寶潔如何檢查分銷覆蓋服務(wù)

1、寶潔如何檢查分銷覆蓋服務(wù)密集分銷耍求渠道成員把產(chǎn)品鋪進(jìn)盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀 激勵(lì)分銷一商，但同時(shí)更需要到位的監(jiān)巒和檢查。因?yàn)?，誰都想多拿錢，少干活。負(fù)責(zé)覆蓋的分銷商要做些什么為了拿控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦出處”的理念，視分銷商為密切合作伙伴和公司的下 屬銷售機(jī)構(gòu)；一切市場銷住、管理工作均以分銷商為中心；一切終端鋪貨、陳列等工作都借助分 銷商的力量。寶潔公司渠道營銷理念的核心就是全面支持、管理、指導(dǎo)并控制分銷商。但是，這種山當(dāng)?shù)胤咒N商向下鋪貨的方式，令寶潔無法掌控鋪貨的程度和深度，總有應(yīng)該到 達(dá)的受眾和終端沒有覆蓋到。為此，寶潔設(shè)立了一套覆蓋服務(wù)檢查程序，

2、每月根據(jù)分銷商的覆蓋 成績支付服務(wù)費(fèi)，并以此激勵(lì)分銷商積極地進(jìn)行分銷覆蓋。為了完成分銷覆蓋，寶潔要求分銷商必須委派一定數(shù)量的職員，專門從事或主要從事寶潔產(chǎn) 品的銷售業(yè)務(wù)和覆蓋服務(wù)（以下簡稱“特定職員”），包插配備專職的運(yùn)作經(jīng)理（0m）和后勤主管、 銷售主管（co）、銷售組長（tl）,銷售代表（dsr）。他們始終是分銷商的職員，但數(shù)量和人 選應(yīng)征得寶潔的同意。寶潔的客戶經(jīng)理要負(fù)責(zé)培訓(xùn)分銷商的運(yùn)作經(jīng)理、銷售主管、銷售組長，使所冇的人都清楚自 己的職責(zé)和流程，并要求協(xié)助分銷商運(yùn)作經(jīng)理培訓(xùn)銷售代表（dsr）,使銷售代表充分認(rèn)識每i 訪問報(bào)告準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的重要性和嚴(yán)肅性。那么，這么多的人到底要做些什么呢？寶

3、潔耍求分銷商提供的覆蓋服務(wù)并不復(fù)雜，包括：走 訪商店并推銷寶潔產(chǎn)品、指導(dǎo)商店產(chǎn)品上貨架、產(chǎn)品陳列、建議零售價(jià)等。寶潔根據(jù)分銷商的覆 蓋成績，每刀一評并支付服務(wù)費(fèi)。分銷商提供覆蓋服務(wù)所負(fù)擔(dān)的所冇費(fèi)用，包括特定職員的工資、 獎(jiǎng)金、福利、招聘、培訓(xùn)和解雇費(fèi)?？墒?，就是這些看起來簡單的技術(shù)動(dòng)作，如果沒冇冇效的監(jiān)督和檢查，分銷商肯定會(huì)偷懶 誰都想多拿錢，少干活。關(guān)鍵是覆蓋記錄準(zhǔn)確度月覆蓋服務(wù)費(fèi)=月特定職員的獎(jiǎng)金基數(shù)總額x分銷商覆蓋服務(wù)水平x覆蓋服務(wù)費(fèi)因子。那么， 如何判斷最關(guān)鍵的“分銷商的覆蓋服務(wù)水平”呢？覆蓋服務(wù)水平主要評估項(xiàng)口包插：分銷商的分銷達(dá)標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、拜訪達(dá) 標(biāo)率、客戶服務(wù)水

4、平、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度及特定職員勞動(dòng)合同簽訂率、特定職員基本工資發(fā)放率、 特定職員政府福利上交率等。其中,分銷達(dá)標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率是最重要的三項(xiàng)指標(biāo), 而綜合反映這三項(xiàng)重要指標(biāo)準(zhǔn)確度的是覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度（cra）,寶潔要求準(zhǔn)確度達(dá)到90% 以上?？梢哉f，要弄清楚分銷商提供的覆蓋服務(wù)到底怎么樣，確保高水平的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度 是非常重要的。那么，寶沽丿li什么方法，如何保證這個(gè)記錄的準(zhǔn)確度呢？主耍是通過檢査流程來實(shí)現(xiàn)，寶潔 的客戶經(jīng)理（ah）要對覆蓋服務(wù)費(fèi)（csf）的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。1. 政策支持（1）充分利用現(xiàn)有的ids系統(tǒng)，避免手工的錯(cuò)誤，同時(shí)通過人員去檢查和確保每層數(shù)據(jù)的 準(zhǔn)確性。（2

