某某地產(chǎn)招商及營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

1、 萬(wàn)科地產(chǎn)-坂雪崗商業(yè)項(xiàng)目招商及銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告第一部分：本項(xiàng)目重要營(yíng)銷(xiāo)背景及營(yíng)銷(xiāo)命題一重要營(yíng)銷(xiāo)背景1背景1：萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)品牌之作本項(xiàng)目是深圳萬(wàn)科第一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)萬(wàn)科品牌及本項(xiàng)目住宅營(yíng)銷(xiāo)意義重大。2背景2：商業(yè)部分肩負(fù)贏(yíng)利重任由于地價(jià)高企，商業(yè)部分是本項(xiàng)目重要利潤(rùn)來(lái)源，能否實(shí)現(xiàn)商業(yè)部分最大化利潤(rùn)將直接關(guān)乎本項(xiàng)目的整體贏(yíng)利水平。3背景3：龍-坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤(pán)如坂田商業(yè)中心不推出銷(xiāo)售，本項(xiàng)目將是龍-坂片區(qū)第一個(gè)推出銷(xiāo)售的上規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，由此打響龍-坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一槍?zhuān)痉缎?yīng)強(qiáng)，且具有非常好的新聞?lì)}材，需要在營(yíng)銷(xiāo)中善用。4背景4：深圳商鋪投資回歸理性深圳虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪銷(xiāo)

2、售受阻，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪將重新成為實(shí)力投資型客戶(hù)主流投資品種，對(duì)本項(xiàng)目是一個(gè)利好。5背景5：萬(wàn)科規(guī)范操作與商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的矛盾萬(wàn)科是一個(gè)規(guī)范程度很高的著名品牌，在廣告宣傳、投資模式設(shè)計(jì)等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中應(yīng)以相關(guān)法律法規(guī)為前提，避免違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)影響萬(wàn)科品牌美譽(yù)度，而商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際銷(xiāo)售中存在太多的擦邊球行為。6背景6：萬(wàn)客會(huì)的資源萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科重要的客戶(hù)會(huì)員組織，其中有豐富的商戶(hù)會(huì)員，也有具有良好投資能力的潛在投資型客戶(hù)資源，如能善用將對(duì)本項(xiàng)目的招商和銷(xiāo)售有很大幫助。7背景7：萬(wàn)科內(nèi)刊媒體萬(wàn)科周刊及其網(wǎng)站、萬(wàn)客會(huì)會(huì)刊、各社區(qū)專(zhuān)刊是萬(wàn)科自有重要媒體，是不可忽視重要宣傳通路。8背景8：“坂田萬(wàn)科城”之概念及資源整合的

3、深遠(yuǎn)意義坂田是萬(wàn)科未來(lái)幾年中在深發(fā)展的最重要的區(qū)域之一，打造“萬(wàn)科坂田城”以及由此帶來(lái)的商業(yè)人氣預(yù)期將同樣是本項(xiàng)目的重要營(yíng)銷(xiāo)背景。二重要營(yíng)銷(xiāo)命題1命題1：“商”與“鋪”的關(guān)系有“商”才為“鋪”，招商是否成功、進(jìn)駐商戶(hù)是否有持久市場(chǎng)生命力將是商鋪產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)的重要前提。本項(xiàng)目應(yīng)重視“招商”與“銷(xiāo)售”的重要因果關(guān)系。2命題2：招商時(shí)機(jī)的選定關(guān)于招商時(shí)機(jī)的選定。商業(yè)招商是一個(gè)周期相對(duì)長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作，尤其是著名品牌的談判。但一旦突破著名品牌，將形成強(qiáng)大羊群效應(yīng)。因此在招商過(guò)程中，如何制訂“頭羊突破”策略尤為關(guān)鍵。3命題3：商鋪產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選定關(guān)于商鋪產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選定。一個(gè)很重要的規(guī)律是：商業(yè)開(kāi)業(yè)是商鋪銷(xiāo)

4、售的墳?zāi)梗∫虼?，除非?duì)商業(yè)一開(kāi)業(yè)就能形成洶涌人潮有100%的把握，否則應(yīng)當(dāng)在開(kāi)業(yè)之前消化90%以上可售單位。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？4命題4：商業(yè)經(jīng)營(yíng)推廣對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升合和地產(chǎn)堅(jiān)持認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)中“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值！”是根本價(jià)值規(guī)律。本項(xiàng)目未來(lái)預(yù)期不錯(cuò)，但目前商業(yè)人氣十分薄弱，如何建立市場(chǎng)信心，除了萬(wàn)科品牌之外，還必須從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度落足功夫，整合各種社會(huì)資源，提升未來(lái)商業(yè)價(jià)值。5命題5：商業(yè)與住宅營(yíng)銷(xiāo)的“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系本項(xiàng)目商業(yè)與住宅同步銷(xiāo)售，但在項(xiàng)目命名、形象設(shè)計(jì)、宣傳推廣、銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售接待中卻不盡相同，如何解決其“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系，非常重要。6命題6：合和營(yíng)銷(xiāo)人員的“萬(wàn)科化”作為一線(xiàn)員工，營(yíng)

5、銷(xiāo)人員將成為項(xiàng)目形象代言人，如何將合和營(yíng)銷(xiāo)人員在合和規(guī)范基礎(chǔ)上“萬(wàn)科化”，是合作過(guò)程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項(xiàng)。第二部分：整體營(yíng)銷(xiāo)方案（招商部分）一、 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)1、 確定業(yè)態(tài)的組合定位、招商策略及招商政策-2004年5月31日前2、 完備招商物料及法律文件-2004年6月30日前3、 整合第三方資源-2004年6月30日前4、 突破主力商家招商，包括超市、主力商務(wù)酒樓及海外餐飲等-2004年6-7月5、 全面展開(kāi)招商工作-2004年8月-2005年6月6、 首屆美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)及商戶(hù)裝修動(dòng)員大會(huì)-2005年5月7、 統(tǒng)一開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備-2005年6月8、 盛大試業(yè)-2005年7月28日（擬

