超市促銷管理

1、 ka超市促銷管理 促銷管理促銷管理當(dāng)姑娘們太多時(shí)，嫁妝當(dāng)姑娘們太多時(shí)，嫁妝（促銷活動(dòng)）和好媒婆（促銷活動(dòng)）和好媒婆（促銷員）就成了找到（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購(gòu)買者）好婆家（更多的購(gòu)買者）的決勝關(guān)鍵的決勝關(guān)鍵。促銷管理要點(diǎn)促銷管理要點(diǎn)如何運(yùn)作、管理促銷活動(dòng)。如何運(yùn)作、管理促銷活動(dòng)。如何可管理企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵形象窗口如何可管理企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵形象窗口促銷隊(duì)伍。促銷隊(duì)伍。如何讓促銷員們成為銷售高手。如何讓促銷員們成為銷售高手。促銷活動(dòng)的運(yùn)作。促銷活動(dòng)的運(yùn)作。促銷活動(dòng)方案的撰寫。促銷活動(dòng)方案的撰寫。促銷員管理。促銷員管理。促銷員銷售技巧。促銷員銷售技巧。 促銷管理概要促銷管理概要 概述概述

2、各行各業(yè)都進(jìn)入了供過(guò)于求的局勢(shì)，產(chǎn)各行各業(yè)都進(jìn)入了供過(guò)于求的局勢(shì)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，能夠憑某種突品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，能夠憑某種突出功能脫穎而出的寵兒日見稀少；特別出功能脫穎而出的寵兒日見稀少；特別是日用消費(fèi)品，大多科技含量不高，新是日用消費(fèi)品，大多科技含量不高，新產(chǎn)品一出，仿效者便蜂擁而上。產(chǎn)品本產(chǎn)品一出，仿效者便蜂擁而上。產(chǎn)品本身難于確立優(yōu)勢(shì)，便只有靠各自營(yíng)銷隊(duì)身難于確立優(yōu)勢(shì)，便只有靠各自營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)上斗智斗勇，一決高低。伍在市場(chǎng)上斗智斗勇，一決高低。 舉個(gè)例說(shuō)：有合適包裝和定位的產(chǎn)品，正如古時(shí)有舉個(gè)例說(shuō)：有合適包裝和定位的產(chǎn)品，正如古時(shí)有美貌和內(nèi)涵的姑娘，但深藏閨中終究無(wú)人識(shí)；拋

3、繡美貌和內(nèi)涵的姑娘，但深藏閨中終究無(wú)人識(shí)；拋繡球集會(huì)正如終端陳列生動(dòng)化，打扮得漂漂亮亮的坐球集會(huì)正如終端陳列生動(dòng)化，打扮得漂漂亮亮的坐在臺(tái)上希望碰上好人家；那么，當(dāng)姑娘們太多時(shí)，在臺(tái)上希望碰上好人家；那么，當(dāng)姑娘們太多時(shí)，嫁妝（促銷活動(dòng)）和好媒婆（促銷員）就成了找到嫁妝（促銷活動(dòng)）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購(gòu)買者）的決勝關(guān)鍵。好婆家（更多的購(gòu)買者）的決勝關(guān)鍵。 近年來(lái)，各企業(yè)促銷手法層出不窮，促銷員密度日近年來(lái)，各企業(yè)促銷手法層出不窮，促銷員密度日漸加大，營(yíng)銷成本日趨加重，然而很多的企業(yè)卻收漸加大，營(yíng)銷成本日趨加重，然而很多的企業(yè)卻收效甚微，便紛紛歸咎于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化效甚微，

4、便紛紛歸咎于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化卻眼卻眼見某些企業(yè)不斷地跨上更高臺(tái)階。見某些企業(yè)不斷地跨上更高臺(tái)階。 競(jìng)爭(zhēng)激化是行為發(fā)展的必然趨勢(shì)，而市場(chǎng)也因競(jìng)爭(zhēng)不競(jìng)爭(zhēng)激化是行為發(fā)展的必然趨勢(shì)，而市場(chǎng)也因競(jìng)爭(zhēng)不斷擴(kuò)大和完善。其實(shí)營(yíng)銷的失敗，要么是由于企業(yè)整斷擴(kuò)大和完善。其實(shí)營(yíng)銷的失敗，要么是由于企業(yè)整體營(yíng)銷策略的失誤，要么是營(yíng)銷運(yùn)作上的低效率。作體營(yíng)銷策略的失誤，要么是營(yíng)銷運(yùn)作上的低效率。作為營(yíng)銷運(yùn)作重要手段的促銷活動(dòng)及作為主要執(zhí)行者的為營(yíng)銷運(yùn)作重要手段的促銷活動(dòng)及作為主要執(zhí)行者的促銷隊(duì)伍，許多企業(yè)的管理實(shí)效總是不盡人意：首先促銷隊(duì)伍，許多企業(yè)的管理實(shí)效總是不盡人意：首先是促銷活動(dòng)缺乏個(gè)性，或者不符合各地市場(chǎng)的需

5、要是促銷活動(dòng)缺乏個(gè)性，或者不符合各地市場(chǎng)的需要（這屬于營(yíng)銷部職責(zé)，不在本篇討論之列）；再者是（這屬于營(yíng)銷部職責(zé)，不在本篇討論之列）；再者是出色的企劃案由于市場(chǎng)營(yíng)銷人員執(zhí)行的不規(guī)范，大打出色的企劃案由于市場(chǎng)營(yíng)銷人員執(zhí)行的不規(guī)范，大打折扣，甚至起了反效果；還有促銷隊(duì)伍素質(zhì)低，卻又折扣，甚至起了反效果；還有促銷隊(duì)伍素質(zhì)低，卻又不知如何加強(qiáng)培訓(xùn)和管理，致使作為企業(yè)重要形象窗不知如何加強(qiáng)培訓(xùn)和管理，致使作為企業(yè)重要形象窗口和銷售力量的隊(duì)伍，成了一群地?cái)傂∝??？诤弯N售力量的隊(duì)伍，成了一群地?cái)傂∝?。一、促銷活動(dòng)的動(dòng)作一、促銷活動(dòng)的動(dòng)作促銷組成促銷組成廣告：對(duì)某些事件或觀點(diǎn)迅速又較大范圍的廣告：對(duì)某些事件或觀

6、點(diǎn)迅速又較大范圍的廣而告之，可以提升知名度和建立形象。廣而告之，可以提升知名度和建立形象。優(yōu)惠：可以增加購(gòu)買，擴(kuò)大影響，排擠競(jìng)品。優(yōu)惠：可以增加購(gòu)買，擴(kuò)大影響，排擠競(jìng)品。促銷員：可以宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的形象，促成促銷員：可以宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的形象，促成顧客購(gòu)買，了解競(jìng)品信息，并排擠競(jìng)品。顧客購(gòu)買，了解競(jìng)品信息，并排擠競(jìng)品。公共宣傳：可以擴(kuò)大現(xiàn)場(chǎng)影響，引起關(guān)注，公共宣傳：可以擴(kuò)大現(xiàn)場(chǎng)影響，引起關(guān)注，提升公共形象和美譽(yù)度，促進(jìn)購(gòu)買意向。提升公共形象和美譽(yù)度，促進(jìn)購(gòu)買意向。促銷活動(dòng)執(zhí)行流程作業(yè)程度人員作業(yè)程度人員執(zhí)行過(guò)程執(zhí)行過(guò)程匯總檢討匯總檢討按市場(chǎng)實(shí)況修正按市場(chǎng)實(shí)況修正督導(dǎo)巡查督導(dǎo)巡查賣場(chǎng)洽談?wù)J同賣場(chǎng)洽

