企業(yè)培訓(xùn)項目的可行性報告文檔

1、XX 網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)項目的可行性報告目錄一、培訓(xùn)市場分析二、上游相關(guān)企業(yè)的介紹三、“企業(yè)課堂”的服務(wù)模式與產(chǎn)品特點四、客戶需求分析、客戶定位、業(yè)務(wù)模式五、銷售預(yù)期、運營成本、預(yù)期利潤六、風(fēng)險分析與解決辦法七、資金需求與面臨的主要問題一、 市場分析中國經(jīng)濟快速發(fā)展，吸引了大量國外企業(yè)和資本進入中國經(jīng)濟的各個領(lǐng)域；中國的民營經(jīng)濟 快速發(fā)展，民營企業(yè)數(shù)量不斷增加，占中國經(jīng)濟總量的份額也在不斷增長；中國的國有企業(yè)改革 市場化管理也在進一步深化。隨著中國經(jīng)濟市場化進程的不斷發(fā)展，對優(yōu)秀人才的需求越來越大，外資、國營、民營企業(yè) 之間的競爭，不僅僅是產(chǎn)品和市場上的競爭，而更核心的是人力資源的競爭。人才優(yōu)勢已經(jīng)成

2、為 決定企業(yè)競爭勝負的一個關(guān)鍵因素。外資企業(yè)在中國發(fā)展，除了高薪外，良好的培訓(xùn)是其吸引人才的一個重要手段。在很長一段 時間里， 外企以此吸引了大量國內(nèi)的優(yōu)秀人才的加盟。 在北京、 上海等經(jīng)濟文化比較發(fā)達的城市， 能否提供培訓(xùn)已經(jīng)成為人才選擇工作單位的重要標準之一。目前越來越多的國企、民營企業(yè)也開 始充分重視培訓(xùn)的重要性，把它作為提高企業(yè)人才吸引力，提高企業(yè)市場競爭力的重要手段。市場對人才的需求，推動了中國培訓(xùn)行業(yè)的快速發(fā)展。 90 年代中期中國培訓(xùn)市場規(guī)模大約70-80 億，到 2001 年已超過 300 億。一方面各種類型的培訓(xùn)項目紛紛涌現(xiàn)，另一方面，培訓(xùn)市場 被企業(yè)和資本市場看好，包括外資

3、在內(nèi)的各種企業(yè)紛紛投資教育和培訓(xùn)。培訓(xùn)市場的業(yè)務(wù)主要分為三類：外語類培訓(xùn)，管理類培訓(xùn)， IT 類培訓(xùn)。培訓(xùn)市場的客戶分為 兩類，一類是個人客戶，一類是企業(yè)客戶。培訓(xùn)的形式包括傳統(tǒng)的面授、函授，和新興起的互聯(lián) 網(wǎng)遠程教育。外語類培訓(xùn)市場以面向個人的面授培訓(xùn)為主；而管理類培訓(xùn)和 IT 技術(shù)培訓(xùn)市場中， 企業(yè)培訓(xùn)份額占 70%-80% ，個人培訓(xùn)的份額只占到 20%-30% 。隨著培訓(xùn)市場進入者越來越多，競爭也越來越激烈，目前個人培訓(xùn)市場價格競爭非常激烈， 最典型的例子就是外語培訓(xùn)，市場進入門檻很低，培訓(xùn)中心的利潤也很薄；相對而言，企業(yè)培訓(xùn) 市場由于進入門檻較高，競爭相對緩和，所以利潤也相對較高；而

4、對于一些比較特殊高端的企業(yè) 培訓(xùn)來說， 利潤可以說非常豐厚。 外資和風(fēng)險投資進入培訓(xùn)領(lǐng)域， 重點關(guān)注的也是企業(yè)培訓(xùn)市場。通過互聯(lián)網(wǎng)進行遠程教育是一種比較新的模式，主要有兩種方式，第一是通過窄帶網(wǎng)絡(luò)進行 的培訓(xùn)，第二是通過衛(wèi)星進行“一點對多點”的培訓(xùn)。從目前中國網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀來看，通過窄帶互聯(lián) 網(wǎng)進行培訓(xùn) （目前的寬帶網(wǎng)實際上還不能算真正的寬帶） ，其優(yōu)點是成本較低， 個人能夠承擔(dān)， 但 實際效果不好，所以目前不能形成穩(wěn)定市場。而現(xiàn)在的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)，從技術(shù)上已經(jīng)有了很大的改 進，通過把衛(wèi)星網(wǎng)的寬帶優(yōu)勢與窄帶互聯(lián)網(wǎng)的低成本優(yōu)勢相結(jié)合， 形成遠程教育的一種新的模式。 隨著衛(wèi)星技術(shù)快速發(fā)展和成本降低，目前衛(wèi)星

5、網(wǎng)遠程培訓(xùn)的技術(shù)和模式已經(jīng)比較成熟，但從價格 來看，仍然是個人不能承受的，但對于企業(yè)已經(jīng)完全可以接受了。- # -在歐美，遠程教育市場已經(jīng)非常發(fā)達，并被企業(yè)所廣泛使用。尤其是一些跨國公司，建立了自己的遠程培訓(xùn)系統(tǒng)， 可以快速方便地組織大范圍的技術(shù)培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)，大大節(jié)約了培訓(xùn)成本,提高了新產(chǎn)品新技術(shù)推向市場的速度。國內(nèi)由于成本和政策的限制，市場啟動較晚。從2000年開始，國內(nèi)的一些企業(yè)開始使用衛(wèi)星網(wǎng)進入企業(yè)培訓(xùn)市場，并取得了良好的業(yè)績。北大光華管理學(xué)院投資的北大商學(xué)網(wǎng)，北京師范大 學(xué)附中網(wǎng)校，科利華網(wǎng)校等，都通過建立衛(wèi)星網(wǎng)遠程教育網(wǎng)絡(luò)，并取得了非常好的經(jīng)濟收益。以下列舉兩個簡單案例：案例1：北

