銷售部SOP工作程序及標(biāo)準(zhǔn)

1、制度名稱營(yíng)銷總售崗位職責(zé)序和標(biāo)準(zhǔn)受丁控狀態(tài)犬態(tài)編編號(hào) SD-Hotel- SOP -001()處行部門銷勺霸售艦督部S督部門銷售部銷售部生!效日期日期國(guó)際大酒店銷售部工作程序和標(biāo)準(zhǔn)一、酒店銷售工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.新客戶開發(fā)訪前準(zhǔn)備a）掌握目標(biāo)客戶的情況；b）對(duì)選擇的目標(biāo)公司進(jìn)行充分的調(diào)查、收集資料；c）確認(rèn)有潛力的客戶；d）對(duì)手分析：這家公司現(xiàn)在主要與哪家酒店合作，為什 么？e）制定進(jìn)攻策略：用什么銷售策略來(lái)爭(zhēng)取該客戶；f ）擬訂拜訪要點(diǎn)；g）準(zhǔn)備好拜訪所需用品。走訪客戶a）帶上所有必需品（如：酒店宣傳冊(cè)等）；b）明確談話的重點(diǎn)：如酒店的長(zhǎng)處、爭(zhēng)取的重點(diǎn)等；c）尋找對(duì)方的希望和要求；d）

2、提出酒店可以滿足上述需求的方案；e）解答對(duì)方提出方案的疑慮或提問；f ）克服困難，提出交易條件：使用客房數(shù)及優(yōu)惠；g）如不成功，表示感謝，留下下次再來(lái)的理由。 記錄填寫銷售工作日志，詳細(xì)記錄所談內(nèi)容。五訪推銷a）要有耐心訪問五次該客戶；b）每次訪問都要有不同的理由和目的；c )從拒絕中加深對(duì)該客戶的了解，對(duì)自己酒店產(chǎn)品及服務(wù)的了解，對(duì)供需矛盾的了解，對(duì)銷售人員和自己的評(píng)估等。2.電話銷售接聽電話a）所有打入的電話應(yīng)在鈴響三聲之內(nèi)接起；b）回答電話須按照部門規(guī)定用于“ SALES& MARKETING MAY I HELP Y OU?語(yǔ)調(diào)禮貌熱情，同時(shí)報(bào)出自己姓 名。做好準(zhǔn)備a）制定電話

3、銷售計(jì)劃；b）了解、熟知本酒店產(chǎn)品和客戶情況。電話推銷a）主動(dòng)問好；b）介紹自己姓名、酒店名稱，想與誰(shuí)通話；c）開門見山設(shè)法找到要找的人，觸及話題；d ）最初15秒就找出接電話人可能會(huì)感興趣的突破點(diǎn)， 引起對(duì)方的興趣，講明產(chǎn)品好處，使客戶易于接受；e）認(rèn)真傾聽、注意對(duì)方的反映，并有意識(shí)的提問；f）語(yǔ)言措詞上，用比較通用、對(duì)方熟悉的詞匯。 接待客人問詢a）在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話（手邊拿好筆和記錄用 紙）；b）主動(dòng)問好，報(bào)出部門；c）語(yǔ)氣平和，語(yǔ)調(diào)輕松，用詞得當(dāng)；做好要點(diǎn)筆錄；d）解答詳盡，主動(dòng)推銷，掌握分寸，適可而止，切忌強(qiáng)買強(qiáng)賣；e）如客戶有意預(yù)訂，立即敲定，達(dá)成口頭協(xié)議；f）確認(rèn)客人的話已

4、經(jīng)說(shuō)完，感謝客人并待客人放下電話 再掛斷電話，切忌催促客人結(jié)束電話。確認(rèn)跟蹤a）記錄電話銷售情況；b）如客戶有意預(yù)訂，迅速與對(duì)方進(jìn)行確認(rèn)；c）資料歸檔。負(fù)責(zé)同各旅行社及酒店各部門的協(xié)調(diào)工作。與各旅行社保扌寸良好的關(guān)系，隨時(shí)了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。根據(jù)酒店價(jià)格體系，對(duì)不同旅行社報(bào)不同價(jià)格。控制團(tuán)隊(duì)用房，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，保證酒店出租率處于比 較平穩(wěn)的狀態(tài)。了解團(tuán)隊(duì)需求，征求客戶反映意見，并上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以便 改進(jìn)。建立客戶檔案，并隨時(shí)更新。對(duì)整體旅游市場(chǎng)有一定了解，掌握各主要旅行商的客源國(guó)及 對(duì)酒店的要求。3.旅行社銷售掌握酒店系列團(tuán)的成行率，確保酒店團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)處于較合理狀 態(tài)。保持與前臺(tái)、客房部的良

