導(dǎo)購員崗前崗中培訓(xùn)課件(PPT 43頁)

1、1新世界新世界 新服務(wù)新服務(wù)導(dǎo)購員崗前崗中培訓(xùn)2新世界國際建材家居廣場簡介新世界國際建材家居廣場簡介3我想認(rèn)識你我想認(rèn)識你游戲規(guī)則游戲規(guī)則:第一名參加游戲人員第一名參加游戲人員,做自我介紹我是來做自我介紹我是來自一樓冠珠磁磚的黃莉自一樓冠珠磁磚的黃莉,下一名同事介紹時(shí)要說我下一名同事介紹時(shí)要說我是來自一樓冠珠磁磚黃莉后面的一樓道格拉斯磁是來自一樓冠珠磁磚黃莉后面的一樓道格拉斯磁磚的和萬平磚的和萬平,下一名同事以此類推下一名同事以此類推規(guī)則一規(guī)則一:其他同事認(rèn)真聽前面同事介紹其他同事認(rèn)真聽前面同事介紹,不能用筆記不能用筆記錄錄;如發(fā)現(xiàn)記錄要表演一個節(jié)目做不遵守規(guī)則懲罰如發(fā)現(xiàn)記錄要表演一個節(jié)目做不

2、遵守規(guī)則懲罰規(guī)則二規(guī)則二:如果你記不住前面同事信息可以到她面前如果你記不住前面同事信息可以到她面前做自我介紹與認(rèn)識做自我介紹與認(rèn)識.4導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)大綱導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)大綱一、伊犁營建新世界建材有限責(zé)任公司簡介二、公共制度消防安全及消防設(shè)備知識 商場營業(yè)時(shí)間入場 清場制度 衛(wèi)生制度 促銷活動 價(jià)格管理 現(xiàn)場管理 現(xiàn)場違紀(jì)處理規(guī)范三、 銷售管理互動調(diào)查 導(dǎo)購定位顧客認(rèn)知銷售應(yīng)掌握內(nèi)容5導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)時(shí)間導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)時(shí)間 一、公共制度一、公共制度 10:30-11:10 公司簡介公司簡介 我想認(rèn)識你我想認(rèn)識你 11:20-12:00 消防安全消防安全 12:10-12:50 商場營業(yè)時(shí)間商場營業(yè)時(shí)

3、間 入場入場 清場清場 衛(wèi)生制度衛(wèi)生制度 13:00-13:40 促銷活動規(guī)范促銷活動規(guī)范 價(jià)格管理價(jià)格管理二、銷售管理二、銷售管理 16:30-17:10 現(xiàn)場行為規(guī)范現(xiàn)場行為規(guī)范 現(xiàn)場違紀(jì)處理規(guī)現(xiàn)場違紀(jì)處理規(guī)范范 17:20-18:00 導(dǎo)購定位導(dǎo)購定位 18:10-18:50 顧客認(rèn)知顧客認(rèn)知 19:00-19:40 銷售應(yīng)掌握的內(nèi)容銷售應(yīng)掌握的內(nèi)容 (討論會討論會)6培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間三、三、銷售業(yè)績怎么來銷售業(yè)績怎么來 10:30-11:10 行業(yè)知識行業(yè)知識 品牌文化品牌文化 商品商品FABE 11:20-12:00 店鋪布置店鋪布置 貨品陳列貨品陳列 12:10-12:50 商場售

4、后原則商場售后原則 商場承諾內(nèi)容商場承諾內(nèi)容 13:00-13:40 消費(fèi)者九大權(quán)益消費(fèi)者九大權(quán)益 16:30-17:10 銷售流程銷售流程 17:20-18:00 18:10-18:50 銷售后銷售后 19:00-19:40 互動分享互動分享7互動調(diào)查互動調(diào)查您從事建材銷售多少年？您從事建材銷售多少年？A:10年以上年以上 B:5年以上年以上 C:3年以上年以上 D:1年以上年以上您現(xiàn)在您現(xiàn)在住的房子是自己買的住的房子是自己買的,還是租的還是租的？您從事銷售行業(yè)多少年？您從事銷售行業(yè)多少年？A:10年以上年以上 B:5年以上年以上 C:3年以上年以上 D:1年以上年以上 您您是是: A:本市

