最新商務(wù)談判試題1

1、精品文檔商務(wù)談判試題一、填空題1、商務(wù)談判的八個(gè)階段包括：準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、互換提案階段、信息處理階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、收?qǐng)鲭A段、締結(jié)協(xié)議階段。2、談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)：主要是營(yíng)造良好的談判氣氛，為整個(gè)談判定下基調(diào)。3、互換提案階段的主要任務(wù)：通過(guò)初步接觸來(lái)判斷對(duì)方真正的目標(biāo)，以及可能的讓步程度。4、關(guān)系到談判能否繼續(xù)進(jìn)行下去的兩項(xiàng)主要因素是：雙方最初提案的內(nèi)容以及各自對(duì)對(duì)方最初提案的反應(yīng)5 、在報(bào)價(jià)階段，談判者出的價(jià)格和條件一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方所能接受的極限。6 、報(bào)價(jià)的例外情況有：故意報(bào)出價(jià) 故意報(bào)出低價(jià)4 個(gè)部分構(gòu)成：7 、所謂 PRAM 模式，是指談判由：制訂談判的計(jì)劃建立關(guān)系 達(dá)

2、成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持8 、商務(wù)談判通常包括 技術(shù)附件的談判 合同條文的談判 合同價(jià)格的談判三大部分。9 、技術(shù)附件一般包括：技術(shù)指標(biāo) 技術(shù)文件、供貨內(nèi)容、技術(shù)服務(wù) 交貨進(jìn)度、驗(yàn)收辦法等方面的問(wèn)題。10 、技術(shù)附件談判的重點(diǎn)是 : 技術(shù)指標(biāo)和參數(shù) 交易的內(nèi)容和范圍 檢驗(yàn)11 、分歧處理的思路有：遵循行業(yè)習(xí)慣與合同條款掛鉤與價(jià)格條件掛鉤12 、合同條文談判的要求：注重法律依據(jù) 追求條件平衡 條文明確嚴(yán)謹(jǐn)13 、價(jià)格談判的“三步曲”：價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià)還價(jià)14 、還價(jià)的方式有三種，即：逐項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià) 總體還價(jià)15 、買(mǎi)方的還價(jià)技巧在于把第還價(jià)應(yīng)放在盡可能靠近賣(mài)方的成本線(xiàn)

3、處。16 、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以把談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判。17 、討價(jià)基本上可分為 全面討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)、全面討價(jià)三個(gè)階段。18、在談判中，價(jià)格條件進(jìn)入買(mǎi)賣(mài)雙方的“成交線(xiàn)” 。 這時(shí)雙方可以用 交換總條件或最后爭(zhēng)一個(gè)條件的辦法結(jié)束談判19 、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有：必須達(dá)到的目標(biāo)可以接受的目標(biāo) 期望目標(biāo)。20 、談判的主體資格包括：談判的關(guān)系主體資格 與 行為主體資格。21 、談判資料整理分為 資料評(píng)價(jià) 資料篩選 資料分類(lèi) 資料保存 四個(gè)階段。22 、談判資料篩選的主要方法有查重法 時(shí)序法 類(lèi)比法 評(píng)估法 。23 、談判信息傳遞的主要方式有明示 、 暗示 、會(huì)意 。24 、談判

4、時(shí)間的內(nèi)涵有兩重即談判可以開(kāi)始的時(shí)間、談判應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的期限。25 、談判時(shí)間可據(jù)其是否有利于談判雙方，在總體上劃分為己方時(shí)間、他方時(shí)間、互利時(shí)間、不利時(shí)間等四類(lèi)。26 、談判議程的內(nèi)容包括 談判議題 議程時(shí)間安排 。27 、制定談判開(kāi)局階段的具體策略應(yīng)首先考慮的兩個(gè)因素是談判雙方的關(guān)系、談判雙方各自的談判實(shí)力。28 、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略主要有權(quán)利限制策略 、亮底牌策略 、不開(kāi)先例策略 。29 、促成協(xié)議締結(jié)的策略有期限策略 、最后讓步策略 。30 、締結(jié)協(xié)議階段采用最后讓步策略時(shí)必須把握的兩個(gè)方面是：最后讓步的時(shí)間選擇、 最后讓步的幅度大小二、單選題：1 、談判中費(fèi)時(shí)最長(zhǎng)、困難最多、地位最重要的

5、一個(gè)階段是（B ）（A）報(bào)價(jià)階段 （B ）磋商階段 （C）締結(jié)協(xié)議階段（D）互換提案階段2 、一般來(lái)說(shuō)，從賣(mài)方固守下調(diào) 2 次后的價(jià)格算起，仍可有幾次的價(jià)格改善。 （ C ）（ A） 1 次 （ B） 2 次 （C） 23 次 （D） 0次3 、一般來(lái)說(shuō)，交易簡(jiǎn)單、金額較小、地位一般的商務(wù)談判可以采（A ）（A）個(gè)體談判（B）集體談判（C） 口頭談判（D ）書(shū)面談判4 、金額巨大、關(guān)系重要、且交易又比較復(fù)雜的商務(wù)談判大多采?。ˋ ）（A ）集體談判 （B ）多邊談判 （C）主場(chǎng)談判 （D）中立地談判5 、如果本方想同對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么不宜采用（C ）（A）讓步型

6、談判 （B ）多邊型談判 （C） 立場(chǎng)型談判 （D）原則型談判三、多選題：1 、按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針來(lái)劃分，談判的類(lèi)型有：（ ACD ）（A）讓步型談判 （B ）多邊型談判（C） 立場(chǎng)型談判（D）原則型談判2、 投資談判的內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)是：（ ABCD ）（A）投資總額和注冊(cè)資本（B ）投資比例（C）出資方式（D）物資采購(gòu)和事權(quán)大小3、 如果本方想同對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就要采用比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的（A B ）（A）原則性談判法（B ）讓步型談判法（C）主場(chǎng)談判法（D）立場(chǎng)型談判法4、 信息資料收集應(yīng)注意的事項(xiàng)（ABCDE ）（A）靈活性（B）系統(tǒng)性連

7、（C）續(xù)性（D）可比性（E）可靠性5、 談判信息傳遞方式的選擇既要考慮的因素有：（ ABCD ）（A）談判的目的（B ）自身?xiàng)l件（C）環(huán)境影響（D）對(duì)方的變化情況6、 談判信息傳遞的一般形態(tài)就是談判者或信息機(jī)構(gòu)之間借助于（ ABCD ）進(jìn)行信息傳遞的。（A） 口語(yǔ)（B）手勢(shì)（C）文字（D ）形象等。7、 按談判對(duì)議題的安排和進(jìn)行的方向分，談判的方式可分為（AD）（A）橫向談判方式（B）縱向談判方式（C ）迂回式談判（D）縱向談判方式8、按談判中的心理狀態(tài)和傾向分，談判的方式可分為（）（A）常規(guī)式談判 （B）利導(dǎo)式談判（C） 迂回式談判 （D）沖激式談判9、 商務(wù)談判策略的特征（ACD ）（A）

