后悄無(wú)聲息地蓬勃發(fā)展。市場(chǎng)容量中國(guó)人口相比去年末仍有增加，老年人口超過(guò)兩億， 老齡化也在不斷加劇，根據(jù)調(diào)查， 每年的死亡人數(shù)也在不斷增加，齡人口數(shù)量的增加為陵園墓地行業(yè)帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的需求增量。1950-1990 年是中國(guó)人口出生的高峰期，這個(gè)時(shí)間段出生的人將在今后40 多年內(nèi)步入老齡期。而那時(shí)，也就是預(yù)計(jì)能持續(xù)到2050 年以后，老齡人口會(huì)超過(guò)4 億，中國(guó)的高齡人口將大量去世， 公墓市場(chǎng)含有巨大的市場(chǎng)空間。需求量的不斷擴(kuò)大，土地資源的有限，墓位買賣價(jià)格也隨之水漲船高，墓位售價(jià)基本都在萬(wàn)元以上， 比市區(qū)房?jī)r(jià)還高， 而且墓地的售價(jià)依舊在保持持續(xù)上漲的強(qiáng)勁勢(shì)頭。市場(chǎng)格局公墓分為兩種：公共性墓

6、地公益性墓地。公共性墓地面向全社會(huì)，實(shí)行有償服務(wù)，即經(jīng)營(yíng)性墓地。公益性墓地則只面向本地村民。原則上，公益性墓地是由村民委員會(huì)建立，只對(duì)農(nóng)村村民提供遺體或骨灰實(shí)行免費(fèi)安葬，少部分須支付部分成本費(fèi)用，屬于集體公益設(shè)施。城鎮(zhèn)常住人口相比往年也有增幅，農(nóng)村人口向城市遷移， 社會(huì)大環(huán)境的變遷導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)性墓地相對(duì)于公益性墓地的需求要大得多，而且差距有拉大的趨勢(shì)。公墓的自然壟斷格局已經(jīng)形成。前景預(yù)測(cè)眾所周知，一線城市的土地資源極其緊張，墓地不僅價(jià)格昂貴還出現(xiàn)了緊缺狀況，一些地方迫于無(wú)奈開始限售墓位。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，上海公墓用地現(xiàn)在只剩下2000畝左右。若按 2013年死亡人口數(shù)量推算， 從全國(guó)范圍來(lái)看， 目前現(xiàn)有

7、的墓穴用地只夠使用5 年，大部分省市的墓穴用地將在 8 年內(nèi)用完。以此為背景，“炒墓” “屯墓”等現(xiàn)象也是屢見(jiàn)不鮮。面對(duì)墓地短缺問(wèn)題，官方殯葬改革的步伐也在加快?；菝駳浽嵴叻秶鷮U(kuò)大到戶籍人口和常住人口。在民政部發(fā)布的 5 項(xiàng)公墓服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中， 首次對(duì)公墓服務(wù)設(shè)定基本規(guī)范，提供標(biāo)準(zhǔn)化的參照體系，并特別針對(duì)經(jīng)營(yíng)性公墓提出明確要求。實(shí)行生態(tài)殯葬、綠色殯葬，可以達(dá)到少占地、 節(jié)約土地的目的。 大力宣傳生態(tài)殯葬的新觀念，引導(dǎo)人們選擇更加環(huán)保的樹葬、海葬、壁葬、花葬、坪葬等新方式，推動(dòng)殯葬改革和移風(fēng)易俗。（二）企業(yè)形象分析（三）產(chǎn)品分析公墓是社會(huì)公共設(shè)施的重要組成部分，也是社會(huì)建設(shè)的組成部分。 如果

