東籬商業(yè)街10月開街前營銷工作方案44p

1、12策略與方案策略與方案 營銷推廣營銷推廣（第二階段） 開盤方案開盤方案業(yè)態(tài)劃分業(yè)態(tài)劃分招商策略招商策略銷 售招 商3銷售策略銷售策略營銷推廣營銷推廣推廣策略推廣策略價格策略價格策略營銷費用營銷費用5 vip階段階段 預(yù)售階段預(yù)售階段 執(zhí)行時間：執(zhí)行時間：2012.5.1-6.152012.5.1-6.15 執(zhí)行時間：執(zhí)行時間：2012.6.16-6.172012.6.16-6.17 簽認購書：第簽認購書：第1 1批已拿證的批已拿證的8 8棟棟 開盤階段開盤階段 開盤時間：開盤時間：2012.6.23 2012.6.23 （端午（端午節(jié)）節(jié)）銷售三步走：銷售三步走：注：目前拿到預(yù)售證的樓棟為注

2、：目前拿到預(yù)售證的樓棟為1 1、3 3、4 4、5 5、1616、1717、1919、2020共共8 8棟。除棟。除1#1#外，共外，共1212套。套。62012.6.52012.6.5或或售卡售卡率率達達80%80%為分水嶺為分水嶺 抵扣抵扣優(yōu)惠優(yōu)惠 (2千抵2萬元)； 優(yōu)先選房優(yōu)先選房 (1卡兩房號)；情形之1：客戶對已預(yù)選的房號在預(yù)售時都不選擇，建議采取“等所有vip客戶選好”再按卡序選房，即：取消vip卡優(yōu)先選房權(quán)利。情形之2：客戶已預(yù)選的房號被其前面的客戶全部選走，建議采取“客戶可以選擇在其后vip客戶前在剩余房號任選或等所有vip客戶選完再選，但可享受開發(fā)商給予的額外99折優(yōu)惠”。

3、 折扣優(yōu)惠；折扣優(yōu)惠；vip折扣：vip客戶在東籬商業(yè)街規(guī)定的時間內(nèi)(暫定：6.16-17)選定房號、補足大定款并簽署認購書，一律享受98折優(yōu)惠；逾期此項目權(quán)利取消。抽獎活動：vip客戶完成預(yù)售工作，可獲得抽獎券壹張和參加開盤活動的請柬壹張。7 有效地解決：有效地解決： 目前只有8棟拿到預(yù)售證，建議盡快取得另外14棟的預(yù)售證，以便整體推盤。 掌握開盤主動權(quán)：掌握開盤主動權(quán)：通過預(yù)售階段(6. 16-17兩天)對vip卡客戶進行提前選房定號、收取定金并簽署認購書，可以在開盤前(6.22)真實地了解到vip客戶真實成交率，不僅能夠提前做好購房合同(6.23)、做好銷控(1、若認購火爆，則開盤當(dāng)天則

4、可提價2、保留適量房源)贏得主動權(quán)。而且給星子樓市釋放出開盤當(dāng)天銷售率達成80% (按目前vip卡100%成交)，下午即停售埋下伏筆。預(yù)售：即確定房號、交預(yù)售：即確定房號、交齊齊5 5萬大定萬大定并簽認購書并簽認購書 預(yù)售及原則：預(yù)售及原則：預(yù)售：預(yù)售：即開盤前針對vip客戶的銷售。原則：原則：a、開盤前；b、只適用于vip卡客戶； c、vip卡客戶在已預(yù)選的房中選定1個房號，若不選或不能選則詳見 p6的建議處理方式?；冢夯冢洪_盤時間為2012.6.23而定在6.16-17兩天。范圍：范圍：1.3.4.5.16.17.19.201.3.4.5.16.17.19.20共共8 8棟。若全部取得

5、預(yù)售證，則全部預(yù)售。棟。若全部取得預(yù)售證，則全部預(yù)售。8開盤時間：開盤時間：2012.6.232012.6.23 為了保障東籬苑商業(yè)街開盤能夠成功、有序地進行，我們認真為了保障東籬苑商業(yè)街開盤能夠成功、有序地進行，我們認真地做好地做好vip、預(yù)售這兩個重要環(huán)節(jié)。當(dāng)預(yù)售許可證、預(yù)售這兩個重要環(huán)節(jié)。當(dāng)預(yù)售許可證“東風(fēng)東風(fēng)”全部來全部來時，東籬苑商業(yè)街開盤也就瓜熟蒂落、水到渠成了。時，東籬苑商業(yè)街開盤也就瓜熟蒂落、水到渠成了。開盤前準備：開盤前準備：1 1、開盤主題的戶外廣告宣傳；、開盤主題的戶外廣告宣傳；2 2、銷售物料、銷售物料(dm(dm、認購書、房號確認單、團購確、認購書、房號確認單、團購確