5、好關(guān)系，信息暢通，確保客人入住。 注意巡視團(tuán)隊(duì)早餐情況，主動(dòng)與領(lǐng)隊(duì)、陪同聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn) 問題，解決問題。收集旅游團(tuán)隊(duì)信息及未來(lái)的國(guó)際旅游市場(chǎng)情況，有針對(duì)性的對(duì)酒店方針提出建議，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解其客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。與各訂房中心保持良好關(guān)系，保證商務(wù)散客的多樣化。積極邀請(qǐng)各主要旅行代理商到店參觀，聽取客人需求。根據(jù)各旅游市場(chǎng)不同季節(jié)特點(diǎn)，有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。了解每日到店及在店團(tuán)隊(duì)數(shù)量及情況。有計(jì)劃宴請(qǐng)各主要代理商。完成上級(jí)交給的一切任務(wù)。與財(cái)務(wù)部密切合作，熟知各旅行社付款狀況。4.團(tuán)隊(duì)接待團(tuán)隊(duì)預(yù)訂：接受預(yù)訂接到由旅行社發(fā)來(lái)訂房傳真，其中寫明團(tuán)隊(duì)人數(shù)、 國(guó)籍、用房數(shù)、

6、抵離日期、房?jī)r(jià)、付款方式、用房種類、 陪同人數(shù)、姓名以及特殊服務(wù)。確認(rèn)查閱預(yù)訂情況，證實(shí)確有房間，與旅行社進(jìn)行確認(rèn)。 通知有關(guān)部門將“客房預(yù)訂單”與旅行社訂房傳真（復(fù)印件）發(fā)給預(yù) 訂部，并由接單人簽字。登記存檔將訂房相關(guān)資料進(jìn)行存檔。更改a）在團(tuán)隊(duì)抵店之前3天，再次與旅行社確認(rèn)；b）如有更改，收到更改預(yù)訂的傳真后，找出原始預(yù)訂單立刻進(jìn)行更改，并通知相關(guān)部門；c）與旅行社再次確認(rèn)。取消預(yù)訂a）接到旅行社取消預(yù)訂傳真后，及時(shí)與相關(guān)部門聯(lián)系取 消預(yù)訂；b）將旅行社預(yù)訂傳真、酒店預(yù)訂單及取消傳真合訂在一 起存檔。團(tuán)隊(duì)接待檢杳準(zhǔn)備工作對(duì)照“團(tuán)隊(duì)預(yù)訂單”仔細(xì)檢查以下內(nèi)容：a）團(tuán)隊(duì)名稱、旅行社、抵離日期及房

7、間價(jià)格等有無(wú)差錯(cuò)；b）房間準(zhǔn)備情況，包括團(tuán)隊(duì)房間數(shù)及人數(shù)是否有誤；c）各團(tuán)隊(duì)的特殊要求，對(duì)有重要客人和需特別照顧的客 人的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)與相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，檢查是否已做好各項(xiàng) 特殊安排；d）準(zhǔn)備好名片并記住領(lǐng)隊(duì)姓名及聯(lián)系方式，以便做好協(xié) 調(diào)工作。接團(tuán)a）團(tuán)隊(duì)到店時(shí)，親自到前臺(tái)與旅行社陪同進(jìn)行聯(lián)系，幫助辦理團(tuán)隊(duì)入住手續(xù)，落實(shí)團(tuán)隊(duì)的早餐及特殊要求；b）接待重要團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)提前檢查客房，準(zhǔn)備好入住單及 鑰匙；c）團(tuán)隊(duì)到達(dá)前10分鐘同銷售總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理到場(chǎng)歡 迎。送團(tuán)a）在團(tuán)隊(duì)辦理結(jié)帳手續(xù)前15分鐘到前臺(tái)協(xié)助結(jié)帳，并 確保團(tuán)隊(duì)客人已結(jié)清私帳；b ）與各位客人道別。5.商散銷售通過在分派的市場(chǎng)發(fā)掘潛在客戶，以達(dá)到

8、預(yù)算目標(biāo)。每季度 認(rèn)真回顧個(gè)人的工作表現(xiàn)，并對(duì)取得的成績(jī)與不足進(jìn)行 總結(jié)并提出建議，同時(shí)米取適當(dāng)行動(dòng)，以達(dá)到目標(biāo)。準(zhǔn)備工作計(jì)劃，利用銷售拜訪，維系老客戶，開發(fā)新客戶。準(zhǔn)備報(bào)價(jià)書，在滿足客戶需求的同時(shí)以酒店獲取最大利潤(rùn)為 出發(fā)點(diǎn)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。根據(jù)酒店價(jià)格政策與客戶進(jìn)行談判。拜訪住店客人，詢問客人對(duì)酒店的信息反饋，并將信息反饋及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)，以便及時(shí)調(diào)整。查閱分派客戶銷售文件，保證酒店內(nèi)信息流通；認(rèn)真核查每 日到店客人信息及在店客人情況。與相關(guān)部門一起參與酒店預(yù)訂控制， 包括酒店滿房、客戶需 求和酒店設(shè)施之間發(fā)生矛盾時(shí)，采取有效措施妥善解決。如遇到客戶投訴，立刻展開調(diào)查，查清原因，上報(bào)主管

