家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析及創(chuàng)新性營(yíng)銷

1、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析及創(chuàng)新性營(yíng)銷目錄摘要1文獻(xiàn)綜述1一、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀2（一）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求增長(zhǎng)2（二）市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?二、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的困境3（一）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品自身存在缺陷31、承保的財(cái)產(chǎn)范圍太窄32、承保的責(zé)任范圍太窄43、費(fèi)率制定不合理44、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一4（二）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在缺陷41、展業(yè)手段缺乏變化42、宣傳力度不夠53、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低54、售后服務(wù)不到位5三、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的創(chuàng)新性發(fā)展6（一）可供我國(guó)借鑒的美國(guó)屋主保險(xiǎn)61、保單格式多，客戶選擇余地大62、保單制定非常細(xì)致63、責(zé)任范圍非常廣6（二）加大營(yíng)銷推廣力度61、拓寬銷售渠道62、加大宣傳力度7

2、3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式7（三）創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品71、設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品72、靈活厘定費(fèi)率7（四）不斷提高從業(yè)人員素質(zhì)8（五）不斷完善外延服務(wù)產(chǎn)品8結(jié)論9參考文獻(xiàn)9摘要家庭財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)中最為基本的一個(gè)部分，但是我國(guó)在基本的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上卻有著一系列的問(wèn)題，正是這些問(wèn)題使得我國(guó)的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)投保率極低，我國(guó)與國(guó)際家庭財(cái)產(chǎn)投保率相比而言發(fā)展嚴(yán)重滯后。因此針對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題對(duì)其未來(lái)的推廣策略給出一些建議。關(guān)鍵詞：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新；營(yíng)銷模式文獻(xiàn)綜述隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，我國(guó)人民對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求必然逐步增長(zhǎng)。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后最早開展的險(xiǎn)種，

3、但是，近10 年來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展比較困難，自2003 年開始保費(fèi)及其在財(cái)險(xiǎn)中的占比逐年下滑。2008 年國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入僅12.68 億元，比2007 年下降了25.45%；在財(cái)險(xiǎn)公司總保費(fèi)中的占比僅為0.52%，同比下降0.3%。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，具有保源廣、費(fèi)率低、保障程度高、社會(huì)效益好等特點(diǎn)，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家普及程度很高，一般投保率在70%以上，但在我國(guó)多數(shù)城市的家庭投保率則為5%以下，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家庭投保率則更低。因此，我國(guó)迫切需要進(jìn)一步創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品，拓寬銷售渠道，不斷提高從業(yè)人員素質(zhì)以促進(jìn)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展。徐春紅，路正南（2008）分析了我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)

4、保險(xiǎn)發(fā)展面臨的困境，提出保險(xiǎn)公司大力宣傳、積極營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新和提高投資能力是我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展走出困境的有效途徑。劉玉玲（2013）分析了我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀并針對(duì)推廣策略提出了一系列的建議。陳玲（2013）則立足于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)立場(chǎng)上對(duì)于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新和展業(yè)方式上給出了當(dāng)前我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上尚存在的問(wèn)題的相關(guān)建議。一、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀自1980 年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)作為“老三險(xiǎn)”(企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn))之一就一直開辦，曾經(jīng)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中發(fā)展較快，覆蓋面較寬的骨干險(xiǎn)種之一。歸納起來(lái)來(lái)看，我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀主要有以下特點(diǎn)：（

5、一）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求增長(zhǎng)公眾保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們所擁有的家庭財(cái)產(chǎn)也日益增多。我國(guó)保險(xiǎn)教育促進(jìn)了保險(xiǎn)知識(shí)的傳播，近年來(lái)的災(zāi)害事故損失也強(qiáng)化了社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。例如，據(jù)上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)，2009 年全市家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)超過(guò)10%，領(lǐng)先于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)平均增長(zhǎng)水平。其中，普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在房貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)下滑的同時(shí)，保持較強(qiáng)的增長(zhǎng)能力，說(shuō)明市民為家庭財(cái)產(chǎn)買保險(xiǎn)的意識(shí)逐步增強(qiáng)。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2002 年對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有需求的家庭超過(guò)了70%。家庭財(cái)險(xiǎn)功能比較多現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司推出的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)功能都比較多，價(jià)格也比較低。例如，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

