建寧購(gòu)物公園銷售報(bào)告之湘銀大廈篇21147

1、湘銀建寧購(gòu)物公園銷售策劃報(bào)告之湘銀大廈篇 湘銀建寧購(gòu)物公園銷售策劃報(bào)告之湘銀大廈篇目 錄第一部分：湘銀大廈寫(xiě)字樓定位方案4一、株洲在售寫(xiě)字樓概況：4二、株洲在售寫(xiě)字樓具體情況分析41、天雅國(guó)際服裝大廈42、保利大廈調(diào)查報(bào)告6第二部分：項(xiàng)目寫(xiě)字樓基本概況8一、寫(xiě)字樓基本參數(shù)：8二、寫(xiě)字樓平面分割：8第三部分：寫(xiě)字樓定價(jià)原則、依據(jù)、銷售策略及資金流量預(yù)算10一、寫(xiě)字樓的定價(jià)原則及依據(jù)10二、項(xiàng)目寫(xiě)字樓的定價(jià)及策略：101、項(xiàng)目寫(xiě)字樓價(jià)格：102、定價(jià)策略：11三、寫(xiě)字樓銷售策略：111、低開(kāi)高走，小幅快跑的定價(jià)策略112、降低門(mén)檻，短期返租策略11四、寫(xiě)字樓資金流量預(yù)算：12第四部分：湘銀大廈產(chǎn)權(quán)

2、式酒店定位方案14一、保利大廈寫(xiě)字樓承租情況調(diào)查14二、湘銀大廈的定位酒店15三、產(chǎn)權(quán)式酒店的概述161、產(chǎn)權(quán)式酒店的概念：162、產(chǎn)權(quán)式酒店的類型163、產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶群體17四、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店銷售情況分析171、項(xiàng)目以產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的優(yōu)勢(shì)172、銷售方式：173、銷售價(jià)格：184、經(jīng)營(yíng)方式及資金流量預(yù)測(cè)：18第五部分、產(chǎn)權(quán)式酒店定位及目標(biāo)客戶分析20一、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場(chǎng)定位201、影響市場(chǎng)定位的因素：202、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場(chǎng)定位：21二、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店投資目標(biāo)客戶分析21第六部分、產(chǎn)權(quán)式酒店整合推廣策略及步驟22一、產(chǎn)權(quán)式酒店銷售畫(huà)冊(cè)22二、新聞、廣告推廣：23第七部

3、分：產(chǎn)權(quán)式酒店各階段性推廣策略25一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：（9月初10月初）251、報(bào)紙廣告262、優(yōu)惠折扣推廣26二、正式開(kāi)盤(pán)期（10月中旬2005年1月中旬）271、報(bào)紙廣告：272、活動(dòng)推廣：28三、尾盤(pán)消化期：（2005見(jiàn)1月中旬開(kāi)業(yè)）281、報(bào)紙廣告：283、活動(dòng)推廣：29附件：保利大廈各樓層承租單位一覽表：30湘銀建寧購(gòu)物公園湘銀大廈銷售策劃報(bào)告湘銀大廈是整個(gè)步行街中，樓層最高的建筑，由于其建筑結(jié)構(gòu)的特殊性，因此在湘銀大廈的經(jīng)營(yíng)定位中，為降低操作風(fēng)險(xiǎn)，提升商業(yè)價(jià)值，在經(jīng)營(yíng)定位的過(guò)程中，充分兼顧了多向性經(jīng)營(yíng)定位的可行性。湘銀大廈的定位及銷售策劃報(bào)告從寫(xiě)字樓和產(chǎn)權(quán)式酒店兩個(gè)方面進(jìn)行闡述。 第一

4、部分：湘銀大廈寫(xiě)字樓定位方案一、株洲在售寫(xiě)字樓概況：株洲由于其優(yōu)越的地理位置，是中南地區(qū)的咽喉和要塞，便捷的交通輻射中南六省市，成為眾多企業(yè)搶占中南的必爭(zhēng)之地，因此，隨著株洲招商引資力度的加強(qiáng)，株洲未來(lái)對(duì)寫(xiě)字樓的需求量將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有所增加，擁有較大的增長(zhǎng)空間。株洲市寫(xiě)字樓市場(chǎng)隨著近年來(lái)株洲各行各業(yè)的迅速發(fā)展，雛形初顯。就目前情況來(lái)看，在售的寫(xiě)字樓物業(yè)，僅有天雅國(guó)際大廈及保利大廈，總建筑面積約70000平方米。這一局面的出現(xiàn)，與目前株洲整體的發(fā)展現(xiàn)狀相適應(yīng)，雖然寫(xiě)字樓的供應(yīng)量?jī)H有7萬(wàn)余平米，但從株洲目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，寫(xiě)字樓供應(yīng)量仍較大，擁有一定的操作風(fēng)險(xiǎn)。但隨著株洲城市建筑步伐的加快，新一輪

5、寫(xiě)字樓淘金浪潮即將到來(lái)。二、株洲在售寫(xiě)字樓具體情況分析1、天雅國(guó)際服裝大廈1）、地理位置：株洲火車站南側(cè)50米（原新世界大廈）2）、整體規(guī)模：主體19層，地下2層，地上十九層，占地面積1萬(wàn)平米方，總建筑面積25758平米左右，一層至四層每層建筑面積1504平方米，五層至十九層每層建筑面積2245.5平方米；其中在商場(chǎng)19層設(shè)有700平米左右的T形展示舞臺(tái)，項(xiàng)目總投資額約1.2億元；市場(chǎng)計(jì)劃2004年8月28日正是重新開(kāi)業(yè)。3）、經(jīng)營(yíng)定位及售價(jià)：（以使用面積計(jì)算）樓層經(jīng)營(yíng)定位均價(jià)（元/m2）管理費(fèi)用地下層2停車場(chǎng)不售一層五層專業(yè)休閑女裝品牌服飾中心一層：19800元/ m2二層：13800元/

6、m2三層：9800元/ m2四層：8000元/ m2五層：不售12元/m2 ·月六層寫(xiě)字樓3080元/ m21.5元/m2 ·月七層八層寫(xiě)字樓2980元/ m2九層十一層寫(xiě)字樓2880元/ m2十二層十四層寫(xiě)字樓2780元/ m2十五層十六層寫(xiě)字樓2680元/ m2十七層十八層寫(xiě)字樓2580元/ m2十九層T型表演廳不售注：五層現(xiàn)為中國(guó)銀行辦公室。據(jù)介紹以后會(huì)改為商場(chǎng)，現(xiàn)不銷售和招商。六層至十八層均為寫(xiě)字樓，每層規(guī)劃設(shè)計(jì)四家，具體根據(jù)實(shí)際客戶購(gòu)買(mǎi)情況進(jìn)行調(diào)整，但購(gòu)買(mǎi)面積不低于100m2。十九層為服裝展示廳。相關(guān)費(fèi)用：契稅(4%)、房屋維修基金（3）。4）、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中每層的相

