商業(yè)街招商策略

1、商業(yè)街招商策略商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場 所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，如墨西哥城起義者大街、 紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭 麗舍大街，等等。在西方的經(jīng)濟理論中，它與購物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴格的 界限，是不可混淆的概念。定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ)，根據(jù)項目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后 才進入有目的的招商工作。一、商業(yè)街的定位1、商業(yè)街的商業(yè)主題。即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。例如以“中檔品牌，大眾

2、服務(wù)”為經(jīng)營方針的西單商場，經(jīng)過二十年的經(jīng)營， 形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費的北京市 本地人占消費總量的74%,而境外人士占了 26%。與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街，它的管理 委員會根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理條款， 成為北京專業(yè)性 商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶， 87%來自東 歐，11%來自中東，2%來自世界各地。2、商業(yè)街的社會主題。即商業(yè)街所承載的社會責(zé)任和應(yīng)具有的非購物的功能，商業(yè)街是城市形象的 代表，消費者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。例如廣州北京路商業(yè)步行

3、街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊 地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個集購物、游覽、 休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號店 多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性，將 項目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。案例：某商業(yè)街的定位啟示錄項目選址該項目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境競爭對手周邊有一 SHOPPING MALL形式的廣場、大型外資超市、小商 品市場、特色商業(yè)百腦匯、老牌白貨商場等市場調(diào)查該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴重的供給過剩； 特色專業(yè)型

4、、主題型商鋪投資熱潮漸起； 項目鄰近使館區(qū)，已形成國際化的生活氛圍； 該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多；發(fā)現(xiàn)商機以經(jīng)營國外商品為主的商業(yè)形式將會受到該項目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎；能夠彌補該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點； 居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢；確定目標客戶在中國居住及進行商務(wù)、旅游等外籍人士進行項目定位“國際商品街”：以經(jīng)營國外商品為主，充滿異國商業(yè)特色的 商業(yè)街商業(yè)街布局餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等；雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店食品類：紅酒、雪痂等保鍵品類：藥店、護膚用品店等寵物用品類：貓、狗糧及用品店休閑類：體育、運動、休閑用

5、品店、網(wǎng)球、圖爾夫用品專賣店 等；二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做 到資源共享、優(yōu)勢互補。同樣在商業(yè)街這樣一個完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部， 各業(yè)態(tài)也 應(yīng)相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和突顯商業(yè)街的整 體定位。一般來說，商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購物功能的占 40%,具備餐飲功能的占30%,具備休閑娛樂功能的占30%。當(dāng)然，這個結(jié)構(gòu)并 非放之四海而皆準的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會形成不 同的比重。但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和 時代廣場兩個明星店鋪，是支撐不了

6、一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐 飲一條街，是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在 1500米長 的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個店所能作為的。通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、大型綜合超市為 主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是，信譽 和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實性。案例：商業(yè)街業(yè)態(tài)組合示范北京大柵欄300米步行街業(yè)態(tài)組合前門大街商業(yè)業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)類別數(shù)量業(yè)態(tài)類別數(shù)量玉器、工藝品、旅游紀念品商店9皮貨店20購物中心、荀場7服裝專賣20書店1鐘表眼鏡12鐘表眼鏡4藥房7茶莊4自行車專賣1藥店2

7、手機專賣11服裝、鞋、帽專賣店9書店3綢緞2飯店11旅館6照相館3俱樂部、電影院、劇場3茶莊2三、商業(yè)街的招商策略招商策略是實現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟， 也是實現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真 正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是 被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司 經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進行考察。1、確定招商對象招商對象的確定圍繞項目的目標來確定，例如命名為“國際商業(yè)街”、或者 是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項目，一般都是引進國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象， 招商的重點對象為實力強的大規(guī)模商 業(yè)機構(gòu)、營銷經(jīng)

8、驗豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。還可以通過特殊項目的引入豐富商業(yè)街的功能，塑造項目的獨特性。例如品 牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進，擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進。 某商 業(yè)街曾引進心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務(wù)機 構(gòu)。2、確定經(jīng)營模式投資經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。委托經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主出于保險起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別 人經(jīng)營。租賃經(jīng)營：是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪，以租賃的形式進行租賃經(jīng)營。直接經(jīng)營：某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約 20%的營業(yè)面積，免因全部他 營造成失控的應(yīng)變舉措。虛擬經(jīng)營：是指以商業(yè)街為總品牌商標，與若干個