6、在官方網(wǎng)站推出了一系列可以在線投保的組合性家財(cái)險(xiǎn)，可以為房屋所有者、房屋承租人士和出租人士提供集家庭財(cái)產(chǎn)、人身意外和責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)保障。若年保費(fèi)達(dá)200 元，還可獲贈(zèng)搬家損失險(xiǎn)。（二）市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ笤谖覈?guó)，13 億多人口，3 億多個(gè)家庭對(duì)家財(cái)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，如果家庭投保率達(dá)到50%，就意味著有近2 億個(gè)保險(xiǎn)客戶，而且家庭的財(cái)富也在不斷增長(zhǎng)。據(jù)2009 年9 月28 日經(jīng)濟(jì)參考報(bào)報(bào)道，由清華大學(xué)中國(guó)金融研究中心開展的15 個(gè)城市抽樣調(diào)查，收集了大約2100 個(gè)樣本數(shù)據(jù)。問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)家庭2008 年年均稅后總收入為68875 元，家庭凈財(cái)富為607802 元。在我國(guó)家庭資產(chǎn)構(gòu)

7、成中，房產(chǎn)是最主要的資產(chǎn)，占比62.72%。而房產(chǎn)正是我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)首要的保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)。而據(jù)2010 年政府工作報(bào)告，2009 年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17175 元，農(nóng)村居民人均純收入5153 元，實(shí)際增長(zhǎng)9.8%和8.5% ，顯然，我國(guó)的家庭財(cái)富正繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。有關(guān)調(diào)查顯示，我國(guó)目前有保障需求的家庭已達(dá)70%以上，在巨大的市場(chǎng)潛力和需求預(yù)期之下，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的市場(chǎng)狀況卻與其形成了極大的反差。即使是走在保險(xiǎn)前列的上海，其家庭投保率也不過(guò)7%。而在發(fā)達(dá)國(guó)家，家庭財(cái)產(chǎn)的投保率平均在70%以上。以德國(guó)為例，家財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)比例高達(dá)75%，是僅次于機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)的第二大普及險(xiǎn)種。而美國(guó)和日本的家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入

8、更是占據(jù)世界家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的30%左右。美國(guó)家財(cái)險(xiǎn)在非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比相對(duì)較高，2002 年美國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)總額為3997 億美元，其中，屋主保險(xiǎn)為430 億美元，占11%，已成為非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要構(gòu)成。因此，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)有著很廣大的市場(chǎng)潛力，保險(xiǎn)公司要積極培育和占有這個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，使心系萬(wàn)家的家財(cái)險(xiǎn)能夠走入千家萬(wàn)戶。二、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的困境然而，無(wú)論從保險(xiǎn)廣度還是保險(xiǎn)深度，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展都不盡如人意。從保險(xiǎn)廣度看，就全國(guó)而言，投保家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的覆蓋面不到 10%，其中很大一部分是機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位作為福利給干部、職工購(gòu)買的。即便是走在前列的上海家庭投保率不超過(guò)7%，更多城市的家庭投保率在5%

9、以下，廣大的城鎮(zhèn)農(nóng)村就更低了。國(guó)外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)上的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)投保率卻在70%以上。從保險(xiǎn)深度看，2002 年，我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入僅為24 億元，占全部財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的3.1%。按全國(guó)3.65 億家庭計(jì)算，戶均保費(fèi)支出不到6.6 元，占戶均儲(chǔ)蓄存款余額的0.3，戶均可支配收入的0.4和戶均消費(fèi)性支出的0.6。同時(shí)由于我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和條款多是20 世紀(jì)90 年代初設(shè)計(jì)制定的，雖然2000 年以來(lái)，各保險(xiǎn)公司相繼推出了多款新險(xiǎn)種，但整體上仍存在許多不足。主要的發(fā)展困境有以下方面：（一）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品自身存在缺陷1、承保的財(cái)產(chǎn)范圍太窄。我國(guó)現(xiàn)行的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品大多仍然將古玩、現(xiàn)金、