6、）二、 招商節(jié)奏及招商策略概要時(shí)間內(nèi)容招商準(zhǔn)備期（2004年5月-6月）主力商家突破階段（2004年6月-7月）全面招商階段（2004年8月-2005年6月）招商目標(biāo)1、主力商戶(hù)的前期溝通1、 完成至少兩家主力商戶(hù)（超市、商務(wù)酒樓）的招商工作；2、 與其他商戶(hù)進(jìn)行前期溝通并達(dá)成初步意向。1、 以主力店的示范作用來(lái)推動(dòng)全面招商工作；2、 在2005年5月前完成80%的招商；3、 在2005年6月前完成90%的招商；4、 確保2005年7月試業(yè)日90%的商戶(hù)試業(yè)。重點(diǎn)工作內(nèi)容1、 確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)商戶(hù)定位；2、 制定招商策略及招商政策；3、 招商宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；4、 招商法律文件的

7、完備；5、 招商現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；6、 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）1、 主力商戶(hù)“頭羊策略”的制定及適時(shí)的調(diào)整；2、 主力商戶(hù)的漸進(jìn)式談判。1、 合和餐飲組、零售組全面開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷(xiāo)招商工作，以餐飲、休閑業(yè)態(tài)為主；2、 招商過(guò)程中配合具有濃郁文化氛圍的促銷(xiāo)活動(dòng)；3、 舉辦集體簽約儀式，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。重要招商策略1、 媒體宣傳：l 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，6月份以新聞報(bào)道的形式在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息；l 在萬(wàn)科內(nèi)部媒體上做預(yù)告性介紹。2、 招商工作：l 本階段主要針對(duì)主力商戶(hù)進(jìn)行前期溝通。1、 媒體宣傳：l 本階段接近住宅排號(hào)時(shí)間，在主流媒體的報(bào)道相應(yīng)增加；l

8、在萬(wàn)科內(nèi)部刊物開(kāi)始詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及招商信息；還可發(fā)動(dòng)會(huì)員及讀者參與“特色酒樓推薦”活動(dòng)，讓我們更清楚未來(lái)終端消費(fèi)群的需求。2、 招商工作：l 重點(diǎn)突破主力商家；l 在萬(wàn)客會(huì)精選商家中物色意向客戶(hù)；l 通過(guò)客戶(hù)的信息發(fā)饋為全面招商政策的進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)；1、 媒體宣傳：l 此階段住宅進(jìn)入全面銷(xiāo)售階段，可以在住宅的推廣中附加招商信息，配合少量的純招商廣告；l 在媒體的美食、娛樂(lè)版開(kāi)設(shè)冠名欄目；l 在廣播電臺(tái)的“美味樂(lè)翻天”欄目冠名；l 在萬(wàn)科內(nèi)部刊物中刊登廣告并開(kāi)辟美食專(zhuān)欄。2、 招商工作：l 美食是本項(xiàng)目的招商重點(diǎn)；l 家居、裝飾在項(xiàng)目建設(shè)期是重要的招商對(duì)象，但要注意商戶(hù)的質(zhì)量應(yīng)與

9、本項(xiàng)目檔次定位相匹配；l 數(shù)碼、通訊、文教等在2004年春節(jié)后重點(diǎn)突破。三、業(yè)態(tài)組合定位及租金定位（表一：美食街區(qū)）業(yè)態(tài)內(nèi)容主力商務(wù)酒樓中式酒樓中式風(fēng)味餐飲海外及休閑餐飲快餐類(lèi)酒吧及咖啡、茶藝建筑面積（平米）約2000約2800約2500約一三00約800約1600目標(biāo)商戶(hù)王子廚房、海港大酒樓、鳳凰樓海鮮酒樓、好世界海鮮酒樓、南海漁村、丹桂軒等粵：客家王、北海漁村、明香酒樓、潮泰潮州牛肉店、稻香海鮮火鍋等川：巴蜀風(fēng)、老院子、華神川菜火鍋、譚魚(yú)頭火鍋、菜根香川菜酒樓、傳統(tǒng)香辣蟹等湘鄂贛桂黔滇：湘鄂情、滿(mǎn)庭芳、毛家菜館、三湘人家、民間瓦罐煨湯、金圣南昌菜館、全湘園酒樓、武陵源酒樓、漓江又一軒等徽滬

10、揚(yáng)：西湖春天、秦淮人家、醉翁亭徽菜館等京/西北：小肥羊火鍋城、老孫頭羊肉泡饃、東來(lái)順酒樓等東北：小天地酒樓、山天火鍋、東北人等第一生產(chǎn)隊(duì)、新東北飯莊、錦繡江南食府、湘苑酒樓、湘巴佬土菜館、江蘇味中味餐廳、大紅燈籠江南食府、人人素食館等日本料理：元綠回轉(zhuǎn)壽司、江之鶴日本料理、富士日本料理、大坂日本料理韓國(guó)料理：阿里郎韓國(guó)料理、巨龜莊韓國(guó)料理、高麗苑餐廳西班牙餐廳：香格里拉咖啡院等（一定要有，與項(xiàng)目西班牙風(fēng)格相匹配）意大利餐廳：威尼斯意大利餐廳等印度餐廳：森巴印度餐廳等印尼餐廳：巴里印尼餐廳等國(guó)內(nèi)：大家樂(lè)、仙蹤林、大快活、大娘水餃、永和大王、藍(lán)與白、翠竹亭快餐店、星記腸粉王、湘粉人家、雙種子蒸品、

