縣域財(cái)政專題論述3

1、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)參考第47期建設(shè)銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部二。一一年八月二十九日編者按隨著“省直管縣”和“鄉(xiāng)財(cái)縣管”財(cái)政 管理制度改革的深化推進(jìn)以及中央財(cái)政轉(zhuǎn)移支付力度的 不斷加大，縣級(jí)財(cái)政的話語(yǔ)權(quán)和操控權(quán)不斷加強(qiáng)，客戶 重要性價(jià)值隨之顯著提升，為我行財(cái)政業(yè)務(wù)的均衡布局 和重心調(diào)整提供了拓展空間。今年以來(lái)，廣西區(qū)分行根據(jù)總行適時(shí)調(diào)整財(cái)政業(yè)務(wù) 發(fā)展策略的總體要求，積極組織開(kāi)展了縣級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng) 銷競(jìng)賽活動(dòng)。由區(qū)分行行領(lǐng)導(dǎo)親自部署，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部牽 頭組織實(shí)施，各二級(jí)分行和所有縣支行全面對(duì)接成立任 務(wù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以“每行新增5000萬(wàn)”為任務(wù)目標(biāo)，重點(diǎn)對(duì)當(dāng)?shù)乜h級(jí)政府和財(cái)政客戶開(kāi)展?fàn)I銷拓展工作并已取得初步成效。截止 7 月末

2、，該行縣級(jí)財(cái)政存款比年初新增 5.84 億元， 有7個(gè)縣支行實(shí)現(xiàn)財(cái)政存款余額過(guò)億元。在財(cái)政存款業(yè)務(wù)日益面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，該行的成功經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)和借鑒?，F(xiàn)刊發(fā)營(yíng)銷案例供各行學(xué)習(xí)參考，并積極采取措施提升所在分行縣級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。搶抓機(jī)遇 攻艱克難 乘勢(shì)而上廣西區(qū)分行縣域財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例2011 年，廣西區(qū)財(cái)政廳開(kāi)始全面推廣實(shí)施“ 省直管縣” 財(cái)政管理方式改革， 并同時(shí)啟動(dòng)全區(qū)范圍內(nèi)的財(cái)政賬戶清理整頓工作。 廣西區(qū)分行立即調(diào)整對(duì)縣級(jí)政府和財(cái)政客戶的營(yíng)銷策略， 組織全行 33 個(gè)縣支行行長(zhǎng)召開(kāi)了財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)工作會(huì)議，制定并下發(fā)了 廣西區(qū)分行縣 （城區(qū)） 財(cái)政增存穩(wěn)存專項(xiàng)激勵(lì)方案（建

3、桂函 2011 180 號(hào)）（見(jiàn)附件）。通過(guò)加大對(duì)縣支行的營(yíng)銷資源配置和直接營(yíng)銷支持、強(qiáng)化縣支行財(cái)政客戶營(yíng)銷職責(zé)、建立“ 區(qū)分行二級(jí)分支行縣支行” 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系， 支持和推動(dòng)各級(jí)行對(duì)縣域政府和財(cái)政客戶的重點(diǎn)營(yíng)銷。 各二級(jí)分行和縣支行充分把握機(jī)遇、 深入挖掘潛力、 積極主動(dòng)出擊、 調(diào)動(dòng)各方資源，拉開(kāi)了縣級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)的序幕。 3案例一抓機(jī)遇 顯身手 田東縣支行成功營(yíng)銷財(cái)政資金田東縣支行根據(jù)區(qū)分行縣 （城區(qū)） 財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)工作會(huì)議精神以及百色分行關(guān)于打好財(cái)政賬戶清理攻堅(jiān)戰(zhàn)役的指導(dǎo)意見(jiàn)， 將財(cái)政賬戶清理整頓視為財(cái)政資金存款市場(chǎng)格局重新洗牌的有利時(shí)機(jī)， 積極開(kāi)展對(duì)田東縣政府和財(cái)政局的重點(diǎn)營(yíng)銷工作