8、把醫(yī)院的產(chǎn)房比作生命的起點(diǎn)，把少年、青年、中年、老年視為，生命之旅的各個(gè)驛站， 那么陵園和墓地則是人生的終點(diǎn)站和歸宿。其存在的本身具有一定的合理性。 隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)公墓的需求也越來(lái)越高，搞好公墓建設(shè)正是滿足社會(huì)發(fā)展的需要。公墓與本地石材廠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，園內(nèi)墓碑所選石料均選自上等大理石，花崗巖。石材顏色多種多樣，有印度紅、珍珠白、山西黑。印度紅，象征著高貴、華麗、火紅的年華，輝煌的事業(yè)；珍珠白，象征著純潔、淡雅、絢麗的人生、不盡的哀思；山西黑，象征著莊嚴(yán)、凝重、不朽的精神、深切的懷念。采用魯班尺精量規(guī)格尺度，受傳統(tǒng)信仰風(fēng)水的限制，設(shè)計(jì)、施工，都很注重其中的吉祥數(shù)字

9、。雕以獅子或盤龍柱立于墓碑兩側(cè)，并飾刻動(dòng)、植物或山水花紋，參照房屋建筑，碑頂加上碑帽，大氣美觀，彰顯身份。碑頂有死者雕像或在碑中心鑲嵌死者的燒瓷像。墓志銘由逝者家屬斟酌商議后采用，公墓也可根據(jù)生平經(jīng)歷代為撰寫墓志銘。碑文則由專業(yè)的石刻工匠篆刻，墓碑文上刻記死者的姓名、籍貿(mào)、成就，逝世日期和立碑人的姓名及與死者的關(guān)系。字的大小與碑身比例協(xié)調(diào)，又寓吉祥之意。墓主的家人，在心理上從中可以得到慰籍。石碑位置朝向的選取又蘊(yùn)含風(fēng)水之理，涉及到勢(shì)、氣、還有自身福澤，公司與諸多風(fēng)水良師具有合作關(guān)系，可為有需要的消費(fèi)者勘測(cè)氣運(yùn)，選擇相依的風(fēng)水之地安葬故人。競(jìng)爭(zhēng)分析目前墓穴價(jià)格分為多個(gè)檔次， 最便宜的為 2 萬(wàn)左

10、右一穴， 根據(jù)對(duì)青州市區(qū)消費(fèi)者近年來(lái)選購(gòu)墓穴價(jià)格區(qū)間的歸納匯總，我們發(fā)現(xiàn)，選購(gòu)較為便宜的低端墓穴的消費(fèi)者仍占最大比重。跟市區(qū)經(jīng)營(yíng)性公墓相比，農(nóng)村公益性墓地不管面積大小、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、石材用料等方面，死者家屬都有更大的自主安排空間， 而價(jià)格卻要便宜許多。 購(gòu)買一款墓穴用地，只要征得村里同意，花費(fèi)往往只需幾百元。所以，價(jià)格戰(zhàn)我想很難行得通。三、綜合策劃一、可預(yù)見(jiàn)期限內(nèi)的銷售目標(biāo)額度預(yù)計(jì)五年內(nèi)營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)： 1.5 億2.0 億；各年度預(yù)計(jì)如下：二、開盤初期的營(yíng)銷方式設(shè)置（即與客戶的溝通方式規(guī)劃）以積聚人氣為核心， 以沉淀陰氣為目標(biāo)， 在達(dá)成以上兩項(xiàng)的基本目標(biāo)上，靜待匯聚財(cái)氣的實(shí)現(xiàn)。具體方案上采用：項(xiàng)目

