大學(xué)生求職中自我推銷策略（論文）

1、大學(xué)生求職中自我推銷策略摘要大學(xué)生求職的過程，實(shí)際上就是一種自我推銷的過程。從 現(xiàn)代推銷視角對(duì)大學(xué)生求職中的自我推銷展開研究，對(duì)于幫助、指 導(dǎo)和促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)具有重要的意義。本文研究認(rèn)為：大學(xué)生在求 職過程中能否找到一份滿意的工作，與其是否善于自我推銷有著直 接的關(guān)系；大學(xué)生求職中自我推銷要遵循需求第一、互惠互利、誠 信為本以及說服誘導(dǎo)四個(gè)原則；要掌握精心編制簡歷、注重儀表儀 態(tài)、突出個(gè)性特色、把握面試技巧、妥善處理異議五個(gè)策略。關(guān)鍵詞現(xiàn)代推銷；大學(xué)生；求職；自我推銷當(dāng)今社會(huì)是充滿推銷的世界，生活中處處存在著推銷。從商販的 街頭叫賣，到商人的貿(mào)易洽談；從老百姓的民生訴求，到政治家的 施政演說，

2、都可以視之為推銷。推銷泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，力圖 使用恰當(dāng)?shù)姆椒?、技巧傳遞信息，進(jìn)行說服、爭取同情理解，讓他 人接受自己的意愿和觀念、或購買自己的商品和服務(wù)。一個(gè)人一旦 學(xué)會(huì)了推銷自己，他就可以推銷所擁有的任何東西。大學(xué)生求職的 過程，實(shí)際上就是一種自我推銷的過程。他們能否通過自身的努力 找到一份令人滿意的工作，與其是否善于自我推銷有著直接的關(guān) 系。事實(shí)也表明：善于自我推銷的學(xué)生，往往容易把握更多的就業(yè) 機(jī)會(huì)；相反，書生氣十足、不善于與人交往、不懂自我推銷的學(xué)生, 常常難以獲得用人方的認(rèn)可。所以，從現(xiàn)代推銷視角對(duì)大學(xué)生求職 中的自我推銷展開研究,對(duì)于幫助、指導(dǎo)和促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)具有重 要的意義。

3、一、大學(xué)生求職中自我推銷的必要性現(xiàn)代推銷認(rèn)為，推銷員成功地推銷商品之前，首先要成功地推銷 口己。只有充分相信企業(yè)、相信產(chǎn)品和相信口己，并成功地推銷口 己，才能獲得顧客的好感和信任，顧客才會(huì)購買推銷晶。同樣，在 如今這個(gè)充滿競爭的時(shí)代，大學(xué)生求職成功的概率，取決于自身的 努力和用人方的態(tài)度。只有成功地進(jìn)行自我推銷，才能獲得用人方 的賞識(shí)和認(rèn)可，用人方才會(huì)心甘情愿地選擇你。如果不善于自我推 銷，就會(huì)被無情的競爭所淘汰。因此，大學(xué)生求職中進(jìn)行自我推銷 是十分必要的。（一）向用人方表意愿，獲得注意。心理學(xué)研究表明，人們的購買 行為受購買動(dòng)機(jī)支配，而購買動(dòng)機(jī)乂源于人的需要。因此，成功的 推銷首先要了解顧

4、客的需求和愿望，而不是急于宣傳所要推銷的產(chǎn) 品。而在準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和愿望之后，推銷的第一步便是要引 起顧客的注意。因此，大學(xué)生在求職中，首先要準(zhǔn)確把握用人方的 真正需要，然后必須面帶微笑、滿懷自信地向他們表達(dá)自己真實(shí)的 求職意愿，從而獲得他們的好感和注意。（二）向用人方表信心，獲得贊賞。學(xué)習(xí)只是大學(xué)生積累就業(yè)資本 的過程，求職擇業(yè)才是每個(gè)大學(xué)生必須越過的一道門檻。那么，大 學(xué)生如何通過自我推銷來找到一份稱心如意的工作呢?世界上最偉 大的推銷員喬吉拉德說過：在你成功地把自己推銷給別人時(shí)，你 必須首先100%地把自己推銷給自己，對(duì)自己充滿信心。因此，大 學(xué)生在求職屮，必須要有“丑媳婦不怕見公婆