11、嘉旺城市快餐，味千拉面國(guó)際（成熟期后）：麥當(dāng)勞、肯德基咖啡廳西餐：品上品咖啡、香茗咖啡、名典咖啡、老樹(shù)咖啡、星巴克咖啡、陽(yáng)光路上餐廳、雨花西餐廳、夏威夷西餐廳、熱帶雨林西餐廳酒吧：加州餐廳酒廊、杰克酒吧茶藝：茶言觀(guān)舍、陸羽茶藝館等書(shū)吧：我的書(shū)房、物資生活等資質(zhì)要求著名品牌、連鎖餐飲，中高檔次著名品牌、連鎖餐飲，中檔及中偏上檔次，獨(dú)具特色，選擇6個(gè)主流菜系中的最具代表性和特色的商家著名品牌、連鎖餐飲，中檔次，地方特色，多中風(fēng)味著名品牌、連鎖餐飲，中高檔次，富異域風(fēng)情著名品牌、連鎖餐飲著名品牌、連鎖經(jīng)營(yíng)，富有品味和情調(diào)檔次定位（人均消費(fèi)）一五0元/人（人均消費(fèi)）50-80元/人（人均消費(fèi)）30-6

12、0元/人（人均消費(fèi)）60-一五0元/人（人均消費(fèi)）10-50元/人（人均消費(fèi)）30-一五0元/人租賃價(jià)格定位1、 倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租一年2、 租金40元/平米/月，每年遞增5%3、 合同5年以上1、 倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租一年2、 租金40元/平米/月，每年遞增5%3、合同5年以上1、 倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期6個(gè)月2、 租金50元/平米/月，每年遞增5%3、 合同3年1、 免租期6個(gè)月2、 租金50元/平米/月，每年遞增5%3、合同3年1、倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期6個(gè)月2、租金50元/平米/月，每年遞增5%3、合同3年1、倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期6個(gè)月2、租金50元/平米/月，

13、每年遞增5%3、合同3年注：（1）放水養(yǎng)魚(yú)策略：在本項(xiàng)目整個(gè)社區(qū)建設(shè)期內(nèi)，由于商業(yè)氛圍不成熟，需要對(duì)商戶(hù)進(jìn)行扶持，因此在租金政策上進(jìn)行讓利，讓商戶(hù)輕裝上陣，增強(qiáng)其前期抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。（2）倒計(jì)時(shí)免租策略：指對(duì)各業(yè)態(tài)制訂享受不同免租期的時(shí)限，如：在10月份前簽約免租1年，在11月份前簽約免租10個(gè)月，在12月份前簽約免租8個(gè)月，依次類(lèi)推。（表二）業(yè)態(tài)內(nèi)容社區(qū)購(gòu)物中心女士休閑中心文教數(shù)碼通訊商業(yè)步行街建筑面積（平米）約6000約1600約800約2600目標(biāo)商戶(hù)民潤(rùn)超市、華潤(rùn)超市、百佳超市、人人樂(lè)、沃爾馬社區(qū)店、家樂(lè)福社區(qū)店婚紗影樓：蒙娜麗莎，西西公主、一世情緣美容美發(fā)：魚(yú)美人、名麗芳、卡登堡護(hù)膚

14、纖體：飄SPA、自然美、金太陽(yáng)文具主力店：都都文具、億億文具等圖書(shū)主力店：深圳書(shū)城社區(qū)店、求知書(shū)店等體育用品主力店：任我行、火狐貍等文體用品店/書(shū)畫(huà)裝裱：歐美名畫(huà)行、博藝?yán)仁謾C(jī)通訊：中域、溝通100、恒波通訊、天音通訊、集信通訊等數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)：TCL、SONY、BOSE、先驅(qū)等電腦專(zhuān)賣(mài)：聯(lián)想、TCL、神州醫(yī)藥：海王星辰、一致、萬(wàn)澤等早期為：家居用品、家庭裝飾一條街及社區(qū)服務(wù)型商戶(hù)成熟期：服裝、鞋帽、精品首飾、運(yùn)動(dòng)休閑資質(zhì)要求著名品牌、連鎖性質(zhì)，平價(jià)著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次著名品牌、連鎖性質(zhì)檔次定位知名品牌平價(jià)超市適應(yīng)中偏上社區(qū)消費(fèi)適應(yīng)中偏上社區(qū)消費(fèi)中檔招商期租賃價(jià)格

15、及政策定位1、倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期1年2、月租金35元/平米，每年遞增5%3、合同10年以上1、倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期6個(gè)月2、月租金35元/平米，每年遞增5%3、合同5年以上1、倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期6個(gè)月2、租金50元/平米/月，每年遞增5%3、合同3年1、倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期6個(gè)月2、月租金50元/平米，每年遞增5%3、合同3年四、嚴(yán)格的商戶(hù)資質(zhì)審核策略合和認(rèn)為，招商的風(fēng)險(xiǎn)有二：一是租賃政策不恰當(dāng)，違背市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，商戶(hù)無(wú)法接受；二是商戶(hù)定位失誤，或商戶(hù)資質(zhì)審核不嚴(yán)。因此，在本項(xiàng)目招商過(guò)程中，合和將與貴司探討詳細(xì)的商戶(hù)資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)和流程，把好商戶(hù)質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，確保

16、整個(gè)商業(yè)開(kāi)業(yè)后具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在合和策劃代理的東方國(guó)際茶都項(xiàng)目中，我們以“茶商大戶(hù)”為定位，對(duì)入駐的意向商戶(hù)進(jìn)行了嚴(yán)格的資質(zhì)審核，前后共拒絕了一五0余戶(hù)，此舉不但沒(méi)有影響項(xiàng)目的整體招商，反而在茶界引起了非常積極的反響，對(duì)真正有實(shí)力、有品牌、有信譽(yù)的商戶(hù)起到了積極的推動(dòng)作用。2004年4月24日，東方國(guó)際茶都剛剛封頂，就以總體75%的招商率成功舉行了“首屆經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”。以餐飲為例，以下是審核商戶(hù)資質(zhì)的重要內(nèi)容：1 品牌：歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮、具有多年?duì)I業(yè)歷史的、具有很強(qiáng)市場(chǎng)生命力的品牌餐飲要奠定本項(xiàng)目在美食界的地位，必須擁有、強(qiáng)大市場(chǎng)影響力的品牌。也只有成為深圳品牌餐飲薈萃之都，才能最大化擴(kuò)大本項(xiàng)

