第十章談判磋商

1、第十章第十章 談判磋商談判磋商 l學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) l掌握談判中的報(bào)價(jià)與還價(jià)方法。l了解對(duì)抗與讓步策略。l正確理解談判僵局的成因與化解方法。l掌握溝通說(shuō)服技巧。第十章第十章 談判磋商談判磋商l主要內(nèi)容主要內(nèi)容l報(bào)價(jià)與還價(jià)l對(duì)抗與讓步l談判僵局的處理l溝通說(shuō)服技巧 案例導(dǎo)讀案例導(dǎo)讀第一節(jié)第一節(jié) 報(bào)價(jià)與還價(jià)報(bào)價(jià)與還價(jià) 一、報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià) 二、還價(jià)二、還價(jià) 一、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià):談判者提出自己愿意接受的交易條件或標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：企業(yè)成本，市場(chǎng)行情。、報(bào)價(jià)的先后 先報(bào)價(jià)（如己方對(duì)談判準(zhǔn)備充分，對(duì)對(duì)方的情況了解 比較透徹，可以先報(bào)價(jià) ） 后報(bào)價(jià)（如果對(duì)談判了解不足，行情不熟，則應(yīng)讓對(duì) 方先報(bào)價(jià) 一、報(bào)價(jià)

2、、報(bào)價(jià)的原則： （1）開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要“狠” （2）開(kāi)價(jià)要合理 （3）報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決 （4）報(bào)價(jià)內(nèi)容要清晰 、報(bào)價(jià)的方式： 書(shū)面報(bào)價(jià)（比較“正規(guī)”，給對(duì)方以信任感，不易改變） 口頭報(bào)價(jià)（較為靈活，可信度較低，如果項(xiàng)目復(fù)雜， 不易講清楚） 二、還價(jià) 還價(jià)還價(jià):談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出 自己的價(jià)格意見(jiàn)。 還價(jià)的形式：還價(jià)的形式：逐項(xiàng)還價(jià)和總體還價(jià) 還價(jià)時(shí)需注意的幾個(gè)問(wèn)題：還價(jià)時(shí)需注意的幾個(gè)問(wèn)題： 1、認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的報(bào)價(jià) 2、切勿直接答應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià) 3、確定合理的還價(jià)價(jià)值 己方還價(jià)己方期望值己方還價(jià)己方期望值2對(duì)方的報(bào)價(jià)對(duì)方的報(bào)價(jià) 二、還價(jià)l例1：某商品賣(mài)方開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)為100元，買(mǎi)方期望

3、能以90元 買(mǎi)到，則買(mǎi)方最初的還價(jià)應(yīng)該是： 90210080（元）l例2：買(mǎi)方對(duì)某商品首先出價(jià)100元，而賣(mài)方原本計(jì)劃只 要不低于90元就可以，買(mǎi)方的最初出價(jià)高于賣(mài)方 的期望值，這時(shí)，賣(mài)方的還價(jià)應(yīng)該是： 90210080（元） 因?yàn)橛?jì)算結(jié)果低于己方的期望值，因此，賣(mài)方的 還價(jià)應(yīng)略高于買(mǎi)方的出價(jià)，即105元或110元較為 合理。 第二節(jié)第二節(jié) 對(duì)抗與讓步對(duì)抗與讓步 一、對(duì)抗策略一、對(duì)抗策略 二、讓步策略二、讓步策略 一、對(duì)抗策略、主動(dòng)地位的對(duì)抗策略 （）平鋪直敘策略（）平鋪直敘策略 （）吊胃口策略（）吊胃口策略 、被動(dòng)地位的對(duì)抗策略 （）團(tuán)隊(duì)力量策略（）團(tuán)隊(duì)力量策略 （）軟化個(gè)別對(duì)手策略（）軟化

4、個(gè)別對(duì)手策略 （）寸土必爭(zhēng)策略（）寸土必爭(zhēng)策略 （）迂回進(jìn)攻策略（）迂回進(jìn)攻策略 、平等地位的對(duì)抗策略 二、讓步策略 1、讓步的原則己方的讓步要能夠同時(shí)換回對(duì)方的回報(bào)，不可做無(wú)謂的讓步。如果己方投之以“桃”，就應(yīng)要求對(duì)方報(bào)之“李”；堅(jiān)持讓步的基本哲理，以小換大，以輕換重；盡量爭(zhēng)取做到于己方無(wú)損的讓步；不要無(wú)條件地接受對(duì)方的首次讓步，也不可一開(kāi)始就在重要議題上讓步，以免使自己處于危險(xiǎn)之中；讓步的幅度應(yīng)越來(lái)越小，避免對(duì)方“得寸進(jìn)尺”；盡量不讓對(duì)方產(chǎn)生太大的心理預(yù)期，要使其對(duì)每一次讓步都要費(fèi)點(diǎn)勁，因?yàn)?，得之不易才?huì)珍惜。 二、讓步策略讓步模式第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步100060