7、談?wù)J同準(zhǔn)備收尾階段準(zhǔn)備收尾階段經(jīng)銷商溝通認(rèn)同經(jīng)銷商溝通認(rèn)同結(jié)案查核結(jié)案查核企業(yè)審批企業(yè)審批資料存檔資料存檔準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作促銷工資發(fā)放促銷工資發(fā)放結(jié)案?jìng)浞萆蠄?bào)結(jié)案?jìng)浞萆蠄?bào)促銷活動(dòng)申請(qǐng)促銷活動(dòng)申請(qǐng)市場(chǎng)需要市場(chǎng)需要公司策劃組合案公司策劃組合案物料場(chǎng)地手續(xù)物料場(chǎng)地手續(xù)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備階段促銷活動(dòng)的申請(qǐng)：促銷活動(dòng)的申請(qǐng)：收到公司統(tǒng)一推行的策劃組合案，業(yè)務(wù)員、組長(zhǎng)及區(qū)域收到公司統(tǒng)一推行的策劃組合案，業(yè)務(wù)員、組長(zhǎng)及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極與經(jīng)（分）銷商及各賣場(chǎng)溝通，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極與經(jīng)（分）銷商及各賣場(chǎng)溝通，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、地方法規(guī)以及詳細(xì)了解競(jìng)品已舉行過(guò)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、地方法規(guī)以及詳細(xì)了解競(jìng)品已舉行過(guò)或

8、正在舉行的促銷活動(dòng)，及時(shí)對(duì)策劃案進(jìn)行必要的修正，或正在舉行的促銷活動(dòng)，及時(shí)對(duì)策劃案進(jìn)行必要的修正，并填寫并填寫“市場(chǎng)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表市場(chǎng)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表” ,提出申請(qǐng)。提出申請(qǐng)。各片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也可根據(jù)各自區(qū)域?qū)嶋H需要，在充分各片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也可根據(jù)各自區(qū)域?qū)嶋H需要，在充分調(diào)查并與相關(guān)人員（區(qū)域經(jīng)理、企劃部）充分溝通后，調(diào)查并與相關(guān)人員（區(qū)域經(jīng)理、企劃部）充分溝通后，擬訂促銷推廣策劃案，然后填表向公司提出申請(qǐng)。擬訂促銷推廣策劃案，然后填表向公司提出申請(qǐng)。讓促銷活動(dòng)獲得必要的支持：讓促銷活動(dòng)獲得必要的支持：必須獲得公司的批準(zhǔn)，活動(dòng)才可以執(zhí)行：必須獲得公司的批準(zhǔn)，活動(dòng)才可以執(zhí)行：1、公司要衡量對(duì)整體營(yíng)

9、銷策略的影響。、公司要衡量對(duì)整體營(yíng)銷策略的影響。2、公司可提供更專業(yè)意見。、公司可提供更專業(yè)意見。3、公司要評(píng)估投入產(chǎn)出比。、公司要評(píng)估投入產(chǎn)出比。4、公司財(cái)務(wù)管理的需要。、公司財(cái)務(wù)管理的需要。5、投入資金、投入資金萬(wàn)元以內(nèi)，且屬小片區(qū)范圍的活動(dòng)，由區(qū)域經(jīng)理、萬(wàn)元以內(nèi)，且屬小片區(qū)范圍的活動(dòng)，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理審批，并知會(huì)營(yíng)銷總監(jiān)（根據(jù)公司組織架構(gòu)而定，下大區(qū)經(jīng)理審批，并知會(huì)營(yíng)銷總監(jiān)（根據(jù)公司組織架構(gòu)而定，下同）。同）。6、投入資金、投入資金萬(wàn)元以上，或?qū)儆谳^大片區(qū)范圍的活動(dòng)，由營(yíng)銷總?cè)f元以上，或?qū)儆谳^大片區(qū)范圍的活動(dòng)，由營(yíng)銷總監(jiān)審批。監(jiān)審批。7、凡該市場(chǎng)總投入已超預(yù)算比例，但繼續(xù)投入能產(chǎn)生良

10、性效果的，、凡該市場(chǎng)總投入已超預(yù)算比例，但繼續(xù)投入能產(chǎn)生良性效果的，也可提出申請(qǐng)，但必須由董事長(zhǎng)特批。也可提出申請(qǐng)，但必須由董事長(zhǎng)特批。 促銷活動(dòng)必須有經(jīng)（分）銷商的充分理解和支持：促銷活動(dòng)必須有經(jīng)（分）銷商的充分理解和支持：1、將執(zhí)行方案同經(jīng)（分）銷商進(jìn)行溝通，取得共識(shí)。、將執(zhí)行方案同經(jīng)（分）銷商進(jìn)行溝通，取得共識(shí)。2、明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，并保證配合度。、明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，并保證配合度。3、保證贈(zèng)品、宣傳物料能按計(jì)劃到位。、保證贈(zèng)品、宣傳物料能按計(jì)劃到位。4、預(yù)估效果，做好安全庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨。、預(yù)估效果，做好安全庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨。5、保證配送能力。、保證配送能力。 促銷活動(dòng)必須獲得賣場(chǎng)的

11、支持和配合：促銷活動(dòng)必須獲得賣場(chǎng)的支持和配合： 賣場(chǎng)指廣義的，包括各類零售網(wǎng)點(diǎn)、公共場(chǎng)所等。賣場(chǎng)指廣義的，包括各類零售網(wǎng)點(diǎn)、公共場(chǎng)所等。 就活動(dòng)內(nèi)容與賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通，并獲認(rèn)同。就活動(dòng)內(nèi)容與賣場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通，并獲認(rèn)同。 就活動(dòng)時(shí)間、場(chǎng)地位置、大小、保安措拖及核銷工作等就活動(dòng)時(shí)間、場(chǎng)地位置、大小、保安措拖及核銷工作等獲得認(rèn)可。獲得認(rèn)可。 若是零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)評(píng)估段銷量，要求賣場(chǎng)做好安全庫(kù)存若是零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)評(píng)估段銷量，要求賣場(chǎng)做好安全庫(kù)存準(zhǔn)備。準(zhǔn)備。 若是零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)特別做好店內(nèi)陳列生動(dòng)化工作。若是零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)特別做好店內(nèi)陳列生動(dòng)化工作。 若是公共場(chǎng)所，應(yīng)考慮送貨距離、貨物儲(chǔ)存及保管等。若是公共場(chǎng)

12、所，應(yīng)考慮送貨距離、貨物儲(chǔ)存及保管等。準(zhǔn)備工作： 公司和經(jīng)（分）銷商的相關(guān)人員職責(zé)培訓(xùn)到位：公司和經(jīng)（分）銷商的相關(guān)人員職責(zé)培訓(xùn)到位： 活動(dòng)內(nèi)容?；顒?dòng)內(nèi)容。 各自任務(wù)。各自任務(wù)。 配合方式。配合方式。 相關(guān)品種、贈(zèng)品、宣傳物料。相關(guān)品種、贈(zèng)品、宣傳物料。 獎(jiǎng)懲辦法。獎(jiǎng)懲辦法。 臨時(shí)促銷人員的招聘：臨時(shí)促銷人員的招聘： 當(dāng)原有促銷人員不足時(shí)，應(yīng)招聘臨時(shí)人員。當(dāng)原有促銷人員不足時(shí)，應(yīng)招聘臨時(shí)人員。 招聘前應(yīng)先填制招聘前應(yīng)先填制“員工招聘申請(qǐng)表員工招聘申請(qǐng)表”，提出申請(qǐng)，提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可招聘。獲準(zhǔn)后方可招聘。招聘臨時(shí)人員時(shí)，企業(yè)一般不承擔(dān)中介傭金。招聘臨時(shí)人員時(shí)，企業(yè)一般不承擔(dān)中介傭金。臨時(shí)人員

13、主要來(lái)源：臨時(shí)人員主要來(lái)源：高中以上在讀生。高中以上在讀生。其他企業(yè)促銷人員。其他企業(yè)促銷人員。社會(huì)人員（推薦）。社會(huì)人員（推薦）。臨時(shí)人員選拔條件（不同活動(dòng)方式、場(chǎng)合，選拔條件不同）：臨時(shí)人員選拔條件（不同活動(dòng)方式、場(chǎng)合，選拔條件不同）：為人誠(chéng)實(shí)。為人誠(chéng)實(shí)。有合作的時(shí)間和愿望。有合作的時(shí)間和愿望。語(yǔ)言表達(dá)能力好、發(fā)音清晰。語(yǔ)言表達(dá)能力好、發(fā)音清晰。有親和力。有親和力。工作能積極、主動(dòng)。工作能積極、主動(dòng)。接受新知識(shí)較快。接受新知識(shí)較快。臨時(shí)人員入職后應(yīng)馬上填制臨時(shí)人員入職后應(yīng)馬上填制“促銷員入職資料表促銷員入職資料表”（見附表（見附表6-3），在右上角標(biāo)注上），在右上角標(biāo)注上“臨時(shí)人員臨時(shí)人員

