中小型地板企業(yè)的低成本營銷策略

1、中小型地板企業(yè)的低成本營銷策略中國地板市場，烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是 層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展z路，就成 了部分屮小企業(yè)的當(dāng)務(wù)z急。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根 到底就是營銷的競爭。但當(dāng)大家都在用時髦的字眼做營銷時，當(dāng)人人都在用常規(guī) 營銷手法吋，我們會覺得價格越賣越低，費(fèi)用越來越大，利潤越來越少，管理者 壓力越來越大!那么有沒有低成本的營銷方法呢？低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投 入、實(shí)現(xiàn)市場最大化的利益冋報(bào)，這就需要企業(yè)能集中口身現(xiàn)有的資源，洞悉市 場發(fā)展規(guī)律，針對消費(fèi)文化

2、的多元格局，審吋度勢走出一條細(xì)分化、差異化道路。 同時通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場，實(shí) 現(xiàn)銷售。低成本營銷價值提煉一產(chǎn)品創(chuàng)新隨著地板行業(yè)告別低成本時代，低成本營銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全, 其行為本質(zhì)，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的 機(jī)會，并但靈活的充分利用這一機(jī)會。正因如此，對人員和管理的要求相對較高, 在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，需要以下三個方面創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品 本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品白身的集中服務(wù)對象,在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里, 如果自身不能找出或發(fā)

3、現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉。對消費(fèi)者來說，他購買產(chǎn)品的口的除了獲得核心利益外，還期望從屮獲取附 加利益，無論是從情感、還是精神層面，都希望有所滿足。市場發(fā)展的成熟和理性，使得那些愈發(fā)挑剔的消費(fèi)者，不僅需耍地板本身的物 質(zhì)屬性，也希望地板產(chǎn)晶能夠根據(jù)時代、消費(fèi)環(huán)境和需求的變化有所增加和改變。 因此屮小企業(yè)可以運(yùn)用特征一優(yōu)點(diǎn)一利益來突出自己產(chǎn)品的附加值。就單一產(chǎn) 品來說，即使自身不具備很強(qiáng)勢的背景，也要通過專家指點(diǎn)，找出其中區(qū)別對手 的弟異化概念或促銷手段，因?yàn)樵诋a(chǎn)品核心功能趨同的情況卞，為了獲得消費(fèi)者 的青睞，就看誰能更快、更多、更好的滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就 能擁有消費(fèi)

4、者，贏得市場。就目前整體市場環(huán)境來看，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以 下幾方面值得借鑒：一、重新定位產(chǎn)品。既然是低成木，就耍集中財(cái)力，以異于常人的眼光尋求 自身產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進(jìn)軍市場。屮小地板企業(yè)在產(chǎn)詁定位吋注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性，或在外 觀，或在功能，或在用途或在價格等等;二是產(chǎn)品要冇適合做口碑廣告的潛力， 而口這種潛力看得見，摸得著。二、采取跟進(jìn)策略。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，只有抓住時機(jī)，整合資源迅速仿制競爭對手 已成功上市的新產(chǎn)品，采取機(jī)動靈活借力使力的手段，可以少走彎路。三、降低推廣成本。中小企業(yè)耍在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實(shí)的, 但市場上千篇

5、一律的產(chǎn)品一下子乂吸引不了眼球，激發(fā)不起消費(fèi)者興趣，那就需 要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn)，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型、重量、體積、視覺、 手感、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計(jì)和布局，提高生產(chǎn)效率。四、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原冇產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過增加品種、花色、規(guī)格等， 從而豐富產(chǎn)品線，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應(yīng)。模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷 手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點(diǎn)，借此充分調(diào)動消費(fèi)者 和潛在消費(fèi)者的積極性。另一方而，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強(qiáng)勢受眾而廣的品牌 產(chǎn)品放在一起捆綁促銷，借力揚(yáng)名，客觀上給口己找到了一個新的賣點(diǎn)。中國未 來的渠道模