7、關(guān)數(shù)據(jù)： 層數(shù)鋪位數(shù)主力鋪位主通道次通道一層52間15 m2 3.5 m23 m2二層45間22 m2 3.5 m23 m2三層46間22 m23.5 m23 m2四層39 間24 m23.5 m23 m2六層十八層每層四戶，共56戶寫(xiě)字樓250 300 m24 m23 m2注：市場(chǎng)目前總的鋪位數(shù)為約182間。寫(xiě)字樓共設(shè)計(jì)56間，可根據(jù)客戶的需要從新劃分，但每戶要在100平米以上。5）、硬件配套：8臺(tái)自動(dòng)扶梯，2臺(tái)消防升降客梯，2臺(tái)升降貨梯，層高3.1米，柱間距8.8米，1-5層商場(chǎng)統(tǒng)一中央空調(diào)，寫(xiě)字樓部分預(yù)留中央空調(diào)口，且在出入口安裝超大電子屏幕。6）、付款方式：分為一次性付款、銀行按揭三種

8、方式；Ø 一次性付款：一層在確定位置，二，三，四層在交納定金后七天內(nèi)交納全部樓款。Ø 銀行按揭付款：一層在確定位置，二，三，四層在交納定金后七天內(nèi)交納全部樓款的50及相關(guān)費(fèi)用。購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的客戶，交納寫(xiě)字樓全部款項(xiàng)的40及相關(guān)費(fèi)用。7）、認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金：一層四層商鋪每間鋪位交納誠(chéng)意金2萬(wàn)元；寫(xiě)字樓部分若購(gòu)買(mǎi)整層交納誠(chéng)意金30萬(wàn)元，若不整層購(gòu)買(mǎi)（但最小不低于100平米）的，按實(shí)際合同總額的10交納誠(chéng)意金；8）、開(kāi)發(fā)商提供建行按揭：五成十五年銀行貸款（商鋪部分）五成十五年或六成十年銀行貸款（寫(xiě)字樓部分） 2、保利大廈調(diào)查報(bào)告1）地理位置：長(zhǎng)江廣場(chǎng)東北角,西倚五星級(jí)華天大酒店，東臨株洲

9、市一商局投資新建的天元超市。2）市場(chǎng)規(guī)模：大廈總建筑面積65000平方米，主樓28層。其中裙樓四層，負(fù)一層5200平方米，一至三層均為5350平方米，寫(xiě)字樓部分43750平方米，室外停車場(chǎng)3500平方米，2003年5月可交付使用。3）經(jīng)營(yíng)定位及售價(jià)：寫(xiě)字樓價(jià)格:樓層經(jīng)營(yíng)定位單價(jià)(元/)管理費(fèi)備注1樓新一佳超市整體承租8800使用率：6570%投資方案：出售鋪位的25年收益權(quán)，按購(gòu)房總價(jià)的百分率收取。2樓52003樓30004樓-28樓寫(xiě)字樓29103390（層價(jià)差20元）1.3元/月·平米使用率：70%附13樓商鋪出售方案（出售收益權(quán)）：年限2年期3年期4年期5年期年收益率8%8.5

10、%9%10%4）、付款方式:付款方式訂金折扣備注一次性付款1萬(wàn)元無(wú)7日支付100%按揭付款7日支付40%，其余部分待銀行通知按揭分期付款7日支付50%，主體封頂支付80%，其余交房時(shí)交付5）、裝修標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)外墻瓷磚門(mén)窗塑鋼窗、防盜門(mén)（費(fèi)用另計(jì)）、內(nèi)墻仿瓷涂料地面防滑瓷磚電梯4部層高3米中央空調(diào)有6）、周圍環(huán)境及配套:交通有2、18、21、路車購(gòu)物環(huán)境有大型超市-新一佳停車場(chǎng)有學(xué)校及幼兒園無(wú)電視、電話、寬帶預(yù)埋熱水有7）、物業(yè)管理：Ø 委托優(yōu)秀物業(yè)經(jīng)營(yíng)公司管理。Ø 大廈實(shí)行全方位智能化管理。Ø 提供24小時(shí)保安巡視。Ø 保證正常的水電供應(yīng)、電梯使用

11、，維護(hù)供水供電、電梯等公用設(shè)備。Ø 維護(hù)大廈公共秩序及公共衛(wèi)生。Ø 按月智能遠(yuǎn)程抄表收取水、電空調(diào)費(fèi)。Ø 提供有償特約服務(wù)。8）、銀行按揭：開(kāi)發(fā)商提供6成10年按揭（株洲商業(yè)銀行）第二部分：項(xiàng)目寫(xiě)字樓基本概況一、寫(xiě)字樓基本參數(shù)：·地理位置：項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分位于建設(shè)南路與解放街交匯處，電腦市場(chǎng)東側(cè)。·規(guī)模：項(xiàng)目的寫(xiě)字樓部分主要集中在湘銀大廈五至十六層，共12層，單層面積1400平米左右，約有單間312間左右，總面積約16800平米（具體各樓層面積以及單間數(shù)，以設(shè)計(jì)院最終設(shè)計(jì)圖紙為準(zhǔn)）。·建筑技術(shù)參數(shù)：湘銀大廈寫(xiě)字樓技術(shù)參數(shù)一覽表：參數(shù)項(xiàng)目

12、具體數(shù)值參數(shù)項(xiàng)目具體數(shù)值樓內(nèi)層高2.7米凈高基本配套·二十四小時(shí)的保安巡邏·重點(diǎn)位置配備電視監(jiān)控系統(tǒng)：主要是監(jiān)控公共區(qū)域，主要指走道、電梯間、出入口、寫(xiě)字樓大廳等·配備先進(jìn)的自動(dòng)噴淋系統(tǒng)·報(bào)警系統(tǒng)及消防系統(tǒng)·中央空調(diào)：由采購(gòu)部出具中央空調(diào)成本及運(yùn)作方案，通過(guò)比較最終做出選擇。·中央供熱水系統(tǒng)·雙電源供電系統(tǒng)走道層高2.5米凈高主通道2.4米北側(cè)單間16.31平米南側(cè)單間26.23平米智能化系統(tǒng)光纖通訊綜合布線：固定線路、寬帶接入等。電梯3部觀光電梯，1部客貨二用梯商務(wù)配套·銀行、商務(wù)中心、餐飲（各式中、西餐廳、員工