5、21515151538131722422171385262012265900175010-11860000 第三節(jié)第三節(jié) 談判僵局的處理談判僵局的處理 一、僵局的成因分析一、僵局的成因分析 二、如何避免僵局二、如何避免僵局 三、打破僵局的技巧三、打破僵局的技巧 一、僵局的成因分析僵局僵局 立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧合理要求的差距合理要求的差距有意無(wú)有意無(wú)意的強(qiáng)意的強(qiáng)迫迫人員素質(zhì)的低下人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙信息溝通的障礙 二、二、如何避免僵局、選擇互惠（雙贏）的談判模式 以探尋共同利益為目標(biāo)，共同探討滿足雙方需求的一 切有效或可行途徑，、不使用不禮貌或激烈的言辭 如：“你聽(tīng)不懂我的意見(jiàn)嗎

6、？”、“希望你講話不要兜圈 子”、“這是根本行不通的”等 、避免觸及對(duì)方的敏感問(wèn)題 如宗教、政治、黨派、種族，或者對(duì)方的生理缺陷及 個(gè)人的不幸等。 三、三、打破僵局的技巧、找出雙方真正的利益需求、提供多種選擇方案、撤換談判代表、制造競(jìng)爭(zhēng)、揭示僵局的結(jié)果、最后通牒、尋求調(diào)停、提請(qǐng)仲裁條件、談判者處于強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者不如自 己的條件優(yōu)越；、談判者確實(shí)已經(jīng)把條件降到了最低限度，并已嘗試過(guò)其它的方法，但無(wú)效果；、對(duì)方無(wú)法擔(dān)負(fù)失去交易所造成的損失，非達(dá)成協(xié)議不可 第四節(jié)第四節(jié) 溝通說(shuō)服技巧溝通說(shuō)服技巧 一、談判的語(yǔ)言分類及其要求一、談判的語(yǔ)言分類及其要求 二、談判中的語(yǔ)言溝通二、談判中的語(yǔ)言溝通

7、 三、談判中的非語(yǔ)言溝通三、談判中的非語(yǔ)言溝通 四、說(shuō)服他人的技巧四、說(shuō)服他人的技巧 一、談判的語(yǔ)言分類及其要求語(yǔ)言分類表達(dá)方式分表達(dá)內(nèi)容分有聲語(yǔ)言無(wú)聲語(yǔ)言專業(yè)語(yǔ)言其他文學(xué)語(yǔ)言軍事語(yǔ)言外交語(yǔ)言（一）談判語(yǔ)言的分類（一）談判語(yǔ)言的分類 一、談判的語(yǔ)言分類及其要求（二）談判語(yǔ)言的基本要求（二）談判語(yǔ)言的基本要求 l目的性目的性l客觀性客觀性l針對(duì)性針對(duì)性l靈活性靈活性l邏輯性邏輯性 二、二、談判中的語(yǔ)言溝通 （一）談判過(guò)程中的聽(tīng)一）談判過(guò)程中的聽(tīng) 聽(tīng)，關(guān)鍵在于了解對(duì)方闡述的主要事實(shí)，理解對(duì)方表達(dá)的顯在和潛在含義，并鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)一步充分地表述其所面臨的問(wèn)題和其對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法。l在對(duì)方說(shuō)話過(guò)程中，不輕

8、易打斷對(duì)方的話題，無(wú)論對(duì)方的意見(jiàn)聽(tīng)起來(lái)多么可笑，都不應(yīng)該露出輕蔑或心不在焉的表情。l多與對(duì)方交流眼神。l通過(guò)一些恰當(dāng)?shù)摹O其簡(jiǎn)短的插話和提問(wèn)，表示自己對(duì)話題感興趣。l適當(dāng)點(diǎn)頭或作一些手勢(shì)動(dòng)作，表示自己在注意聽(tīng)。l不要搶話，搶話會(huì)打亂對(duì)方的思路，也耽誤自己傾聽(tīng)。l作適當(dāng)?shù)挠涗?，在長(zhǎng)時(shí)間及比較復(fù)雜問(wèn)題的談判中，談判者應(yīng)考慮對(duì)所獲得的重要信息作適當(dāng)記錄，作為后續(xù)談判的參考。 二、二、談判中的語(yǔ)言溝通 （二）談判過(guò)程中的敘（二）談判過(guò)程中的敘 敘，即敘述己方的觀點(diǎn)，指出對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)和要求中的問(wèn)題，提出雙方合作可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)與障礙，明示雙方共同獲得的利益等。l敘述要簡(jiǎn)明扼要，切忌冗長(zhǎng)，繁瑣的陳述。l敘