10、票據(jù)、帳冊(cè)、技術(shù)資料、圖表以及其他無(wú)法鑒定確定市場(chǎng)價(jià)值的財(cái)產(chǎn)列為除外財(cái)產(chǎn)不保的范圍，究其原因是由于保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值不易確定導(dǎo)致其保險(xiǎn)金額難以厘定。其實(shí)這些財(cái)產(chǎn)通過(guò)市場(chǎng)公允價(jià)值的方法確定價(jià)值并非難事。同時(shí)自改革開放以來(lái)，我國(guó)人均GDP 迅速增長(zhǎng)，人們的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)已發(fā)生了很大的變化，家庭的主要財(cái)產(chǎn)就體現(xiàn)在奢侈品和收藏品上。保險(xiǎn)公司將有價(jià)證券、古玩、花草樹木、寵物等仍不列入承保范圍，實(shí)際上是忽略了巨大的保險(xiǎn)需求。2、承保的責(zé)任范圍太窄。成熟的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一般承保財(cái)物損失風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)、民事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)等4 類風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)市場(chǎng)上的大多數(shù)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品其責(zé)任范圍顯然過(guò)于狹窄，并沒(méi)有重視對(duì)民事責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和

11、信用風(fēng)險(xiǎn)的承保。各大保險(xiǎn)公司的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款基本都大同小異，規(guī)范極為籠統(tǒng)。一些特殊情況，例如我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都沒(méi)有明確規(guī)定對(duì)家庭成員的動(dòng)產(chǎn)及受主人邀請(qǐng)，在家做客的客人的財(cái)產(chǎn)是否能夠得到保障。而對(duì)一些新的保險(xiǎn)需求，如家庭裝修，短期外出臨時(shí)投保，目前的條款和險(xiǎn)種均不支持。3、費(fèi)率制定不合理。目前國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司采用的都是“大一統(tǒng)”式保單條款，費(fèi)率一般都以行政單位制定的，然而，在同一行政區(qū)域內(nèi)由于人文環(huán)境和自然條件的千差萬(wàn)別，風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)也是不一樣的。一些地區(qū)發(fā)生暴雨、泥石流等自然災(zāi)害的幾率或許要比鄰近的地區(qū)大得多，不同物業(yè)管理水平的小區(qū)被搶盜的幾率也是不一樣的，而現(xiàn)在采用的卻是同一費(fèi)率明顯地違反了保

12、險(xiǎn)的公平性原則，既不利于保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)控制也損害了部分被保險(xiǎn)人的利益。4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。由于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)面對(duì)的是千家萬(wàn)戶，不同的家庭，其收入水平、財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)程度等千差萬(wàn)別。且隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭財(cái)產(chǎn)的種類隨時(shí)都在發(fā)生變化，因而不同的家庭有不同的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求。但目前家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，保險(xiǎn)標(biāo)的范圍過(guò)于狹窄，在保險(xiǎn)責(zé)任等的設(shè)計(jì)上具有很大的局限性，可供居民選擇的范圍很小，而對(duì)于一些新的需求，如單保家庭裝修、單保盜竊、短期外出臨時(shí)投保等問(wèn)題，目前的條款和險(xiǎn)種設(shè)置均不能解決，費(fèi)率厘定也不盡合理，如易發(fā)生水患的低洼地區(qū)和易發(fā)生火災(zāi)的山區(qū)，其房屋基本險(xiǎn)的費(fèi)率與其他地區(qū)均一致，本身就違反了保險(xiǎn)公

13、平原則。（二）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在缺陷1、展業(yè)手段缺乏變化。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的家財(cái)險(xiǎn)銷售較差，主要是由于家庭保險(xiǎn)保費(fèi)比較低，通?？偨痤~不大，業(yè)務(wù)數(shù)量不多，大部分都來(lái)自于集體投保，而且很多公司營(yíng)銷力度不夠，手段單一，除了偶爾外出進(jìn)行推銷，大多數(shù)時(shí)間都是等投保人主動(dòng)投保。同時(shí)，還由于出險(xiǎn)密度大、管理不利等原因造成賠付率高，而且由于家財(cái)險(xiǎn)保額不高，收費(fèi)少，業(yè)務(wù)分散，手續(xù)費(fèi)非常低的代理銷售使得保險(xiǎn)公司難以吸引到業(yè)務(wù)員能夠像壽險(xiǎn)營(yíng)銷員那樣進(jìn)行上門營(yíng)銷。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基層公司自營(yíng)，又費(fèi)時(shí)費(fèi)力，收效甚少；若城鄉(xiāng)居民自己去保險(xiǎn)公司購(gòu)買則感到繁瑣不便。2、宣傳力度不夠。保險(xiǎn)公司目前宣傳工作的重點(diǎn)仍多是通過(guò)媒體對(duì)企業(yè)形象進(jìn)

