招商加盟策劃案資料

1、裕鑫紙香皂加盟策劃案第一章 項(xiàng)目說明產(chǎn)品背景隨著社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步， 消費(fèi)者對于商品的要求越來越多元化， 特別是對于日常消費(fèi)品 來說， 其對產(chǎn)品訴求的的廣度和深度正在不斷提升。一種好的產(chǎn)品，效果要顯著， 功能要強(qiáng) 大、效能要豐富，價(jià)格要低廉，品質(zhì)要優(yōu)異，與其說消費(fèi)者的要求越來越高，倒不如說科技 的進(jìn)步和對高品質(zhì)生活的向往拉升了商品應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。AK 紙香皂的誕生正是基于對消費(fèi)者需求的順應(yīng)和引導(dǎo)。傳統(tǒng)香皂的功效單一、使用不 方便和多人次重復(fù)使用等缺點(diǎn)越來越明顯， 也越來越突顯了香皂革新的必要性和重要性。 紙 香皂的出現(xiàn)，雖稱不上是“偉大的創(chuàng)新” ，便至少也是對傳統(tǒng)香皂、洗手液等的改進(jìn)升級(jí)。 紙香皂規(guī)避

2、和改善了傳統(tǒng)香皂的不利特點(diǎn)，使之更加順應(yīng)消費(fèi)者的需求。紙香皂，自誕生以來，歷經(jīng)多次產(chǎn)品更新，實(shí)現(xiàn)了從“舶來品”到“本土化”的華麗轉(zhuǎn) 身，更加地貼近中國終端市場，更加適應(yīng)國內(nèi)市場的需求。 AK 紙香皂，誕生于 2003 年， 隨著紙香皂的本土化轉(zhuǎn)變而實(shí)現(xiàn)了歷次升級(jí)和革新， 使其無論是健康環(huán)保還是在用后功效以 及使用方法都進(jìn)行了必要的創(chuàng)新，注重品質(zhì)和能效的同時(shí)，也使 AK 紙香皂更具觀賞性。AK 紙香皂是國內(nèi)最早生產(chǎn)紙香皂產(chǎn)品的日化企業(yè)， 融合國外先進(jìn)技術(shù)而進(jìn)行的本土化 運(yùn)作， 領(lǐng)先于國內(nèi)其他同類產(chǎn)品， 而就其產(chǎn)品屬性和附加值來說， 在性價(jià)比上較之國外品牌 更具競爭優(yōu)勢。 AK 紙香皂長期出口歐美

3、、 東南亞等國家和地區(qū)， 受到了消費(fèi)者的普遍贊譽(yù)。 產(chǎn)品特點(diǎn)AK 紙香皂相較與傳統(tǒng)潔膚用品和行業(yè)內(nèi)其他同類產(chǎn)品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)。AK 紙香皂，配料選取天然健康，運(yùn)用高科技手段萃取植物活性精華、潔膚因子和香芬 因子融合而成。 在制作工藝流程嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)， 通過高能滅菌等方式確保產(chǎn)品的安全健康。 超 強(qiáng)的水融性，在使用過程中遇水即融，泡沫豐富清香淡雅，用后肌膚無殘留且手有余香。在 強(qiáng)化潔膚功效的基礎(chǔ)上， AK 紙香皂更加注重了護(hù)膚與養(yǎng)膚的功效。眾所周知， 在用香皂或洗手液潔膚的同時(shí)， 皮膚表層保護(hù)性油脂被消除掉， 長時(shí)間使用 會(huì)使皮膚粗糙、干燥，同時(shí)增加患皮膚病的機(jī)率。裕鑫紙香皂，特別添加了植物活性

4、成分， 促進(jìn)肌膚細(xì)胞的新活再生和新陳代謝， 增強(qiáng)細(xì)胞活力， 維持肌膚內(nèi)營養(yǎng)成分平衡， 從而達(dá)到 護(hù)膚、養(yǎng)膚的效能。精致于心，精美于型。 AK 紙香皂為了增加產(chǎn)品的感官觀賞性，運(yùn)用特 殊工藝制作出各種不同的形狀， 如花草形、動(dòng)物形等等， 即美觀大方又實(shí)以致用， 同時(shí)為生 活增添一道賞心悅目的情趣。目標(biāo)市場背景紙香皂是一種新興的產(chǎn)品， 紙香皂行業(yè)還處于新興行業(yè)的發(fā)展階段。 由于紙香皂產(chǎn)品的 諸多優(yōu)點(diǎn)， 消費(fèi)者普遍認(rèn)可紙香皂， 即紙香皂擁有高較的終端市場認(rèn)同度。 近幾年以來，人 們對于健康越來越重視， 特別是幾次大的流行病的發(fā)生與蔓延， 更是加深了人們對于保護(hù)健 康的認(rèn)識(shí)。 如何才能保住健康， 成了

5、普遍關(guān)注的話題。而紙香皂的出現(xiàn)，似乎恰恰迎合了消 費(fèi)者對于潔膚用品的綜合訴求，滿足了消費(fèi)者對于潔膚用品的愿望。便由于行業(yè)發(fā)展所限， 紙香皂還正處于一個(gè)尷尬的境地， 認(rèn)可度高但知名度嚴(yán)重缺乏。 不但是紙香皂產(chǎn)品、 生產(chǎn)紙 香皂的企業(yè)甚至于紙香皂行業(yè)，在國內(nèi)相當(dāng)?shù)牡貐^(qū)存在著“無人識(shí)”的制約瓶頸。處于當(dāng)前的市場環(huán)境， 高認(rèn)可度證明紙香皂行業(yè)是具有前瞻性和趨勢性的； 紙香皂產(chǎn)品 是有發(fā)展?jié)摿Φ摹?企業(yè)的營銷、 宣傳力度薄弱是導(dǎo)致了紙香皂從出現(xiàn)直到現(xiàn)在發(fā)展緩慢的重 要因素。如何擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和影響力，運(yùn)用有效的“廣而告之”的傳播手段，讓 數(shù)量眾多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)紙香皂，是紙香皂行業(yè)健康發(fā)展、市場擴(kuò)容

