談判技巧培訓(xùn)講義(PPT 81頁(yè))

1、談判談判成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件， 而不僅僅是價(jià)格價(jià)格什么叫談判？什么叫談判？雙雙 贏贏 現(xiàn)代超市采現(xiàn)代超市采購(gòu)最薄弱的環(huán)購(gòu)最薄弱的環(huán)節(jié)！節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件價(jià)格是談判的核心，價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連但需與其他因素緊密相連以全城最低價(jià)格作為要求以全城最低價(jià)格作為要求折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品折扣價(jià)并不代表我們得

2、接受次級(jí)品報(bào)價(jià)單的有效期間愈長(zhǎng)愈好報(bào)價(jià)單的有效期間愈長(zhǎng)愈好帳期庫(kù)存天數(shù)帳期庫(kù)存天數(shù)要求票期愈長(zhǎng)愈好要求票期愈長(zhǎng)愈好廠商一定可以準(zhǔn)時(shí)收到貨款廠商一定可以準(zhǔn)時(shí)收到貨款通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的6.5%促銷促銷1、促銷可加強(qiáng)我們、促銷可加強(qiáng)我們“價(jià)廉價(jià)廉”的形象的形象2、廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價(jià)（至少、廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價(jià)（至少10%折扣）以作促銷折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品、注意季節(jié)性商品7、促銷

3、時(shí)間表有助于規(guī)劃你的、促銷時(shí)間表有助于規(guī)劃你的“促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃”8、增加談判次數(shù)以改善采購(gòu)的促銷條件、增加談判次數(shù)以改善采購(gòu)的促銷條件DM layoutTG促銷單品 表TG List檔期編號(hào)TG No：進(jìn)價(jià)起止日期 Promotion Period: 部門：售價(jià)生效日期Promotion Selling Price Effective Period: Deot： 采購(gòu)簽字： 商品經(jīng)理：Merhandiser： Merhandise Manager：增加增加高回轉(zhuǎn)率高回轉(zhuǎn)率商品的銷量商品的銷量加強(qiáng)加強(qiáng)我們我們“價(jià)廉價(jià)廉”的形象的形象促銷陳列促銷陳列采購(gòu)決定新品及促銷首單定量 二、談判的主要內(nèi)容

4、二、談判的主要內(nèi)容004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售1高銷售234高銷售高銷售檢查商品排面是否足夠檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷可經(jīng)常性地做促銷004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售2、價(jià)格帶、價(jià)格帶幫助你選擇新品幫助你選擇新品025230405070809023最好價(jià)位10%最好價(jià)位65.5%最好

5、價(jià)位24.5%市場(chǎng)銷率單品數(shù)量?jī)r(jià)格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品3、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品供應(yīng)商供應(yīng)商超市超市顧客顧客談判過(guò)程中應(yīng)極談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利力為超市爭(zhēng)取利益益談判談判超市超市同供應(yīng)商智慧的同供應(yīng)商智慧的較量。較量。80%的準(zhǔn)備，的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施的實(shí)施三、三、 談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備知己知彼知己知彼才能百戰(zhàn)百勝才能百戰(zhàn)百勝!三三 談判的準(zhǔn)備談判的準(zhǔn)備談判計(jì)劃談判計(jì)劃為什么要有為什么要有計(jì)劃計(jì)劃 ？明確目標(biāo)會(huì)見明確目標(biāo)會(huì)見有決定權(quán)決策者有決定權(quán)決策者掌握談判掌握談判條件條件節(jié)省談判節(jié)省談判時(shí)間時(shí)間如何選擇如何選擇廠商廠商廠商銷

6、售額由廠商銷售額由大至小排行大至小排行依照廠商重要依照廠商重要性安排頻率性安排頻率維護(hù)公司形象維護(hù)公司形象爭(zhēng)取公司利益爭(zhēng)取公司利益談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備收集咨訊收集咨訊市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)售價(jià)合作歷史合作歷史是否有未解是否有未解決問(wèn)題決問(wèn)題A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象B類供應(yīng)商：他們的品牌類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、最希

7、望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、 通道費(fèi)用大戶通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道 費(fèi)用與利潤(rùn)費(fèi)用與利潤(rùn)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷，終端形象品牌營(yíng)銷，終端形象終端終端 = 廣告廣告A類供應(yīng)商類供應(yīng)商超市超市終端終端提供一線的信息提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動(dòng)大力配合其促銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷加強(qiáng)與加強(qiáng)與K/A主任的溝通主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持爭(zhēng)取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱敵強(qiáng)我弱善借于

8、物善借于物B類供應(yīng)商類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)增大銷量增大銷量提高知名度提高知名度提供較好的陳列位置提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)幫助其提高銷售幫助其提高銷售促銷活動(dòng)支持促銷活動(dòng)支持超市超市終端終端敵我相當(dāng)敵我相當(dāng) 共創(chuàng)繁榮共創(chuàng)繁榮C類供應(yīng)商類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度尚未打開尚未打開超市超市終端終端創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)敵弱我強(qiáng) 化為我用化為我用談判計(jì)劃（二）談判計(jì)劃（二）設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)理想目標(biāo)你所能你所能爭(zhēng)取最好的爭(zhēng)取