5、人本市人 B:外縣外縣 C: 內(nèi)地人內(nèi)地人您對家裝流程了解熟悉嗎？您對家裝流程了解熟悉嗎？ A: 完全熟悉完全熟悉 B:不熟悉不熟悉8公共制度篇公共制度篇消防安全要求消防安全要求用電安全用電安全易燃易爆物品管理易燃易爆物品管理消防安全責(zé)任書消防安全責(zé)任書治安保衛(wèi)責(zé)任書治安保衛(wèi)責(zé)任書9公共制度篇公共制度篇商場營業(yè)時(shí)間入場制度清場制度儀容儀表制度10公共制度篇公共制度篇行為舉止規(guī)范行為舉止規(guī)范服務(wù)用語規(guī)范服務(wù)用語規(guī)范商品價(jià)格制度商品價(jià)格制度商品促銷規(guī)范商品促銷規(guī)范衛(wèi)生制度衛(wèi)生制度11公共制度篇公共制度篇導(dǎo)購員違規(guī)處理辦法導(dǎo)購員違規(guī)處理辦法A類類:10元元/次次 B類類:20元元/次次C類類:30元

6、元/次次嚴(yán)重嚴(yán)重50-200元元/次處理并通報(bào)或除名次處理并通報(bào)或除名.其它違紀(jì)處理其它違紀(jì)處理:30-200元元/次次不交違紀(jì)金額處理不交違紀(jì)金額處理:3天天,商場財(cái)務(wù)商場財(cái)務(wù),經(jīng)營管理保證金扣除經(jīng)營管理保證金扣除 15天補(bǔ)交齊天補(bǔ)交齊 不不再催交再催交12公共制度篇公共制度篇導(dǎo)購員健康證管理導(dǎo)購員健康證管理上崗須持身份證到州上崗須持身份證到州市衛(wèi)生市衛(wèi)生防疫站辦理健康證后才能上防疫站辦理健康證后才能上崗崗.13導(dǎo)購角色認(rèn)知導(dǎo)購角色認(rèn)知我們是賣建材的？我們是賣建材的？為顧客解決問題的？為顧客解決問題的？為顧客創(chuàng)造溫馨生活環(huán)境的為顧客創(chuàng)造溫馨生活環(huán)境的?14導(dǎo)購員一日工作流程導(dǎo)購員一日工作流程

7、冬季冬季=本年本年10月月16日至次年日至次年2月月28日日 夏季夏季=本年本年3月月1日日-10月月15日日冬冬 季季 夏夏 季季11：00-11：1010：00-10：10入場入場11：11-11：1510：11-10：15開二次用電、換工裝開二次用電、換工裝11：16-11：5010：20-10：50打掃專柜衛(wèi)生打掃專柜衛(wèi)生11：51-18：3010：51-19：00 做銷售做銷售 中午換班吃飯中午換班吃飯18：31-18：5919：01-19：30做專柜日銷售匯總、售賣商品的做專柜日銷售匯總、售賣商品的 消帳、補(bǔ)貨（營業(yè)結(jié)束提示）消帳、補(bǔ)貨（營業(yè)結(jié)束提示）19：00-19：0519：3