9、上級(jí)， 并妥善處理，必要時(shí)須請(qǐng)上級(jí)協(xié)助處理。準(zhǔn)備必要的報(bào)告及信息性的數(shù)據(jù)，幫助上級(jí)制定工作評(píng)估。認(rèn)真管理客戶檔案，并隨時(shí)進(jìn)行更新。積極參加酒店或部門的專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)。推廣酒店的各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施，時(shí)刻保持高效、整潔、具有職業(yè)素質(zhì)的銷售人員形象。6.宴會(huì)接待1接受預(yù)訂a） 接到客人預(yù)訂（客人到店預(yù)訂或發(fā)傳真預(yù)訂），詳細(xì)了 解宴會(huì)的名稱、時(shí)間、規(guī)模和與會(huì)者身份、會(huì)場(chǎng)布置形 式及其它（會(huì)議情況：會(huì)議橫幅、桌牌、指示牌、簽到 臺(tái)、音響設(shè)備、茶水服務(wù)；餐飲情況：餐飲席數(shù)、餐標(biāo)、 菜單、酒水等方面的確認(rèn)。）b）掌握宴會(huì)接待情況，如時(shí)間、場(chǎng)地有沖突應(yīng)與客戶協(xié)商，爭(zhēng)取按客戶要求將宴會(huì)安排在其他可代替的場(chǎng)地舉行；c）向

10、客戶說(shuō)明場(chǎng)地收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；d）根據(jù)客人以往與賓館合作的情況，視情況收取預(yù)付金， 交至財(cái)務(wù)部。2填寫宴會(huì)預(yù)訂單將宴會(huì)安排填寫在“宴會(huì)預(yù)訂單”內(nèi)，根據(jù)宴會(huì)情況請(qǐng)客 人簽字確認(rèn)。3通知宴會(huì)預(yù)訂a）將“宴會(huì)預(yù)訂單”交給宴會(huì)預(yù)訂部和相關(guān)部門，并由接 單人簽字確認(rèn)；b）如客人臨時(shí)改變宴會(huì)或取消宴會(huì)安排，應(yīng)及時(shí)通知宴 會(huì)預(yù)訂。4檢查準(zhǔn)備工作a）宴會(huì)召開前，應(yīng)提前15分鐘到會(huì)場(chǎng)，根據(jù)“宴會(huì)預(yù)訂 單”的內(nèi)容逐一進(jìn)行檢查，檢查宴會(huì)安排有無(wú)差錯(cuò)；b）檢查宴會(huì)服務(wù)人員是否到位。5接待協(xié)調(diào)a）宴會(huì)舉行時(shí)，銷售人員應(yīng)在場(chǎng)協(xié)調(diào)，協(xié)助處理一些臨 時(shí)增減的服務(wù)項(xiàng)目；b）適時(shí)征詢客人意見，并協(xié)助解決。6結(jié)帳宴會(huì)結(jié)束后，協(xié)助客人辦理結(jié)

11、帳手續(xù)。7宴會(huì)預(yù)訂單存檔宴會(huì)結(jié)束后將宴會(huì)預(yù)訂單及有關(guān)預(yù)訂傳真件合訂在一起存檔。二、銷售基礎(chǔ)工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.客戶交往保持良好的客戶關(guān)系。廣泛父際，開拓潛在市場(chǎng)。在不違反酒店規(guī)章制度的前提下，盡量滿足客戶提出的要求。2.請(qǐng)示匯報(bào)嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)示匯報(bào)制度。凡需上報(bào)文件需有部門總監(jiān)/經(jīng)理批示后，方可上報(bào)。認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的指令。如需宴請(qǐng)或送客人禮物，須經(jīng)部門總監(jiān)/經(jīng)理批準(zhǔn)后，上報(bào)總后，方可執(zhí)行。3.協(xié)作精神明確銷售人員工作分工，要有團(tuán)隊(duì)精神，幫助同事處理未盡事宜 維護(hù)酒店形象，不將內(nèi)部矛盾暴露于外部，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)其 他部門與客人發(fā)生沖突時(shí)及時(shí)幫助協(xié)調(diào)解決。4.禮節(jié)禮貌無(wú)論何時(shí)何處遇到客人應(yīng)主