6、式，將會出現(xiàn)以渠道為屮心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為屮心的 營銷轉(zhuǎn)化，因此，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機(jī)會，也能取得良好效果，比如 新聞營銷、事件營銷等。服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)，看似簡單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對目前消費(fèi)者需求 不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率 和針對性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。一般來講，屮小企業(yè)捉供的服務(wù)，英實(shí)也是一種產(chǎn)品，可稱為服務(wù)產(chǎn)品，服 務(wù)產(chǎn)品包描核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客 提供的最基木效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、親自體驗(yàn)等，便利服務(wù)是為配合、 推廣核心服務(wù)而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、

7、咨詢回訪等，輔助服務(wù)用 以增加服務(wù)的價值或區(qū)別于競爭者，如“節(jié)口有驚喜，健康送大禮”等，這些服務(wù) 冇助于實(shí)現(xiàn)差異化營銷策略。屮小企業(yè)可以通過認(rèn)知并冋應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找 并創(chuàng)造新的價值。隨著市場競爭的加劇，價格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷 升級，競爭者z間往往形成止面沖突。良好口碑，卻可以有效的避開這些面對面 的較量。對于很多行業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客捉供的核心服務(wù)都基本一樣，所以 主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。低成本營銷基礎(chǔ)一提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力企業(yè)進(jìn)行低成本營銷時,冇了好的策劃，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了, 實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行

8、的信條。從現(xiàn)代營銷來看,企業(yè)的營銷方式層出不窮, 而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變，那么這就需要一個強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán) 隊(duì)來執(zhí)行。翻開企業(yè)發(fā)展的史書，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個重要的因素就是因 隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力，從而使企業(yè)在營銷過程屮處于被動劣勢地位，進(jìn)而導(dǎo)致金 業(yè)的失敗。總的來講，團(tuán)隊(duì)是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略定下來后，搭建企業(yè)隊(duì) 伍成為首當(dāng)其沖任務(wù)，通過對企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤整，對企業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化 組合，才能進(jìn)行接下來的步驟。同時，團(tuán)隊(duì)人力資源配置和內(nèi)部管理一定要合理 化。人員的索質(zhì)、組織框架，企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎懲制度，通過獎優(yōu)懲劣， 做到企業(yè)公平公止。企業(yè)萬不可急

9、功近利，急于一時的利益而忽略團(tuán)隊(duì)的管理和 建設(shè)，急功近利，往往功虧一匱。數(shù)不勝數(shù)的例子證明：如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡單培訓(xùn)后就讓他們“上 戰(zhàn)場s在短期內(nèi)不出成果，員工志氣勢必大大削減，而且連市場前期投入也打 了水漂兒。因此，中小企業(yè)應(yīng)立足實(shí)際，遵循建立一支實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，由專家組全程 市場策劃指導(dǎo)，才可真正的使團(tuán)隊(duì)起到“加強(qiáng)團(tuán)”的作用！當(dāng)前，屮小企業(yè)要充分意識到，如今市場靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗 放式經(jīng)營已成明rr黃花了，需要冇新的變革思路，在充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時穩(wěn)扎穩(wěn) 打，比如將目標(biāo)對象界定在“個人''的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即 借此“個人化”的接觸方式，與

10、目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通, 一方面加深目標(biāo)對彖對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購買率和忠誠度; 另一方面使企業(yè)更加了解口標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。表現(xiàn)方式 為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門服務(wù)、節(jié)f1拜訪等方式強(qiáng)化服務(wù) 宣傳上的親和力。同時，對而來咨詢的消費(fèi)者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫，每隔一段 時間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分 析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群 體進(jìn)行細(xì)分，找出針對性途徑，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi) 者保持原狀或改變購買行為。固冇消費(fèi)者：已使用或