14、”，備份后報(bào)人力資源部。，備份后報(bào)人力資源部。臨時(shí)人員試用優(yōu)秀的，應(yīng)考慮吸收為正式員工，以補(bǔ)充或更新原有促銷隊(duì)伍。臨時(shí)人員試用優(yōu)秀的，應(yīng)考慮吸收為正式員工，以補(bǔ)充或更新原有促銷隊(duì)伍。建立臨時(shí)人員檔案（包括面試滿意，但本次未錄用人員），作為促銷隊(duì)伍后備人力建立臨時(shí)人員檔案（包括面試滿意，但本次未錄用人員），作為促銷隊(duì)伍后備人力資源。資源。促銷人員的培訓(xùn)促銷人員的培訓(xùn)：促銷人員包括原有促銷人員以及臨時(shí)人員。確定促銷人員包括原有促銷人員以及臨時(shí)人員。確定并通知培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)，要求所有促銷人員準(zhǔn)時(shí)參加。受訓(xùn)人并通知培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)，要求所有促銷人員準(zhǔn)時(shí)參加。受訓(xùn)人員要帶筆、紙，做好培訓(xùn)內(nèi)容記錄。員要

15、帶筆、紙，做好培訓(xùn)內(nèi)容記錄。培訓(xùn)主要內(nèi)容：培訓(xùn)主要內(nèi)容：企業(yè)簡(jiǎn)介。企業(yè)簡(jiǎn)介。產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)。銷售技巧。銷售技巧?；顒?dòng)目的、內(nèi)容、注意事項(xiàng)?；顒?dòng)目的、內(nèi)容、注意事項(xiàng)。贈(zèng)品、物料的控管。贈(zèng)品、物料的控管。場(chǎng)地布置。場(chǎng)地布置。人員分工與配合。人員分工與配合。規(guī)章制度（見附錄規(guī)章制度（見附錄12-1）。）。上下班與交接。上下班與交接。報(bào)表填制。報(bào)表填制。臨時(shí)人員薪資管理辦法。臨時(shí)人員薪資管理辦法。簽訂協(xié)議（見附錄簽訂協(xié)議（見附錄12-1-01）。）。 培訓(xùn)后要進(jìn)行彩排，確保受訓(xùn)合格后方準(zhǔn)上崗。培訓(xùn)后要進(jìn)行彩排，確保受訓(xùn)合格后方準(zhǔn)上崗。臨時(shí)人員薪資管理辦法：臨時(shí)人員薪資管理辦法：

16、 薪資發(fā)放程序符合企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度。薪資發(fā)放程序符合企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度。 嚴(yán)格按協(xié)議全額發(fā)放薪資。嚴(yán)格按協(xié)議全額發(fā)放薪資。 要確保薪資要確保薪資100%讓臨時(shí)人員本人拿到。讓臨時(shí)人員本人拿到。金額較大（金額較大（元以上）時(shí)，匯入其本人銀行帳戶。元以上）時(shí)，匯入其本人銀行帳戶。金額較小時(shí)，可由本人持有效證件簽收。金額較小時(shí)，可由本人持有效證件簽收。本人無(wú)法到場(chǎng)領(lǐng)款者，可出具委托書、本人有效證件本人無(wú)法到場(chǎng)領(lǐng)款者，可出具委托書、本人有效證件及被委托人有效證件，由被委托人代為簽收。及被委托人有效證件，由被委托人代為簽收。 做好產(chǎn)品、宣傳物料的籌備工作：做好產(chǎn)品、宣傳物料的籌備工作： 產(chǎn)品安全庫(kù)存。產(chǎn)品

17、安全庫(kù)存。附錄附錄12-1 促銷推廣活動(dòng)臨時(shí)人員規(guī)章制度促銷推廣活動(dòng)臨時(shí)人員規(guī)章制度 按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上、下班，凡遲到、早退者一按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上、下班，凡遲到、早退者一次扣次扣x元，元，y次則視為曠工。次則視為曠工。嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行作業(yè)，不得隨意變更。嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行作業(yè)，不得隨意變更。服從上級(jí)指揮。服從上級(jí)指揮。積極與相關(guān)人員配合。積極與相關(guān)人員配合。遵守賣場(chǎng)相關(guān)規(guī)定。遵守賣場(chǎng)相關(guān)規(guī)定。儀容儀表得體，待人接物文明禮貌、熱情周儀容儀表得體，待人接物文明禮貌、熱情周支。支。按規(guī)定完成相關(guān)報(bào)表并準(zhǔn)時(shí)上繳。按規(guī)定完成相關(guān)報(bào)表并準(zhǔn)時(shí)上繳。對(duì)各種異常事故應(yīng)及時(shí)與相關(guān)人員匯報(bào)。對(duì)各種異常事故應(yīng)及時(shí)與相關(guān)人員匯報(bào)

18、。凡與他人發(fā)生爭(zhēng)吵，當(dāng)事人當(dāng)場(chǎng)予以開除、扣發(fā)薪資；事凡與他人發(fā)生爭(zhēng)吵，當(dāng)事人當(dāng)場(chǎng)予以開除、扣發(fā)薪資；事態(tài)嚴(yán)重者要求當(dāng)事人作出賠償。態(tài)嚴(yán)重者要求當(dāng)事人作出賠償。做好產(chǎn)品、物料保管、發(fā)放工作，出現(xiàn)遺失由相關(guān)人員照做好產(chǎn)品、物料保管、發(fā)放工作，出現(xiàn)遺失由相關(guān)人員照價(jià)賠償。價(jià)賠償。上、下班交接未完成者，對(duì)遺失物品負(fù)連帶賠償責(zé)任。上、下班交接未完成者，對(duì)遺失物品負(fù)連帶賠償責(zé)任。要遵紀(jì)守法，凡發(fā)現(xiàn)私拿、盜賣公司產(chǎn)品、物料者，當(dāng)場(chǎng)要遵紀(jì)守法，凡發(fā)現(xiàn)私拿、盜賣公司產(chǎn)品、物料者，當(dāng)場(chǎng)開除、扣發(fā)薪資，并扭送司法機(jī)關(guān)依法處置。開除、扣發(fā)薪資，并扭送司法機(jī)關(guān)依法處置。違反規(guī)范作業(yè)而屢數(shù)不改者，停止其工作，并要求賠償損

19、違反規(guī)范作業(yè)而屢數(shù)不改者，停止其工作，并要求賠償損失。失。除非重、急病患及人力不可抗拒事件，不得臨時(shí)請(qǐng)假；事除非重、急病患及人力不可抗拒事件，不得臨時(shí)請(qǐng)假；事假應(yīng)提前假應(yīng)提前x天提前申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可離崗。天提前申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可離崗。未依規(guī)定請(qǐng)假而離崗者視同曠工，每半天扣發(fā)未依規(guī)定請(qǐng)假而離崗者視同曠工，每半天扣發(fā)y天薪資，天薪資，曠工曠工z天予以開除并扣發(fā)薪資。天予以開除并扣發(fā)薪資。未經(jīng)本企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人許可，不得由他人替班未經(jīng)本企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人許可，不得由他人替班。附錄附錄12-1-01 促銷推廣活動(dòng)臨時(shí)人員協(xié)議促銷推廣活動(dòng)臨時(shí)人員協(xié)議甲方：甲方：（企業(yè)）（企業(yè)） 乙方：乙方：（臨時(shí)人員）（臨時(shí)人

20、員） （包括有效證件號(hào)碼）（包括有效證件號(hào)碼） 甲、乙雙方平等協(xié)商，對(duì)協(xié)議內(nèi)容已經(jīng)熟悉，同意簽訂協(xié)議如下：甲、乙雙方平等協(xié)商，對(duì)協(xié)議內(nèi)容已經(jīng)熟悉，同意簽訂協(xié)議如下： 1.工作日期：工作日期： 。上班時(shí)間：。上班時(shí)間： 。 2.工作內(nèi)容：工作內(nèi)容： 。 3.薪資待遇：薪資待遇： 。 4.薪資發(fā)放辦法：薪資發(fā)放辦法： 。 5.乙方熟悉甲方之乙方熟悉甲方之“促銷推廣活動(dòng)臨時(shí)人員規(guī)章制度促銷推廣活動(dòng)臨時(shí)人員規(guī)章制度”（見附件），同意嚴(yán)格遵守。（見附件），同意嚴(yán)格遵守。 6.乙方愿接受甲方相關(guān)培訓(xùn)并通過(guò)相關(guān)測(cè)試。乙方愿接受甲方相關(guān)培訓(xùn)并通過(guò)相關(guān)測(cè)試。 7.乙方愿服從甲方人員工作指導(dǎo)。乙方愿服從甲方人員工

