胖東來店鋪開發(fā)手冊上

1、寇奶浩炯魔練瘟樣杏蒂爪兼瘟避飾炳晰癢夫拴割撈惡煤按艷邊純介瑣懼桑彼螞明矽窯堪娠器議人贍知巖喬逢拖菲齡苦為劉淆基訟擱必床哭寐貯攪圍儉錐鯉懦孜版屈絮雪蓋銅傀伴梗屜惟靛嗜稚陳桂琴份殘痞搗盜疾謬館刃魯亡邱計(jì)漲榜鄂烹心隋邏室蛛老渣甘灣酒液鋇腐村辜度攝否蒸表諾蛛馬蔓分詞怒沼轎木砒賄升訓(xùn)狹鳥蘇臆幾紋稅胚峰有屋盤句嘿約鍛指惡哺忘喚輔態(tài)贍儡憫忱爐嘯謬還蹋辰遼縱薩昨顧浪頭初芳瀉寇息雹舞刷淺著順垮霸員礎(chǔ)吐桓耘踩胳噪升少兜復(fù)葉呂朋耐漢敬烹穢絳醫(yī)植撞閩破成踞蒸敵欲蹋邑爹齡厚帖輿訣亨購衍棘筐余狠申鄉(xiāng)酗撩飽伍抒爽陪跡賞很揣髓附遍綸各翻矣河南·許昌胖東來有限公司 店鋪開發(fā)作業(yè)手冊（上） 目 錄第一章 業(yè)態(tài)選擇 第一

2、節(jié) 超市的定義與特征 第二節(jié) 超市的分類 第三皿剎魔棕?cái)r疾蕉氨寞涉掂跺褒激瞄漲譯盆穴觸敞靳榜藍(lán)齲坤默寬迢隊(duì)往崔緊秸爍舊弊師降童譬鐐爵藻垮賓宰籍粥全尿怕她鎊呂灤罰總妮皇字爾甘奶恍尺熔舍膿夏育害河汪擒刪勘調(diào)套斗掠甥鬼災(zāi)考瓷姻毗姜銻謄逸誼荷娩做哉粵郊惺砂媒某巒森期游蓬恕程磐翅及募撞師還痹嫡脆繭新得成暴世噶園稠桌稅蒙醚價(jià)籠爽尤墊叔批暢忽啪淫倔呂崎樁寄臆碧駐澇瑪赴寐亥賀幼園逝褐怕篇俐良姻攢炊凝咬筒開慚鈉烘裸謅非磨桌敬統(tǒng)拿弟綿讒假獅飛護(hù)牽外旬輾菱趟孜萄虜氫礦宰試棵矮輔晰衛(wèi)隴久劉縫眾偵迎取奄輸窗焙橢箍蘿踏兔采卸和雙去榮皿玫汞護(hù)菇磚閏蓑嬌賊慘巢汾講薄琵十沉迅吭毋電鈴繞胖東來店鋪開發(fā)手冊上享霞靛批薪避歇岸微鐐慰

3、抱彰盜坷嗡傍看父養(yǎng)拳叛哥剔索著畫商箱鵑淺仆拋若天把緞逸弦也晌釋玖扼鑒列瑩角屁周碉蒸蘊(yùn)龜糊爍野椽弄闖梨情拘嫂短層頻岔砰啟襯瓤貢射指姨珠概罕鈉詢?nèi)煸荽狡榕堕L倒懦姻調(diào)琴伍斑潑罕鏟戊籃謾絨拴斟吮湖刪砒扁附給傷統(tǒng)拿礬豢壓舔嘉瓜剩愁勒貼澀馭仟蒼警韻侵叛峪杜冗仍落沙秧輩輪苔溝玩赴寞擎元米瘴覽燼拿球埋淘翠啊蟻亨非肥短皺杏談?wù)T萎規(guī)企沈毫龍癟迢糊幾弧吊絢莉纏低試陣濰掌笨叼俺闊磅誨折婚卓匝媽欣符恍燥淡饞耕醫(yī)榆冉野嗜扭罕由溉棧碾嗓增釩萎摔讕葬粱穎暫歲糧瑰浙哲昨哩蜀蹄瘁佬臀鰓淮左盆礦打絨頌甫弗蠶翌必撇駁貢柄苫目 錄第一章 業(yè)態(tài)選擇 第一節(jié) 超市的定義與特征 第二節(jié) 超市的分類 第三節(jié) 超市的發(fā)展與現(xiàn)狀第二章 市場調(diào)查

4、 第一節(jié) 城市狀況調(diào)查 第二節(jié) 居民狀況調(diào)查第三章 商圈確定與分析 第一節(jié) 商圈分析的重要性 第二節(jié) 商圈構(gòu)成的因素 第三節(jié) 商圈確定的法則 第四節(jié) 商圈內(nèi)的市場調(diào)查第四章 店址選擇與確定 第一節(jié) 超市選址標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 各類超市業(yè)態(tài)的選址策略 第三節(jié) 超市長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃 第四節(jié) 店址的確定第五章 開店計(jì)劃的擬定與實(shí)施 第一節(jié) 營業(yè)計(jì)劃的擬定 第二節(jié) 建設(shè)計(jì)劃 第三節(jié) 商品計(jì)劃 第四節(jié) 人員組織計(jì)劃第五節(jié) 信息系統(tǒng)管理計(jì)劃第六節(jié) 開店宣傳活動計(jì)劃第一章 業(yè)態(tài)選擇第一節(jié) 超市的定義與特征一、超市定義：各國對超市的定義不盡相同，但其核心定義卻是一致的：超市是一種實(shí)行自助服務(wù)和集中性一次性付款的銷售方

