特許經(jīng)營實務(wù)

1、特許經(jīng)營實務(wù)特許經(jīng)營是一種超級的擴展載體Leonard N. SwartzWorldwide Managing Director of Franchise ServicesArthur Andersen LLP33 West Monroe Street, 27th FloorChicago, Illinois 60603Phone. (312) 931-1907Fax. (312) 931-0588國內(nèi)聯(lián)系點:施能自安達信(上海)企業(yè)咨詢有限公司上海市淮海路333號瑞安廣場19樓郵政編碼：200021電話. (86) 21 6386 6688傳真. (86) 21 6386 2288特許經(jīng)營的

2、歷史特許經(jīng)營并非起源于快餐業(yè)!· 中世紀英國: 國王授予征收稅款, 市政服務(wù)和防御特許經(jīng)營權(quán) · 19世紀英國: 釀酒廠現(xiàn)今世界的特許經(jīng)營特許經(jīng)營已成為國際性現(xiàn)象· 針對國內(nèi)和國外業(yè)務(wù)，現(xiàn)在大約20多個國家有超過1000個特許經(jīng)營加盟商 · 現(xiàn)在大約15多個國家有超過200多個許經(jīng)營授權(quán)商於境內(nèi)運作 世界上: · 目前, 大約50個國家有組織特許經(jīng)營權(quán)協(xié)會 · 歐洲 - 1998年特許經(jīng)營銷售額: $1,190億 (美元) (8,700億人民幣) - 4,000個授權(quán)商, 170,000個加盟商 · 加拿大 - 1327個授

3、權(quán)商 - 總計73,500特許經(jīng)營商· 澳大利亞 - 特許經(jīng)營（國內(nèi)和國外）在70年代首次出現(xiàn) - 到1996年, 在澳大利亞運作中的特許經(jīng)營授權(quán)商已達800個 · 希臘 - 3%的零售業(yè)銷售額是來自特許經(jīng)營商 - 特許經(jīng)營首次出現(xiàn)在70年代, 1990年后獲得廣泛發(fā)展 美國: · 特許經(jīng)營權(quán)是發(fā)展最快和滲透性最高的商業(yè)模式 · 有大約 40至50%的零售業(yè)銷售額是來自特許經(jīng)營商 · 年銷售量達1兆（美元）（7.3 兆人民幣) · 現(xiàn)在大約75種工業(yè)采用特許經(jīng)營作為分銷方法 - 健康保健業(yè) - 專業(yè)服務(wù)業(yè) - 產(chǎn)品分銷業(yè) - 制造業(yè)

4、亞太地區(qū) · 新加坡 - 特許經(jīng)營首次出現(xiàn)在70年代 (國外) - 到1995年有85個國內(nèi)的特許經(jīng)營授權(quán)商 - 到2000年將有125個國內(nèi)授權(quán)商 - 在1996年有125個特許經(jīng)營授權(quán)商(國內(nèi)和國外) · 馬來西亞 - 特許經(jīng)營首次出現(xiàn)在60年代 (國外) - 本地特許經(jīng)營首次出現(xiàn)在80年代 - 在1996年, 特許經(jīng)營業(yè)務(wù)占馬來西亞總零售業(yè)2% 業(yè)務(wù)($6.09億 (美元)/ 44 億人民幣) 在中國: · 中國特許經(jīng)營商國際化 - 特許經(jīng)營在國內(nèi)起始于80年代, 現(xiàn)在正發(fā)展中 - 北京全聚得烤鴨店     - 56 個特許經(jīng)營點

5、60;   - 6 個國際性特許經(jīng)營點 - 超級市場     - 上海華聯(lián)超市         270多個特許經(jīng)營點     聯(lián)華超級市場公司         120多個特許經(jīng)營點 - 香港 (回歸前)     - 86個特許經(jīng)營點運作在近2000個地方 特許經(jīng)營的基本原理什么是特許經(jīng)營?一種分配方法.· 商標 服務(wù)標志 貿(mào)易名稱 商標 廣告 · 重要的控制 運作時間 運作標準 重要的輔助 · 前期或持續(xù)性費用 特許

