我編制并用了很多次的一份農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)綱要

1、*農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)綱要破冰游戲：蘋果與知識(shí)的傳遞破冰概念：人類知識(shí)窗 人類知識(shí)窗口第一部分：銷售理念性知識(shí)與售前準(zhǔn)備要點(diǎn)：銷售認(rèn)知*如何培養(yǎng)良好的銷售素質(zhì)與心態(tài)最簡(jiǎn)單和最高深的專業(yè)最容易的和最難的事掙錢最多和掙錢最少的工作最能使你達(dá)到成功的工作格言分析：銷售是從被別人拒絕開始的。 事實(shí)上，成功僅代表了你工作的 1%,成功是99%失敗的結(jié)果。 心想事成與心不想事定不可能成靠山山會(huì)倒，靠水水會(huì)流，靠自己永遠(yuǎn)不倒。上帝助自助者。環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。大多數(shù)人想要改造這個(gè)世界，但卻罕有人想改造自己。積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的

2、人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 最有效的資本是我們的信譽(yù)，它24小時(shí)不停為我們工作。小故事：蜜蜂和蒼蠅一一目標(biāo)-方向和方法問題1客戶為什么要投資？一一在得到利潤(rùn)回報(bào)的后面是什么原因? 為什么投資到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項(xiàng)目？為什么和我們簽約？問題2：如何使客戶感興趣？如何讓客戶信任你？如何誘導(dǎo)客戶作出決定？80%的銷售業(yè)績(jī)來自于 20%的客戶；問題3:如何選擇發(fā)現(xiàn)“好客戶、大客戶”？企業(yè)和個(gè)人SWOT分析工具的應(yīng)用SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)（stren

3、gth ）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity ）和威脅（threats）o優(yōu)劣勢(shì)分析主要著眼于企業(yè)自身的實(shí)力以及和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)與威脅分析則將注意力放在外部環(huán)境的變化以及對(duì)企業(yè)的可能影響上。*個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析參與式進(jìn)行。+產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析問題1我們的產(chǎn)品和儲(chǔ)蓄、股票、國(guó)債、信托基金和地產(chǎn)商鋪等融資有何不同？*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析問題1我們和山川林業(yè)、廣茂農(nóng)業(yè)、云南環(huán)宇森茂林業(yè)的對(duì)比分析?？蛻裟Ｊ椒治霭搭悇e分為：投資機(jī)構(gòu)/單位投資（含小金庫(kù)）/組織團(tuán)體投資者/個(gè)人投資者。從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在推銷過程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。要點(diǎn)

4、：自我定位 *你是客戶的朋友你是客戶的顧問*你是客戶的合作伙伴你是客戶的問題終結(jié)者”我們告訴您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售自己，謀取理想職位銷售的八個(gè)步驟銷售的一個(gè)課題一一異議處理 。專題：讓銷售成為您的愛好如何提高收入學(xué)習(xí)和訓(xùn)練1態(tài)度2、學(xué)習(xí)的過程 無覺無知 自覺無知自覺自知 無覺自知 四個(gè)層次練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件客戶開發(fā) 了解量大取勝、勝者為王”的營(yíng)銷年代你的客戶在哪里？播種與收獲法則如何進(jìn)行客戶的有效開發(fā)客戶倍增的策略與方法(1) 先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍。(2) 列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。(3) 對(duì)潛在顧

5、客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中 20%的顧客。波士頓矩陣圖一一精力時(shí)間付出如何投放分配提 成 收 入明星類客戶問題類客戶金牛類客戶瘦狗類客戶時(shí)間長(zhǎng)短售前準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整信息資料準(zhǔn)備 擬定訪問計(jì)劃和線路著裝及銷售工具準(zhǔn)備專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備1、穿著打扮2、職業(yè)禮儀銷售區(qū)域的狀況1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力您需要一批潛在客戶1、找出潛在客戶2、調(diào)查潛在客戶的資料3、明確您的拜訪目的銷售計(jì)劃您的時(shí)間 接觸客戶時(shí)間要最大化。您的目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，3、您的資源4、您的銷售計(jì)劃精通您的產(chǎn)品知識(shí)訂單=涵蓋率X成功率專題：如何尋找

6、潛在客戶尋找潛在客戶的原則準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力如何尋找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法2、尋找潛在客戶的渠道尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群增加潛在客戶的涵蓋率做好客戶管理第二部分：銷售技能與技巧專題：接近客戶的技巧選擇接近客戶的方式 什么是接近話語 接近注意點(diǎn) 接近前的準(zhǔn)備 電話接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧開場(chǎng)白技巧專題：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查專題：成功與人溝通專題：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)專題：如何做好產(chǎn)品說明專題：展示的技巧專題：客戶異議的處理專題：達(dá)成最后的交易專題：時(shí)間管理的技巧專題：培養(yǎng)屬于您自己的信念專題：利用

7、“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理的原則電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷的目的電話營(yíng)銷必備理念電話接通后的技巧引起客戶興趣的技巧述說拜訪理由的技巧*結(jié)束電話的技巧*實(shí)戰(zhàn)案例分析顧問式面談面談前你準(zhǔn)備好了嗎？*合理運(yùn)用面談中的聽、說、問、笑*如何為客戶做產(chǎn)品說明異議處理異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則異議的種類及相應(yīng)處理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)*針對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴*針對(duì)客戶認(rèn)為不需要針對(duì)客戶沒有時(shí)間*針對(duì)客戶要求打折*針對(duì)客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法*案例分析有效促成促成的準(zhǔn)則合理運(yùn)用促成試探法*如何與客戶建立親和感的認(rèn)知迎合購(gòu)買者的心理策略有效促成的十八套”話術(shù)促成未成功后的注意事項(xiàng)*案例分析自我管理與激勵(lì)*目標(biāo)管理營(yíng)銷人制定目標(biāo)的好處目標(biāo)制訂應(yīng)遵循的原則*時(shí)間管理做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員如何制定一天的行程表業(yè)務(wù)