辦事處的規(guī)范化管理PPT

1、辦事處的規(guī)范化管理2管理政策的制定一、區(qū)域與時(shí)間管理二、人事管理三、銷(xiāo)售報(bào)表四、崗位工作職責(zé)3辦 事 處 的 作 用l 層次管理l 區(qū)域決策l 學(xué)習(xí)場(chǎng)所l 培訓(xùn)基地l 資料貯存l 產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)l 財(cái)務(wù)管理l 客戶溝通l 衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)的溝通4區(qū) 域 管 理 - 辦事處的設(shè)置l市場(chǎng)的預(yù)測(cè)l城市、地點(diǎn)（大小、交通、地段、客戶）l人員配置l管理人員配備l辦事處功能l辦事處預(yù)算5辦 事 處 的 管 理l建立考勤、作息制度l建立財(cái)務(wù)管理制度l建立物業(yè)管理制度l建立會(huì)議制度l建立人員管理制度l建立工作分工制度l建立工作匯報(bào)制度6區(qū)域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運(yùn)用時(shí)間及資源。其中一個(gè)主要概念是

2、基于：80/20定律。如：l20%20%的人擁有的人擁有80%80%的財(cái)富。的財(cái)富。l20%20%的客戶會(huì)帶來(lái)的客戶會(huì)帶來(lái)80%80%的銷(xiāo)售額。的銷(xiāo)售額。l20%20%的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)80%80%的生意。的生意。7客 戶 管 理l客戶的分類(lèi)、分級(jí)： - 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店l客戶檔案的建立8銷(xiāo)售客戶的選擇（一）商業(yè)客戶l 經(jīng)商年限l 成長(zhǎng)和盈利的經(jīng)利l 資信能力l 合作伙伴的規(guī)模l 銷(xiāo)售力量的規(guī)模及素質(zhì)l 客戶關(guān)系/開(kāi)發(fā)能力l 領(lǐng)導(dǎo)能力l 經(jīng)營(yíng)范圍l 企業(yè)性質(zhì)l 歸屬關(guān)系l 合作態(tài)度及聲譽(yù)l 業(yè)務(wù)范圍/網(wǎng)絡(luò)l 經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量l 運(yùn)輸能力9銷(xiāo)售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶l地區(qū)性l醫(yī)院的級(jí)別l

3、產(chǎn)品的價(jià)格l醫(yī)院的特性l銷(xiāo)售人員的配置10銷(xiāo)售客戶的選擇（三）醫(yī)生及藥師l醫(yī)生的類(lèi)型l醫(yī)生的心態(tài)l藥劑科人員的心態(tài)11銷(xiāo)售客戶的選擇四、產(chǎn)品梯隊(duì)的設(shè)置五、拜訪客戶數(shù)量六、每日拜訪客戶人數(shù)12銷(xiāo)售品種的選擇l重點(diǎn)推廣產(chǎn)品l銷(xiāo)售重點(diǎn)產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量l銷(xiāo)售政策的傾斜13時(shí) 間 管 理一、銷(xiāo)售拜訪頻率二、有效拜訪時(shí)間的選擇三、時(shí)間的個(gè)人管理14時(shí)間管理誤區(qū)（一）一、因工作沒(méi)有計(jì)劃導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)二、不好意思拒絕三、習(xí)慣拖延四、不速之客的干擾五、電話干擾六、會(huì)議過(guò)多、過(guò)長(zhǎng)15時(shí)間管理誤區(qū)（二）七、文件滿桌八、就餐拖延時(shí)間九、事必躬親導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)十、欠缺協(xié)調(diào)十一、上司的干擾16時(shí) 間 管 理 技 巧l不重要也不