6、、企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)， 也是首當(dāng)其沖要解決的。項(xiàng)目內(nèi)容本項(xiàng)目為裕鑫日化公司為 AK 紙香皂產(chǎn)品拓展市場而進(jìn)行的招商加盟。 招商加盟主要為 網(wǎng)絡(luò)招商方式， 通過互聯(lián)網(wǎng)的宣傳平臺(tái)， 進(jìn)行相關(guān)資訊的傳播。以結(jié)盟的方式，與各地加盟 商形成利益共同體的同時(shí)， 向各加盟商傳達(dá)紙香皂的運(yùn)營、 營銷模式， 利用紙香皂相較與傳 統(tǒng)香皂、洗手液的顯著特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變終端消費(fèi)者的使用習(xí)慣，向消費(fèi)者傳達(dá)更加健康、輕松、 簡單的潔膚、護(hù)膚方式，從而達(dá)到生活品質(zhì)的提升和對于健康的維護(hù)。AK 紙香皂為裕鑫日化公司生產(chǎn)的專業(yè)潔膚產(chǎn)品。 其相對于傳統(tǒng)潔膚用品最為顯著的特 點(diǎn)是：一、攜帶方便，二、遇水即溶，三、將潔膚與護(hù)膚養(yǎng)膚進(jìn)行融合

7、。自 2003 年紙香皂 出現(xiàn)以來， 其發(fā)展較為緩慢， 市場認(rèn)知度較低。 各生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷公司對于紙香皂的宣傳推 廣力度不足， 營銷方式較為欠缺， 致使六年以來， 國內(nèi)的紙香皂市場已然尚屬空白的市場畢 比重較大。裕鑫此次招商加盟活動(dòng)的推出，擴(kuò)大品牌影響力、樹立 AK 紙香皂的市場形象、 刺激消費(fèi)者對于紙香皂的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可， 改變當(dāng)前紙香皂銷售量不樂觀的現(xiàn)實(shí)問題， 促進(jìn)紙香 皂行業(yè)的良性發(fā)展。項(xiàng)目意義AK 紙香皂采用加盟連鎖的形式，整合各地優(yōu)勢資源，與對某一地市場更加了解的加盟 商為依托，開發(fā)和拓展 AK 紙香皂在當(dāng)?shù)氐氖袌隹臻g， 彌補(bǔ)裕鑫在開拓紙香皂市場上的不足。 合理利用加盟商的資源進(jìn)行優(yōu)化整

8、合， 提高綜合競爭力， 擺脫各紙香皂生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力相等的 局面，提高終端市場的投入量，從而達(dá)到銷售量提升、快速回籠資金、搶占市場、樹立品牌 形象之目的， 并以此為紙香皂在我國的發(fā)展、 促使產(chǎn)品品質(zhì)更優(yōu)， 消費(fèi)者生活品質(zhì)改善做出 更大的貢獻(xiàn)。第二章 市場綜合分析市場形勢作為一款潔膚用品， 通過其名稱就可以判斷其在功效上傳承了傳統(tǒng)香皂的潔膚特點(diǎn)。 但 與目前人們熟知的香皂、洗手液、洗面乳等傳統(tǒng)潔膚用品又有著明顯的區(qū)別。 AK 紙香皂具 備以下特點(diǎn)：一、精致小巧、攜帶方便，二，多重功效、潔膚、護(hù)膚、養(yǎng)膚一體化，三、外 觀時(shí)尚，造型多變，四、遇水即溶，避免交叉重復(fù)使用。國內(nèi)紙香皂市場潛力巨大，但目前紙香

9、皂的發(fā)展速度極為緩慢。國內(nèi)多數(shù)地區(qū)都屬于 紙香皂的空白市場區(qū)。 廠家之間和經(jīng)銷商之間的競爭力不足， 以及營銷方式上的欠缺導(dǎo)致紙 香皂市場整體疲軟。一款產(chǎn)品，質(zhì)量是基礎(chǔ)，傳播是工具，要想在消費(fèi)者中間開花結(jié)果，就 必須采取適當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行“廣而告之” 。而從當(dāng)前來看，紙香皂之所以沒有強(qiáng)勢進(jìn)入市場， 與廠家和經(jīng)銷商之間的保守思想是分不開的。多數(shù)人不知道有紙香皂這個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)知陌生，更別說認(rèn)同了。紙香皂行 業(yè)，國內(nèi)生產(chǎn)廠家不多， 目前市場發(fā)展還處于初級(jí)階段， 盡管紙香皂行業(yè)已經(jīng)七八年了，但 至今還在原地踏步。綜合來說，紙香皂行業(yè)目前處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)，一旦經(jīng)濟(jì)有所回暖， 各企業(yè)之間將會(huì)上演經(jīng)銷

10、大戰(zhàn)。 紙香皂行業(yè)的無序競爭、 營銷手段的匱乏、 傳播的疲軟、產(chǎn) 品更新速度緩慢。巨大的市場空間是新興行業(yè)的企業(yè)一步步做出來的。消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)去認(rèn)知產(chǎn)品和企 業(yè)。另外， 傳統(tǒng)香皂依然有著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭， 讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變觀念用紙香皂來完全代替?zhèn)鹘y(tǒng) 香皂和洗手液并非易事，這是當(dāng)前紙香皂生產(chǎn)企業(yè)所面臨的最大問題。競爭分析一、行業(yè)之間競爭對于紙香皂來說， 各生產(chǎn)廠家不約而同指出是代替?zhèn)鹘y(tǒng)香皂和洗手液的最佳產(chǎn)品， 而市 場切入點(diǎn)也放在了“代替”上，所有對于產(chǎn)品的宣傳和傳播都以“代替?zhèn)鹘y(tǒng)香皂”為出發(fā)點(diǎn) 和著力點(diǎn)。 但無論從傳統(tǒng)香皂和洗手液的發(fā)展來說還是從消費(fèi)者的購買習(xí)慣來講， 或者是從 紙香皂產(chǎn)品本身來說，