6、大商學(xué)網(wǎng)MBA遠程培訓(xùn)參照北京大學(xué)光華管理學(xué)院在校2001年MBA培養(yǎng)計劃，2001年春季MBA遠程培訓(xùn)學(xué)員要在1.5年內(nèi)學(xué)完12門MBA核心課程，并完成一個畢業(yè)案例。1、 衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北大光華管理學(xué)院的在校MBA課程? 衛(wèi)星傳輸：通過衛(wèi)星傳輸 MBA課程教學(xué)的視頻與音頻信號，實現(xiàn)不脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。? 遠程演播中心：在北大光華管理學(xué)院MBA授課現(xiàn)場設(shè)立遠程演播中心，通過專用的衛(wèi)星信道全程直播或轉(zhuǎn)播授課內(nèi)容；? 企業(yè)培訓(xùn)中心：北大商學(xué)網(wǎng)將協(xié)助企業(yè)集團建立衛(wèi)星接受系統(tǒng)（VSAT小站），培訓(xùn)人員只需進入本企業(yè)培訓(xùn)中心，即可完全感受北大授課現(xiàn)場。? 教學(xué)輔導(dǎo)：學(xué)生可以上北大商學(xué)網(wǎng)提問，教師在網(wǎng)上答

7、疑，每學(xué)期到北大舉辦一次見面答疑。2、培訓(xùn)企業(yè)條件與收費：?企業(yè)有較大經(jīng)營規(guī)模，有一定數(shù)量的中高層管理人員；?企業(yè)對中高層管理人員有較強的培訓(xùn)需求；? 學(xué)費：8個人10萬元（12門核心課程學(xué)費），贈送一套衛(wèi)星接收設(shè)備。3、2000年秋季MBA遠程培訓(xùn)企業(yè)報名情況：7個企業(yè)，142人，康佳集團：44人西安思維集團：10人德力西集團28人萬科集團：9人頂新集團：30人河南國浩尋呼：8人上海大眾：22人平均每個企業(yè)學(xué)員人數(shù)：20人4、2001年報名情況：2001年春季約30個企業(yè)報名，總?cè)藬?shù)約 500人；學(xué)費收入800萬元。2001年秋季約60個企業(yè)報名，總?cè)藬?shù)約 1000人，學(xué)費收入1600萬元。

8、2001年企業(yè)MBA遠程培訓(xùn)總收入：2400萬元。5、投入情況：北大商學(xué)網(wǎng)總投資大約為2000萬RMB案例2:北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，把師大附中的高級教師上課講授的所有初中高中課程， 制作成課件，通過衛(wèi)星發(fā)送給各地的加盟中學(xué)。1、衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北京師范大學(xué)附中的名師課程2、各地加盟中學(xué)的收費：各地的初高中學(xué)?？杉用吮本煼洞髮W(xué)附中網(wǎng)校，加盟后，可在本校通過衛(wèi)星網(wǎng) 接收北師大附中的課程。初次加盟費為8萬元，以后每年的年費為 2-3萬元。3、目前情況：從2000年到現(xiàn)在，全國有超過700家學(xué)校已經(jīng)加盟北京師范大學(xué)網(wǎng)校，加盟費總收入超過5500萬元。4、投入情況：北師大附中

9、網(wǎng)校的總投入約為1200萬元。、上游相關(guān)單位介紹1、雙威網(wǎng)絡(luò)：雙威網(wǎng)絡(luò)是一家在上海注冊的高科技企業(yè)，從事衛(wèi)星通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，注冊資金大約5000萬元人民幣（信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定，獲得衛(wèi)星通信許可證，注冊資本最少5000萬RMB ）。雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星通信許可證為 99-001號，具備提供衛(wèi)星通信服務(wù)的資質(zhì)，并于2002年4月通過信息產(chǎn)業(yè)部的 2001年衛(wèi)星通信企業(yè)審。雙威網(wǎng)絡(luò)公司與美國休斯公司合作，采用先進的DericPC技術(shù)，推出高速寬帶多媒體互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)一一中國衛(wèi)星高速163寬帶互聯(lián)網(wǎng)平臺。雙威網(wǎng)絡(luò)目前租用亞洲一號衛(wèi)星54M帶寬（每M帶寬的年租金為4-5萬美金），使用Ku波段轉(zhuǎn)發(fā)器，可為用戶提供下

10、行速率為3M的圖象聲音等多媒體信號。雙威網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)主要的遠程教育衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)賞和軟件開發(fā)商，北大商學(xué)網(wǎng)、科利華中學(xué)教育網(wǎng)校都是雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星平臺客戶，每年向雙威網(wǎng)絡(luò)支付大約 150萬RMB衛(wèi)星信道服務(wù)費。正是由于看到衛(wèi)星網(wǎng)遠程教育的豐厚利潤，雙威網(wǎng)絡(luò)不甘心僅僅扮演衛(wèi)星通信提供商的角色，而決定進入遠程教育服務(wù)領(lǐng)域。2001年11月雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股了啟迪遠程培訓(xùn)中心，組建雙威啟迪遠程教育咨詢有限公司，進軍IT遠程培訓(xùn)。2001年雙威網(wǎng)絡(luò)試圖進軍遠程學(xué)歷 -5 -教育。首先與北京大學(xué)談判合作開展學(xué)歷制遠程教育，后此項目被北大方正集團中途搶走。 北大方正投資公司計劃投資 2000 萬 RMB

