《走出增員的困惑》ppt課件

1、走出增員的困惑走出增員的困惑 增員現(xiàn)狀剖析增員現(xiàn)狀剖析 年年項(xiàng)項(xiàng)目目1 19 99 99 9 年年2 20 00 00 0 年年總總?cè)巳藬?shù)數(shù)年年初初/ /年年末末2301/15661475脫脫落落人人數(shù)數(shù)1874457新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)人人數(shù)數(shù)1250450新新人人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正人人數(shù)數(shù)27056轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正率率22%12%增員的怪圈增員的怪圈生產(chǎn)力低生產(chǎn)力低收入低收入低高脫落里率高脫落里率士氣低士氣低增員活動(dòng)增員活動(dòng)質(zhì)量差質(zhì)量差增員活增員活動(dòng)量低動(dòng)量低降低選降低選才標(biāo)準(zhǔn)才標(biāo)準(zhǔn)增員對(duì)象增員對(duì)象人數(shù)不足人數(shù)不足聘用不合聘用不合格人選格人選工作意工作意愿不足愿不足銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)量不足量不足學(xué)習(xí)及掌握

2、銷學(xué)習(xí)及掌握銷售能力不足售能力不足銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)質(zhì)量不好質(zhì)量不好深壽增員困惑原因剖析深壽增員困惑原因剖析增員理念滯后、渠道單一增員理念滯后、渠道單一增員時(shí)間少增員時(shí)間少增員不選才增員不選才缺乏增員流程管控缺乏增員流程管控（一）增員理念落后，增員渠道單（一）增員理念落后，增員渠道單一一營(yíng)銷初期增員的概念，仍然影響著目前主管的增員營(yíng)銷初期增員的概念，仍然影響著目前主管的增員初期增員初期增員登報(bào)登報(bào)人才市場(chǎng)人才市場(chǎng)（一）增員理念落后，增員渠道單一（一）增員理念落后，增員渠道單一99年前年前：素質(zhì)高素質(zhì)高學(xué)歷高學(xué)歷高敢于挑戰(zhàn)自我敢于挑戰(zhàn)自我自我?jiàn)^斗型自我?jiàn)^斗型99年以后年以后：下崗人員多下崗人員多學(xué)

3、歷偏低學(xué)歷偏低人才市場(chǎng)魚(yú)龍混雜人才市場(chǎng)魚(yú)龍混雜優(yōu)秀人才難覓優(yōu)秀人才難覓（一）增員理念落后，增員渠道單（一）增員理念落后，增員渠道單一一業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正展業(yè)能手展業(yè)能手考核、晉升再增員考核、晉升再增員業(yè)績(jī)優(yōu)秀，增員不難業(yè)績(jī)優(yōu)秀，增員不難什么人都可以做保險(xiǎn)什么人都可以做保險(xiǎn)增員成為應(yīng)付考核的方法增員成為應(yīng)付考核的方法初期增員理念初期增員理念（一）增員理念落后，增員渠道單（一）增員理念落后，增員渠道單一一增員現(xiàn)狀增員現(xiàn)狀要么增員，要么展業(yè)，增員時(shí)要么增員，要么展業(yè)，增員時(shí)業(yè)績(jī)下降，展業(yè)時(shí)沒(méi)有增員的業(yè)績(jī)下降，展業(yè)時(shí)沒(méi)有增員的章符，營(yíng)銷發(fā)展出現(xiàn)不協(xié)調(diào)。章符，營(yíng)銷發(fā)展出現(xiàn)不協(xié)調(diào)。（二）增員時(shí)間少（二）增員

4、時(shí)間少一周可以七天用于推銷一周可以七天用于推銷十分之一用于增員十分之一用于增員本末倒置本末倒置（二）增員時(shí)間少（二）增員時(shí)間少推銷推銷即得利益即得利益看得見(jiàn)，摸得著，享受得到看得見(jiàn)，摸得著，享受得到增員增員吃力不討好吃力不討好投入大，花時(shí)間，花心血投入大，花時(shí)間，花心血陪同、輔導(dǎo)陪同、輔導(dǎo)人力留存率低人力留存率低（二）增員時(shí)間少（二）增員時(shí)間少推銷意識(shí)推銷意識(shí)作為推銷，我們每接觸一個(gè)人就會(huì)想作為推銷，我們每接觸一個(gè)人就會(huì)想“他能成為我他能成為我的保戶嗎？的保戶嗎？”這是推銷意識(shí)這是推銷意識(shí)一個(gè)月沒(méi)賣出保單，自己心急如焚，經(jīng)理主管也緊一個(gè)月沒(méi)賣出保單，自己心急如焚，經(jīng)理主管也緊張兮兮張兮兮增員意