11、 紙香皂想要代替?zhèn)鹘y(tǒng)香皂決非易事。 在幾個(gè)因素中， 消費(fèi)者購買習(xí)慣 是最難改變的， 一旦形成了對某種事物認(rèn)同的思想觀點(diǎn)， 扭轉(zhuǎn)或者清除這種思想認(rèn)同絕非幾 個(gè)簡單的營銷概念所能做到的。例如用慣了筷子的再讓其用勺子，就會(huì)覺得很不適應(yīng)。目前，紙香皂行業(yè)還不足以與傳統(tǒng)香皂行業(yè)相抗衡。一是因?yàn)楸旧磉@個(gè)行業(yè)勢單力薄， 二是因?yàn)閭鹘y(tǒng)香皂有著龐大的客戶群體和足夠的忠誠度，并且生產(chǎn)傳統(tǒng)香皂的企業(yè)能量巨 大，產(chǎn)品更新創(chuàng)新速度快。 紙香皂行業(yè)一開始就擺出打挑戰(zhàn)傳統(tǒng)香皂行業(yè)地位的姿態(tài)并不合 時(shí)宜，但兩者的共同點(diǎn)又都是潔膚（以潔膚為主要賣點(diǎn)） ，所以相抗衡也是再所難免的。二、行業(yè)內(nèi)競爭紙香皂行業(yè)內(nèi)， 有生產(chǎn)能力的企業(yè)并

12、不多， 總量不超十家。 相對于中國這么大個(gè)市場來 說，生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足。同理，產(chǎn)品供需不平衡，總體來說供小于求。原則上來說，企業(yè)之 間的競爭被廣闊的市場所稀釋， 各企業(yè)之間的競爭力小。 然而現(xiàn)實(shí)卻并非如此， 各企業(yè)之間 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、 企業(yè)營銷力度相差不大、 營銷賣點(diǎn)趨于相同， 這三種存在的現(xiàn)象把生產(chǎn)企 業(yè)拉到了同一點(diǎn)上， 企業(yè)之間的競爭力顯得激烈得多。 各企業(yè)之間沒有創(chuàng)新， 沒有基于產(chǎn)品 的創(chuàng)新和基于營銷的創(chuàng)新，固而造成總體競爭力不強(qiáng)但企業(yè)競爭力大的局面。紙香皂生產(chǎn)企業(yè)基本為中小型企業(yè)， 企業(yè)思想相差不大， 企業(yè)實(shí)力不相上下， 在沒有大 投入而又缺乏對紙香皂營銷的創(chuàng)新， 致使紙香皂行業(yè)在發(fā)

13、展了七八年之后， 仍處于行業(yè)內(nèi)無 序競爭， 發(fā)展勢頭弱的狀態(tài)。 也正是這種無序競爭的狀態(tài)， 更容易讓有所突破的企業(yè)樹立行 業(yè)排名，換句話說，這也是一個(gè)機(jī)會(huì)。預(yù)測分析紙香皂行業(yè)的的預(yù)測分析最后還是要回歸的產(chǎn)品的預(yù)測分析上來。不可否認(rèn)的是， 紙香皂的確有著傳統(tǒng)香皂無可比擬的優(yōu)點(diǎn)。 紙香皂也代表著潔膚產(chǎn)品的 發(fā)展趨勢，那就是：功效集約化、使用簡單化?；诋a(chǎn)品本身屬性的考慮，這兩點(diǎn)是功效性 產(chǎn)品的發(fā)展趨勢的表現(xiàn)。當(dāng)然，更安全環(huán)保、觀感更強(qiáng)也是走向趨勢。功效集約化，是指將 產(chǎn)品的功效并不定位于某單一效果， AK 紙香皂的定位是潔膚護(hù)膚養(yǎng)膚三重功效合一，這將 對傳統(tǒng)香皂、洗手液和化妝品等產(chǎn)品功效的整合集約

14、，一種產(chǎn)品三種效果，代表著AK紙香皂順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。 產(chǎn)品使用簡單化， 這是消費(fèi)者對于所有功效性消費(fèi)品的使用需 求的向往， 消費(fèi)者希望最大限度地降代產(chǎn)品使用過程。 從這兩點(diǎn)上來說， 紙香皂與消費(fèi)者需 求的趨勢相同，發(fā)展方向一致。產(chǎn)品符合市場的發(fā)展要求是產(chǎn)品能拓展市場空間的基礎(chǔ)。 而產(chǎn)品的定位營銷是拓展市場的工具。 從當(dāng)前紙香皂行業(yè)來看， 并非市場不對口或者行業(yè)要根本不存在發(fā)展空間， 而是紙 香皂行業(yè)還沒有達(dá)到拓展市場的能力以及做好拓展市場的準(zhǔn)備。 符合市場發(fā)展規(guī)律的產(chǎn)品營 銷過程是：認(rèn)識(shí)=認(rèn)知=認(rèn)同=認(rèn)購，繼而依據(jù)這個(gè)規(guī)律形成良性循環(huán)。首要的問題是解決“認(rèn)識(shí)” ，讓普遍的消費(fèi)者如何知道