11、，并海外融資 1000 萬美元，開展北京大學(xué)全部課程 的遠程學(xué)歷教育。此次挫折之后， 2002 年上半年，雙威網(wǎng)絡(luò)與北京航空航天大學(xué)達成協(xié)議， 建立合資企業(yè)，共同開展遠程大學(xué)學(xué)歷教育。2、雙威啟迪遠程教育咨詢有限公司雙威啟迪的前身是啟迪遠程培訓(xùn)中心，是微軟的高級技術(shù)培訓(xùn)中心（CTEC ），長期與中國電信合作，提供 IT 遠程培訓(xùn)。中國電信拆分后，雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股，組建雙威啟迪，建立 “衛(wèi)星寬頻互動教育平臺” ，開展衛(wèi)星網(wǎng)遠程培訓(xùn)服務(wù)，該業(yè)務(wù)主要有兩種類型：一、 遠程 IT 技術(shù)培訓(xùn)：雙威啟迪高薪邀請國內(nèi)最好的 IT 講師，講授微軟、 SUN 等 IT 培訓(xùn)認證課程，并將 其制作成高水平的課件，

12、通過衛(wèi)星網(wǎng)發(fā)送。各個城市的培訓(xùn)中心的最大問題，是當?shù)氐膸熧Y水平較低，通過加盟雙威啟迪遠程 培訓(xùn)中心，可以接受雙威啟迪的課程，為本地用戶提供高師資水平的培訓(xùn)課程。首次加盟費為 5萬元 RMB ，以后年費為 2萬/年。從 2002年 4月到現(xiàn)在，雙威啟迪 在全國各個城市已經(jīng)有 50 家加盟遠程培訓(xùn)中心，加盟費收入為 300 萬元 RMB 。二、 企業(yè)課堂： 企業(yè)培訓(xùn)是雙威啟迪確立的新業(yè)務(wù)方向，讓衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)直接進入企業(yè)，項目名 稱叫“企業(yè)課堂” ，致力于為企業(yè)提供高水平，低成本的培訓(xùn)服務(wù)。目標是在 3 年內(nèi)，在 國內(nèi)發(fā)展 500010000個企業(yè)用戶，市場價值達到 1 億元人民幣。最近兩個月內(nèi)，

13、雙威啟迪也在朝這個目標進行相應(yīng)的調(diào)整。3、新浪網(wǎng)新浪網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)站。 新浪網(wǎng)正在進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，考慮到遠程教育的市場前景，所以將其作為未來網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的 重點內(nèi)容之一。 2002 年 4 月新浪網(wǎng)與雙威啟迪建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟， 雙方合作在新浪網(wǎng)上建立 “培訓(xùn)” 頻道， 獨家提供給雙威啟迪使用， 雙威啟迪將自己的 IT 培訓(xùn)課件制作成窄帶網(wǎng)上能 夠使用的文件，提供給新浪網(wǎng)使用，雙方分享收益。目前了解到一些消息是，新浪網(wǎng)有一筆錢是專門用來收購企業(yè)的，目前正在與雙威網(wǎng)絡(luò) 談判注資雙威啟迪的合作。二、服務(wù)模式與產(chǎn)品特點1、衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)技術(shù)模式：- 7 -菜單式培訓(xùn)課程模塊美國“特許金融分析師”認證培訓(xùn)；

14、 微軟高級技術(shù)教育 Tech ED培訓(xùn); 其它菜單上可提供的高級培訓(xùn)課程將不斷 增加；每門培訓(xùn)課程的價格：1 3萬元2、“企業(yè)課堂”的培訓(xùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu):“企業(yè)課堂”采用的是“ 基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包+菜單式培訓(xùn)課程模塊”的方式。企業(yè)購買基本培訓(xùn)模塊后，雙威網(wǎng)絡(luò)負責(zé)上門安裝VSAT衛(wèi)星接收小站，安裝軟件，調(diào)試,并在一年內(nèi)提供200個小時的培訓(xùn)課程，銷售價格是2萬元，以后每年的年費為 1.5萬元。定制培訓(xùn)課程，雙威啟迪提供一個培訓(xùn)課程菜單，企業(yè)用戶可根據(jù)自己實際需要，選擇購買 相應(yīng)的培訓(xùn)課程?；A(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包1. 0.75米Ku波段VSAT衛(wèi)星接收小站；2. 計算機內(nèi)置衛(wèi)星接收卡；3. 接收和播放軟件一套4.

15、一年的衛(wèi)星信道費；5. 200個小時的培訓(xùn)課程；包括：80個小時的IT技術(shù)培訓(xùn)：60個小時商務(wù)英語培訓(xùn)，如商業(yè)信函 協(xié)作、商務(wù)英語談判培訓(xùn)等；60個小時實務(wù)性管理培訓(xùn)：如項目管 理、時間管理、財務(wù)管理、人力資源、 商務(wù)談判技巧、銷售技巧、商務(wù)禮儀等;首次安裝價格：2萬元； 第二年年費：1.5萬元。3、企業(yè)課堂的特點、優(yōu)勢與不足“企業(yè)課堂” 的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包中所提供的培訓(xùn)課程， 以強調(diào)實用性的小型講座為主要形式， 涵蓋了企業(yè)一般培訓(xùn)的大部分內(nèi)容，包括辦公軟件使用技巧、小型公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理與維護、 項目管理軟件使用、商務(wù)信函寫作、商務(wù)英語談判、項目管理培訓(xùn)、時間管理、財務(wù)管理、人力 資源管理等方

16、面的內(nèi)容，一年 50周，平均每周 4 小時的培訓(xùn)，能夠滿足企業(yè)一般培訓(xùn)的要求?！捌髽I(yè)課堂”的優(yōu)勢：1、價格比較低，企業(yè)能夠接受；性價比很高，能夠解決企業(yè)的通用培訓(xùn)需求；2、實用性強：課程強調(diào)實用性，培訓(xùn)完后企業(yè)馬上可以借鑒使用，少講理論性的東西。3、每周一次培訓(xùn)，每次 4 小時，時間比較短，可以不占用工作時間。4、節(jié)約成本：可節(jié)約外出培訓(xùn)的差旅費、住宿費等開支，不現(xiàn)有耽誤工作。5、由于不象面授培訓(xùn)一樣按人頭數(shù)收費，因此企業(yè)所有人員都可以參加，有助于企業(yè)整體 人員素質(zhì)提高。“企業(yè)課堂”的不足：1、個性化低： 200 個小時的培訓(xùn)，不能面面俱到，無法滿足不同企業(yè)的個性化需要；2、互動性較差：無法達

