新形勢下醫(yī)藥代表的角色定位及職能的調(diào)查研究

1、    新形勢下醫(yī)藥代表的角色定位及職能的調(diào)查研究    沈玫周 唐松云 謝偉全【摘 要】 在醫(yī)療體制改革的大背景下，我國醫(yī)藥代表面臨轉(zhuǎn)型的困境，醫(yī)藥代表應(yīng)放棄過去的“帶金銷售”模式，提高自身素質(zhì)，回歸醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)本質(zhì)。通過對醫(yī)藥代表的基本職能和角色定位進行深入的調(diào)查研究，本文認為醫(yī)藥代表從銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)橄蜥t(yī)生提供專業(yè)的藥品信息服務(wù)人員將是歷史的必然?！娟P(guān)鍵詞】 醫(yī)藥代表 角色定位 職能醫(yī)藥代表是正當職業(yè)，其主要職能是向醫(yī)生介紹新藥的相關(guān)知識。醫(yī)藥代表直接含義是代替醫(yī)藥學(xué)表達意見的人，是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)1。2015年中國

2、職業(yè)分類大典對醫(yī)藥代表的定義為：醫(yī)藥代表是代表藥品生產(chǎn)企業(yè)從事藥物信息的傳遞、溝通以及反饋的專業(yè)技術(shù)人員2。其工作性質(zhì)和任務(wù)，一是制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案;二是向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息;三是協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥;四是收集、反饋藥品臨床使用情況3。社會分工是職業(yè)分類的重要依據(jù)，職業(yè)分工體系的建立意味著從國家行政層面為社會分工的職業(yè)進行規(guī)范及保護4。醫(yī)藥代表在歐美日本等國家是受人尊敬的職業(yè)，國外的醫(yī)藥代表主要負責(zé)為臨床醫(yī)生提供藥物信息，并收集藥物的使用情況及不良反應(yīng)的上報5。而在我國，醫(yī)藥代表目前的主要任務(wù)是銷售藥品，這導(dǎo)致我國醫(yī)藥代表普遍使用金錢來打通醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)，建立醫(yī)藥代表和醫(yī)生的

3、利益共同體6。2016年12月24日，中央新聞頻道在新聞30分欄目中報道了高回扣下的高藥價事件，使醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生事件在廣大群眾面前曝光，也引起了國家對于醫(yī)藥代表規(guī)范執(zhí)業(yè)的重視，醫(yī)藥代表長期以來的“帶金銷售”模式也將難以為繼。2017年2月9日，國務(wù)院下屬辦公廳發(fā)布了關(guān)于進一步改革和完善藥物生產(chǎn)流通使用政策的若干意見（又稱“醫(yī)藥國17條”），要求醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)答疑、技術(shù)推廣等相關(guān)活動，不能承擔藥物銷售任務(wù)，否則失信行為將記入個人信用。2017年“兩票制”，2019年“4+7”帶量采購制度相繼在全國全面鋪開。以上醫(yī)藥行業(yè)政策的施行給醫(yī)藥代表群體長期以來所依賴的“帶金銷售”模式帶來巨大沖擊，

4、醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型勢在必行。那么處于轉(zhuǎn)型十字路口的醫(yī)藥代表群體又該如何轉(zhuǎn)型呢？是照搬國外模式，還是根據(jù)本國國情，走出一條具有中國特色的醫(yī)藥代表之路呢？因此對于我國醫(yī)藥代表群體的深入調(diào)查研究，就顯得尤為重要。本文通過對醫(yī)藥代表固有的角色定位和基本職能進行調(diào)研，旨在為新形勢下醫(yī)藥代表的職業(yè)轉(zhuǎn)型提供建議，同時為有意從事醫(yī)藥代表職業(yè)的大學(xué)生提供就業(yè)參考。1  資料與方法1.1  調(diào)查對象調(diào)查對象以與醫(yī)藥代表直接接觸的人群為主，包括醫(yī)藥代表、醫(yī)生、護士、藥師、相關(guān)行政人員和學(xué)生，單位性質(zhì)包括外企、國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)（藥廠等）、國內(nèi)藥品流通企業(yè)（醫(yī)藥公司，藥店等）、醫(yī)院、學(xué)校和政府管理部門。1

