西安明珠國際商業(yè)地產(chǎn)整體強(qiáng)銷策略執(zhí)行方案PPT課件

1、1、不能忽略商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)：商業(yè)在前，地產(chǎn)在后，必須整體把握項目的租售關(guān)系；2、理性而冷靜的投資市場需要同樣冷靜而理性的操盤戰(zhàn)略。所有人均應(yīng)該思考:如何不戰(zhàn)而勝?明珠國際戰(zhàn)略思考：明珠國際戰(zhàn)略思考：第1頁/共33頁深圳鼎盛時代主張:兩線合一兩線合一三力并舉三力并舉第2頁/共33頁 招商+銷售兩條主線形象力品牌力產(chǎn)品力三力并舉第3頁/共33頁整體的策略思想是:1、以商業(yè)帶動銷售，商業(yè)在明，銷售在暗。即明修棧道，暗渡陳倉做市；2、做足商業(yè)文章，正式啟動項目招商，系統(tǒng)梳理項目經(jīng)營前景做勢；3、做實項目銷售，最大程度開發(fā)和積累客戶資源，完成最大化的銷售業(yè)績做事。第4頁/共33頁招商招商銷售銷售品牌形象

2、及價值品牌形象及價值戰(zhàn)略引爆點戰(zhàn)略引爆點核心戰(zhàn)核心戰(zhàn)略方向略方向品牌形象及品牌形象及價值的建構(gòu)價值的建構(gòu)市場形象市場形象的營造的營造招商與投資引導(dǎo)招商與投資引導(dǎo)推廣平臺的搭建推廣平臺的搭建市場形象的營造市場形象的營造第5頁/共33頁第一戰(zhàn)線：商業(yè)第6頁/共33頁商業(yè)三要素：商業(yè)環(huán)境商業(yè)趨勢商業(yè)內(nèi)容 商業(yè)推廣必須緊密圍繞商業(yè)三要素展開，萬變不離其中，而核心是其商業(yè)內(nèi)涵。第7頁/共33頁西安現(xiàn)有商業(yè)的現(xiàn)狀及商家特征1、西安現(xiàn)有商業(yè)仍處于成長向成熟期過度的階段。2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的成長與現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)的整合形式與商業(yè)環(huán)境不太匹配3、合作領(lǐng)域的拓寬，企業(yè)需要對外展示自己形象與產(chǎn)品的綜合性平臺，但現(xiàn)有的業(yè)態(tài)不能

3、滿足品牌生命力較強(qiáng)勁商家展示的需要。4、借助大環(huán)境成長起來的部分商家，急于拓展自己的產(chǎn)品市場，但又愿意在力所能及的范圍內(nèi)接受面積與總價能夠承受的商業(yè)賣場， 同時又想借助區(qū)域商圈商業(yè)強(qiáng)勁優(yōu)勢，掌握更多的市場資訊與商業(yè)先機(jī)，并能在一個相對體面的平臺彰顯形象。5、有一個相對較好的周邊資源整合配套，通過商業(yè)大環(huán)境的合力，來節(jié)省更多的商業(yè)運(yùn)營成本，贏取更豐厚的利潤空間。第8頁/共33頁歸跟結(jié)底，對于商家最關(guān)心的是什么？1、商業(yè)運(yùn)營成本的最小化與商業(yè)利潤的最大化。2、項目質(zhì)素所帶來的效應(yīng)，為未來搶得財富先機(jī)，且彰顯商家與品牌形象。3、可以接受的招租價格。根據(jù)其重要性的比例由大到小依次是：第9頁/共33頁重

4、中之重的根源是什么？ 商家經(jīng)營的本質(zhì)追求：利潤極大化和成本最小化是商家對商業(yè)物業(yè)及商業(yè)賣場投資決策的重要原則，即商業(yè)的運(yùn)營成本是商家考慮經(jīng)營的重要因素。 商業(yè)運(yùn)營成本！第10頁/共33頁整合項目商業(yè)運(yùn)營成本買點：1 1、形象、形象/ /地段成本（形象與地段上不可復(fù)制的地標(biāo)）地段成本（形象與地段上不可復(fù)制的地標(biāo)）2 2、人流成本（分享地段成本）、人流成本（分享地段成本）3 3、交通成本（環(huán)線交通，且通過、交通成本（環(huán)線交通，且通過6 6縱縱5 5橫的發(fā)達(dá)交通網(wǎng)絡(luò)體系，形成以點帶面的橫的發(fā)達(dá)交通網(wǎng)絡(luò)體系，形成以點帶面的輻射交通網(wǎng)）輻射交通網(wǎng)）4 4、時間成本（與交通成本共享）、時間成本（與交通成本