13、餐廳）·小型會(huì)議室及培訓(xùn)教室等。注：為考慮到酒店與寫(xiě)字樓定位的兼顧性，單個(gè)鋪位設(shè)計(jì)嚴(yán)格按照酒店標(biāo)準(zhǔn)客房的尺寸進(jìn)行。二、寫(xiě)字樓平面分割：雖然株洲寫(xiě)字樓物業(yè)近年來(lái)將呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但從目前株洲城市的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，寫(xiě)字樓物業(yè)的供應(yīng)量已達(dá)70000平米左右，整體的供應(yīng)量較大，因此為降低項(xiàng)目的操作風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于湘銀大廈的定位采取了“多條腿”走路，盡量保證多程經(jīng)營(yíng)定位的可行街，以最終實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。因此，對(duì)于項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分的鋪位分割，必須堅(jiān)持以下原則：·寫(xiě)字樓和酒店運(yùn)營(yíng)的兼顧性原則·鋪位的可售性、易售性原則對(duì)于湘銀大廈的鋪位分割，由于考慮到寫(xiě)字樓與酒店的多向性經(jīng)營(yíng)定位，因此對(duì)其柱網(wǎng)

14、結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，具體分割如下：湘銀大廈的寫(xiě)字樓主要集中在五至十六層，同時(shí)建筑結(jié)構(gòu)上存在著圓弧形的造型，考慮到寫(xiě)字樓與酒店標(biāo)準(zhǔn)客房的雙重經(jīng)營(yíng)定位，鋪位劃分分為二個(gè)部分進(jìn)行：第一部分：規(guī)則區(qū)域的鋪位劃分規(guī)則區(qū)域的鋪位劃分單間的開(kāi)間為4米左右，進(jìn)深6.8-7.1米之間，通道2.4米，獨(dú)立單間預(yù)留衛(wèi)生間位置。第二部分：圓弧形區(qū)域的鋪位劃分圓弧形區(qū)域的鋪位劃分，以柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，同時(shí)兼顧開(kāi)間大小，形成開(kāi)間4.1米-5米，進(jìn)深7.1米的單間，以及開(kāi)間3.8米-3米，進(jìn)深6.8米的單間，通道2.4米，獨(dú)立單間預(yù)留衛(wèi)生間位置。（具體分割待設(shè)計(jì)院提供最終平面圖后，進(jìn)行細(xì)部劃分）第三部分：寫(xiě)字樓定價(jià)原則、依據(jù)、銷

15、售策略及資金流量預(yù)算一、寫(xiě)字樓的定價(jià)原則及依據(jù)本項(xiàng)目寫(xiě)字樓定價(jià)以整個(gè)株洲市寫(xiě)字樓現(xiàn)狀、株洲目前在售住宅售價(jià)、升值空間、建筑、環(huán)境規(guī)劃、交通、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等因素，同時(shí)綜合了開(kāi)發(fā)商的預(yù)期收益。Ø 整個(gè)株洲市寫(xiě)字樓現(xiàn)狀，稀缺性原則Ø 株洲目前同類物業(yè)售價(jià)水平，參考性原則Ø 建筑、環(huán)境規(guī)劃的附加值原則Ø 投資者價(jià)值認(rèn)同度及對(duì)發(fā)展商信任度原則根據(jù)以上定價(jià)原則，通過(guò)與目前株洲市可比性同類物業(yè)的綜合比較（分別從地段、環(huán)境、交通、市政配套及規(guī)劃（簡(jiǎn)稱“市政”）、發(fā)展商實(shí)力及誠(chéng)信、建筑質(zhì)量及實(shí)力（簡(jiǎn)稱“建筑”）、物業(yè)管理（實(shí)力、質(zhì)量、過(guò)往評(píng)價(jià)）、配套設(shè)施及規(guī)劃（簡(jiǎn)稱“小區(qū)”

16、）九個(gè)指數(shù)綜合比較，以此作為項(xiàng)目寫(xiě)字樓定價(jià)的參照依據(jù)： 株洲寫(xiě)字樓物業(yè)質(zhì)素評(píng)比一覽表：【得分說(shuō)明：10（很好）；8（好）；6（中等）；4（差）；2（很差）】物業(yè)名稱地段環(huán)境交通市政配套發(fā)展商實(shí)力建筑質(zhì)量物業(yè)管理規(guī)模配套設(shè)施總分銷售價(jià)格（均價(jià)元/平米）保利大廈888878788703100天雅大廈887777787662800湘銀大廈777787877652600二、項(xiàng)目寫(xiě)字樓的定價(jià)及策略：1、項(xiàng)目寫(xiě)字樓價(jià)格：項(xiàng)目的定價(jià)以株洲目前在售的二個(gè)寫(xiě)字樓物業(yè)保利大廈和天雅大廈為直接參照，同時(shí)綜合考慮本項(xiàng)目自身的檔次、環(huán)境、配套、定位、物業(yè)管理、地段等各方面的因素，天雅大廈的地段與本項(xiàng)目相當(dāng)，市政配套、規(guī)

17、模、配套設(shè)施基本相同，本項(xiàng)目與其相比最大的賣(mài)點(diǎn)就是環(huán)境景觀規(guī)劃以及便利的交通，但由于天雅大廈依托與專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位，對(duì)其價(jià)值產(chǎn)生了較大的提升作用。保利大廈位于河西中心區(qū)，毗鄰株洲唯一的一個(gè)五星期酒店華天酒店，地理位置優(yōu)越，且為株洲市現(xiàn)政府所在地，市政配套及交通優(yōu)勢(shì)明顯，因此其與項(xiàng)目的銷售價(jià)值無(wú)法形成直接的參照系。因此，在綜合上述比較的基礎(chǔ)上，建議項(xiàng)目寫(xiě)字樓的銷售價(jià)值確定為：2400-2600元/m2 2、定價(jià)策略：項(xiàng)目寫(xiě)字樓共有12層，綜合株洲目前在售的寫(xiě)字樓物業(yè)通常的定價(jià)策略，建議項(xiàng)目采取“樓層差異性定價(jià)策略”，即將12層，以每1層，劃分為一個(gè)等級(jí)，每級(jí)差價(jià)30元/m2，同一樓層，所有