17、目的商業(yè)輻射范圍。百年老字號(hào)、中華餐飲名店、新概念菜系，本項(xiàng)目務(wù)求進(jìn)駐商戶(hù)在品牌的整體號(hào)召力上成為深圳之最，使本項(xiàng)目在滿(mǎn)足社區(qū)消費(fèi)之外，成為著名的美食消費(fèi)目的地！2 菜系出品及經(jīng)營(yíng)特色：完整的中外美食產(chǎn)品線(xiàn)，包羅萬(wàn)象的美食薈萃，多元化、全方位的美食體驗(yàn)深圳是一個(gè)移民城市，是中國(guó)菜系最集中的城市。隨著深圳國(guó)際化程度的提升，國(guó)外菜系也將日益完善。作為一個(gè)想突破傳統(tǒng)商圈輻射力的“國(guó)際美食街區(qū)”，完整的美食產(chǎn)品線(xiàn)是招商中必須嚴(yán)格控制的。多元化、全方位的美食體驗(yàn)，才能給顧客最充分的回頭消費(fèi)的理由。比如在中式主力酒樓的菜系控制中，必須對(duì)各菜系限量引進(jìn)，每個(gè)菜系只有其中最符合條件的方可進(jìn)場(chǎng)，形成競(jìng)爭(zhēng)局面。此

18、舉也將形成供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”，使我們?cè)谡猩讨凶儽粍?dòng)為主動(dòng)。3 人均消費(fèi)：多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足多元化的消費(fèi)需求一個(gè)真正意義上的美食之都，應(yīng)當(dāng)能滿(mǎn)足多元化的消費(fèi)需求，包括：商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)、喜慶消費(fèi)、休閑消費(fèi)、快速消費(fèi)，等等。4 裝修品位：打造一個(gè)集“美味體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、文化體驗(yàn)”于一體的“體驗(yàn)式國(guó)際美食之都”本項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的另一體現(xiàn)，將是無(wú)論你支付多少金錢(qián)，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗(yàn)。因此，在招商過(guò)程中，合和將對(duì)意向商戶(hù)的店面進(jìn)行實(shí)地考察，嚴(yán)格把關(guān)，并對(duì)商戶(hù)在本項(xiàng)目的中裝修進(jìn)行相關(guān)約定。這樣，本項(xiàng)目將是一個(gè)集美味體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、文化體驗(yàn)于一體的“體驗(yàn)式國(guó)際美食之都”！五、重要

19、招商促銷(xiāo)策略概要1、 坂田萬(wàn)科城-主力商家簽約儀式暨龍-坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)萬(wàn)科在坂田的土地貯備具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，隨著萬(wàn)科在坂田的造城計(jì)劃的實(shí)施，我們?cè)诒卷?xiàng)目中提出“龍-坂新商圈”及“坂田萬(wàn)科城”的概念，將具有極大的新聞價(jià)值。在和主力商家達(dá)成合作意向后，適時(shí)舉辦“坂田萬(wàn)科城-主力商家簽約儀式暨龍-坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)”，同時(shí)邀請(qǐng)目標(biāo)商戶(hù)和萬(wàn)客會(huì)精選商家代表，一方面深化“頭羊效應(yīng)”，同時(shí)進(jìn)一步推動(dòng)整體招商的速度。在媒體宣傳方面，通過(guò)“龍-坂新商圈” 及“坂田萬(wàn)科城”概念的提出，全力打造“坂田萬(wàn)科城-新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹(shù)立萬(wàn)科“社區(qū)商業(yè)”領(lǐng)跑地位。2、 充分整合第三方資源，與深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、FM97

20、1“美味樂(lè)翻天”聯(lián)合舉辦“深圳著名品牌餐飲評(píng)選”等活動(dòng)為了弘揚(yáng)美食文化，打造深圳美食名片，應(yīng)充分利用第三方資源，在本項(xiàng)目中，可以與深圳美食行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)合作，通過(guò)舉辦諸如“美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”、“商戶(hù)裝修大賽”、“第一屆國(guó)際美食節(jié)”等活動(dòng)，將本項(xiàng)目打造成深圳美食旅游景點(diǎn)?？稍谡介_(kāi)始招商階段與深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、FM971“美味樂(lè)翻天”聯(lián)合舉辦“深圳著名品牌餐飲評(píng)選”等活動(dòng)，一方面擴(kuò)大本項(xiàng)目在餐飲業(yè)的影響力，另一方面可由此挖掘出優(yōu)秀的目標(biāo)品牌。3、 在“萬(wàn)客會(huì)”刊物開(kāi)辟“美味新大陸”專(zhuān)欄，舉辦“會(huì)員有獎(jiǎng)推薦商戶(hù)”活動(dòng)萬(wàn)科在客戶(hù)資源管理方面不僅取得了良好的市場(chǎng)效應(yīng)，同時(shí)具備完善的管理系統(tǒng)，這將為本項(xiàng)目

21、提供了強(qiáng)大的客戶(hù)資源，充分挖掘“萬(wàn)客會(huì)”的客戶(hù)資源將成為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的重要工作，通過(guò)在“萬(wàn)客會(huì)”開(kāi)辟“美味新大陸”專(zhuān)欄，一方面進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣，同時(shí)有效挖掘本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群?？稍谡介_(kāi)始招商階段舉辦“會(huì)員有獎(jiǎng)推薦商戶(hù)”活動(dòng)，讓會(huì)員推薦其消費(fèi)過(guò)的商家，此舉一方面為未來(lái)奠定終端消費(fèi)群的基礎(chǔ)，另一方面可更為清晰地了解到市場(chǎng)的需求便好，讓我們更準(zhǔn)確的甄選到理想商戶(hù)。4、 在深圳主流媒體美食、娛樂(lè)版冠名為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，全力打造深圳第一風(fēng)情美食街，選擇深圳主流媒體美食版進(jìn)行冠名，可以和深圳電臺(tái)的“美味樂(lè)翻天”聯(lián)合，以冠名、聯(lián)合舉辦“名菜、名點(diǎn)評(píng)選”活動(dòng)等形式，樹(shù)立美食品牌。5、 充分整合第三方資源

