房地產(chǎn)營銷實務胡鈺第十一章

1、武漢理工大學武漢理工大學出版社出版社第11章 房地產(chǎn)營銷的績效考核與風險管理第11章 房地產(chǎn)營銷的績效考核與風險管理學習目標學習目標1引例引例2主要內(nèi)容主要內(nèi)容3本章小結本章小結4關鍵概念關鍵概念5課堂討論課堂討論6復習思考題復習思考題7實踐與訓練實踐與訓練8案例分析案例分析9學習目標學習目標u掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與進行風險管理掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與進行風險管理的意義的意義u掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的含義與目的掌握房地產(chǎn)營銷績效考核的含義與目的u理解房地產(chǎn)營銷績效考核、房地產(chǎn)營銷風險評估理解房地產(chǎn)營銷績效考核、房地產(chǎn)營銷風險評估等概念等概念引例日照海濱教授花園（見教材第11章）思

2、考題：思考題：u 日照教授花園營銷成功的經(jīng)驗有哪些？u 房地產(chǎn)營銷是否存在風險，山海天城建集團是如何進行風險防范的？主要內(nèi)容u第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷的績效考核房地產(chǎn)營銷的績效考核u第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷風險及控制房地產(chǎn)市場營銷風險及控制第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷的績效考核房地產(chǎn)營銷的績效考核u一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性u二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性一、房地產(chǎn)營銷績效考核的特殊性u（一）房地產(chǎn)營銷績效考核的復雜性（一）房地產(chǎn)營銷績效考核的復雜性u（二）房地產(chǎn)營銷績效考核的差異性（二）房地

3、產(chǎn)營銷績效考核的差異性二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序二、房地產(chǎn)營銷績效考核的方法與程序u（一）關鍵績效指標法（一）關鍵績效指標法（Key Performance Key Performance IndicatorIndicator，KPIKPI）u（二）平衡記分卡法（二）平衡記分卡法(The Balanced Score Card(The Balanced Score Card，BSC)BSC)u（三）目標管理法（三）目標管理法(MBO)(MBO)（一）關鍵績效指標（一）關鍵績效指標（Key Performance IndiCatorKey Performance IndiCator，KP

4、IKPI）u1 1KPIKPIu2 2KPIKPI的構成的構成u3 3KPIKPI類型類型（二）平衡記分卡法（二）平衡記分卡法(The Balanced Score Card(The Balanced Score Card，BSC)BSC)u1 1BSCBSCu2 2平衡計分卡的內(nèi)涵平衡計分卡的內(nèi)涵u3 3BSCBSC中的中的“平衡平衡”（三）目標管理法（三）目標管理法(MBO)(MBO)u1.1.目標管理法目標管理法(MBO)(MBO)u2.MBO2.MBO實施過程實施過程1 1目標管理法目標管理法(Management By Objective(Management By Objectiv

5、e，MBO)MBO) 房地產(chǎn)營銷活動是各個部門（尤其是營銷部門）及個體活動的有機疊加，因此只有當各個部門及員工的工作對組織活動做出期望的貢獻時，房地產(chǎn)營銷目標才可能實現(xiàn)。所以，如何使全體員工、各個部門積極主動、想方設法為組織的營銷總目標努力工作就成了決定管理活動有效性的關鍵。目標管理(MBO)正是解決這一問題的具體方法。2 2MBOMBO實施過程實施過程u（1 1）績效目標的設定）績效目標的設定u（2 2）制定被考核者達到目標的時間框架）制定被考核者達到目標的時間框架u（3 3）將實際達到的績效水平與預先設定的績效目標）將實際達到的績效水平與預先設定的績效目標 相比較相比較u（4 4）制定新的

6、績效目標，以及為達到新的績效目標）制定新的績效目標，以及為達到新的績效目標 而可能采取的新的戰(zhàn)略而可能采取的新的戰(zhàn)略第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷風險及控制房地產(chǎn)市場營銷風險及控制u一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類u二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析u三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法u四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類一、房地產(chǎn)市場營銷風險的分類u（一）市場需求變化帶來的風險（一）市場需求變化帶來的風險u（二）經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生的市場營銷風險（二）經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生的市場營

7、銷風險u（三）科技進步帶來的市場營銷風險（三）科技進步帶來的市場營銷風險 u（四）法律法規(guī)帶來的市場營銷風險（四）法律法規(guī)帶來的市場營銷風險u（五）其他因素帶來的市場營銷風險（五）其他因素帶來的市場營銷風險二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析二、房地產(chǎn)市場營銷風險分析（一）房地產(chǎn)營銷風險識別（一）房地產(chǎn)營銷風險識別u1房地產(chǎn)企業(yè)的組織結構圖分析u2財務報表和原始資料分析u3營銷流程圖分析u4房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析u5風險分析調(diào)查表u6房地產(chǎn)營銷風險分析問卷三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法三、房地產(chǎn)營銷風險評估方法u（一）房地產(chǎn)營銷風險定性評估方法（一）房地產(chǎn)營銷風險定性評估方法u（二）房地產(chǎn)營銷風險定量評估方法（