14、行宣傳，而對(duì)產(chǎn)品深入細(xì)致地推介則較少，廣大群眾不能透徹地了解家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的具體保障作用及條款內(nèi)容，進(jìn)而不會(huì)進(jìn)行投保。一般家庭購(gòu)買保險(xiǎn)與否，除家庭主要成員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)外，還取決于其對(duì)如何轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)方法的了解和認(rèn)同，保險(xiǎn)宣傳就是喚起億萬(wàn)家庭對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的正確意識(shí)，了解轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)方法的手段之一。但是，保險(xiǎn)公司很少對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)進(jìn)行宣傳，一般居民對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不了解，也沒(méi)有意識(shí)到家庭財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的存在；部分居民存在僥幸心理，認(rèn)為家庭財(cái)產(chǎn)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率很小，覺(jué)得意外不會(huì)碰巧發(fā)生在自己身上；還有部分居民在被偷竊的情況下寄希望于公安機(jī)關(guān)破案而不愿意提前投保家財(cái)險(xiǎn)。因此，薄弱的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)導(dǎo)致了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)投保率低。3、保險(xiǎn)

15、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低。在保險(xiǎn)企業(yè)中尚有一種模糊認(rèn)識(shí)，認(rèn)為家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)單純，因此不注重該崗位人才的培養(yǎng)、選拔與重用。據(jù)了解，南京的壽險(xiǎn)公司有兩三千營(yíng)銷人員很正常，但一家財(cái)險(xiǎn)公司有幾十個(gè)做家財(cái)險(xiǎn)的代理人就不錯(cuò)了。另一方面是因?yàn)閳?bào)酬太少，家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)只有保額的12，代理人做成一筆業(yè)務(wù)的傭金是保費(fèi)的千分之幾，很多優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員都不愿意做家財(cái)險(xiǎn)。事實(shí)上，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)崗位雖不如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)崗位重要，但每項(xiàng)工作都直接與客戶打交道，都會(huì)讓客戶對(duì)企業(yè)形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)，就此來(lái)發(fā)展客源也是一個(gè)很好的手段。正是由于企業(yè)對(duì)人才的忽視，使家財(cái)險(xiǎn)的成功失去了一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。4、售后服務(wù)不到位?？蛻舴?wù)是保險(xiǎn)公司

16、聯(lián)系投保人、業(yè)務(wù)員，保持契約有效性，拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的重要環(huán)節(jié)。然而，在保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)被嚴(yán)重忽視，人員少、服務(wù)質(zhì)量差、效率低使保險(xiǎn)公司失去了許多客戶。售后服務(wù)不到位，也是影響家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的原因。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)承保戶數(shù)多，出險(xiǎn)賠案必然量大，且出險(xiǎn)標(biāo)的種類很多，給理賠工作帶來(lái)一定難度，而保險(xiǎn)公司為了提高效益，人力投入有限。因此，理賠速度和賠案質(zhì)量難以保證，加之條款宣傳不夠，很容易引發(fā)與保戶之間的矛盾。在農(nóng)村有些賠款是通過(guò)代辦員發(fā)放的，容易出現(xiàn)截留、挪用賠款現(xiàn)象和吃、拿、卡、要行為，影響保險(xiǎn)公司的形象和信譽(yù)。這些負(fù)面影響也在一定程度上制約了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展。三、我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的創(chuàng)新性發(fā)