11、正使用的消費(fèi)者，通過持續(xù)的溝通，舉辦顧客咨詢熱線、 贈送小禮品、郵寄dm、定期舉辦健康俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒冇服用過產(chǎn)品，但在以后將冇可能購買或服用的消費(fèi)者， 通過科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸，加深消費(fèi) 者對產(chǎn)品功能的印彖及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后冇需要時的首要選擇?？赏诰蛳M(fèi)者：想服用的，但持觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過公司的品牌文化和誠 摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動活潑符合中老年人生理和年齡特點(diǎn)的多樣 化趣味性公益活動，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，促進(jìn)購買。低成本營銷如何實(shí)現(xiàn)隨著科技和社會的高速發(fā)展，企業(yè)面臨的社會越來越復(fù)雜，影響企業(yè)發(fā)展的

12、因 素越來越多，因此未來的企業(yè)管理將是非常復(fù)雜，極冇挑戰(zhàn)性的工作，這對企業(yè) 的高層管理者提出了極高的要求。因此如何提高企業(yè)及高層人員的管理水平，就 成了企業(yè)的重屮之重。從我國地板企業(yè)的成長歷史來看，經(jīng)歷了市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)風(fēng)西i対而生存下來的企 業(yè)，就必然冇其對丁 企業(yè)與社會發(fā)展的深刻認(rèn)識和把控能力，就必然冇自身一套 經(jīng)得起考驗(yàn)的經(jīng)營哲學(xué)，就必須有能夠承受危機(jī)、承受壓力的能力，并且同時還 必須有對市場的敏銳感知力和未雨綢繆應(yīng)對危機(jī)的能力。但是，有多少企業(yè)能夠 “自產(chǎn)自銷'。何況那些實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，自身發(fā)展尚11自顧不暇，更不用說 花時間來構(gòu)建企業(yè)管理體系了，只能把別人已成形的東西拿過來給

13、白已使用，但 是這又出現(xiàn)在另一個弊端，大哲學(xué)家蘇格拉底說過：人不可能同時踏入兩條相同 的河流。也就是說一套制度不可能同時適用更多的企業(yè)。選好市場切入點(diǎn)。低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最 大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成 巨大的核能效應(yīng)。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺 盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多企業(yè)紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去, 一段時間卜來卻不見市場回報(bào)，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真 是可惜啊。因此，選好市場切入點(diǎn)，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布，商業(yè)、

14、專 營等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在產(chǎn)胡選擇中 的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。揚(yáng)長避短或避實(shí)擊虛。既然是低成木運(yùn)作，就耍凸現(xiàn)門身的市場運(yùn)作優(yōu)勢。由 于實(shí)力和推廣資金的限制，我們就?？紤]如何把錢用在刀刃上?，F(xiàn)在，一些產(chǎn)品 上市，動不動就上電視，認(rèn)為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。 其實(shí)錯了，我個人認(rèn)為，如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)大，盡量少上或不上電視，而把廣 告費(fèi)用投入在平面媒體組合上，但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊 力、煽動性、誘導(dǎo)性。同時在終端運(yùn)作上，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端， 實(shí)行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。執(zhí)行力與意志力的

15、結(jié)合。無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實(shí)，還是方案的監(jiān)控與跟 蹤，都要體現(xiàn)一種細(xì)致、扎實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我 們不憑經(jīng)驗(yàn)、資歷做重復(fù)以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛門身的策略，所 冇的優(yōu)勢都?xì)w功于切準(zhǔn)市場的企劃力和強(qiáng)冇力的執(zhí)行力，從而最終在競爭屮笑傲 江湖。因此，作為中小企業(yè)，首先要整合打造一支精良專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要把公司的各項(xiàng) 營銷理念與市場決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每 一條款都細(xì)分到服務(wù)消費(fèi)者上來，只冇這樣，你才能在降低宣傳成本的同時不至 于耗費(fèi)大量精干的人力成本，順便說一句，有了執(zhí)行力，堅(jiān)韌、耐勞的意志力也 十分重要。個性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)。中小企業(yè)由于實(shí)力所限，它們不可能在資金投 入上豪情力丈。相反，個個都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此，他們十分強(qiáng) 調(diào)錢的使用是否到位，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時間后是否贏利。所 以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。特別是文 字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教, 要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動 上，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外，事件營銷、新聞營銷