21、作指導(dǎo)。 8.乙方必須悉心維護(hù)甲方形象，儀容儀表、言行舉止符合甲方要求。乙方必須悉心維護(hù)甲方形象，儀容儀表、言行舉止符合甲方要求。 9.嚴(yán)格遵循工作規(guī)范要求，該規(guī)范合法性由甲方負(fù)責(zé)。嚴(yán)格遵循工作規(guī)范要求，該規(guī)范合法性由甲方負(fù)責(zé)。 10.本協(xié)議雙方簽訂之日起生效，違反者愿依相前規(guī)定作出賠償。本協(xié)議雙方簽訂之日起生效，違反者愿依相前規(guī)定作出賠償。 本協(xié)議一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份。本協(xié)議一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份。甲方：甲方： 乙方：乙方：甲方代表：甲方代表： 日日 期：期： 日期：日期： 贈(zèng)品到位。贈(zèng)品到位。 宣傳物料到位。宣傳物料到位。 運(yùn)輸配送能力準(zhǔn)備充分。運(yùn)輸配送能力準(zhǔn)備充分。 提前提前x

22、個(gè)小時(shí)做好場(chǎng)地整理、布置。個(gè)小時(shí)做好場(chǎng)地整理、布置。 確?；顒?dòng)所需相關(guān)手續(xù)獲相關(guān)部門批準(zhǔn)。確保活動(dòng)所需相關(guān)手續(xù)獲相關(guān)部門批準(zhǔn)。執(zhí)行階段執(zhí)行階段執(zhí)行：執(zhí)行：所有人員各就各位，按預(yù)定程序開始動(dòng)作。所有人員各就各位，按預(yù)定程序開始動(dòng)作。促銷人員主動(dòng)、積極地按照規(guī)范執(zhí)行活動(dòng)方案，促銷人員主動(dòng)、積極地按照規(guī)范執(zhí)行活動(dòng)方案，并時(shí)刻維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)布置、陳列。并時(shí)刻維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)布置、陳列。促銷人員上、下班做好相關(guān)保管工作、交接工促銷人員上、下班做好相關(guān)保管工作、交接工作。作。相關(guān)工作人員時(shí)刻關(guān)注活動(dòng)進(jìn)度，及時(shí)做好產(chǎn)相關(guān)工作人員時(shí)刻關(guān)注活動(dòng)進(jìn)度，及時(shí)做好產(chǎn)品、物料的補(bǔ)給。品、物料的補(bǔ)給。相關(guān)工作人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理各種

23、異常狀況。相關(guān)工作人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理各種異常狀況。及時(shí)做好相關(guān)數(shù)據(jù)、資料的記錄。及時(shí)做好相關(guān)數(shù)據(jù)、資料的記錄。督導(dǎo)：督導(dǎo)： 各促銷場(chǎng)所均應(yīng)有一負(fù)責(zé)人進(jìn)行督導(dǎo)（人員不足時(shí)，次要各促銷場(chǎng)所均應(yīng)有一負(fù)責(zé)人進(jìn)行督導(dǎo)（人員不足時(shí)，次要網(wǎng)點(diǎn)可指定一個(gè)促銷員代職）。網(wǎng)點(diǎn)可指定一個(gè)促銷員代職）。檢查相關(guān)人員是否按規(guī)范作業(yè)。檢查相關(guān)人員是否按規(guī)范作業(yè)。充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的積極性、主動(dòng)性。充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的積極性、主動(dòng)性?，F(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品及物料陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品及物料陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)。相關(guān)人員是否遵守規(guī)章制度。相關(guān)人員是否遵守規(guī)章制度。指導(dǎo)促銷人員提高銷售技巧。指導(dǎo)促銷人員提高銷售技巧。掌握銷售狀況，確

24、保安全庫(kù)存。掌握銷售狀況，確保安全庫(kù)存。與賣場(chǎng)的關(guān)系協(xié)調(diào)。與賣場(chǎng)的關(guān)系協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)與本次活動(dòng)總負(fù)責(zé)人的聯(lián)絡(luò)，及時(shí)反饋相應(yīng)信息。負(fù)責(zé)與本次活動(dòng)總負(fù)責(zé)人的聯(lián)絡(luò)，及時(shí)反饋相應(yīng)信息。活動(dòng)結(jié)束時(shí)，產(chǎn)品、贈(zèng)品及相關(guān)物料的回收、入庫(kù)。活動(dòng)結(jié)束時(shí)，產(chǎn)品、贈(zèng)品及相關(guān)物料的回收、入庫(kù)。巡查：巡查：對(duì)于各類促銷推廣活動(dòng)，特別是較多網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)對(duì)于各類促銷推廣活動(dòng)，特別是較多網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)舉行的活動(dòng)，要設(shè)專人對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡查和舉行的活動(dòng)，要設(shè)專人對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡查和協(xié)助工作，以確?；顒?dòng)的嚴(yán)肅性和效果。協(xié)助工作，以確?；顒?dòng)的嚴(yán)肅性和效果。巡查人員一般由雙方的主要人物擔(dān)任。巡查人員一般由雙方的主要人物擔(dān)任。巡查不是考察，必須暗地里觀察

25、，詢問(wèn)顧客，巡查不是考察，必須暗地里觀察，詢問(wèn)顧客，詢問(wèn)相關(guān)人員，分析相關(guān)狀況，進(jìn)行指導(dǎo)，詢問(wèn)相關(guān)人員，分析相關(guān)狀況，進(jìn)行指導(dǎo)，做好相關(guān)記錄等。做好相關(guān)記錄等。收尾階段收尾階段資料匯總：資料匯總：對(duì)于在零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的買贈(zèng)促銷活動(dòng)，應(yīng)提供銷量報(bào)表對(duì)于在零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的買贈(zèng)促銷活動(dòng)，應(yīng)提供銷量報(bào)表（可以用（可以用“市場(chǎng)促銷員報(bào)表市場(chǎng)促銷員報(bào)表”代，（見附表代，（見附表12-3）其中）其中“原存貨原存貨”改為改為“活動(dòng)前存活動(dòng)前存”，“現(xiàn)進(jìn)貨現(xiàn)進(jìn)貨”改為改為“活動(dòng)活動(dòng)中進(jìn)中進(jìn)”，“現(xiàn)存貨現(xiàn)存貨”改為改為“活動(dòng)后存活動(dòng)后存”），賣場(chǎng)小票、），賣場(chǎng)小票、賣場(chǎng)證明（相關(guān)促銷人員要在小票和證明背面簽字）、賣場(chǎng)

26、證明（相關(guān)促銷人員要在小票和證明背面簽字）、經(jīng)（分）銷商活動(dòng)期間進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（包括產(chǎn)品、贈(zèng)品、經(jīng)（分）銷商活動(dòng)期間進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（包括產(chǎn)品、贈(zèng)品、物料等，要蓋章）及物料等，要蓋章）及“市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表”（見（見附表附表12-4）。）。對(duì)于在公共場(chǎng)所進(jìn)行的買贈(zèng)類促銷活動(dòng)，應(yīng)提供銷量報(bào)對(duì)于在公共場(chǎng)所進(jìn)行的買贈(zèng)類促銷活動(dòng)，應(yīng)提供銷量報(bào)表（同上）、促銷員簽字之收據(jù)、經(jīng)（分）銷商活動(dòng)期表（同上）、促銷員簽字之收據(jù)、經(jīng)（分）銷商活動(dòng)期間的進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（同上）及間的進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（同上）及“市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表表”。 對(duì)于定點(diǎn)派送活動(dòng)，應(yīng)提供派送人員簽收單、對(duì)于定點(diǎn)派送