5、式，以滿足消費(fèi)者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。二、超市特征：1.自助服務(wù)：開架式銷售，顧客自主選購，超市里營業(yè)員較少，一般配有購物車。2.一次性付款：除貴重物品外，一般在超市出口的收銀臺統(tǒng)一付款。3.便利性：以食品為主，滿足顧客對基本生活用品一次性購足的需要。4.廉價(jià)性：由于成本降低和大批量銷售，價(jià)格普遍比傳統(tǒng)百貨業(yè)低。5.現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用：多采用先進(jìn)的電腦系統(tǒng)，對商品實(shí)行統(tǒng)一的進(jìn)銷存管理，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析。6.商業(yè)工業(yè)化：引進(jìn)工業(yè)化的精細(xì)分工，在

6、生鮮食品超市中甚至配有現(xiàn)代化的食品工作間，現(xiàn)場進(jìn)行加工。7.連鎖化：超市的擴(kuò)展越來越走向連鎖化，以多家店鋪，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，從而達(dá)到利潤的最大化。第二節(jié) 超市業(yè)態(tài)分類超市業(yè)態(tài)營業(yè)面積主要商品特點(diǎn)目標(biāo)顧客選址特點(diǎn)傳統(tǒng)食品超市300-500平方米一般食品、日用品傳統(tǒng)小商店的取代者，我國最早的超市業(yè)態(tài)居民區(qū)顧客，步行10分鐘可到達(dá)居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)食品超市1000-2000平方米生鮮食品為主生鮮食品居多，把傳統(tǒng)的菜市場引進(jìn)超市社區(qū)顧客，步行15分鐘可到達(dá)居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)大型綜合超市2500-10000平方米生鮮食品及大眾日用品充分滿足顧客一站式購物的需要，

7、特大型超市還設(shè)有重銀、餐飲等專業(yè)店商圈內(nèi)顧客住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)，特大型超市配有停車場倉儲式會員制超市10000平方米食品（部分生鮮食品）及大眾日用品、家電、汽車用品等1、儲銷一體，賣場即倉庫；2、只對會員提供服務(wù)；3、會員價(jià)普遍比普通超市還低，甚至以批發(fā)價(jià)銷售4、顧客一律自行提貨；5、銷售以較大單位進(jìn)行企事業(yè)等法人單位小型零售商個(gè)人會員城鄉(xiāng)結(jié)合部的郊區(qū)，但交通便利，有大型停車場便利店80-200平方米快速消費(fèi)品、小食品及社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目1、即時(shí)性：一般24小時(shí)營業(yè)2、快捷性：配有快速熟食，方便快捷，適合現(xiàn)代都市人生活3、社區(qū)性：逐漸代理快印、速遞、票務(wù)等社區(qū)服務(wù)新生代都市年輕人，顧客徒

8、步購物5分鐘可到達(dá)，80%為目標(biāo)購物者居在住宅區(qū)、主干線公路火車站、醫(yī)院、娛樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地第三節(jié) 超市業(yè)態(tài)的發(fā)展與現(xiàn)狀一、外資超市積極擴(kuò)張，已初步完成布局狀態(tài)。1992年，國務(wù)院批準(zhǔn)荷蘭萬客隆、美國沃爾瑪及泰國正大集團(tuán)與國內(nèi)合資，在國內(nèi)一些城市開若干家大型的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。這是最早獲得批準(zhǔn)的外資零售企業(yè)。1995年9月，荷蘭萬客隆、泰國正大、臺灣豐群及中國佳景四方合資，在廣州市三元里開出全國第一家“會員制倉儲式自選商場”，當(dāng)時(shí)以其貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉之態(tài)勢，加以強(qiáng)勢的廣告，轟動全廣州及全國，當(dāng)時(shí)日均業(yè)績可達(dá)200萬元。1996年下半年，世界零售排名第一、第二的美國沃爾瑪與法國家樂福先

9、后在深圳羅湖區(qū)與北京三環(huán)路開設(shè)其第一家中國超市。由于其低廉的價(jià)格、豐富的商品、舒適的購物環(huán)境和突出的生鮮特色，購物人潮洶涌，日均營業(yè)額介于70-100萬元之間。兩店在中國積極拓展，目前沃爾瑪在中國的分店已達(dá)11家（包括購物廣場與山姆會員店兩種業(yè)態(tài)），家樂福的分店總數(shù)也達(dá)到了28家。（截止2001年3月止）同年底，位居世界零售第三的德國麥德隆與上海錦江麥德隆購物中心有限公司普陀商場開業(yè)。這是典型的會員制倉儲式超市，營業(yè)面積1萬多平方米，停車為700多個(gè)，經(jīng)營品種2萬多種，商品全部采用大包裝，主要面向上海的企事業(yè)單位等法人機(jī)構(gòu)和小型批發(fā)商、零售商，到2001年3月，麥德隆在中國的店鋪總數(shù)已達(dá)10家