15、和了解本產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的功效、優(yōu)缺點(diǎn)等基本 屬性。消費(fèi)者的消費(fèi)趨于理性購買的回歸， 盲目或者因好奇而購買的現(xiàn)象越來越少， 即使有也 并不能形成長期的購買行動(dòng)。 作為一款使用性產(chǎn)品， 最終的著力點(diǎn)還應(yīng)當(dāng)回歸到產(chǎn)品本身的 功效上來，作為附加值的觀賞性、方便性以及新奇好玩或許成為紙香皂傳播過程的“贈(zèng)品” 更為合適， 而紙香皂并非一個(gè)短線產(chǎn)品。 日化行業(yè)總體來看， 更新產(chǎn)品大于創(chuàng)新產(chǎn)品。 各大 廠商新推出的產(chǎn)品不過是豐富了以往產(chǎn)品的功效或者增添了以往產(chǎn)品的特點(diǎn)，真正的創(chuàng)新并不多見，都是以以往產(chǎn)品為基礎(chǔ)而開發(fā)出來的。紙香皂的發(fā)展也回避不了這樣的規(guī)律。紙香皂行業(yè)的另一大特點(diǎn)是各廠家的營銷點(diǎn)盲目。 攜帶方便

16、、 使用簡單、觀賞性強(qiáng)、可 以 DIY 等等是企業(yè)著力宣傳的， 回歸的產(chǎn)品本身， 或許只有功效集約化和使用簡單才能抽離 出產(chǎn)品的靈魂。為產(chǎn)品找到一個(gè)獨(dú)特的市場賣點(diǎn)，是紙香皂發(fā)展過程中所必須要做的。第三章 運(yùn)營模式公司簡介河南周口裕鑫日化公司。 河南裕鑫日化有限公司是一家高科技日化產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。與其它同類企業(yè)多點(diǎn)開花不同， 裕鑫自成立以來， 專注于紙香皂的研發(fā)、 制造與銷售。 因?yàn)閷Ｗⅲ?所以專業(yè)。 歷經(jīng)不斷地探索，裕鑫公司在不斷完善產(chǎn)品功效， 滿足市場需求的同時(shí)，積極開 發(fā)新型產(chǎn)品升級(jí)制作工藝，為紙香皂行業(yè)的發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。作為最早實(shí)現(xiàn)紙香皂批量生產(chǎn)的企業(yè)，裕鑫始終保持著“追求無止境”的企

17、業(yè)精神。 盡管后來， 國內(nèi)興起了一批紙香皂的生產(chǎn)企業(yè)， 但裕鑫始終以創(chuàng)新超越模仿， 以穩(wěn)中求變實(shí) 現(xiàn)紙香皂行業(yè)的健康發(fā)展。在南剛良的帶領(lǐng)下，裕鑫人不斷刷新更高的標(biāo)準(zhǔn)，高科技性、安 全性、環(huán)保性、便捷性、健康性、多樣性等成為裕鑫紙香皂的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)營策略加盟連鎖是雙贏的企業(yè)發(fā)展策略。 招商企業(yè)與加盟商資源整合優(yōu)勢互補(bǔ)，從而達(dá)到雙贏的目的。一方面， 招商企業(yè)可以借用加盟商對區(qū)域市場的了解和熟悉， 展開針對區(qū)域市場的營銷 活動(dòng)， 確立品牌在區(qū)域市場的地位； 另一方面，加盟商利用品牌和產(chǎn)品的支援，以企業(yè)提供 的品牌、產(chǎn)品、營銷模式、推廣模式、經(jīng)營模式來達(dá)到創(chuàng)富之目的。裕鑫對AK品牌的產(chǎn)品采取加盟營銷策

18、略，即招募區(qū)域加盟商合作經(jīng)營，結(jié)合企業(yè)自身 特點(diǎn)、產(chǎn)品屬性和市場狀態(tài)，以招商加盟的方式加大營銷力度和拓寬營銷廣度，提高AK品牌的傳播和提高銷量，并為加盟商提供創(chuàng)富平臺(tái)，加盟經(jīng)營合作雙贏。體驗(yàn)式運(yùn)營：裕鑫為加盟商提供紙香皂 DIY 設(shè)備、 原材料、技術(shù)指導(dǎo)， 加盟商可以在店 面內(nèi)部進(jìn)行紙香皂的 DIY 制作。 操作簡單、可觀性強(qiáng)、參與性高是紙香皂 DIY 的特點(diǎn)。 創(chuàng)意 DIY,現(xiàn)場制作可以為加盟店招徠顧客和是高顧客的購買動(dòng)機(jī)起到推動(dòng)作用。DIY技術(shù)在加盟領(lǐng)域的應(yīng)用還屬首創(chuàng)， 以此提高加盟店的競爭力， 擴(kuò)大客戶源， 最終達(dá)到獲取客戶的目的。品牌運(yùn)營：AK代表著強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和高效能、高質(zhì)量。AK

19、品牌在市場的延伸縱深，獲得了高度的認(rèn)可。 裕鑫公司作為中國最早生產(chǎn)紙香皂的制造商， 通過近幾年的經(jīng)營， 其品牌價(jià)值有了大幅度提升，得到了海外市場和國內(nèi)市場的認(rèn)可，通過廣告宣傳加深品牌認(rèn)識(shí)和擴(kuò)展品牌內(nèi)涵，樹立 AK在紙香皂行業(yè)的標(biāo)桿地位。創(chuàng)新運(yùn)營：新興行業(yè)的新興產(chǎn)品， 在市場推廣前期主要任務(wù)是加深終端認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品的知名度和影響力。 AK紙香皂相對于傳傳香皂的優(yōu)越性以及倡導(dǎo)“簡單生活、輕松健康” 的生活方式，作為市場切入點(diǎn)，營銷和推廣階段加強(qiáng)客戶對于這一理念的認(rèn)同，以創(chuàng)新型產(chǎn)品改變生活意識(shí)，從而提高加盟店的整體銷量。模式運(yùn)營：通過海外市場考驗(yàn)而汲取的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和對國內(nèi)市場的了解與實(shí)踐型形象店的