5、.2  調(diào)查及統(tǒng)計方法通過問卷星調(diào)研平臺，制作調(diào)研問卷，以電子問卷線上調(diào)查為主，以座談、電話訪談等調(diào)查方式為輔。獲得的數(shù)據(jù)采用累積頻數(shù)統(tǒng)計方法進行統(tǒng)計分析。1.3  調(diào)查內(nèi)容對醫(yī)藥代表的基本情況進行調(diào)查，包括現(xiàn)階段的政策環(huán)境下醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表的基本職能，醫(yī)藥代表未來職業(yè)的展望和轉(zhuǎn)型等。2  結(jié)果2.1  醫(yī)藥代表現(xiàn)階段整體表現(xiàn)2.1.1  對醫(yī)藥代表的整體評價在361份有效問卷中，受訪者職業(yè)分布情況見表1，其中對醫(yī)藥代表整體持正面態(tài)度的達到64.54%。通過部分職業(yè)對醫(yī)藥代表的正面態(tài)度進行交叉分析發(fā)現(xiàn)：醫(yī)生對醫(yī)藥代表所持的正面態(tài)度的

6、比例最高，為85.71%。而其他不常直接接觸醫(yī)藥代表的人員，如學(xué)生、護士、公務(wù)員對于醫(yī)藥代表的評價持正面態(tài)度的比例相對較低，分別為59.22%、45.45%、35.29%。從中可以看出與醫(yī)藥代表接觸較多的相關(guān)人員對于醫(yī)藥代表的評價相對較高，但其他非直接相關(guān)人員對于醫(yī)藥代表的評價稍微偏低，很大程度上可能是受媒體報道的影響和對于醫(yī)藥代表職業(yè)的不了解所造成的。2.1.2  對醫(yī)藥代表的正面、負面評價情況  對醫(yī)藥代表的正面評價中，認為醫(yī)藥代表起到促進藥品銷售及合理使用的作用、是藥廠與醫(yī)生溝通的橋梁、傳達了藥品最新信息并反饋了臨床使用情況等所占比例分別是69.1%、72.96%、7

7、9.83%。說明醫(yī)藥代表在藥廠和醫(yī)生之間起到了不可替代的橋梁作用，在對醫(yī)藥代表負面評價中，給醫(yī)生回扣、抬高藥價占64.84%，為了達成銷售指標不擇手段占57.03%，只注重金錢利益占60.94%，多數(shù)醫(yī)藥代表操縱著醫(yī)生的處方行為占66.41%。說明大部分人認為現(xiàn)階段醫(yī)藥代表的最終的目的就是為了提高藥品的銷量，而沒有很好地完成介紹和反饋臨床藥物信息的任務(wù)，醫(yī)藥代表在執(zhí)行基本職能的過程中出現(xiàn)了非常嚴重的角色偏差。2.2  醫(yī)藥代表的執(zhí)業(yè)現(xiàn)狀2.2.1  醫(yī)藥代表給醫(yī)生回扣調(diào)查關(guān)于醫(yī)生、藥師、醫(yī)藥代表對醫(yī)藥代表給醫(yī)生回扣的問卷調(diào)查中，都認為給回扣是普遍現(xiàn)象，分別占比42.68%、

8、67.35%、56.14%。從數(shù)據(jù)上說明目前給回扣屬于普遍現(xiàn)象（見圖1）。2.2.2 藥價與醫(yī)藥代表的關(guān)系對于藥價和醫(yī)藥代表的關(guān)系，受訪者認為藥價的虛高與醫(yī)藥代表是有關(guān)的，然而，認為是次要原因的占比66.48%，是主要原因的占比13.02%，無關(guān)的占比20.5%。在其引起給醫(yī)生回扣的原因中，各選項占比分別為62.05%、57.06%、52.63%、56.51%、61.77%。此項為多選，各選項選擇的百分比差距不大，其中選項最多的是以藥養(yǎng)醫(yī)的體制問題。對于解決藥價問題做了相關(guān)調(diào)查，列舉了相關(guān)選項，其中，改革醫(yī)療體制，進行醫(yī)藥分家、政府部門對該職業(yè)的監(jiān)管機制、設(shè)立醫(yī)藥代表門檻，規(guī)范職業(yè)認證占比分別