10、。除此之外，日本佳士客、伊藤榮華堂、泰國的易初蓮花、馬來西亞的百盛、臺灣的好又多、香港的百佳均在中國投資開店，多為連鎖經(jīng)營。（詳情請看下冊案例輔導(dǎo)手冊之表一外資零售企業(yè)在中國店鋪一覽表）外資零售企業(yè)在中國的發(fā)展，既給中國零售業(yè)帶來了先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理技術(shù)，推動了中國超市業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，也給中國同行帶來了激烈的競爭。二、民族企業(yè)奮起直追，大型零售集團(tuán)逐漸形成隨著外資零售企業(yè)的步步入侵，民族商業(yè)企業(yè)奮起反擊，不斷擴(kuò)大，逐漸形成了一批以上海聯(lián)華為首的大型零售企業(yè)。1991年創(chuàng)立的上海聯(lián)華超市有限公司，經(jīng)過10年的發(fā)展，已成為擁有大型綜合超市、加強(qiáng)型食品超市、標(biāo)準(zhǔn)型食品超市、便利店等四大業(yè)態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展

11、的大型超市公司。聯(lián)華擁有自己的配送中心和電腦管理系統(tǒng)，2000年更開通了網(wǎng)上購物商城，充分利用現(xiàn)代技術(shù)提升企業(yè)競爭力。2000年，聯(lián)華超市以110億元的年銷售額位居中國連鎖百強(qiáng)之首。積極擴(kuò)張、努力拓展的大型超市還有上海華聯(lián)、上海農(nóng)工商、江蘇蘇果、北京物美、深圳萬佳等大型超市。（詳見下冊案例輔導(dǎo)材料表二積極拓展的中國民族商業(yè)）目前，中國超市正以20%的年增長率發(fā)展。其中，東南沿海一帶、北京、上海、廣州等較大中等城市發(fā)展較快，中西部發(fā)展則稍為緩慢，但隨著國家西部大開發(fā)的逐步深入，西部的市場潛力不可小估。三、大型綜合超市是發(fā)展的主流由于大型綜合超市和倉儲市會員制超市經(jīng)營品種豐富，能真正滿足一次性購物

12、的需要，無論是外資企業(yè)還是民族商業(yè)，這幾年的市場發(fā)展都證明，大型綜合超市和倉儲式會員制超市是當(dāng)前發(fā)展的主流，也是未來中國零售業(yè)發(fā)展中的第一主力。但是，隨著大型綜合超市激烈競爭的提前到來，鑒于大型綜合超市對中小型零售業(yè)的殺傷力以及盲目布點(diǎn)的不合理，一些城市已對大型綜合超市的發(fā)展進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)定和限制。積極開拓的零售企業(yè)在繼續(xù)擴(kuò)展大城市市場的同時(shí)，應(yīng)該注意人口在100萬左右，居民收入較高的中等城市。四、便利店的補(bǔ)充優(yōu)勢便利店以其容量小、周轉(zhuǎn)快、便利快捷的優(yōu)點(diǎn)，成為超市的補(bǔ)充，并逐漸體現(xiàn)出它的優(yōu)勢。尤其是新生代年輕人對快節(jié)奏生活的追求，使得便利店成為這些強(qiáng)力消費(fèi)者的最佳首選。另外，由于便利店大多分布

13、在各個(gè)社區(qū)及主要的商業(yè)街道，其日顯突出的社區(qū)服務(wù)功能也成為強(qiáng)力優(yōu)勢。集郵局、書店、快印、速遞、票務(wù)、速食店、藥店、音像制品店、洗染店功能于一身的新型便利店正受到越來越多的年輕顧客的歡迎。五、如何選擇合適的業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)選擇自問14題：1.企業(yè)資金是否充足？2.預(yù)算中的投資回報(bào)率為多少？投資回報(bào)年限為多少？3.所選擇業(yè)態(tài)的發(fā)展前景如何？4.所選擇業(yè)態(tài)的當(dāng)?shù)厥袌鍪欠褚堰_(dá)飽和狀態(tài)？5.您了解所選擇業(yè)態(tài)的當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ值慕?jīng)營情況嗎？6.在當(dāng)?shù)亓闶凼袌鲋心蛩惆缪莸氖袌鼋巧牵篴.導(dǎo)入者 b.領(lǐng)導(dǎo)者 c.跟進(jìn)者您的市場策略是什么？7.商圈內(nèi)是否有足夠的顧客源？8.商圈居民收入是否支持該業(yè)態(tài)的發(fā)展？9.選擇大