17、到面對面培訓(xùn)時的良好互動效果；這也是所有遠程培訓(xùn)的不足?！捌髽I(yè)課堂”與面授培訓(xùn)的互補作用“企業(yè)課堂”遠程培訓(xùn)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓(xùn)，兩者之間雖然存在一定競爭，但更重要的 兩者之間還存在一種良好的互補關(guān)系。很多企業(yè)組織的培訓(xùn)往往不能達到預(yù)期效果，其原因主要有兩點：第一，參加培訓(xùn)的人對培 訓(xùn)內(nèi)容沒有預(yù)先準備，第二，參加培訓(xùn)的人自身水平參差不齊。這兩種情況造成講師無法從一個 較高的起點開始，而不得不從很基礎(chǔ)的內(nèi)容講起，最終使高昂價格請來的高級老師或?qū)＜宜M行 的培訓(xùn)，變成了一個半掃盲班。這樣一方面造成培訓(xùn)無法達到預(yù)期目的，另一方面也降低了企業(yè) 培訓(xùn)資金的投入產(chǎn)出比。通過“企業(yè)課堂” 培訓(xùn)， 可以使企

18、業(yè)人員在知識結(jié)構(gòu)上達到一個共同的起點。 在這個起點上， 企業(yè)人力資源部聘請高級講師舉辦面授培訓(xùn)，可以從一個較高的起點開始，使面授培訓(xùn)能夠獲得 更好的效果。因此，“企業(yè)課堂” 遠程培訓(xùn)與企業(yè)舉辦面授培訓(xùn)并不沖突， 而且對面授培訓(xùn)能夠起到良好的 促進作用。四、 業(yè)務(wù)定位1、客戶需求分析顯然， 不是所有企業(yè)都重視培訓(xùn)， 也不是所有類型的企業(yè)都需要培訓(xùn)。 因此，“企業(yè)課堂” 服務(wù)的客戶群體是誰呢？銷售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開，而一定要做到有的放矢。什么樣的企業(yè)會需求“企業(yè)課堂”培訓(xùn)？我們認為有以下幾種：1、重視人才 ：重視人才，強調(diào)“以人為本”的企業(yè)，一般有規(guī)范的人力資源管理制度， 其中包括規(guī)范的培

19、訓(xùn)制度，每年有規(guī)范的培訓(xùn)計劃，有培訓(xùn)預(yù)算。 典型是外資企業(yè)2、快速發(fā)展、競爭激烈的行業(yè) ：發(fā)展速度快的行業(yè)，適用人才往往存在較大的缺口， 當市場上無法招聘到足夠人才資源的時候，只能加強內(nèi)部培訓(xùn)，因此企業(yè)相當重視 培訓(xùn)，同時有比較充足的培訓(xùn)預(yù)算。 典型是金融、保險、證券等行業(yè)企業(yè) 。3、知識型的企業(yè) ：現(xiàn)在的社會，知識更新非常快，知識型的企業(yè)，強調(diào)建立學(xué)習(xí)型的 組織，注重員工的培訓(xùn)和知識更新， 典型是 IT 企業(yè)、電信企業(yè) 。4、有一定規(guī)模的集團企業(yè) ：集團型企業(yè)往往下屬有多家公司，更注重企業(yè)整體形象、 企業(yè)文化的建設(shè)，管理比較制度化，有培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算。 典型是海爾 。5、資金充足 ：資金充

20、足是一個必要條件，而非充分條件，典型是房地產(chǎn)開發(fā)商 。尤其是中高檔寫字樓的開發(fā)商。那么什么樣的企業(yè)不會購買呢？我們認為： A 、企業(yè)人數(shù)少于 100 人的國營企業(yè)、 民營企 業(yè)、外資企業(yè)，B、日本、韓國等亞洲外資企業(yè)，C、生產(chǎn)型的工廠，不會成為客戶。這樣的企業(yè)，在培訓(xùn)制度上不規(guī)范，并且一般沒有培訓(xùn)預(yù)算，雖然可能做一些培訓(xùn)，但不足以形成 對“企業(yè)課堂”的購買需求。2、客戶定位根據(jù)以上分析，我們對“企業(yè)課堂”的可銷售的客戶群定位如下：A. 歐美外資企業(yè)：歐美外資企業(yè)重視人力資源管理，非常重視對員工的培訓(xùn)。一些較大的外企，公司規(guī)定 每年至少提供員工 40 小時的正規(guī)培訓(xùn)， 非正式培訓(xùn)的機會也很多。

21、通過使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn) 系統(tǒng)，可以取代一些基礎(chǔ)性的面授培訓(xùn)，同時節(jié)約很多成本。因此，規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美外資企業(yè)，是一類重點銷售對象。北京的大中型外資企業(yè)至少有 200 家以上，如果延伸到全國，至少能有 3000家以上。B. 集團型企業(yè)：集團型的企業(yè)，其特點是一個集團牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至一些集團有一座自己的辦公樓。集團型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比較難組織，總部的人力資源部希望支持 子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)，培訓(xùn) 這個就不能培訓(xùn)那個，往往造成一些內(nèi)部矛盾。使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以在有限的費用下，獲得200 個小時的培訓(xùn)，基本涵

22、蓋了企業(yè)基礎(chǔ)類培訓(xùn)的主要方面，能夠解決集團總部人力資源部的問題。因此，集團型的企業(yè)，政府機關(guān)、行業(yè)性機構(gòu)，是一類重點銷售對象。北京的集團型企業(yè)至少有 1000 家，如果業(yè)務(wù)能夠延伸到全國， 潛在客戶的數(shù)量能夠超過 10000 家，市場是比較大的。C. 寫字樓開發(fā)商：目前，北京中高檔寫字樓的競爭非常激烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競爭點一方面集中于租金價格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣點是提供寬帶接入。而讓寫字樓為租戶提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，原來是根本想也不敢想的事情。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就 變得可行了。第一，寫字樓一般很難做到 100% 的出租率，因此開發(fā)商很容易找出一間屋子，建立一