6、經(jīng)營權(quán)費用 持續(xù)性服務(wù)費用 產(chǎn)品利潤 (超過 批發(fā)價的部分) 咨詢或培訓(xùn)費用何謂特許經(jīng)營? 世界標準.· 國際條例有特許經(jīng)營條例的國家有: 巴西 加拿大 中國 法國 印尼 意大利 日本 馬來西亞 墨西哥 俄羅斯 韓國 西班牙 美國 委內(nèi)瑞拉 特許經(jīng)營如何運作· 特許經(jīng)營加盟商支付授權(quán)商特許經(jīng)營權(quán)費用 - 授權(quán)進入特許經(jīng)營系統(tǒng) - 使用名稱的權(quán)利 - 培訓(xùn) - 啟動的援助 - 在美國的平均費用為: $25,000-$40,000美元 (182,500-292,000 人民幣) · 特許經(jīng)營加盟商就以下范疇投入資金 - 土地 - 建筑 - 家具, 固定資產(chǎn)和設(shè)備 -

7、存貨 - 經(jīng)營資金特許經(jīng)營如何運作特許經(jīng)營加盟商經(jīng)營其下業(yè)務(wù)通過使用:· 授權(quán)商名稱和商標 · 授權(quán)系統(tǒng)的運作 · 前進中授權(quán)商的幫助 - 研究和發(fā)展 - 采購 - 推銷和廣告 - 區(qū)域性支授 - 授權(quán)商所提供其他不同的服務(wù) 特許經(jīng)營如何運作特許經(jīng)營授權(quán)商收入形式· 特許經(jīng)營權(quán)費用 - 費用類型: - 特許經(jīng)營權(quán)費用 - 持續(xù)性的服務(wù)費用 - 廣告費用 - 費用可按個別或統(tǒng)一收取 · 產(chǎn)品銷售 · 賣主回饋特許經(jīng)營的優(yōu)勢從授權(quán)商的角度· 費用收集 · 廣告資源收集 · 管理成本節(jié)省 · 規(guī)模經(jīng)濟

8、 · 需較小的資本去擴展 · 快速擴張和滲透 · 滲透到不同的市場 · 在市場中的長期定位特許經(jīng)營的優(yōu)勢從授權(quán)商的角度· 在本地層面擁有專注的管理層 · 每天管理特許經(jīng)營的責任留在加盟商· 對加盟商的特許經(jīng)營運作要作出的責任甚少 · 藉本地擁有權(quán)提高名望和媒體的可見度 · 金融社區(qū),貿(mào)易協(xié)會等 · 提高地方性, 地區(qū)性, 全國性和國際性競爭能力 · 減少雇傭和維護好的員工問題特許經(jīng)營的缺點從授權(quán)商的角度· 找尋合適特許經(jīng)營加盟商時所付上的時間和金錢 · 特許經(jīng)營授權(quán)

9、商成為特許經(jīng)營的銷售者, 并非產(chǎn)品/服務(wù)的銷售者 · 對分銷系統(tǒng)的控制較少 · 注冊登記成本 · 法律成本 · 審計成本(當法律上要求時) 特許經(jīng)營的缺點從授權(quán)商的角度· 不能從利潤商中獲得更多的收入 · 無法厘定合適的價格 · 難執(zhí)行變革 · 與特許經(jīng)營商建立關(guān)系費時 · 長期關(guān)系難中止 · 容易引發(fā)潛在糾紛特許經(jīng)營的優(yōu)勢從加盟商的角度· 獨立擁有權(quán)并同時享有大公司的好處 · 產(chǎn)品來源提供大量采購方案 · 在獨立的競爭中有較好的杠桿作用 · 增加市場確認