18、位置，同一價(jià)格，先到先得。（具體價(jià)格體系，待設(shè)計(jì)院相應(yīng)的面積和單間數(shù)確定后，再詳細(xì)提交）三、寫(xiě)字樓銷售策略：1、低開(kāi)高走，小幅快跑的定價(jià)策略項(xiàng)目推出市場(chǎng)制定一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)值，得到投資者價(jià)值認(rèn)同度后，即可采取“小幅快跑”的策略，對(duì)單價(jià)進(jìn)行調(diào)整，最終達(dá)到低開(kāi)高走的目的，在保證順利銷售的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。本項(xiàng)目銷售將采取“低開(kāi)高走”“由低往高，逐層遞增”的策略，不僅在銷售時(shí)間上采取逐步上升的方式，以較低價(jià)入市，在得到投資者充分肯定認(rèn)同后在價(jià)格上調(diào)；而且從空間上采取逐層遞增的方式，每高一層價(jià)格遞增30元/平米，促使高樓層的價(jià)值得到充分體現(xiàn)，整體上形成價(jià)值的最大化，圓滿實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最終銷售。（具體

19、價(jià)格浮動(dòng)以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)反映為依據(jù)，隨時(shí)調(diào)整相關(guān)策略。）2、降低門(mén)檻，短期返租策略短期返租在降低置業(yè)門(mén)檻，擴(kuò)大投資層面方面發(fā)揮了重要的作用。短期返租有利于降低投資者的首期款，降低置業(yè)門(mén)檻，擴(kuò)大投資層面，前幾年投資者不用考慮經(jīng)營(yíng)，有利于增強(qiáng)投資者的信心，同時(shí)開(kāi)發(fā)商收回了一定年限的經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過(guò)統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理，能夠保證寫(xiě)字樓的正常運(yùn)營(yíng)，提升品牌知名度。關(guān)于返租期限及返租率：根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，建議采取返租銷售的形式，不分樓層一次性返租2年，年回報(bào)率按8%計(jì)算。四、寫(xiě)字樓資金流量預(yù)算：本資金流量預(yù)算，僅指湘銀大廈的五層至十六層，單層面積約1400平米左右，銷售起價(jià)為2400元/m2，樓層差價(jià)30元/

20、m2，進(jìn)行預(yù)算。具體資金流量，需要設(shè)計(jì)院最終確定各單層的面積以及具體各樓層的寫(xiě)字樓單間數(shù)量后，進(jìn)行詳細(xì)預(yù)測(cè)。銷售總值：樓層面積（平米）售價(jià)（元/平米）銷售總值（萬(wàn)元）514002400336614002430340.2714002460344.4814002490348.6914002520352.810140025503571114002580361.21214002610365.41314002640369.61414002670373.815140027003781614002730382.2合計(jì)168004309.2寫(xiě)字樓銷售總值：4309.2萬(wàn)元返租金額：樓層銷售總值（萬(wàn)元）返租率（

21、16%）返還金額（萬(wàn)元）53360.1653.766340.20.1654.4327344.40.1655.1048348.60.1655.7769352.80.1656.448103570.1657.1211361.20.1657.79212365.40.1658.46413369.60.1659.13614373.80.1659.808153780.1660.4816382.20.1661.152合計(jì)4309.2689.472一次性返還金額：689.472萬(wàn)元開(kāi)發(fā)商及時(shí)回款：銷售總值-返租金額4309.2萬(wàn)元-689.472萬(wàn)元=3619.728萬(wàn)元返租期內(nèi)的租金收益：樓層面積（平米）售價(jià)

22、（元/平米）租金水平（元/m2·月）月租金收入（萬(wàn)元）514002400162.2461400243016.22.26871400246016.42.29681400249016.62.32491400252016.82.3521014002550172.38111400258017.22.408121400261017.42.436131400264017.62.464141400267017.82.4921514002700182.52161400273018.22.548合計(jì)1680028.728返租期內(nèi)租金收入：28.728萬(wàn)元×24個(gè)月=689.472萬(wàn)元開(kāi)發(fā)商實(shí)

23、際總收益=及時(shí)回款+返租期內(nèi)租金收入3619.728萬(wàn)元+689.472萬(wàn)元=4309.2萬(wàn)元第四部分：湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店定位方案一、保利大廈寫(xiě)字樓承租情況調(diào)查1、地理位置：長(zhǎng)江廣場(chǎng)東北角，西倚五星級(jí)華天大酒店，天元超市東側(cè)2、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：保利大廈一期主體12層，單層建筑面積5600平米左右，總規(guī)模68000平米，各樓層經(jīng)營(yíng)定位如下：樓層經(jīng)營(yíng)定位一至三層新一佳超市、肯德基四層新天大酒店餐飲部五層洗浴、桑拿、KTV六至九層客房，其中6層2間寫(xiě)字樓、7層1間寫(xiě)字樓、9層3間寫(xiě)字樓十至十二層寫(xiě)字樓3、寫(xiě)字樓租金水平寫(xiě)字樓主力單間建筑面積約30平米，實(shí)際使用面積約25平米，使用率約83%左右，通道2.2

24、米；租金不按照面積進(jìn)行計(jì)算，僅單間為單位，基本1100-1300元/間，租金每三個(gè)月或半年、一年交付均可，若以年為單位進(jìn)行交付則價(jià)格可以相對(duì)優(yōu)惠。·其它相關(guān)費(fèi)用一覽表：項(xiàng)目單價(jià)電（度）0.827冷水（噸）2.1168熱水（噸）20.81空調(diào)（兆焦）0.989服務(wù)費(fèi)42.7元/月電梯費(fèi)20元/月4、寫(xiě)字樓整體出租情況分析：保利大廈目前寫(xiě)字樓主要集中在10層至12層，各樓層寫(xiě)字樓單間約有25間左右，共有寫(xiě)字樓80間左右，現(xiàn)共有辦公單位37家，整體出租率46.2%左右；承租單位多為貿(mào)易、科技類企業(yè)，具體各樓層出租情況如下表所示：樓層寫(xiě)字樓總數(shù)出租數(shù)出租率6層2家2家100%7層1家1家10