4、緊急之事l重要亦緊急之事l不重要但緊急之事v 重要但不緊急之事重要但不緊急之事時(shí)間的優(yōu)先管理時(shí)間的優(yōu)先管理17事 務(wù) 分 類(lèi) 表 緊 急 不 緊 急 重 危機(jī) 企業(yè)及個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要 急迫的問(wèn)題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新 有期限壓力的計(jì)劃 年度計(jì)劃制定 不速之客 繁瑣的工作不 某些電話 某些信件重 某些信件與報(bào)告 某些電話要 某些會(huì)議 浪費(fèi)時(shí)間之事 某些領(lǐng)導(dǎo)交待的事情 有趣的活動(dòng)18辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重要的管理決策人員的招聘是最重要的管理決策l面試目的：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。l面試內(nèi)容：資格：學(xué)歷、培訓(xùn)l工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓(xùn)、離職原因l工作習(xí)慣：?jiǎn)胃苫?/p>

5、團(tuán)隊(duì)l個(gè)人發(fā)展：金錢(qián)、權(quán)力、成就感、心情愉快。l個(gè)人愛(ài)好；運(yùn)動(dòng)、閱讀l性 格：內(nèi)向、開(kāi)朗l健康狀況l家庭背景19找出喜歡跳槽者的方法一、求職目的二、履歷表：工作過(guò)的公司，工作時(shí)間的長(zhǎng)短。三、對(duì)過(guò)去工作的熟悉程度四、抨擊過(guò)去的上司五、將所有過(guò)錯(cuò)歸結(jié)于原來(lái)工作過(guò)的公司六、對(duì)以前離職的原因有各種藉口20再 次 面 試了解：了解：l此人能做這個(gè)工作嗎？l他喜歡做這個(gè)工作嗎？l此人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)能配合嗎？l個(gè)人性格、工作積極性。背景調(diào)查（個(gè)人、家庭）背景調(diào)查（個(gè)人、家庭）21試 用 期 的 考 核一、工作態(tài)度二、培訓(xùn)表現(xiàn)三、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)四、市場(chǎng)分析報(bào)告五、試用期工作總結(jié)22業(yè) 務(wù) 代 表 離 職 人員辭職與辭退

6、 辭職：l 辭職手續(xù)l 財(cái)務(wù)、物品、資料交接l 客戶檔案移交l 新人、舊人的現(xiàn)場(chǎng)交接l 交換意見(jiàn)并祝愿 辭退：l 按勞動(dòng)合同執(zhí)行l(wèi) 正式通知（面談）l 交接l 提出建議23辦事處的支出控制為什么要控制支出一、銷(xiāo)售產(chǎn)品應(yīng)該有利潤(rùn)二、銷(xiāo)售產(chǎn)品亦有成本24辦事處的支出項(xiàng)目一、薪資二、銷(xiāo)售產(chǎn)品所得的預(yù)付傭金、紅利、獎(jiǎng)金及其它報(bào)酬三、房屋租金四、辦公費(fèi)用五、交通及通訊費(fèi)用六、差旅費(fèi)七、當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)廣告支出八、其它25如何控制辦事處的支出一、編制預(yù)算二、依核決權(quán)限辦理三、審批手續(xù)四、核銷(xiāo)程序五、備用金制度26辦 事 處 會(huì) 議一、周會(huì)或月會(huì)，臨時(shí)會(huì)議二、會(huì)議前的準(zhǔn)備三、腦力激蕩四、會(huì)議中應(yīng)有的表現(xiàn) 1. 敏銳地傾聽(tīng) 2. 免除干擾 3. 控制會(huì)議進(jìn)度 4. 心平氣和 5. 總結(jié)與計(jì)劃27報(bào)表管理系統(tǒng)（一）l業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫(xiě)報(bào)表 a：太花時(shí)間 b：填寫(xiě)復(fù)雜 c：不愿暴露實(shí)際工作時(shí)間l為什么需要填寫(xiě)報(bào)表 準(zhǔn)時(shí)的報(bào)告是公司情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ)28報(bào)表管理系統(tǒng)（二） 報(bào)表的主要內(nèi)容一、銷(xiāo)售史記錄二、客戶檔案資料29報(bào)表管理系統(tǒng)（三） 報(bào)表的主要形式l月報(bào)表l周報(bào)表l日?qǐng)?bào)表l客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）l進(jìn)貨銷(xiāo)售及庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店）30報(bào)表管理系統(tǒng)（四） 從報(bào)表可