23、個“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教室” ，為租戶提供培訓(xùn)服務(wù)。對開發(fā)商而言，這是一個非常好的增值點，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，能夠 成為最有力的賣點。 第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓， 可以提高它們的服務(wù)競爭力， 使其脫穎而出。 而沒有安裝的寫字樓， 就象現(xiàn)在沒有裝寬帶網(wǎng)的寫字樓一樣， 對客戶的咨詢感覺到很大壓力。第二、由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項服務(wù)寫字樓甚至可以免費提供給租戶。開發(fā)商 也可以把培訓(xùn)按小時、 人數(shù)分級， 租戶租賃不同面積， 可以得到不同時間、 人數(shù)的免費培訓(xùn)。第三，對于后續(xù)更多菜單式課程， 開發(fā)商 （或物業(yè)管理公司） 甚至可以對不同類型企業(yè)， 銷售相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，并從中獲利。這樣寫字樓開

24、發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個服務(wù) 平臺變成一個贏利平臺。第四， 對于寫字樓內(nèi)規(guī)模較大， 資金比較充裕的公司， 如果看到這套系統(tǒng)的性價比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。這樣又帶來了新的客戶。因此，中高檔寫字樓開發(fā)商是非常重要的目標客戶群。北京的中高檔寫字樓至少有 300 座，如果能夠延伸的全國范圍，潛在客戶數(shù)量能夠超過5000 家，寫字樓市場也是比較可觀的。- 9 -3、業(yè)務(wù)模式雙威網(wǎng)絡(luò)、新浪網(wǎng)都是大公司，對這個項目的投資將超過2000萬元。我們的人員少，也沒有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和發(fā)展。根據(jù)上面分析，我們認為比較可行的

25、業(yè)務(wù)模式，是做雙威啟迪的代理商。首先，做北京市場的代理，目前這里還沒有代理商；其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國總代理，最好能簽獨家，并可以授權(quán)更多 經(jīng)銷商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國。4、產(chǎn)品方案基于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產(chǎn)品：1、 雙威啟迪的培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品：包括“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包”和“菜單式培訓(xùn)課程包”；2、簡單培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、投影儀，組建一個小型的培訓(xùn)教室；3、中型培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、 2030臺PC,網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備、投影儀，組建一個 中型計算機培訓(xùn)教室。4、 “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于50人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計算機 都安

26、裝上一個軟件，員工就可以在自己的計算機上收看培訓(xùn)講座。根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計算機產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特約經(jīng)銷商。五、銷售與成本1、雙威啟迪的代理價格目前，雙威啟迪的銷售代理政策如下:企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包第二年的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)年費菜單式定制課程定價：2萬元/年定價：1.5萬兀/年定價：1 3萬元代理費：1萬元服務(wù)中心收入：5000元 *代理收入：20%實際代理費收入：8000元左右實際代理費收入：4000元左右；有一點需要解釋，信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企業(yè)，才可以經(jīng)營衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。因此，安裝衛(wèi)星VSAT小站的合同必須是雙威網(wǎng)絡(luò)與

27、客戶簽定，然后雙威網(wǎng)絡(luò)為客戶去辦理相關(guān)登記手續(xù)。2萬元先由雙威網(wǎng)絡(luò)收取，然后2萬元/套計算，每賣出扣掉稅，再將代理費轉(zhuǎn)給代理商，代理商開一張技術(shù)服務(wù)的發(fā)票。按一套系統(tǒng)代理商的實際收入為8000元左右。此外，代理商如果建立服務(wù)中心，每年可從每個客戶的1.5萬年費中提取5000元。目前雙位啟迪為鼓勵銷售制訂了上述代理價格，還算優(yōu)厚。但到2003年中可能會有調(diào)整。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個銷售200套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護我們的利益。2、銷售目標與預(yù)期；雙威啟迪將從2002年11月正式開始“企業(yè)課堂”，因此我們的銷售工作也從 11月開始。對于重點目標客戶群，按最低、較好、理想三種情況來制

28、訂銷售目標。2002年11月1日 2003年12月31日的銷售目標客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）外資企業(yè)5400002016000020160000集團企業(yè)2016000040320000100800000房地產(chǎn)開發(fā)商302400006048000080640000合計554400001209600002001600000總計44萬兀96萬元160萬元最低目標為14個月賣出55套系統(tǒng)，平均一個月 4套系統(tǒng)，我認為還是比較有把握的； 中間目標是14個月賣120套系統(tǒng)，平均每月9套，如果努力做的話，也有可能達到的。理想目標是14個月賣200套，平均每月1

29、4套，有一定難度，但如果運做非常順利的話,也不是沒有可能。實際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季，1月2月正好是淡季，從3月開始進入上半年的旺季，所以開始階段會有3-4個月銷售可能不一定很順利。因此要達到最低目標，肯定要按每月銷售10 15套的目標去努力。3、運營成本；運營成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費、辦公設(shè)備、辦公用品、市場 宣傳費等，構(gòu)成如下：類型費用一次性費用：辦公設(shè)備、桌椅、報裝電話等20000 元每月費用：房租、水電2500元/月人員工資（4人）5000元/月電話費1000元/月辦公用品500元/月其它各項雜費1000元/月合計10000元/月14個月總計140000

30、元第一年經(jīng)營費用合計：160000元因此，第一年如果有 4個銷售人員，14個月的運營成本最低需要 16萬元。4、預(yù)期利潤；有三個基本安排：1、 為了鼓勵銷售人員積極性，每銷售一套系統(tǒng)，提成銷售總額的10%，2000元;2、 企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營業(yè)額的15%。據(jù)此，推算出預(yù)期利潤如下：客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）總收入55套44萬元120套96力兀200套160力兀費用稅收總額6.6萬元14.4萬元30萬元銷售提成11萬兀24萬元40萬元合計17.6萬兀38.4萬元70萬元經(jīng)營成本16力兀16力兀*16萬元*純利潤=總收入一（費用+經(jīng)營成本）毛利