25、0%9層3家3家100%10層24家13家54.1%11層25家17家68%12層25家全部為保利公司辦公室總結(jié)：通過(guò)對(duì)株洲目前寫(xiě)字樓代表物業(yè)之一的保利大廈的實(shí)際承租情況調(diào)查看出，株洲目前寫(xiě)字樓市場(chǎng)的整體承租情況較差，承租率僅46.2%左右，而保利大廈二期，6萬(wàn)余平米的寫(xiě)字樓目前已經(jīng)基本銷售一空，將于2004年6月全面入伙，但大部分為投資者，實(shí)際用戶并不多，而且之前一期的寫(xiě)字樓空置率高達(dá)54%，其后期招租將存在較大的困難；因此，項(xiàng)目湘銀大廈進(jìn)行寫(xiě)字樓的定位，單純從銷售來(lái)看問(wèn)題不大，但從開(kāi)發(fā)商的實(shí)際收益及未來(lái)的經(jīng)營(yíng)均存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，建議對(duì)于項(xiàng)目湘銀大廈的銷售方案，以“產(chǎn)權(quán)式酒店”的形式推

26、出，以降低風(fēng)險(xiǎn)，保證開(kāi)發(fā)商的整體收益。二、湘銀大廈的定位酒店市場(chǎng)基礎(chǔ)：·蘆淞區(qū)為株洲商貿(mào)中心，往來(lái)株洲的商務(wù)人士最集中區(qū)域，也是目前株洲生意人最集中區(qū)域，目前蘆淞區(qū)酒店入住率相當(dāng)高。·株洲市民休閑消費(fèi)占日常消費(fèi)的比例較大，大部分市民都有到酒店開(kāi)房打牌會(huì)客的習(xí)慣，特別是本項(xiàng)目周邊居民及工作人士收入水平較高，消費(fèi)力強(qiáng)勁。·蘆淞區(qū)目前酒店大部分存在建筑年代久遠(yuǎn)，設(shè)施陳舊的現(xiàn)象，缺少像樣的新酒店，如果本項(xiàng)目作為三星標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，建成之后一定程度上填補(bǔ)了蘆淞區(qū)酒店業(yè)的空白，為未來(lái)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了良好的條件。 三、產(chǎn)權(quán)式酒店的概述1、產(chǎn)權(quán)式酒店的概念：產(chǎn)權(quán)式酒店即為：開(kāi)發(fā)商將每間客房分

27、割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者將客房委托給酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)以獲取年度客房經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)分紅，同時(shí)投資者還享有酒店管理公司贈(zèng)送的一定時(shí)間的免費(fèi)入住權(quán)和多種酒店消費(fèi)的特別優(yōu)惠。只要酒店經(jīng)營(yíng)有方，客房年度利潤(rùn)分紅一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)主分期付款的數(shù)額，所以業(yè)主一般只需投入金額不多的首期房款，而無(wú)需承擔(dān)分期付款的壓力。在滿足自己休閑度假需求之外，還有機(jī)會(huì)獲得酒店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)分紅。獲得產(chǎn)權(quán)后，業(yè)主可以自用或繼續(xù)委托酒店管理公司經(jīng)營(yíng)，如轉(zhuǎn)讓還有機(jī)會(huì)獲得房產(chǎn)增值收益。2、產(chǎn)權(quán)式酒店的類型通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：一是：時(shí)權(quán)酒店，即有約定期的使用酒店客房的權(quán)利；二是：住宅型酒店，即投資者購(gòu)買(mǎi)后可以先委托酒店經(jīng)營(yíng)，

28、到一定期限轉(zhuǎn)為自己長(zhǎng)期居住的客居住宅；三是：投資型酒店，即作為投資行為，逐年取得約定的回報(bào)，并期待著增值回收投資。3、產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶群體     對(duì)產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶群體進(jìn)行分析，目前購(gòu)買(mǎi)者同樣也兼具消費(fèi)者、投資者兩重個(gè)性。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂(lè)、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購(gòu)買(mǎi)的房間、度假屋的經(jīng)營(yíng)利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無(wú)外乎二類消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營(yíng)能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差

29、異、可交換性等；這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的分析能力和投資眼光。其二是一些公司或事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是用于員工福利或會(huì)議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。四、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店銷售情況分析1、項(xiàng)目以產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的優(yōu)勢(shì)湘銀大廈以產(chǎn)權(quán)式酒店定位，并選擇“投資型酒店”的銷售方式，在銷售過(guò)程中具有以下銷售優(yōu)勢(shì)：Ø 湘銀大廈位于株洲的起源和商業(yè)發(fā)源地，商業(yè)基礎(chǔ)雄厚，但至今仍無(wú)上檔次的酒

30、店，湘銀大廈以酒店為定位，能夠填補(bǔ)區(qū)域商業(yè)的空白點(diǎn)，彌補(bǔ)商業(yè)業(yè)態(tài)的不足，提升商業(yè)價(jià)值。Ø 從銷售性的角度來(lái)說(shuō)，以產(chǎn)權(quán)式酒店的形式推出，以全新的銷售模式和物業(yè)形態(tài)，能夠吸引投資者的注意力，同時(shí)由于湘銀地產(chǎn)的品牌效應(yīng)，能夠減少投資者的擔(dān)憂，增強(qiáng)投資信心，對(duì)銷售起著積極的促進(jìn)作用。2、銷售方式：若以產(chǎn)權(quán)式酒店的形式推出，則其銷售方式如下：·首先將項(xiàng)目以標(biāo)準(zhǔn)酒店客房的規(guī)格，進(jìn)行劃分·實(shí)行產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營(yíng)銷售策略，委托經(jīng)營(yíng)十年，年回報(bào)率8%，以月、季度、年為單位進(jìn)行返還投資者收益。·投資者首期4成，開(kāi)發(fā)商提供6成10年銀行按揭·開(kāi)發(fā)商與投資者簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同

31、及委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，以保障投資者權(quán)益3、銷售價(jià)格：通過(guò)與項(xiàng)目同類型業(yè)態(tài)銷售價(jià)格情況的比較，同時(shí)結(jié)合整體建筑、環(huán)境景觀規(guī)劃、地段優(yōu)勢(shì)、商業(yè)氛圍等因素，確定湘銀大廈的售價(jià)。保利大廈的售價(jià)為：29103390元/m2（層價(jià)差20元）天雅大廈寫(xiě)字樓部分的售價(jià)為：25803580元/ m2因此，湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店部分均價(jià)定位為：3000元/m2。4、經(jīng)營(yíng)方式及資金流量預(yù)測(cè)：產(chǎn)權(quán)式酒店進(jìn)行銷售后，最關(guān)鍵的問(wèn)題是后續(xù)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，因此對(duì)于銷售后的實(shí)際經(jīng)營(yíng)方式，可以采取以下二種方式：方式一：整體承租給酒店，由其進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，開(kāi)發(fā)商收取租金。尋找相應(yīng)的酒店進(jìn)行合作，整體承租給酒店進(jìn)行統(tǒng)一的管理和推廣，具體合作細(xì)