8、主動(dòng)性 （B） 利導(dǎo)式性（C） 動(dòng)態(tài)性（D） 時(shí)序性四、判斷題：1、 在面對(duì)面的接觸交往中雙方都容易保持談判立場(chǎng)的不可動(dòng)搖性，容易拒絕作出讓步。（ N）2、 對(duì)些交易內(nèi)容比較復(fù)雜交易條件將隨機(jī)多變，雙方又缺乏必要了解的談判則宜采用面對(duì)面直接接觸的口頭談判。（ Y ）3、 口頭談判適用于交易條件比較規(guī)范、明確，交易內(nèi)容比較簡(jiǎn)單交易雙方彼此已經(jīng)有所了解的場(chǎng)分（N ）4、 如果雙方實(shí)力接近，可以來(lái)用原則型談判法；只有在本方的談判實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)產(chǎn)對(duì)方時(shí)，才可以考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判法（Y）5、 如果該筆交易對(duì)本方非常重要應(yīng)當(dāng)采用原則型談判法或讓步型談判法（Y ）6、 該筆交易做成與否對(duì)本方的關(guān)系不大，不妨

9、可以采用立場(chǎng)型談判法（N）7、 果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，宜采用立場(chǎng)型談判法（N）8、些談判人員天性要強(qiáng)好斗，干任何事情都喜歡拼搏一番，在談判的方法上就比較傾向于采用立場(chǎng)型談判法，有的談判人員比較隨和、厚道，在談判中就習(xí)慣于采用讓步型談判法（ Y ）9、 企業(yè)實(shí)力是形成談判實(shí)力的潛在基礎(chǔ)，所以它一定能直接構(gòu)成企業(yè)的談判實(shí)力（N）10、一次談判一般應(yīng)有 2 3 個(gè)主題（ N）11、 談判的具體目標(biāo)就是談判活動(dòng)的靈魂（Y）12、 主場(chǎng)談判，縮短期限對(duì)我方有利；客場(chǎng)談判，延長(zhǎng)期限對(duì)我方有利。中立地點(diǎn)談判，期限把握可有一定彈性（N）13、 橫向談判方式適合于并列式復(fù)合問(wèn)題的談判。

10、（Y ）14、 縱向談判方式適合于遞進(jìn)式復(fù)合問(wèn)題的談判。（Y ）15、 一般而言，并列式復(fù)合問(wèn)題易于談判，解決問(wèn)題的難度較小。（ Y ）16、 對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的；對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的。（ N）五、名詞解釋?zhuān)?、談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求。通過(guò)協(xié)商對(duì)話(huà)以爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。2、商務(wù)：泛指切有形的和無(wú)形的資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)事務(wù)比如交換或買(mǎi)賣(mài)物品，引進(jìn)或轉(zhuǎn)讓技術(shù)，購(gòu)買(mǎi)或提供服務(wù)等等。3、商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話(huà)以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程4、 國(guó)際商務(wù)談判：參與商務(wù)談判的雙方（自然人或法

11、人 ）分屬兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家，并且該談判所涉及的有形的或無(wú)形的資產(chǎn)需要從一個(gè)國(guó)家轉(zhuǎn)移 到另一個(gè)國(guó)家，這樣的談判就被稱(chēng)為國(guó)際商務(wù)談判。5、涉外商務(wù)談判： 對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō)，由于臺(tái)灣屬于我國(guó)約領(lǐng)土但它們現(xiàn)在還不處于北京中央政府的管轄范圍之內(nèi)；中國(guó)大陸的自然人或法人同臺(tái)灣地區(qū)的客商所進(jìn)行 的商務(wù)談判，當(dāng)然不能稱(chēng)為國(guó)際商務(wù)談判，可又同大陸上的自然人或法人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判有別，其性質(zhì)更接近于國(guó)際商務(wù)談判所以人們習(xí) 慣于把這種談判同國(guó)際商務(wù)談判合稱(chēng)為涉外商務(wù)談判。6、談判準(zhǔn)備階段的主要任務(wù)：（ 1）確定談判中本方要達(dá)到的目標(biāo)和應(yīng)實(shí)施的方針，具體分配所有談判人員以及隨行輔助人員各自的任務(wù)。（ 2 ）收集有

12、關(guān)對(duì)方的情報(bào)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”（ 3）在知己知彼的基礎(chǔ)上，努力找到能獲得“攻其不備，出其不意”能使對(duì)方措手不及的絕招，甚至進(jìn)行預(yù)演搞“模擬談判?！?、技術(shù)附件：是相對(duì)于合同正文而言的，它是合同標(biāo)的描述文件，由于側(cè)重標(biāo)的技術(shù)定性、定量以及交易的履行、檢驗(yàn)和保證中所涉及的技術(shù)措 施，故被稱(chēng)為技術(shù)附件。8、價(jià)格解釋?zhuān)河少u(mài)方向買(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算公式等所作的介紹或解釋。9、投資談判：就是指談判的雙方就雙方共同參與或牽扯到雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)其所涉及到的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、 投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、

13、義務(wù)、責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。10、貨物買(mǎi)賣(mài)談判：即一般商品的買(mǎi)賣(mài)談判。它主要是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格條 件和支付方式、交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。這是商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判。11、橫向談判方式： 是將歸入談判的議題全面鋪張開(kāi)來(lái)，區(qū)分為若干組，作并列安排，約定談判進(jìn)行幾輪，每輪討論一組（若干個(gè) ）問(wèn)題。談判按約定的先后順序，一輪一輪地進(jìn)行。其特點(diǎn)是：每一輪談判期限明確規(guī)定。在期限內(nèi)必須討論完一輪問(wèn)題。若在規(guī)定期限內(nèi)問(wèn)題未得以解決，也必須先轉(zhuǎn)入下一輪談判， 最后再回頭解決末決問(wèn)題，明顯呈現(xiàn)出平面上的循

14、環(huán)性。12、縱向談判方式： 是把納入談判的議題，按內(nèi)在邏輯關(guān)系整理，安排為一個(gè)遞進(jìn)序列，依序展開(kāi)談判。其基本特點(diǎn)是：一次只談一個(gè)問(wèn)題，只有當(dāng)此問(wèn)題徹底解決以 后或雙方均同意暫時(shí)擱置之，方能轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題的談判。13、常規(guī)式談判： 指經(jīng)多次往來(lái)，雙方交易條件明確且趨固定，雙方之間以過(guò)去交涉的程序、條件、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的談判。談判的特點(diǎn)是循規(guī)蹈矩，雙方心理穩(wěn) 定，每次談判的內(nèi)容及時(shí)空等因素均無(wú)重大變化。它多用于固定商務(wù)伙伴之間的交易。14、利導(dǎo)式談判：是指本方談判人員在了解、研究了對(duì)方談判人員心理狀態(tài)及傾向的基礎(chǔ)上，迎合、利用其意愿及心理動(dòng)勢(shì)，促成談判，達(dá)到本方 談判目標(biāo)的談判方式。因此，又稱(chēng)之