22、，加強(qiáng)與旅行社的合作本美食街的目標(biāo)不僅是要打造深圳第一，同時(shí)要形成深圳的美食旅游景點(diǎn)，進(jìn)一步形成自己的具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的美食文化，可以和各旅行社建立合作關(guān)系，將其影響力有效輻射到深圳之外。6、舉辦一系列具有西班牙及拉丁風(fēng)情的促銷(xiāo)活動(dòng)本項(xiàng)目的核心定位是具有異域風(fēng)情的國(guó)際美食街，通過(guò)一系列具有異域風(fēng)情的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步深化項(xiàng)目的整體定位，同時(shí)鞏固本項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)。以上為合和招商初步策略，由于尚未與貴司深入溝通，細(xì)化方案將在雙方確立合作關(guān)系后詳細(xì)擬訂。我司招商部擁有豐富的餐飲招商經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)資源，相信可以為貴司提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的招商服務(wù)！第二部分：整體營(yíng)銷(xiāo)方案（產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售部分）一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)：1、 確定

23、銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃-2004年6-7月2、 完備銷(xiāo)售物料及法律文件（住宅排號(hào)前）-2004年7月3、 VIP優(yōu)先登記認(rèn)籌/萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)暨龍-坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)/全面招商-2004年8月-10月4、 商業(yè)銷(xiāo)售解籌并公開(kāi)發(fā)售-2004年10月5、 商業(yè)銷(xiāo)售基本結(jié)束，進(jìn)入尾盤(pán)階段-2005年1月二、銷(xiāo)售步驟及目標(biāo)分解時(shí)間內(nèi)容銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（2004年7月-8月）認(rèn)籌階段（2004年8月-9月）公開(kāi)發(fā)售強(qiáng)銷(xiāo)期（2004年10月）持續(xù)熱銷(xiāo)階段（2004年11月-12月）尾盤(pán)階段（2005年1月后）合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)1、 認(rèn)籌80個(gè)以上2、 解籌率達(dá)到60%，成功認(rèn)購(gòu)50套3、 銷(xiāo)售率30%4、 銷(xiāo)售面積約

24、3600平米1、 認(rèn)購(gòu)45套2、 銷(xiāo)售率累計(jì)56%3、 累計(jì)銷(xiāo)售面積約6700平米1、 認(rèn)購(gòu)65套2、 銷(xiāo)售率累計(jì)95%3、 累積銷(xiāo)售面積約6700平米1、 認(rèn)購(gòu)10套2、 銷(xiāo)售率累計(jì)100%3、 累計(jì)銷(xiāo)售面積12000平米170套；12000平米重點(diǎn)工作內(nèi)容1、 確定銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；2、 銷(xiāo)售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3、 銷(xiāo)售法律文件的完備；4、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；5、 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；6、 銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)。1、 目標(biāo)客戶(hù)的有效啟動(dòng)；2、 全面開(kāi)展認(rèn)籌工作；3、 媒體資源的有效利用；4、 萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)暨龍-坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)；5、 戶(hù)外廣告到位；6、

25、啟動(dòng)華強(qiáng)北戶(hù)外展場(chǎng)。1、 解籌并公開(kāi)發(fā)售；2、 系列促銷(xiāo)活動(dòng)全面展開(kāi)；3、 媒體廣告全面展開(kāi)。1、 根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略2、 媒體廣告延續(xù)。重要營(yíng)銷(xiāo)策略1、 媒體宣傳：l 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，7月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息；l 在萬(wàn)科內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶(hù)，同時(shí)有效啟動(dòng)萬(wàn)客會(huì)投資客戶(hù)；2、 銷(xiāo)售工作：l 本階段主要進(jìn)行銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作1、 媒體宣傳：l 本階段在主流媒體的報(bào)道相應(yīng)增加；l 本階段住宅正式發(fā)售，在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；l 在萬(wàn)科內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息；2、 銷(xiāo)售工作：l 重點(diǎn)突

26、破萬(wàn)客會(huì)投資客戶(hù)；l 充分啟動(dòng)合和創(chuàng)富俱樂(lè)部近萬(wàn)名投資客戶(hù)；l 充分啟動(dòng)萬(wàn)科客戶(hù)資源；l 通過(guò)客戶(hù)的信息發(fā)饋為銷(xiāo)售策略進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)；3、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：l 萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)暨龍-坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)l 萬(wàn)科開(kāi)啟“社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)新模式”新聞發(fā)布會(huì)1、 媒體宣傳：l 加強(qiáng)媒體廣告，本階段主要以硬性廣告和軟文報(bào)道相結(jié)合的形式l 廣告內(nèi)容以促銷(xiāo)信息為主l 戶(hù)外廣告發(fā)布開(kāi)盤(pán)信；l 在深圳電臺(tái)發(fā)布銷(xiāo)售廣告；2、銷(xiāo)售工作：l 確保解籌成功率；l 市場(chǎng)反饋信息的有效分析及策略的及時(shí)調(diào)整l 客戶(hù)資源的有效利用（老客戶(hù)帶新客戶(hù)的優(yōu)惠措施實(shí)施）l 啟動(dòng)深圳、東莞、溫州市場(chǎng)投資客；3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：l 盛大的開(kāi)盤(pán)儀式1、 媒