5、共享）5 5、資訊成本（、資訊成本（5 5大產(chǎn)業(yè)集群，大產(chǎn)業(yè)集群，9 9大主力業(yè)態(tài)互動，商機(jī)無限）大主力業(yè)態(tài)互動，商機(jī)無限）6 6、機(jī)會成本（分享資訊的利好）、機(jī)會成本（分享資訊的利好）7 7、配套成本（長期分享商業(yè)圈的繁榮，及各類市政與人文配套）、配套成本（長期分享商業(yè)圈的繁榮，及各類市政與人文配套）8 8、商業(yè)、商業(yè)/ /務(wù)成本（自有環(huán)繞商業(yè)、商務(wù)相關(guān)配套）務(wù)成本（自有環(huán)繞商業(yè)、商務(wù)相關(guān)配套）9 9、智能成本（在西安首屈一指的國際智能化商業(yè)硬件配套）、智能成本（在西安首屈一指的國際智能化商業(yè)硬件配套）1010、規(guī)模成本（、規(guī)模成本（2525余萬平米商業(yè)面積，明珠基地宏闊無比，其規(guī)余萬平米商

6、業(yè)面積，明珠基地宏闊無比，其規(guī) 模在西安模在西安也是不可比擬的）也是不可比擬的）第11頁/共33頁最終實現(xiàn)商業(yè)部分招商的核心理論 商業(yè)資源成本論（商業(yè)成本最小化，利潤最大化）符合商業(yè)投資與發(fā)展的初衷根據(jù)需求，對號入座，一拍即合。第12頁/共33頁招商推廣重要結(jié)點大商業(yè)環(huán)境造勢 政府商業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃與明珠商業(yè)發(fā)展； 消費市場呼喚商業(yè)資源的重新組合。 商圈內(nèi)人文、經(jīng)濟(jì)、科技的含量賦予商圈新的商業(yè)主題。 項目所承載的商業(yè)形態(tài)的誕生勢在必然。 城市運(yùn)營與商業(yè)發(fā)展的優(yōu)化組合。 傳播載體：軟文、硬廣、網(wǎng)站（陜西搜房、西安地產(chǎn)信息網(wǎng)）、 商業(yè)投資類專業(yè)刊物如華商報等。第13頁/共33頁商業(yè)主題內(nèi)容的導(dǎo)入城市商業(yè)

7、綜合體商業(yè)模式下的現(xiàn)代商業(yè)城市商業(yè)綜合體商業(yè)模式下的現(xiàn)代商業(yè) 項目整體形象傳播：明珠商業(yè)項目整體形象傳播：明珠商業(yè)-比肩世界高度；比肩世界高度； 項目商業(yè)規(guī)劃：互動、和諧商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；項目商業(yè)規(guī)劃：互動、和諧商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)； 項目商業(yè)招商成果：明珠產(chǎn)業(yè)基地、主力商家推介；項目商業(yè)招商成果：明珠產(chǎn)業(yè)基地、主力商家推介； 項目商業(yè)經(jīng)營管理體系：明珠商業(yè)營管公司及其經(jīng)營管理理念；項目商業(yè)經(jīng)營管理體系：明珠商業(yè)營管公司及其經(jīng)營管理理念； 項目商業(yè)動作：招商啟動、商家踴躍預(yù)約；項目商業(yè)動作：招商啟動、商家踴躍預(yù)約； 項目商業(yè)消費市場培育：明珠會、項目商業(yè)消費市場培育：明珠會、3000萬推廣基金等萬推廣基金