15、為誘導(dǎo)式談判。運(yùn)用利導(dǎo)式談判方式的前提條件除對(duì)方可資利用的心理基礎(chǔ)外，本方還必須拿得出可供誘導(dǎo)的 東西即可以作出讓步（對(duì)方又確實(shí)需要解決）的問(wèn)題。15 、迂回式談判：指本方談判人員在全面調(diào)查、分析了對(duì)方所處的境遇和洽談條件的基礎(chǔ)上，不與其直接就交易內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，而是抓住其要害（薄弱之處 ） 或利用某些外在條件，間接地作用于對(duì)方，影響對(duì)方人員心理穩(wěn)定，從而達(dá)到本方目標(biāo)的談判方式。如就同一問(wèn)題尋找多個(gè)伙伴展開(kāi)多重雙 邊或多邊談判，即屬于這一方式。它常使對(duì)手懼怕競(jìng)爭(zhēng)而主動(dòng)壓低價(jià)格，力爭(zhēng)早日成交。16、沖激式談判：指本方談判人員采用正面對(duì)抗、沖突的方式，以強(qiáng)硬姿態(tài)給對(duì)方施加壓力造成其心理恐慌，以實(shí)現(xiàn)自

16、己目標(biāo)的談判。使用此方 式的前提條件是：對(duì)方有求于己方大于已方有求于對(duì)方，即對(duì)方需要己方的合作強(qiáng)于己方需要的合作，也即對(duì)方比己方更加憂(yōu)慮、害怕談判的中斷 與破裂。否則，絕不能采用此方式，因?yàn)橐粍t容易激化矛盾，導(dǎo)致談判破裂，二則容易損害己方形象并難以修復(fù)。即使條件具備而運(yùn)用此方式，也 應(yīng)深思熟慮有的放矢。語(yǔ)言聲調(diào)應(yīng)彬彬有理，曉以對(duì)方利害；而不是粗魯叫喊，吵吵鬧鬧。同時(shí)，還應(yīng)有相應(yīng)的彌補(bǔ)安慰方案?jìng)溆昧?、?jiǎn)答題：1、商務(wù)談判是否成功的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？ 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。談判的效率高低。 互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。2、什么是理想的談判： 通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿(mǎn)足，也使對(duì)方的利益得到承認(rèn)，雙方的互

17、惠合作關(guān)系進(jìn)一步鞏固和發(fā)展，從每一方的角度來(lái)講，談判實(shí)際獲益都 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，因而談判是高效率的。3、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的八個(gè)階段： 準(zhǔn)備階段一開(kāi)局階段一互換提案階段一信息處理階段一報(bào)價(jià)階段一磋商階段一收?qǐng)鲭A段一締結(jié)協(xié)議階段。4、簡(jiǎn)述合同條款擬訂的一般原則：（ 1）依據(jù)法律擬訂合同條款（ 2）根據(jù)國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)擬訂合同條款（ 3） 按照契約人的要求或地區(qū)、行業(yè)的習(xí)慣增訂合同條款5、簡(jiǎn)述合同條款構(gòu)成的主要內(nèi)容：（ 1）標(biāo)的（ 2 ）價(jià)格（ 3）履約的期限、地點(diǎn)和方式（ 4）違約責(zé)任（ 5）產(chǎn)權(quán)，包括所有權(quán)和工業(yè)產(chǎn)權(quán)（6）免責(zé)（ 7）艱難情勢(shì)（ 8）財(cái)產(chǎn)清理與財(cái)務(wù)結(jié)算（ 9）糾紛的解決方式6、

18、合同條文談判的要求：（ 1 ）要字斟句酌 （ 2 ）要前后呼應(yīng) （ 3 ）公正、實(shí)用 隨寫(xiě)隨定（ 4 ）貫通全文7、簡(jiǎn)述價(jià)格評(píng)論主要內(nèi)容：（1）對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論。對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論必須聯(lián)系貨物的技術(shù)性能來(lái)進(jìn)行，還要注意多種不同價(jià)格之間的橫向比較。 （2） 對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論。降低產(chǎn) 品單價(jià)。壓低提成年限。審查提成率。（3）對(duì)技術(shù)服務(wù)費(fèi)的評(píng)論。對(duì)賣(mài)方的技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)加以評(píng)論。對(duì)培訓(xùn)費(fèi)加以評(píng)論。8、簡(jiǎn)述價(jià)格評(píng)論的一般方法：（ 1）評(píng)論既要猛烈又有節(jié)奏（ 2）自由發(fā)言，高度集中（ 3）意在壓價(jià)，重在說(shuō)理（ 4 ）評(píng)論中要允許賣(mài)方辯解9、確定還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)考慮的因素： 應(yīng)分析賣(mài)主在買(mǎi)主價(jià)格評(píng)論及討價(jià)還價(jià)后，其價(jià)格改

19、善了多少。 看賣(mài)方改善后的報(bào)價(jià)同買(mǎi)方擬定的成交方案之間還有多大差距。 買(mǎi)方準(zhǔn)不準(zhǔn)備在還價(jià)后再讓步，若讓?zhuān)瑴?zhǔn)備讓幾步。10、簡(jiǎn)述影響和制約讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判運(yùn)用的因素：（ 1）今后同對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性（2）對(duì)方的談判實(shí)力同本方的談判實(shí)力的對(duì)比（3 ）該筆交易的重要性（ 4）談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。 （ 5）談判人員的個(gè)性和談判風(fēng)格（ 6）雙方的談判藝術(shù)和技巧。11、簡(jiǎn)述貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容：（1）關(guān)于貨物的品質(zhì)和數(shù)量。（2）關(guān)于貨物的包裝。 （3）關(guān)于貨物的價(jià)格。 （4）關(guān)于交貨。 （ 5）關(guān)于保險(xiǎn)。 （6）關(guān)于支付。 （7）關(guān)于貨物的檢驗(yàn)。 （8）關(guān)于索賠和

20、仲裁。12、談判方案制定前應(yīng)考慮的環(huán)境因素：（1）政治狀況； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商業(yè)做法； （5）社會(huì)習(xí)俗； （6）財(cái)政金融狀況； （7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)； （8）氣候因素。13、簡(jiǎn)述影響企業(yè)談判實(shí)力的因素：（ 1）該項(xiàng)交易對(duì)雙方的重要性程度（ 2）競(jìng)爭(zhēng)狀況（ 3） 對(duì)有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解程度（ 4）企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況（ 5）對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng)（ 6） 談判的藝術(shù)和技巧14、制定談判方案應(yīng)考慮的內(nèi)容：（1）談判的主題和目標(biāo)； （2）談判的最低可接受水平； （3）談判的期限； （4）談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員； （5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度； （6）確定談判的 基