6、 認單、請柬、抽獎券等認單、請柬、抽獎券等) )3 3、開盤場地、開盤場地( ( * * *酒店酒店東籬苑銷售現(xiàn)場東籬苑銷售現(xiàn)場) )4 4、銷售禮品、銷售禮品( (設(shè)計、制作、購買等設(shè)計、制作、購買等) )5 5、開盤折扣優(yōu)惠、開盤折扣優(yōu)惠6 6、vipvip客戶的告知（請柬客戶的告知（請柬/ /電話電話) )7 7、開盤價格、開盤價格8 8、開盤預(yù)售許可證、開盤預(yù)售許可證9 9、九江市商品房買賣合同書九江市商品房買賣合同書(2012.6.22)(2012.6.22)開盤時間：開盤時間：2012.6.23(2012.6.23(考慮到很多客戶異地工作，有端午三天假期考慮到很多客戶異地工作，有端

7、午三天假期) )10戶外廣告戶外廣告條條 幅幅短信群發(fā)短信群發(fā)dmdm單張單張氣拱門氣拱門t t形廣告形廣告廣廣 告告 牌牌銷售禮品銷售禮品墻體廣告墻體廣告縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)專人派發(fā)專人派發(fā)注：注：本建議基于本建議基于6 6月月2323日開盤前的廣告宣傳日開盤前的廣告宣傳11最有效的宣傳最有效的宣傳戶外戶外廣告廣告戶外媒體是推廣的重點和主力。擬增加戶外廣告為：通欄廣告 (秀峰大道加油站旁等)山墻廣告(九江星子、溫泉星子兩個方向)媒體廣告（星子休閑廣場led顯示屏動畫效果） （動車組投放的旅客報半版廣告）dmdm派發(fā)派發(fā)手機短信群發(fā)5萬條(分2 批次群發(fā)）第一次針對星子共發(fā)3萬條；第二次針對共青、

8、德安、都昌等共發(fā)2萬條；目標針對星子及周邊區(qū)域較有經(jīng)濟實力的群體。短短 信信行銷：派專人對星子縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，德安、共青及九江市主要街區(qū)dm派發(fā)，共派發(fā)2萬份dm單張。 計劃： 【第1沖擊波：星子各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，日期：6.10-12 (3天)、數(shù)量：0.8 萬份】， 【第2沖擊波：德安、共青，日期：6.13-15 (3天)、數(shù)量：0.6 萬份】， 【第3沖擊波：九江市街區(qū)，日期：6.16-6.18(3天)、數(shù)量：0.6 萬份】，2萬份dm單張的信息覆蓋到全星子及周邊范圍。橫橫 幅幅對星子縣的各主要路口、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等投入橫幅，進行“通路封殺” 。時間：鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2010.5.15起 縣城：2012.6.10-21

9、(12天)建議投放建議投放已經(jīng)投放已經(jīng)投放12廣告宣傳廣告宣傳-具體建議具體建議1墻體廣告墻體廣告-九江來向九江來向東籬苑擬使用東籬苑擬使用的山墻廣告位：的山墻廣告位：東籬商業(yè)街開盤畫面計劃于6.5出街2墻體廣告墻體廣告-九江來向九江來向3墻體廣告墻體廣告-溫泉來向溫泉來向4墻體廣告墻體廣告-溫泉來向溫泉來向向向13廣告宣傳廣告宣傳-具體建議具體建議東籬苑擬使用的其他廣告位：東籬苑擬使用的其他廣告位：東籬商業(yè)街開盤畫面計劃于6.5出街1跨街廣告跨街廣告- 加油站位置加油站位置2跨街廣告跨街廣告- 紫陽路口紫陽路口3led廣告廣告- 休閑廣場位置休閑廣場位置4跨街廣告跨街廣告- 紫陽路口紫陽路口

