毫不掩飾追求利潤(企業(yè)管理項目管理)

1、不要等到公司轟然坍塌時才來思考“救助”措施。持續(xù)不斷促使利潤增長才是你每日必做的 功課。企業(yè)的存在就是為了贏利，這是誰都熟識的道理。然而，在fi常經(jīng)營中，太多問題和事 物使人們迷失了真止的方向。更不用說，還有那么多授”新“的管理理論和思想帶來的干擾。 其實，正如文中泡菜公司的管理者所看到的每個企業(yè)只有幾件事真止重要?！边@幾件事最 核心的核心就是贏利，要毫不顧忌、孜孜以求地贏利，而且是到手現(xiàn)金的贏利。在任何一家疲于掙扎的公司，你都能聽到這樣的說法我們在竭力爭取某一合約。 只要接下這個單，就一定能為公司增加不少底線收益?！薄白詮睦项^退休以后，他的孩子真為公司增添了不少現(xiàn)代氣息?！蔽覀兊纳套u很好，增

2、加這些其它服務會人人刺激銷售。"”我們開拓了這個新的行業(yè)?！奔惫髨D增加財務報表上的收益是商界悲劇的最大致因。到頭來，底線收益一無所 獲，因為在計算最后的底線盈虧之前還有一長串可惡、煩人、讓人痛苦的成本線。一路看下 來，它們一點一點地吞噬每一組數(shù)字，等到最后計算利潤時實際上已所剩無兒。當你鍋力去爭取新業(yè)務或巨大的銷量時，這一事實尤為顯著。財力爭取很難做到提高價 格，這就意味著分散資源。因此，所謂竭力爭取從一開始就是在增加開支、減少毛利。試圖變大而不是變好是不明幫的。致力于變好，毫無疑問你自然會長大。但是，如果單 純追求規(guī)模只會使你更臃腫，而不是更大。你會變得更普通，也更容易被消火

3、，因為在此過 程中你通常會失去原來讓你生存立足的東西。切記，企業(yè)的最主要功能是賺錢，而不是花錢。 如果你越是推遲賺錢，問題就越難解決。不要對你的企業(yè)太寬容，以下方法可幫你取得業(yè)績。孜孜以求削減成本有一家公司之所以得以成立，是因為它要孜孜不倦地降低成本。這家公司叫price-club（減價會員店，現(xiàn)在叫costco）0公司是由兩個背景迥然不同卻有著相同理念的人創(chuàng)立的。 他們的理念就是不斷削減成木。減價會員店削減了中間商、售貨員和多余的包裝處理。實際上，它就是一個大貨倉。顧 客自助購買大批量貨物，從而得到巨大的折扌ii。例如，家居樂（home depot）碰都不愿碰 的的褲襪在減價會員店10雙一包

4、只賣25美元，條件是（而且只能是）減價會員店有這批 貨。這種方法很有效，也是雙贏的。減價會員店減少包裝使供應商少了許多麻煩，因而可以大大削低價格。如杲供應商拒絕, 就不進此類貨物。因此，顧客在購買過程屮始終有一種發(fā)現(xiàn)的喜悅?？赡苣阋牟⒉豢偸怯?貨，不過一旦有貨，就非常劃算。這種方式運作良好，使減價會員店根本沒有存貨費用。商 品如果沒有接著訂貨，-般幾個星期就銷售一空。售貨商通常在30天內來取貨款，而大多 數(shù)貨物15天便賣完了。不要等到公司轟然坍塌時才來思考“救助”措施。持續(xù)不斷促使利潤增長才是你每l【必做的 功課。減價會員店在進駐一個城鎮(zhèn)的同時開始銷售會員卡，因而這筆資金可以先用來支付會員

5、店的建設費川。更有甚者，直到公司將早期投資2,500美元的人們都變成億力富翁之后的今 天，公司的年報依然是用一般復卬機做出來的?？偨?jīng)理辦公室也還保留著他學生時期用的書 架：用磚頭架著兩塊木板。這個案例告訴我們：任何節(jié)省都不能說是微不足道，它為我們樹立了一個對照范本。拿 到一個最好的價格總是授令人振奮的事。因此，削減成本應該是當今最偉大的開發(fā)市場的方 式。一種有效的削減成木方法是，每月建立一個新的委員會來思考不同的方法降低成木。委 員會山不同部門的員工組成。給他們專門安排時間，讓他們30天內盡町能提出5個最重要 的成本削減z處，并公布他們的建議。將實際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張 榜