21、本策略。15、具體談判目標(biāo)的確定應(yīng)考慮的因素： 談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；談判的對(duì)象及其環(huán)境；談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；各種條件變化的可能性、方向及其對(duì)談判的影響； 與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等。16、簡(jiǎn)述商務(wù)談判信息的作用：（ 1）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過(guò)程手段（ 3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介17、選擇談判場(chǎng)點(diǎn)應(yīng)遵循的原則：（1）在因素和條件具備的狀況下 （若暫不具備應(yīng)促其具備 ），應(yīng)力求主場(chǎng)談判，同時(shí)兼顧對(duì)方利益。（2）在各方面條件與因素不利但談判又必須舉行的狀況下，必須以充分的準(zhǔn)備與計(jì)劃（包括如何撤出談判的計(jì)劃 ），進(jìn)行客場(chǎng)談判。（3）確立中立地點(diǎn)必

22、須經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商認(rèn)可。（4）決不要選擇、允諾在任何娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行談判，因?yàn)檫@些場(chǎng)所根本不具備談判的氣氛，糊涂決策往往在此作出。18、簡(jiǎn)述議程時(shí)間安排的總原則： 答：將對(duì)本方有利的議題排在前面討論，并且給子足夠的時(shí)間；將對(duì)本方不利、或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并且盡量給予較少的時(shí) 間19、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的原則：答；（ 1）平等互利原則（ 2）把人的問(wèn)題與談判問(wèn)題分開(kāi)的原則（3）重利益不重立場(chǎng)的原則（ 4）堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的原則（ 5）自信原則（ 6）可信性原則（ 7）少玩弄花招，不隨便威脅對(duì)方的原則（ 8）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則。20、商務(wù)談判中的平等互利原則： 答：在商務(wù)活動(dòng)中，雙方

23、的力量不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等地位；在商品交換中，自愿讓渡商品；等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能， 有來(lái)有往，互通有無(wú)，做到雙方有利。21、簡(jiǎn)述在堅(jiān)持平等互利的原則下，獲得談判成功應(yīng)注意的事項(xiàng)：答：（ 1）求同存異，找出雙方共同的利益并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)調(diào)。（ 2）妥協(xié)策略，必要時(shí)通過(guò)適當(dāng)?shù)淖尣絹?lái)打破僵局，取得戰(zhàn)略的合作。如拉塞爾之所為。（ 3 ）要正確處理雙方的對(duì)立與沖突。（ 4）設(shè)身處地，站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想各種可能的方案。（ 5 ）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果對(duì)方的行為破壞了共同利益應(yīng)該予以必要的回?fù)?，斂消其越軌行為，決不能一味退讓。22、簡(jiǎn)述談判中堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該

24、注意的事項(xiàng)： 答：第一、盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。第二、所利用的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而切要獨(dú)立于雙方的意志力之 外，否則也會(huì)使人感到不公平。第三、讓雙方共同努力來(lái)尋求客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。第四、始終保持冷靜的理性態(tài)度。第五、不屈服于壓力。賄賂、威脅、擺 老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)就意味著不屈從壓力無(wú)論對(duì)方如何干變?nèi)f化，都應(yīng)請(qǐng)他一樣樣說(shuō)明理由，明確雙方 認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。23、簡(jiǎn)述制訂商務(wù)談判策略的步驟：答：（ 1）對(duì)談判中涉及的諸種因素進(jìn)行了解（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題（ 3）確定談判的目標(biāo)（ 4）提出假設(shè)性解決方法并進(jìn)行深度分析（5）形成具體的談判策略（ 6

25、）擬訂行動(dòng)計(jì)劃草案。24、開(kāi)局階段的策略： 答：首要任務(wù)：是積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛，其次是；運(yùn)用自然的話(huà)題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，最后：向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)，同時(shí)注意觀(guān) 察和推測(cè)對(duì)方的意圖。25、先報(bào)價(jià)的利弊：答：利：一般說(shuō)來(lái)，先報(bào)價(jià)要比后報(bào)價(jià)（亦即還價(jià) ）更具影響力因?yàn)橄葓?bào)價(jià)不但能夠?yàn)檎勁薪Y(jié)果沒(méi)定了一個(gè)無(wú)可逾越的上限（ 或下限 ），而且在整個(gè)談判過(guò)程中能夠或多或少地支配對(duì)方的期望水平，使對(duì)方失去信心。弊：在你報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平，由于對(duì)方對(duì)我方交易的條件的起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái) 得不到的好處。在你報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能并不還價(jià)，而是不斷地挑

26、剔你的報(bào)價(jià)并逼迫你一步一步地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。26、簡(jiǎn)述設(shè)定最低可按納水平的好處：答：談判者可借此來(lái)避免拒絕有利條件； 談判者可借此來(lái)避免接納不利條件； 談判者可借此來(lái)抗拒一時(shí)的魯莽行動(dòng)； 當(dāng)事人可借此來(lái)限制談判者權(quán)力； 在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，它可以避免各個(gè)談判者各行其七、問(wèn)答題：1、商務(wù)談判的特征？（ 1）談判是雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。（ 2）談判是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一（3）談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。（4）談判各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。（5）是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判目的

27、的（ 6）是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)（7）是以?xún)r(jià)格作為談判的核心（8）談判是一門(mén)科學(xué)也是門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)2、了解和把握談判利益界限的意義：首先、它告訴我們，在談判中自始至終都要對(duì)本方“生命線(xiàn)"的位置嚴(yán)守秘密，否則就會(huì)過(guò)早喪失b領(lǐng)域中的絕大部分地盤(pán)，使自己“門(mén)前險(xiǎn)象環(huán)生"，造成很大的被動(dòng)。其次、要想方設(shè)法刺探到對(duì)方“生命線(xiàn)”的位置，以便明確本方在談判中進(jìn)攻的目標(biāo)。實(shí)踐證明，一旦掌握了談判對(duì)手的“生命線(xiàn)”即對(duì)手的“堅(jiān)持點(diǎn)”，就一定會(huì)穩(wěn)操談判的勝券。再次、在談判中要把握好進(jìn)攻的“度”，把握好成交的火候與時(shí)機(jī)。為本方爭(zhēng)取利益時(shí)要適可而止，過(guò)猶不及。3 、如何