10、14廣告宣傳廣告宣傳-建議投放地點：建議投放地點：v數(shù)量：10個v規(guī)格：10m*0.8mv報價：120元/條(含報批)v制作：風(fēng)華廣告公司15廣告宣傳廣告宣傳-建議投放地點：建議投放地點：v數(shù)量：30個v規(guī)格：10m*0.7mv報價：120元/條v制作：風(fēng)華廣告公司16活動的催化劑活動的催化劑* * 酒店酒店銷售中心銷售中心氣拱門氣拱門(2(2處處) )雨傘或雨傘或t恤衫恤衫(紀念獎+vip未選中客戶)空空調(diào)調(diào)一一等等獎獎金金龍龍魚魚(簽合同才有)自自行行車車二二等等獎獎電電飯飯鍋鍋三三等等獎獎銷售銷售禮品禮品( (建議建議) )17媒體推廣費用媒體推廣費用媒體媒體渠道渠道投放投放時間時間數(shù)量

11、數(shù)量單價單價總價總價備注備注戶外廣告九江星子1最遲9.19統(tǒng)一出街10m6m11200元/塊年(制作/安裝)租位400元/塊年37400單面，九江來向右側(cè)九江星子210m6m1單面，九江來向右側(cè)溫泉星子110m6m1單面，溫泉來向右側(cè)溫泉星子110m6m1單面，溫泉來向右側(cè)秀峰加油站跨街通欄1.1萬/6個月廣告公司三面翻左右各1面紫陽路口跨街兩面2萬/6個月廣告公司確定聯(lián)系業(yè)主dm派發(fā)2.0萬份、9.11-20(10天)0.8萬份0.4元/張(含派發(fā)費用)6800定向派往15鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域、9.21-30(10天)0.6萬份地毯式專人專區(qū)派發(fā)、10.1-7 (7天)0.6萬份節(jié)假日人流重點區(qū)域橫 幅

12、40條、5.5出街40條1209600縣城重要街道路口、6.10-2112天)40條120進入15鄉(xiāng)鎮(zhèn)口、鎮(zhèn)集市18禮品名稱禮品名稱品牌品牌數(shù)量數(shù)量單價單價金額金額( (元元) )備備 注注空 調(diào)格 力12300元/臺2300開盤抽獎之用(一等獎)自行車愛捷瑪4250元/臺1000開盤抽獎之用(二等獎)電飯鍋美 的10148元/個1480開盤抽獎之用(三等獎)食用油金龍油6055元/桶3300開盤抽獎之用(開盤當(dāng)天簽合同才有)雨傘或t恤衫天堂或polo10030元/把3000開盤抽獎之用(紀念獎或開盤后退vip卡)統(tǒng)計11080銷售禮品清單銷售禮品清單媒體媒體渠道渠道投放投放時間時間數(shù)量數(shù)量備

13、注備注短信群發(fā)（一階段資源）5萬條、5.9 (1天)3配合認籌，覆蓋星子及周邊、6.9(1天)1配合洗籌、面向積累客戶等、6.19 (1天)1開盤信息、面向積累客戶20價格表結(jié)構(gòu)比準均價確定定價的背景價格表驗證推售策略優(yōu)惠政策價格總策略：價格總策略：“低開高走低開高走”價格表價格表比準價格比準價格已經(jīng)確認的東籬商業(yè)街價格可于6.10日左右再次論證22編號費用名稱金額(元)1廣告費用788002禮品費用110803開盤活動費5700-6975統(tǒng)計10萬元左右70%18%12%廣告費用禮品費用開盤活動費用24 第第1 1方案：方案：( (* * *) )酒店開盤酒店開盤樓盤放在酒店開盤，不僅打破星

14、子縣樓市開盤傳統(tǒng)模式；更加迎合了東樓盤放在酒店開盤，不僅打破星子縣樓市開盤傳統(tǒng)模式；更加迎合了東籬商業(yè)街定位為籬商業(yè)街定位為“青春領(lǐng)地青春領(lǐng)地 尚品生活尚品生活”的小資生活方式。的小資生活方式。東籬商業(yè)街推出的東籬商業(yè)街推出的“預(yù)售策略預(yù)售策略”，創(chuàng)新了星子銷售新模式；為保障東籬，創(chuàng)新了星子銷售新模式；為保障東籬商業(yè)街在酒店開盤奠定的基礎(chǔ)。商業(yè)街在酒店開盤奠定的基礎(chǔ)。東籬商業(yè)街酒店開盤活動費與銷售中心開盤活動費用無多大差異，相比東籬商業(yè)街酒店開盤活動費與銷售中心開盤活動費用無多大差異，相比來說還少些。酒店與銷售中心都臨時設(shè)置氣拱門，考慮同時安排接待客來說還少些。酒店與銷售中心都臨時設(shè)置氣拱門，