9、研發(fā)機構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng) 銷商進行對接，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應(yīng)的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。3、制定招商優(yōu)惠策略根據(jù)地區(qū)政府對商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對象的優(yōu)惠措施，對于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說，這一優(yōu)惠措施對吸引人氣 有莫大的幫助。4、招商流程市場調(diào)研和目標客戶分析（招商部）客戶招商月計劃實施（招商部）客戶招 商周計劃（招商主管）客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒（行政部）目標客 戶開發(fā)，拜訪、接治（招商主管）客戶分類、確定重點客戶（招商部）填寫招商 意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準（招商部）確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金（招商部、則務(wù)部、客戶） 與客

10、戶溝通、談判、方 案修改與認可（招商主管、對口部門）招商協(xié)議正式簽定（招商部、總經(jīng)理室、客戶）提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）提供租賃面積認定書、租賃許可證和 裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）、商業(yè)管理宗旨1、維護良好的整體形象和秩序2、確保消費者滿意3、使物業(yè)保值增值4、為業(yè)主創(chuàng)造最大贏利機會二、經(jīng)營管理方面1、商業(yè)街形象管理對商業(yè)街進行統(tǒng)一的形象(CIS) 策劃和管理，以確保商業(yè)街良好的形象和信譽。(1)理念設(shè)計(MI):發(fā)展目標，經(jīng)營定位、商街理念、廣告宣傳語等；(2) 行為設(shè)計(BI) ：經(jīng)營守則、店員儀容儀表、著裝規(guī)范、禮貌用語、行為規(guī)范等；(3)視

11、覺設(shè)計(VI):標準色、店標、店旗、胸牌、包裝袋、印刷品、辦公用品等。2 、銷售現(xiàn)場管理對銷售現(xiàn)場進行統(tǒng)一、有序、科學(xué)的管理、確保良好、美觀的銷售環(huán)境和秩序。(1) 店鋪裝潢：遵循中國女人街的統(tǒng)一規(guī)定和要求，不得隨意裝修，應(yīng)維持商業(yè)街的整體形象。(2) 貨架使用：統(tǒng)一使用較為高檔和美觀的開架式貨架，并按規(guī)定擺放。(3) 商品陳列：按規(guī)定對商品進行陳列擺放，不得占用過道和亂堆亂放。(4)店內(nèi)廣告：店內(nèi)品牌和商品文選宣傳、POP,按規(guī)定設(shè)計展示、不得亂貼亂掛;(5) 現(xiàn)場促銷：促銷活動應(yīng)遵守商業(yè)街的統(tǒng)一規(guī)定和要求，不得破壞商業(yè)街正常的經(jīng)營秩序。3、市場營銷推廣(1) 營銷策劃：制定商業(yè)街整體營銷和

12、競爭策略，制定全年和階段性的市場推廣計劃。(2) 宣傳促銷：對商業(yè)街進行統(tǒng)一、有效的宣傳推廣，舉辦整體和主題促銷活動。(3) 品牌演繹：傳播品牌故事、品牌時尚、舉辦品牌推廣、時裝表演、沙龍等活動。(4) 發(fā)行中國女人街報：傳播企業(yè)文化，傳遞流行時尚和動人事跡等，并免費贈送給投資業(yè)主及經(jīng)營者和顧客。(5) 實施會員制：對顧客實施鉆石、金、銀卡會員制，以鎖定顧客，提高銷售額。(6) 資料庫行銷：建立顧客資料庫，開展資料庫直效營銷。4、商業(yè)價格管理(1) 實施統(tǒng)一明碼標價。(2) 禁止價格欺詐行為。(3) 中得隨意降價促銷。5 、商品質(zhì)量管理(1) 進店經(jīng)營的商品必須是品牌商品，按區(qū)域功能定位對接。