28、制定最初提案：如果對(duì)方尚不熟悉該項(xiàng)交易，或者尚未考慮好價(jià)錢(qián)多少時(shí)，本方就應(yīng)當(dāng)提高最初的要求：否則，本方的最初要求就應(yīng)當(dāng)“靠船下篙”， 不宜提得過(guò)高， 以免把對(duì)方嚇跑。通常最初的提案都帶有最高的要求，不過(guò)同時(shí)也是富有彈性的。如果對(duì)方對(duì)本方的提案和要求提出強(qiáng)烈的異議，談判者可以在不 致?lián)p害自己利益和信用的條件下適當(dāng)降低要求；也可以故意反問(wèn)對(duì)方有什么樣的要求，把“皮球”踢給對(duì)方，爭(zhēng)取主動(dòng)。4、如何對(duì)最初提案做出反應(yīng)： 在互換提案階段，當(dāng)對(duì)方提出最初要求時(shí)可以假意表示大吃一驚，或是裝作不在意。除非你事先已計(jì)劃好了應(yīng)付的策略否則盡量不要直接對(duì)對(duì)方 的最初要求作明確反應(yīng)，不然你就可能被迫過(guò)早暴露出自己心中

29、預(yù)期的目標(biāo)，造成不利。因此最理想的最初反應(yīng)恐怕是不聞不問(wèn)，保持沉默。在 很多情況下談判者越是保持沉默，對(duì)方就越會(huì)降低自己的要求，這樣沉默者便可以了解到對(duì)方的實(shí)際要求究竟是多少，或者看穿對(duì)方最初的要 求純粹是一種手段。5、談判收?qǐng)鲭A段應(yīng)注意的事項(xiàng)： 經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后談判就進(jìn)入了收?qǐng)鲭A段。在這一階段，雙方已經(jīng)基本確定了各自的條件，提出了最后提案，達(dá)成了一定的讓步和妥協(xié)。這時(shí) 不能再存有“玩玩談判游戲”的心理，而應(yīng)見(jiàn)好就收。在達(dá)成最后妥協(xié)之前，雙方發(fā)生沖突的危險(xiǎn)性也會(huì)增加，因?yàn)檫@時(shí)雙方情緒都相容易產(chǎn)生大的 波動(dòng)。但雙方應(yīng)該明白如果想在這個(gè)階段獲得良好的成果，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自我控制、保持輕松的態(tài)度，面露

30、微笑，不可緊繃著臉；頭腦一定要保持 冷靜、清醒。要是對(duì)方開(kāi)始生氣就要試圖緩和氣氛。如果到了這個(gè)階段不小心招致失敗的話(huà)，就會(huì)付出相當(dāng)大的代價(jià)，過(guò)去精心所做的計(jì)劃，很 可能會(huì)在一瞬間被破壞殆盡。因此為了達(dá)成交易，做一點(diǎn)最后的小讓步并不妨礙大局。6、如何討價(jià)還價(jià)： 答：討價(jià)：首先、買(mǎi)方要明確討價(jià)的方法。當(dāng)賣(mài)方報(bào)價(jià)太不合理，且離買(mǎi)方的預(yù)期太遠(yuǎn)，買(mǎi)方就可以要求賣(mài)方從整體上改善價(jià)格。對(duì)于賣(mài)方從總體 上重報(bào)的價(jià)， 買(mǎi)方應(yīng)要求賣(mài)方列出細(xì)目， 不能只講總的降百分之多少。 買(mǎi)方也可以要求賣(mài)方先就某些明顯不合理的部分再報(bào)價(jià) 即要求“虛頭”、“水份” 大的部分先降價(jià)，但對(duì)賣(mài)方的總體價(jià)格并不肯定，而是先擱置起來(lái)，留作最

31、后定價(jià)時(shí)再談判。原則上講討價(jià)應(yīng)按“全面討價(jià)一一針對(duì)性討價(jià)一全面 討價(jià)”三個(gè)階段進(jìn)行。其次、買(mǎi)方要端正討價(jià)的態(tài)度。討價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方的態(tài)度和充分說(shuō)理的方式進(jìn)行，啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備。如 果此時(shí)硬壓賣(mài)方則會(huì)過(guò)早進(jìn)入僵局，所以在討價(jià)的初、中期，般應(yīng)保持平和信賴(lài)的氣氛，充分說(shuō)理以求最大效益。不論賣(mài)方以什么理由為自己 的價(jià)格下調(diào)找借口，買(mǎi)方都應(yīng)當(dāng)歡迎，主動(dòng)給賣(mài)方墊臺(tái)階，鼓勵(lì)他下臺(tái)階。再次、買(mǎi)方要堅(jiān)持多討幾次價(jià)以后再還價(jià)。為了保衛(wèi)自己的利潤(rùn)目標(biāo)， 賣(mài)方一般在作了兩次價(jià)格改善以后就會(huì)“封門(mén)” ，態(tài)度時(shí)而低下時(shí)而強(qiáng)硬，語(yǔ)言誠(chéng)懇，表情感人，請(qǐng)求買(mǎi)方接受他的改善價(jià)，或要求買(mǎi)方還價(jià)。但要記 住，只要賣(mài)方

32、的價(jià)格沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的讓步買(mǎi)方就應(yīng)不為所動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，盡力向前推進(jìn)。還價(jià)：還價(jià)的主要方式有三種：第一種是逐項(xiàng)還價(jià)： 第二種是分組還價(jià)： 第三種是總體還價(jià)： 如果賣(mài)方價(jià)格解釋清楚，買(mǎi)方手中比價(jià)材料豐富.賣(mài)方成交心切但有耐心及時(shí)間，適宜采取逐項(xiàng)還價(jià)法。如果賣(mài)方價(jià)格解釋不足.買(mǎi)方掌握的比價(jià)材料少，賣(mài)方有成交的信心，然而個(gè)性急、時(shí)間緊，采取分組還價(jià)法對(duì)雙方有利。如果賣(mài)方價(jià)格解釋粗糙，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間已很長(zhǎng)，但均有成交的愿望.在賣(mài)方已作了一、二次調(diào)價(jià)之后，買(mǎi)方也可以采用總體還價(jià)法，但在大型成套項(xiàng)目的交易談判中第一次還價(jià)不宜以總體還價(jià)的形式來(lái)進(jìn)行。最后：要確定還價(jià)的起點(diǎn)、數(shù)目、次數(shù)和時(shí)間。買(mǎi)方的第還價(jià)

33、應(yīng)放在盡可能靠近賣(mài)方的成本線(xiàn)處。還價(jià)的數(shù)目最好不用整數(shù)而用零數(shù)，一般來(lái)說(shuō)，從賣(mài)方固守下調(diào) 2 次后的價(jià)格算起，仍可有23 次的價(jià)格改善。還價(jià)的時(shí)間也有講究，作為買(mǎi)方、一般要讓賣(mài)方先出價(jià)，自己后還價(jià)。如果賣(mài)方真要退出談判，買(mǎi)方可以互相交換新條件，在共同妥協(xié)中挽回淡判破裂的局面。如果賣(mài)方虛張聲勢(shì)，在適當(dāng)冷落賣(mài)方之后應(yīng)給“面子”，讓賣(mài)方下臺(tái)階繼續(xù)談判。要適當(dāng)選擇結(jié)束價(jià)格談判的時(shí)機(jī)。在談判中，當(dāng)價(jià)格條件進(jìn)入買(mǎi)賣(mài)雙方的“成交線(xiàn)”時(shí)。雙方可以用交換總條件或最后爭(zhēng)一個(gè)條件的辦法來(lái)結(jié)束談判。7、談判信息收集的主要內(nèi)容：（ 1）市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布信息；市場(chǎng)需求方面信息；產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的信息；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信