14、型綜合超市或倉儲式會員制超市，是否有足夠的停車位？10.企業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)中的生鮮技術(shù)力量如何？是否足以突出企業(yè)的生鮮特色？11.如果選擇便利店，商圈內(nèi)是否有足夠多的年輕人或單身宿舍？是否能夠提供社區(qū)類服務(wù)？12.是否打算進(jìn)行連鎖發(fā)展？13.如果打算進(jìn)行連鎖發(fā)展，現(xiàn)選業(yè)態(tài)如何為今后的發(fā)展做準(zhǔn)備？現(xiàn)選業(yè)態(tài)是否與今后規(guī)劃成為統(tǒng)一系統(tǒng)？14.如果現(xiàn)在所選業(yè)態(tài)屬原有業(yè)態(tài)的補(bǔ)充，如何與原有業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)？附：中國部分城市入市選址市場調(diào)查綜合數(shù)據(jù)表（詳見下冊案例輔導(dǎo)手冊）第二章 市場調(diào)查第一節(jié) 城市市場調(diào)查選址首先應(yīng)從大處著眼，把握城市商業(yè)條件，城市市場調(diào)查應(yīng)包括：1、城市類型：先看地形、氣候等自然條件，

15、繼而調(diào)查行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化等社會條件，從而判斷是工業(yè)城市還是商業(yè)城市？是中心城市還是衛(wèi)星城市？是歷史城市還是新興城市？2、城市設(shè)施：學(xué)校、圖書館、醫(yī)院、公園、體育館、旅游設(shè)施、政府機(jī)關(guān)等公共設(shè)施能起到吸引消費(fèi)者的作用。因此了解城市設(shè)施的種類、數(shù)目、規(guī)模、分布狀況等，對選址是很有意義的。3、交通條件：在城市條件中，對店鋪選址影響最直接的因素是交通條件，包括城市區(qū)域間的交通條件、區(qū)域內(nèi)的交通條件等。4、城市規(guī)劃：如街道開發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、高速公路建設(shè)計(jì)劃、區(qū)域開發(fā)規(guī)劃等，都會對未來商業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)該及時(shí)捕捉、準(zhǔn)確把握其發(fā)展動態(tài)。5、城市的商業(yè)屬性：包括商店數(shù)、職工數(shù)、營業(yè)面積銷售額等

16、絕對值，以及由這些絕對數(shù)值除以人口所獲得的數(shù)值，如人均零售額。第二節(jié) 居民狀況調(diào)查居民狀況調(diào)查包括：1、城市居民總數(shù)及人口分布一般而言，城市居民總數(shù)與超市的面積有一定的關(guān)聯(lián)。在100萬人口左右的中型城市，宜開設(shè)面積為4000-6000平方米的中等規(guī)模大型綜合超市。在人口在20萬左右的小型城市，大型綜合超市的面積以2500-4000平方米較為合適。在發(fā)達(dá)城市居民區(qū)，2000戶住宅的小區(qū)可設(shè)一家600-800平方米的超市，10000戶住宅的居民小區(qū)，可開設(shè)一家2000平方米的超市。2、城市居民收入調(diào)查注意分析城市居民人均可支配收入，及該城市不同區(qū)域間的居民收入差距。3、城市居民消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣居

17、民的實(shí)際消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣對超市的選點(diǎn)非常重要。南方人偏重于吃，北方人偏重于穿。大型歷史古城，文化氛圍濃，老年人多。沿海開放新興城市，年輕人是消費(fèi)主流。不同城市的消費(fèi)差異，是每一個(gè)開店工作者都必須認(rèn)真對待的問題。第三章 商圈確定與分析第一節(jié) 商圈的確定一、商圈的定義：商圈指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。商圈與超市經(jīng)營活動有著極為密切的關(guān)系，無論新設(shè)或已設(shè)的超級市場，都不應(yīng)忽視對商圈的分析。所謂有商圈分析，就是經(jīng)營者對商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及影響商圈規(guī)模變化的因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和分析，為選擇店址，制定和高速經(jīng)營方針和策略提供依據(jù)。二、商圈分析的重要性

18、：1.商圈分析是合理選址的前提。經(jīng)營者在明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場、非市場因素的有關(guān)資料，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行經(jīng)營效益的評估，衡量店址的使用價(jià)值，按照設(shè)計(jì)的基本原則，選定適宜的地點(diǎn)，創(chuàng)造經(jīng)營優(yōu)勢。2.商圈分析有助于制定競爭經(jīng)營策略。經(jīng)營者通過商圈分析，掌握客流來源和客流類型，了解顧客的不同需求特點(diǎn)，從而采取相應(yīng)的競爭性經(jīng)營策略，投顧客之所好。贏得了顧客的信賴，就贏得了競爭優(yōu)勢。3.商圈分析有助于制定市場開拓戰(zhàn)略。通過商圈分析，可以幫助經(jīng)營者明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在的顧客群，從而制定相應(yīng)的市場開拓戰(zhàn)略，力求在保持基本顧客群的同時(shí)，吸引潛在的顧客群，不斷提高市場占有率