32、節(jié)，可以根據(jù)兩方協(xié)商進(jìn)行洽談，開(kāi)發(fā)商收取租金。但若以此種形式進(jìn)行合作，如果租金水平達(dá)到20元/m2·月，那么基本上可以以租沖抵對(duì)投資者年8%的回報(bào)率。資金流量預(yù)算：（以均價(jià)進(jìn)行預(yù)算，明細(xì)價(jià)格表待設(shè)計(jì)院具體面積出具后，詳細(xì)制定并提交）第一項(xiàng)：銷售總額：面積×均價(jià)=16800m2×3000元/m2=5040萬(wàn)元第二項(xiàng)：年返租金額：5040萬(wàn)元×8%=403.2萬(wàn)元第三項(xiàng)：年的收益情況：16800m2×20元/m2·月=403.2萬(wàn)元由此可以看出，每年的返租金額與年租金收益持平，開(kāi)發(fā)商每年不需要進(jìn)行租金補(bǔ)貼。方式二：開(kāi)發(fā)商自營(yíng)，自主經(jīng)營(yíng)，自

33、負(fù)盈虧開(kāi)發(fā)商自行組建經(jīng)營(yíng)管理公司，進(jìn)行統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)及管理，若采用此種方式，開(kāi)發(fā)商將承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，但若經(jīng)營(yíng)理想（共有客房約312間，標(biāo)準(zhǔn)客房平均150元/間，以年平均整體承租率60%預(yù)算），整體的收益情況將較整體承租大商家要高。資金流量預(yù)算：（以均價(jià)進(jìn)行預(yù)算）第一項(xiàng)：銷售總額：面積×均價(jià)=16800m2×3000元/m2=5040萬(wàn)元第二項(xiàng)：年委托經(jīng)營(yíng)金：5040萬(wàn)元×8%=403.2萬(wàn)元第三項(xiàng)：年的收益情況：312間×150元/間×30天×12月×60%=1010.88萬(wàn)元第四項(xiàng)：運(yùn)營(yíng)成本：以運(yùn)營(yíng)成本占總收益的40%折算10

34、10.88萬(wàn)元×40%=404.352萬(wàn)元預(yù)計(jì)年收益-運(yùn)營(yíng)成本-委托經(jīng)營(yíng)金=最終年收益1010.88萬(wàn)元-404.352萬(wàn)元-403. 2萬(wàn)元=203.328萬(wàn)元（客房間數(shù)為預(yù)計(jì)數(shù)，最終以湘銀大廈設(shè)計(jì)圖為準(zhǔn)）第五部分、產(chǎn)權(quán)式酒店定位及目標(biāo)客戶分析一、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場(chǎng)定位為了能準(zhǔn)確地確定本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，先對(duì)影響市場(chǎng)定位的各種因素作綜合分析，再結(jié)合項(xiàng)目自身情況，分析確定其市場(chǎng)定位。1、影響市場(chǎng)定位的因素：1）、地理位置：房地產(chǎn)界有一句選擇物業(yè)的名言：第一是地段，第二是地段，第三還是地段。房屋的價(jià)值是由該地區(qū)的繁華程度、交通、景觀、四鄰等構(gòu)成。本項(xiàng)目地處繁華的中心區(qū)，西臨交通大動(dòng)脈

35、建設(shè)路，地理位置優(yōu)越，升值潛力無(wú)限。2）、物業(yè)綜合素質(zhì)一個(gè)項(xiàng)目的物業(yè)質(zhì)素主要包括：建筑質(zhì)量（良好的施工質(zhì)量、新型建材及工藝的應(yīng)用、符合人文科學(xué)的空間布局），物業(yè)管理（項(xiàng)目完善的日常管理、高科技含量的智能一體化），小區(qū)規(guī)劃（配套、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)）等?，F(xiàn)在物業(yè)綜合質(zhì)素愈來(lái)愈成為居民購(gòu)房的重點(diǎn)考慮因素之一，也是評(píng)定一個(gè)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣的重要指標(biāo)。本項(xiàng)目由品牌發(fā)展商開(kāi)發(fā)，品牌物業(yè)管理單位綜合管理，質(zhì)量好，素質(zhì)高，是投資信心的保障。3）、物業(yè)的結(jié)構(gòu)及面積在絕大多數(shù)的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，物業(yè)的結(jié)構(gòu)及面積大小對(duì)市場(chǎng)效果的影響以及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇都是舉足輕重的。根據(jù)市場(chǎng)大環(huán)境的變化分析，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化及長(zhǎng)株潭世紀(jì)融城，商務(wù)

36、往業(yè)活動(dòng)的頻繁，對(duì)酒店的需要將激增，為酒店業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了長(zhǎng)足的發(fā)展空間。 針對(duì)目前株洲酒店業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)客房單個(gè)面積的現(xiàn)狀，將湘銀大廈劃分標(biāo)準(zhǔn)的星級(jí)酒店客房大小，這樣的定位：Ø 迎合了市場(chǎng)的需求，填補(bǔ)了市場(chǎng)空缺，避免了于寫(xiě)字樓物業(yè)定位的重復(fù)性Ø 降低了投資門(mén)檻，擴(kuò)大了投資層面，利于銷售Ø 大小合適，易售好用2、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場(chǎng)定位：通過(guò)上述分析，湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)定位將綜合地段、環(huán)境、面積等因素，定位如下：·立足株洲，為株洲中小企業(yè)及組織商務(wù)往來(lái)提供住宿、商務(wù)服務(wù)·為全國(guó)各地與株洲有商務(wù)往業(yè)的公司、企業(yè)、個(gè)人、單位和組織提供住宿、商務(wù)服務(wù)

37、·為來(lái)株洲公務(wù)及旅游人士提供住宿、商務(wù)服務(wù)。二、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店投資目標(biāo)客戶分析根據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位，目標(biāo)客戶群體主要分為：Ø 本區(qū)域中小型公司這類客戶群體，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)的繁榮，商務(wù)往來(lái)更加頻繁，因此對(duì)于酒店的需要增加，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度，產(chǎn)權(quán)式酒店這一全新的投資模式，一方面有利于其企業(yè)的發(fā)展，另一方面為企業(yè)的商務(wù)往來(lái)節(jié)約了費(fèi)用。Ø 本區(qū)域具有投資經(jīng)歷的個(gè)人此類投資者對(duì)項(xiàng)目周邊的商業(yè)發(fā)展及歷史較為熟悉，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度高，有投資經(jīng)歷，敢于投資。Ø 本區(qū)域政府公務(wù)員、金融行業(yè)人士、企業(yè)白領(lǐng)，有相對(duì)穩(wěn)定的較高收入 這類投資者擁有穩(wěn)定的高收入，手中有一

