《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)情境4案例

1、學(xué)習(xí)情境4案例學(xué)習(xí)情境4商務(wù)談判方案的制訂案例4.1a企業(yè)因轉(zhuǎn)向急需處理成套設(shè)備，經(jīng)過周密測算后確定的理想成交價(jià)為60萬元，但a 企業(yè)在談判桌上拋出的出售價(jià)卻是100萬元。b企業(yè)經(jīng)過調(diào)查對a企業(yè)的情況了解得很詳細(xì), 自己也愿意出價(jià)60萬元購買。然而在談判桌上，b企業(yè)提出的購買價(jià)卻是30萬元。于是雙 方使用各種談判手段，多次交鋒，反復(fù)討價(jià)還價(jià)，雙方列舉各種理由予以論證。最后談判的 成交價(jià)既不是100萬元，也不是30萬元，而是63萬元，并且由a企業(yè)負(fù)責(zé)拆卸和運(yùn)送。案例簡析：這一案例表明，談判前耍有周密的測算和詳細(xì)的調(diào)查，談判開始吋的報(bào)價(jià)應(yīng) 采用最高目標(biāo)報(bào)價(jià)，談判的過程要積極，據(jù)理力爭，這樣，在雙方

2、的共同努力下實(shí)現(xiàn)各自的 理想目標(biāo)。案例4. 2%1 甲乙雙方談判進(jìn)程非常順利，心情輕松地簽訂了合同，兩月后，甲方突然宣布合同 終止，給乙方造成巨大損失。原來合同中有一款是“合同生效后不得超過45天，乙方應(yīng)向 甲方繳納50萬元保證金如超過兩個(gè)月未能繳納，則合同自動失效?！边@里“兩個(gè)月”究 竟從哪一天開始算起寫得不明確。甲方理解是合同生效之日算起，乙方理解是合同生效45 天之日算起。%1 a企業(yè)與b企業(yè)協(xié)商合同履行保證書時(shí)，b企業(yè)要求載明“在發(fā)生損失補(bǔ)償a 企業(yè)時(shí)，要先取得b企業(yè)認(rèn)可”。如果a企業(yè)同意保留“認(rèn)可”這一條，那么，只要b企業(yè) 不認(rèn)可，合同履行保證書就只是一紙空文。案例簡析：通過以上兩個(gè)

3、案例，充分說明在商務(wù)談判過程屮，在敲定交易條款的內(nèi)容時(shí), 一定要注意用詞嚴(yán)密、滴水不漏。案例4. 3有位職業(yè)高爾夫球員同意擠出時(shí)間參加高爾夫球賽，為盲人籌款。他去慈善機(jī)構(gòu)總部, 商討有關(guān)他慈善比賽的細(xì)節(jié)，并會晤他的對手位雙目失明的高爾夫球員。這位職業(yè)高爾夫球手當(dāng)然是驚訝萬分。贏了一位盲人有何光榮之處，如果他輸了，面子全無如何面對大 眾。他決定優(yōu)待對方，從其實(shí)際桿數(shù)中扣除一些桿數(shù)。讓他很為難的是，他的對手不假思索 便拒絕了這個(gè)建議。這位職業(yè)高爾夫球名家要求他的對手重新慎重考慮，可是這位失明的高 爾夫球員堅(jiān)持自己的決定。他說：“這樣不公平，我不要任何特別的安排?！边@位高爾夫球明 星嘆了一口氣。雖然

4、贏也不是，輸也不是，他也別無選擇，只好硬著頭皮，與這位失明的對 手面對面的打場球。他向他的對手說：“那么麻煩你至少選一下我們比賽的地點(diǎn)和時(shí)間吧! 這是我對任何對手應(yīng)有的禮儀。”這一次失明的球員同意了，他選了一處自己熟悉地形的高 爾夫球場。高爾夫球員同意他的選擇?！爸劣跁r(shí)間，”這位盲者滿意地微笑說，“我們將訂在 比賽當(dāng)天晚上12點(diǎn)?！苯Y(jié)果比賽最后以盲人勝利而告終。案例簡析：商務(wù)談判開局時(shí)間的選擇和安排，尤如競技比賽，有時(shí)無關(guān)緊要，有時(shí)卻內(nèi) 藏玄機(jī)，對談判結(jié)果會有決定性的影響，切不可掉以輕心。案例4.4日本a公司與美國b公司進(jìn)行技術(shù)協(xié)作談判，日與美采取了兩種截然不同的談判方式。談判剛開始，美方首席

5、代表便拿出各種技術(shù)數(shù)據(jù)、談判項(xiàng)目、開銷費(fèi)用等一大堆資料, 滔滔不絕發(fā)表美方意見，完全不管日方的意見。日方則一言不發(fā)，只是仔細(xì)聽、埋頭記。當(dāng) 美方講了幾個(gè)小時(shí)尋求日方意見時(shí)，日方代表迷迷惘惘、混沌無知，并反復(fù)說：“我們不明 白，我們沒作好準(zhǔn)備，我們事先沒有搞技術(shù)數(shù)據(jù)，請給我們一些時(shí)間，回去準(zhǔn)備一下” 第一輪談判就這么不明不白地結(jié)束了。幾個(gè)月后，第二輪談判開始了，日本公司以上次談判團(tuán)“不稱職”為由撤換了上次的談 判代表團(tuán)，另派代表團(tuán)到美國b公司談判。于是日方“全然不知”上次談判的結(jié)果，一切如 第一次談判一樣。日本人顯得在這個(gè)談判項(xiàng)目上準(zhǔn)備不足，日本公司又一次以“研究”為名 結(jié)束了第二次談判。幾個(gè)月