5、”的勇氣，敢于大膽 地向用人方推銷自己的儀表風(fēng)度、言談舉止和價(jià)值觀念，以此來喚 起用人方對(duì)自己的積極態(tài)度，從而獲得他們的贊賞。（三）向用人方表實(shí)力，獲得認(rèn)可。止如推銷人員越是能夠準(zhǔn)確地 發(fā)現(xiàn)顧客的需要并示范產(chǎn)品，推銷成功的幾率就越大；大學(xué)生求職 越是能夠準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)用人方的需要并證實(shí)自己的實(shí)力，獲得認(rèn)可的 概率也就越高。因此，大學(xué)牛求職中，在見到用人方后要以準(zhǔn)確的 語言向他們推銷自己的實(shí)力，既包括個(gè)人學(xué)歷文憑、英語水平、計(jì) 算機(jī)能力和專業(yè)技能等“硬件”方面，又包括自己的個(gè)性品德、團(tuán) 隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新精神和理財(cái)推銷能力等“軟件”方面。同時(shí)，還要通 過觀察用人方的專注程度和表情變化，盡量多地列舉能夠?yàn)樗?/p>

6、們帶 來的他們特別關(guān)注的利益，從而獲得他們的認(rèn)可。（四）向用人方表誠意，獲得成功。推銷往往是從顧客拒絕開始的。 大學(xué)生求職也是這樣，大多數(shù)時(shí)間遇到的是用人方的拒絕。如果用 人方認(rèn)可自己，那么就要誠懇地表達(dá)謝意。如果用人方對(duì)自己不滿, 那么也要從對(duì)方的需要和利益出發(fā)，理解他們產(chǎn)生心理沖突的理由 和表達(dá)自己真心的誠意，并從他們的語言、表情和行為等方面分析 判斷他們心存疑惑的原因，通過說服、誘導(dǎo)使他們消除心存的疑惑, 最終促使對(duì)方認(rèn)可自己，從而獲得求職的成功。二、大學(xué)生求職中自我推銷的四個(gè)原則現(xiàn)代推銷認(rèn)為，在推銷的過程中，推銷人員必須堅(jiān)持以顧客為中 心，遵循需求第一、互惠互利、誠信為木和說服誘導(dǎo)的原

7、則，把握 好言行的尺度，建立顧客對(duì)推銷員及其產(chǎn)品的信心。大學(xué)生求職的 過程也是如此，必須在準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用人方需求的基礎(chǔ)上盡量滿足他們 的需要，在努力取得用人方信任的基礎(chǔ)上力求勸說他們接受自己的 求職意愿。具體來說，大學(xué)生求職中進(jìn)行自我推銷必須堅(jiān)持以下原 則：（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用人方的需求，堅(jiān)持需求第一的原則。顧客首先關(guān) 注的不是產(chǎn)品質(zhì)地，而是他是否需要，滿足需要是顧客購買的基木 動(dòng)機(jī)。因此，顧客的需要是推銷的出發(fā)點(diǎn)，推銷的實(shí)質(zhì)就是滿足顧 客需要。同樣，大學(xué)生求職中，也只有了解用人方的真實(shí)需要，以 及自身的條件是否符合他們的需要，才能有針對(duì)性地進(jìn)行自我推 銷，從而激發(fā)用人方接受自己的欲望。（二）盡量滿足

8、用人方的要求，堅(jiān)持互惠互利的原則。推銷的實(shí)質(zhì) 是交換，其結(jié)果耍使交易雙方都能獲利，這就是說成功的推銷總是 要堅(jiān)持互惠互利原則。大學(xué)生求職中，力圖讓用人方接受自己全部 的推銷內(nèi)容是不現(xiàn)實(shí)的，而是要努力去實(shí)現(xiàn)自己的基本目標(biāo)，只要 不妨礙基本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，做一些必要的讓步都是可以通融的。同樣, 力圖讓用人方全面滿意也是不現(xiàn)實(shí)的，而是要充分說明自己所擁有 的資源和信心能夠滿足用人方的核心利益要求，才可以實(shí)現(xiàn)“雙 贏。（三）努力取得用人方的信任，堅(jiān)持誠信為本的原則。古人云：“人 無信則不立”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，推銷人員要想取得顧客的信任, 必須以誠為本。誠信是個(gè)人不可或缺的“金質(zhì)名片”，這一點(diǎn)可以 在許多