31、10.4力兀41.6萬元74萬元*考慮到達到更高的銷售目標需要更多人，所以可能經(jīng)營成本還需要提高。六、風(fēng)險分析與解決辦法1、外部風(fēng)險外部風(fēng)險主要來自于兩個方面；A、 市場對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的認可程度低，銷售的難度很大。這個問題的存在是必然的，因為衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)本身就是比較領(lǐng)先的一個領(lǐng)域, 13在國內(nèi)知名度低、用戶認可度較低也是正常的。換個角度看這也是一件好事，如果用戶都已經(jīng)認可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)，那么我們進入這個市場就已經(jīng)晚了。解決辦法，一方面對用戶要強調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶認可這是一種先進 技術(shù)，幫助用戶樹立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶的信任；另一方面要充分利用雙 威啟迪的資源，特別

32、是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動雙威啟迪加強宣傳力度，建立 社會輿論對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。B、 雙威啟迪自身運營和管理的問題。雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問題，造成服務(wù)質(zhì)量不好，從而導(dǎo)致客戶投訴和退貨等現(xiàn)象。這個問題可以通過如下方式解決：1、 加強和雙威啟迪公司的溝通，及時把客戶的意見和要求反饋給他們；2、成為南方電信 “衛(wèi)星培訓(xùn)城” ，和北大商學(xué)網(wǎng)的 “遠程 MBA 培訓(xùn)課程” 的代理。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的服務(wù)，與雙威啟迪的“菜單式培訓(xùn)課程”比較相似，但沒有基礎(chǔ)培訓(xùn)包服務(wù)，目前與雙威啟迪還沒有形成直接的競爭。但長期來看， 南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城” 、北大商學(xué)網(wǎng)的遠程培訓(xùn)如果上下延伸，

33、三家就會形成 直接競爭關(guān)系。今后與這兩家的合作也是必然的。將來哪家的市場推動力度大， 哪家的資源支持多，那么業(yè)務(wù)就朝哪家傾斜。2、內(nèi)部風(fēng)險 項目的內(nèi)部風(fēng)險主要是管理。由于項目負責(zé)人的管理經(jīng)驗等原因，存在一定的管理風(fēng)險 和決策失誤風(fēng)險。七、 資金需求與面臨的問題項目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（ 14 個月）的經(jīng)營成本，并有一定富余資金應(yīng)付突發(fā)事件。計劃第一年的經(jīng)營成本為 16 萬元，因此總的資金需求為 1820 萬元。這個項目面臨的最主要問題不是資金，而是人力資源。正如美國學(xué)者托夫勒所說： “現(xiàn)在 能不能做成一項交易常常取決于知識，而不是取決于放在桌子上的錢。在某一個層次，取得 錢比取得

34、知識容易。知識才是真正的力量杠桿” 。衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)的銷售是一種技術(shù)服務(wù)銷售，錢不是決定性因素，關(guān)鍵是對于這項服務(wù)內(nèi)在價值的理解，和如何讓用戶認可其價值。這需要銷售人員具備相應(yīng)的知識結(jié)構(gòu)。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對所招聘人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人力資源是這個項目面臨的一個重要問題。為了便于讀者更好地理解國內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場的發(fā)展情況，特提供以下背景資料，對衛(wèi)星服務(wù)市場的成長性進行一個簡要的描述。附件1:中國VSAT衛(wèi)星通信市場將在近年內(nèi)大幅增長賽迪顧問股份有限公司受國家信息產(chǎn)業(yè)部的委托，連續(xù)三年對國內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)進行檢查工作，并在此基礎(chǔ)上對國內(nèi)VSAT通信市場進行了詳細的分析。目

35、前全國已獲準經(jīng)營VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有 43個，其中已開通運營的為35個。VSAT小站數(shù)量已達4萬余個。2001年VSAT市場總收入6.5億元人民幣，不到國內(nèi)電信總收入的千分之二。賽迪顧問認為，VSAT通信的巨大潛力遠遠沒有發(fā)揮出來，近年內(nèi)VSAT通信市場將會發(fā)生大幅度增長。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭VSAT Very Small Aperture Term in al ，即甚小天線衛(wèi)星地球站。我國VSAT衛(wèi)星通信系統(tǒng)于20世紀90年代初投入使用，當時主要是用于部門和單位內(nèi)部使用的專用通信網(wǎng)，作為有線通 信設(shè)施的備用或補充。1993年8月，國務(wù)院明確規(guī)定把國內(nèi) VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社

36、會放開 經(jīng)營的9項電信業(yè)務(wù)之一，并對此項業(yè)務(wù)實行經(jīng)營許可證制度。從此我國國內(nèi)VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)真正進入了電信業(yè)務(wù)市場。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)是 VSAT通信的主要業(yè)務(wù)。從下圖可以看出，目前單向小站的數(shù)量占到了 小站總量的72%，未來的幾年，比重還會繼續(xù)增加，因為這一業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了VSAT通信一點到多點的廣播優(yōu)勢，是光纖通信不具備的。話音小站僅僅占小站總量的1%，總體上話音業(yè)務(wù)正在逐步淡出國內(nèi) VSAT通信市場；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占27%，與2000年相比，變化不大。這主要在于系統(tǒng)造價較高，占用轉(zhuǎn)發(fā)器資源較大，沒有和地網(wǎng)競爭的優(yōu)勢。遠程應(yīng)用將是未來發(fā)展方向遠程應(yīng)用主要包括遠程教育、遠程醫(yī)療、遠程監(jiān)