9、述要注意把握分寸，要立足于加強(qiáng)和諧的談判氣氛。l敘述應(yīng)準(zhǔn)確易懂，要盡量使對(duì)方聽(tīng)懂你表達(dá)的意思。l注意頭尾。 二、二、談判中的語(yǔ)言溝通 （三）談判過(guò)程中的問(wèn)（三）談判過(guò)程中的問(wèn) 提問(wèn)是獲取對(duì)方信息的一種最直接的方法l要尊重對(duì)方，以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題 l問(wèn)題不應(yīng)具有壓迫性，使對(duì)方感到窘困，要給對(duì)方以回旋的余地和選擇的機(jī)會(huì)。l提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，而由問(wèn)句引出的回答則是越長(zhǎng)越好。l要安排好提問(wèn)的順序。 l處理好發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)。 二、二、談判中的語(yǔ)言溝通 （四）談判過(guò)程中的答（四）談判過(guò)程中的答 談判過(guò)程就是由一系列的問(wèn)答所構(gòu)成的l在回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。l切勿將一切毫無(wú)保留地和盤(pán)托出。

10、l回答問(wèn)題時(shí)要減少問(wèn)話者繼續(xù)追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。l對(duì)于不知道的問(wèn)題不要盲目回答。 三、談判中的非語(yǔ)言溝通 可以始終抓住對(duì)方的注意力； 可以加強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)效果， 可以補(bǔ)充有聲語(yǔ)言表達(dá)上的不足， 可以替代有聲語(yǔ)言，、目光語(yǔ)、表情語(yǔ)、手勢(shì)語(yǔ)、體姿語(yǔ) 四、說(shuō)服他人的技巧 1、理解說(shuō)服的含義 說(shuō)服的真正含義是幫助對(duì)方去認(rèn)識(shí)其尚未認(rèn)識(shí)或尚未充分認(rèn)識(shí)到的威脅和機(jī)會(huì)，促使對(duì)方接受某種觀點(diǎn)或方案。 2、取得他人的信任 重要的一點(diǎn)就是能站在他人的角度去設(shè)身處地談問(wèn)題，能夠理解對(duì)方的處境和困難。 3、強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性 4、為對(duì)方尋找理由 本章小結(jié) 報(bào)價(jià)是談判者提出自己愿意接受的交易條件或標(biāo)準(zhǔn)。報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是市場(chǎng)行情

11、。報(bào)價(jià)的先后各有利弊，應(yīng)視談判的具體情況而定。報(bào)價(jià)的原則是，開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要“狠”、開(kāi)價(jià)要合理、報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決、報(bào)價(jià)內(nèi)容要清晰。還價(jià)時(shí)應(yīng)注意三點(diǎn)：認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)、切勿直接答應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)、確定合理的還價(jià)價(jià)值。對(duì)抗就是對(duì)利益的爭(zhēng)奪。企業(yè)實(shí)力是選擇與運(yùn)用對(duì)抗策略的基點(diǎn)，主動(dòng)地位的對(duì)抗策略有：平鋪直敘策略、吊胃口策略；被動(dòng)地位的對(duì)抗策略有：團(tuán)隊(duì)力量策略、軟化個(gè)別對(duì)手策略、寸土必爭(zhēng)策略和迂回進(jìn)攻策略等。讓步的模式有八種，0/0/0/60、 本章小結(jié) 15/15/15/15、8/13/17/22、22/17/13/8、26/20/12/2、59/0/0/1、50/10/-1/1、60/0/0/0。談判僵局的成因有五種：即立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙及合理要求的差距。避免出現(xiàn)僵局應(yīng)當(dāng)注意：選擇互惠（雙贏）的談判模式、不使用不禮貌或激烈的言辭、避免觸及對(duì)方的敏感問(wèn)題。打破僵局的技巧有：找出雙方真正的利益需求、提供多種選擇方案、撤換談判代表、制造競(jìng)爭(zhēng)、揭示僵局的結(jié)果，最后通牒和尋求調(diào)停。談判語(yǔ)言按表達(dá)方式可分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言，按表達(dá)內(nèi)容可分為專業(yè)語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ) 本章小結(jié) 言?；疽笫牵耗康男?、客觀性、針對(duì)性、靈活性和邏輯性。談判中的語(yǔ)言溝通主要借助于聽(tīng)、敘、問(wèn)、答等手段來(lái)