建設工程投標策略-技巧及其應用研究

1、建設工程投標策略技巧及其應用研究摘要：面對競爭日益激烈的市場，企業(yè)如何把握自 己在投標報價及答辯簽約中的行為，以便在項目的最開始就 做好盈利的鋪墊和準備，對企業(yè)和項目而言都是至關重要 的，這就需要企業(yè)在投標前根據(jù)經(jīng)驗積累資料，投標時根據(jù) 情況制定投標策略以及報價技巧。關鍵詞：前期準備 投標策略報價技巧中圖分類號：tu723. 2文獻標識碼：a文章編號：一、做好投標的前期準備和篩選工作企業(yè)參與投標，第一步要做的就是采集招標信息，盡可 能在第一時間獲得招標信息，和采集招標信息比較起來，對 招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性 質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管

2、理設計、監(jiān)理方及參與投標方、 資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、 自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要 結合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合 理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風險和損 失。做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投。一旦決定投標，投標人在編制投標文件之前，必須反復 研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，一字不漏 地看標書，認真研究招標文件內(nèi)容，摸請招標人的要求及意 圖，吃透標書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋 律就是形成利潤，合

3、理的投標策略和報價技巧，可以從一開 始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具 有很強的技術性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場 決策，應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在 此方面，以下幾點策略是必須注意的：1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力 爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報 價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收 錢”和“多收錢"。一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單 價調(diào)高，如進場費、營地設施、土石方工程、基礎和結構部 分等，而把后干條目的單價調(diào)低，即“早收錢”。這

4、樣既能 保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項 目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風險的意義在里 面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對 方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨 時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢 已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常 說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要 有個適當尺度，一般以調(diào)高10%30%較為合理。另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標 文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異， 如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程 量會增加，則應

5、相應調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單 價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相 應調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這 里，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決于對項目充 分的調(diào)研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終 決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行 中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方 創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減 或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。3、抓住項目結算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最 大盈利。這就需要投標者認真地研究標書

6、內(nèi)容，分析項目特點及外圍條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗，對工程 運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格 的發(fā)展趨勢做出科學合理的推斷，進而對不同情況下的收益 組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投 標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。策略定下后，報價技巧也很重要，常用的報價技巧包括:突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通 過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷 惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程 興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時, 一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近

7、 投標截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策， 出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降 總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的 各項單價或價格，以期取得更高的效益。2、不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案 實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價。3、先虧后盈法。承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身 的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標 方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件。4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降 低支付條件，提出新技術、新設計方案等，以此優(yōu)惠條件取 得業(yè)主贊許，爭取中標。5、以人為本法。注重與業(yè)主

8、、設計院以及地政府搞好 關系，邀請他們到本企業(yè)樣板用戶進行實地考察，以顯示企 業(yè)的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。6、擴大標價法。這種方法也比較常用，即除了按正常 的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工 作，采用擴大單價，增加"不可預見費”的方法來減少風險。 但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。7、聯(lián)合保標法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取 幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中 標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互 保標。往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元, 這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進行的對 抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？四、結語每一次投標過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認清和學 習對手的一個最佳機會，只有善于吸取經(jīng)驗教訓，不斷總結 提高的企業(yè)才最