12、動(dòng)打招呼。接待客人時(shí)主動(dòng)自我介紹。同客人交談時(shí)有理有節(jié)，談吐舉止不能過于隨便。臨別前向客人道謝，并邀請(qǐng)客人再次光臨酒店。用友好平易的態(tài)度對(duì)待所有領(lǐng)導(dǎo)和員工。在客人面前永遠(yuǎn)保持微笑。時(shí)刻使用禮貌用語(yǔ)“您好”，“對(duì)不起”，“謝謝”等，語(yǔ)調(diào)要平著裝整潔干凈，在店內(nèi)時(shí)佩戴員工名牌。外出銷售時(shí)著職業(yè)服裝，整齊干凈，可不佩戴工牌。女員工工作期間按照要求梳理發(fā)型，化淡妝，佩戴飾物，不留長(zhǎng)指甲。男員工發(fā)型須按照酒店規(guī)定，衣著整潔得體，皮鞋干凈。5.工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé)。細(xì)致周到。具備敬業(yè)精神。5.工作態(tài)度服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排。及時(shí)有效地完成工作要求。及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)關(guān)于銷售市場(chǎng)的建議。 從工作的需要出發(fā)，不計(jì)較個(gè)人得失

13、。 為酒店創(chuàng)造最大效益。6.工作紀(jì)律記錄每位銷售人員當(dāng)日的任務(wù)指標(biāo)及完成情況， 提醒銷售人 員工作的進(jìn)展情況。部門內(nèi)部的備忘錄及重要通知均要求寫在白板上。每人辦公桌上應(yīng)注明“ IN TRAY&PENDING，并需根據(jù)不同 目的加以注明。銷售人員在返回辦公室時(shí)盡快處理“ IN TRAY'內(nèi)的文件， 不浪費(fèi)紙張。保持部門整潔，辦公桌下不存放任何物品，墻面不張貼凌亂紙 下班時(shí)關(guān)閉所有電燈、電器。辦公期間保持正常的工作秩序。不嬉笑打鬧，不大聲喧嘩，不閑談聊天、不吃食品，不看與工作 關(guān)的書籍、網(wǎng)上信息、報(bào)刊等。不帶外部人士到辦公室進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)的交流。三、收發(fā)傳真工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1

14、.收發(fā)傳真收到的所有傳真、函件及文件由預(yù)訂部主管統(tǒng) 接收后轉(zhuǎn)交 相關(guān)人員或存檔。發(fā)傳真、信件及文件必須遵循統(tǒng)一規(guī)定的格式和禮貌用語(yǔ)。凡以部門名義外發(fā)的傳真、信件和文件在發(fā)送前須有市場(chǎng)部 經(jīng)理簽字認(rèn)可。全部傳真或信件必須在當(dāng)日內(nèi)進(jìn)行回復(fù)。外發(fā)的傳真在發(fā)出后須加蓋“ FAX OUT章。四、接聽電話工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.接聽電話所有打入的電話應(yīng)在鈴響二聲之內(nèi)接起。準(zhǔn)備好紙、筆?；卮痣娫掜毎凑詹块T規(guī)定用語(yǔ)，語(yǔ)調(diào)禮貌熱情，同時(shí)報(bào)出自 己姓名。主動(dòng)詢問來(lái)電者是否需要留言或提供幫助。如需留言，應(yīng)以清晰筆跡記錄來(lái)電客人姓名、電話/手機(jī)號(hào)碼、 傳真號(hào)碼（必要時(shí)）、事由、需要回復(fù)日期/時(shí)間，然后 記錄留言者姓

15、名、日期、時(shí)間，將留言條放在相關(guān)員工 桌面?？腿藖?lái)電急需幫助時(shí)，必須全力以赴。自己解決不了的問 題，須立即向經(jīng)理匯報(bào)。五、部門例會(huì)工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.部門例會(huì)1. 部門例會(huì)分為：a）日例會(huì)：銷售人員每天下班前總結(jié)匯報(bào)當(dāng)天工作和客人 反饋建意見，明日工作計(jì)劃；預(yù)訂部匯報(bào)當(dāng)日“ OhDAY 預(yù)訂，每位銷售人員當(dāng)日“ONDAY預(yù)訂情況及次日VIP 入住情況。參加人員：部門經(jīng)理（主持）、預(yù)定主管及全體銷售人員b）周例會(huì)：部門經(jīng)理回顧本周會(huì)議未解決事宜，并總結(jié)本 周工作和下周計(jì)劃；預(yù)訂總結(jié)本周入住情況和匯報(bào)下周 預(yù)定情況。參加人員：部門全體人員。2. 會(huì)前銷售人員按要求提前做好準(zhǔn)備工作。3. 銷售