13、(2) 進店商品以中高檔為主以確保商品質(zhì)量。(3) 嚴禁假冒偽劣產(chǎn)品，假一罰十。(4) 實行商品質(zhì)量“三包”。(5) 對商品質(zhì)量進行抽檢。6、顧客服務(wù)規(guī)范(1) 售前服務(wù)：提倡主動、微笑和站立服務(wù)，但不得爭客、搶客。(2) 售中服務(wù)：耐心熱情介紹，禮貌迎送顧客，但不得強行買賣，嚴禁與顧客爭吵。(3) 投訴處理：設(shè)立投訴熱線，統(tǒng)一處理顧客投訴，確保顧客滿意。(4) 售后服務(wù)：質(zhì)量三包，送貨安裝跟蹤服務(wù)等。7、經(jīng)營指導(dǎo)管理(1) 教育輔導(dǎo)：專家講習(xí)，經(jīng)營者交流會，店員培訓(xùn)，外出觀摩，銷售服務(wù)與建議等。(2) 銷售協(xié)助：提供營銷策略、宣傳展示、商品陳列、店頭促銷等協(xié)助服務(wù)。(3) 營業(yè)競賽，獎勵優(yōu)勝

14、的經(jīng)營者。(4) 經(jīng)營分析：根據(jù)銷售報表作匯總，在較和趨勢分析，制定業(yè)績提高政策。(5) 信息服務(wù)：為經(jīng)營者提供國家政策、市場動態(tài)、競爭狀況等信息服務(wù)。(6) 租戶調(diào)整：通過經(jīng)營分析，替換不合理或無法繼續(xù)營運的租賃經(jīng)營戶。8、品牌招商服務(wù)(1) 為投資者或租賃經(jīng)營戶提供的品牌廠商引進、選擇和對接服務(wù)。(2) 代表商場與品牌廠商進行談判，爭取最優(yōu)的營銷方式和經(jīng)銷條件。(3) 代表中國女人街和組織經(jīng)營者參加各類大型展銷會、訂貨會。(4) 組織經(jīng)營者到處地參觀、考察、學(xué)習(xí)和旅游。9、政府關(guān)系協(xié)調(diào)建立與政府各部門的良好關(guān)系，爭取各部門的配合支持與租費優(yōu)惠，實行統(tǒng)一交稅，使經(jīng)營者集中精力搞經(jīng)營，降低經(jīng)營

15、成本，減少后顧之憂。三、經(jīng)營服務(wù)方面1 、生活服務(wù)：提供就餐、休閑、娛樂、客房、租房等方面的服務(wù)。2 、辦公服務(wù)：提供傳真、文印、電子郵件、會議、信件收發(fā)、書報訂閱等服務(wù)。3、專案服務(wù)：為品牌提供策劃設(shè)計、陳列展示、廣告宣傳、市場推廣等度身訂做服務(wù)。4、辦證服務(wù)：為經(jīng)營者提供必要的工商、稅收、許可證辦理服務(wù)及爭取稅費優(yōu)惠。5、貸款服務(wù)：協(xié)助經(jīng)營者辦理必要的流動資金銀行貸款服務(wù)。6、人事服務(wù)：為經(jīng)營者提供人員招聘、培訓(xùn)、管理、檔案等服務(wù)。7、其它服務(wù)：提供經(jīng)營者所需要的其它服務(wù)，為經(jīng)營者創(chuàng)造最大的方便條件和贏利機會。通過科學(xué)、有效的管理和有針對性的專業(yè)服務(wù)、形成“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)

16、一服務(wù)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)”七個統(tǒng)一使中國女人街樹立良好的品牌形象和信譽，提高經(jīng)營者的經(jīng)營管理水平，形成1+1>2 的整體合力，創(chuàng)造中國女人街最大的競爭優(yōu)勢和顧客滿意度，提升每個經(jīng)營者的銷售業(yè)績。四、商業(yè)管理機構(gòu)財翦婚招商部（一）經(jīng)營者大會由全體投資業(yè)主和經(jīng)營戶組成，每年召開12次，討論通過中國女人街的重大決策，推選商業(yè)管理委員會主任和成員，并對商業(yè)管理委員會工作進行監(jiān)督。（二）商業(yè)管理委員會1、委員組成：由投資業(yè)主代表、經(jīng)營者代表組成，人數(shù) 15 20人，每年選舉一次, 可以連任，委員均為義務(wù)工作，委員會12個月召開一次會議以少數(shù)服從多數(shù)表決；副主任由商管公司總經(jīng)理兼任。2、