27、活動(dòng)，應(yīng)提供派送人員簽收單、經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（同上）及經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（同上）及“市場(chǎng)市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表促銷推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表”。 對(duì)于廣宣品強(qiáng)化推廣活動(dòng)，應(yīng)提供執(zhí)行人員對(duì)于廣宣品強(qiáng)化推廣活動(dòng)，應(yīng)提供執(zhí)行人員簽收單、經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（同上）簽收單、經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫(kù)單據(jù)（同上）及及“廣宣品強(qiáng)化執(zhí)行復(fù)查表廣宣品強(qiáng)化執(zhí)行復(fù)查表”（見附表（見附表12-5）。）。 組長(zhǎng)及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后，安排將資組長(zhǎng)及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后，安排將資料匯總，并進(jìn)行分析。料匯總，并進(jìn)行分析。活動(dòng)檢討：活動(dòng)檢討：比較計(jì)劃目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果的差異，找出原因。比較計(jì)劃目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果的差異，找出原因。分析執(zhí)

28、行過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié)，了解其優(yōu)缺點(diǎn)，記錄人檔，分析執(zhí)行過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié)，了解其優(yōu)缺點(diǎn)，記錄人檔，供以后活動(dòng)參考。供以后活動(dòng)參考。獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)突出人員，懲治和批評(píng)教育后進(jìn)人員。獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)突出人員，懲治和批評(píng)教育后進(jìn)人員。工資發(fā)放：工資發(fā)放：原有促銷人員的工資發(fā)放：原有促銷人員的工資發(fā)放：?jiǎn)稳送瓿射N售的促銷，一般根據(jù)原規(guī)定發(fā)放。單人完成銷售的促銷，一般根據(jù)原規(guī)定發(fā)放。多人合作進(jìn)行的促銷活動(dòng)，如何分享銷量，應(yīng)根據(jù)多人合作進(jìn)行的促銷活動(dòng)，如何分享銷量，應(yīng)根據(jù)不同促銷方式而；既要促使大家有積極性，又不使不同促銷方式而；既要促使大家有積極性，又不使總?cè)藛T成本太高?？?cè)藛T成本太高。 臨時(shí)人員依臨時(shí)人員依“臨時(shí)人員薪

29、資管理辦法臨時(shí)人員薪資管理辦法”發(fā)放：發(fā)放： 相關(guān)個(gè)人資料齊全、真實(shí)。相關(guān)個(gè)人資料齊全、真實(shí)。 檢討其表現(xiàn)、成績(jī)。檢討其表現(xiàn)、成績(jī)。 檢討規(guī)章制度的執(zhí)行狀況。檢討規(guī)章制度的執(zhí)行狀況。 促銷人員薪資發(fā)放前應(yīng)先填促銷人員薪資發(fā)放前應(yīng)先填“促銷員工資申請(qǐng)表促銷員工資申請(qǐng)表”（見附表（見附表12-6），提出申請(qǐng)：），提出申請(qǐng)： 原有促銷人員按原規(guī)定時(shí)間申請(qǐng)。原有促銷人員按原規(guī)定時(shí)間申請(qǐng)。 臨時(shí)人員于活動(dòng)結(jié)束臨時(shí)人員于活動(dòng)結(jié)束x天內(nèi)提出申請(qǐng)，另填一表，并在天內(nèi)提出申請(qǐng)，另填一表，并在表格右上角注明表格右上角注明“臨時(shí)人員臨時(shí)人員”。 妥善處理對(duì)薪資金額的不同意見。妥善處理對(duì)薪資金額的不同意見。查核查核查

30、核貫穿于自準(zhǔn)備工作至收尾工作的所有與活動(dòng)查核貫穿于自準(zhǔn)備工作至收尾工作的所有與活動(dòng)有關(guān)的每個(gè)方面的全過(guò)程。有關(guān)的每個(gè)方面的全過(guò)程。不同促銷推廣活動(dòng)應(yīng)采取不同的查核措施。不同促銷推廣活動(dòng)應(yīng)采取不同的查核措施。嚴(yán)密的查核才能保障整個(gè)活動(dòng)的順利進(jìn)行。嚴(yán)密的查核才能保障整個(gè)活動(dòng)的順利進(jìn)行。資料處理資料處理組長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理就整個(gè)活動(dòng)過(guò)程寫總結(jié)報(bào)告，并組長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理就整個(gè)活動(dòng)過(guò)程寫總結(jié)報(bào)告，并作出綜合分析，然后連同相關(guān)資料備份后報(bào)營(yíng)作出綜合分析，然后連同相關(guān)資料備份后報(bào)營(yíng)銷部。銷部。將相關(guān)資料分類編號(hào)歸檔，以備日后參考。將相關(guān)資料分類編號(hào)歸檔，以備日后參考。*促銷活動(dòng)方案的撰寫促銷活動(dòng)方案的撰寫確定活動(dòng)目的

31、確定活動(dòng)目的新品上市？新品上市？提高知名度？提高知名度？提高美譽(yù)度？提高美譽(yù)度？提升銷量？提升銷量？打擊競(jìng)品？打擊競(jìng)品？處理庫(kù)存？處理庫(kù)存？確定活動(dòng)主題：出師不能無(wú)名，應(yīng)藝術(shù)化地給活動(dòng)命名，增加些震撼確定活動(dòng)主題：出師不能無(wú)名，應(yīng)藝術(shù)化地給活動(dòng)命名，增加些震撼力，或假借節(jié)假日之名，使消費(fèi)者更易于接受。力，或假借節(jié)假日之名，使消費(fèi)者更易于接受。確定活動(dòng)對(duì)象：只有確定了目標(biāo)促銷群體，才能有的放矢，才好確定確定活動(dòng)對(duì)象：只有確定了目標(biāo)促銷群體，才能有的放矢，才好確定規(guī)模及活動(dòng)方式。規(guī)模及活動(dòng)方式。確定活動(dòng)時(shí)間：該時(shí)間段是否有利于目標(biāo)促銷群體參加。確定活動(dòng)時(shí)間：該時(shí)間段是否有利于目標(biāo)促銷群體參加。確定

32、活動(dòng)地點(diǎn)：該地點(diǎn)是否最方便目標(biāo)促銷群體，成本又較合理。確定活動(dòng)地點(diǎn)：該地點(diǎn)是否最方便目標(biāo)促銷群體，成本又較合理。確定活動(dòng)方式：是進(jìn)行表演、咨詢活動(dòng)、公益活動(dòng)、買贈(zèng)、免費(fèi)贈(zèng)送、確定活動(dòng)方式：是進(jìn)行表演、咨詢活動(dòng)、公益活動(dòng)、買贈(zèng)、免費(fèi)贈(zèng)送、打折、抽獎(jiǎng)、服務(wù)、產(chǎn)品演示或運(yùn)用其他促銷工具，還是多種工具組打折、抽獎(jiǎng)、服務(wù)、產(chǎn)品演示或運(yùn)用其他促銷工具，還是多種工具組合；是單獨(dú)舉辦活動(dòng)，還是聯(lián)合其他廠商、終端網(wǎng)點(diǎn)或政府部門舉辦合；是單獨(dú)舉辦活動(dòng)，還是聯(lián)合其他廠商、終端網(wǎng)點(diǎn)或政府部門舉辦活動(dòng)?；顒?dòng)。確定配套支持：是否要廣告資源投入，是否要求公司購(gòu)置相確定配套支持：是否要廣告資源投入，是否要求公司購(gòu)置相關(guān)物料、

33、贈(zèng)品等。關(guān)物料、贈(zèng)品等。確定人員安排：人員如何安排，是否需要上司支持或外聘。確定人員安排：人員如何安排，是否需要上司支持或外聘。預(yù)計(jì)費(fèi)用投入。預(yù)計(jì)費(fèi)用投入。效益分析：對(duì)社會(huì)效益、銷量等的提升能有多大的幫助。投效益分析：對(duì)社會(huì)效益、銷量等的提升能有多大的幫助。投入的目的是為了產(chǎn)生合理的效益，這也是能否打動(dòng)上司的關(guān)入的目的是為了產(chǎn)生合理的效益，這也是能否打動(dòng)上司的關(guān)鍵部分。鍵部分。如何核銷：如何保障各種資源投入都落到實(shí)處，制定有效的如何核銷：如何保障各種資源投入都落到實(shí)處，制定有效的監(jiān)控措施當(dāng)然很重要。監(jiān)控措施當(dāng)然很重要。附件：是否有相關(guān)的輔助說(shuō)明材料。附件：是否有相關(guān)的輔助說(shuō)明材料。 促銷方案是