16、人員匯報(bào)所負(fù)責(zé)酒店分析情況（接待會(huì)議或團(tuán)隊(duì)等信息）。六、客戶檔案管理工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售員進(jìn)行協(xié)議建檔，并設(shè)立協(xié)議編號(hào)（年一協(xié)議價(jià)格1.協(xié)議公司類/編號(hào)一銷售員姓名拼音）。檔案管理對(duì)每家公司都要建立公司檔案。（公司檔案含公司名稱、性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、地址、電話、聯(lián)系人姓名、協(xié)議價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)酒店使用及價(jià)格、產(chǎn)量記錄等內(nèi)容）。在每份檔案中，合同應(yīng)放在左邊一欄，右邊存放拜訪客戶記 錄。在客戶檔案中，注意注明客人是否可以在酒店掛賬。七、帶領(lǐng)客人參觀工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.帶領(lǐng)客人參觀酒店確認(rèn)客人到店的日期、時(shí)間及參觀酒店的主要內(nèi)容，如果參 觀會(huì)議室，應(yīng)該事先檢查會(huì)議室是否出租，盡量避免在 高出租

17、率、房間及會(huì)議室未清潔時(shí)邀請(qǐng)客人參觀。銷售人員應(yīng)在客人到達(dá)前從前臺(tái)取走鑰匙，參觀客房應(yīng)注 意：盡量選擇同層房間，盡量選擇高層、景色好的客房。銷售人員帶領(lǐng)客人參觀客房之前先檢查房間，以保證房間狀況完好。如不符合要求，立刻更換房間。注意：不能讓 客人參觀不符合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的房間。通知前臺(tái)人員客人姓名、抵店時(shí)間，以保證客人受到熱情、 友好的接待。準(zhǔn)備好相關(guān)的酒店介紹及資料?？蛻舻降昵耙诖筇玫群颍⒁鈹y帶酒店介紹、名片、記事 本等。客戶抵店后，確認(rèn)客戶在店能停留的時(shí)間，以便進(jìn)行相應(yīng)調(diào) 整，告訴客戶將參觀哪些內(nèi)容，詢問客戶對(duì)酒店的意見 及建議，并認(rèn)真記錄。帶客戶參觀其所要求或關(guān)注的房間類型， 注意先參觀低

18、樓層 或標(biāo)準(zhǔn)間，然后再逐步引導(dǎo)客人參觀其他的房間類型。向客人介紹酒店的安全設(shè)施，例如防火報(bào)警、應(yīng)急燈等。介紹房間要指出房間設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)：房間面積、房間景色、房 間數(shù)量、電視頻道、上網(wǎng)、雨傘、保險(xiǎn)箱、衛(wèi)生間的設(shè) 施等。詢問參觀酒店的整體反映，咨詢客戶意見及下一步如何跟蹤的計(jì)劃。詢問合作的可能性。感謝客戶到訪，并將其送出酒店。在客戶檔案中記錄好參觀酒店的時(shí)間及所涉及的問題，下一 步如何采取行動(dòng)等。帶客人參觀酒店客房后，及時(shí)通知客房部恢復(fù)客房的正常狀八、客戶宴請(qǐng)工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.客戶宴請(qǐng)避免酒店宴請(qǐng)人員多于被宴請(qǐng)的客人。銷售人員根據(jù)工作需要，提前準(zhǔn)備宴請(qǐng)計(jì)劃，填寫宴請(qǐng)單， 提前1-2天上交。緊

19、急宴請(qǐng)須填寫“緊急宴請(qǐng)申請(qǐng)單”，部門負(fù)責(zé)人簽字后進(jìn) 行宴請(qǐng)。宴請(qǐng)范圍：僅限于規(guī)定的各餐廳。宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)：以節(jié)約成本為前提，根據(jù)客戶的貝獻(xiàn)、層次、潛 力安排相應(yīng)的餐廳。點(diǎn)菜時(shí)盡量挑選價(jià)廉物美的菜品。銷售人員避免用鮮榨果汁等成本高的食品。宴請(qǐng)項(xiàng)目如超出正常規(guī)定范圍，銷售人員必須事先請(qǐng)示主管 領(lǐng)導(dǎo)，并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可答應(yīng)客人。在抵達(dá)宴請(qǐng)地點(diǎn)時(shí)，要主動(dòng)將宴請(qǐng)單交給餐廳人員。宴請(qǐng)后 要在賬單上簽署本人姓名及宴請(qǐng)單位名稱，以便財(cái)務(wù)部 審核。在客人抵達(dá)之前，相關(guān)銷售人員應(yīng)做好相應(yīng)準(zhǔn)備，避免客人 等候。九、禮品外派工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.禮品外派根據(jù)客戶級(jí)別，促銷時(shí)期制定不同禮品的方案政策。銷售人員根據(jù)工