27、體宣傳：l 本階段銷(xiāo)售進(jìn)入持續(xù)熱銷(xiāo)期，通過(guò)硬性廣告和軟文推廣進(jìn)一步強(qiáng)化本項(xiàng)目的市場(chǎng)地位l 軟文主要以“熱銷(xiāo)解讀”的形式，從項(xiàng)目的幾大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行分析；l 在萬(wàn)客會(huì)刊物中延續(xù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售信息；l 延續(xù)深圳電臺(tái)的銷(xiāo)售廣告；3、 銷(xiāo)售工作：l 有效啟動(dòng)老客戶(hù)帶新客戶(hù)優(yōu)惠措施；l 通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)一步刺激銷(xiāo)售工作的快速開(kāi)展；3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)l 組織溫州投資團(tuán)l “萬(wàn)科社區(qū)商業(yè)新模式”東莞推介會(huì)l 系列風(fēng)情商業(yè)街文化活動(dòng)三、核心營(yíng)銷(xiāo)策略（一）總體營(yíng)銷(xiāo)策略：1先招商（主力店）后銷(xiāo)售商鋪銷(xiāo)售的市場(chǎng)信心來(lái)自與商戶(hù)的品牌，因此，對(duì)于本項(xiàng)目這樣一個(gè)目前商業(yè)氛圍比較淡的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，引進(jìn)什么樣的商家，將直接決定市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商鋪的信心指

28、數(shù)，而起到“頭羊效應(yīng)”的主力商戶(hù)-超市主力店和商務(wù)酒店主力店尤為重要。在銷(xiāo)售開(kāi)始之前確定主力商戶(hù)，是本項(xiàng)目商鋪產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售的重要策略和基本前提。2“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值”在商業(yè)投資中，我們認(rèn)為“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值”，在本項(xiàng)目中我們的總體營(yíng)銷(xiāo)策略將貫穿這一核心思想。因此，在招商和銷(xiāo)售之初就確定明確的后期經(jīng)營(yíng)推廣模式和基本策略，將同樣是建立市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目投資信心和價(jià)格預(yù)期的關(guān)鍵性要素。（二）主力客戶(hù)群策略1、第一類(lèi)：自營(yíng)客戶(hù)，預(yù)計(jì)比例10%左右，約3000平方米，本項(xiàng)目可銷(xiāo)售面積20000多平米，其中一期約12000平米，經(jīng)營(yíng)美食部分自營(yíng)客戶(hù)相對(duì)比較少，整個(gè)項(xiàng)目中美食和其他業(yè)態(tài)自營(yíng)客戶(hù)預(yù)計(jì)將占10%左右。2、第二類(lèi)：

29、投資客，預(yù)計(jì)比例60%套左右，約一八000平方米，本項(xiàng)目由于龍-坂市場(chǎng)獨(dú)有的地緣優(yōu)勢(shì)，投資客將來(lái)源于深圳各區(qū)域，他們有著多次投資經(jīng)驗(yàn)、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)龍華投資市場(chǎng)較為熟悉，是本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群的主流。在這個(gè)群體中又細(xì)分了不同的類(lèi)型：l 龍華本地村民l 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)(尤以客家、潮汕為主)l 酒樓、餐廳老板l 企業(yè)高級(jí)管理人員l 政府公務(wù)員l 普通家庭投資l 萬(wàn)客會(huì)會(huì)員（可享受萬(wàn)客會(huì)會(huì)員積分待遇）l 合和創(chuàng)富俱樂(lè)部會(huì)員（建議可享受萬(wàn)客會(huì)會(huì)員積分待遇）等等。3、第三類(lèi)：發(fā)展商(大戶(hù))預(yù)留，預(yù)計(jì)比例30%左右，約10000平方米， 建議萬(wàn)科保留30%的鋪位作為出租用途。這同樣是建立市場(chǎng)信心的保證之一。（

30、三）核心目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域策略項(xiàng)目的市場(chǎng)區(qū)域鎖定原則：一是全面啟動(dòng)深圳各大區(qū)域，二是適當(dāng)啟動(dòng)?xùn)|莞、溫州部分投資客戶(hù)。深圳。深圳是投資與機(jī)遇的熱土，是珠三角中投資能力最強(qiáng)的城市之一。深圳的龍華由于各方政策利好當(dāng)仁不讓成為投資客的熱點(diǎn)，特別是城市化進(jìn)程的全面啟動(dòng)，交通路網(wǎng)的完善和龍華人口結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)觀(guān)念將發(fā)生轉(zhuǎn)變。龍華將成為深圳投資的首選，特別是廣東客家潮汕人對(duì)街鋪的偏好，將是投資客的主流。東莞。東莞制造名譽(yù)中國(guó)，東莞人具有著不可低估的投資潛力和實(shí)力。部分臺(tái)灣人廣東人對(duì)深圳的認(rèn)知度高，來(lái)深圳尋找投資機(jī)會(huì)，將是本項(xiàng)目需要挖掘的客戶(hù)群體。溫州?！袄莵?lái)了”媒體用這句話(huà)形容溫州看樓團(tuán)的到來(lái)。當(dāng)然這里面也不乏

31、媒體的炒作成分，但溫州的人投資能力絕對(duì)不可以就此低估。2003年溫州客戶(hù)在深圳的部分商鋪和小戶(hù)型也有一定的投資量。在本項(xiàng)目中可根據(jù)實(shí)際情況啟動(dòng)溫州投資客，但首先要解決銀行對(duì)溫州人按揭放行的問(wèn)題（由于溫州購(gòu)房團(tuán)的影響，深圳部分銀行限制對(duì)溫州人按揭業(yè)務(wù)）。（四）核心產(chǎn)品（包裝）策略：1、“動(dòng)感皇馬廣場(chǎng)”（擬）：在本項(xiàng)目中，公共廣場(chǎng)“體驗(yàn)互動(dòng)”環(huán)境的營(yíng)造對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售有至關(guān)重要的作用，結(jié)合住宅的整體風(fēng)格，在廣場(chǎng)設(shè)置具有西班牙異域風(fēng)情的休閑小品和互動(dòng)體育設(shè)施，營(yíng)造真正意義的動(dòng)感廣場(chǎng)。廣場(chǎng)的提前建設(shè)和裝飾，將使本項(xiàng)目“廣場(chǎng)鋪王”概念在銷(xiāo)售階段得到實(shí)現(xiàn)。2、戶(hù)外廣告/市政道路牌：應(yīng)在以下沿線(xiàn)設(shè)置戶(hù)外廣告及市