34、伸手要資源的重要工具，資源要能充足，但又不促銷方案是伸手要資源的重要工具，資源要能充足，但又不可貪心，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比一旦不成比例，下次再要資源就難可貪心，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比一旦不成比例，下次再要資源就難了。了。 促銷文案寫作應(yīng)條理清晰、有理有據(jù)、簡(jiǎn)明扼要。促銷文案寫作應(yīng)條理清晰、有理有據(jù)、簡(jiǎn)明扼要。促銷人員的管理促銷人員的管理促銷人員職責(zé)促銷人員職責(zé) 嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。 服從賣場(chǎng)的規(guī)章制度。服從賣場(chǎng)的規(guī)章制度。 服從上級(jí)指揮，保質(zhì)保量地完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。服從上級(jí)指揮，保質(zhì)保量地完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。 用心掌握產(chǎn)品知識(shí)及顧客心理，熟練地運(yùn)用銷售技巧，并不斷加強(qiáng)。用心

35、掌握產(chǎn)品知識(shí)及顧客心理，熟練地運(yùn)用銷售技巧，并不斷加強(qiáng)。 儀容儀表、言行舉止符合要求。儀容儀表、言行舉止符合要求。 熱誠(chéng)推介產(chǎn)品，悉宣傳品牌形象。熱誠(chéng)推介產(chǎn)品，悉宣傳品牌形象。 嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動(dòng)推廣方案，并完成目標(biāo)。嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動(dòng)推廣方案，并完成目標(biāo)。 提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。 做好產(chǎn)品及相關(guān)物料的陳列、維護(hù)工作，確保整潔有序。做好產(chǎn)品及相關(guān)物料的陳列、維護(hù)工作，確保整潔有序。 管理好產(chǎn)品及相關(guān)物料，確保物盡所用。管理好產(chǎn)品及相關(guān)物料，確保物盡所用。 掌握銷售情況，及時(shí)通知補(bǔ)貨，確保不缺貨。掌握銷售情況，及時(shí)通知補(bǔ)貨，確保不缺貨

36、。 準(zhǔn)確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實(shí)填制準(zhǔn)確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實(shí)填制“市場(chǎng)促銷員報(bào)表市場(chǎng)促銷員報(bào)表”（見附表（見附表12-3），），并上報(bào)促銷主管。并上報(bào)促銷主管。 根據(jù)上級(jí)要墳搜集市場(chǎng)信息，每月填制根據(jù)上級(jí)要墳搜集市場(chǎng)信息，每月填制“月度信息反饋報(bào)告月度信息反饋報(bào)告”（見附（見附表表12-4），并上報(bào)城市經(jīng)理。），并上報(bào)城市經(jīng)理。 嚴(yán)守本企業(yè)商業(yè)秘密。嚴(yán)守本企業(yè)商業(yè)秘密。 嚴(yán)格按照售后服務(wù)規(guī)范處理投訴。嚴(yán)格按照售后服務(wù)規(guī)范處理投訴。與上級(jí)、同事、賣場(chǎng)工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證工作順利開展。與上級(jí)、同事、賣場(chǎng)工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證工作順利開展。 儀容儀表儀容儀表（1）儀容儀表的重要性：）儀容儀表的重要性：

37、 給顧客良好的第一印象。給顧客良好的第一印象。 可以獲得顧客的信賴?？梢垣@得顧客的信賴。 能夠改善工作場(chǎng)所的氣氛。能夠改善工作場(chǎng)所的氣氛。 有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情。有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情。 可以提升工作成績(jī)?？梢蕴嵘ぷ鞒煽?jī)。 （2）儀容儀表規(guī)范：）儀容儀表規(guī)范： （各行業(yè)有所不同，請(qǐng)根據(jù)不同行業(yè)需要而調(diào)整）（各行業(yè)有所不同，請(qǐng)根據(jù)不同行業(yè)需要而調(diào)整） 正確站姿：正確站姿： 挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋。挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋。 下鄂自然后縮。下鄂自然后縮。 面帶微笑、眼睛正視，目光柔和地置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看其面帶微笑、眼睛正視，目光柔和地置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看

38、其兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會(huì)兒就轉(zhuǎn)開一下子。兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會(huì)兒就轉(zhuǎn)開一下子。 雙肩放松。雙肩放松。 雙方自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握。雙方自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握。 腳跟自然并攏。腳跟自然并攏。嚴(yán)禁：雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動(dòng)上半身、抖腳、神情呆滯、嚴(yán)禁：雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動(dòng)上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等。皮笑肉不笑等。 正確走姿：正確走姿： 身子擺正。身子擺正。 伸直腰肌。伸直腰肌。 面帶微笑、眼睛正視。面帶微笑、眼睛正視。 雙手自然地小弧度擺動(dòng)。雙手自然地小

39、弧度擺動(dòng)。 跨度以輕松自然為準(zhǔn)?？缍纫暂p松自然為準(zhǔn)。 敏捷、充滿活力。敏捷、充滿活力。 嚴(yán)禁：有氣無(wú)力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。嚴(yán)禁：有氣無(wú)力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。頭發(fā)健康：頭發(fā)健康： 常洗確保干凈、無(wú)異味。常洗確保干凈、無(wú)異味。 發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂。發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂。 若發(fā)質(zhì)太差應(yīng)染發(fā)，但不染黑色以外的顏色。若發(fā)質(zhì)太差應(yīng)染發(fā)，但不染黑色以外的顏色。 頭飾款式及色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)。頭飾款式及色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)。 每?jī)芍苄藜粢淮?。每?jī)芍苄藜粢淮??；瘖y淡雅：化妝淡雅： 應(yīng)化淡妝，色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)。應(yīng)化淡妝，

40、色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)。 若有脫妝，應(yīng)暫時(shí)離開迅速補(bǔ)妝。若有脫妝，應(yīng)暫時(shí)離開迅速補(bǔ)妝。 不得涂純透明以外的指甲油。不得涂純透明以外的指甲油。服裝得體：服裝得體： 穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味。穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味。 款式、顏色應(yīng)與工作環(huán)境相稱，大方得體?？钍?、顏色應(yīng)與工作環(huán)境相稱，大方得體。 有工作服的必須著工作服。有工作服的必須著工作服。首飾適宜：首飾適宜： 不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾话闼?。不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾话闼健?款式、顏色與服飾等相協(xié)調(diào)?？钍健㈩伾c服飾等相協(xié)調(diào)。雙手潔凈：雙手潔凈： 養(yǎng)成洗手習(xí)慣，保持潔凈。養(yǎng)成洗手習(xí)慣，保持潔凈。 適

41、當(dāng)保養(yǎng)，保持細(xì)膩。適當(dāng)保養(yǎng)，保持細(xì)膩。 指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手指平整。指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手指平整。穿鞋簡(jiǎn)潔：穿鞋簡(jiǎn)潔： 常洗常擦，保持潔凈、光亮。常洗常擦，保持潔凈、光亮。 色調(diào)、款式簡(jiǎn)潔、與服飾相稱。色調(diào)、款式簡(jiǎn)潔、與服飾相稱。 不穿拖鞋、高跟鞋。不穿拖鞋、高跟鞋。絲襪素雅：絲襪素雅： 顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱。顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱。 保持潔凈。保持潔凈。 不走絲、不起球或有其他破損。不走絲、不起球或有其他破損。態(tài)度端正：態(tài)度端正： 熱情而不矯情。熱情而不矯情。 微笑而不諂笑。微笑而不諂笑。 禮貌、親切，不卑不亢。禮貌、親切，不卑不亢。 善用身體