4、， 成功將他行的基建專戶、 國(guó)債資金專戶并入我行， 并借此拓展取得當(dāng)?shù)刎?cái)政社保資金歸集管理的獨(dú)家代理權(quán)。截止 7 月 31 日，該行陸續(xù)接收他行轉(zhuǎn)入基建資金1.12 億元，社保資金1.25 億元，財(cái)政存款余額達(dá)2.86 億元 , 占全部對(duì)公存款余額的 54% 。一、捕捉商機(jī)深挖潛力廣西區(qū)分行黃誠(chéng)東行長(zhǎng)助理主持召開(kāi)縣 （城區(qū)） 財(cái)政業(yè)務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)工作會(huì)議，明確要求各縣（城區(qū)） 支行以全區(qū)財(cái)政賬戶清理及 “ 省直管縣” 財(cái)政管理模式改革為契機(jī)， 打好二季度爭(zhēng)財(cái)政賬戶、爭(zhēng)財(cái)政存款的“ 雙爭(zhēng)” 攻堅(jiān)戰(zhàn)。田東縣支行班子認(rèn)真領(lǐng)會(huì)區(qū)分行會(huì)議精神， 第一時(shí)間搜集到了區(qū)財(cái)政廳副廳長(zhǎng)在全區(qū)財(cái)政資金專戶清理整頓工作視

5、頻會(huì)議上的講話， 認(rèn)真解讀財(cái)政賬戶清理的重要意義和工作步驟， 深入剖析出此次賬戶清理整頓對(duì)我行的兩個(gè)重大有利商機(jī)：一是全區(qū)財(cái)政賬戶清理工作是一次重新“ 洗牌” 的過(guò)程， 進(jìn)一步夯實(shí)客戶基礎(chǔ)并爭(zhēng)取更多賬戶和存款時(shí)不我待；二是近年來(lái)云南、江蘇、江西、廣西等地出現(xiàn)財(cái)政資金安全問(wèn)題的賬戶大多開(kāi)立在農(nóng)村合作銀行， 而田東縣財(cái)政存款賬戶大多集中在農(nóng)村合作銀行， 由此鎖定營(yíng)銷著力點(diǎn)應(yīng)是挖掘農(nóng)村合作銀行的財(cái)政賬戶。二、利用商機(jī)精準(zhǔn)出擊在進(jìn)行充分論證后， 田東縣支行明確了攻堅(jiān)目標(biāo)， 即從當(dāng)?shù)剞r(nóng)村合作銀行將兩個(gè)最大的財(cái)政專戶基建專戶和社保專戶轉(zhuǎn)移至建行， 至此， 一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的財(cái)政賬戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)拉開(kāi)了序幕?！?計(jì)劃前

6、的行動(dòng)比行動(dòng)計(jì)劃更重要” ， 田東縣支行在以下三個(gè)方面充分做好了營(yíng)銷準(zhǔn)備工作： 一是將區(qū)財(cái)政廳副廳長(zhǎng)在全區(qū)財(cái)政資金專戶清理整頓工作視頻會(huì)議上的講話呈給縣委縣政府和財(cái)政局主要領(lǐng)導(dǎo)， 向其宣講此次財(cái)政賬戶清理工作的背景， 讓他們充分認(rèn)識(shí)到財(cái)政賬戶多頭開(kāi)戶及將財(cái)政資金過(guò)度集中存放在農(nóng)村合作銀行的風(fēng)險(xiǎn)性； 二是以書(shū)面形式向縣委縣政府和財(cái)政局主要領(lǐng)導(dǎo)提交了田東建行近年來(lái)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)、 建設(shè)銀行的品牌價(jià)值及核心系統(tǒng)的先進(jìn)性等我行優(yōu)勢(shì)介紹， 并表達(dá)與縣政府和財(cái)政局開(kāi)展合作的強(qiáng)烈意愿； 三是成立專門(mén)的營(yíng)銷小組， 編寫(xiě)了田東縣財(cái)政局社保資金結(jié)算金融服務(wù)方案 ，將對(duì)公賬戶 “ 一戶通” 作為主要推介產(chǎn)品， 為