32、政道路牌，標(biāo)注住宅名稱(chēng)和食街名稱(chēng)：l 彩田路-梅坂大道-吉華路-本項(xiàng)目沿線(xiàn)l 彩田路-梅觀(guān)高速華為出口-華為基地-本項(xiàng)目沿線(xiàn)l 布龍與民治路口-坂田-本項(xiàng)目沿線(xiàn)3、銷(xiāo)售中心要結(jié)合本項(xiàng)目的核心定位，將西班牙異域風(fēng)情的元素融入其中，營(yíng)造異域風(fēng)情商業(yè)街熱情、浪漫的風(fēng)格。如：l 拉丁舞l 斗牛l 西班牙狂歡節(jié)l 唐吉珂德騎俠l 異域美食l 皇馬足球等等。（五）總體銷(xiāo)控策略為了保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，保證整過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，這就要求項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)控策略，針對(duì)本項(xiàng)目制定了三大銷(xiāo)控原則：n 原則一：按“金角銀邊”原則，預(yù)留一八套鋪皇之皇，采用特殊的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售，如拍賣(mài)。其中預(yù)留鋪位要保

33、證二套或四套相連，以便“多鋪一店”的鋪位給一個(gè)投資客購(gòu)買(mǎi)。n 原則二：發(fā)展商以大戶(hù)名義按區(qū)購(gòu)買(mǎi)，制造熱銷(xiāo)氣氛。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，鼓勵(lì)大戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，拒絕散戶(hù)、小戶(hù)將是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候釋放大戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向，配合發(fā)展商大面積預(yù)留，制造大戶(hù)搶鋪的熱銷(xiāo)氣氛。n 原則三：保留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開(kāi)發(fā)售后分批推出，確保每次活動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時(shí)分批放出，每次放號(hào)均會(huì)制造一輪搶鋪高潮。（六）核心價(jià)格策略1價(jià)格定位及付款方式設(shè)計(jì)（1）、本項(xiàng)目?jī)r(jià)格浮動(dòng)合理范圍我司認(rèn)為，在本項(xiàng)目的大商業(yè)輻射圈定位之下，首層可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格區(qū)間為:一三000-14000元/平米（萬(wàn)科實(shí)收價(jià)

34、）17000-一八500元/平米（按揭折后價(jià)）（2）、項(xiàng)目差異性定價(jià)原則根據(jù)我司多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為“差異性定價(jià)法”是一種最符合市場(chǎng)需求的定價(jià)法。本項(xiàng)目差異性因素主要包括：l 樓層差異性因素按商業(yè)房地產(chǎn)價(jià)值原則，一樓臨街價(jià)值最大。在本項(xiàng)目中，大部分均為臨街街鋪，可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化，部分二樓商鋪建議在一樓價(jià)格基礎(chǔ)上定價(jià)為一樓的3/5l 人流因素在商業(yè)地產(chǎn)中，人流即財(cái)流，人流的因素直接決定其商業(yè)價(jià)值，在本項(xiàng)目中，臨廣場(chǎng)和超市部分將是人流最集中的地方，商業(yè)價(jià)值也將實(shí)現(xiàn)最大化，在定價(jià)中應(yīng)充分考慮這點(diǎn)。l 景觀(guān)差異性因素在本項(xiàng)目中，中心水景將是整個(gè)項(xiàng)目景觀(guān)最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心

35、的地方，在定價(jià)中也應(yīng)充分考慮此差異性。l 面積、業(yè)態(tài)因素在商業(yè)投資中，合適的面積和價(jià)位是投資者考慮的重要因素，面積過(guò)大，金額過(guò)高，有效接受客戶(hù)有限。同時(shí)不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報(bào)的高低，本項(xiàng)目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價(jià)格必然有差異，在定價(jià)中，這是必須考慮的因素。根據(jù)以上原則，對(duì)本項(xiàng)目模擬定價(jià)（供參考，非最終建議） 在本項(xiàng)目中將C區(qū)5#作為基準(zhǔn)價(jià)，基準(zhǔn)價(jià)實(shí)收一三000元/平米（不含返租期內(nèi)租金收入） 在此定價(jià)原則中只是對(duì)各棟之間進(jìn)行比較，在面積和樓層項(xiàng)中，將根據(jù)每棟具體鋪位進(jìn)行定價(jià)。 每棟實(shí)收均價(jià)：C區(qū)1#半地下：一三一三0元/平米；一層：一三00

36、0元/平米C區(qū)2#：一三一三0元/平米 C區(qū)3#餐飲部分：12880元/平米；非餐飲部分一三000元/平米 C區(qū)4#半地下：一三一三0元/平米；一層：12880元/平米 C區(qū)5#：一三000元/平米棟號(hào)朝向景觀(guān)人流面積大小樓層業(yè)態(tài)價(jià)差系數(shù)C區(qū)1#半地下+1+10-11.01一層+100-11C區(qū)2#+1+10-11.01C區(qū)3#餐飲部分-1+10-10.99非餐飲-1+1001C區(qū)4#半地下+10001.01一層0-1000.99C區(qū)5#00001 （3）、付款方式設(shè)計(jì)：(暫定，需在價(jià)格表制定后量化分析，確保折扣的合理性)A：返租型（1）返租模式n 投資模式一：3年返租，年回報(bào)率為8%，即首付

37、16%，3年24%租金在首期中一次性返回。n 投資模式二：4年返租，年回報(bào)率為7.5%，即首付10%，4年30%租金在首期中一次性返回。（2）付款方式n 3年返租：一次性付款，照定價(jià)94折；按揭付款，照定價(jià)96折，辦理6成10年按揭貸款。n 4年返租：一次性付款，照定價(jià)照96折；按揭付款，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。B：自營(yíng)型（提供一五%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價(jià)中扣除）n 一次付款：照定價(jià)94折n 按揭付款：按揭付款，照定價(jià)96折，辦理6成10年按揭貸款。n 首期分期付款，照定價(jià)98-99折，辦理6成10年按揭。2折扣設(shè)置n 正常付款方式折扣（照定價(jià)）模式付款折扣一次性付款按揭付款返租3年