9、成功人士的身上得到印證。如香港實(shí)業(yè)家田家炳先生平素守 木分、言必信、行必果，事事以“利人即利己”為原則，結(jié)果是無 往不利，逢兇化吉。很難想像，一個(gè)拋棄了誠信，靠撒謊和欺騙為 生的人在事業(yè)上能夠取得真止的成功。因此，大學(xué)生求職中，必須 做到定位合理，實(shí)事求是，言行一致，表里如一，言而有信，既不 要過分夸大自己的優(yōu)點(diǎn)，也不隱瞞自己的缺點(diǎn)，不用虛假履歷欺騙 用人方，更不能草率簽訂或輕易廢棄勞動(dòng)合同。（四）力求獲得用人方的接受，堅(jiān)持說服誘導(dǎo)的原則。說服與誘導(dǎo) 是現(xiàn)代推銷的基本手段，講的是推銷員以語言和行為將自己的意見 通過各種方式傳遞給顧客，主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝推銷員的預(yù)期效果發(fā) 展。同樣，大學(xué)生求職是一種

10、十分講究技巧與方法的活動(dòng)，它主要 體現(xiàn)在個(gè)人說服與勸導(dǎo)的能力上，如何以恰當(dāng)?shù)恼Z言說服用人方接 受自己的求職意愿和求職觀點(diǎn)，并控制面試過程朝著自己預(yù)期的方 向發(fā)展，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。但是，運(yùn)用說服勸導(dǎo)原則要避免與用人方發(fā)生任何爭論，也不能逼迫用人方作 出錄用決定。三、大學(xué)生求職中自我推銷的五個(gè)策略現(xiàn)代推銷認(rèn)為，一個(gè)完整的推銷過程一般包括尋找顧客、接近顧 客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務(wù)5個(gè)階段，每個(gè)階 段都有其相應(yīng)的策略與技巧。同樣，大學(xué)生求職既是他們?nèi)松囊?次自我選擇和自我推銷，也是對(duì)他們能力及素質(zhì)的一次大考驗(yàn)，他 們唯有積極地應(yīng)對(duì)，才能在當(dāng)前我國人才市場(chǎng)供求矛盾加劇、競爭 壓力ei

11、漸加大的背景下，如愿以償?shù)卣业揭环轁M意的工作。(%1) 精心編制簡歷，有的放矢地投遞簡歷。大學(xué)生簡歷資料的編 制，口j以采用典型的fabe4步推銷法，事先把個(gè)人的特征(feature)、 優(yōu)點(diǎn)(advantage)及帶給用人方的利益(benefit)、"鋼 (evidence)"列出來，制成精美的求職書活頁。具體內(nèi)容包括：個(gè) 人基本資料、個(gè)人學(xué)業(yè)相關(guān)內(nèi)容、個(gè)人工作或?qū)嵺`經(jīng)歷、個(gè)人所獲 榮譽(yù)、個(gè)人興趣特長，等等。此外，制作簡歷時(shí)要注意條理清晰， 用詞精練，所提供的資料盡量以真實(shí)的數(shù)字、佐證的復(fù)印件等證據(jù) 說話，優(yōu)點(diǎn)“說夠、說透”，不寫與申請(qǐng)職位無關(guān)的東西。同時(shí)， 積極關(guān)注社會(huì)

12、各類網(wǎng)站和學(xué)校發(fā)布的招聘信息，經(jīng)過認(rèn)真思考權(quán)衡 后，有的放矢地向用人方投遞求職簡歷，爭取讓用人方在最短的時(shí) 間內(nèi)更多地了解自己。(%1) 注重儀表儀態(tài)，留下良好的第一印象。俗話說：“人靠衣裳馬 靠鞍”，適宜的衣著是儀表的關(guān)鍵。儀表不僅要適合自己的愛好， 更要符合顧客的要求，順應(yīng)社會(huì)風(fēng)尚，力求給人以整潔清爽、風(fēng)度 優(yōu)雅之感。如，辦公場(chǎng)合宜莊重得體，社交場(chǎng)合宜時(shí)尚個(gè)性，休閑 場(chǎng)合宜舒適自然。不過，要給用人方留下良好的第一印象，光有引 起他們注意的外表還不夠，還應(yīng)給他們留下懂禮貌、有教養(yǎng)、善言 詞的形象。如，面試過程中，接近用人方要抬頭挺胸、面帶微笑， 交流溝通過程中要態(tài)度自然、語言流暢、措辭嚴(yán)謹(jǐn)、