5、）完善培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和覆蓋服務(wù)員工，使z能清楚地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)獲取的流程。2. 檢查人員層層負(fù)責(zé)（1）所冇覆蓋人員必須清楚地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)獲取的流程。（2）銷售組長對銷住代表的每日訪問報(bào)告的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。（3）銷售主管對分銷商的覆蓋記錄準(zhǔn)度負(fù)責(zé)。（4）客八經(jīng)理每月對他所管理的每個(gè)覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行一次審核，如果有關(guān)覆蓋服務(wù) 費(fèi)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，他有權(quán)對相關(guān)的銷售代表、銷售主管及分銷商作出和應(yīng)的處理，比如扌ii除一立 比例的覆蓋服務(wù)費(fèi)，甚至立即終止分銷協(xié)議。（5）市場經(jīng)理及渠道促銷部定期抽查分銷商的crao（6）市場經(jīng)理擁有覆蓋服務(wù)費(fèi)的最終審批權(quán)，并需每季度審核他所管理的一個(gè)分銷商。（7）渠道促銷

6、部負(fù)責(zé)覆蓋服務(wù)費(fèi)川系統(tǒng)的改進(jìn)，并定期監(jiān)控和分析每個(gè)分銷商的覆蓋服務(wù) 費(fèi)的變化趨勢。另外，渠道促銷部將每半年對每個(gè)市場的其中一個(gè)分銷商進(jìn)行檢查。3. 執(zhí)行程序（1）檢查流程圖【說明】通常是1個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)2個(gè)分銷商，1個(gè)分銷商有12名左右的銷售代表。1名 小店銷售組長負(fù)責(zé)8名銷售代表，1名大店銷售組長負(fù)責(zé)4名左右銷售代表。（2）銷售組長如何檢查a. 準(zhǔn)備工作每月初，銷售組長必須制訂他當(dāng)月的檢查計(jì)劃，并各交一份給銷售主管和客八經(jīng)理。大店銷 售組長每周用1個(gè)工作日去檢查他所負(fù)責(zé)的2名銷售代表的每日訪問報(bào)告；小店銷售組長每周 用1個(gè)工作口去檢查他所負(fù)責(zé)的4名銷售代表的每口訪問報(bào)告。對每個(gè)銷售代表，銷售

7、組長每次檢查其所覆蓋服務(wù)的商店不少于10家。銷售組長必須確保 他的所冇銷借代表至少每2周都被檢查一次，他的銷售代表負(fù)責(zé)的所冇商店每季度都被檢查一 次。上街檢查前，銷售組長要準(zhǔn)備好最新的零售標(biāo)準(zhǔn)、促銷標(biāo)準(zhǔn)、相應(yīng)的覆蓋服務(wù)地區(qū)和覆蓋服 務(wù)路線,以及被檢查的銷售代表的每日訪問報(bào)告。小店銷售代表,抽出其前1天的每日訪問報(bào) 告；大店銷售代表，抽出其前2天的每日訪問報(bào)告。b. 實(shí)地檢查商店檢查主耍根據(jù)銷售代表訪問路線，川銷售代農(nóng)原始的每日訪問報(bào)告去核實(shí)英覆蓋商店的 分銷、店內(nèi)形象和促銷記錄的準(zhǔn)確性。對小店，檢查除了銷量、分銷合計(jì)、助銷合計(jì)三項(xiàng)以外所冇的項(xiàng)目；對大店，檢查除了分銷 合計(jì)、貨架合計(jì)、銷量和冋款

8、四項(xiàng)以外所有的科目。如果發(fā)現(xiàn)銷程代表記錄的數(shù)據(jù)和商店的實(shí)際情況不符，銷售組氏應(yīng)進(jìn)一步核實(shí)；如確實(shí)不符, 應(yīng)川彩筆把這不符的數(shù)據(jù)記錄在該項(xiàng)旁邊。如果一家商店的記錄有3個(gè)及3個(gè)以上的項(xiàng)目與實(shí) 際不符，則該商店的記錄準(zhǔn)確度為0,其他準(zhǔn)確度為1。商店檢查同時(shí)還需要收集商店關(guān)于銷售代表的覆蓋服務(wù)頻率、口期、工作態(tài)度和銷售技藝的 反饋意見。c. 工作小結(jié)計(jì)算每個(gè)被檢查的銷程代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度的公式為：覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度=記錄準(zhǔn) 確度為1的簡店數(shù)三所檢查簡店的總數(shù)。與銷售代表一起回顧檢查結(jié)果。回顧內(nèi)容包括：商店分銷、店內(nèi)形象、促銷、訪問頻率和覆 蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確性，幫助他們找岀生意機(jī)會(huì)。如果銷售代表的覆

