電話招商溝通話術(shù)模板

1、招商電話溝通話術(shù)模板 第一步：開場介紹項目，激發(fā)客戶興趣，吊胃口注：客戶的溝通可以分次告知，前1次溝通的重點是簡單介紹項目亮點、了解對方狀況，隨著溝通次數(shù)的增多，逐漸完善客戶信息，促成成交。一、第一次去電溝通話術(shù)溝通目的：吊胃口、摸需求、發(fā)資料、約時間招商人員:您好，請問是XX先生（女士）嗎？ 客戶:是的招商人員:我是山東銘創(chuàng)餐飲集團的，我姓王。我看到您在網(wǎng)上有留言，想咨詢啵啵魚這個項目，對吧！客戶：是的招商：今天打電話就是想和您做個簡單的溝通，xx先生您對這個項目主要想了解哪幾個方面的問題呢？ 情況1：客戶問: 好的。您們項目具體是怎么操作的？（您們的產(chǎn)品、公司、價格。） (這類客戶咨詢的問

2、題只有一個或很多，可以提醒客戶一條一條說，一一記下來后按照項目最有優(yōu)勢的點重點回答)招商人員:好的，X先生，請問您要咨詢的就這么多，還有其他問題嗎？客戶:還有。（暫時沒有了，先就問這些）招商人員:好的xx先生，您剛才說的這些我已經(jīng)記下了，現(xiàn)在我簡單的給您介紹一下?？蛻糁鲃訂柕膯栴}，就是客戶的需求點，回答要突出我們的特色亮點，簡單明了，可參考百問百答您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？客戶:哦。比較清楚了。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）招商人員:這些問題都搞清楚了，您也對做這個項目增加了信心。很多朋友像您一樣看好了這個項目，就是看中了這個項目投資小，風(fēng)險低，利潤高，容易操作的特點

3、。我們20平左右的小店，一天都能有23千的流水，您是xx地區(qū)的吧，您這個區(qū)域目前也有2個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進(jìn)行評估，看大家是不是適合做這個項目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？客戶:是的（如果客戶問他這個區(qū)域有誰在和我們聯(lián)系，可以簡單說是xx區(qū)的XX先生，我們正在選擇最適合做這個項目的人和我們合作） 進(jìn)入第二步探尋客戶需求的階段情況2：客戶: 您先把寄資料給我看了再說。招商人員：可以的X先生，稍后我會通過微信給你發(fā)一些資料，現(xiàn)在咱們先簡單的交流一下。（工作、店面、自己還是合伙、投資預(yù)算、介紹公司、項目等）客戶: 我還是

4、看了資料再說，您給我發(fā)資料就行了。 招商: 進(jìn)入第二步探尋客戶需求的階段，然后發(fā)資料情況3：客戶：我沒留言，您們搞錯了吧；（我留了幾個項目的言，不記得您說的X 項目了，對您們項目沒印象了）招商人員: 呵呵，X先生，我很理解您不記得了，您可能事情太多（工作太忙、想找的項目太多）。您是（什么時間留言、留言內(nèi)容復(fù)述），這個項目非常好，現(xiàn)在也很火爆，每天給我們項目留言要合作的朋友有200個左右。您忘記了沒關(guān)系，我先在電話中向您簡單的介紹一下這個項目的重點內(nèi)容，您聽完后肯定會感興趣的，您看這樣可以嗎？情況A 客戶 1: 好吧，您簡單講一下，什么項目？招商人員1: 一個項目好不好，我們先來看一看有沒有一下

5、市場需求，俗話說民以食為天，沒有哪個行業(yè)能像餐飲行業(yè)一樣長盛不衰。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)+的時代，很多行業(yè)都受到了沖擊，但是餐飲行業(yè)不但沒有被沖擊，還借助外賣平臺更火爆了。當(dāng)然，菜品的口味是否符合消費者的要求也很重要。咱們公司是做直營起家的，在山東各地有多家直營店。介紹公司介紹項目。（請問:采取客觀事實封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項目介紹的幾個點上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項目亮點口語版）通過我剛才的介紹，相信您對這個項目有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項目很有發(fā)展前景。

6、您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？客戶:哦。比較清楚了。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）招商人員: 那說明我們的溝通還是很有成效的，您也對做這個項目增加了信心。很多朋友像您一樣對這個項目很有興趣，認(rèn)為這個行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤空間很大。我們*的代理商平均一個月都是*的銷量，像您這個區(qū)域的市場也很容易操做，您這個區(qū)域目前也有3個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進(jìn)行評估，看大家是不是適合做這個項目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？客戶:是的 進(jìn)入第二步探尋客戶需求的階段情況B. 客戶 2:不需要（沒有興趣、