9、為65.93%、64.83%、71.47%。2.3  新形勢下醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型2.3.1  醫(yī)療體制改革對醫(yī)藥代表的影響面對醫(yī)療體制的改革，醫(yī)藥代表的利益會受到一定的沖擊，有44.95%的被調(diào)研人員認為醫(yī)藥代表能夠回歸本質(zhì)并更趨于專業(yè)化，高素質(zhì)化。認為絕大部分醫(yī)藥代表會轉(zhuǎn)行的為13.76%，認為改革使競爭更加激烈，從事人員減少的占19.27%，認為直接回扣消失，但會產(chǎn)生隱形利益鏈的占22.02%。從中可以說明大部分人認為醫(yī)藥代表的職能會更趨于專業(yè)化，高素質(zhì)化，這是醫(yī)藥代表的一個整體趨勢。2.3.2  面對醫(yī)療改革醫(yī)藥代表該何去何從關(guān)于醫(yī)藥分家、藥品零利潤等醫(yī)療體制的

10、改革對醫(yī)藥代表整體影響的分析：有83.1%的受訪者認為醫(yī)藥代表要努力提升自身專業(yè)素質(zhì)。由此可見專業(yè)性對于醫(yī)藥代表的重要性（見表2）。2.3.3醫(yī)藥代表是否需要轉(zhuǎn)型  關(guān)于醫(yī)藥代表是否需要轉(zhuǎn)型的問題，受訪者中有64.82%的人員認為醫(yī)藥代表需要轉(zhuǎn)型，且轉(zhuǎn)型關(guān)乎醫(yī)藥代表的生死存亡，也有11.91%的受訪者認為不需要轉(zhuǎn)型，23.27%的受訪者不清楚是否需要轉(zhuǎn)型。受訪的醫(yī)藥代表群體中，有59.26%的醫(yī)藥代表認為需要轉(zhuǎn)型。由此可知目前醫(yī)藥代表職能轉(zhuǎn)型勢在必行。2.3.4  醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型根據(jù)后臺的數(shù)據(jù)對于醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型問題進行了調(diào)研。數(shù)據(jù)的統(tǒng)計如下表所示：與國際接軌占88.03%

11、，弱化客情改標考核指標占64.96%。我們對醫(yī)藥代表的推廣模式設(shè)定了兩類職能，其中，加強對縣區(qū)相關(guān)診斷和治療方式的推廣占52.99%，加強對縣區(qū)醫(yī)藥代表的推廣占38.46%。從整體來說，醫(yī)藥代表今后的職能要向?qū)W術(shù)方面轉(zhuǎn)型，更多地給醫(yī)生提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。服務(wù)的范圍也要從市區(qū)擴展到縣區(qū)乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)（表3）。3  討論醫(yī)藥代表的主要任務(wù)本應(yīng)該偏向介紹產(chǎn)品78。但以往研究表明，在我國，醫(yī)藥代表的主要任務(wù)變成了銷售藥品，這表明我國醫(yī)藥代表在執(zhí)業(yè)過程中引起了非常嚴重的角色偏差9。本次調(diào)研結(jié)果也表明在我國醫(yī)藥代表普遍給醫(yī)生回扣，甚至通過給回扣來操縱醫(yī)生的處方行為，這些行為一定程度上導(dǎo)致了我國藥品價格

12、的虛高。導(dǎo)致這一后果的原因在于我國醫(yī)藥代表長期以來以銷售為主要任務(wù)。每個藥企都有自己的年度銷售計劃，并將任務(wù)分配到每個醫(yī)藥代表的身上，醫(yī)藥代表完成指標就會有豐厚的獎金，沒有完成就只能拿基本工資，兩者差距非常大10。目前醫(yī)藥亂象非醫(yī)藥代表的責(zé)任，規(guī)范他們的行為和消除藥品回扣，關(guān)鍵還靠政府。而且醫(yī)藥代表是合法職業(yè)，任何人任何單位都無權(quán)干預(yù)，假如他們違規(guī)工作，就應(yīng)該按相應(yīng)法律法規(guī)處理11。當然，長期以來醫(yī)藥養(yǎng)醫(yī)的舊體制也是導(dǎo)致藥價虛高的原因之一。讓醫(yī)藥代表回歸本位，體現(xiàn)其職業(yè)價值，根本上還是要綜合治理滋長醫(yī)藥代表賣藥土壤，打破以藥養(yǎng)醫(yī)的畸形機制，切斷醫(yī)藥行業(yè)之間的灰色利益鏈，建立合理正確的醫(yī)藥正向聯(lián)