9、蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度低于90%, 銷住組長必須馬上報(bào)告給銷售主管。每月月底，填寫好銷售組長每月檢查總結(jié)報(bào)告，并各交一份給銷售主管和客戶經(jīng)理。內(nèi) 容包括:每個(gè)銷住代表每次被檢查的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度和所冇銷住代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度 的平均值。（3）銷售主管如何檢查如果某個(gè)銷住代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度被確證低于90%,那么銷售主管必須親h去復(fù)查 一次。一旦確認(rèn)，則應(yīng)處罰這名銷售代表，他的當(dāng)月業(yè)績排名將被下調(diào)1級。在2個(gè)月內(nèi)，如 被查到2次，則下調(diào)2級。如發(fā)現(xiàn)銷售代農(nóng)弄虛作假，銷售主管有權(quán)把這名銷售代衣調(diào)離覆蓋 服務(wù)隊(duì)伍。每月底，銷售主管必須收齊所何銷售組長每月檢查總結(jié)報(bào)告，并計(jì)算出寶潔的覆蓋服務(wù) 記錄

10、準(zhǔn)確度，由客戶經(jīng)理確認(rèn)后，交給電腦操作員輸入系統(tǒng)。寶潔的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度等于所 有被檢查銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度的平均值。(4) 客戶經(jīng)理如何檢查客戶經(jīng)理必須毎月對他負(fù)責(zé)的每個(gè)分銷商的覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行一次確定和檢查，即檢查銷售 代表的每口訪問報(bào)告和銷程組氏的檢查準(zhǔn)確率?？蛻艚?jīng)理從銷售組長剛檢查過的銷售人員中抽查 24名銷售代表，檢査他們的每日訪問報(bào)告，實(shí)地檢査方式跟銷售組長的檢查方式一樣。如果一個(gè)分銷商有一個(gè)以上的銷售組長，客戶經(jīng)理就需從不同組別里選取銷售代表去檢查。 實(shí)地檢查完成后，客八經(jīng)理須填寫客八經(jīng)理每月檢查報(bào)告，內(nèi)容包括：被檢查的銷售代農(nóng)的 覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度、銷售組長的檢杳偏差

11、和所有被檢查的銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確 度。銷售組長檢查偏差=銷售組長所檢査的銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度一客戶經(jīng)理所 檢杳的同樣的銷售代表的平均覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度。如果被檢查的銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確 度達(dá)到90%以上，銷售組長的檢查偏差在10%以內(nèi)，則該銷售代表與銷售組長的工作被視為達(dá) 標(biāo)，否則客戶經(jīng)理有權(quán)對相關(guān)的銷售代表、銷住主管和分銷商作出相應(yīng)的處理?？蛻艚?jīng)理與運(yùn)作經(jīng)理一起檢查分銷商所簽訂的覆蓋服務(wù)人員勞動(dòng)介同，用覆蓋服務(wù)人員基本 工資的發(fā)放、政府規(guī)尢福利上交的發(fā)票或證明文件和銷售組長的每月檢査總結(jié)報(bào)告來最終確立當(dāng) 刀覆蓋服務(wù)人員勞動(dòng)合同的簽訂率、基本工資發(fā)放率、政府福利上

12、交率和寶潔的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn) 確度。拜訪達(dá)標(biāo)率，客戶服務(wù)水平和系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率胃接rh系統(tǒng)算岀。數(shù)據(jù)質(zhì)量岀了問題如何處理1. 對銷售代表的處理銷售代表必須保證覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度在90%以上。如果銷售代表被客戶經(jīng)理檢查出低于 90%,則當(dāng)月業(yè)績排名將被下調(diào)；如果低t 70%,不但他的業(yè)績排名被下調(diào)，還要被扣除50% 的獎(jiǎng)金；如果連續(xù)兩次低于90%,或被發(fā)現(xiàn)有-次弄虛作假行為，客八經(jīng)理需把該名銷售代表 調(diào)離岀覆蓋服務(wù)隊(duì)伍。2. 對銷售組長的處理銷售組長必須保持檢查偏差低于10%。如果被客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)偏差高于10%,則被扌ii除當(dāng)?shù)?獎(jiǎng)金的20%：如果高于30%,將被扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金的50%；如果偏差連續(xù)兩次超過10%,或有弄 虛作假的行為，客戶經(jīng)理需將銷售組長調(diào)離覆蓋服務(wù)隊(duì)伍。3. 対分銷商的處理銷售主管負(fù)責(zé)確保分銷商的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度髙于9