38、定的閑散資金，對(duì)發(fā)展商實(shí)力信任度高，對(duì)新興的業(yè)態(tài)非?？春谩５诹糠帧a(chǎn)權(quán)式酒店整合推廣策略及步驟【說(shuō)明：】本項(xiàng)目為商業(yè)步行街項(xiàng)目，從業(yè)態(tài)的角度來(lái)說(shuō)，集眾多業(yè)態(tài)與一體；從物業(yè)類型角度來(lái)說(shuō)，集商業(yè)、產(chǎn)權(quán)式酒店為一體；因此其宣傳推廣必將是一個(gè)有主有次的推廣模式，同時(shí)為節(jié)省推廣費(fèi)用，項(xiàng)目未來(lái)的整合推廣將形成以“商業(yè)為主體，商業(yè)與產(chǎn)權(quán)式酒店結(jié)合”的推廣格局。湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店推廣策略根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)客戶分析、目前市場(chǎng)狀況及未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上制定，是銷售成功與否的關(guān)鍵。湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店推廣策略可以將以下幾點(diǎn)作為推廣主題：Ø 以未來(lái)優(yōu)美的環(huán)境、景觀規(guī)劃、成熟的商業(yè)配套為基礎(chǔ)，身處繁

39、華鬧市，坐擁無(wú)盡便利；Ø 迎合市場(chǎng)需求，適應(yīng)未來(lái)發(fā)展，打造株洲全新投資理念；在產(chǎn)權(quán)式酒店具體的推廣過(guò)程中，主要掌握推廣的節(jié)奏，產(chǎn)權(quán)式酒店的推廣受到工程進(jìn)度影響，其主推時(shí)間將集中在9月中旬，即整個(gè)項(xiàng)目推廣的中期進(jìn)行，與商業(yè)的推廣相比，產(chǎn)權(quán)式酒店的推廣與其存在著以下的共性：·同樣銷售中心，不另設(shè)銷售中心·同樣現(xiàn)場(chǎng)包裝以及路燈旗、廣告牌等·媒體推廣在時(shí)間和內(nèi)容基本保持一致，局部強(qiáng)銷期單獨(dú)進(jìn)行二至三次報(bào)紙廣告推廣產(chǎn)權(quán)式酒店推廣的獨(dú)特性，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)權(quán)式酒店銷售畫(huà)冊(cè)湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店位于株洲老的商務(wù)中心，地段、交通、商業(yè)氛圍基礎(chǔ)雄厚，加上項(xiàng)目整體

40、的建筑、環(huán)境規(guī)劃，株洲最大規(guī)模的商業(yè)步行街，必將打造株洲核心的酒店中心區(qū)，因此將諸多利好信息，設(shè)計(jì)成為產(chǎn)權(quán)式酒店銷售畫(huà)冊(cè)，以突出項(xiàng)目核心的地段及強(qiáng)大的生意機(jī)會(huì)等諸多的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，吸引眼球，促進(jìn)銷售。銷售畫(huà)冊(cè)（樓書(shū)）的形式：產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售畫(huà)冊(cè)，制作成為16開(kāi)，折頁(yè)式，形式活潑。產(chǎn)權(quán)式酒店主要規(guī)劃內(nèi)容：Ø 規(guī)模優(yōu)勢(shì)篇：16000平米，純產(chǎn)權(quán)式酒店，株洲酒店業(yè)新坐標(biāo)Ø 品牌優(yōu)勢(shì)篇：品牌開(kāi)發(fā)商，品質(zhì)保證。Ø 環(huán)境優(yōu)勢(shì)篇：“炎帝神農(nóng)”華夏文化主題環(huán)境景觀系統(tǒng)，以水系為線，串聯(lián)各主題廣場(chǎng)，同時(shí)輔以綠化、小品等現(xiàn)代園林景觀設(shè)施，成為株洲的名片和標(biāo)志。Ø 交通優(yōu)勢(shì)篇：

41、南北通衢，交通樞紐和動(dòng)脈，市政多路公交線路直達(dá)，坐擁繁華，盡享便利 Ø 物業(yè)管理篇：智能化系統(tǒng)，專業(yè)化管理，人性化服務(wù)，酒店業(yè)態(tài)全面升級(jí)Ø 升值潛力篇：鉆石商圈的稀有酒店物業(yè)，升值空間無(wú)限（具體內(nèi)容由廣告公司協(xié)助發(fā)揮，挖掘項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式酒店的最核心的價(jià)值點(diǎn)）二、新聞、廣告推廣：（基本與商業(yè)一致，強(qiáng)銷期根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行二至三次單獨(dú)推廣）新聞、廣告推廣以平面媒體為主，影視戶外為輔1、報(bào)紙、電視廣告：目的：在株洲以主流報(bào)紙、影視媒體上適當(dāng)發(fā)布銷售廣告，增大目標(biāo)客戶接觸率。媒體選擇：·報(bào)紙媒體：株洲晚報(bào)、株洲日?qǐng)?bào)等為主，三湘都市報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)為輔，主要以商業(yè)部分為

42、主，產(chǎn)權(quán)式酒店部分占四分之一版面，穿插在商業(yè)部分發(fā)布。·影視媒體：株洲電視臺(tái)為主，湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視為輔，穿插在商業(yè)部分發(fā)布。實(shí)施：步驟一：聯(lián)系各相關(guān)主流媒體，索取相關(guān)報(bào)價(jià)，綜合考慮相關(guān)媒體的受眾群體、傳播層面等因素，結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)客房群體定位，選擇合適的傳播媒介；步驟二：發(fā)布項(xiàng)目基本情況、銷售信息，增加目標(biāo)群體的接觸率，引起投資者的關(guān)注，并促進(jìn)銷售；2、新聞炒作： 結(jié)合商業(yè)部分廣告宣傳，以商業(yè)為主，以新聞造勢(shì)，并將項(xiàng)目背景及潛力說(shuō)透，將項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì)、建筑及環(huán)境規(guī)劃思路進(jìn)行詳細(xì)闡述，提升項(xiàng)目附加值及投資者的認(rèn)同度，增強(qiáng)說(shuō)服力。第七部分：產(chǎn)權(quán)式酒店各階段性推廣策略 選擇好的銷售時(shí)機(jī)，是