10、 · 操作手冊略述系統(tǒng) · 初期的和持續(xù)的培訓(xùn) · 持續(xù)的管理 · 地點選擇輔助特許經(jīng)營的優(yōu)勢從加盟商的角度· 商店設(shè)計輔助 · 初期廣告和促銷物資 · 全國性和地區(qū)廣告規(guī)劃 · 較易取得財務(wù)幫助 · 通過授權(quán)商得到財政幫助 · 商標的防護 · 研究和發(fā)展 · 低資本需求 · 協(xié)會和討論會特許經(jīng)營的缺點從加盟商的角度· 喪失獨立性 · 不能自由做決定 · 系統(tǒng)的約束 · 連續(xù)性的服務(wù)費用 · 長時間的投入 ·

11、; 非獨家所帶來的問題 · 必須依照特別設(shè)計的運作系統(tǒng)特許經(jīng)營授權(quán)商的職責· 發(fā)展業(yè)務(wù) · 為授權(quán)商和加盟商締造雙贏局面 · 聯(lián)系 · 領(lǐng)導(dǎo) · 激勵 · 肯定 · 靈活特許經(jīng)營加盟商的職責· 遵照系統(tǒng)指示運作 · 發(fā)展業(yè)務(wù) · 加強商標 · 交流意見和建議 · 擁有團隊精神特許經(jīng)營加盟商應(yīng)該避免以下的事情· 認為任何人都能成為特許經(jīng)營加盟商 · 買進特許經(jīng)營權(quán), 是為了改變生活 · 認為特許經(jīng)營只是另外一份工作 · 選擇加入

12、一個不適合的特許經(jīng)營系統(tǒng) · 投資在一未經(jīng)確認的概念上 · 在決定前，未詳細考慮其他特許經(jīng)營方案 · 未對特許經(jīng)營授權(quán)商作出全面的核查 · 未能制定業(yè)務(wù)計劃 · 未征詢專家意見 · 急于獲利特許經(jīng)營授權(quán)商應(yīng)該避免的風(fēng)險· 買進不成熟的特許經(jīng)營權(quán) · 投資不足 · 缺乏長遠計劃 · 錯誤計劃及執(zhí)行增長策略 · 缺乏對將來的特許經(jīng)營加盟商進行審查· 選擇一個較弱的商標在特許經(jīng)營中的最佳實踐什么是最佳實踐?最佳實踐是指業(yè)務(wù)處理優(yōu)化方法.· 是領(lǐng)導(dǎo)組織取得最佳績效的手段 &

13、#183; 成為其它組織取得佳績目標 · 采用最佳實踐是一種標準借鑒的方法為何關(guān)注最佳實踐?評估當前績效· 作為改進的目標 - 作為組織績效標準借鑒 - 三種類型的標準借鑒 - 與組織內(nèi)各業(yè)務(wù)單位比較 - 與同行對手比較 - 與其他非同行組織比較 · 突破傳統(tǒng)的思維 最佳實踐: 啟動一個特許經(jīng)營 發(fā)展或評估概念· 已證實? · 可轉(zhuǎn)移? · 有利潤?測試或評估原形· 推薦三種原形 - 不同的市場 - 區(qū)域性分離 - 測試啟動過程以及企業(yè)概念 · 充分的時間觀察季節(jié)性市價波動最佳實踐: 啟動一個特許經(jīng)營 ·

14、 特許經(jīng)營加盟商必須決定啟動和支援服務(wù) - 培訓(xùn) - 協(xié)助啟動 - 持續(xù)的幫助和必要的服務(wù) · 決定提供服務(wù)的總成本 - 初期的服務(wù)和幫助 - 持續(xù)的服務(wù)和幫助最佳實踐: 啟動一個特許經(jīng)營 · 發(fā)展財政模式: 雙贏局面 - 加盟商 - 授權(quán)商 · 發(fā)展支援系統(tǒng) - 區(qū)域支援覆蓋度 - 操作支援 - 市場支援 - 技術(shù)支援 - 對加盟商的總部支援 - 電話 - 傳真 - 電腦 - Phone - Fax - Computer最佳實踐: 締造商機商機注重質(zhì)量而非數(shù)量· 尋索應(yīng)集中於目標特許經(jīng)營加盟商 - 參考現(xiàn)有特許經(jīng)營加盟商的推薦 - 參考專業(yè)顧問的推薦