17、展（一）可供我國(guó)借鑒的美國(guó)屋主保險(xiǎn)美國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，各類保險(xiǎn)體系比較完備，適合我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒。在家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可以借鑒美國(guó)的屋主保險(xiǎn)。1、保單格式多，客戶選擇余地大。美國(guó)屋主保險(xiǎn)共有6 種保單格式，每種保單均分財(cái)產(chǎn)損失和個(gè)人責(zé)任等兩部分，實(shí)際上它提供了兩個(gè)主險(xiǎn)，但有6 種形式供客戶選擇，客戶可根據(jù)實(shí)際情況選擇其中之一。在此基礎(chǔ)上，再對(duì)每個(gè)主險(xiǎn)提供不同的附加險(xiǎn)。美國(guó)屋主保險(xiǎn)的附加險(xiǎn)形式多樣，僅財(cái)產(chǎn)損失的附加險(xiǎn)就有12 種，包括場(chǎng)地修理費(fèi)，樹木、灌木及其他植物，消防部門費(fèi)用，信用卡，基金轉(zhuǎn)讓卡，假幣，損失評(píng)估費(fèi)用，搬遷費(fèi)用，玻璃及安全安裝費(fèi)用。個(gè)人責(zé)任部分分為索賠或

18、訴訟費(fèi)用、急救費(fèi)用、他人財(cái)產(chǎn)損失、評(píng)估費(fèi)用等4 種，相比較我國(guó)只是提供一個(gè)主險(xiǎn)和數(shù)個(gè)狹窄的附加險(xiǎn)，客戶的選擇范圍十分有限。2、保單制定非常細(xì)致。在保單的開頭，保險(xiǎn)人就對(duì)被保險(xiǎn)人的定義作了明確的說(shuō)明，指出被保險(xiǎn)人包括3 類。對(duì)住房提供保障時(shí)，對(duì)居住場(chǎng)所的概念，美國(guó)屋主保單也謹(jǐn)慎地在保單責(zé)任內(nèi)列明。相比較而言，我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保單顯得粗糙得多，可能引起許多不必要的糾紛。3、責(zé)任范圍非常廣。美國(guó)屋主保險(xiǎn)將所承保的建筑物分為住房及其它建筑物，并將私人停車場(chǎng)也納入保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)范圍。被保險(xiǎn)人可自主投?？腿嘶蚣彝コ蓡T在居住場(chǎng)所內(nèi)的損失。如果客戶搬家，由于存在途中財(cái)產(chǎn)損失的可能性，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)搬家開始30 天內(nèi)

19、的損失，這大大方便了客戶。（二）加大營(yíng)銷推廣力度1、拓寬銷售渠道。拓寬家財(cái)險(xiǎn)的銷售渠道，爭(zhēng)取以低成本銷售。財(cái)險(xiǎn)公司可利用本集團(tuán)公司內(nèi)部壽險(xiǎn)公司眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，現(xiàn)有的家庭客戶資源，交叉銷售家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。這一營(yíng)銷模式最終可以實(shí)現(xiàn)財(cái)、壽險(xiǎn)的雙贏：產(chǎn)險(xiǎn)公司既推銷了家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，還能節(jié)省營(yíng)銷成本；壽險(xiǎn)公司可以滿足家庭客戶全方面的保障需求，更方便客戶，從而增加客戶的忠誠(chéng)度；交叉銷售還有利于提高展業(yè)成功率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提升保險(xiǎn)集團(tuán)品牌影響力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、加大宣傳力度。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的宣傳推廣要有很強(qiáng)的針對(duì)性，一是通過(guò)宣傳強(qiáng)化居民家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的意識(shí)；二是通過(guò)宣傳使居民相信家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助

20、其有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；三是通過(guò)宣傳使投保人明了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性和功能。因此，從宣傳推廣的內(nèi)容上，應(yīng)包括產(chǎn)品種類的介紹、產(chǎn)品特性功能的介紹、投保人應(yīng)注意的事項(xiàng)以及一些家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)損失案例和獲得保險(xiǎn)賠償?shù)膱?bào)道。3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。在當(dāng)下的中國(guó)家庭社會(huì)中，電子商務(wù)B2C的發(fā)展模式愈見成效和越加流行，這與其自身方便快捷的營(yíng)銷特點(diǎn)是分不開的。保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的同時(shí)也需要適時(shí)地加強(qiáng)自身保險(xiǎn)網(wǎng)上商城的推廣。例如中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司等諸多保險(xiǎn)公司都建設(shè)有自己的網(wǎng)上保險(xiǎn)商城，投保更加便捷，都是目前較為成功的例子。只是在營(yíng)銷廣告推廣層次上做的尚有欠缺。各家保險(xiǎn)公司