7、或者不說話）招商人員: 那您是不是在找一個好的又適合自己創(chuàng)業(yè)的項目呢？是否愿意花2-3分鐘時間了解一個不同于傳統(tǒng)項目、零風(fēng)險、新穎模式、專門針對中國億萬*市場、可以解決目前（需求）*問題的項目呢？客戶2-1: 是嗎？什么項目？ 招商人員:進(jìn)入到上面的(情況A溝通環(huán)節(jié)： 一個項目好不好，我們先來看一看有沒有一下市場需求。) 客戶2-2: 我現(xiàn)在很忙，下次再說招商人員: 那打擾您了，我先把項目的資料發(fā)到您的郵箱，您的郵箱號是。這個項目現(xiàn)在很火爆、也很好，您今天百忙之中抽時間看一下，我明天上午還是下午和您聯(lián)系比較方便呢？客戶:上午（下午）；您發(fā)了再說；我看完和您聯(lián)系。（這類客戶可以再發(fā)個短信到手機上

8、加深對我們項目的印象）情況4：客戶: 我現(xiàn)在很忙，沒時間！招商人員: 不好意思，打擾您了！相信您是比較成功的人，那您肯定希望忙得更有價值、更有意義，是嗎？您是否愿意抽出2分鐘時間了解專門針對中國億萬*市場、可以解決目前（需求）*問題的好項目呢？情況A. 客戶:好的，您簡單介紹下吧招商人員: 一個項目好不好，我們先來看一看有沒有一下市場需求（請問:采取客觀事實封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項目介紹的幾個點上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項目亮點口語版）通過我剛才的介

9、紹，相信您對這個項目有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項目很有發(fā)展前景。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？（如果客戶的興趣調(diào)動起來了，就接著溝通；如果客戶確實很忙，興趣一般就簡單核對郵箱、提醒及時看資料、約下次去電溝通時間）情況B. 客戶：沒時間，下次聯(lián)系招商人員: 那我先跟您核對一下您的郵箱，我把項目資料發(fā)到您的郵箱，因為這是一個很好的項目、利潤很高、很火爆，您今天抽空看一下資料，您看我是明天還是后天給您來電話比較方便？有不清楚的請隨時聯(lián)系我 客戶:明天、后天；看后再說。招商人員:好的，您看資料后有不清楚的請隨時聯(lián)系我，我叫XXX，資料上有我的聯(lián)系方式。情況5：客戶:以前怎么沒有聽過X項

10、目或您們公司？跟同類品牌XX有什么區(qū)別？招商人員：我們這個項目主要在XX區(qū)域市場做的比較久，我們是先做樣板市場，等有了成功模式之后才開始向全國進(jìn)行復(fù)制，這也是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，您說對嗎? 您可能沒聽說過這個品牌，但您一定聽說過XX（列舉出和我們有關(guān)聯(lián)的品牌、產(chǎn)品等），我們就是為XX提供原料、加工的企業(yè)（我們在XX區(qū)域市場就有這樣高的知名度，相信明年的今天您那個市場也會有很高的知名度）；最后從該項目的規(guī)模、歷史、渠道覆蓋、行業(yè)口碑的角度簡單回答。這樣說您應(yīng)該有了清晰的認(rèn)識了吧，一個項目好不好和您有沒有聽說沒有必然關(guān)系，但是一定和市場需求有關(guān)系，我先和您簡單溝通下這個項目的主要關(guān)注點，以便于您做詳

11、細(xì)的了解，您看可以嗎？客戶:好的招商人員: （請問:采取客觀事實封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項目介紹的幾個點上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項目亮點口語版）通過我剛才的介紹，相信您對這個項目有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項目很有發(fā)展前景。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？客戶:哦。比較清楚了。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）招商人員: 那說明我們的溝通還是很有成效的，您也對做這個項目增加了信心。很多朋友像您一樣對這個項目很有興趣，認(rèn)為這個行業(yè)是很有

12、發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤空間很大。我們*的代理商平均一個月都是*的銷量，像您這個區(qū)域的市場也很容易操做，您這個區(qū)域目前也有3個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進(jìn)行評估，看大家是不是適合做這個項目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？ 客戶:是的 進(jìn)入第二步探尋客戶需求的階段第二步: 探尋客戶需求的階段招商人員: 我們現(xiàn)在這個項目是在尋找事業(yè)合作伙伴，所以要對合作伙伴負(fù)責(zé)任，需要對您的情況做基本了解，請問X先生您多大年齡？是在上班還是在做生意？以往做過哪些項目？對這個行業(yè)了解嗎？（引導(dǎo)式詢問，激發(fā)客戶主動介紹自己的情況）情況1：客戶:

13、20-28歲，上班（無業(yè)），沒做過項目、第一次創(chuàng)業(yè)、無行業(yè)經(jīng)驗、想找個好項目。（屬于比較單純的人）招商人員:原則上我們對于沒有行業(yè)經(jīng)驗（剛開始創(chuàng)業(yè)）的人是比較慎重的。請問一下您是準(zhǔn)備一個人做還是和朋友合伙投資？計劃投入本項目的資金是多少呢？客戶:一個人做（合伙等），計劃投資XXX。（對于不回答這個問題的人可以很委婉的說是對他負(fù)責(zé)任）招商人員：好的，通過和您短暫的溝通，雖然您沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷（行業(yè)經(jīng)驗），但是我認(rèn)為您很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦，如果有緣分合作的話，相信有我們的幫助和您自己的努力，您會獲得成功的。我們合作的流程分三步：您先看我們的資料，再提交合作申請等待審批，最后是參加項目說明會（考察公司

14、）確定合作意向。我們先進(jìn)行第一步，我把項目資料發(fā)到您郵箱，請問您的郵箱是。嗎？情況2：客戶：30歲左右，上班（在做生意），做過項目、對行業(yè)有一定了解。（屬于比較老練的人）招商人員: （認(rèn)同客戶經(jīng)驗，激發(fā)合作興趣）從您介紹的情況來看您是比較成功的，我們也希望尋找像您這樣有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的人合作。其實我們每天會接觸到很多像您一樣的朋友，想要尋找個好項目，給自己的事業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，您找項目也是想找個有前景的行業(yè)、有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品（服務(wù)）、能持續(xù)穩(wěn)定贏利的項目，對吧。請問一下您是準(zhǔn)備一個人做還是和朋友合伙投資？我們這個項目您計劃投資多少？有沒有相關(guān)的資源可以用呢？ 客戶:一個人（與別人合作）、準(zhǔn)備投資X

15、X萬（投資多少不關(guān)鍵）；關(guān)鍵是有沒有風(fēng)險，利潤空間大不大。招商人員:關(guān)于您關(guān)注的風(fēng)險和利潤問題，這點也是我們項目最有保障的，我們有成功的商業(yè)模式（簡單介紹該項目的商業(yè)模式）。我們現(xiàn)在合作的客戶都是X個月輕松收回投資，X個客戶輕松踏入百萬富翁行列！可以這么說，只要您有一定的市場操作經(jīng)驗，加上我們的綜合運營支持指導(dǎo)，是很容易成功，并且適合長期當(dāng)做事業(yè)發(fā)展的項目。相信我們能讓比您條件差的人成功，也更容易讓您成功，關(guān)鍵是看您是不是能和我們做好配合，您說對嗎？客戶：是的。招商人員:好的，通過和您短暫的溝通，和您溝通很愉快，您有*經(jīng)驗和想法，您也很有創(chuàng)業(yè)精神和商業(yè)頭腦，如果有緣分合作的話，相信有我們的幫助

16、和您自己的努力，您會獲得成功的。我們合作的流程分三步：您先看我們的資料，再提交合作申請等待審批，最后是參加項目說明會（考察公司）確定合作意向。我們先進(jìn)行第一步，我把項目資料發(fā)到您郵箱，請問您的郵箱是。嗎？客戶:*qq.客戶om招商人員：因為這是一個很好的項目、利潤很高、很火爆，我們XXX時間在XXX地方要召開項目說明會，時間已經(jīng)很緊了，現(xiàn)在有很多人要參加，您今天抽空看一下資料，您有不清楚的可以隨時聯(lián)系我。您看我是明天還是后天給您來電話比較方便？ （確認(rèn)式提問，建立下次溝通基礎(chǔ)） 客戶：*招商人員: *先生，很高興跟您溝通，感謝您對我們項目的關(guān)注，也祝您生意興隆,萬事如意，再見！二、第二次去電溝

17、通話術(shù)溝通目的：解答客戶異議，促使做決定，發(fā)合作申請表。招商人員:您好！李先生，還記得我嗎？我是X項目負(fù)責(zé)人王一！兩天前給您發(fā)的資料您看了嗎？情況1 ：客戶:看過資料 招商人員: 說明您對我們的合作還是很重視的，也希望我們能有緣合作，您看了相關(guān)的介紹，對這個項目應(yīng)該有了更加深入的了解，您有什么計劃，在當(dāng)?shù)赜媱澰趺床僮鳎浚赐旰笥惺裁床磺宄?？我給您介紹一下）客戶1:我想做這個項目，怎么和您們合作，正準(zhǔn)備找店面。（合作意向很強類型）招商人員: 我通過和您的溝通也認(rèn)為您比較適合做這個項目，我們XXX時間在XXX地方要召開項目說明會，現(xiàn)在正在對參會人員進(jìn)行資格確認(rèn)，我們公司的項目評審小組需要對合作