6、之后，日本a公司又如法炮制了第三次談判。美國b公司的老板惱火之極，認(rèn)為 日本a公司對此項(xiàng)目無誠意，輕視本公司的技術(shù)和基礎(chǔ)，于是對日方下最后通碟：如半年內(nèi) 日本a公司仍然如此，兩國公司的協(xié)定將被迫取消。隨后，美國b公司便解散了談判團(tuán)，封 閉了所有的技術(shù)資料，以逸待勞，準(zhǔn)備等半年開始最后一輪的談判?？墒牵粋€(gè)月后，日本公司即派出由前幾批談判團(tuán)首要人物組成的龐大的談判陣容飛抵 美國。美國b公司在驚愕之中倉促上陣，匆忙將原來的談判團(tuán)成員召集起來。這次談判，日 方一反常態(tài)，他們帶來大量可靠數(shù)據(jù)資料，對技術(shù)、合作、分配、人員、物品等一切有關(guān)事 項(xiàng)都作了相當(dāng)精細(xì)的策劃，并將協(xié)議書擬好交給美方代表團(tuán)簽字。這時(shí)

7、美國人迷惘了，最后他們勉強(qiáng)簽了字，當(dāng)然其中的某些條款已明顯傾向于日方。案例簡析：顯然，日本是在了解美方的意圖后，一鼓作氣，制定了詳細(xì)的方案，在美國 人放松警惕的時(shí)候突然出擊，取得了決定性的勝利。綜合案例a空調(diào)有限責(zé)任公司商務(wù)談判方案我公司（a空調(diào)有限責(zé)任公司）從建立以來，致力服務(wù)于廣大客戶，我們始終堅(jiān)持“勇 于創(chuàng)新，客戶滿意”的企業(yè)精神，貫徹“技術(shù)過硬，超值服務(wù)”的產(chǎn)品理念，實(shí)施“立足成 都，延伸發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略；注重“科技興司、嚴(yán)格管理”；狠抓服務(wù)質(zhì)量，一切以客戶滿 意為標(biāo)準(zhǔn)。公司在四川市場取得了理想的成績。德陽鑫悅大酒店是按三星級標(biāo)準(zhǔn)興建的一家綜合性酒店。酒店以“賓客至上，服務(wù)第一” 為經(jīng)

8、營宗旨，采用了科學(xué)的經(jīng)營機(jī)制和管理方法，不斷追求卓越，得到了社會的認(rèn)可。此次, 該酒店針對硬件設(shè)施進(jìn)行改進(jìn)、換新，需購入大批空調(diào)。就此采購項(xiàng)目，欲前來我公司進(jìn)行 商務(wù)談判，在前期洽談的基礎(chǔ)上，公司特制定具體談判方案如下：一、談判目標(biāo)：項(xiàng)目最高目標(biāo)（元）中間目標(biāo)（元）最低目標(biāo)（元）小金寶系列1. 5p245521001800小金杰系列1. 5p250019201850新節(jié)能王子系列1. 5p410038983650風(fēng)韻系列3p630059505750二、其他各項(xiàng)交易條件：意向性產(chǎn)品：a空調(diào)一一小金寶系列、小金杰系列、新節(jié)能王子系列、風(fēng)韻系列。 支付方式：要求買方先付不少于15%的定金，貨到安裝完

9、成后一次性付清剩余貨款，可 留不超過10%的質(zhì)量保證金。成交數(shù)量：總數(shù)不少于200臺。運(yùn)輸方式及費(fèi)用負(fù)擔(dān)：采取公路運(yùn)輸?shù)姆绞?，運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)。 交貨方式：上門安裝調(diào)試。交貨地點(diǎn)：德陽鑫悅大酒店。三、談判期限：一天（ 2008年7月10日）四、談判人員及職務(wù)分配：職位姓名角色任務(wù)副總經(jīng)理余林嶺（組長）主談負(fù)責(zé)對談判做出決策，進(jìn)行主要項(xiàng)目的談判經(jīng)理助理李娜輔談補(bǔ)充說明，與副經(jīng)理進(jìn)行意見交換，兼任法律顧問一職銷售部經(jīng)理余強(qiáng)輔談報(bào)告市場信息、動態(tài)、商品價(jià)格工程師陳彥宇輔談對我公司空調(diào)的優(yōu)勢進(jìn)行技術(shù)性、專業(yè)性的講解五、與公司領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系匯報(bào)制度：要求以電話聯(lián)系方式向總經(jīng)理匯報(bào)談判的各項(xiàng)交易條件，以及對方態(tài)度，征詢總經(jīng)理