20、運(yùn)營。一整套關(guān)于加盟店運(yùn)作的操作系統(tǒng)已經(jīng)完備并收到成效。1 + 1運(yùn)作模式的應(yīng)用,對于指導(dǎo)加盟商如何開展推廣活動(dòng)，如何運(yùn)作加盟店經(jīng)營、模式機(jī)制。不同區(qū)域的加盟商完全可根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)結(jié)合 難題并提高對于經(jīng)營和市場的掌控能力。裕鑫日化公司，將當(dāng)前單一性品牌加盟的模式改變?yōu)椋喝绾伍_發(fā)客戶等等形成了完善的1+1運(yùn)作模式，減少經(jīng)營之初的品牌+經(jīng)營模式的雙重加盟模式，以提高加盟商的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力和快速進(jìn)入市場能力，保障加盟商的投資安全以及迅速回籠資金。（加盟商策略）AK紙香皂加盟方案加盟級(jí)別創(chuàng)業(yè)型精品型樣板型旗艦型區(qū)域代理型面積要求（平方米）2-39-1013-1520-30不限投資基金123.57萬元1

21、0萬元以上設(shè)備贈(zèng)送紙香皂DIY設(shè) 備1臺(tái)原材料5折紙香皂DIY2臺(tái)設(shè)備原材料4 折供貨紙香皂DIY3臺(tái)設(shè)備原材料3.5折供貨紙香皂DIY5臺(tái)設(shè)備原材 料3折供貨紙香皂DIY設(shè) 備原材料免費(fèi)供應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)貨首批進(jìn)貨不低于0.8萬兀首批進(jìn)貨不低于1.2萬元首批進(jìn)貨不低 于2萬元首批進(jìn)貨不 低于4萬元首批進(jìn)貨不低 于10萬元供貨折扣5折供貨4.5折供貨4折供貨3.5折供貨3折供貨文宣資料培訓(xùn)資料、宣 傳畫冊培訓(xùn)資料、宣傳 畫冊、終端營銷培訓(xùn)資料、宣傳 畫冊、產(chǎn)品資料培訓(xùn)資料、宣 傳畫冊、產(chǎn)品 資料、大客戶 營銷手冊、網(wǎng) 銷手冊招商手冊、宣 傳畫冊、培訓(xùn) 資料、營銷寶 典、產(chǎn)品資料、 渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)產(chǎn)品

22、知識(shí)及 香皂DIY制作 技術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)宣傳培訓(xùn)、 大客戶營銷培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)宣傳培訓(xùn)、 終端客戶及大 客戶營銷培訓(xùn)大客戶宣傳、 網(wǎng)絡(luò)營銷、市場動(dòng)態(tài)評估招商培訓(xùn)、渠 道營銷、團(tuán)購、 網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)年利預(yù)計(jì)10萬15萬20萬30萬50萬以上第四章SWOT分析機(jī)會(huì)紙香皂的主訴求賣點(diǎn)：避免交叉感染的機(jī)率，切入市場準(zhǔn)確。近幾年以來，幾次突發(fā)性流行病的傳播以及產(chǎn)生的威脅，讓人們維護(hù)個(gè)人健康安全的意識(shí)有了根本性的轉(zhuǎn)變。 接觸性傳染是疫性傳播的主因，而紙香皂防止人們在使用潔膚用品的過程中產(chǎn)生交叉感染言論的提出，對于當(dāng)前疫情頻繁發(fā)性的情況是會(huì)在消費(fèi)者意識(shí)中產(chǎn)生一 定影響的。消費(fèi)者對于健康關(guān)注程度的提高，有利于紙香皂產(chǎn)品特點(diǎn)

23、在消費(fèi)者做出購買決定之前，比較紙香皂與傳統(tǒng)香皂的功效性能。因產(chǎn)品本身對于威脅健康環(huán)節(jié)的規(guī)避，有助于消費(fèi)者產(chǎn)生購買傾向。紙香皂在終端市場上大放異彩是消費(fèi)者心理需求變化的趨勢。而對于紙香皂行業(yè)內(nèi)來 說，AK也正處于發(fā)展和營銷的最佳時(shí)期。前面我們說到，紙香皂行業(yè)整體生產(chǎn)能力和營銷力度不足，導(dǎo)致目前本行業(yè)的發(fā)展速度緩慢且無序。“先下手為強(qiáng)”，爭當(dāng)行業(yè)內(nèi)的第一對于產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展有不可估量的 推動(dòng)價(jià)值。一旦形成了行業(yè)排名， 市場就進(jìn)入了良性發(fā)展期，而良性發(fā)展期企業(yè)排名地位一般不會(huì)動(dòng)搖，且終端市場一貫有先入為主的規(guī)律。特別是對于日常消費(fèi)品來說， 消費(fèi)者更有認(rèn)一不認(rèn)二的習(xí)慣， 縱使在購買力相關(guān)不大的情

24、況下，消費(fèi)者也寧可選擇“先入為主”的品牌。例如王老吉與和其正一樣，和其正無法與王老吉相搞衡。因此，無論以何種方式，盡快得到市場的認(rèn)可是現(xiàn)階段紙香皂企業(yè)發(fā)展并持續(xù)發(fā)展的良 機(jī)，而對于裕鑫來說，依托自有品牌的經(jīng)營，占居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，無論從行業(yè)發(fā)展、市場環(huán) 境、消費(fèi)者需求上來說都是作大規(guī)模營銷的機(jī)會(huì)。威脅已有相關(guān)企業(yè)在運(yùn)作招商加盟的運(yùn)作模式。無論其是不是生產(chǎn)企業(yè)，這都影響著裕鑫的 招商進(jìn)程， 影響加盟商對于加盟企業(yè)的選擇。 盡管意識(shí)到招商加盟的企業(yè)并不多， 率先做的 企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到營銷推廣的重要意義，付費(fèi)推廣的行為正在企業(yè)之間運(yùn)用。此外， 生產(chǎn)紙香皂的各企業(yè)之間實(shí)力相當(dāng)。 無論在產(chǎn)品營銷還是在產(chǎn)品更