42、語(yǔ)言，特別是眼睛透露真誠(chéng)。善用身體語(yǔ)言，特別是眼睛透露真誠(chéng)。 說(shuō)話聲調(diào)柔和、適中。說(shuō)話聲調(diào)柔和、適中。 要懂得細(xì)心聆聽。要懂得細(xì)心聆聽。應(yīng)對(duì)規(guī)范應(yīng)對(duì)規(guī)范 （1）問(wèn)候語(yǔ)：）問(wèn)候語(yǔ)：您好。您好。您早。您早。今天天氣真好。今天天氣真好。今天天氣真冷。今天天氣真冷。（2）回答：）回答：是。是。是的。是的。您說(shuō)得真好您說(shuō)得真好您說(shuō)得很專業(yè)。您說(shuō)得很專業(yè)。很抱歉，這事我不太清楚。很抱歉，這事我不太清楚。對(duì)不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，請(qǐng)稍等。對(duì)不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，請(qǐng)稍等。 （3）詢問(wèn)：）詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)很抱歉，您認(rèn)為很抱歉，您認(rèn)為這兩這種都很適合您，您更喜歡哪一種？這兩這種都很適合

43、您，您更喜歡哪一種？如果如果會(huì)更好，要不要會(huì)更好，要不要 （4）暫時(shí)離開：）暫時(shí)離開：對(duì)不起，請(qǐng)稍等。對(duì)不起，請(qǐng)稍等。對(duì)不起，請(qǐng)您等對(duì)不起，請(qǐng)您等x分鐘，好嗎？分鐘，好嗎？ （5）受催促時(shí)：）受催促時(shí)： 對(duì)不起，我馬上過(guò)去。對(duì)不起，我馬上過(guò)去。 非常對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌?。非常?duì)不起，請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌隆?（6）拒絕：）拒絕： 很不巧很不巧 實(shí)在對(duì)不起。實(shí)在對(duì)不起。 時(shí)候又會(huì)有時(shí)候又會(huì)有促銷，歡迎您到時(shí)再次光臨。促銷，歡迎您到時(shí)再次光臨。（7）結(jié)賬：）結(jié)賬： 謝謝，收您謝謝，收您500元。元。 您好，找您您好，找您20元。元。（8）送客：）送客： 謝謝您，您慢走。謝謝您，您慢走。 謝謝，希望您再次光臨

44、。謝謝，希望您再次光臨。沒關(guān)系，歡迎您下次再來(lái)。沒關(guān)系，歡迎您下次再來(lái)。 言行舉止言行舉止 （1）正確心態(tài)：）正確心態(tài)： 以顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。以顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。 多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，特別是容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)，寬容其不足。多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，特別是容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)，寬容其不足。 努力博取對(duì)方的信任。努力博取對(duì)方的信任。 （2）言行舉止規(guī)范：）言行舉止規(guī)范： 遵守儀容儀表的規(guī)范，樹立良好形象。遵守儀容儀表的規(guī)范，樹立良好形象。 運(yùn)用規(guī)范應(yīng)對(duì)，創(chuàng)造和諧氣氛。運(yùn)用規(guī)范應(yīng)對(duì)，創(chuàng)造和諧氣氛。 真誠(chéng)贊美顧客，不責(zé)怪或貶低對(duì)方。真誠(chéng)贊美顧客，不責(zé)怪或貶低對(duì)方。 與周圍的人友善交往，不依賴上司。與周圍的人友善交

45、往，不依賴上司。 主動(dòng)溝通，積極提出有建設(shè)性的意見。主動(dòng)溝通，積極提出有建設(shè)性的意見。 樂于助人。樂于助人。 言出必行。言出必行。 虛心接受批評(píng)、指導(dǎo)，勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)道歉。虛心接受批評(píng)、指導(dǎo)，勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)道歉。 不得有任何形式的爭(zhēng)吵。不得有任何形式的爭(zhēng)吵。每天下班后反省當(dāng)天的言行舉止，不斷完善。每天下班后反省當(dāng)天的言行舉止，不斷完善。 服務(wù)規(guī)范服務(wù)規(guī)范 （1）言行舉止符合規(guī)范。）言行舉止符合規(guī)范。 （2）對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)熟諳，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大產(chǎn)品功）對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)熟諳，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大產(chǎn)品功能或功效。能或功效。 （3）熱情、自信地待客，不冷落顧客。）熱情、自信地

46、待客，不冷落顧客。 （4）顧客較多時(shí)，應(yīng)）顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起高潮。掀起高潮。 （5）耐心待額，不得不不耐煩跡象。）耐心待額，不得不不耐煩跡象。 （6）為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用）為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。雙手。 （7）收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。）收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 （8）不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客，禮貌送客。）不管顧客是否購(gòu)買，

47、均應(yīng)文明待客，禮貌送客。 （9）不強(qiáng)拉顧客。）不強(qiáng)拉顧客。 （10）不中傷競(jìng)品。）不中傷競(jìng)品。 行政紀(jì)律行政紀(jì)律 （1）準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。）準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 （2）請(qǐng)假應(yīng)遵守本企業(yè)和賣場(chǎng)的考勤條例。）請(qǐng)假應(yīng)遵守本企業(yè)和賣場(chǎng)的考勤條例。 （3）就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。）就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 （4）上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、哼歌、喧嘩等。）上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、哼歌、喧嘩等。 （5）不得在工作場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。）不得在工作場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。 （6）不得坐、靠著待客。）不得坐、靠著待客。 （7）不得以任何理由與他人發(fā)生

48、爭(zhēng)吵。）不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 （8）不得兼職。）不得兼職。 考勤條例（略，各企業(yè)根據(jù)需要而定） 貨、款管理貨、款管理 （1）工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、他）工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、他細(xì)。細(xì)。 （2）有收貨款的人員：）有收貨款的人員： 是經(jīng)（分）銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得是經(jīng)（分）銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。到簽名認(rèn)可。 是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。名認(rèn)可。 負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物

49、料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。照價(jià)賠償。 不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。 售后服務(wù)處理規(guī)范售后服務(wù)處理規(guī)范 （1）對(duì)購(gòu)物后回頭咨詢的，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。）對(duì)購(gòu)物后回頭咨詢的，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 （2）對(duì)待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)）對(duì)待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋。的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋。 （3）確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否因使用不）確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否因使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，

50、并表示歉意。當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 （4）確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予退、換貨，并表示歉意（若）確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予退、換貨，并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）；處理后取得賣場(chǎng)蓋章證明，企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）；處理后取得賣場(chǎng)蓋章證明，交促銷主管上報(bào)企業(yè)。交促銷主管上報(bào)企業(yè)。 （5）問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主）問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主管或其他上級(jí)匯報(bào)。管或其他上級(jí)匯報(bào)。 （6）促銷主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好是）促銷主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門拜訪），表達(dá)歉意，安撫其情緒

51、，了解其要求，商洽合適登門拜訪），表達(dá)歉意，安撫其情緒，了解其要求，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 （7）馬上填制）馬上填制“投訴處理辦法申請(qǐng)表投訴處理辦法申請(qǐng)表”（見附表（見附表12-8），向售后服務(wù)主管提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；售），向售后服務(wù)主管提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；售后服務(wù)主管必須迅速作出決策，不得拖延。后服務(wù)主管必須迅速作出決策，不得拖延。 （8）及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如）及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)

52、票等），簽訂“投訴處投訴處理協(xié)議理協(xié)議”（見附錄（見附錄12-1-02），達(dá)成正式諒解。），達(dá)成正式諒解。 （9）月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部）月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回營(yíng)銷部。等）寄回營(yíng)銷部。 （10）整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體）整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利報(bào)道。進(jìn)行不利報(bào)道。促銷人員銷售技巧促銷人員銷售技巧1.促銷人員的作用促銷人員的作用 （1）運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)和銷售技巧，當(dāng)好顧客參謀）運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)和銷售技巧，當(dāng)好顧客參

53、謀取，促成顧客購(gòu)買，使顧客需求得到滿足。取，促成顧客購(gòu)買，使顧客需求得到滿足。 （2）滿足顧客需求可以為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)利益。）滿足顧客需求可以為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)利益。 （3）讓產(chǎn)品價(jià)值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力，）讓產(chǎn)品價(jià)值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力，使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競(jìng)品。使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競(jìng)品。 （4）是企業(yè)和消費(fèi)群體溝通的重要橋梁。）是企業(yè)和消費(fèi)群體溝通的重要橋梁。 （5）使銷量更高，渠道客情更好。）使銷量更高，渠道客情更好。 2.實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程（見附錄實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程（見附錄12-3） 3.了解顧客了解顧客（1）顧客類型：）顧客類型：附錄附錄12-1-0