8、1-19：35關(guān)閉二次用電、換工裝關(guān)閉二次用電、換工裝19：06-19：36-等到保安或主管清場到專柜離開商場等到保安或主管清場到專柜離開商場冬季掃雪時(shí)間冬季掃雪時(shí)間:早上早上10:30到達(dá)指定區(qū)域到達(dá)指定區(qū)域 掃雪時(shí)間掃雪時(shí)間:10:30-10:5515導(dǎo)購角色認(rèn)知導(dǎo)購角色認(rèn)知我們?yōu)槭裁催x擇了建材銷售？我們?yōu)槭裁催x擇了建材銷售？我們奮斗目標(biāo)是什么？我們奮斗目標(biāo)是什么？16對顧客的認(rèn)知對顧客的認(rèn)知顧客需求是什么?顧客來源從哪來?顧客有哪幾類型的分析?顧客購買流程與服務(wù)流程有幾步?如何判斷顧客消費(fèi)能力與理念？顧客投訴類型有幾類?顧客管理內(nèi)容有哪些？17對顧客的認(rèn)知對顧客的認(rèn)知顧客需求是什么？找到

9、自己想象中的商品 花最少的錢買到性價(jià)比最高的商品18對顧客的認(rèn)知對顧客的認(rèn)知顧客來源從哪來？購買信息 掃樓掃來的 轉(zhuǎn)介紹 慕名而來 廣告效應(yīng)帶來的 你吸引引進(jìn)廳的19對顧客的認(rèn)知對顧客的認(rèn)知顧客類型:從消費(fèi)能力上區(qū)分從購買習(xí)慣上區(qū)分從顧客性格上區(qū)分20對顧客的認(rèn)知對顧客的認(rèn)知顧客購買流程與導(dǎo)購服務(wù)流程有幾步顧客購買流程與導(dǎo)購服務(wù)流程有幾步?顧客: 導(dǎo)購:產(chǎn)生需求 探詢需求聯(lián)想 問詢 尋找 介紹比較 處理異議 決定 促成購買 成交 滿足 售后 21如何辨別顧客消費(fèi)能力如何辨別顧客消費(fèi)能力? ?22對顧客的認(rèn)知對顧客的認(rèn)知顧客投訴類型有幾類序號序號投訴類型投訴類型投訴內(nèi)容投訴內(nèi)容1服務(wù)型肢體語言

10、服務(wù)態(tài)度 介紹不專業(yè)2商 品 質(zhì) 量型產(chǎn)品質(zhì)量不合格3其它類型未按約定送貨安裝 定貨時(shí)未說其他付費(fèi)項(xiàng)目內(nèi)容23對顧客的認(rèn)知對顧客的認(rèn)知顧客管理序號序號顧客管理項(xiàng)目顧客管理項(xiàng)目管理內(nèi)容管理內(nèi)容1顧客檔案問詢顧客 購買顧客 集團(tuán)顧客2顧客回訪安裝回訪,使用回訪(電話,微信)3顧客維護(hù)節(jié)日問候,禮品 上門維護(hù)24討論會討論會銷售應(yīng)掌握的內(nèi)容?如何能做好銷售?你的經(jīng)驗(yàn)之談.25銷售業(yè)績怎么來銷售業(yè)績怎么來? ?銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作行業(yè)知識行業(yè)知識:家裝流程家裝流程 家裝風(fēng)格家裝風(fēng)格 家裝風(fēng)水家裝風(fēng)水 家裝設(shè)家裝設(shè)計(jì)布局計(jì)布局 各小區(qū)樓價(jià)各小區(qū)樓價(jià) 各小區(qū)戶型特點(diǎn)各小區(qū)戶型特點(diǎn) 各小區(qū)各小區(qū)物業(yè)

11、對裝修的要求物業(yè)對裝修的要求 裝修安裝工技術(shù)裝修安裝工技術(shù) 收費(fèi)收費(fèi)26銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作裝修100個經(jīng)驗(yàn)談分享27銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作品牌知識品牌知識:品牌文化品牌文化 成立時(shí)間成立時(shí)間 創(chuàng)始人故事創(chuàng)始人故事 品牌愿景品牌愿景 專利發(fā)明專利發(fā)明/獨(dú)有工藝獨(dú)有工藝 行業(yè)行業(yè)定位定位 銷售業(yè)績排名銷售業(yè)績排名 促銷形式促銷形式 新品發(fā)布新品發(fā)布 訂貨周期訂貨周期28銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作貨品貨品FABE : F: (Features) 指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特特性、特質(zhì)性、特質(zhì)等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地？材料？等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地？材料？工藝？定位？特