34、息（2）科技信息：要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比等方面的資料；收集同類(lèi)產(chǎn)品在專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料；收 集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料；收集該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用方面的資料。（3）有關(guān)政策法規(guī)：有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治情況；談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策；有關(guān)國(guó)家或地區(qū) 的進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度方面的情況；國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策（4）金融方面的信息：收集國(guó)際金融市場(chǎng)上的信息；收集進(jìn)出口地主要銀行的營(yíng)運(yùn)情況；收集進(jìn)出口地的主要銀行對(duì)開(kāi)證、議付、

35、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定；收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯匯管制措施或法令（5）有關(guān)談判對(duì)手的情況資料：要弄清楚談判對(duì)方的主體資格問(wèn)題；談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況；談判對(duì)方公司的營(yíng)運(yùn)情況；談判對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情 況；對(duì)方談判目標(biāo)和談判時(shí)間限度；對(duì)方談判成員的有關(guān)資料8、預(yù)防談判主體不合格應(yīng)采取的措施：為了避免因談判主體不合格而導(dǎo)致談判失敗和損失在談判之前應(yīng)當(dāng)通過(guò)直接或間接的途徑，審查對(duì)方的主體資格：（ 1）要求對(duì)方提供所必須具備的證件和材料，這些證件或材料大體上有：自然人方面的證件，法人資格方面的證件，資質(zhì)方面的證件；代理權(quán)方面的證件。（2）在些合資企業(yè)，設(shè)備技術(shù)等項(xiàng)目引進(jìn)等談判中，則需要

36、對(duì)方提供涉及履約能力方面的各種設(shè)備、設(shè)施、技術(shù)等證明。（ 3）在一些涉外商務(wù)談判中，還可通過(guò)下列部 門(mén)進(jìn)行考查和了解，如：委托中國(guó)國(guó)際信托投資公司；委托中國(guó)銀行信托處；委托我國(guó)駐外使領(lǐng)館或由他們委托當(dāng)?shù)芈蓭?；?guó)內(nèi)洽談過(guò)同樣項(xiàng)目的 單位；其他途徑。9、談判時(shí)間選擇的原則：（ 1 ）互利原則：又稱(chēng)利益均衡原則。這一原則要求談判力求安排在互利時(shí)間展開(kāi)，這本身即為一種積極的、進(jìn)取的、建設(shè)性的談判姿態(tài)。加上互 利時(shí)間因素，極其有利于談判雙方取得共識(shí)，達(dá)成協(xié)議。（ 2 ）于已有利原則：在互利時(shí)間實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)即雙方時(shí)間實(shí)在難以兼顧的情況下，應(yīng)力爭(zhēng)在己方時(shí)間談判，力避在他方時(shí)間談判。為此，可實(shí)施 誘導(dǎo)策略以充

37、分利用已方時(shí)間。如在一系列非正式場(chǎng)合或與對(duì)方預(yù)接觸之中，明知對(duì)方談判條件不成熟而承諾若干利益讓渡和優(yōu)惠措施，以此作為 對(duì)對(duì)方不成熟條件的彌補(bǔ)，促進(jìn)談判開(kāi)場(chǎng)，如能是，因?qū)Ψ秸勁械匚卉浫?，可在己方時(shí)間內(nèi)以最小的代價(jià)取得最大的談判成果。（ 3 ）不可談判的時(shí)間： 在他方時(shí)間和己方的準(zhǔn)備嚴(yán)重不足時(shí)。 應(yīng)堅(jiān)決拒絕談判。 談判人員一一特別是主談人員身體、情緒 （ 心理 ） 狀況不佳時(shí)，如在患病、疲憊、煩躁、情緒低落、心理負(fù)擔(dān)沉重等情況下，應(yīng)推遲談判。處于己方不利的自然條件狀況時(shí)，如氣候、季節(jié)、天氣、談判地點(diǎn)等，應(yīng)推遲談判或變更談判地點(diǎn)。在己方談判的緊迫程度很高的狀態(tài)下，萬(wàn)萬(wàn)不可開(kāi)談。這往往給對(duì)方造成許多乘

38、虛而入的機(jī)會(huì)。10、主場(chǎng)談判的利弊：利：能使場(chǎng)地對(duì)于談判的重要影響與作用得以充分展現(xiàn)與發(fā)揮；舒適的布置和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方信心十足游刃有余；會(huì)使對(duì)方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感；可以充分利用資料，如果需要深入研究某個(gè)問(wèn)題，能夠隨時(shí)收集查詢(xún)有關(guān)資料；他方則會(huì)資料相 對(duì)不足或欠缺。主場(chǎng)談判還為己方提供了控制談判氣氛的條件與機(jī)會(huì)，己方可以利用種種方便條件與因素（如室內(nèi)布置、座位安排、住宿安排、會(huì) 務(wù)活動(dòng)、會(huì)間休息等等）促進(jìn)談判、對(duì)他方施加壓力。弊：在談判進(jìn)入白熱化階段后，客方為了擺脫沒(méi)有把握的決策壓力，隨時(shí)可以借口資料不全或請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)而揚(yáng)長(zhǎng)而去，撤出談判。11、客場(chǎng)談判的利弊

39、：利：答應(yīng)客場(chǎng)談判是己方自信心極強(qiáng)的一種表示，會(huì)使對(duì)方諒訝并困惑乃至竭力思索己方所以答應(yīng)客場(chǎng)談判的原因，從而過(guò)于謹(jǐn)慎，擾亂其既定談 判計(jì)劃。如孫子兵法戰(zhàn)術(shù)之示強(qiáng)，以震懾對(duì)方心理，無(wú)聲奪人，攻心為上；有利于己方保持冷靜頭腦，對(duì)每一因素及整個(gè)談判過(guò)程作縝密思 考與研究， 并利于與對(duì)方保持一定距離， 時(shí)刻牢記自己的使命。 當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí) 可以方便地找到借口退出 （ 除上述資料欠缺的借口外， 還可有諸如人員身體不適、授權(quán)不足需請(qǐng)示匯報(bào)等等），從而拖延談判時(shí)間，以作好更充分的難備。弊：會(huì)使我方在陌生的環(huán)境中產(chǎn)生莫名其妙的失落感、不適應(yīng)感、不安全感；談判所需資料不能及時(shí)到位等。12、中立地點(diǎn)談

