商戰(zhàn)謀略總結(jié)5篇 (3)

1、商戰(zhàn)謀略總結(jié)5篇 “避實擊虛”在市場競爭中的運用 關鍵字：孫子兵法避實擊虛市場競爭競爭者攻擊 摘要：“避實擊虛”是孫子兵法提出的重要策略原則之一。虛實篇云：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經(jīng)驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經(jīng)驗、無市場。在企業(yè)競爭中，必須避其實而擊其虛。就是不要試圖通過攻擊大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。 孫子曰。

2、“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。 “避實擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經(jīng)驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經(jīng)驗、無市場。 商場如戰(zhàn)場。商家大可將"避實擊虛"應用于市場策略之中。 首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（wal-mart）進行較量的戰(zhàn)略。當時，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴張。作為

3、回應，凱馬特的ceo發(fā)起了針對沃爾瑪?shù)闹苯舆M攻，降低了數(shù)千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪?shù)囊晃唤?jīng)理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們。” 這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推

4、理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。作為一個戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢。必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。 如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中

5、，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則 總結(jié)起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優(yōu)勢只會喪失這種價值。 但在集中力量向競爭對手發(fā)起進攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現(xiàn)有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。 作為一個戰(zhàn)略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關