6、公布。到年末，從第一年節(jié)約下來的錢中拿出20%分給委員會成員。避免陷入電腦陷阱電腦應用得當確實不錯，例如飛機訂票、財務報表、電子表格、銀行業(yè)務和文字處理。 然而，當20年前l(fā)otus-1-2-3售出其第2,000力套電子表格工具時，這便是生產(chǎn)力已經(jīng)卜 降的標志。任何社會如果有2,000萬人在做電子表格，它注立要完蛋，因為總得有人來造汽 車、做蛋糕或發(fā)電。用不著每個人來作測量或預測。換一個角度，電子郵件能夠促使快速決 策、減少會議，因而使這一趨勢得到了很好的反向平衡。有些自動化作業(yè)使人們疏于思考。冋到落后的20世紀70年代，霍尼韋爾兒位經(jīng)理人在 就一種即將而世的投影儀進行成本收益方而的討論。人家

7、熱情迸發(fā)。雙方各執(zhí)己見、互不相 計。面對兩種產(chǎn)品模型，他們針尖對麥忙地各陳利弊。一些人支持牛產(chǎn)零售價為99美元、 每年可銷售50,000臺的機器；另一群人則堅持要生產(chǎn)售價為149美元、每年只賣25,000 臺的機器。為什么要爭論？因為他們必須先做好決定，財務部門才能接手處理。要作詳細的推測性分析乂沒有時間。一旦決定卜來，財務部門得花上漫長的兩周時間將每一種價格最有可能的 單機銷量和最有可能的生產(chǎn)成本，痛苦地用手工編制出一個報表來。如果可能，試想一下這 個手丄報衣該怎么做?，F(xiàn)在情況大不相同了。每一位經(jīng)理都冇自己的電腦。大多數(shù)機器上都冇電了表格軟件， 可以即刻為你做出一個報表來。如果冋報不理想，只

8、需對假設條件稍加修改：用鍵盤魔法提 高銷售量或降低成本，直至得到令人滿意的冋報。如果真正想將你和你的組織從肆虐的電腦中解放出來，你應該停止購買更多的電腦玩意 兒，使用你已用了一年的系統(tǒng)。讓員工在為你購買個人電腦時不要增加那些看似可以加強業(yè) 務的軟碩件。等著瞧，明年的價格會更低。也許，你足夠幸運。你的某個對手止不得不忙著 糾止他的錯誤呢。（發(fā)表口期：2002年10月12 口）第3頁共4頁不要等到公司轟然坍塌時才來思考“救助”措施。持續(xù)不斷促使利潤增長才是你每日必做的功課。gary sutton留心你的現(xiàn)金流accucorp公司成立于1989年，第二年便開始盈利。到1992年，銷售額已超過400萬

9、 美元我們每月都盈利“，公司創(chuàng)始人兼行政總裁pamela coker iw士曾經(jīng)說道：”最有趣的 是，如果你每月都盈利，結果每年都能盈利在公司主辦公樓，有個大圖農是公司人氣最旺的地方。該衣每天都更新當天的現(xiàn)金回收 狀況。它備受關注，員工經(jīng)常來查對、議論。這樣，每個人都可以獲得重要信息。在這里， 應收款在得到支付前只不過被看成是一項市場測試費用而已。如果還沒冇收到貨款，就不能 算銷售已經(jīng)完成，也沒有客戶滿意度可言，當然也就不會支付傭金。在accucorp,快速回收銷售貨款有兩大作用：一是回籠現(xiàn)金放在銀行；二是能很快發(fā)現(xiàn) 問題。這種強勢的貨款冋收非常奏效。每個員工，尤其是銷售人員的積極性都被調動起