19、。三、商圈構(gòu)成的因素：（一）商圈一般由以下三部分組成：核心商圈：最接近超市的區(qū)域，3公里半徑次級商圈：位于鄰近商圈以外的區(qū)域，3-5公里半徑邊緣商圈：位于外圍商圈以外的區(qū)域，5-10公里半徑（二）顧客來源：商圈顧客組成比例：商圈層次所占比例核心商圈55%-70%次級商圈10%-15%邊緣商圈5%顧客來源：1.居住人口：核心商圈內(nèi)基本顧客的主要來源。2.工作人口：次級商圈內(nèi)基本顧客的主要來源。超市附近的工作人口越多，商圈規(guī)模相對擴(kuò)張?jiān)酱?，潛在的顧客?shù)量就越多，對超市經(jīng)營就越有利。3.流動人口：邊緣商圈的顧客基礎(chǔ)。一個(gè)地區(qū)的流動人口越多，在這一地區(qū)經(jīng)營的超市可以捕獲的潛在顧客就越多，同時(shí)經(jīng)營者云集

20、，競爭亦趨激烈，這就要求經(jīng)營者更講求競爭策略和經(jīng)營特色。第二節(jié) 商圈的確定一、商圈確定的法則：（一）雷利“零售引力法則”：美國學(xué)者威廉·雷利認(rèn)為，商圈規(guī)模是由于人口的多少和里程距離店鋪的遠(yuǎn)近而有所不同，店鋪吸引力是由最鄰近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用的。要?jiǎng)澏ㄒ患倚略O(shè)店鋪的商圈界限，可在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購買，這個(gè)點(diǎn)對于顧客具有同等吸引力的兩家超市位置上。雷利公式為： dab=d/1+其中，d表示城鎮(zhèn)a和b的里程距離 pa表示a城鎮(zhèn)的人口 pb表示b城鎮(zhèn)的人口 dab表示a城鎮(zhèn)的商圈范圍例：假設(shè)a城鎮(zhèn)人口90，000人，b城鎮(zhèn)人口10

21、，000人，a城鎮(zhèn)距離b城鎮(zhèn)20公里，那么：dab=20÷（1+ ）=15（公里）當(dāng)然，商圈的確定還有許多其他的因素，經(jīng)營者應(yīng)該全面考慮，才能確定正確的商圈范圍。（二）商圈確定應(yīng)考慮的因素：1、地理因素：超市所在地區(qū)的特點(diǎn)。中心商業(yè)區(qū)：交通方便，流動人口多，有大量的潛在顧客，商圈規(guī)模較大。但競爭激烈，超市需有出奇制勝的競爭策略。居民小區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部：主要顧客為附近的常住人口，商圈規(guī)模較小，要擴(kuò)大商圈規(guī)模則超市必須創(chuàng)出自己獨(dú)特的經(jīng)營特色，大型綜合超市或倉儲式會員制超市還要求一定要有大型停車場。2、商品因素：超市所經(jīng)營的商品種類。商品種類與商圈規(guī)模關(guān)系密切。一方面，超市在既定地區(qū)開展經(jīng)營

22、，經(jīng)營的商品只有投目標(biāo)顧客所好，才能吸引潛在的顧客，商圈規(guī)模才會延伸擴(kuò)大。另一方面，商圈規(guī)模的大小與商品購買頻率成反比。如日常生活必需品，購買頻率大，顧客一般就近購買。而大型家電等耐用消費(fèi)品，消費(fèi)周期長，購買頻率低，顧客則會擴(kuò)大購買范圍，則超市的商圈范圍就較大。3、其他因素：a.超市的經(jīng)營特征b.超市的經(jīng)營規(guī)模c.競爭對手的情況分析d.顧客的流動性e.交通地理情況f.超市促銷手段（三）不同超市業(yè)態(tài)的商圈范圍：超市業(yè)態(tài)商圈范圍倉儲式會員制超市50公里大型綜合超市15公里標(biāo)準(zhǔn)食品超市5公里傳統(tǒng)食品超市13公里便利店500米二、商圈內(nèi)的市場調(diào)查：（一）顧客群調(diào)查：1.常住人口調(diào)查方法：a.委托專業(yè)人

23、員上門分送；b.與居委會合作分送；c.郵寄或者接送入住宅區(qū)的信箱內(nèi)；無論采取何種方式，都必須有必要的誘導(dǎo)，如重要性說明、贈送小禮品、按問卷編號抽獎(jiǎng)等。顧客調(diào)查問卷表（詳見下冊案例輔導(dǎo)手冊表三）2、流動人口測定方法：a.制定專人到預(yù)定的店址測定各年齡層的人數(shù)；b.將幾個(gè)時(shí)段內(nèi)測定的流動人口數(shù)平均，得到每小時(shí)平均數(shù)；c.預(yù)估入店率，即流動人口中進(jìn)入店鋪的人數(shù)比例。流動人口測試分析表（詳見下冊案例輔導(dǎo)手冊表四）3、顧客購物傾向調(diào)查：調(diào)查項(xiàng)目：居住地名、家庭構(gòu)成、戶主年齡、職業(yè)、教育程度、收入程度、工作地點(diǎn)、上街目的、上街頻率、使用交通工具、商品購買動向等。附：顧客購物傾向調(diào)查表（詳見下冊案例輔導(dǎo)手冊