18、伙伴進(jìn)行資格審核，看您是不是適合做這個項目，我們這樣做也是對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項目操作的成功率，我馬上把合作申請表發(fā)到您郵箱，您抓緊時間填好后發(fā)給我，我們的項目評審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核，您看好嗎？（根據(jù)客戶回答結(jié)果靈活應(yīng)對，處理技巧見下面情況1、情況2、情況3）客戶2：我還沒想好、沒有什么計劃（打算）；我有XXX問題要問一下；(合作意向不明確、在考慮，有問題要解決類型)招商人員1：為便于我們更好的合作，我們也希望您對這個項目做全面的了解，那您有什么要咨詢的？請講客戶:價格、政策、樣板。招商人員：具體問題具體解答（詳見下面二次溝通客戶問題處理技巧、百問百答、項目亮點提煉）情況2

19、：客戶:沒看資料 ，最近很忙招商人員: 很理解您的忙碌，其實每個人每天都很忙。那您肯定希望忙得更有意義。其實抽出5-10分鐘的時間就可以將一個難得的商業(yè)機會做了解，這對您而言也更重要。我們這個項目現(xiàn)在很火爆、機會也很難得，您想了解的項目合作事宜在我發(fā)給您的資料中寫得很清楚了，昨天和您一樣與我聯(lián)系的朋友都看過資料了，都很有興趣，我們XXX時間在XXX地方即將召開項目說明會，時間比較緊了，我再和您確認(rèn)下您的郵箱地址，您郵箱是XXX嗎?您看您是今天上午還是下午看一下，我再給您來電話，好嗎？客戶: 是的，是這個地址。那我XXX時間看一下。招商人員: 好的，希望我們有緣分合作。有個事情順便和您說一下，今

20、天上午您們那個地方的XX區(qū)的XXX先生剛給我打完電話，也表示有興趣合作，我們正在對他進(jìn)行評估，我和您溝通后覺得您也很優(yōu)秀，也適合做我們的項目，所以請您盡快看下資料，我們好進(jìn)入下一個工作環(huán)節(jié)，您看可以嗎？ 情況3客戶：什么項目？什么資料？（已經(jīng)忘記了，說明第一次溝通不徹底）招商人員:第三步: 異議處理階段二次溝通客戶可能提的問題點處理話術(shù)和技巧客戶: 哦，我看了下這個項目，您們的前期投資太大了，我想前期就做五六萬。招商人員:還有什么其他關(guān)注點嗎？客戶:再就是也考察了一下我們當(dāng)?shù)厥袌?，那您們怎么保證這個項目盈利，我們這個城市的消費指數(shù)不高的，很窮的，幾千塊錢的生意。您們的價格我感覺不適合我們當(dāng)?shù)厮?/p>

21、平。招商人員:還有什么其他關(guān)注點嗎？ 客戶:沒有了招商人員:您的第一個問題是關(guān)于投資方面，我是這么看的：很理解您對前期投資的關(guān)注，很多合作伙伴前期都會有這方面的困惑。冒昧的問一下您應(yīng)該沒有對X行業(yè)進(jìn)行市場了解吧？現(xiàn)在X領(lǐng)域都是這個額度，再說了，您是想小投資小回報，還是大投資持久回報？我們本身是保證效果的X知名品牌，其實首批貨款也就足以一個月的庫存運營，這個是必須庫存。關(guān)鍵是您對這個品牌是否信任，16年來，我們沒有一個客戶年銷售額低于80萬的。再者說了，前期投資的額度不是我定的，是根據(jù)市場經(jīng)驗和行業(yè)規(guī)則設(shè)定的，相信以您想做高端的眼光不會在意這點前期投資，您看重的是持久贏利經(jīng)營是吧？您如果覺得前期

22、投資比較困難的話可以通過跟親人朋友合伙或其他方式解決，最關(guān)鍵的是短期的XX萬投資可以讓您能3個月收回投資，而且很快實現(xiàn)財富自由，以后不再為幾萬元而頭疼，您覺得對您而言不是機會嗎？ 客戶:是的招商人員:那您覺得第一個問題解決了嗎？ 客戶:還可以招商人員:那您的第二個問題是關(guān)于項目贏利方面，我們是這么看的：先生，很理解您對終端價格的關(guān)注，一看您就是腳踏實地想把生意做大的，像現(xiàn)在這個項目跟您一樣的城市都是參照我們多年的經(jīng)驗制定適宜的市場操作方法操作的，他們那里經(jīng)濟水平甚至不如您們，他們怎么做成功的呢？任何地方都有窮人和富人，即使是紐約、上海這樣的城市也有，關(guān)鍵是您想做哪部分人的生意，這正說明您們當(dāng)?shù)?/p>