40、判的利弊：利：果談到雙方利益對(duì)立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點(diǎn)既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點(diǎn)（ 均衡利益 ）。主、客場(chǎng)談判，往往對(duì)一方存在干擾并有失公平，中立地點(diǎn)談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度地避免干擾。中立地點(diǎn)談判易使雙方人 員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，對(duì)談判有積極促進(jìn)作用。弊：不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的倍任感與信任度需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高；某些時(shí)候、中立地點(diǎn)會(huì)對(duì)談判雙方產(chǎn) 生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。13、選擇談判場(chǎng)地應(yīng)當(dāng)考慮的因素：（1）即將展開(kāi)談判雙方力量條件成熟程度對(duì)比。力量較強(qiáng)、條件成熟程度較高的

41、一方，有資格率先提出場(chǎng)地要求，并往往堅(jiān)持主場(chǎng)談判。對(duì)手則因 地位軟弱而堅(jiān)持己見(jiàn)，如延遲談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)間、更換場(chǎng)地等等。（2）雙方關(guān)系。如雙方關(guān)系較好，則主客場(chǎng)均可。如雙方關(guān)系一膠，則往往反復(fù)磋商，以確定主場(chǎng)或客場(chǎng)或主客場(chǎng)輪換談判。如雙方關(guān)系緊張，則 往往選擇中立場(chǎng)地。（3）費(fèi)用。中立場(chǎng)地一般費(fèi)用較高，但由于雙方各自負(fù)扭，分散了資金壓力。主場(chǎng)談判，己方承攬一切費(fèi)用，需較強(qiáng)財(cái)力支撐?？蛨?chǎng)談判己方除路 費(fèi)外般無(wú)其他費(fèi)用負(fù)擔(dān)。（4）可供選擇地點(diǎn)的多少與特色。若無(wú)中立場(chǎng)地可供選擇又確需之，可采用主客場(chǎng)輪換談判的方法。若場(chǎng)地環(huán)境、設(shè)備等不理想，應(yīng)設(shè)法改進(jìn)完善， 或重?fù)駡?chǎng)地。（5）不論何種地點(diǎn)、場(chǎng)所，環(huán)境均應(yīng)整

42、潔、優(yōu)美，布置接待均應(yīng)舒適，氣候等自然條件均應(yīng)適宜。14、如何確定談判議題： 第一步、應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將與之有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)盡量做到不要遺漏，因?yàn)槠渲锌隙ù嬖陔p方利益沖突的諸多間題。第二步、應(yīng)根據(jù)本方利益保障原則（此為談判中的通則 ）將對(duì)本方有利的問(wèn)題單列。并根據(jù)對(duì)本方有利和有害的程度，對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)。第三步、 應(yīng)盡可能地將對(duì)本方有利的問(wèn)題列入談判議題，將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外， 但這在實(shí)際上因?yàn)閷?duì)方的必然反對(duì)不可能做到，因此作為妥協(xié)，可以同意將對(duì)本方不利但危害亦不大的若干問(wèn)題納入議題，這樣，則可以爭(zhēng)取到使談判的議題安排有利于己方。15、試述商務(wù)談判會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容： 答：會(huì)

43、務(wù)準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括：會(huì)前籌備、會(huì)間安排準(zhǔn)備、會(huì)后安排準(zhǔn)備。 會(huì)前籌備：會(huì)前籌備必須做到充分、細(xì)致、周到。其主要內(nèi)容是：成立精干有力的會(huì)議籌備機(jī)構(gòu)。擬定會(huì)議預(yù)案即會(huì)議籌備方案。準(zhǔn)備會(huì)議文件。發(fā)送會(huì)議通知。 檢查會(huì)議籌備工作的落實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)遺漏及時(shí)補(bǔ)救。 準(zhǔn)備接待談判人員。包括準(zhǔn)備車(chē)輛、迎接、報(bào)到登記、安排食宿、分發(fā)有關(guān) 材料等。會(huì)間安排準(zhǔn)備的內(nèi)容：確立會(huì)議簽到制度。做好會(huì)議記錄準(zhǔn)備。做好編印會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)、通報(bào)、備忘錄的準(zhǔn)備工作。做好會(huì)間服務(wù)準(zhǔn)備。包括醫(yī)療服務(wù)、 休息服務(wù)文化活動(dòng)安排。若談判前景預(yù)期良好，還需做好簽約準(zhǔn)備。包括簽約場(chǎng)所、用具、儀式等。會(huì)后安排準(zhǔn)備的基本內(nèi)容：擬定會(huì)后安排項(xiàng)目清單；

44、根據(jù)談判的原始檔案或己簽定的協(xié)約制發(fā)談判紀(jì)要；談判材料和原始檔案及協(xié)議、合同的立卷 歸檔；若需要，準(zhǔn)備好會(huì)議的宣傳報(bào)導(dǎo)工作；送別談判人員的方案；對(duì)善后人員的食宿安排；善后工作（清理會(huì)場(chǎng)、會(huì)務(wù)用品清點(diǎn)入庫(kù)、會(huì)議經(jīng)費(fèi)結(jié)算、會(huì)務(wù)工作總結(jié)等等 ） 。談判開(kāi)始即應(yīng)按清單開(kāi)列事項(xiàng)逐步落實(shí)。16、參加商務(wù)談判應(yīng)做好那些心理準(zhǔn)備： 答：談判心理難備分為個(gè)體心理準(zhǔn)備與組織（群體 ） 心理淮備。（ 1 ）個(gè)體心理準(zhǔn)備：指參與談判人員的心理準(zhǔn)備。為了求得談判的成功，談判人員都應(yīng)當(dāng)在最大程度上作好談判心理?xiàng)l件的準(zhǔn)備。它包括： 頑強(qiáng)的意志。堅(jiān)定的自信。敢于和善于冒險(xiǎn)的創(chuàng)新精神。創(chuàng)新的冒險(xiǎn)是科學(xué)的合理的冒險(xiǎn).它的構(gòu)成條件

45、包括：第一，冒的風(fēng)險(xiǎn)是適當(dāng)?shù)摹５诙?，盡力讓對(duì)方分擔(dān)所冒風(fēng)險(xiǎn)。第三，具備承擔(dān)冒險(xiǎn)失敗的勇氣。切勿文過(guò)飾非，怨天尤人，而是冷靜思考，認(rèn)真總結(jié)。自制平衡能力。談判 中常會(huì)出現(xiàn)各種干擾，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)挑釁的場(chǎng)面。談判者對(duì)此必須冷靜估計(jì)，理性處事，學(xué)會(huì)控制自己的情緒，不為其所干擾，才能使己方做到有理、有利、有節(jié)。果斷的風(fēng)格。所謂果斷，就是為達(dá)到某一目標(biāo)要適時(shí)地、堅(jiān)決戰(zhàn)進(jìn)行相應(yīng)決策。追蹤對(duì)方談判者心理及其變化，這里有多種適應(yīng)性謀略可以利用，如欲擒故縱、緊之有望、予之不松等等。（2）組織心理準(zhǔn)備：即進(jìn)行談判群體的心理準(zhǔn)備。為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判班子必須做到：要有民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。要提高談判的透明度。要有嚴(yán)明的