8、等 傳播載體：傳播載體： 現(xiàn)場包裝與氣氛渲染；現(xiàn)場包裝與氣氛渲染； 體驗式招商中心的營造（結(jié)合聲、光、電等刺激性元素）；體驗式招商中心的營造（結(jié)合聲、光、電等刺激性元素）； 軟文繼續(xù)跟進(jìn)；軟文繼續(xù)跟進(jìn)； 招商手冊、平面規(guī)劃及各類終端物料；招商手冊、平面規(guī)劃及各類終端物料； 借助有影響力的商戶資源口碑傳播；借助有影響力的商戶資源口碑傳播； 報紙及電視廣告報紙及電視廣告第14頁/共33頁主題活動一CEPA西安明珠分會啟動儀式及品牌商家展示活動時間：2007年7月20日地點：室外廣場（雨天在A座室內(nèi)中庭）活動內(nèi)容：1、CEPA西安分會啟動儀式；2、100個以上的香港品牌商家展示（以展板的形式進(jìn)行品牌

9、介紹）第15頁/共33頁主題活動二明珠商業(yè)經(jīng)營管理公司成立即大型現(xiàn)場招聘會活動時間：2007年6月19日活動地點：室外廣場（A座室內(nèi)中庭）活動形式及內(nèi)容：1、提前發(fā)布招聘信息（專版整版發(fā)布）2、招聘對象：各級各類人才近5000名，100萬年薪尋CEO3、2007年6月19日集中面試和選拔第16頁/共33頁具體怎么推廣？城市商業(yè)綜合體是什么？JUSCO百貨經(jīng)營者各種傳播手段休閑娛樂餐飲中心家電數(shù)碼中心CEPA第五大道步行街世界500強(qiáng)超市明珠商業(yè)品牌形象對經(jīng)營決定產(chǎn)生影響招商結(jié)果傳播策略對投資者投資決定也將產(chǎn)生積極作用明珠家具金融商務(wù)會展政府商業(yè)發(fā)展規(guī)劃片區(qū)發(fā)展及市場需求商業(yè)定位業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃經(jīng)營

10、管理平臺經(jīng)營理念與管理模式開業(yè)時間經(jīng)營前景第17頁/共33頁怎么說？媒介傳播思想硬廣：內(nèi)容一、商圈商業(yè)環(huán)境與商業(yè)發(fā)展趨勢主題備選：1、明珠國際，掀起您的蓋頭來！2、明珠產(chǎn)業(yè)基地，西安經(jīng)濟(jì)的巨大驅(qū)動器！3、與世界商業(yè)500強(qiáng)一起選擇明珠國際！4、明珠商業(yè)版圖，10年前的廣州天河城！10年后的無法復(fù)制版！內(nèi)容二、商業(yè)內(nèi)容，明珠國際全面啟動招商主題備選：1、序幕已經(jīng)拉開，美麗即將上演！2、翹首期盼的精彩即將到來！3、無限期待的快樂即將到來！4、您是否已經(jīng)等得太久？魅力上演，即時呈現(xiàn)！第18頁/共33頁城市商業(yè)綜合體是什么？明珠國際是什么樣的招商模式？明珠國際的定位與商業(yè)規(guī)劃是什么樣子？明珠國際基地到

11、底是什么戰(zhàn)略位置？明珠國際的經(jīng)營管理公司是誰？明珠國際的第五大道（室內(nèi)步行街）是什么樣的？明珠國際的經(jīng)營管理是什么樣的？明珠國際的經(jīng)營前景怎樣？（商家關(guān)注的問題）軟文攻略：軟文與硬廣進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在版式設(shè)計上力求出位出彩！第19頁/共33頁第二戰(zhàn)線：地產(chǎn)銷售第20頁/共33頁核心策略：與商業(yè)互動首先是投資理念與產(chǎn)品滲透創(chuàng)富總動員創(chuàng)富宣言，通告天下商鋪投資8大金律投資變革的時代到來啦商鋪投資6塊敲門磚一鋪功成三代富 第21頁/共33頁其次是賣點梳理與深度挖掘致廣大投資者的一封信將風(fēng)險降到底商鋪投資4大發(fā)明之指財針（片區(qū)發(fā)展）商鋪投資4大發(fā)明之造幣術(shù)（經(jīng)營前景）商鋪投資4大發(fā)明之印鈔術(shù)（回報保障）