11、第一年第二年第三年第四年第五年合計(jì)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率5% 7% 10% 15% 20% 57% 預(yù)計(jì)客戶獲取量900 個(gè)1260 個(gè)1800 個(gè)2700 個(gè)3600個(gè)10260個(gè)預(yù)計(jì)墓位銷售量450 墫630 墫900 墫1350 墫1800墫5130 墫預(yù)計(jì)每墓位均價(jià)2.00 萬(wàn)2.20 萬(wàn)2.50 萬(wàn)2.70 萬(wàn)3.00 萬(wàn)2.65 萬(wàn)預(yù)計(jì)銷售收入額900 萬(wàn)1386 萬(wàn)2250 萬(wàn)3645 萬(wàn)5400萬(wàn)13581萬(wàn)主打方式 ： “市場(chǎng)開發(fā) +組團(tuán)到園 +會(huì)議營(yíng)銷” ，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲(chǔ)備客戶。確保營(yíng)銷方向與營(yíng)銷力量的聚焦性與精準(zhǔn)性。輔助方式 ： “定點(diǎn)值守 +個(gè)體展業(yè) +重點(diǎn)跟進(jìn)”，逐

12、個(gè)突破，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，跟進(jìn)重點(diǎn)客戶， 達(dá)成銷售，沉淀陰氣。在主打方式的基礎(chǔ)上，輔之以員工對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的值守以及個(gè)體跟進(jìn)，力求將準(zhǔn)客戶迅速轉(zhuǎn)化為公司的現(xiàn)實(shí)客戶，從而實(shí)現(xiàn)園區(qū)的安葬實(shí)現(xiàn)（即沉淀陰氣）。備用方式 ： “活動(dòng)營(yíng)銷 +特價(jià)促銷 +贈(zèng)送活動(dòng)”，撕裂市場(chǎng)，輻射客戶，擴(kuò)張影響。 在以上營(yíng)銷方式效果不佳的情況下，不排除采用該備用方式，有效的擴(kuò)大本案影響力，充分的輻射客戶，并逐步撕裂市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。三、開盤初期的產(chǎn)品籌劃建議（即展示與主推給客戶的產(chǎn)品）一、開盤初期產(chǎn)品籌劃建議開盤初期鑒于資源有限， 作為營(yíng)銷的本質(zhì)標(biāo)的物產(chǎn)品，具體構(gòu)思如下：1、門檻產(chǎn)品：一款，核心特征“價(jià)格低廉、環(huán)境清雅”。核心目的

13、，通過(guò)低價(jià)的概念有效化解客戶抗拒心理，引導(dǎo)客戶到園，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲(chǔ)備客戶，并在參觀踏勘過(guò)程中，有效促使客戶選擇主推產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)。2、主推產(chǎn)品：三款，核心特征“身份認(rèn)同、物美價(jià)廉”，根據(jù)細(xì)分客戶市場(chǎng)空白，初步預(yù)計(jì)為以下三項(xiàng)產(chǎn)品：以公務(wù)官僚身份為依托的行政官員群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定。以行醫(yī)濟(jì)世身份為依托的醫(yī)護(hù)人員群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定。以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定。本三款產(chǎn)品規(guī)劃的前提是，這三類身份特征的客戶其在購(gòu)買力上均具有較為充分的能力；而在具體居住地點(diǎn)上也具有集中性和群體性，較為容易尋找到目標(biāo)進(jìn)行集中開發(fā)。而開發(fā)的核心目的則是， 配合初期營(yíng)

14、銷的導(dǎo)向性目標(biāo)，使各一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有的放矢的聚攏資源力量，聚焦性的在該部分市場(chǎng)能夠有所斬獲，避免毫無(wú)目標(biāo)的散兵作戰(zhàn)撞大運(yùn)、碰機(jī)會(huì)而帶來(lái)的迷茫感。3、備用產(chǎn)品：常規(guī)傳統(tǒng)普遍適應(yīng)的客戶對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定，核心特征“普遍適應(yīng)、物美價(jià)廉、精致大氣”。本款產(chǎn)品的規(guī)劃主要是針對(duì)主推產(chǎn)品及門檻產(chǎn)品以外的其他可能性選擇需求而定，核心目的是力求每一個(gè)被發(fā)現(xiàn)的客戶均有對(duì)應(yīng)的需求產(chǎn)品存在，而不致有所流失。4、策略產(chǎn)品：兩款，該兩款產(chǎn)品存在核心目的主要是最大限度的擴(kuò)張公司影響力，提升公司的客戶信任力，在產(chǎn)品的規(guī)劃構(gòu)想上，預(yù)計(jì)如下：以孤寡老人為目標(biāo)的贈(zèng)送性產(chǎn)品，葬式上采用壁葬、 花壇葬等各種節(jié)地葬式，務(wù)求無(wú)限壓縮成本