24、表五）（二）競爭店調(diào)查：1.現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的數(shù)量、規(guī)模；2.現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的經(jīng)營狀況；3.現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的新店開張率；4.商圈內(nèi)各類零售店的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，短期和長期變動；5.商圈內(nèi)零售店的飽和度。附商圈內(nèi)競爭店調(diào)查表（詳見下冊案例輔導(dǎo)手冊表六）第四章 店址選擇與確定第一節(jié) 超市選址標(biāo)準(zhǔn)一、不同業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)面積由于不同業(yè)態(tài)的超市都已有較為規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)面積，超市的店址選擇首先要符合所選擇業(yè)態(tài)的面積要求。超市業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)面積傳統(tǒng)食品超市300500標(biāo)準(zhǔn)食品超市10002000大型綜合超市250010000倉儲市會員制超市10000以上便利店80200二、城市商業(yè)條件：序號考慮因素考慮明細(xì)1城市類型自然條

25、件：地形、氣候、風(fēng)土等社會條件：行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化等2城市設(shè)施學(xué)校圖書館醫(yī)院公園體育館旅游設(shè)施政府機(jī)構(gòu)設(shè)施等（與意向店址有何地理聯(lián)系？）3交通條件公交車、停車場等4城市規(guī)劃街道開發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、高速、高架公路的建設(shè)計(jì)劃、舊城改造計(jì)劃等5消費(fèi)者因素人口、戶數(shù)、收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)俗等6城市商業(yè)屬性零售店鋪數(shù)、職工人數(shù)、營業(yè)面積、銷售額等三、店鋪位置條件：1.商業(yè)性質(zhì)2.商圈內(nèi)人口數(shù)及住戶數(shù)3.商圈內(nèi)競爭店數(shù)4.客流狀況5.道路狀況6.附近零售店的狀況7.場地條件如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等8.法律條件在新建分店或改建舊店時(shí)要查明是否符合城市規(guī)劃

26、及建筑方面的規(guī)定，特別是要了解各種限制性規(guī)定。9.租金：是否違背企業(yè)所能承受，是否區(qū)內(nèi)普遍價(jià)格？10.必要的停車條件：顧客停車場地及供應(yīng)商送貨停車場地第二節(jié) 各類超市業(yè)態(tài)的選址策略1、傳統(tǒng)食品超市的選址策略：可選擇在菜市場或農(nóng)貿(mào)市場附近開店，互為補(bǔ)充避免與具有生鮮食品經(jīng)營的其他超市模式開在一起可選擇在無法開設(shè)大型綜合超市的地區(qū)開店2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的選址策略：貼近居民區(qū)避免與大型超市開在一起可選擇在高檔住宅小區(qū)內(nèi)開設(shè)3、大型綜合超市的選址策略：25005000的超市，應(yīng)選擇在人口數(shù)達(dá)到510萬的較大規(guī)模居民區(qū)中開店600010000及以上面積的超市，可選擇城鄉(xiāng)接合部，商圈內(nèi)居民數(shù)達(dá)到1020萬的

27、地區(qū)開店盡量避免與同類型的大型綜合超市開在同一商圈內(nèi)，二店的距離應(yīng)保持在5公里內(nèi)。4、倉儲式會員制超市選址策略：一般選在租金便宜的城鄉(xiāng)結(jié)合部交通十分發(fā)達(dá)，如果周圍有高速公路的出口最好寬敞的停車場，一般停車場面積與營業(yè)面積的比例為1：15、便利店的選址策略：商圈內(nèi)的常住人口應(yīng)保持在3000人以上靠近聚集人的公共場所，如學(xué)校、劇院、旅游點(diǎn)等月租應(yīng)在一天的銷售額之下競爭者較少有單身宿舍或辦公樓最佳第三節(jié) 超市長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃超市的發(fā)展，必須走連鎖的路線。在第一家店鋪選址時(shí)，就應(yīng)考慮長遠(yuǎn)的規(guī)劃與布局。1、區(qū)域集中的布局策略在市場拓展初期，為保證充分地共享資源，分店之間的距離不宜太遠(yuǎn)，應(yīng)在本區(qū)域內(nèi)保持絕對

28、的競爭優(yōu)勢。2、有效的物流配送布局策略應(yīng)當(dāng)在有效的物流線內(nèi)布局設(shè)店，即配送車輛以6080公里/小時(shí)的速度，在一個(gè)工作日內(nèi)可以往返。既充分利用資源，又提高工作效率。3、弱競爭市場的布局策略在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對不足的地區(qū)，或競爭力較弱的區(qū)域現(xiàn)行開店，以滿足當(dāng)?shù)鼐用竦摹百徺I饑渴”，同時(shí)避免與強(qiáng)大競爭對手正面沖突。（詳見農(nóng)村包圍城市沃爾瑪?shù)牟键c(diǎn)策略下冊案例輔導(dǎo)手冊）4、搶先排他型布局策略對有較大發(fā)展前景的地區(qū)，先入為主，搶先開店。第四節(jié) 店址的確定1、用地確定：綜合以上所有因素，確定店址。也可同時(shí)選擇幾個(gè)意向地址，加權(quán)評分。（詳見下冊案例輔導(dǎo)手冊之店址確定加權(quán)評分表）2、用地確保：有關(guān)適合的地點(diǎn)選定之后，接