21、可以與各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行商業(yè)合作，加強(qiáng)自身保險(xiǎn)產(chǎn)品的知名度。此外，太平洋保險(xiǎn)公司在家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)上引入網(wǎng)購(gòu)保險(xiǎn)這一新型保險(xiǎn)責(zé)任產(chǎn)品，可謂我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中較為少見的創(chuàng)新。（三）創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品1、設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品。創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品要充分分析家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，全面了解和掌握不同層次及不同區(qū)域居民的收入水平、家庭財(cái)產(chǎn)狀況、不同層次居民投保心理的情況，根據(jù)各地自然環(huán)境設(shè)計(jì)出更加貼近百姓生活，充分滿足居民投保意愿的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)品種。保險(xiǎn)公司應(yīng)加大家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研，擴(kuò)大保險(xiǎn)范圍，提高保險(xiǎn)金額，設(shè)計(jì)出適應(yīng)性較強(qiáng)的不同條款，以適應(yīng)各種不同層次的需求。居民家庭裝潢、家用電器，甚至包括現(xiàn)金、珠寶首飾、水管爆裂及

22、水漬、高空墜物、保姆人身意外以及寵物造成的第三者責(zé)任等均可納入保險(xiǎn)標(biāo)的范圍。外資公司在此方面做得相當(dāng)出色。2、靈活厘定費(fèi)率。費(fèi)率設(shè)置應(yīng)公平合理，可充分利用已積累多年的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分不同地域和不同項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)程度，科學(xué)厘定費(fèi)率。居民住房可按高級(jí)住宅區(qū)、安全小區(qū)、普通住宅區(qū)等實(shí)行不同費(fèi)率。這將激起人們投保的積極性。3搞好險(xiǎn)種組合，以適應(yīng)各種不同層次的需求。當(dāng)前，多年期、多險(xiǎn)種組合是保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的方向，使用該類產(chǎn)品能更貼近市場(chǎng)需求，真正為客戶個(gè)性化定制家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供全方位的保險(xiǎn)保障服務(wù)。（四）不斷提高從業(yè)人員素質(zhì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司須加強(qiáng)人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的教育培訓(xùn)體系。促

23、進(jìn)高等院校與科研院所保險(xiǎn)人才培養(yǎng)基地建設(shè)，加強(qiáng)保險(xiǎn)職業(yè)教育，建立保險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)教育制度。結(jié)合家財(cái)險(xiǎn)的特點(diǎn)培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷人才和產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才。對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)崗位從業(yè)人員做有關(guān)方面的知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化整體素質(zhì)，以適應(yīng)工作需要。因?yàn)榧彝ヘ?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)相對(duì)較為分散，所面對(duì)的是千家萬(wàn)戶，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員必須具備相當(dāng)?shù)木礃I(yè)精神，既要能夠提供對(duì)家庭的上門服務(wù)，又要能夠通過(guò)開報(bào)告會(huì)、聯(lián)系團(tuán)體與單位等方式展業(yè)。財(cái)險(xiǎn)公司要讓員工明白，雖然家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的報(bào)酬不多，但是家家戶戶都需要的，能夠薄利多銷，也能有豐厚回報(bào)，而且在積極發(fā)揮代理人員工作的主動(dòng)性、努力為保險(xiǎn)企業(yè)搞好家財(cái)險(xiǎn)展業(yè)代理的同時(shí)，給職工定任務(wù)、定指標(biāo)，使其成為一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，常抓不懈。（五）不斷完善外延服務(wù)產(chǎn)品展業(yè)與服務(wù)同步推進(jìn)，在制定涵蓋承保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制的基礎(chǔ)上，向客戶提供家庭風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、安全管理培訓(xùn)等服務(wù)，在提供基本保障的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探索外延服務(wù)產(chǎn)品如提供訴訟費(fèi)用、急救費(fèi)用等，通過(guò)外延服務(wù)產(chǎn)品來(lái)拓展車輛保險(xiǎn)、其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、醫(yī)療與意外保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)的增值保值等。在理賠方面，要做到及時(shí)高效、準(zhǔn)確合理。家財(cái)險(xiǎn)如果出現(xiàn)無(wú)賬可查，要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)查勘登記的情況和損失清單，與保戶協(xié)商核實(shí)損失數(shù)額。核損主要通過(guò)查事物、查情況、詢問(wèn)左鄰右舍、核對(duì)修