13、談吐文雅和富 有朝氣，并與他們始終保持微笑和目光接觸，決不與他們爭辯。(%1) 強(qiáng)調(diào)個(gè)性特色，喚起用人方的共鳴。面試過程中，大學(xué)生不 能只憑個(gè)人興趣向用人方推銷自己，而忽略了用人方特別關(guān)注的“利益和特色”。比如，一些用人方對(duì)具有獨(dú)立思考能力、想像力 和勇氣的畢業(yè)生特別青睞。只有做到知己知彼，才能實(shí)現(xiàn)百戰(zhàn)不殆。 所謂“知己”，就是個(gè)人對(duì)自己的情況要有客觀的認(rèn)識(shí)和止確的評(píng) 價(jià)；所謂“知彼”，就是對(duì)面試的用人方要有一定的了解，做到心 中有數(shù)。同時(shí)，通過對(duì)用人方表達(dá)積極的人生態(tài)度和堅(jiān)定的信念信 心，會(huì)讓用人方相信你是一位值得信賴的人；通過對(duì)用人方展示良 好的溝通能力和快捷的應(yīng)變能力，會(huì)讓用人方相信你是

14、一位實(shí)力不 凡的人；通過對(duì)用人方背景資料的細(xì)致分析、研究，并闡述相對(duì)成 熟的觀點(diǎn)、見解，會(huì)讓用人方深知你是一位“有備而來”的人。（四）把握面試細(xì)節(jié)，靈活運(yùn)用溝通技巧。面試溝通的目的就是要 打動(dòng)用人方，贏得用人方的稱贊和贊賞。大學(xué)生求職面試吋，應(yīng)注 意靈活運(yùn)用溝通技巧：一是學(xué)會(huì)傾聽。傾聽和講話一樣具有說服力。 如用微笑、目光、點(diǎn)頭等贊賞的形式表示呼應(yīng)，可以促使交流對(duì)方 保持積極的講話姿態(tài)。二是學(xué)會(huì)敘述。不但要準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn) 與見解，而且要表達(dá)得有條有理，恰到好處。三是學(xué)會(huì)提問。適時(shí) 提問可以掌控溝通交流進(jìn)程，爭取主動(dòng)。洽談中，向他人提出的問 題應(yīng)當(dāng)簡單明了，使人一聽就明白并便于回答。所提問題

15、必須是有 利于促進(jìn)洽談目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題，不能提出帶有懷疑對(duì)方誠意的問 題。四是學(xué)會(huì)答話。答話吋必須先弄清對(duì)方問話的意圖，稍作考慮 后作出恰當(dāng)回答。既實(shí)事求是，不言過其實(shí)，不弄虛作假；又有條 有理，言簡意賅，通俗易懂。答話時(shí)要善于轉(zhuǎn)變?cè)掝}，避免爭執(zhí)， 倘若要拒絕對(duì)方，答話的語言也不能惡劣，而應(yīng)婉言拒絕，做到善 始善終。五是學(xué)會(huì)說服。只有掌握高明的說服技巧，才能在變幻莫 測(cè)的洽談過程中左右逢源，達(dá)到自我推銷的目的。（五）妥善處理異議，爭取與用人方簽約。自我推銷就是從用人方 拒絕開始的。正確對(duì)待異議，妥善處理用人方的疑惑，是化解用人 方心理沖突的思想基礎(chǔ)。處理異議的原則包括：一是尊重用人方提 出的異議。不論用人方提出的異議有無道理和有無事實(shí)依據(jù)，都應(yīng) 當(dāng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，耍在善于傾聽的基礎(chǔ)上，在經(jīng)過 認(rèn)真考慮后，以積極的心態(tài)向用人方反饋意見或建議。二是決不與 用人方發(fā)生爭辯。滿足用人方受尊重的需要是用人方愿意接受你的 心理基礎(chǔ)，與用人方保持融洽的關(guān)系是