7、財(cái)政局社保資金專戶量身定做全面周到的金融服務(wù)方案， 解決了長(zhǎng)期困擾財(cái)政局的十幾個(gè)社保專戶分散開(kāi)立在多家銀行導(dǎo)致的賬務(wù)核算、 計(jì)息、 資金監(jiān)管及對(duì)賬等方面的諸多問(wèn)題。三、把握商機(jī)全力攻堅(jiān)經(jīng)過(guò)多方努力， 財(cái)政局初步認(rèn)可了我行的服務(wù)方案， 同意將包括基建、社保、國(guó)債在內(nèi)的 10 個(gè)財(cái)政專戶從他行轉(zhuǎn)入我行并使用對(duì)公賬戶“ 一戶通” 獨(dú)家歸集田東縣財(cái)政局社保資金。 當(dāng)財(cái)政賬戶清理方案準(zhǔn)備定稿時(shí)， 農(nóng)村合作銀行被“ 拔牙” 前的陣痛驚醒了， 他們依托與當(dāng)?shù)卣娜嗣}、 利益關(guān)系和充足的費(fèi)用資源與我行展開(kāi)了拉鋸戰(zhàn)： 一是農(nóng)村合作銀行的理事長(zhǎng)多次親臨百色和田東， 通過(guò)百色市政府對(duì)田東縣政府施壓； 二是聯(lián)合當(dāng)?shù)?/p>

8、有影響力的企業(yè)納稅大戶對(duì)縣委領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)； 三是投入巨額費(fèi)用開(kāi)展各種層次的營(yíng)銷活動(dòng)； 四是通過(guò)人民銀行抵制我行新開(kāi)立財(cái)政賬戶； 五是采用壓票等手段拒絕將財(cái)政資金轉(zhuǎn)入我行， 懸空我行新開(kāi)立的賬戶。田東縣支行不甘示弱，敢于亮劍： 聯(lián)動(dòng)區(qū)分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、 會(huì)計(jì)部開(kāi)展多層次的產(chǎn)品及系統(tǒng)營(yíng)銷， 請(qǐng)百色分行賴勇行長(zhǎng)親自出面拜訪百色市委領(lǐng)導(dǎo)和田東縣相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)， 并增配了專項(xiàng)費(fèi)用用于營(yíng)銷攻堅(jiān)經(jīng)過(guò)艱難的博弈， 田東縣支行力壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 贏得了財(cái)政客戶的信賴，將10 個(gè)財(cái)政專戶從他行轉(zhuǎn)移至我行，新增財(cái)政存款1.56 億元，市場(chǎng)份額從原來(lái)的第三位一舉躍升至第一。案例二用心經(jīng)營(yíng) 東興縣支行打造牢固銀財(cái)合作關(guān)系東興縣支行

9、今年上半年全口徑存款又上新臺(tái)階， 突破 12 億，其中財(cái)政存款余額4.80 億元，占該行全口徑存款的 40 。銀財(cái)合作關(guān)系的建立維護(hù)， 對(duì)全行存款的穩(wěn)定發(fā)展起著舉足輕重的作用， 讓該行在當(dāng)?shù)? 家金融同業(yè)中， 以最少的人數(shù)占據(jù)了排名第二的市場(chǎng)份額。 5 一、心系市場(chǎng)、順勢(shì)而為在中國(guó)與越南2000 多公里的邊境線上，東興是我國(guó)與越南唯一海陸相連的國(guó)家一類口岸，是全區(qū)人均存款最多的縣級(jí)城市?！?十一五” 期間，全市生產(chǎn)總值45 億元，年均增長(zhǎng)30% ；財(cái)政收入6億元，年均增長(zhǎng)29%。2010年7月，黨中央、國(guó)務(wù)院下發(fā)的關(guān)于深入實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的若干意見(jiàn) ， 明確提出要把東興縣建設(shè)成為廣西重點(diǎn)開(kāi)發(fā)

10、開(kāi)放的試驗(yàn)區(qū)。東興縣支行班子與員工形成共識(shí)： 這么好的發(fā)展形勢(shì)， 如果存款不漲、績(jī)效不提高、業(yè)務(wù)不快速發(fā)展，愧對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)。東興一家人牢固樹(shù)立順勢(shì)而為的思想， 把握發(fā)展機(jī)會(huì)， 利用發(fā)展資源，力促本行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。二、心系員工、凝結(jié)成繩東興縣支行比當(dāng)?shù)剞r(nóng)行少4 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和 82 名員工，比當(dāng)?shù)毓ば猩?1 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和 30 名員工。由于沒(méi)有人民銀行，交換、現(xiàn)金調(diào)撥、殘損幣上繳、重空領(lǐng)繳都需要到 40 公里以外的港口，人力資源相對(duì)緊張。然而，該行在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中以 13% 的網(wǎng)點(diǎn)、 11%的人員占有25% 的存款余額、 17% 的存款新增額、 13% 的貸款余額、 10% 的貸款新增額，多項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)在全區(qū) 3