25、新及優(yōu)化上的 力度相差無幾。 實(shí)力相當(dāng)，產(chǎn)品同質(zhì)、營銷手段單一是各企業(yè)之間相互制衡，競爭處于膠著 狀態(tài)的不利局面。相對于企業(yè)之間的競爭， 由于紙香皂營銷宣傳無法跟進(jìn)而導(dǎo)致的終端市場對紙香皂的認(rèn) 識(shí)不足更為嚴(yán)峻。 紙香皂企業(yè)河南居多， 產(chǎn)地的集中無法從地域特性上區(qū)分企業(yè)各自品牌實(shí) 力，而終端市場的模糊認(rèn)識(shí)阻礙了產(chǎn)品進(jìn)入市場的步伐， 而這些是對 AK 紙香皂發(fā)展的制約 因素。優(yōu)勢第一、 各生產(chǎn)企業(yè)之間并不存在穩(wěn)定的排名， 而裕鑫算是比較早意識(shí)到產(chǎn)品的推廣營銷 和招商加盟方式的。 競爭對手而于這種運(yùn)作模式還沒有鮮明態(tài)度和行動(dòng)， 先行一步， 占取先 機(jī)。第二、裕鑫是較早從事紙香皂生產(chǎn)的企業(yè)。 無論是從

26、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)來說還是從生產(chǎn)實(shí)力來說， 都具超過了其他企業(yè)。第三、紙香皂 DIY ，作為加盟賣點(diǎn)可以提高加盟商的投資興趣和信心，而在這方面，其他企業(yè)還沒有作為。第四、 產(chǎn)品優(yōu)勢。 在使用 AK 紙香皂之后， 身體并沒有出現(xiàn)用傳統(tǒng)香皂清潔過后常出現(xiàn) 的皮膚發(fā)澀的現(xiàn)象。產(chǎn)品在護(hù)膚養(yǎng)膚上面的加強(qiáng)。第五、模式優(yōu)勢。紙香皂企業(yè)目前采用的均為產(chǎn)品加盟模式，很少有涉及到運(yùn)作模式。 運(yùn)作模式與產(chǎn)品的結(jié)合為保障投資人資金安全性提供了一重保障。劣勢就 AK 紙香皂來說，其劣勢主要為以下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。二、企業(yè)營銷乏力三、品牌內(nèi)涵模糊四、品牌認(rèn)知度低五、企業(yè)知名度不夠六、加盟商對企業(yè)發(fā)展前景甚至對行業(yè)發(fā)展

27、前景不了解解決策略針對以上分析， 結(jié)合企業(yè)目前狀況。 解決當(dāng)前裕鑫招商過程中的問題和加快招商效果的 實(shí)現(xiàn)，做以下計(jì)劃實(shí)施。一、 利用網(wǎng)絡(luò)的快速傳播及傳播速度快、 范圍廣、 價(jià)格低廉、 互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)， 展 開招商工作。另外，對于網(wǎng)絡(luò)招商，大面積的傳播易于實(shí)現(xiàn)和操控。二、 網(wǎng)絡(luò)的可信度越來越低， 尤其是項(xiàng)目招商。 不良企業(yè)降低了招商公信力。 因此， 我們在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商過程中， 首先要提高企業(yè)的信任度、 產(chǎn)品的信任度、 產(chǎn)品的發(fā) 展?jié)摿托袠I(yè)發(fā)展的形勢。三、建立企業(yè)在行業(yè)中的地位，以增強(qiáng)加盟商加盟 AK 紙香皂的信心。四、建立有效的模式扶持計(jì)劃， 指導(dǎo)加盟商的日常運(yùn)營和推廣銷售工作。 當(dāng)前的加盟招

28、商項(xiàng)目， 大多沒的模式的加盟， 一般就是當(dāng)甩手掌柜， 欠缺對加盟商在運(yùn)作上 的指導(dǎo)和扶持。五、做好終端市場建立工作， 加盟商感興趣的還是盈利， 而盈利就不得不做好終端， 畢竟加盟商面對的是終端市場。六、涉及到網(wǎng)絡(luò)傳播特性及企業(yè)實(shí)際情況， 網(wǎng)絡(luò)傳播主要以軟文推廣為主。 軟文信 息量大、介紹平實(shí)、宣傳意味輕，更容易得到加盟商的信任和認(rèn)可。七、針對加盟商普遍的心理需求，即尋求創(chuàng)富機(jī)會(huì)。展開對本行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品等有針對性的推廣，引導(dǎo)加盟商的心理需求和刺激加盟目標(biāo)群體的潛在需求。八、最為關(guān)鍵的是確定目標(biāo)群體， 亦即潛在的加盟商是哪些人或者哪類人， 以及他們的心理需求及上網(wǎng)習(xí)慣。這是保證加盟效果的最關(guān)鍵因

29、素。九、后續(xù)服務(wù)保障機(jī)制的建立。 零風(fēng)險(xiǎn)并不是加盟商最感興趣的， 如何在投入之后產(chǎn)生可靠的回報(bào)，是加盟項(xiàng)目的最大興趣點(diǎn)。十、示范店建立。 樣板市場可能提供給潛在加盟商以實(shí)例， 其證實(shí)可行性的效果可以增強(qiáng)投資人的信心， 提高加盟成功率。 總部也可能通過加盟店的運(yùn)營情況， 分析 市場形態(tài)制定營銷策略。分析結(jié)論特許加盟的品牌招商一般是具有較高知名度的企業(yè)， 利用自己成熟的企業(yè)經(jīng)營模式， 輸 出品牌和經(jīng)營模式的方式， 在不同的區(qū)域內(nèi)招募加盟商。 而從當(dāng)前來看， 裕鑫企業(yè)的品牌知 名度并不高， 形不成消費(fèi)費(fèi)意識(shí)上的高度認(rèn)同， 且就整個(gè)紙香皂行來看， 本身號(hào)召力也稍嫌 不足。為此，順利招募加盟商將把樹立品