15、該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬(wàn)不得已或特定目標(biāo)時(shí)使用，目的是用以實(shí)現(xiàn)社會(huì)影響力。以社會(huì)名人為目標(biāo)的廉價(jià)性產(chǎn)品，葬式上采用個(gè)性化設(shè)計(jì)為主， 要能夠彰顯藝術(shù)效果該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品，萬(wàn)不得已或特定目標(biāo)時(shí)使用， 目的不僅是要用社會(huì)名人實(shí)現(xiàn)較大影響力，同時(shí)也通過(guò)該類產(chǎn)品有效化解客戶抗拒心理，引導(dǎo)客戶對(duì)企業(yè)的信任與認(rèn)可。二、開盤初期的銷售價(jià)格建議（即展示與提供給客戶的價(jià)格）先期營(yíng)銷，充分瞄準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格空白與斷檔區(qū)間，出奇守正，以門檻價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶到園參觀， 以主推價(jià)位促成客戶成交。 具體方案上采用：1、門檻價(jià)格：以“絕對(duì)低價(jià)”引導(dǎo)客戶的好奇與關(guān)注，并充分實(shí)現(xiàn)邀約客戶到園，實(shí)現(xiàn)為公司積聚人氣、為員工籌備客戶的

16、目標(biāo)。2、主推價(jià)格：以“細(xì)分客戶”為主體，以“相對(duì)低價(jià)”為核心，引導(dǎo)目標(biāo)客戶盡快實(shí)現(xiàn)交易行為。3、策略價(jià)格：根據(jù)具體銷售以及市場(chǎng)資源整合能力情況確定是否實(shí)施，策略價(jià)格核心只想兩類客戶：其一，地方名人類型客戶；其二，地方孤寡老人客戶。前者借助名人類客戶，提升公墓本身的品牌價(jià)值效用，制造社會(huì)影響，化解客戶抗拒心理；后者塑造企業(yè)社會(huì)形象，提升社會(huì)美譽(yù)度等。4、層次價(jià)格：根據(jù)陵園內(nèi)位置、環(huán)境等因素制定出各個(gè)墓位差價(jià)。三、推廣方式1、在青州市區(qū)內(nèi)尋找?guī)准胰肆髁看蟮慕值涝O(shè)立門面。2、請(qǐng)風(fēng)水大師來(lái)項(xiàng)目本地看風(fēng)水，并作出好的判斷，之后在齊魯晚報(bào)上發(fā)表文章，烘托本項(xiàng)目風(fēng)水之佳，吸引顧客眼球。3、與青州地區(qū)風(fēng)水大

17、師合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目，銷售成功給予其提成。4、與醫(yī)院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目，銷售成功給予其提成。5、與養(yǎng)老院相關(guān)人員合作， 讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目，銷售成功給予其提成。6、歡迎市內(nèi)單位在清明節(jié)到烈士陵園進(jìn)行祭奠。7、為烈士提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。8、為孤寡老人提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。9、建立網(wǎng)站，凡是在本項(xiàng)目購(gòu)買墓地，免費(fèi)為逝者寫人生簡(jiǎn)介并發(fā)表在網(wǎng)站上。10、 公司以開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用的符合廣大人民群眾的實(shí)際條件的墓地為主要目的， 其次之外公司開發(fā)了一系列的附延產(chǎn)品。總的規(guī)劃可詳細(xì)的分為以下幾個(gè)方面：、出售喪葬用品：石碑、棺木、骨灰盒、壽衣、供品、