5、識(shí)增員意識(shí)我們能否做到每接觸一個(gè)人就會(huì)想我們能否做到每接觸一個(gè)人就會(huì)想“他能成為我他能成為我的增員對(duì)象嗎？的增員對(duì)象嗎？”這是增員意識(shí)這是增員意識(shí)一個(gè)月沒(méi)有找到新人，若無(wú)其事一個(gè)月沒(méi)有找到新人，若無(wú)其事（二）增員時(shí)間少（二）增員時(shí)間少二八定律二八定律十人中兩名杰出者的業(yè)十人中兩名杰出者的業(yè)績(jī)等于另外八人績(jī)等于另外八人 與與10人談保險(xiǎn)事業(yè)，應(yīng)該有人談保險(xiǎn)事業(yè)，應(yīng)該有2人人愿意嘗試，我們將成功率以愿意嘗試，我們將成功率以50%推算，推算，則與則與10人談保險(xiǎn)事業(yè)，應(yīng)該有人談保險(xiǎn)事業(yè)，應(yīng)該有1人愿人愿意嘗試。意嘗試。（二）增員時(shí)間少（二）增員時(shí)間少經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)西方國(guó)家西方國(guó)家與與20人增員面人

6、增員面談，就有一人愿意從事保險(xiǎn)談，就有一人愿意從事保險(xiǎn)事業(yè)事業(yè)亞洲國(guó)家亞洲國(guó)家與與35人增員人增員面談，就有一人愿意從事保面談，就有一人愿意從事保險(xiǎn)事業(yè)險(xiǎn)事業(yè)（三）增員不選才（三）增員不選才增員選才的好處增員選才的好處：增進(jìn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，你會(huì)享受三年增進(jìn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，你會(huì)享受三年增進(jìn)一個(gè)差的業(yè)務(wù)員，你會(huì)受罪三年增進(jìn)一個(gè)差的業(yè)務(wù)員，你會(huì)受罪三年（三）增員不選才（三）增員不選才全部要全部要不論準(zhǔn)增員對(duì)象的條件、不論準(zhǔn)增員對(duì)象的條件、 年齡、積極性年齡、積極性不敢增好人不敢增好人主管增員的故事主管增員的故事（三）增員不選才（三）增員不選才調(diào)查顯示調(diào)查顯示拒絕從事保險(xiǎn)事業(yè)的理由拒絕從事保險(xiǎn)事業(yè)的理

7、由“對(duì)原工作比較滿意對(duì)原工作比較滿意”（三）增員不選才（三）增員不選才調(diào)查顯示調(diào)查顯示加盟平安從事保險(xiǎn)事業(yè)的理由加盟平安從事保險(xiǎn)事業(yè)的理由1、壽險(xiǎn)業(yè)有很好的發(fā)展前途（、壽險(xiǎn)業(yè)有很好的發(fā)展前途（46.2%）2、推薦人有良好的專業(yè)形象（、推薦人有良好的專業(yè)形象（31.6%）3、平安優(yōu)良的機(jī)制（、平安優(yōu)良的機(jī)制（27%）4、挖掘自己的潛能（、挖掘自己的潛能（14.5%）（四）缺乏增員流程管控（四）缺乏增員流程管控 新人增進(jìn)來(lái)后，傳、新人增進(jìn)來(lái)后，傳、幫、帶的好壞，成為新人定幫、帶的好壞，成為新人定著力的關(guān)鍵。著力的關(guān)鍵。（四）缺乏增員流程管控（四）缺乏增員流程管控n 新人崗前培訓(xùn)是選才的繼續(xù)，也是育

8、才新人崗前培訓(xùn)是選才的繼續(xù)，也是育才 的開(kāi)始；的開(kāi)始；n新人銜接教育是幫助新人階段性的達(dá)成自新人銜接教育是幫助新人階段性的達(dá)成自定目的，學(xué)會(huì)活動(dòng)量管理，提高推銷技能，定目的，學(xué)會(huì)活動(dòng)量管理，提高推銷技能，養(yǎng)成良好習(xí)慣。養(yǎng)成良好習(xí)慣。（四）缺乏增員流程管控（四）缺乏增員流程管控 新人入司后，最急迫想了解的問(wèn)題新人入司后，最急迫想了解的問(wèn)題是是“自己是不是適合壽險(xiǎn)推銷工作自己是不是適合壽險(xiǎn)推銷工作”，新人促成的第一件保單對(duì)他堅(jiān)定從業(yè)信新人促成的第一件保單對(duì)他堅(jiān)定從業(yè)信心非常重要，因此，主管輔導(dǎo)跟進(jìn)非常心非常重要，因此，主管輔導(dǎo)跟進(jìn)非常關(guān)鍵。關(guān)鍵。（四）缺乏增員流程管控（四）缺乏增員流程管控 新人的前三件保單由主管陪同展業(yè)，這是輔導(dǎo)的新人的前三件保單由主管陪同展業(yè)，這是輔導(dǎo)的最佳方法。最佳方法。第一單可由主管來(lái)做一系列促成過(guò)程的示范；第一單可由主管來(lái)做一系列促成過(guò)程的示范；第二單由主管協(xié)助