20、作需要和客戶對(duì)酒店的貢獻(xiàn)及潛力，提出禮 品申請(qǐng)。部門經(jīng)理根據(jù)公司情況進(jìn)行費(fèi)用審核，簽字認(rèn)可后方可領(lǐng)出。所有外派禮品品種、數(shù)量、價(jià)值以及相應(yīng)的公司，由預(yù)訂部 主管進(jìn)行登記備案，并對(duì)禮品庫(kù)存定期核查，不足及時(shí) 申購(gòu)補(bǔ)充。十、參加客戶活動(dòng)工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.參加客戶活動(dòng)根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容、客人級(jí)別確定是否請(qǐng)部門總監(jiān)同行。身著職業(yè)裝、女員工化淡妝、男員工西服領(lǐng)帶、襯衫、皮鞋 整潔。攜帶名片。談吐得體、熱情大方，注意與客戶保持目光交流。與潛在客戶交換名片，同時(shí)根據(jù)情況邀請(qǐng)其到酒店參觀。臨行前禮貌告別，感謝主辦方邀請(qǐng)。卜一、VIP接待工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1. VIP接待主動(dòng)向接待單位了解VIP有關(guān)資料、

21、此次行程計(jì)劃、活動(dòng)具 體安排，入住本酒店的要求，并將詳細(xì)情況整理成文 ，上 報(bào)酒店高層管理者。填寫vip申請(qǐng)單應(yīng)詳細(xì)記錄客人的姓名、國(guó)籍、職務(wù)、單 位、隨行人員、抵離店時(shí)間、活動(dòng)安排及特殊喜好與要 求，提出貴賓等級(jí)意見要求，上報(bào)行政辦。獲取批復(fù)的“ VIP申請(qǐng)單”后，根據(jù)接待活動(dòng)內(nèi)容制定vip 接待通知書經(jīng)本部門經(jīng)理簽發(fā)后一式八份，下發(fā)前廳 部、客房部、餐飲部、人事行政部、保安部、財(cái)務(wù)部、 工程部以及本部門留存原件。預(yù)訂部將按照相關(guān)需求情況做好預(yù)訂工作：1）確認(rèn)VIP客人詳細(xì)情況。2）VIP預(yù)訂要根據(jù)客人需求提前鎖好房號(hào)（其他部門不得 隨意更換房號(hào)）。3）客人如對(duì)房間類型沒有任何要求，預(yù)訂部員

22、工鎖房時(shí)要 避免鎖訂離管道間、工作間、電梯廳太近的房間，也應(yīng) 避免鎖訂面積較小、朝向不好的房間。4）非常重要客人的預(yù)定且已與客人確認(rèn)房號(hào)的情況下，將根據(jù)酒店出租情況通知客務(wù)中心預(yù)先將其房間鎖成OUTOF ORDE 房。5）每天中班檢查次日到店 VIP預(yù)定，確保電腦輸入正確。市場(chǎng)部經(jīng)理視情況召集相關(guān)部門總監(jiān)、經(jīng)理、大堂經(jīng)理參加 的接待協(xié)調(diào)會(huì)議。市場(chǎng)部經(jīng)理通報(bào)接待內(nèi)容與要求，明 確各部門接待內(nèi)容與責(zé)任。市場(chǎng)部所有員工必須熟知接待的詳細(xì)過程，并指定專人負(fù)責(zé) 聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)。貴賓抵店前，由市場(chǎng)部經(jīng)理牽頭組織各部門負(fù)責(zé)人共同檢查 各部門接待要求的落實(shí)情況。貴賓抵店，根據(jù)VIP級(jí)別市場(chǎng)部經(jīng)理協(xié)同相關(guān)酒店管理層負(fù)

23、 責(zé)人及大堂經(jīng)理在大堂迎接。市場(chǎng)部在VIP接待過程中，隨時(shí)做好保持與 VIP賓客及酒店 所相關(guān)部門的協(xié)調(diào)溝通。市場(chǎng)部協(xié)調(diào)員應(yīng)隨時(shí)掌握貴賓居停期間活動(dòng)安排及變化情 況，及時(shí)通知各接待部門。VIP賓客離店前，做好各消費(fèi)點(diǎn)帳務(wù)整理工作。貴賓離店，及時(shí)通知酒店相關(guān)部門總監(jiān)、經(jīng)理、大堂經(jīng)理到 一樓大堂歡送。市場(chǎng)部對(duì)此次貴賓接待工作做以總結(jié)。負(fù)責(zé)接待資料的存檔與保管。十二、部門之間協(xié)調(diào)工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.部門之間協(xié)調(diào)與前廳部的協(xié)調(diào)、溝通遇有客房房?jī)r(jià)的調(diào)整：市場(chǎng)營(yíng)銷部須及時(shí)將調(diào)整后的房?jī)r(jià)以書面形式通知前廳部。團(tuán)隊(duì)客人的接待：市場(chǎng)營(yíng)銷部與前廳部共同協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)接待。貴賓的接待：市場(chǎng)營(yíng)銷部與前廳部共同組織安排