17、主要職責(zé)A、討論通過商業(yè)管理方案、經(jīng)營管理規(guī)章制度；B、督監(jiān)各經(jīng)營者的經(jīng)營行為，檢舉違規(guī)行為，進行行業(yè)自律；C、討論通過年度和階段宣傳促銷計劃和方案；D、監(jiān)督宣傳促銷費用的使用；E、監(jiān)督經(jīng)營管理公司的工作；F、反映經(jīng)營管理中的問題和建議。（三）經(jīng)營管理公司1、行政部：負責(zé)商業(yè)運營管理、政策關(guān)系協(xié)調(diào)，行政后勤服務(wù)等。2、招商部：負責(zé)品牌招商與廠商談判、組織參加展銷會、訂貨會等。3、企劃部：負責(zé)廣告策劃、營銷策劃、展示設(shè)計、宣傳促銷、刊物編輯、會員制、 銷售協(xié)助、經(jīng)營分析、信息服務(wù)、品牌專案服務(wù)等。4、督導(dǎo)部：負責(zé)建立商業(yè)街經(jīng)營管理規(guī)章制度，對經(jīng)營者經(jīng)營行為進行督查、獎懲以及教育輔導(dǎo)、負責(zé)處理顧客

18、投訴、租戶調(diào)整等。5、財務(wù)部：負責(zé)統(tǒng)一收費、財務(wù)分析、財務(wù)管理等。6、虛擬經(jīng)營部：負責(zé)品牌后產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌資源開發(fā)等。7、物業(yè)中心：負責(zé)物業(yè)管理、環(huán)境維護等。（四 ） 物業(yè)運營方面1、安全保衛(wèi)：維護顧客的安全，維護經(jīng)營者的經(jīng)營活動及財產(chǎn)安全，維護商場的設(shè)施設(shè)備安全，防盜、防火、防害，確保商業(yè)街的安全有序運行。2、環(huán)境衛(wèi)生：由專人對商業(yè)街進行清潔衛(wèi)生和綠化管理，確保干凈整潔、舒適明亮的購物環(huán)境。3、物業(yè)維護：由專業(yè)人員對設(shè)施設(shè)備進行管理，養(yǎng)護和維修，保證其良好正常和低成本運行。（五 ） 商業(yè)管理收費1、物業(yè)運營費：按國家有關(guān)規(guī)定收取，包括保安、環(huán)境衛(wèi)生、物業(yè)維護等費用，按建筑面積分攤到戶，合計收

19、1 25 元平方米左右，每年分次預(yù)收。2、水電空調(diào)費：按實際發(fā)生費用，依建筑面積分攤到戶，每月交納一次。3、經(jīng)營管理費：包括策劃、宣傳促銷、經(jīng)營督導(dǎo)、品牌招商，?？庉嫛⒔y(tǒng)一管理等，一般按每戶收取，具體由商業(yè)管理委員會討論通過。4、經(jīng)營服務(wù)費：由經(jīng)營者視需要委托經(jīng)營管理公司，一般按市場價收費。注： 以上為簡要闡述，具體由商管公司對每個進店經(jīng)營戶制發(fā)一本投資經(jīng)營者手冊供投資業(yè)主和經(jīng)營者學(xué)習(xí)、理解和遵守。目前，在整個房地產(chǎn)投資領(lǐng)域中，商鋪租賃應(yīng)該說是最受關(guān)注的熱點，商鋪已成為個體消費者進行地產(chǎn)投資的主要品種。而街鋪、產(chǎn)權(quán)式商鋪、經(jīng)營式商鋪等業(yè)態(tài)不同的商鋪，其經(jīng)營方式、投資回報、經(jīng)營風(fēng)險都各不相同。消費者要根據(jù)自己的實際情況、各類型商鋪的不同特征，選擇適合自己的投資品種。街鋪最大限度增加商業(yè)面積商業(yè)源于商業(yè)街，線型排列的商業(yè)街能夠最大限度地增加商業(yè)面積，也符合商業(yè)講究的 “一步生意”的模式。深圳東門的商業(yè)形態(tài)一直保留著商業(yè)街的模式，即便是隨著商業(yè)升級引起了眾多的變化， 但仍然將濃郁的商業(yè)文化為底蘊的商業(yè)街模式作為主導(dǎo)。東門商圈由此逐漸形成，東門街鋪也變得炙手可熱，租金從每平方米幾十元到幾百元，甚至是令人瞠目的幾千元每平方米的天價。人們會問：這樣