18、花圈、花卉等。、出租場(chǎng)地：悼念廳，休息室，骨灰存放處。、提供勞務(wù)服務(wù)：如搬送死者遺體，為死者整容化妝，防腐處理，火花遺體，舉行悼念活動(dòng)等。、人力服務(wù)：遺體化妝、奠儀司儀、誦經(jīng)法師、封棺、抬棺等專業(yè)人力提供者。、埋葬場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)業(yè)：墓園、納骨塔、殯儀館、火葬場(chǎng)、道場(chǎng)、寺廟、教堂等。、綜合顧問(wèn)業(yè)：葬儀社和風(fēng)水師、圓覺(jué)寺內(nèi)主持超度等。四、開盤初期的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃構(gòu)想（即客戶溝通渠道的規(guī)劃）入場(chǎng)時(shí)，預(yù)計(jì)自帶團(tuán)隊(duì)人員20 人上下，按具體情況籌劃組建一線營(yíng)銷部門 4 個(gè)左右。導(dǎo)入期：入場(chǎng)后，以此為框架基礎(chǔ)，在開盤先期三個(gè)月內(nèi)招聘增員，務(wù)使人員規(guī)模達(dá)到30 人左右狀態(tài) ,4 個(gè)部門人員基本達(dá)標(biāo)；半年后，基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)人員規(guī)

19、模穩(wěn)定并有增長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)部門（含經(jīng)理8 人的結(jié)構(gòu)方式）擴(kuò)張到 5 個(gè)左右。營(yíng)銷工作開展第一周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于800萬(wàn)；一線銷售部門數(shù)量不少于6 個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于45 個(gè)。營(yíng)銷工作開展第二周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于1200 萬(wàn)；一線銷售部門數(shù)量不少于8 個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于65 個(gè)。營(yíng)銷工作開展第三周期年度時(shí)：銷售收入達(dá)成不低于2200 萬(wàn)；一線銷售部門數(shù)量不少于8 個(gè)；穩(wěn)定留存的銷售人員不低于85 個(gè)。五、管控方式構(gòu)想1、直接銷售隊(duì)伍采用三級(jí)管理模式分區(qū)負(fù)責(zé)制進(jìn)行。三級(jí)管理模式即，銷售隊(duì)伍從上往下分別為中心總監(jiān)部門經(jīng)理銷售員工三級(jí)。 每個(gè)中心原則上不低于4 個(gè)一

20、線部門， 一線員工人數(shù)不低于 40 個(gè)（含部門經(jīng)理，不含內(nèi)務(wù)等后勤人員） ；每部門標(biāo)準(zhǔn)人員為 8 人（不含本部門經(jīng)理） ，原則上不低于5 人（不含本部門經(jīng)理） 。分區(qū)負(fù)責(zé)制度即，按照銷售工作開展便利度的需要，劃定特定區(qū)域的市場(chǎng)管理權(quán)限， 并在權(quán)限范圍內(nèi)設(shè)定或指定營(yíng)銷中心或部門開展工作。以最大限度避免市場(chǎng)的混亂管理。同時(shí)，為確保銷售行為的規(guī)范性以及特定營(yíng)銷中心后勤工作協(xié)調(diào)的有效性，每中心設(shè)置內(nèi)務(wù)后勤管理部門內(nèi)務(wù)部協(xié)調(diào)工作開展，配合營(yíng)銷中心總監(jiān)，直接對(duì)公司計(jì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。另設(shè)置企劃市場(chǎng)部，全權(quán)負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的策略分析擬定，活動(dòng)策劃執(zhí)行，市場(chǎng)信息分析，物料設(shè)計(jì)制作等， 促使支撐銷售目標(biāo)的達(dá)成。2、職