24、VIP客人接待的準(zhǔn)備工作。團(tuán)隊(duì)及散客的變更通知：市場(chǎng)營(yíng)銷部將團(tuán)隊(duì)及散客的變更通 知單及時(shí)發(fā)送前臺(tái)。客房折扣價(jià)的調(diào)整：市場(chǎng)營(yíng)銷部為賓客調(diào)整房?jī)r(jià)時(shí)，及時(shí)通知前臺(tái)輸入/修改電腦信息。介紹酒店的服務(wù)設(shè)施：市場(chǎng)營(yíng)銷部帶領(lǐng)賓客參觀客房時(shí)，與 前臺(tái)協(xié)調(diào)領(lǐng)取客房鑰匙。與客房部的協(xié)調(diào)、溝通貴賓的接待：市場(chǎng)營(yíng)銷部將迎接 VIP客人的準(zhǔn)備工作情況通 知客房部，以便及時(shí)整理客房。酒店服務(wù)設(shè)施的介紹：市場(chǎng)營(yíng)銷部預(yù)先與客房部聯(lián)系與協(xié)調(diào)， 向客人展示最好的客房與服務(wù)設(shè)施，進(jìn)行市場(chǎng)推廣。服務(wù)信息的反饋：市場(chǎng)營(yíng)銷部將客人對(duì)客房服務(wù)的反映及時(shí) 通知客房部以便改進(jìn)工作，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與餐飲部的協(xié)調(diào)、溝通團(tuán)隊(duì)、散客的用餐：市場(chǎng)營(yíng)

25、銷部將團(tuán)隊(duì)的用餐資料按時(shí)交付 餐飲部，以便及時(shí)準(zhǔn)備和協(xié)調(diào)。會(huì)議及宴會(huì)的預(yù)訂：市場(chǎng)營(yíng)銷部將客人對(duì)會(huì)議及宴會(huì)的預(yù)訂 要求及時(shí)通知餐飲部，以便協(xié)調(diào)與安排。餐飲服務(wù)信息的反饋：市場(chǎng)營(yíng)銷部整理匯總賓客對(duì)酒店餐飲 的意見，以改進(jìn)菜肴品種、口味和服務(wù)質(zhì)量，不斷擴(kuò) 大銷售量。與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)、溝通共冋協(xié)作制訂銷售預(yù)算與銷售成本控制。財(cái)務(wù)將每天營(yíng)業(yè)收入報(bào)表交至市場(chǎng)營(yíng)銷部，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部 制訂銷售計(jì)劃，確定銷售指標(biāo)與房?jī)r(jià)的依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷部配合財(cái)務(wù)部催收客人拖欠款，建立客人信譽(yù)檔案十三、外埠出差工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.外埠出差根據(jù)銷售需要，銷售主管將參加部門組織的赴外銷售推廣活 動(dòng)。在出差之前，銷售主管將根據(jù)在外的

26、時(shí)間，制定出詳細(xì)的拜 訪客戶計(jì)劃，并在出發(fā)前與客戶進(jìn)行提前預(yù)約。根據(jù)出差計(jì)劃及酒店出差標(biāo)準(zhǔn)，上交主管、總經(jīng)理，申請(qǐng)費(fèi) 用支出。嚴(yán)格按照出差前制定的計(jì)劃，進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。 每日做當(dāng)天工作總結(jié)，并制定次日拜訪路線。出差結(jié)束后，認(rèn)真填寫銷售報(bào)告，給新拜訪的客戶送發(fā)感謝 信，并跟蹤銷售纟口果。根據(jù)銷售報(bào)告，認(rèn)真填寫出差旅費(fèi)用報(bào)告，上交部門經(jīng)理。若沒有填寫銷售報(bào)告，部門經(jīng)理有權(quán)拒絕批準(zhǔn)其費(fèi)用的支出。十四、填寫預(yù)訂單工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.填訂單根據(jù)客人電話、傳真的要求填寫訂單。2.電腦錄入根據(jù)電腦的提示逐項(xiàng)準(zhǔn)確錄入訂單上的內(nèi)容。3.寫預(yù)訂號(hào)將預(yù)訂號(hào)準(zhǔn)確地寫在訂單的右上角。4.簽字在辦理人處簽署訂單錄

27、入人的姓名及錄入日期。5.存檔將訂單按入住日期存放在相應(yīng)日期的文檔中。十五、電話預(yù)訂工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.接聽電話接聽電話“ Good morni ng / after noon / eve ning, Reservatio n， mayI help you ”(您好，預(yù)訂中心，我可以為您做些什么嗎？)；仔細(xì)聆聽賓客的訂房要求2.查詢房態(tài)如沒有賓客所需方型，要向賓客仔細(xì)介紹酒店的其它房間，選擇折中辦法，直至滿足兵客需求確實(shí)不能滿足賓客要求時(shí)，征求賓客可否列為候補(bǔ)名單，做Wait ing list處理3.詢問客人相關(guān)預(yù)訂信息散客記錄以下信息：(1)賓客姓名(2)到店離店日期(3)聯(lián)系方式(4