12、商鋪投資4大發(fā)明之火藥術(shù)（品牌力量） 第22頁/共33頁最后是核心利益點2萬元起投資專題與招商成果互動與促銷活動互動針對不同的目標(biāo)群體專項訴求第23頁/共33頁主題促銷活動一1元買商鋪活動時間：2007年8月8日-8月18日活動地點：銷售中心活動形式與內(nèi)容： 拿出8個特惠單位（5平方米），在活動當(dāng)天成交的客戶，進(jìn)行抽獎，幸運(yùn)者只需1元首付款即可獲得該鋪位。第24頁/共33頁主題促銷活動二買鋪送物業(yè)管理費或租金折扣優(yōu)惠活動時間：2007年8月8日-8月18日活動地點：明珠銷售中心活動形式與內(nèi)容：1、凡在明珠家居商場經(jīng)營的商戶，若在銷售部成交或介紹客戶成交，成交金額在20萬以上，贈送1年物業(yè)管理費

13、；2、推出買一養(yǎng)二的投資理念，即經(jīng)營商戶買一鋪的投資收益相當(dāng)于兩個鋪位的物業(yè)租金。第25頁/共33頁三大營銷舉措第26頁/共33頁一、深度開發(fā)與積累客戶資源1、外銷組和內(nèi)銷組采用主動走出去的辦法，在2007年7月28日前完成深度客戶資源的開發(fā)與積累工作，預(yù)計目標(biāo)：完成客戶資源開發(fā)4500組，意向客戶資源開發(fā)與積累總數(shù)達(dá)到2500組；2、在7月28日前，完成B類客戶1000組；3、在8月2日前，完成成交客戶400組；4、在8月8日盛大開盤！此項工作銷售部需積極而富有成效的快速全面開展！第27頁/共33頁二、認(rèn)籌、洗籌、成交三位一體1、從2007年7月18日起，有針對性對MVP客戶采用認(rèn)籌、洗籌、

14、成交三位一體的方法；2、內(nèi)鋪成交金額在20萬元以上，外鋪100萬元以上的客戶在2007年7月30日前完成成交，組成專案組進(jìn)行跟進(jìn)；3、從2007年7月18日起不間斷（1天2次）的舉行小型投資推介會；第28頁/共33頁三、根據(jù)B類客戶積累情況，確定強(qiáng)銷期限1、B類客戶積累需要一個過程，事實上6月20日前B類客戶不可能積累到期望數(shù)值；2、預(yù)計2007年7月28日左右B類客戶能達(dá)到一個理想的指數(shù)，根據(jù)實際情況，強(qiáng)銷期限可能延長至8月18日；第29頁/共33頁要實現(xiàn)整體策略的前提是1、明珠商業(yè)經(jīng)營管理公司必須在2007年5月20日前投入正式工作；2、明珠基地項目功能與本案必須全面對接；3、招商中心的搭

15、建、包裝與人員到位；4、招商手冊到位；5、明珠商業(yè)經(jīng)營管理有限公司運(yùn)營體系全部建立，包括商業(yè)規(guī)劃、招租條件與水平、開業(yè)時間確定、管理構(gòu)架、營運(yùn)管理體系等；6、堅定不移的執(zhí)行項目推廣策略7、商業(yè)推廣是十分理性和復(fù)雜的系統(tǒng)，不可能取得快速的市場反映，所有必須對推廣節(jié)奏和效果有客觀估計；8、推廣中必須將商業(yè)與地產(chǎn)進(jìn)行有機(jī)和巧妙的結(jié)合；第30頁/共33頁推廣執(zhí)行行之有效的媒介計劃（開盤前概括）時間媒體形式主題內(nèi)容華商報軟廣告全市投資者的一封信認(rèn)籌全記錄華商報硬廣全民創(chuàng)富新財富革命全民創(chuàng)富平臺華商報軟文專家理財觀點從多層面闡述商鋪投資華商報硬廣明珠商業(yè)，掀起您的蓋頭來政府規(guī)劃+市場+產(chǎn)品信息華商報硬廣與世界500強(qiáng)一起選擇明珠品牌商家+市場+