15、- 系統(tǒng)特許經(jīng)營系統(tǒng)內(nèi)的顧客 - 公共關(guān)系 - 國際互聯(lián)網(wǎng) - 商業(yè)展覽 - 印刷廣告 - Industry publications - Entrepreneurial publications - Metropolitan newspapers - National newspapers最佳實踐: 售前揭示· 建議全方位的揭示 - 允許全方位的揭示以做決定 - 防御誤解和糾葛 · 收益要求 - 保護授權(quán)商避免不許可銷售 · 邀請相關(guān)人員討論問題和憂慮 - 公司員工 - 加盟商最佳實踐: 特許經(jīng)營加盟商的選擇· 建立目標特許經(jīng)營加盟商的檔案 - 教育

16、- 管理經(jīng)驗 - 行業(yè)經(jīng)驗 - 能力 - 資金 - 心理 · 做好功課, 確保合適! 最佳實踐: 特許經(jīng)營銷售· 授權(quán)商不應(yīng)售賣特許經(jīng)營權(quán) - 給予或 - 授予 · 這是一個選擇過程, 而非真正的銷售 - 與特許經(jīng)營加盟商面試相類似 - Have the franchisee convince you to grant/award franchise - Have franchisee develop his/her business plan最佳實踐: 特許經(jīng)營銷售鼓勵有潛質(zhì)的特許經(jīng)營加盟商與現(xiàn)有的加盟商交談 · 準備有潛質(zhì)的特許經(jīng)營加盟商的問題: -

17、 系統(tǒng)中其它有潛質(zhì)的特許經(jīng)營加盟商 - 如果答案非你所期望的, 糾正問題. - 你, 授權(quán)商 · 鼓勵有潛質(zhì)的特許經(jīng)營加盟商向律師和會計師咨詢最佳實踐: 培訓(xùn)培訓(xùn)形式:· 教室 · 區(qū)域支援 · 電話咨詢 · 互聯(lián)綱/內(nèi)聯(lián)綱 · 影像帶 · 會議 · 外界的討論會節(jié)目內(nèi)容:· 公司背景, 基本原理和目標 · 操作過程和政策 · 質(zhì)量標準 · 管理技能 · 業(yè)務(wù)技能最佳實踐: 初期的支援· 地點的選擇 · 營業(yè)處/商店刷新和建立 · 財務(wù)

18、 · 設(shè)備采購安裝和租賃 · 開張操作的支援 · 對加盟商和員工的實地訓(xùn)練 · 開張推銷和廣告支授最佳實踐: 持續(xù)服務(wù)· 多種持續(xù)服務(wù) - 網(wǎng)頁 - 區(qū)域支援 - 電話支援 - 電腦發(fā)展和支援 - 推銷 - 財務(wù)分析 - 分銷 - 采購 - 研究和開發(fā) - 帳務(wù)處理 · 統(tǒng)一服務(wù)或個別服務(wù)最佳實踐: 合作廣告集中資源投入廣告項目· 從制造商和供應(yīng)商出獲得回饋 · 從特許經(jīng)營加盟商處得到某個百分比的銷售額 - 保留獨立的帳簿 - 采用獨立的帳戶 - 發(fā)表季度性成績和支出報告 · 為全系統(tǒng)建立銷售 - 在發(fā)展

19、采購中達至規(guī)模經(jīng)濟 - 允許特許經(jīng)營加盟商集中處理業(yè)務(wù) - 從聯(lián)系性的市場推廣上得到最大的影響 - National/system-wide - Regional - Local 最佳實踐: 合作采購 全系統(tǒng)中合作采購· 采購集中處理相對於個別供應(yīng)商核準使用計劃,更能 提升談判地位 - 與供應(yīng)商談判折扣,回饋, 和合作廣告費用分擔 - 從制造商和供應(yīng)商處獲取回饋 - 就個別采購項目向特許經(jīng)營加盟商進行退款 - 應(yīng)用在全系統(tǒng)廣告上 - Refund to franchisees based on individual purchases - Apply to advertising f