12、性？工藝？定位？特性？ A;(Adbantages) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方。列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方來。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高來。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更. B：（：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來什么）能給消費(fèi)者帶來什么好處好處。 E：（：（E vidence）證據(jù)證據(jù)。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。證實(shí)性。2

13、9銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作產(chǎn)品FABE介紹實(shí)操練習(xí)30銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作 店鋪布置店鋪布置 :廳口廳口 衛(wèi)生衛(wèi)生 動線動線 平常日平常日 促銷日促銷日貨品陳列貨品陳列 :干凈整潔干凈整潔 品類系列劃分品類系列劃分 價(jià)格帶劃分價(jià)格帶劃分 連帶銷售連帶銷售 廠家銷售流程廠家銷售流程 :設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 新品發(fā)布新品發(fā)布 訂貨訂貨 付款付款 下單下單 生產(chǎn)生產(chǎn) 檢驗(yàn)檢驗(yàn) 出廠出廠 物流物流 到貨到貨相關(guān)法律法規(guī)的掌握相關(guān)法律法規(guī)的掌握:品牌五證品牌五證 31銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法:(九大權(quán)利九大權(quán)利)安全權(quán)安全權(quán) 知悉真情權(quán)知悉真情權(quán) 自主選擇權(quán)自主選擇權(quán)

14、公平選擇權(quán)公平選擇權(quán) 求償權(quán)求償權(quán) 結(jié)社權(quán)結(jié)社權(quán)獲得有關(guān)知識權(quán)獲得有關(guān)知識權(quán)人格尊嚴(yán)和民族風(fēng)俗習(xí)慣受尊重的權(quán)利人格尊嚴(yán)和民族風(fēng)俗習(xí)慣受尊重的權(quán)利監(jiān)督權(quán)監(jiān)督權(quán)32銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作商場價(jià)簽33銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作商場票據(jù):正面34銷售前準(zhǔn)備工作銷售前準(zhǔn)備工作票據(jù)反面:35銷售業(yè)績怎么來銷售業(yè)績怎么來? ?銷售中銷售中接待模式一接待模式一:陌生顧客陌生顧客:待機(jī)待機(jī) 介紹介紹 處理異議處理異議 跟單跟單 促成促成 簽單簽單 特殊約定特殊約定接待模式二接待模式二:轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹:介紹介紹 處理異議處理異議 跟單跟單 促成促成 簽單簽單 特殊約定特殊約定36銷售業(yè)績怎么來銷售業(yè)績怎么來? ?銷售后銷售后定制類：測量定制類：測量 確定確定 下單下單 跟貨跟貨 收收尾款尾款 到貨驗(yàn)收貨到貨驗(yàn)收貨 預(yù)約送貨預(yù)約送貨 驗(yàn)驗(yàn)貨貨 安裝驗(yàn)收安裝驗(yàn)收 維護(hù)維護(hù)非定制類：備貨非定制類：備貨 預(yù)約送貨預(yù)約送貨 驗(yàn)貨驗(yàn)貨 簽收簽收 安裝安裝 驗(yàn)收驗(yàn)收 簽字確認(rèn)簽字確認(rèn) 維維護(hù)護(hù)37銷售氛圍銷售氛圍人人:品牌代言人品牌代言人 貨貨:色營銷色營銷體現(xiàn)體現(xiàn)場場:無聲的品牌傳播無聲的品牌傳播38團(tuán)隊(duì)的力量團(tuán)隊(duì)的力量建材行業(yè)一個人能服務(wù)好顧建材行業(yè)一個人能服務(wù)好顧客嗎客嗎?每個崗位上的職責(zé)體現(xiàn)每個崗位上的職責(zé)體現(xiàn): 責(zé)責(zé)任心任心 團(tuán)隊(duì)意識團(tuán)隊(duì)意識 共同目標(biāo)共同目標(biāo) 39銷