21、員待遇采用“固定底薪+銷售傭金 +工作補(bǔ)貼”方式進(jìn)行：固定底薪與工作過(guò)程掛鉤，凡職責(zé)未到者，未能盡心盡力者，采用罰扣方式進(jìn)行控制確保相應(yīng)崗位員工的工作職責(zé)履行到位。銷售傭金與工作成果掛鉤，凡工作達(dá)到預(yù)期的成果者，即參照相應(yīng)制度予以傭金發(fā)放。 其中，中心總監(jiān)及以上個(gè)人不可以直接參與做單。3、市場(chǎng)及客戶歸屬管控規(guī)則：鑒于本案擬定的細(xì)分客戶群體導(dǎo)向、產(chǎn)品規(guī)劃支撐基礎(chǔ)，在具體的市場(chǎng)上管控原則上將采取用歸屬指定負(fù)責(zé)制，以避免同一市場(chǎng)被不同的工作人員不同的宣傳口徑所誤導(dǎo)，造成不良后果。鑒于墓葬產(chǎn)品營(yíng)銷的復(fù)雜性（開發(fā)接洽人與帶為踏勘人以及成交經(jīng)辦人可能完全不是同一個(gè)人） ，為避免挫傷員工積極性，鼓勵(lì)辛勤工作

22、、獎(jiǎng)勤罰懶，在客戶歸屬上將按照勞動(dòng)付出為原則進(jìn)行業(yè)績(jī)歸屬判定。人們?cè)谶x擇陵園或是在辦喪事時(shí)，更多的是以“情”為基礎(chǔ)在做事。因此，我們必須在為客服務(wù)時(shí)融入真情。只有這樣才能與客戶的情感對(duì)接，才能做到相互理解、相互支持。人們以真誠(chéng)之心到陵園緬懷亡靈，接待他們的我們只有真誠(chéng)，才能取得人們的信賴。4、中心及部門擴(kuò)張管控規(guī)則：鑒于中心在經(jīng)營(yíng)中發(fā)展的需要，部門數(shù)量需要擴(kuò)張，這就意味著需要從既定部門中進(jìn)行分裂剝離， 為有效保護(hù)增員付出較多的部門不至于為他人做嫁衣， 保護(hù)勤勞增員部門的利益， 需要擬定部門擴(kuò)張管控規(guī)則。六、開盤銷售前必須做好的銷售準(zhǔn)備條件1、至少五款（或五個(gè)園區(qū)）的產(chǎn)品規(guī)劃施工完成（僅限于預(yù)備

23、銷售的這幾個(gè)園區(qū)）該五款產(chǎn)品的小園區(qū)環(huán)境塑造完成。要點(diǎn)包括：01、準(zhǔn)備銷售與主推的五個(gè)園區(qū)成臺(tái)基建工程；02、區(qū)域內(nèi)的游路、岔道規(guī)劃完成，路面硬化；03、區(qū)域內(nèi)景觀小品；04、區(qū)域內(nèi)以及區(qū)域周邊的綠化；05、區(qū)域樣品 30-50 個(gè)墓型的陳列；06、區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品標(biāo)號(hào)；07、山、水、花、草、樹木、長(zhǎng)明燈及一些人文景觀（例如：名人雕像、哭墻等）；08、為活著的人和已故者提供的服務(wù)的周到性，使他們有“家”的感覺(jué)。2、地宮基地的具備接待與就餐功能的場(chǎng)所（或就近區(qū)域有接待與就餐場(chǎng)所）要籌劃完成，便于開展會(huì)議營(yíng)銷。要點(diǎn)包括：01、固定封閉場(chǎng)所，要配備不少于50 人聚會(huì)的桌椅等設(shè)施；02、投影、擴(kuò)應(yīng)等必備設(shè)施，便于會(huì)議營(yíng)銷開展；03、白板等其他現(xiàn)場(chǎng)展演設(shè)施；3、一定數(shù)量的客戶接送車輛（自有貨協(xié)議性外租）方便員工開發(fā)出來(lái)