15、考慮同時安排接待客戶的工作人員。戶的工作人員。 第第2 2方案：銷售中心方案：銷售中心開盤開盤在銷售中心開盤。相比酒店開盤而言，銷售中心開盤的工作量相比小、在銷售中心開盤。相比酒店開盤而言，銷售中心開盤的工作量相比小、操作方便。操作方便。 第第1 1、2 2方案：具體策劃詳見后面。方案：具體策劃詳見后面。25選擇依據(jù)選擇依據(jù)業(yè)態(tài)分區(qū)業(yè)態(tài)分區(qū)參考案例參考案例市場動向市場動向三種配比三種配比27招商業(yè)態(tài)：餐飲娛樂休閑地塊性質(zhì)：非住宅用地地塊性質(zhì)：非住宅用地機會：餐飲娛樂一體的街區(qū)空機會：餐飲娛樂一體的街區(qū)空白白結(jié)構(gòu)：符合此類業(yè)態(tài)要求結(jié)構(gòu)：符合此類業(yè)態(tài)要求產(chǎn)業(yè)調(diào)整：服務(wù)業(yè)比重不斷加產(chǎn)業(yè)調(diào)整：服務(wù)業(yè)比

16、重不斷加大大面積：自由組合變幻面積：自由組合變幻片區(qū)規(guī)劃：未來商業(yè)旺區(qū)片區(qū)規(guī)劃：未來商業(yè)旺區(qū)配套：車位充足配套：車位充足收益：租金收益較高收益：租金收益較高物業(yè)形態(tài)：多種風(fēng)格別墅物業(yè)形態(tài)：多種風(fēng)格別墅地理位置：依山傍水地理位置：依山傍水28上海新天地商業(yè)功能實現(xiàn)成功因素p 選址p 差異化的定位p 商業(yè)業(yè)態(tài)比例p 商業(yè)形態(tài)比例p 商業(yè)盈利模式城市核心區(qū)中心位置、市級商圈、高檔商務(wù)區(qū)附近，周圍有高端住宅支撐與臨近成熟商圈形成差異、功能綜合、集餐飲、購物、娛樂休閑、文化于一體零售：餐飲：休閑娛樂及商服42：38：2042集中式商業(yè)58商鋪采取只租不售模式，經(jīng)營者和管理者分離（開發(fā)商資金實力、商業(yè)管理

17、經(jīng)驗）對租戶嚴格挑選，現(xiàn)有租戶中，85來自中國內(nèi)地以外的國家和地區(qū)。29新天地休閑旅游服務(wù)區(qū)的103家網(wǎng)點內(nèi)，餐飲小吃、時尚服飾和酒吧茶室類名列前三甲，比例在22-18)；美容會所、紀念品和其他類網(wǎng)點各為8家，共占234；日用百貨類網(wǎng)點7家(6。8)。比較前7位的網(wǎng)點類型，數(shù)量差別并不懸殊。說明休閑街在商業(yè)點業(yè)態(tài)配置時，不可求網(wǎng)點單類獨大的目標。雖非生態(tài)旅游區(qū)，但新天地在網(wǎng)點引進和業(yè)態(tài)配置上有參考價值：類型多樣、品位獨特且數(shù)量適宜的風(fēng)味餐飲、時尚購物和酒吧場所樹立了新天地作為上海時尚地標和國內(nèi)其他城市競相效仿的模板的牢固地位。上海新天地業(yè)態(tài)比例分析30本案本案業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)比例比例入境游次迅猛上升入

18、境游次迅猛上升 據(jù)九江市旅游局統(tǒng)計，2011年全市接待旅游總?cè)藬?shù)達到2868.8萬人次，同比增長45.0%。中心街業(yè)態(tài)比例中心街業(yè)態(tài)比例國際通行的中心商業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)分布進行調(diào)整，商業(yè)占，餐飲企業(yè)占，休閑、娛樂、酒店、服務(wù)等占。 住宿、餐飲快速增長住宿、餐飲快速增長2011年九江市住宿業(yè)和餐飲業(yè)快速增長。住宿業(yè)實現(xiàn)零售額5.15億元，增長25.0%；餐飲業(yè)實現(xiàn)零售額36.50億元，增長22.2%。外出娛樂排第一外出娛樂排第一尼爾森調(diào)查報告顯示，2011年第四季度，中國消費者在外出娛樂、科技產(chǎn)品以及股票投資方面的支出位居全球榜首。在購買服裝方面，中國的消費僅次于俄羅斯，排名全球第二。31方案一方