11、3 個(gè)縣支行均名列前茅。 支行班子堅(jiān)持三個(gè)原則用心營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)文化， 即公心大于私心；責(zé)任重于權(quán)力；敬業(yè)先于升職 。一是建立公開(kāi)透明的績(jī)效考核機(jī)制， 設(shè)立崗位績(jī)效， 把客戶經(jīng)理的崗位績(jī)效系數(shù)提高至 1.3 ， 比一般員工高 30% ； 客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 6 個(gè)成員擔(dān)負(fù)支行70% 的任務(wù)，超額完成任務(wù)時(shí)可分配支行 50% 以上的綜合績(jī)效， 不完成則只能拿90% 的員工綜合績(jī)效；超 50% 以上綜合績(jī)效的二次分配權(quán)在客戶經(jīng)理，對(duì)于前臺(tái)貢獻(xiàn)較大的員工， 由客戶經(jīng)理二次分配綜合績(jī)效； 運(yùn)用差別化的績(jī)效分配規(guī)則， 促進(jìn)員工自覺(jué)提高服務(wù)效率和收集客戶信息， 充分提高專職、兼職客戶經(jīng)理的積極性。 二是通過(guò)定期

12、一對(duì)一談心、 家訪、 業(yè)務(wù)探討提高溝通交流頻率， 對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)重在綜合管理素質(zhì)培養(yǎng)， 對(duì)于普通員工重在執(zhí)行力的培養(yǎng)和公平環(huán)境的營(yíng)造， 各有側(cè)重、 形成合力。 同時(shí)灌輸這樣的理念： 在有限的資源下， 用 80%的精力放在20% 的重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)關(guān)系、重點(diǎn)員工、重點(diǎn)事項(xiàng)上。東興縣支行對(duì)公存款和儲(chǔ)蓄存款余額均為 6 億元， 其中， 對(duì)公存款在同業(yè)占比為 36% 。在儲(chǔ)蓄存款受限于網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人客戶經(jīng)理數(shù)量的情況下 ,發(fā)展對(duì)公存款是東興縣支行的優(yōu)勢(shì)所在。而在對(duì)公存款中， 財(cái)政存款占比高達(dá)77% ， 且繼 2010 年財(cái)政存款增長(zhǎng) 2 個(gè)億后，今年一季度又增長(zhǎng)9000 萬(wàn)元。因此東興縣支行的領(lǐng)導(dǎo)和員工

13、達(dá)成共識(shí)： 財(cái)政客戶的營(yíng)銷維護(hù)是支行工作的重中之重。三、心系客戶、精益服務(wù)東興縣支行將財(cái)政局全體工作人員劃分為局領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)辦員三個(gè)層面，行領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理分別與其一對(duì)一溝通聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)“ 三維立體式服務(wù)” ，讓每一位客戶都切身感受到建行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)。 支行領(lǐng)導(dǎo)每周拜訪局長(zhǎng)和關(guān)鍵科室， 通過(guò)黃金、紅木、房產(chǎn)等理財(cái)知識(shí)的探討貼近財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)生活； 客戶經(jīng)理每天報(bào)送會(huì)計(jì)單據(jù)，溝通業(yè)務(wù)， 收集信息。 該行還根據(jù)業(yè)務(wù)不同特點(diǎn)配備不同技能的人員維護(hù)， 如由于需要制作批量代發(fā)數(shù)據(jù)， 代理財(cái)政統(tǒng)發(fā)工資業(yè)務(wù)一直由熟悉電腦的員工負(fù)責(zé)， 上門(mén)服務(wù)，隨叫隨到，現(xiàn)場(chǎng)解決疑難問(wèn)題。東興縣支行在對(duì)財(cái)政客戶的日常維