28、)確認(rèn)房?jī)r(jià)(5 )付費(fèi)方式協(xié)議客戶：除紀(jì)錄以上信息外，在系統(tǒng)中查找賓客提供的公 司是否為協(xié)議公司如確無(wú)此公司信息，盡快找出原因，為賓 客提供解決辦法（聯(lián)系相關(guān)銷售人員）4. 填寫訂房根據(jù)客人的預(yù)訂信息準(zhǔn)確填寫。單詢問賓客有無(wú)其他特殊要求，如賓客有其他特殊要求，應(yīng)告5. 詢問其它知有無(wú)相應(yīng)費(fèi)用，并將信息填寫在預(yù)訂單上同時(shí)輸入電 要求腦，交相關(guān)部門處理。與賓客再次確認(rèn)信息。告知賓客房間已預(yù)訂及預(yù)訂號(hào)。提示賓客酒店將最晚為其保留房間到預(yù)訂入住當(dāng)天的6. 預(yù)訂確認(rèn)18:00 。提示賓客預(yù)訂如有變更及時(shí)與酒店前臺(tái)聯(lián)系。感謝賓客致電，掛斷電話。7. 電腦錄入 將預(yù)訂信息輸入電腦，備注欄信息應(yīng)盡可能詳盡全面

29、。將預(yù)訂單按照客人到店日期放入預(yù)訂資料夾內(nèi)。8.存檔客人到店前一天將預(yù)訂單再次核對(duì)。十六、預(yù)訂變動(dòng)工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.查預(yù)訂記錄根據(jù)客人的電話或傳真在電腦中調(diào)出預(yù)訂。2.查找訂單記錄根據(jù)電腦中原預(yù)訂的日期在相應(yīng)日期的文檔中找出此訂單。3.修改訂單詢問賓客所要修改的內(nèi)容或根據(jù)傳真上所提供的信息炒勺 所要修改的內(nèi)容。查詢房態(tài)盤和相關(guān)信息，確認(rèn)賓客預(yù)訂變更的可能性，如無(wú) 法滿足賓客的變更要求立即告知賓客或發(fā)傳真與賓客確 認(rèn)。與賓客再次確認(rèn)所要變更雕刻內(nèi)容，或與傳真再次核對(duì)。 根據(jù)新的信息對(duì)原訂單進(jìn)行修改，并將客人電話或傳真附 后。4.修改電腦記錄將變更的項(xiàng)目在電腦中進(jìn)行相應(yīng)的修改或根據(jù)客人指令

30、取 消預(yù)訂。5.簽字在辦理人處簽署變更辦理人員的姓名及變更日期。6.存檔將變更后的訂單，按日期存放在相應(yīng)日期的文檔中。十七、確認(rèn)預(yù)訂工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.查找訂單將第一天預(yù)抵客人或團(tuán)隊(duì)的訂單找出。2.電話聯(lián)系客人根據(jù)訂單或傳真上的聯(lián)系電話，與相關(guān)訂房人聯(lián)系。3.改訂單對(duì)發(fā)生變化的預(yù)訂，在原訂單上進(jìn)行修改。4.改電腦記錄根據(jù)新的信息在電腦中進(jìn)行變更或取消。5.存檔將訂單存放在第一天預(yù)抵客人的文檔中。十八、取消預(yù)訂工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.查預(yù)訂記錄根據(jù)客人的電話或傳真在電腦中調(diào)出預(yù)訂。2.查找訂單記錄根據(jù)電腦中原預(yù)訂的日期在相應(yīng)日期的文檔中找出此訂單。3.詢問取消原因詢問取消預(yù)訂賓客姓名及聯(lián)系方式。 告知賓客或回復(fù)傳真預(yù)訂已經(jīng)取消。4.修改電腦記錄據(jù)據(jù)客人指令在電腦中取消預(yù)訂。5.簽字在辦理人處簽署變更辦理人員的姓名、 取消日期機(jī)加蓋“取 消”章。6.存檔將取消的訂單，放入取消訂單文檔中。十九、房控工作程序與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)1.查電腦資料旺季或高出租率時(shí)，要隨時(shí)留意電腦中的客人抵、離店及可 賣房的數(shù)據(jù)變化。2.領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)將電腦中數(shù)據(jù)變化信息及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)指令進(jìn)行房控。3.做預(yù)訂根據(jù)房間可賣狀況及領(lǐng)導(dǎo)的指令靈活地接受預(yù)訂并及時(shí)錄 入。二十、打印報(bào)表