23、缺乏高端品牌，是市場空白！沒有市場競爭，那這部分高端消費群體就更容易成為您的VIP啊。（跟您講個小例子，您那里怎么說也算是個華東的縣級市是吧？中國西北的縣級市應(yīng)該算是全國公認(rèn)的貧困地是吧？我們*這樣不到40w人口的小城市月均營業(yè)額也都是在35W左右，做的好的時候也可以超過40W，加盟商可以在4個月左右的時間快速收回成本開始盈利是有依據(jù)的?？梢赃@么說，不是市場沒需求，而是有沒有適合的方法來推廣適合的產(chǎn)品。目前我們在*等地都有商場店面 ，您也可以現(xiàn)場考察一下，目前我們的市場拓展是很快的，每個月幾十家加盟商，您所在的區(qū)域前兩天還有人咨詢呢）招商人員:您還有什么需要咨詢的嗎?（您是不是對我們的項目更了

24、解了？您看這個項目是不是很有吸引力了？)客戶:沒有了問題了。（是的，這個項目是不錯哦)第四步 嘗試成交階段最重要的是敢于邀約招商人員:通過和您的溝通，我很愉快，覺得您很優(yōu)秀也很適合做這個項目。我們XXX時間在XXX地方要召開項目說明會，現(xiàn)在正在對參會人員進(jìn)行資格確認(rèn)，我們公司的項目評審小組需要對合作伙伴進(jìn)行資格審核，看您是不是適合做這個項目，我們這樣做也是對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項目操作的成功率，我馬上把合作申請表發(fā)到您郵箱，您抓緊時間填好后發(fā)給我，我們的項目評審小組這兩天統(tǒng)一進(jìn)行資格審核，您看好嗎？情況1：客戶:好的招商人員:我三分鐘之內(nèi)發(fā)到您郵箱，您先填一下，XX時間之前傳給我，您

25、看好嗎？客戶:好的情況2：客戶:為什么要填表？這么麻煩，我在電話中已經(jīng)告訴您了，我以前做生意就不需要，我直接過去不就行了？招商人員:是這樣的，很理解您以往的習(xí)慣。因為合作是雙向選擇，我們這樣做也是對您的投資負(fù)責(zé)，看您是不是適合做這個項目。我們每一個合作伙伴都提交了合作申請表，我們也是想深耕細(xì)作，確保每一個投資合作伙伴都賺錢贏利，所以會對從合作伙伴的選擇到后期的市場運營做好前期的規(guī)劃和計劃，不是所有人都適合做我們項目的，因為未來您代表的也是我們的形象，所以我們會做嚴(yán)格的審核，這也是為什么我們合作伙伴個個都在賺錢的原因，其實填個申請表您也就是2分鐘的時間，相信為了這樣的機會，您會克服的，是吧？客戶

26、:好的情況3：我再考慮一下！招商人員: X先生，您考慮是應(yīng)該的！（認(rèn)可客戶的反對意見），我做決定的時候也會認(rèn)真考慮的，我相信這個項目可以幫您解決現(xiàn)實的困擾，投入產(chǎn)出比也很高、投資回報周期也很短。確實是一個不錯的好商機，這點之前您也這么認(rèn)為，只是我覺得您好像還有什么想法沒有告訴我，我可以知道您的真實想法嗎？是投資額度、市場操作、服務(wù)，還是其他因素呢？（了解真實原因）客戶:主要是您們的項目我沒有操作經(jīng)驗（團隊），我擔(dān)心市場操作可能不大容易。招商人員:除了這點沒有其他的原因了嗎？ 客戶:沒有了。招商人員:明白，其實之前很多客戶也有和您同樣的顧慮，不過他們在了解之后，就完全放心了，其實是這樣的。（3F

27、介紹法給出回復(fù)）首先，我們的客源是巨大的，（請問:采取客觀事實封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進(jìn)而認(rèn)同我們項目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項目介紹的幾個點上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項目亮點口語版） 為了讓客戶信服，可以適當(dāng)舉例說明一下客戶:。我還想考慮考慮。招商人員:王先生，我非常理解您的顧慮（認(rèn)可客戶的反對意見），我做決定的時候也會認(rèn)真考慮的，只是我再問您一個問題嗎？客戶:可以，什么事？招商人員:根據(jù)您的顧慮和上次溝通，我相信您主要關(guān)心的應(yīng)該就是產(chǎn)品怎么銷售、利潤有多少、市場怎么操作對吧？ （引導(dǎo)式提