37、控等。鑒于雙向數(shù)據(jù)小站的成本比單向數(shù)據(jù)小站的成本昂貴得多，目前商家都是通過單向小站與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的辦法（如采用Direc PC），將上下行信息傳輸媒質(zhì)分開，以降低成本。近年來，遠程教育發(fā)展很快，許多VSAT通信企業(yè)都把它作為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展重點。教育部利用衛(wèi)星電視開展遠程教育始于1986年，現(xiàn)在已建成相當規(guī)模的衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡(luò)體系，但是，遠不能滿足人們對教育的需要。目前中國有1000多所大學(xué)，上百萬所中小學(xué)，有超過 2.5億人在上學(xué)或者需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。對遠程教育的需求不僅有大、中、 小學(xué)的普及型基礎(chǔ)教育，還有衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)師培訓(xùn)、醫(yī)藥衛(wèi)生普及、疾病預(yù)防等，以及航天、軍工、 醫(yī)藥、水利、電力、交通等行

38、業(yè)內(nèi)部的職工培訓(xùn)，所以遠程應(yīng)用是目前大多數(shù)運營商特別是新型 運營商的主要發(fā)展方向。寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠程教育培訓(xùn)、遠程醫(yī)療咨詢、遠程監(jiān)控定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)提供了市場發(fā)展的良好機遇。盡管現(xiàn)在VSAT市場的總收入較低，但VSAT通信市場潛力巨大。以宇信電子為例。2001年底的小站數(shù)量才幾百個，而到現(xiàn)在僅僅半年的時間就發(fā)展到了約 8000個單向小站。賽迪顧問認為，近年內(nèi) VSAT通信市場一定會發(fā)生大幅 度的增長。評論：衛(wèi)星寬帶大門前的敲門聲（2002 年 02 月 22 日 13:29:49 賽迪網(wǎng) ）地面寬帶接入大戰(zhàn)已近乎殘酷的貼身肉搏戰(zhàn)。肉搏也沒用，依然是賺錢的

39、少、賠本的多。高 掛在天上的衛(wèi)星在這時候來湊寬帶接入的熱鬧，是福是禍？1998年底，互聯(lián)網(wǎng)接入市場暗流涌動。 日后靠接入發(fā)了家致了富的 263 在這時候進入了接入 市場。有人想進來，有人想出去，每個圈子都是永遠的圍城。曾任 China Online 總裁的呂瑞峰就想做點別的。 China Online 是國內(nèi)最早一批接入服務(wù)提供 商，然而做了好幾年也沒有盼到好光景。曾經(jīng)的競爭對手一個個倒下，難道國內(nèi)的接入市場真的 是扶不起的阿斗嗎？面對此情此景，呂瑞峰想后撤了。然而，呂瑞峰最終也沒有能夠出去，不是 不能，而是不愿意。他在接入市場的戰(zhàn)斗生涯得以延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別從窄帶換 成了寬帶，從地

40、面飛到了天空?？瓷闲l(wèi)星寬帶1998 年底的接入市場其實已經(jīng)成為了中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個瓶頸。 商人都喜歡找瓶頸。 商業(yè) 上的瓶頸有兩個含義：一是利潤最大化，二是排他性或者市場壁壘。也就是說，這樣的市場它的 準入條件比較高，但是一旦擁有這個準入條件，就意味著難得的市場機會。但是，與 263 創(chuàng)始人 仍然延續(xù)地面窄帶接入的想法頗為不同， 呂瑞峰想到的是寬帶。 1998 年底的寬帶遠沒有眼下這么 被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過衛(wèi)星鏈路。巧的是，那時候中國電信聯(lián)合 了其他幾家企業(yè)，準備投資衛(wèi)星行業(yè)，他們也看到了衛(wèi)星的寬帶特征，感覺到這將在日后成為網(wǎng) 絡(luò)通訊的一個重要途徑。呂瑞峰和投資人

41、一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。這就是從事衛(wèi)星寬 帶業(yè)務(wù)的雙威網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司成立的淵源，呂瑞峰是該公司總裁。準備的過程是漫長的，直到 2000 年下半年雙威才正式亮相，推出了名為“Turbo 163”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺。也是從這時候起，衛(wèi)星開始作為寬帶話題的主角之一粉墨登場了。幾乎每個市場都有先烈。 如果按照進入市場的時間算，雙威則不在衛(wèi)星寬帶的首發(fā)陣容之列。第一個吃衛(wèi)星寬帶接入 螃蟹的公司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。 1999 年初，信網(wǎng)通率先在國內(nèi)推出了高速互 聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)星接入，產(chǎn)品是“星網(wǎng)通” 。與當時每月約 2 萬元的 DDN 上網(wǎng)相比，幾千元初裝費、月付 1000 多元的衛(wèi)

42、星寬帶接入不但價廉，而且物美，其400K/s 的下載速度在 DDN 面前毫不遜色?？上У氖?，信網(wǎng)通只具備了天時地利，卻沒有足夠的人和環(huán)境。在投資人不看好、管理方隨之松懈 的情況下，信網(wǎng)通夭折了。用衛(wèi)星寬帶做什么？據(jù)雙威相關(guān)負責(zé)人介紹， 到目前為止雙威出貨的接收設(shè)備是 5000 多套。但是， 大部分的用戶 不是接入性用戶，而是諸如遠程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。據(jù)雙威代理北京東方盈動公司劉 敏娟介紹，她所在公司已經(jīng)售出雙威小站幾百套，其中多半不是接入用戶。并且，以前很多接入 用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計以后單純 接入用戶的出貨量會逐漸減少?！捌鋵嵔?/p>