8、二）房地產(chǎn)營銷風險定量評估方法四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制四、房地產(chǎn)市場營銷風險控制u（一）進行充分的市場調(diào)查分析（一）進行充分的市場調(diào)查分析u（二）對投資項目進行科學決策（二）對投資項目進行科學決策u（三）合理組織融資形式，滾動開發(fā)（三）合理組織融資形式，滾動開發(fā)u（四）對于擬選擇的動態(tài)聯(lián)盟伙伴企業(yè)進行充分了解（四）對于擬選擇的動態(tài)聯(lián)盟伙伴企業(yè)進行充分了解和評估和評估u（五）通過多項投資組合及多種經(jīng)營分散風險（五）通過多項投資組合及多種經(jīng)營分散風險u（六）通過加強資產(chǎn)管理來控制風險（六）通過加強資產(chǎn)管理來控制風險u（七）制定有效的銷售價格體系，組建完善的售后服（七）制定有效的銷售價格體系，組建

9、完善的售后服務體系務體系本章小結本章小結 房地產(chǎn)營銷是一項巨大而繁重的工作，與一般性的營銷活動相比，風險更大。房地產(chǎn)營銷的績效考核是計算房地產(chǎn)企業(yè)營銷的合力的過程，通過一定的手段衡量出哪些營銷策略推動房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展，哪些營銷策略制約企業(yè)發(fā)展，從而找到平衡點，以達到企業(yè)和諧發(fā)展的目的。其績效考核方法主要有：關鍵績效指標法(KPI)、平衡記分卡法(BSC)、目標管理法(MBO)等。關鍵概念關鍵概念u 績效考核績效考核 Performance ExaminePerformance Examineu 關鍵績效指標法關鍵績效指標法 Key Performance IndicatorKey Perform

10、ance Indicator，KPIKPIu 平衡積分卡法平衡積分卡法 Balanced Score CardBalanced Score Card，BSCBSCu 目標管理法目標管理法 Management By ObjectiveManagement By Objective，MBOMBOu 風險管理風險管理 Risk ManagementRisk Management課堂討論課堂討論討論題：討論題： 3-5個同學一組討論房地產(chǎn)營銷績效考核和風險管理的必要性。復習思考題復習思考題u1 1績效和績效考核的含義?？冃Ш涂冃Э己说暮x。u2 2房地產(chǎn)營銷績效考核的基本方法有哪些？房地產(chǎn)營銷績效考

11、核的基本方法有哪些？u3 3房地產(chǎn)營銷風險控制有哪些基本途徑？房地產(chǎn)營銷風險控制有哪些基本途徑？u4 4房地產(chǎn)營銷風險管理的含義？房地產(chǎn)營銷風險管理的含義？實踐與訓練實踐與訓練 實地考察身邊的房地產(chǎn)企業(yè)，了解房地產(chǎn)營銷的績實地考察身邊的房地產(chǎn)企業(yè)，了解房地產(chǎn)營銷的績效考核體系與風險管理體系，寫出一篇效考核體系與風險管理體系，寫出一篇500500字的報告。字的報告。案例分析案例分析思考題：思考題：1天津市CJH房地產(chǎn)公司進行營銷風險控制的初衷是什么？2該房地產(chǎn)企業(yè)最終降低營銷風險采取了哪些有效方法？給我們的啟示有哪些？序號序號書書 名名書書 號號作作 者者定價定價出版時間出版時間是否有課件是否有

12、課件1房地產(chǎn)經(jīng)營管理房地產(chǎn)經(jīng)營管理9787562930686 黃小彪黃小彪322009.12配電子課件配電子課件2房地產(chǎn)估價（第房地產(chǎn)估價（第2版）版）9787562942443 李曉東李曉東302014.2配電子課件配電子課件3房地產(chǎn)法規(guī)房地產(chǎn)法規(guī)9787562931010 宋子柱宋子柱292010.1配電子課件配電子課件4房地產(chǎn)市場營銷房地產(chǎn)市場營銷9787562931904 胡胡 鈺鈺282010.7配電子課件配電子課件5房地產(chǎn)經(jīng)紀與實務房地產(chǎn)經(jīng)紀與實務9787562932123 黃小彪黃小彪342010.11配電子課件配電子課件6房地產(chǎn)經(jīng)濟學房地產(chǎn)經(jīng)濟學9787562931911 張文洲張文洲262011.1配電子課件配電子課件7房地產(chǎn)投資分析房地產(chǎn)投資分析9787562934028 藍興洲藍興洲332011.3配電子課件配電子課件8房屋構造與維護管理房屋構造與維護管理9787562933212