13、系12。隨著我國醫(yī)藥體制改革的形勢漸漸明朗，國家為降低藥價，實行兩票制、取消藥品加成等相關(guān)政策已經(jīng)引起了醫(yī)藥行業(yè)的巨變。醫(yī)藥分家的進程也越來越快，醫(yī)院藥房的托管模式也在試驗中，從長遠來看，這些政策對于整個醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展是有利的。同時對醫(yī)藥代表的職業(yè)轉(zhuǎn)型提供了契機。本研究表明，隨著我國醫(yī)療體制的改革，醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型勢在必行，這關(guān)乎到醫(yī)藥代表的生死存亡，醫(yī)藥代表必須徹底放棄過去銷售模式，回歸其傳遞藥品信息的職業(yè)本質(zhì)，同時努力提高自身的專業(yè)素質(zhì)，更好的服務(wù)醫(yī)藥事業(yè)。以患者為中心的客戶拜訪技巧最大限度地優(yōu)化了患者及客戶的價值，使三方均顯著受益，是一種新的學(xué)術(shù)型客戶拜訪模式13。當然，在短時間內(nèi)要醫(yī)

14、藥代表完全放棄舊有帶金銷售模式難度很大，過程也會很曲折，甚至出現(xiàn)反復(fù)，因為舊的模式牽涉到多方利益14。所以國家相關(guān)部門必須加強對醫(yī)生、醫(yī)藥代表的監(jiān)管，始終保持一種高壓的狀態(tài)，促進醫(yī)藥代表職能的轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥代表未來的工作模式，將漸漸會與國際接軌，醫(yī)藥代表的社會定位在于成為醫(yī)生用藥物治療患者時的好伙伴，即醫(yī)生良伴15，不以銷售為目的，只向醫(yī)生提供藥品的學(xué)術(shù)支持，提供最新的、可靠的專業(yè)信息，使服務(wù)差異化，這樣醫(yī)藥代表的職能才能得到更好的發(fā)揮。4  結(jié)論在新的醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥代表“帶金銷售”的模式將難以為繼，醫(yī)藥代表急需轉(zhuǎn)型，與國際接軌，回歸醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)本質(zhì)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專

15、業(yè)人士，杜絕帶金銷售，同時也要努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)，這樣才能更好的適應(yīng)新時代的要求?！緟⒖嘉墨I】1 徐敏，黃德華，冷駿峰.醫(yī)藥代表的職業(yè)價值j. 醫(yī)藥導(dǎo)報， 2008（03）：354-356.2 王曉.醫(yī)改背景下醫(yī)藥代表勝任力模型重建j.產(chǎn)業(yè)與科技論壇， 2013，12（13）：235-236.3 勞動和社會保障部，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局，國家統(tǒng)計局.中華人民共和國職業(yè)分類大典.中國勞動社會保障出版社.2015.74 孫賽男，張曉虎.職業(yè)分類大典對于我國醫(yī)藥代表的職業(yè)影響j.中國藥師， 2016，19（02）：335-337.5 郭積艷，郝晶晶，武昕，等.7省市醫(yī)藥代表基本情況及職業(yè)崗位能

16、力分析調(diào)查報告j.中國藥師，2012，15（12） ：1782-1784.6 鄭全帥，徐明新，望藝文，等.基于社會角色理論的醫(yī)藥代表本位回歸分析j.經(jīng)濟視角， 2011（04）：190-191.7 ziegler mg， lew p， singer bc. the accuracy of drug information from pharmaceutical sales representativesj. jama. 1995，273（16）：1296-1298.8 tuffs a. only 6% of drug advertising material is supported by evidencej. bmj. 2004，328 （7438）：485.9 劉杰.走出醫(yī)藥代表的發(fā)展困境-以河南中醫(yī)學(xué)院藥學(xué)院學(xué)生就職醫(yī)藥代表為研究對象j. 赤峰學(xué)院學(xué)報（自然科學(xué)版），2014，30（08）：188-190.10 丁唯一.醫(yī)藥代表行業(yè)現(xiàn)狀及其規(guī)范研究j. 科教導(dǎo)刊（上旬刊），2014（10）：