43、入不是衛(wèi)星寬帶的最主要用途” ，這是雙威一位老總鄭重聲明的一點。 也就是說， 因 提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認識的衛(wèi)星寬帶，其本身關(guān)注的市場不是接入。那么，為什么 雙威在最初宣傳的都是衛(wèi)星寬帶高速接入呢？還是那位老總說： “在大家都在談?wù)摻尤氲臅r候， 我 們告訴大家衛(wèi)星寬帶的核心競爭力是接入，但實際上雙威的經(jīng)營者非常清楚，接入并不能把這個 公司帶向一個高速成長的路。衛(wèi)星寬帶公司要主動去敲其他客戶的門” 。話是這么說的，事情也是這么做的。那么，他們都敲了哪些客戶的門？又敲開了哪些客戶的 門呢？在雙威成立不到三個月的時間內(nèi)，便與北大簽訂了 MBA 遠程教育實施工程，用的就是衛(wèi)星 寬帶。就這一單

44、，雙威就賣出去了數(shù)量龐大的一批終端設(shè)備，當然另外還有可觀的服務(wù)費。據(jù)介 紹，在雙威目前圈定的地盤內(nèi)，像北大 MBA 遠程教育這樣的用戶有很多。當如果你問雙威的負 責(zé)人，最大的用戶群在哪里時，他會告訴你六大群體：需要建立專網(wǎng)的全國性或者國際性大型企 業(yè)；雙向遠程教育；有線電視點播等娛樂業(yè)；金融資訊服務(wù)；智能小區(qū)及樓宇；數(shù)據(jù)包投遞?？梢哉f，目前向衛(wèi)星寬帶敞開了大門的領(lǐng)域就是遠程教育，而運營商們正在不斷完善自己的 技術(shù)和服務(wù)，以期開發(fā)新的用戶，然后去敲開他們的大門。投石問路這樣看來，衛(wèi)星寬帶服務(wù)提供商們看準的都不是接入市場。 拿雙威公司一位老總的話說，這接入和其他6 項服務(wù)的關(guān)系，就好比是海鮮和面包

45、。海鮮看上去很美，吃起來很香，但沒有雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，誰能天天吃？而面包則是維持生活的必需品， 也很容易掙到買面包的錢。話是這么說，事情也是這么做的。但是，目前的市場容量比起衛(wèi)星寬帶動輒上億元的投資， 其間懸殊可想而知。更重要的是，作為一個資金密集型行業(yè)及一個與公眾比較有距離感的新生力 量，衛(wèi)星寬帶能敲開它瞄準的市場大門嗎？在某種程度上，可以說美國今天的衛(wèi)星寬帶市場就是我們的衛(wèi)星寬帶市場的明天。由于有產(chǎn) 人口分散、 城市間經(jīng)濟水平差距太大等原因， 衛(wèi)星寬帶在 90 年代中期開始， 稱為美國寬帶市場上 一只重要的力量。據(jù) IDC 統(tǒng)計，在美國接入市場中， 10%的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該說這是一

46、個非常好的成績。但是，面對能否占領(lǐng)國內(nèi)10%接入市場的提問，雙威老總只是以“接入并不是衛(wèi)星寬帶的主要用途”作答。只能得出一個結(jié)論，就是沒有信心。暫且不說接入市場。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠程教育市場來說，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券 的把握嗎？美國的市場之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司，是因為美國的信息化程度高、信息化意識到了容 納衛(wèi)星的程度。而面對國內(nèi)傷痕累累的信息化市場，衛(wèi)星寬帶的接受度能有多高？另外，現(xiàn)如今 的寬帶市場，已近乎貼身肉搏戰(zhàn)了。只要有一點賺錢的可能，哪個公司不銷尖了腦袋往里鉆？雖 然有身居高空、俯瞰市場的先天便利條件，但要爭市場，還是得落地。一到地上，衛(wèi)星寬帶的優(yōu) 勢還剩幾何？不管怎樣，衛(wèi)

47、星寬帶已經(jīng)叩響了市場的大門，它的輝煌是我們所期待的。2001年度國內(nèi)VSAT通信領(lǐng)域增長情況（賽迪顧問）中國的VSAT通信業(yè)務(wù)始于90年代，歷經(jīng)十幾年發(fā)展，到今天已經(jīng)呈現(xiàn)出一派嶄新的局面。2000年以后，中國的VSAT運營單位數(shù)目增長迅速：1999年的經(jīng)營單位為 29個，2000年為34個,2001年達到43個，從目前的發(fā)展趨勢上來看，經(jīng)營單位的數(shù)量還在持續(xù)增多。圖1國內(nèi)VSAT小站的增長趨勢目前國內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)的小站用戶數(shù)量由1999年的14838個，增長到2001年的33601個（見圖1）,也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長的趨勢。VSAT通信業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)類型簡單、投資少和收益快等特點，吸引著國內(nèi)投

48、資和電信運營商的 關(guān)注，而隨著我國加入WTO國外資金大量進入中國，此領(lǐng)域必將成為投資商的必爭之地。但是我們也應(yīng)該看到，2001年中國VSAT通信業(yè)務(wù)總體處于一個增長緩慢的狀態(tài)，從以下兩個比較上 我們可以看出這個問題：1. 新增運營商和新增小站用戶數(shù)的比較通過2000年和2001年新增VSAT通信運營單位和其新建小站數(shù)量的比較，不難發(fā)現(xiàn)：2000年新增VSAT運營單位數(shù)量為 5個，其建設(shè)小站數(shù)量為2444個；而2001年新增VSAT運營單位數(shù)量為9個，而建設(shè)小站數(shù)量僅為81個。也就是說，2000年VSAT運營單位幾乎是在取得許可證的同時，就開始發(fā)展自己的用戶，而2001年新增的VSAT運營單位基本上還處于設(shè)備選型階段，尚未確定自己的目標市場。2. 運營商增長數(shù)和小站用戶增長數(shù)的比較從運營單位數(shù)量的增長速度來看，2000年比1999年增長了 17% 2001年比2000年增長了 26%2001年增長速度明顯加快，而整個VSAT通信業(yè)務(wù)市場中，小站用戶總數(shù)的增長情況卻恰恰相反： 2000年的小站用戶數(shù)量比 1999年的小站用戶數(shù)量增長了64%而2001年的小站用戶數(shù)量比 2000年只增長38