20、or entire system最佳實踐: 合作采購全系統(tǒng)內(nèi)合作采購· 協(xié)調(diào)交貨 - 可能增加潛在的成本 · 協(xié)調(diào)運輸產(chǎn)品: - 直接發(fā)送給特許經(jīng)營加盟商 - 發(fā)送給獨立的分銷商最佳實踐: 加盟商關(guān)系重點放在加盟商的看法, 意見和觀念· 授權(quán)商成立加盟商小組幫助解決爭論 · 加盟商參與一些公司草擬合約 · 加盟商在特許經(jīng)營公司委員會董事中占席位 · 加盟商協(xié)會增加顯著, 如果接受，應(yīng)共同合作，而非排斥 最佳實踐: 咨詢委員會授權(quán)商和加盟商共同工作向同一目標前進· 咨詢顧問成為一種時尚 · 從相熟客戶中吸取新思想和建

21、議 · 在問題惡化前先解決 · 幫助授權(quán)商將思想灌輸給加盟商 · 加盟商提供策略, 廣告, 運作和采購意見 · 季度性或半年度會議最佳實踐: 交流· 加盟商和高級管理處聯(lián)系 - 電話 - 現(xiàn)場視察 - 開放政策 · 交流 : - 加盟商和公司 - 加盟商之間 - 有潛質(zhì)的加盟商和授權(quán)商 · 協(xié)會和地區(qū)會議 · 加盟商提供國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁 · 電子公布欄 · 通過光盤發(fā)布信息 最佳實踐: 信息技術(shù)當今, 信息能帶來成功· 有效的, 經(jīng)濟的, 和精確的支援 · 每天、每時收集銷售信

22、息 · 及時解決問題 · 審計加盟商 · 強大的通訊工具 · 共享最佳實踐 · 消除紙張 最佳實踐: 加盟商審計必須用第三者來審計，這樣能避免塑造授權(quán)商一個"好人"或"壞人"的 形象。審計什麼？· 報告利潤增長和費用 · 遵從特許經(jīng)營協(xié)議 · 業(yè)務(wù)處理 · 價格 · 資金使用 · 控制 · 個人才能最佳實踐: 糾紛的解決· 在特許經(jīng)營協(xié)議中訂明調(diào)解和仲裁條款 · 其他解決糾紛方法: - 對商業(yè)及特許經(jīng)營關(guān)系的影響較小

23、 - 降低成本 - 評審團: $100,000 (730,000 人民幣) - 調(diào)解: $2,750 (20,075 人民幣) - 仲裁: $11,800 (86,140 人民幣) - 所需時間較小 - 調(diào)解: 1天 - 仲裁: 60天 - Mediation: 1 day - Arbitration: 60 days最佳實踐: 長期焦點保持業(yè)務(wù)增長· 建立和保護商標和品牌 · 投資在客戶服務(wù)和營運效率的改進 · 發(fā)展新產(chǎn)品和服務(wù) · 指導(dǎo)市場研究來確定市場趨勢，改變中的客戶需求和口味 · 投資管理和特許經(jīng)營的培訓(xùn) · 關(guān)注維系員工和客戶最佳實踐: 避免問題主要問題:· 侵犯 · 中止 · 轉(zhuǎn)讓 · 誤解解決問題:· 緊密溝通 · 調(diào)解 · 仲裁最佳實踐: 哲理成功特許經(jīng)營關(guān)系基于:· 良好的交流 · 領(lǐng)導(dǎo)能力 · 遠景 · 對特許經(jīng)營系統(tǒng)的信任和了解 · 靈活性尋求好的特許經(jīng)營 ·