28、問，客戶不說真實顧慮，我們就假定情況）客戶:是的招商人員: 可以這么說，從市場空間角度相信您也是知道的，通過目前我國經(jīng)濟發(fā)展和對X的需求，可以預(yù)見，以后對于X的需求，就像現(xiàn)在的*一樣。只要大家用對的方法，把市場打開，賺錢是一件很容易的事情！我一會會發(fā)個合作申請表到您的郵箱，您先填一下，XX時間之前傳給我，您看好嗎？客戶:好的。 招商人員: *先生，很高興跟您溝通，感謝您對我們項目的關(guān)注，我們的評審委員會會進(jìn)行統(tǒng)一的審批，如果您符合我們的要求，我會在XX時候跟您電話溝通，如果不符合，我們也只能做個朋友了，您看這個時間方便嗎？客戶:好的招商人員:祝您生意興隆,萬事如意，再見！三、第 三 次 溝 通

29、 話 術(shù) 第三次溝通目標(biāo)：處理解答客戶異議，促使做決定，達(dá)成參會邀約。對于沒有提交合作申請表的客戶催其提交申請表，如果實在不想交申請表又有明確合作意向的可以適當(dāng)靈活掌握（我按照您說的情況已經(jīng)幫您填寫好申請表交給公司了）招商人員:您好！X先生，我是X項目負(fù)責(zé)人王一！我已經(jīng)收到您發(fā)給我的申請表并交給公司審核了，今天打電話是告訴您一個好消息：我們可以順利成為合作伙伴了，我們的項目評審委員會對申請合作的朋友進(jìn)行統(tǒng)一審核，您比您那個XX區(qū)的XXX先生更適合和我們合作，(您基本符合我們合作的要求)。客戶:是嗎招商人員:是啊，我們在XX時間在XXX地點項目說明會馬上就要開了，屆時會上會有我們公司關(guān)于這個項目

30、的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場動銷、成功合作伙伴也會來做經(jīng)驗介紹，您也可以和我們的老總見面。再者說，用一到兩天的時間可以了解到多年的X行業(yè)的的經(jīng)驗又可以跟創(chuàng)新的市場運營和商業(yè)模式碰撞，本身也是一種財富，您說是嗎？所以，如果您有投資項目的計劃的話，我?guī)湍壬暾堃幌聲h名額，您準(zhǔn)備幾個人過來，什么時間到？情況1：客戶:好的，XX時候到，XX個人招商人員:好的，那您定好車票后告訴我，我好安排接待工作。會議期間的會務(wù)費、餐飲費、住宿費是由我們承擔(dān)的，您過來的時候，要帶上您的身份證，我們住宿要登記的。為了保障這次會議您有收獲，請帶上10000元現(xiàn)金或銀行卡備有，因為我們這次會議有特殊的促銷政策，您簽訂合同時是要交定金

31、的，這樣也能及時把握好機遇。因為我們一個區(qū)域只招一家合作伙伴，說不定會議上別的區(qū)域代理商也想做您這個區(qū)域，那您就失去這個機會了。那我們XXX時間XX地方見?？蛻?好的。（如果對帶錢比較敏感的客戶就再解釋一下帶錢的重要性和必要性，并且強調(diào)只是備用，如果我們認(rèn)為他不適合合作他沒有考慮好的話，是不用交錢的）情況2 客戶:我先跟家人商量一下，再跟您說吧！招商人員: 先生，俗話說耳聽為虛，眼見為實，X項目到底怎么樣，只有我們自己感受過才能下定論。其實，以您這么多年跟生意打交道的經(jīng)驗來看，什么是做生意成功的關(guān)鍵呢?是行業(yè)？產(chǎn)品？品牌？價格？廣告？我認(rèn)為目前做生意最重要的是：進(jìn)入好行業(yè)，選擇好產(chǎn)品，復(fù)制好模

32、式，拿到好政策，擁有好平臺！ 在項目會（總部）上您可以對這個項目的行業(yè)縱深、商業(yè)模式、盈利空間、營銷推廣等進(jìn)行講解和樣板案例推廣，您就相當(dāng)于在投資方面上了黃埔軍校，剩下的就是做好執(zhí)行就可以了。同時您可以了解最值錢的資訊（資源），（而且我們的座位有限，必須提前預(yù)定，還有各方面條件的限定）這樣的商機您嘗試一下，做的好呢，是一大筆的贏利，即使做不好也不會有什么損失，我是看您都符合我們獨家加盟的要求，才幫您預(yù)約的，您看好嗎？客戶1：好的（轉(zhuǎn)入情況1的溝通環(huán)節(jié)）客戶2：再考慮下（見情況3下面的幾種回答方案選擇回答）情況3 客戶:以后有時間再去吧！或我再考慮一下?。蛻舨徽撃姆矫娴漠愖h都可以拿以下的幾種方