38、24%94折97折4年30%96折99折自營(yíng)（提供一五%創(chuàng)業(yè)基金）94折97折n 經(jīng)理折扣：1%n 發(fā)展商折扣：1%n 提價(jià)折扣：3%3、優(yōu)惠策略：n 老客客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交，老客戶(hù)可享受相當(dāng)于成交客戶(hù)成交金額0.5%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；新客戶(hù)享受0.5%優(yōu)惠。n 購(gòu)買(mǎi)兩套以上或超過(guò)100平方米的客戶(hù)可享受額外1%的優(yōu)惠。n 萬(wàn)客會(huì)積分獎(jiǎng)勵(lì)。5、行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略：n 實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略6、財(cái)務(wù)的處理： 在實(shí)施返租銷(xiāo)售時(shí)，財(cái)務(wù)的處理面臨租賃稅的問(wèn)題，為了有效處理此矛盾同時(shí)又不違反法規(guī)，有兩種處理方式：方式一：將返租款應(yīng)繳之稅加入售價(jià)中，同時(shí)抬高售價(jià)；方式二：要求投資者交納返租

39、款的相關(guān)稅款；在本項(xiàng)目中建議采用方式一。五、核心廣告訴求策略（核心商鋪價(jià)值）提煉以下為我司對(duì)本項(xiàng)目核心價(jià)值的初步提煉，有待與貴司作進(jìn)一步探討。1萬(wàn)科造城計(jì)劃-坂田萬(wàn)科城，新城市主義開(kāi)發(fā)模式典范之作2龍-坂商業(yè)升級(jí)換代，坂田萬(wàn)科城北硅谷“新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”誕生3中國(guó)社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)樣板工程-萬(wàn)科吹響商業(yè)地產(chǎn)號(hào)角4深圳首個(gè)西班牙異域風(fēng)情商業(yè)街5深圳首創(chuàng)“體驗(yàn)式國(guó)際美食之都”6“5年升值計(jì)劃”，“城市化”和“地鐵效應(yīng)”掀起投資熱浪7專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，確保未來(lái)收益穩(wěn)定8動(dòng)感皇馬廣場(chǎng)街鋪王六、營(yíng)銷(xiāo)通路策略合理的營(yíng)銷(xiāo)通路策略是縮短營(yíng)銷(xiāo)周期、加快資金回籠、降低交易成本的關(guān)鍵。針對(duì)本項(xiàng)目的主力客戶(hù)群特點(diǎn)，將拓展

40、以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)通路：1 第一通路：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)絡(luò)目前已成為人們生活中不可分割的一部分，在本項(xiàng)目住宅客戶(hù)群高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)管理層將占一定的比列，如何將商業(yè)和住宅形成聯(lián)動(dòng)，挖掘住宅客戶(hù)群中一定比列的商鋪投資者，同時(shí)有效形成口碑效應(yīng)，將成為商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，因此低成本的網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)加以善用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告在住宅廣告中附加商業(yè)信息、針對(duì)經(jīng)常上網(wǎng)的高知識(shí)群體進(jìn)行推廣；同時(shí)，本項(xiàng)目應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，并需要進(jìn)行經(jīng)常性地進(jìn)行維護(hù)，一有新的銷(xiāo)售內(nèi)容，應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行更新。2 第二通路：報(bào)紙媒體營(yíng)銷(xiāo)：推動(dòng)媒體進(jìn)行炒作主要以特區(qū)報(bào)為主力媒體，以晶報(bào)、晚報(bào)、南方都市報(bào)為輔助媒體。其中南方都市報(bào)主要啟動(dòng)?xùn)|莞市場(chǎng)。在本項(xiàng)目中，我們提出

41、“龍-坂新商圈”和“坂田萬(wàn)科城”概念，其本身就具有極強(qiáng)的新聞價(jià)值，通過(guò)主流媒體系列的新聞炒作，提升本區(qū)域的商業(yè)市場(chǎng)地位，同時(shí)結(jié)合龍華城市化進(jìn)程將本區(qū)域的投資價(jià)值提升到最大化。萬(wàn)科公司在本項(xiàng)目中打響進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍?zhuān)岢觥吧鐓^(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式”，在“龍-坂片區(qū)”建立“新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，創(chuàng)造性的改寫(xiě)片區(qū)消費(fèi)模式，依靠“萬(wàn)科”強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新的社區(qū)商業(yè)新模式，打造“龍-坂商業(yè)”升級(jí)之作3 第三通路：老客戶(hù)介紹：客戶(hù)資源是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最為重要的部分，可采用優(yōu)惠及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)老客戶(hù)及新客戶(hù),來(lái)加大以老帶新的效果。，同時(shí)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。4 第四通路：大型戶(hù)外廣告：本項(xiàng)目客戶(hù)群來(lái)源廣泛，相對(duì)集中于龍華本地和福田，同時(shí)有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀(guān)高速、水官高速等核心區(qū)域樹(shù)立大型廣告牌5 第五通路：路過(guò)客戶(hù)：路牌廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善和完美化，是強(qiáng)化該通路的關(guān)鍵。6 第六通路：直銷(xiāo)采用一對(duì)一重點(diǎn)直銷(xiāo)商鋪銷(xiāo)售中，客戶(hù)群體相對(duì)集中，采用一對(duì)一直銷(xiāo)，用最低的成本最有效的將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶(hù)。7 第七通路：有效利用“萬(wàn)客會(huì)”雜志及網(wǎng)站在本項(xiàng)目中，萬(wàn)客會(huì)客戶(hù)資源將必須善用，該部分客戶(hù)對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度都很高，能有效的擴(kuò)大客戶(hù)層面，可以通過(guò)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，同時(shí)