10、來了。關注現(xiàn)金狀況對公司來講作用很大。-種方法就是吋刻留心著冋收情況。應收款和存貨 高企是出現(xiàn)問題的信號。不錯，盡竹資產(chǎn)負債表把應收款和存貨都看作資產(chǎn)，這是不對的。 我們應該把它們看作負債。如果應收款和存貨在增加，問題就更顯然了。另外，也不要將借入現(xiàn)金看作現(xiàn)金流入。止統(tǒng)的財務會計是這樣定義的，但這是一種短 期思維。只有回收了的銷售收入才是唯一真正的現(xiàn)金流入。其它所有的都是暫時的，或者更 糟。憑一張紙管理robert vlasic擁有并管理著一家汽車租賃公司、一家護理院、一家房地產(chǎn)公司，還有一 家泡菜公司?！蔽矣幸粋€規(guī)矩，就是要求每個公司每周各給我一貝紙（只能一頁紙）的報告。 ”他說，“這樣的溝

11、通非常重要在他看來，每個企業(yè)只冇幾件事真正重要。如果這幾件事順 利，其它事水到渠成。泡菜公司的報告按泡菜類別匯報了該周發(fā)運的泡菜數(shù)量。報告反映了銷售金額總數(shù)、毛 利以及各工廠的人工費。其中還包含了每個工廠所支付的管理、勞工以及加班的工時費，同 時還按周和季度進行比較。泡菜業(yè)務發(fā)展很快，其它業(yè)務則比較穩(wěn)也一般來說，快速發(fā)展通常會引起失控。不過, vlasic盡力讓它簡明一些。他的產(chǎn)晶線很寬，一共73種產(chǎn)品，包括開胃小菜、泡白菜和胡 椒粉。vlasic管理的訣竅是通過一張紙的報告來管理。這就很好地抓住了重點，避免分散精力。 人家都關注最重要的兒件爭：泡菜發(fā)貨量、加班工時和價格。當然，你可以根據(jù)財務

12、報表來管理公司。不過，這就象站在船尾告訴船長你避過了多少 礁石。如果你需要前瞻性的報告，盡量讓你的經(jīng)理人用一張紙來作管理報告，這樣町以祛除 所有不重要的細節(jié)。一般來說，這張紙的報告包括這樣一些內容：發(fā)貨數(shù)、延期交貨數(shù)、取 消訂單數(shù)以及工資支出。很多財務數(shù)據(jù)是冋顧性的。因此，你應增加一些前瞻性的數(shù)據(jù)，如客八信用、冋報率、 客戶反饋，或可以幫你了解市場的客戶來電數(shù)。當然，還應該加上產(chǎn)品開發(fā)情況，留一只眼 盯住遠景。不要等到公司轟然坍塌時才來思考“救助”抬施。持續(xù)不斷促使利潤增長才是你每l【必做的 功課。關注危機訊號在你通過財務報表看到危機z前，有很多途徑可以讓你發(fā)現(xiàn)危機。比如，一到下午7點 你的停

13、車場就空了，說明你有問題了。如果你跟售貨商和媒體的關系比跟客戶的關系還好, 肯定有問題。要留心工資高獎金低、存貨增加、出差都坐頭等艙、經(jīng)理人員的辦公室總關著門、辦公 樓粉飾一新而機器設備陳1門不堪、行政人員中午老是開小灶、跟行業(yè)協(xié)會交往甚密等等這些 現(xiàn)象。如果你看到奢華的公關宣傳、大筆的慈善開支、大手大腳的研發(fā)投入、?？湟?guī)模而輕 談利潤，肯定有問題了。以下是如何避免問題的一些方法：面対不景氣，不要靠改變公司司標形彖、在其他領域進行收購或者調整會計方法等手段 來應對。首先應該解決真止的問題，然后再做這種粉飾工作。在會計上，庫存、商譽和應收款被看作資產(chǎn)，但實際上它們不是。如果你隔壁的雜貨鋪 把這些東西當現(xiàn)金接受的話，才算是資產(chǎn)。在變成現(xiàn)金前，這些東西不產(chǎn)生貢獻收益。只有 當商譽、應收款和庫存降下來，收益才會增加。世上沒有完美的會計年度，沒有最佳的辦公 地點，也沒有完美無瑕的辦公家具。在這些東西上變來變去肯定?；ㄥX。如果你沒有三年真 正的收益增長，就不要去