43、項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，往往可以使項(xiàng)目銷售達(dá)到事半功倍的效果。湘銀大廈是整個(gè)項(xiàng)目中唯一的高層建筑，是整個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，因此工期周期長(zhǎng)，在推廣時(shí)考慮結(jié)合工程進(jìn)度，所以綜合以上兩點(diǎn)，產(chǎn)權(quán)式酒店可以選擇在九月份正式推出。綜合我司操作的經(jīng)驗(yàn)，將湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店部分的銷售劃分為以下幾個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、正式開(kāi)盤(pán)期、尾盤(pán)消化期；階段時(shí)間銷售目標(biāo)內(nèi)容備注內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期9月初10月初30%左右通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，即可檢驗(yàn)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同程度以及“賣(mài)點(diǎn)”定位是否準(zhǔn)確，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整各階段的推廣手法主要集中在：·報(bào)紙廣告，以商業(yè)部分為主，在發(fā)布商業(yè)信息的同時(shí)穿插產(chǎn)權(quán)式酒店信息·結(jié)合各階段特點(diǎn)的活動(dòng)推

44、廣正式開(kāi)盤(pán)期10月初1月中旬50%左右通過(guò)與商業(yè)、住宅部分的互相融合，舉辦各種促銷活動(dòng)拉升價(jià)位，提升知名度。尾盤(pán)消化期1月中旬開(kāi)業(yè)20%左右通過(guò)各種大型促銷活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、折扣等方式，將銷售推向高潮，消化尾盤(pán)一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：（9月初10月初）起始時(shí)間：2004年9月初10月初內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期基本控制在一個(gè)月以內(nèi)，通過(guò)各種手段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，首先進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，吸引對(duì)項(xiàng)目信心強(qiáng)烈的投資者。投資群體：ü 對(duì)新興的投資業(yè)態(tài)感興趣的投資者ü 對(duì)發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)度非常認(rèn)同的投資者銷售目標(biāo)：完成產(chǎn)權(quán)式酒店銷售目標(biāo)的30%左右，吸引首批意向投資者搶先登陸。階段性推廣手段：1、報(bào)紙廣告結(jié)合商業(yè)部

45、分一起推廣，商業(yè)為主，產(chǎn)權(quán)式酒店為輔，占整個(gè)版面的四分之一。報(bào)紙推廣主題：前期預(yù)熱：前期借助于商業(yè)部分一起推出，以項(xiàng)目整體建筑及環(huán)境規(guī)劃、“株洲酒店旗艦即將起航”、“株洲酒店業(yè)新坐標(biāo)”等為切入點(diǎn)，進(jìn)行預(yù)熱，吸引投資者眼球，為項(xiàng)目的推出打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息發(fā)布：設(shè)計(jì)平面報(bào)版，發(fā)布項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)信息，將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)闡述，結(jié)合平面效果形成強(qiáng)勁沖擊力，促動(dòng)首批意向投資者內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。報(bào)紙媒體選擇：主要集中在株洲市內(nèi)的報(bào)紙媒體，如株洲日?qǐng)?bào)、株洲晚報(bào)。2、優(yōu)惠折扣推廣本階段推廣主題思路為：低折扣，低門(mén)檻，投資株洲酒店業(yè)的明珠折扣優(yōu)惠活動(dòng)：一般采取折扣優(yōu)惠的方式，給予內(nèi)部認(rèn)期內(nèi)的投資者更多的折扣，吸引首批意

46、向投資者搶先投資。具體實(shí)施細(xì)則：·內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期以半個(gè)月為一個(gè)銷售階段·給予一次性付款、按揭貸款的客戶不同的優(yōu)惠折扣比例時(shí)間段優(yōu)惠折扣9月1日9月15日一次性付款93折，按揭貸款95折9月15日10月1日一次性付款95折，按揭貸款98折二、正式開(kāi)盤(pán)期（10月中旬2005年1月中旬）起始時(shí)間：2004年10月初2005年1月中旬正式開(kāi)盤(pán)發(fā)售，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一個(gè)月左右后啟動(dòng)一直延續(xù)到封頂前夕，屬于銷售的平穩(wěn)期，若前期投資者認(rèn)同度較高，一般正式銷售不會(huì)持續(xù)到工程封頂，短時(shí)間內(nèi)就可以達(dá)到較為理想的銷售率，但對(duì)于觀望的投資者需要隨著項(xiàng)目工程、建筑、環(huán)境規(guī)劃等利好信息，而增強(qiáng)投資者的信心，因此

47、整個(gè)銷售過(guò)程也將是一個(gè)延續(xù)和持續(xù)的過(guò)程。投資群體：Ø 本區(qū)域中小型公司Ø 外區(qū)域公司駐株洲辦事處Ø 本區(qū)域政府公務(wù)員、金融行業(yè)人士、企業(yè)白領(lǐng)等高收入群體銷售目標(biāo)：完成產(chǎn)權(quán)式酒店銷售目標(biāo)的50%左右，基本完成銷售工作。1、報(bào)紙廣告：推廣主題：進(jìn)入產(chǎn)權(quán)式酒店推廣的正式啟動(dòng)期后，其報(bào)紙推廣主要仍穿插在商業(yè)部分，但對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店部分的推廣主題，在與商業(yè)部分相協(xié)調(diào)的同時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行逐步發(fā)揮，從而形成一個(gè)有機(jī)的整體。具體各階段推廣主題如下：推廣時(shí)間推廣主題備注10月份·株洲酒店業(yè)新坐標(biāo)，浮出水面·酒店業(yè)旗幟地段，核心坐標(biāo)·星級(jí)酒店巨艦，驚現(xiàn)城南主要穿插在商業(yè)廣告部分中推出，約占1/4版面左右。配合商業(yè)部分的對(duì)項(xiàng)目地段、環(huán)境等其它賣(mài)點(diǎn)的闡述，形成有機(jī)整體。11-12月份·湘銀大廈，產(chǎn)權(quán)式酒店新領(lǐng)地·坐擁黃金地段、成就財(cái)富夢(mèng)想·商業(yè)巨無(wú)霸，續(xù)寫(xiě)創(chuàng)富傳奇·尋找株洲的黃金酒店？·今日寸金買(mǎi)土，明日寸土寸金要根據(jù)實(shí)際銷售情況，單獨(dú)進(jìn)行一至二次推廣，并與商業(yè)推廣一起進(jìn)行活動(dòng)推廣。同時(shí)在項(xiàng)目異地定點(diǎn)推廣中，也相應(yīng)發(fā)布產(chǎn)權(quán)式酒店信息1月份· 株洲酒店新坐標(biāo)，親密接觸·產(chǎn)權(quán)式酒店密碼，完全破譯·株洲的酒店