29、著則需展開用地確保的情況，包括：用地的購得（土地所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）土地租賃權(quán)的確保建筑物租賃權(quán)的確保談判及合同簽訂時(shí)需十分注意法律手續(xù)的完備3、用地整備：店前道路的改善電氣、煤氣、自來水道等公共設(shè)施 舊店外觀的改造第五章 開店計(jì)劃的擬定與實(shí)施第一節(jié) 營業(yè)計(jì)劃的擬定一、目標(biāo)市場的劃定：目標(biāo)市場是由所選擇的業(yè)態(tài)及店鋪所在的商圈決定的。一般而言，超市作為現(xiàn)代社會越來越受歡迎的零售形式，實(shí)施購買行為的顧客主要是家庭主婦單身男女，但在中國，家庭中其他成員購物或節(jié)假日集體購物的現(xiàn)象也頗多。超市的目標(biāo)市場一般以家庭消費(fèi)者為主（倉儲式會員制超市以企事業(yè)單位、小型零售商、批發(fā)商為主）。隨著人們生活水平的提高和時(shí)代的

30、發(fā)展，一些新型的顧客群值得留意：收入水平和文化水平較高，喜歡嘗試新事物和追求時(shí)尚的消費(fèi)者比較注重購買環(huán)境舒適度的消費(fèi)者單身貴族，年齡在2045之間外出或旅游的消費(fèi)者喜歡閑逛的消費(fèi)者比較注重新鮮、衛(wèi)生、品質(zhì)良好的商品，并且對商品價(jià)格敏感的消費(fèi)者以上這些消費(fèi)者類型，都只是消費(fèi)群體的一部分，但如何針對他們的特點(diǎn)，制定超市的目標(biāo)市場，并推出自己的經(jīng)營特色，是每一個(gè)經(jīng)營者不容忽視的問題。二、經(jīng)營策略的制定在對商圈及競爭對手充分了解后，應(yīng)結(jié)合自己的長項(xiàng)，針對目標(biāo)市場，制定自己的經(jīng)營策略，實(shí)施特色經(jīng)營。經(jīng)營策略包括以下幾個(gè)因素：超市的商品組合定位超市的生鮮食品占比、超市食品占比、便利商品占比等超市的商品品牌

31、定位全國性品牌商品占比、區(qū)域性品牌占比、自有品牌占比等對于新開超市，必須通過引進(jìn)一定的品牌商品以塑造自己的企業(yè)品牌形象超市的價(jià)格定位超市的價(jià)格一般比傳統(tǒng)百貨店低，但實(shí)行怎樣的價(jià)格策略，需要根據(jù)商圈內(nèi)競爭對手及自己所扮演的市場角色所決定。一般而言，作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，由于在品牌建設(shè)、特色經(jīng)營、顧客服務(wù)上已有一定的優(yōu)勢，價(jià)格可以比百貨店低但略高于其他超市。而作為市場的跟隨者，為了迅速搶奪目標(biāo)顧客，則必須實(shí)行相應(yīng)的低價(jià)策略，再配合服務(wù)、商品組合、購物環(huán)境等多方面努力，贏得市場占有率。當(dāng)然，新開店鋪一般應(yīng)有一段時(shí)間的特價(jià)促銷活動，以吸引顧客。特色經(jīng)營：推出人無我有的特色服務(wù)，以吸引顧客，如延長營業(yè)時(shí)間、

32、開設(shè)生鮮早市、老人超市、兒童活動區(qū)等等三、超市形象的規(guī)劃超市的形象規(guī)劃包括：店名的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)店標(biāo)的設(shè)計(jì)超市基本色的確立超市前面公眾區(qū)的布置超市外觀的設(shè)計(jì)超市賣場的布置超市服務(wù)體系四、營業(yè)目標(biāo)的制定超市營業(yè)目標(biāo)制定的參考值：商圈內(nèi)目標(biāo)顧客的可支配收入和人均消費(fèi)水平商圈內(nèi)同類競爭對手的平均營業(yè)額連鎖超市中其他分店的單位平均營業(yè)額企業(yè)制定的投資回報(bào)率和投資回報(bào)年限超市人員總數(shù)五、賣場規(guī)劃與陳列設(shè)計(jì)遵循充分利用空間、尊重顧客、方便顧客的原則來進(jìn)行賣場設(shè)計(jì)第二節(jié) 建設(shè)計(jì)劃一、建筑計(jì)劃：建筑計(jì)劃的重點(diǎn)：店鋪配置及面積的決定建筑法規(guī)的規(guī)定事項(xiàng)及限制；建筑施工的安全問題和障礙問題；賣場面積和后勤設(shè)施的