30、牌知名度放在首要位置。加盟商之所以愿意加盟， 本身就是看重品牌號(hào)召力和成熟的可復(fù)制的經(jīng)營模式。綜合來看， AK 紙香皂的品牌推廣和紅營模式建立是順利招募加盟商的推手，展開針對 網(wǎng)絡(luò)的品牌推廣和以成熟的經(jīng)營模式作為提高受眾的興趣點(diǎn)，從根本上解決加盟商對于品 牌、企業(yè)、產(chǎn)品的顧慮。透過以上對于優(yōu)劣形勢的分析，可以得出：進(jìn)行以招商加盟為方式 的市場拓展，是切合當(dāng)前裕鑫企業(yè)狀況的。先行一步，確立先機(jī)， 而且面對如此廣闊的市場 空間再配合大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)招商， 前景是十分可觀的。 營銷策略的應(yīng)用以及對于招商的輔助推 廣，從策劃上考慮到企業(yè)的實(shí)際情況后作出的。當(dāng)前來說，網(wǎng)絡(luò)推廣的手段眾多， 全面利用 免費(fèi)推廣

31、的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式。隨著招商企業(yè)越來越多且魚龍混雜， 投資人在選擇投資項(xiàng)目上越來越趨于理性， 招商方 過分夸在其詞不利于招商成效且不利于招商企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 謹(jǐn)慎、理性的投資人更加關(guān)注 企業(yè)、 品牌、項(xiàng)目、產(chǎn)品的真實(shí)情況， 更加關(guān)注加盟之后總部能提供哪些保障性服務(wù)， 因此， 在總部可能的情況下， 加大對加盟者的服務(wù)， 降低加盟商的投資風(fēng)險(xiǎn)， 不便利于加盟商積極 開拓區(qū)域市場，更有利于招商企業(yè)的良性發(fā)展。第五章 市場營銷策略4P+2C 整合策略產(chǎn)品策略 開展顧問式服務(wù)，即以為加盟商提供全方位的指導(dǎo)為經(jīng)營重點(diǎn)。從營銷模式 到運(yùn)營方式， 從客戶推廣到資源整合， 從市場分析到潛在客戶定位， 在加盟商經(jīng)營過

32、程的各 個(gè)環(huán)節(jié)，都可以尋求總部的支持。價(jià)格策略價(jià)格設(shè)置考慮公司目標(biāo)利潤、加盟利潤空間、稅收、經(jīng)營成本、競爭對手的價(jià)格、工商行政成本、公共關(guān)系成本的影響，盡量降低加盟商的運(yùn)營成本。渠道策略 實(shí)施以區(qū)域加盟商形式進(jìn)行建設(shè)。公開招收加盟商、免費(fèi)出讓加盟權(quán)，后續(xù) 提供完善的技術(shù)和營銷管理支持以及相關(guān)運(yùn)作扶持， 按照加盟商級(jí)別劃分即得權(quán)限。 公司將 給予網(wǎng)絡(luò)宣傳及技術(shù)服務(wù)支持， 通過經(jīng)常與代理商的溝通達(dá)到銷售狀況及時(shí)反饋， 掌控經(jīng)銷 體系的目的。促銷策略 公開招商前與裕鑫最先合作的前 100 名加盟商將得到一定的紙香皂 DIY 名費(fèi) 原材料提供和免費(fèi)刊登廣告的大幅度優(yōu)惠政策。目標(biāo)市場定位與市場細(xì)分1 定

33、位策略 加盟商的加盟目的即為獲取經(jīng)濟(jì)利益。 因此， 贏得和保持加盟商的關(guān)鍵是比競爭者更好 地理解加盟商的需求和加盟意識(shí)產(chǎn)生過程，以及向他們提供更多價(jià)值。1、產(chǎn)品差異化： AK 紙香皂與其他企業(yè)紙香皂產(chǎn)品的不同在于，潔膚、護(hù)膚、 養(yǎng)膚的多重功效合一。 （在試用過程中我們發(fā)現(xiàn)， 其他品類香皂 在用后皮膚發(fā)澀，清潔皮膚表層死皮的同時(shí)帶走了維持皮膚健康的表 層油脂，長期使用危害皮膚健康。而 AK 紙香皂不同，在清潔皮膚后 皮膚不發(fā)澀且更有細(xì)膩感。 ）2、企業(yè)差異化：裕鑫日化為最中國最早的紙香皂生產(chǎn)企業(yè)，全球最薄紙香皂制造商，企業(yè)底蘊(yùn)深厚。3、運(yùn)作模式差異化：多年海外市場操作經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，更利

34、于對市場和目標(biāo)消費(fèi)群體的把握。先進(jìn)的管理模式和成熟悉的營銷系 統(tǒng)，國內(nèi)其他紙香皂生產(chǎn)企業(yè)無可比擬。同時(shí)，由單一的產(chǎn)品加盟到 產(chǎn)品與模式的整合加盟轉(zhuǎn)變。4、加盟服務(wù)差異化：對加盟商的服務(wù)支持和投資安全系數(shù)的提高。從運(yùn)作管理到營銷模式、從終端市場的開拓和維護(hù)到大客戶群體的開發(fā)、 從加盟店形象建設(shè)到盈利點(diǎn)創(chuàng)新。全程支持不是任何廠家都能做得到 的。細(xì)分策略 設(shè)置不同的加盟商級(jí)別：創(chuàng)業(yè)型、精品型、樣板型、旗艦型和區(qū)域代理型。不同的級(jí)別 代表者不同的投資力度，同時(shí)也代表著享受不同的權(quán)益和總部支持。利用加盟商加盟權(quán)限的分級(jí)設(shè)置，為不同級(jí)別的加盟商提供相應(yīng)權(quán)限的細(xì)分支持服務(wù)。 依據(jù)區(qū)域市場的差異性， 量化加盟