54、3： 投訴處理協(xié)議投訴處理協(xié)議甲方：甲方：（投訴人）（投訴人） 乙方：乙方：（本企業(yè)）（本企業(yè)） 甲、乙雙方本著平等協(xié)商、互相諒解的原則，同意就如下條款達(dá)成一致：甲、乙雙方本著平等協(xié)商、互相諒解的原則，同意就如下條款達(dá)成一致：1.甲方認(rèn)為于甲方認(rèn)為于 期間使用期間使用 產(chǎn)品后，發(fā)生產(chǎn)品后，發(fā)生 等情況。等情況。2.乙方本著服條至上、貢獻(xiàn)社會(huì)的宗旨，與甲方就如下解決辦法達(dá)成一致意乙方本著服條至上、貢獻(xiàn)社會(huì)的宗旨，與甲方就如下解決辦法達(dá)成一致意見：見： 。 3.甲、乙雙方同意今后不再追究相關(guān)事情成因，不再提出進(jìn)一步的要求。甲、乙雙方同意今后不再追究相關(guān)事情成因，不再提出進(jìn)一步的要求。4.甲、乙雙方

55、同意不再向其他提及此事。甲、乙雙方同意不再向其他提及此事。5.本協(xié)議由雙方簽字后生效。本協(xié)議由雙方簽字后生效。甲方：甲方： 乙乙 方：方：甲方代表：甲方代表： 乙方代表：乙方代表：日期：日期： 日日 期：期：不同顧客類型的應(yīng)對(duì)方法 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 應(yīng)格外耐心。應(yīng)格外耐心。 用和善的態(tài)度和根據(jù)氣質(zhì)分：用和善的態(tài)度和根據(jù)氣質(zhì)分： 膽汁型膽汁型：語(yǔ)氣表情傲慢，易沖動(dòng)，忍耐性差，反應(yīng)快：語(yǔ)氣表情傲慢，易沖動(dòng)，忍耐性差，反應(yīng)快但不靈活，不安靜。但不靈活，不安靜。 友好的言語(yǔ)。友好的言語(yǔ)。 千萬(wàn)不可刺激對(duì)方。千萬(wàn)不可刺激對(duì)方。 多血型多血型：話多，敏感，反應(yīng)迅速，注意力易轉(zhuǎn)移，感：話多，敏感，反應(yīng)迅

56、速，注意力易轉(zhuǎn)移，感情豐富但不深刻、穩(wěn)定，俗稱情豐富但不深刻、穩(wěn)定，俗稱“見面熟見面熟”。 主動(dòng)接近、攀談、介紹。主動(dòng)接近、攀談、介紹。 要聯(lián)絡(luò)感情。要聯(lián)絡(luò)感情。 抓緊機(jī)會(huì)，迅速成交。抓緊機(jī)會(huì)，迅速成交。 黏液型黏液型：內(nèi)向，反應(yīng)慢，沉著而不動(dòng)聲色，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，：內(nèi)向，反應(yīng)慢，沉著而不動(dòng)聲色，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有條不紊。有條不紊。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 有耐心。有耐心。 對(duì)其表現(xiàn)虛心。對(duì)其表現(xiàn)虛心。 不要太多參謀，以免招至反感。不要太多參謀，以免招至反感。 抑郁型抑郁型：反應(yīng)慢，刻板，不靈活，小心謹(jǐn)慎，多疑，：反應(yīng)慢，刻板，不靈活，小心謹(jǐn)慎，多疑，內(nèi)心易于自卑和傷感，但不溢于言表。內(nèi)心易于自卑和傷感，但

57、不溢于言表。 多作詳細(xì)介紹。多作詳細(xì)介紹。 多舉證據(jù)，以消除疑慮。多舉證據(jù)，以消除疑慮。 要很有耐心。要很有耐心。 人的情感是復(fù)雜的，顧客會(huì)因?yàn)槟撤N遭遇或一時(shí)人的情感是復(fù)雜的，顧客會(huì)因?yàn)槟撤N遭遇或一時(shí)心情的變化而使氣質(zhì)表現(xiàn)一定差異，促銷人員應(yīng)心情的變化而使氣質(zhì)表現(xiàn)一定差異，促銷人員應(yīng)經(jīng)常細(xì)心觀察這些變化，并悉心揣摩，磨練出一經(jīng)常細(xì)心觀察這些變化，并悉心揣摩，磨練出一雙慧眼。雙慧眼。 促銷人員也應(yīng)經(jīng)常自我反省，發(fā)現(xiàn)自身的氣質(zhì)特促銷人員也應(yīng)經(jīng)常自我反省，發(fā)現(xiàn)自身的氣質(zhì)特點(diǎn)，加經(jīng)控制和不斷改善。點(diǎn)，加經(jīng)控制和不斷改善。 根據(jù)購(gòu)物行為分：根據(jù)購(gòu)物行為分： 確立目標(biāo)型確立目標(biāo)型：已預(yù)定購(gòu)買的品牌、規(guī)格、

58、：已預(yù)定購(gòu)買的品牌、規(guī)格、數(shù)量，進(jìn)場(chǎng)后找到目標(biāo)，便毫不猶疑地買數(shù)量，進(jìn)場(chǎng)后找到目標(biāo)，便毫不猶疑地買下。下。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 買本企業(yè)的產(chǎn)品，則無(wú)需多加介紹，遵守買本企業(yè)的產(chǎn)品，則無(wú)需多加介紹，遵守言行舉止規(guī)范接待即可。言行舉止規(guī)范接待即可。 買其他企業(yè)的產(chǎn)品，除非多血型和抑郁型，買其他企業(yè)的產(chǎn)品，除非多血型和抑郁型，否則難以見效否則難以見效。 游離型游離型：有大致的購(gòu)買意向，但進(jìn)店后經(jīng)比較，又容：有大致的購(gòu)買意向，但進(jìn)店后經(jīng)比較，又容易被其他品牌所吸引。易被其他品牌所吸引。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 加強(qiáng)提示。加強(qiáng)提示。 做好專家角色。做好專家角色。 極力促成購(gòu)買。極力促成購(gòu)買。 不確定型不

59、確定型：無(wú)既定購(gòu)物目標(biāo)和購(gòu)買意愿。：無(wú)既定購(gòu)物目標(biāo)和購(gòu)買意愿。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 做好參謀，主動(dòng)、熱情。做好參謀，主動(dòng)、熱情。 說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益。說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益。 對(duì)不買者，必須保持熱情。對(duì)不買者，必須保持熱情。 根據(jù)需求分：根據(jù)需求分： 家庭主婦型家庭主婦型：注重經(jīng)濟(jì)、安全，更重視家人：注重經(jīng)濟(jì)、安全，更重視家人的需要。的需要。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 說(shuō)明能給家人帶來(lái)的好處。說(shuō)明能給家人帶來(lái)的好處。 職業(yè)女性型職業(yè)女性型：要求方便、省時(shí)、效果好。：要求方便、省時(shí)、效果好。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 說(shuō)明產(chǎn)品的用法。說(shuō)明產(chǎn)品的用法。 陳述產(chǎn)品的功效。陳述

60、產(chǎn)品的功效。 注重形象型注重形象型：重視產(chǎn)品形象，喜歡買名牌。：重視產(chǎn)品形象，喜歡買名牌。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法： 向他說(shuō)明產(chǎn)品在行業(yè)中具備較高的知名度或向他說(shuō)明產(chǎn)品在行業(yè)中具備較高的知名度或回頭客眾多?；仡^客眾多。 陳述產(chǎn)品的特色。陳述產(chǎn)品的特色。 特別贊美顧客的好眼光特別贊美顧客的好眼光。（2）顧客的購(gòu)買習(xí)慣）顧客的購(gòu)買習(xí)慣： 絕大部分人不喜歡走太遠(yuǎn)或回頭購(gòu)物。絕大部分人不喜歡走太遠(yuǎn)或回頭購(gòu)物。 大部分人更喜歡直走而不喜歡七轉(zhuǎn)八拐。大部分人更喜歡直走而不喜歡七轉(zhuǎn)八拐。 遇上轉(zhuǎn)彎時(shí)，大多數(shù)人喜歡向左轉(zhuǎn)，而眼睛遇上轉(zhuǎn)彎時(shí)，大多數(shù)人喜歡向左轉(zhuǎn)，而眼睛卻望向右邊或前方。卻望向右邊或前方。 絕大部分人