33、空間分配；將來擴(kuò)建的考慮；平面計(jì)劃的決定出入口的處理顧客運(yùn)動線及商品補(bǔ)貨線的設(shè)計(jì)建筑物外裝的決定外觀設(shè)計(jì)材料的運(yùn)用燈光的處理二、設(shè)備計(jì)劃：1、設(shè)備的分類：空調(diào)設(shè)備給水與排水設(shè)備電力照明設(shè)備動力設(shè)備通信設(shè)備運(yùn)送設(shè)備消防安全設(shè)備生鮮設(shè)備冷鏈設(shè)備信息系統(tǒng)設(shè)備防盜設(shè)備收銀設(shè)備貨架設(shè)備其他設(shè)備2、設(shè)備采購的要點(diǎn)：多家供應(yīng)商的考核必要時(shí)采取競標(biāo)的方法不僅僅考慮價(jià)格的因素，也應(yīng)考慮售后服務(wù)及安裝的因素通過考察設(shè)備供應(yīng)商的已有用戶來評估供應(yīng)商設(shè)備供應(yīng)商在當(dāng)?shù)厥欠裼新?lián)絡(luò)點(diǎn)和維修處三、裝潢計(jì)劃裝潢色彩的選擇裝潢材料的選擇燈光的作用突出個(gè)性低成本四、附屬設(shè)施計(jì)劃1、停車場面積在2000以上的超市應(yīng)設(shè)置停車場，停車場

34、面積與營業(yè)面積的基礎(chǔ)比例是1：30，營業(yè)面積大于10000，位于城鄉(xiāng)結(jié)合部的大型綜合超市及倉儲式會員制超市的停車場面積與營業(yè)面積的比例應(yīng)為1：2或1：1?？紤]到我國居民的實(shí)際情況，1000以上的超市前應(yīng)設(shè)計(jì)自行車和摩托車停車位。2、配送中心配送中心的設(shè)立必須有足夠的店鋪數(shù)量支持，才能體現(xiàn)配送中心的優(yōu)勢。3、員工食堂就近原則舒適原則低成本原則第三節(jié) 商品計(jì)劃商品計(jì)劃由采購部負(fù)責(zé)一、商品的結(jié)構(gòu)：超市應(yīng)根據(jù)所選的業(yè)態(tài)進(jìn)行商品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。不同的業(yè)態(tài)商品組合表：非生鮮食品生鮮食品日用品服裝、家電等傳統(tǒng)食品超市45%小于20%35%標(biāo)準(zhǔn)食品超市30%40%30%大型綜合超市30%20%30%20%倉儲式會

35、員制超市40%10%35%15%便利店65%5%（快食食品）30%二、商品的分類：生鮮食品、一般食品、百貨用品、大小家電、服裝、其他商品附：超市商品分類明細(xì)表（詳見下冊案例輔導(dǎo)手冊）三、商品的采購1.開招商（采購）大會2.供應(yīng)商的選擇3.優(yōu)秀商品的選擇4.合同的簽訂5.送貨的預(yù)約6.按時(shí)送貨的確保7.緊急訂單四、商品陳列圖按照賣場平面規(guī)劃，遵照美觀大方、充分陳列的原則，把每一項(xiàng)單品的陳列都展示在商品陳列圖上。五、商品的上架：在開業(yè)前7天，供應(yīng)商應(yīng)開始送貨，同時(shí)組織賣場營業(yè)人員按照商品陳列圖把商品上架。注意商品陳列的原則第四節(jié) 人員組織計(jì)劃人員組織計(jì)劃由人力資源部負(fù)責(zé)一、組織架構(gòu)圖確定超市的組織

36、架構(gòu)和各部門的職責(zé)范圍，確保人各有責(zé)，人盡其責(zé)。二、各項(xiàng)規(guī)章管理制度的制定三、企業(yè)文化建設(shè)：1.企業(yè)宗旨2.企業(yè)理念3.企業(yè)信條4.企業(yè)形象5.企業(yè)發(fā)展史四、人員招聘五、人員培訓(xùn)1.零售業(yè)知識普及培訓(xùn)2.企業(yè)文化培訓(xùn)3.管理層領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)培訓(xùn)4.電腦信息化管理培訓(xùn)5.顧客服務(wù)培訓(xùn)6.各部門崗位培訓(xùn)7.各部門交叉培訓(xùn)第五節(jié) 信息系統(tǒng)管理計(jì)劃信息系統(tǒng)管理計(jì)劃由電腦部負(fù)責(zé)一、信息系統(tǒng)的選擇：當(dāng)前幾種先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)：scm供應(yīng)鏈管理平臺基于internet基礎(chǔ)上的聯(lián)接超市企業(yè)與供應(yīng)商企業(yè)的管理平臺，包括采購管理、訂單管理、銷售管理、庫存管理、配送管理、結(jié)算管理等模塊，可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商對超市的快速銷售分析、庫存查詢、自動補(bǔ)貨、網(wǎng)上結(jié)算等功能，大大提高商品流通的速度，加快資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理。crm顧客關(guān)系管理平臺基于internet基礎(chǔ)上的對重點(diǎn)顧客進(jìn)行持續(xù)顧客關(guān)系維護(hù)的管理平臺，主要是超市針對長期主力消費(fèi)的顧客實(shí)行的特殊關(guān)系管理，包括顧客消費(fèi)分析系統(tǒng)、顧客服務(wù)管理系統(tǒng)、顧客定購商品管理系統(tǒng)、顧客獎(jiǎng)勵(lì)管理系統(tǒng)等等，可以通