19、案二方案三注：紅色為餐飲，綠色為休閑，粉色為娛樂，藍色為零售從面積比可見，各方案的業(yè)態(tài)分布合理性自優(yōu)而下順序為：2 1 332業(yè)態(tài)方案1業(yè)態(tài)方案2業(yè)態(tài)方案3餐飲涵蓋棟號1、2、19、201(1f)、2、19-21 2、5、6、19-21面積小計4620.093389.643033.23所占比例40.6%40.6%29.8%29.8%26.6%26.6%娛樂涵蓋棟號11-18、2111-18、1（2-3f）13-18面積小計3495.474725.881936.6所占比例30.7%30.7%41.5%41.5%17.0%17.0%休閑涵蓋棟號3-94-103、4、7-12面積小計2966.326

20、99.893391.14所占比例26.0%26.0%23.7%23.7%29.8%29.8%零售涵蓋棟號1031面積小計309.71576.123030.6所占比例2.7%2.7%5.1%5.1%26.6%26.6%合計11391.5711391.5311391.57項目三種方案業(yè)態(tài)比例分析從面積比可見，各方案的業(yè)態(tài)占比合理性自優(yōu)而下順序為：1 3 233業(yè)態(tài)方案1業(yè)態(tài)方案2業(yè)態(tài)方案3餐飲涵蓋棟號1、2、19、201(1f)、2、19-21 2、5、6、19-21面積小計4620.093389.643033.23所占比例40.6%40.6%29.8%29.8%26.6%26.6%娛樂涵蓋棟號1

21、1-18、2111-18、1（2-3f）13-18面積小計3495.474725.881936.6所占比例30.7%30.7%41.5%41.5%17.0%17.0%休閑涵蓋棟號3-94-103、4、7-12面積小計2966.32699.893391.14所占比例26.0%26.0%23.7%23.7%29.8%29.8%零售涵蓋棟號1031面積小計309.71576.123030.6所占比例2.7%2.7%5.1%5.1%26.6%26.6%合計11391.5711391.5311391.57項目三種方案業(yè)態(tài)數(shù)量分析34項目三種方案招商數(shù)量分析業(yè)態(tài)方案1方案2方案3餐飲4-85-116-13

22、娛樂9-169-1613-18休閑3-94-108-10零售11-21說明各單元中前一數(shù)字是本業(yè)態(tài)涵蓋樓棟不拆封時總套數(shù)；后者反之。項目招商任務(wù)：按10月1日國慶開街，同時至少給50天裝修期，則招商必須在招商必須在8月月10日前后完成誠意客戶積累最低量餐飲日前后完成誠意客戶積累最低量餐飲15家、娛樂家、娛樂20家、家、休閑家休閑家10家，零售家，零售1家，整體約家，整體約40家。家。36硬件硬件軟件軟件后天：后天：先天：先天：城市、區(qū)位、人口、競爭、位置、交通、規(guī)模規(guī)劃商業(yè)氛圍建筑定位招商策略銷售模式營銷推廣商業(yè)營運時間時間政府資源 商業(yè)街運作的系統(tǒng)體系商業(yè)街運作的系統(tǒng)體系跨越商業(yè)和地產(chǎn)兩大領(lǐng)域，跨越商業(yè)和地產(chǎn)兩大領(lǐng)域，涉及眾多專業(yè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一涉及眾多專業(yè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ，運作繁雜，運作繁雜，涉及眾多關(guān)鍵因素不可缺失。涉及眾多關(guān)鍵因素不可缺失。定位定位業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合招商策略招商策略2、確定經(jīng)營模式、確定經(jīng)營模式4、招商流程、招商流程1、確定招商對象、確定招商對象3、制定優(yōu)惠策略、制定優(yōu)惠策略零售產(chǎn)零售產(chǎn)權(quán)、整權(quán)、整零租賃零租賃相結(jié)合相結(jié)合詮釋：零售產(chǎn)權(quán)即開發(fā)公司整體出售產(chǎn)權(quán)。整體租賃是面向品牌商家的定向招商策略，選擇數(shù)量有限。分權(quán)租賃即面向具有品牌效應(yīng)的中小商戶提供經(jīng)營面積。以上租賃必須由開發(fā)商委托專業(yè)公司主持，開發(fā)商控制租賃目標商戶，控制租賃最終價格，控制租賃時間和收益，實現(xiàn)開發(fā)商、發(fā)