33、式回答）招商人員:（不必全部說，拿一點來說服就可以了）招商人員1: 正是因為您對公司沒有一個明確的印象和實地了解，所以您才會心里沒底而猶豫，我上個月接待的您那個省的客戶當(dāng)初都是跟您一樣，所以我非常理解您，我相信您來公司考察后，心中更有底，那樣對我們今后的合作也更是打下了良好的基礎(chǔ)。先跟您分享一下，我們十幾年來的投資推廣經(jīng)驗，我們歸納了下朋友們在選擇項目時所關(guān)心的三大問題：一. 最關(guān)心的做某個項目，是賺誰的錢？能賺多少錢？怎么去賺這些錢？ 二. 最擔(dān)心的總部的實力、信譽，關(guān)系到自己的資金安全性，項目的實際操作可行性和難易度，以及盈利能力。三. 最鬧心的加盟后總部的支持服務(wù)、物流配送、營銷指導(dǎo)（促

34、銷策劃、活動方案等）能否及時跟上，能否兌現(xiàn)實現(xiàn)簽約前所做的承諾或者合同所列的約定。您說對嗎？您來滬考察的話，這些問題都可以幫您迎刃而解，所以還是很希望能跟您本人交個朋友，把項目做好！招商人員2：王先生，一聽您說話，就知道平時很注重生意信息和時間的有效利用啦，不會不愿意考慮這個朝陽性的項目的。那您肯定希望忙得更有價值、更有效率、更有意義是嗎？您只需要投資一點點的時間，卻可以讓您忙得更有價值，讓您很快獲利，這樣的時間花的值不值呢？約您去參加這個項目說明會，是想讓您從縱觀的角度了解這個行業(yè)，也給您提供一個新的盈利模式和思路。您現(xiàn)在連項目考察的決定都作不下來，那您又如何與我們合作？再說您在對我們項目都

35、不了解的情況下就投資，說實話，我私下認(rèn)為您這樣做非常不穩(wěn)妥。像您這種情況我們又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。招商人員3: 是的，每個人都很忙。我覺得您還是沒有認(rèn)識到實地考察的重要性，這也很正常，也許因為您對我們不了解、也許您正忙于準(zhǔn)備新做的項目、也許您現(xiàn)在找新項目的意愿不強，但是，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，以我們集團對市場的綜合調(diào)研，很多廠家不負(fù)責(zé)任承諾不需任何經(jīng)驗，不需尋找客源，不需任何費用等，以您的經(jīng)驗，市場操作是那么簡單的嗎？單純靠廣告或單純靠坐銷的時代已經(jīng)過去了，我們需要新的思路和方法迎接市場的挑戰(zhàn)，您說對吧？但是您不會拒絕真正的好項目，對嗎？ 如果最后說服客戶同意參加會議

36、就回答情況1的溝通環(huán)節(jié)情況4客戶:我能問一下在我想做的市場附近有加盟商嗎？我想先去參觀一下他們的專賣店再決定去不去。招商人員:對這個問題的處理分兩種情況：第一種：附件有樣板又可以去考察。就告訴對方地點，并且說這個客戶還不是做的最好的，我們這次會議上您會聽到比這做的更好的案例；第二種情況是附近沒有考察的或者作得不好的。就“以南說北”法應(yīng)付。您這個附件暫時還沒有，您可以來我們會議上做全面了解，因為會議上會介紹全國做的好的營銷推廣模式，可以考察我們公司和當(dāng)?shù)氐臉影迨袌?，這樣不更好、更全面、更節(jié)約時間嗎？不知您同意我的看法嗎？客戶1:好的（轉(zhuǎn)入情況1溝通環(huán)節(jié)）客戶2：還要堅持去看樣板的，可以把合作的比

37、較好的客戶電話給他，讓他電話聯(lián)系我們的成功樣板客戶，讓客戶現(xiàn)身說法，幫助您邀約。（如果客戶同意參加會議就轉(zhuǎn)到情況1溝通環(huán)節(jié)；如果沒有確定，就再繼續(xù)約時間溝通，逼其參會）四、主動來電溝通話術(shù)招商人員: 您好！X項目X，我是營銷方面的負(fù)責(zé)人王一，請問有什么可以幫您？（標(biāo)準(zhǔn)的接聽開場白，權(quán)利式提問，獲得提問的權(quán)利。）客戶:我想咨詢一下您們項目的操作（產(chǎn)品、價格、政策等）招商人員:好的，歡迎您的來電，先生您貴姓，怎么稱呼您比較好？可以留下您的電話嗎？（探索式提問了解客戶基本資料，防止斷線，接不到客戶）客戶:免貴姓李，木子李。電話*招商人員:李先生，請問您是第一來電還是以往咨詢過類似的業(yè)務(wù)？（由于電話系