14、護(hù)更是傾注了大量的心思和精力。從班子成員到客戶經(jīng)理都要對(duì)市政府分管財(cái)政的領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)政部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、中層干部做到“ 四必知四必到” 。不僅為客戶提供無(wú)微不至的服務(wù)， 更讓客戶時(shí)常有驚喜和感動(dòng)， 感受整個(gè)建行團(tuán)隊(duì)的溫暖和力量。四、心系建行、拓寬平臺(tái)東興縣支行在與當(dāng)?shù)刎?cái)政局建立的持久穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘潛力、精細(xì)管理， 不斷延伸和拓展業(yè)務(wù)， 努力擴(kuò)大提升財(cái)政客戶的綜合貢獻(xiàn)度。通過(guò)財(cái)政這個(gè)關(guān)系平臺(tái)， 東興縣支行把業(yè)務(wù)擴(kuò)展、 滲透到當(dāng)?shù)馗餍姓挝缓推髽I(yè)， 如按照財(cái)政局的建議篩選東興優(yōu)勢(shì)企業(yè)做小企業(yè)貸款。經(jīng)財(cái)政局長(zhǎng)引見(jiàn)取得教育局領(lǐng)導(dǎo)支持， 開(kāi)展 “ 送理財(cái)” 進(jìn)學(xué)校個(gè)人產(chǎn)品批量營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)基建專戶、社

15、保專戶、代發(fā)工資戶、 土地出讓金專戶等賬戶資金流向， 及時(shí)有效拓展下游客戶和重點(diǎn)賬戶，實(shí)現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)。幾點(diǎn)啟示啟示一： 財(cái)政存款是穩(wěn)存增存的關(guān)鍵因素。 縣域?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)總量較小，而隨著“ 省直管縣” 和“ 鄉(xiāng)財(cái)縣管” 財(cái)政管理方式改革的持續(xù)推進(jìn)，基層財(cái)政實(shí)力增強(qiáng)，其資金量大、穩(wěn)定性好，是縣域存款增長(zhǎng)的主力軍。 田東縣支行、 東興縣支行將財(cái)政客戶的營(yíng)銷維護(hù)作為工作的重中之重，迅速實(shí)現(xiàn)了存款份額和位次的提升。 實(shí)踐證明， 抓住了財(cái)政存款就是占領(lǐng)了縣支行存款增長(zhǎng)的制高點(diǎn)，牢固的銀財(cái)合作關(guān)系才是縣支行存款增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。啟示二： 踐行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。 田東縣支行以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)，是在于把握住了

16、財(cái)政客戶賬戶清理的核心需求：一是規(guī)范多頭開(kāi)戶， 將分散在各商業(yè)銀行的不規(guī)范賬戶合并為一個(gè)專戶； 二是在確保安全的前提下實(shí)現(xiàn)資金的分級(jí)管理和分級(jí)核算。以客戶需求為突破口， 依托建設(shè)銀行的品牌優(yōu)勢(shì)， 通過(guò)對(duì)公賬戶“ 一戶通” 產(chǎn)品成功鎖定10 個(gè)財(cái)政專戶。東興縣支行更是將客戶的需求視為自己的追求，將客戶的感受視為自己的感受，用精益的服務(wù)、全心的關(guān)懷構(gòu)筑起我行區(qū)別于他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。啟示三： 樹(shù)立信心， 關(guān)鍵時(shí)刻敢于亮劍。 田東縣支行與網(wǎng)點(diǎn)和人員是自己 10 倍且與地方政府有緊密利益關(guān)系的農(nóng)村合作銀行展開(kāi) pk ，最終笑到了最后。對(duì)客戶的營(yíng)銷需要信心，與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)需要信心， 持續(xù)攻堅(jiān)更需要信心。 田東縣支行正是抱著必勝的信念，不畏對(duì)手， 堅(jiān)韌不拔， 才讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分感受到建設(shè)銀行在縣域的強(qiáng)勢(shì)存在。啟示四： 團(tuán)隊(duì)合作是營(yíng)銷致勝的重要法寶。 田東縣支行在營(yíng)銷財(cái)政資金的過(guò)程中，除了前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)，還與區(qū)分行、 二級(jí)分行充分溝通， 得到了上級(jí)行的指導(dǎo)和支持， 有力地推動(dòng)了營(yíng)銷進(jìn)程。東興縣支行與財(cái)政客戶的關(guān)系建立也是分工協(xié)作、