9、最好的合理目標(biāo)合理目標(biāo)你的你的通常預(yù)期通常預(yù)期市調(diào)價(jià)格表市調(diào)價(jià)格表對(duì)手對(duì)手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表商品組織表新廠商介紹資料新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單進(jìn)貨單新賬期新賬期沒有目標(biāo)等于沒有目標(biāo)等于失敗失敗 ？！？！你希望爭(zhēng)取到：批你希望爭(zhēng)取到：批發(fā)價(jià)再降發(fā)價(jià)再降促銷費(fèi)促銷費(fèi)退傭首先解決：退傭首先解決：交貨期交貨期發(fā)票發(fā)票競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)對(duì)手售價(jià)事先準(zhǔn)備好上、中、下策事先準(zhǔn)備好上、中、下策日期：日期：供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商名稱：時(shí)間：時(shí)間：談判員：談判員：地點(diǎn)：地點(diǎn)：部門：部門：會(huì)見目的會(huì)見目的供應(yīng)商編號(hào)：供應(yīng)商編號(hào)：新供應(yīng)商：新供應(yīng)商：合同：合同：新單品：新單

10、品：結(jié)果：結(jié)果：促銷：促銷：談判員簽字：談判員簽字：部門經(jīng)理簽字：部門經(jīng)理簽字：其他：其他：年：周：供應(yīng)商：部門：年：部門談判員簽名：部門談判員簽名：談判的最高境界：談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)遇弱不逞強(qiáng)4.2 談判的方法與技巧（一）談判的方法與技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大財(cái)產(chǎn)最大財(cái)產(chǎn)有禮貌有禮貌準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí)否則一開始否則一開始便屈居下風(fēng)便屈居下風(fēng)陳述會(huì)面的陳述會(huì)面的目的目的端架端架促銷費(fèi)促銷費(fèi)相互介紹相互介紹確認(rèn)有決定確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰(shuí)！權(quán)的人是誰(shuí)！否則立即終止否則立即終止多提問(wèn)題多提問(wèn)題收集欠缺咨訊收集欠缺咨訊(或許可或許可用于反駁廠商用于反駁廠商

11、)探聽一般性訊息探聽一般性訊息例例:競(jìng)爭(zhēng)者情況競(jìng)爭(zhēng)者情況市場(chǎng)所有消息市場(chǎng)所有消息(比重比重占有率占有率新市場(chǎng)新市場(chǎng)新產(chǎn)品新產(chǎn)品業(yè)內(nèi)新聞業(yè)內(nèi)新聞爭(zhēng)議點(diǎn)爭(zhēng)議點(diǎn)告知雙方告知雙方應(yīng)該雙贏應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)牢記你的目標(biāo)別讓對(duì)方將別讓對(duì)方將話題岔開話題岔開例子例子 紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人(司機(jī))約會(huì)在中午飯時(shí)間,又遲遲不出面，待對(duì)方人困馬乏,不耐心煩時(shí)4.3 談判的方法與技巧（二）談判的方法與技巧（二） 若供應(yīng)商條件可以接受若供應(yīng)商條件可以接受詢問(wèn)探知原因詢問(wèn)探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多嘗試爭(zhēng)取更多若若供應(yīng)商提議無(wú)法接受供應(yīng)商提議無(wú)法接受保持沉默保持沉

12、默詢問(wèn)探知原因詢問(wèn)探知原因試著反駁這些理由試著反駁這些理由明確告知他條件無(wú)法明確告知他條件無(wú)法達(dá)成共同目標(biāo)達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商 (繞圈子說(shuō)話）繞圈子說(shuō)話）廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好談判的方法與技巧談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家下次他下次他 會(huì)試著贏回來(lái)會(huì)試著贏回來(lái)雙方不改善關(guān)系雙方都不好雙方不

13、改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家 合作的空間會(huì)越來(lái)越小合作的空間會(huì)越來(lái)越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家雙方都雙方都認(rèn)為成功交易認(rèn)為成功交易盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷售好帳期到銷售例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷售好帳期到銷售未到未到尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏4.3 談判的方法與技巧（四）談判的方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：控制主動(dòng)權(quán)： 事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策； 將人與問(wèn)題分

14、開；將人與問(wèn)題分開； 特別注意談判的進(jìn)展情況；特別注意談判的進(jìn)展情況； 不要讓廠商知道談判有多重要；不要讓廠商知道談判有多重要； 不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商 將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低； 分階段提出要求。分階段提出要求?；伛R槍你希望以帳期你希望以帳期45天天得帳期得帳期15天的價(jià)格天的價(jià)格4.3 談判的方法與技巧（五）談判的方法與技巧（五）如何提出你的要求如何提出你的要求 ？ 循序漸進(jìn)，徐而圖之。循序漸進(jìn)，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣的折扣比比 同一要求打同一要求打10%折扣容易接受折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。對(duì)每一個(gè)要求舉出對(duì)每一個(gè)要求舉出23個(gè)理由，并且要清楚明白個(gè)理由，并且要清楚明白簡(jiǎn)潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對(duì)每個(gè)要求簡(jiǎn)潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對(duì)每個(gè)要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。五、談判確認(rèn)與落實(shí)五、談判確認(rèn)與落實(shí) 談判筆記；談判筆記； 談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中；談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中； 通知相關(guān)人員執(zhí)行；通知相關(guān)人員執(zhí)行； 合同（協(xié)議）的簽署合同（協(xié)議）的簽署 隨時(shí)檢核執(zhí)行情況隨時(shí)檢核執(zhí)行情況六、談判總結(jié)六、談判總結(jié)1