38、統(tǒng)未顯示客戶的電話是否聯(lián)系過，為保險起見，還是問問比較好。）客戶1:我是第一次打電話過來。招商人員:李先生，剛才您提到想要咨詢X項目的市場操作（或*），因為我們對經(jīng)銷商經(jīng)營品牌也有一定的要求，在向您介紹前，王一可以先簡單的介紹一下我們X項目，然后問您一到兩個問題嗎？（權(quán)利式提問）客戶:可以，什么問題？ （回至一次去電通流程話術(shù)）客戶2：我是XXX時間和您聯(lián)系的XXX,我收到您給我發(fā)的資料了招商人員: 回到二次溝通開始的情況1五、附錄：常見異議處理引導(dǎo)客戶，封閉式提問。把大話說實，始終不離錢和機會，您不做別人做。1、客戶:價格太貴招商人員: 1.是嗎？從跟您溝通的那一刻起，我就覺得您是一個很有眼

39、光很重視品質(zhì)的人。所以我想請問一下，既然覺得這個產(chǎn)品這么貴，為什么還有這么多人選擇它呢？“既然這么貴，您為什么唯獨看上這各項目呢？”我們這幾年的市場都做了幾個億，那您幫我分析一下為什么這么貴，還有這么多人瘋狂的選購呢？2.我太理解您了，因為任何一個選購產(chǎn)品的人都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品，您說是不是？“請問為什么想選擇我們的產(chǎn)品呢？很多人在選購產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的是三個方面：一是關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，二是關(guān)注產(chǎn)品的價格，三是關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)。但我們既要最高的品質(zhì)、服務(wù)，低價是很難的。如果不能三全齊美，只能兩全，您愿意犧牲哪一項呢？我想您肯定不希望我們犧牲品質(zhì)是嗎？我想犧牲一點點的價格，讓您得到更高的

40、品質(zhì)和服務(wù)也是值得的，對吧！2、客戶：現(xiàn)在不感興趣了！招商人員: 先生！您不感興趣，我非常理解，因為任何感興趣的事情都是從不感興趣開始的。我過去跟您一樣，還沒做這個項目之前，我對它也不感興趣，可經(jīng)了解卻發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來不小的價值和利益，于是我開始產(chǎn)生濃厚的興趣。我相信您不感興趣的最主要原因是，您對我們的產(chǎn)品價值所給您到來的利益和好處還不夠了解。如果您感興趣的話，就主動找我了，是不是？所以今天我就主動來找您，讓您了解一下我能給您帶來的好處和價值，您一定不會錯過的，是嗎？3、招商人員:已經(jīng)選定好合作廠家了?？蛻?是嗎？首先恭喜您，我相信那個廠家肯定有很多您關(guān)注和值得操作的方面，這說明您

41、對這方面非常的關(guān)注和在意，那請問一下，您為什么要選用這個產(chǎn)品呢？那再請問一下，使用這個產(chǎn)品后，您覺得什么地方比較好？什么地方不太滿意？或“再請問一下，假如下次讓您選擇，您希望我們的產(chǎn)品達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？”“如果我能為您提供您想要的那些標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，您覺得好不好？”4、這個項目利潤空間怎么樣？ 我想問一下，您現(xiàn)在有做美發(fā)的朋友嗎？一個理發(fā)染發(fā)客戶賺多少錢？您覺得您做一個生發(fā)烏發(fā)養(yǎng)發(fā)客戶賺多少錢滿意？ 比其他而言，沒有成形的競爭對手，我可以這么跟您說，利潤是*。5、客戶:我在網(wǎng)上看您們X項目的評論，很不好，不想考慮了。招商人員: 我也注意到網(wǎng)上對XX的評論，有正面的也有負(fù)面的，不排除競爭對手看到XX的熱銷故意編造、歪曲一些事情，散播不利于我們的言論。您看像其他領(lǐng)域的奔馳和QQ吧，他們論壇上罵他們的和夸他們的一樣多。其實很多說法都是競爭對手編造出來的，您可以看看世界和國家的專業(yè)機構(gòu)對我們的評價。6、客戶:現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟不景氣招商人員: 經(jīng)濟