46、紀(jì)律。合理的獎(jiǎng)勵(lì)方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu)。要有科學(xué)的決策程序。加強(qiáng)群體成員之間信息、情感的交流與溝通，17、在涉外經(jīng)濟(jì)中，如何堅(jiān)持平等互利原則答：平等互利作為我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的一項(xiàng)基本原則，必須貫徹于對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各個(gè)方面。 第一、我國(guó)與世界各國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流時(shí)，反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同時(shí)，我國(guó)也決不接受對(duì)方附加任何 不平等條件和不合理地要求。第二、在我國(guó)與世界各國(guó)的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。 第三、在對(duì)外商務(wù)交往作價(jià)中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，平等協(xié)商，確定進(jìn)出口商品價(jià)格，決不能違背價(jià)值規(guī)律，不顧對(duì)方利益，主 觀(guān)決定。

47、第四、在商務(wù)活動(dòng)中，必須做到“重合同” 、“守信用。”合同是談判雙方共同協(xié)商以后產(chǎn)生的一種契約。它體現(xiàn)了雙方的權(quán)利和義務(wù)，代表談判雙方的利 益，任何一方違反合同，都會(huì)給雙方造成損失。因此，在簽訂合同前，必須謹(jǐn)慎，合同一旦簽訂，必須嚴(yán)格執(zhí)行。同時(shí)也應(yīng)反對(duì)對(duì)方的違約行為。18、在談判中處理人的問(wèn)題應(yīng)注意事項(xiàng)：答：（ 1）、恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)對(duì)方的看法。 首先、你應(yīng)當(dāng)暫時(shí)掏置自己的判斷，而去理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。其次、絕對(duì)不要以自己的猜想去推測(cè)對(duì)方的意圖。第三、討論問(wèn)題而不要責(zé)怪別人。第 四、如果對(duì)方對(duì)你已有成見(jiàn)，就應(yīng)找機(jī)會(huì)做出與對(duì)方看法不同的行動(dòng)以表明你的誠(chéng)意。第五、給對(duì)方留面子。（ 2）注意情緒的疏通。 首先

48、、要了解對(duì)方和自己的情緒，尤其是你自己的情緒，要防止它對(duì)你的不利影響。 其次、對(duì)了解到的雙方情緒，應(yīng)作為一種客觀(guān)存在來(lái)對(duì)待。自已是有情緒的人，而對(duì)方亦是人，當(dāng)然也有他的情緒。第三、允許對(duì)方發(fā)泄其情緒， 不要對(duì)情緒性宣泄做情緒性反應(yīng)，第四、利用象征性姿態(tài)，消除敵對(duì)情緒。（ 3）、注意雙方的溝通。首先、溝通應(yīng)注意場(chǎng)合。其次、溝通要注意時(shí)間。再次、溝通要注重方式等。19 、如何確定誰(shuí)先報(bào)價(jià)答：在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中，“先下手為強(qiáng)"的觀(guān)念比較適用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)較為有利； 如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，那么本方先報(bào)價(jià)是有利的。 尤其是在對(duì)方對(duì)該交易行情還不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)更有利；

49、 如果本方實(shí)力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@樣做可以通過(guò)對(duì)方的報(bào)價(jià)而觀(guān)察對(duì)方，同時(shí)也可能擴(kuò)大自己的思路和視野，然后，再確定應(yīng)對(duì)本 方的報(bào)價(jià)作哪些調(diào)整。 就一般社會(huì)習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。 如談判對(duì)方是談判行家，自己也是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。 如對(duì)方是外行.姑且不論自已是不是外行。自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)身為外行的對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。 有的商務(wù)談判誰(shuí)先報(bào)價(jià)似乎已有慣例，比如貨物買(mǎi)賣(mài)談判多半是由賣(mài)方先出價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。20、如何報(bào)價(jià)：答：要成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)談判人員必須道守一定

50、的原則。(1) 報(bào)價(jià)之前最好能為自己設(shè)定一個(gè)“最低可按納水平” ，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 所謂最低可按納水乎， 是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終極結(jié)果。(2) 對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的(對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的)。只要能夠找到理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。(3) 報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留，只有這樣，才能顯示出報(bào)價(jià)者的自信。(4) 在報(bào)價(jià)過(guò)程中或報(bào)價(jià)之后、不應(yīng)附加任何理由為自已的報(bào)價(jià)作辯護(hù)，只要報(bào)價(jià)是合理的，則你沒(méi)有必要為它辯護(hù)。假如你主動(dòng)地為你的報(bào)價(jià)進(jìn) 行辯護(hù)，對(duì)方將認(rèn)定你的報(bào)價(jià)是不合理的，或者是站不住腳的。(5) 報(bào)價(jià)的內(nèi)容不但要使對(duì)方確切了解，而且要清楚

51、到足以避免使對(duì)方產(chǎn)生誤解或曲解的地步。21、對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，抱價(jià)時(shí)開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的理由：答： 報(bào)價(jià)對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)非高不可。固然你可以在報(bào)價(jià)后再調(diào)高你的要價(jià)，但這足以斷送談判的對(duì)方 對(duì)你的信心。因此除非你具有非常強(qiáng)烈的理由，否則不要在報(bào)價(jià)以后再加價(jià)。 報(bào)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)手對(duì)我方的潛力的評(píng)價(jià)。一般說(shuō)來(lái)，報(bào)價(jià)越高對(duì)方對(duì)我方潛力的評(píng)價(jià)越高，報(bào)價(jià)越低，對(duì)方對(duì)我方的潛力的評(píng)價(jià)也越低。 報(bào)價(jià)越高，則為自己所預(yù)留的讓步余地越多。 期望水平越高，成就水平也隨之越高。也就是說(shuō)當(dāng)你的報(bào)價(jià)越高你最后取得的好處也越大。22、怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)答： (1) 在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，由于你的干擾將會(huì)使對(duì)方在報(bào)價(jià)中途突然停頓，這祥你將無(wú)法聽(tīng)到報(bào)價(jià)的后一部分，因?yàn)橐话闳嗽趫?bào)價(jià)時(shí)，通常把讓步條件或優(yōu)惠條件留到最后，你的干擾可能會(huì)使對(duì)方省略讓步條件或優(yōu)惠條件。其次干擾也是一種令人氣憤的行為這 顯然有礙于和諧談判氣氛的建立。可行的做法是：在一方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，另一方認(rèn)真聽(tīng)取并盡力完整、