35、商的營銷目標(biāo)和選擇不同的營銷策略。 對加盟商提供市場 細(xì)分規(guī)則和策略實(shí)行，以幫助加盟商在順應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r下確保其運(yùn)作的正?；拖到y(tǒng) 化。設(shè)置不同的加盟級(jí)別， 是為投資者加盟提供選擇空間。 因目前尋找項(xiàng)目投資者程度不同， 投資能力有區(qū)別， 甚至各區(qū)域之間也存在差別， 為適應(yīng)全國性精細(xì)化招商， 單一性加盟級(jí)別 不能滿足各地加盟投資人的投資愿望，勢必把一大部分有投資意愿的人擋在門外。加盟策略實(shí)行實(shí)體加盟店加盟策略，樹立 AK 品牌，設(shè)立不同級(jí)別的加盟商制度。1、設(shè)立以區(qū)域代理、旗艦型加盟店、樣板型加盟店、精品型加盟店、創(chuàng)業(yè)型加盟店等五個(gè) 不同級(jí)別。 為不同級(jí)別的加盟商提供不同的營銷、 運(yùn)作支持以及

36、紙香皂 DIY 賣點(diǎn)扶持服 務(wù)，系統(tǒng)分析各加盟店的相關(guān)數(shù)據(jù)，并制定切實(shí)可行的營銷方案。2、提高各加盟店的管理水平、經(jīng)營效果，提供相應(yīng)的運(yùn)營保障機(jī)制，提供1+1 加盟扶持計(jì)劃。1+1 加盟扶持計(jì)劃主要為：一套成熟的運(yùn)作模式和一套高效的推廣營銷系統(tǒng)。3、加強(qiáng)對加盟商的培訓(xùn)指導(dǎo)，提升加盟店的競爭力和影響力，為拓展市場、尋找客戶打下 堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。保障加盟商的利益，降低加盟商的投資風(fēng)險(xiǎn)。為區(qū)域加盟商提供保護(hù)機(jī)制，防止同品牌的區(qū)域競爭。媒介策略 針對加盟商的營銷宣傳平臺(tái)主要指網(wǎng)絡(luò)。1、利用博客、SNS網(wǎng)、論壇、電子郵件、軟文、視頻宣傳等方式，進(jìn)行招商加盟的傳播。2、利用即時(shí)聊天工具，如 MSN貿(mào)易通、阿里旺

37、旺、 QQ等進(jìn)行溝通傳播。將即時(shí)聊天工具 與電子郵件結(jié)合進(jìn)行整合傳播。3、 利用搜索引擎特別是百度的信息抓取功能，提高關(guān)于AK紙香皂關(guān)鍵詞在百度的排名。4、利用貼吧、知道、知識(shí)堂、百科等作為宣傳工具提供信息傳播。5、利用免費(fèi)或者購買的電子郵件列表，進(jìn)行加盟信直接投遞方式的宣傳。6、通過技術(shù)手段獲取競爭對手或在網(wǎng)絡(luò)上尋找項(xiàng)目的人的信息，進(jìn)行直達(dá)式加盟傳播。7、以招商網(wǎng)頁為依托，以跟蹤鏈接的方式與相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站友情合作。8、通過關(guān)鍵詞優(yōu)化，提高招商頁面在百度的排名。9、購買相關(guān)軟件進(jìn)行病毒式營銷。第六章 前景分析總結(jié)市場競爭越來越激烈， 投資人的選擇面也越來越廣， 自然會(huì)對產(chǎn)品和項(xiàng)目提出更高 的要求

38、，除了產(chǎn)品本身，還需要更多方面的實(shí)惠，如營銷方案、市場支持、個(gè)性化服務(wù) 等。隨著目標(biāo)客戶的理性不斷增長， 招商企業(yè)以滿足自己需要而進(jìn)行的招商、 讓權(quán)， 般不再以中間流通領(lǐng)域一次性獲得為基本的參考點(diǎn)， 他們考慮更多的是產(chǎn)品最終能否被 告消費(fèi)者接受和消化掉， 對產(chǎn)品特質(zhì)、 市場規(guī)劃、 整體營銷計(jì)劃成本等提出了更高的要 求。加盟商的理性回歸和投資安全性考慮， 讓招商企業(yè)勢必拿出更多保障機(jī)制才能保證 成功招募加盟商。以行業(yè)、 產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)， 以更大的限度為加盟商考慮和提供支持， 滿足加盟商的心 理需求和加盟愿望。 普遍的加盟商最終的心理需求是獲利， 在此基礎(chǔ)上考慮的是投資風(fēng) 險(xiǎn)、運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)

39、品風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)以及操作是否簡單輕松。因此，單一化 的產(chǎn)品和品牌加盟顯然不能滿足加盟商的心理需求， 成熟而有效的運(yùn)作模式成為越來越 多加盟商關(guān)心的問題。為此，我們設(shè)置了 1+1 加盟模式支持作為加盟保障。針對 AK 紙香皂本身， 弱化品牌加盟意識(shí)、 強(qiáng)化行業(yè)、 產(chǎn)品以及運(yùn)作模式的考慮是 基于裕鑫企業(yè)的現(xiàn)狀產(chǎn)生的。 目前的加盟主要是品牌加盟， 即因?yàn)槠放圃诮K端市場的強(qiáng) 大知名度和號(hào)召力而加盟。因此，強(qiáng)化產(chǎn)品潛力、市場空間、運(yùn)作模式三方面的強(qiáng)勢突 破，以彌補(bǔ)品牌方面的弱勢。效果分析招商效果是由產(chǎn)品、 企業(yè)、行業(yè)、終端市場、營銷策劃以及執(zhí)行力等因素共同作用 而產(chǎn)生的。 綜合企業(yè)實(shí)際情況、 行業(yè)發(fā)展?jié)摿Αa(chǎn)品價(jià)值和