三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷手冊(cè)（策劃人員必備）

1、 三四線城市-西部商業(yè)聯(lián)盟 秘書長(zhǎng)：謝敬峰 2013-01-02三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷手冊(cè)目錄第一章 前言第二章 三四線城市概論第三章 三四線城市的特點(diǎn)第四章 三四線城市的營(yíng)銷法則第五章 三四線城市的市場(chǎng)調(diào)查第六章 三四線城市樓盤的定位第七章 三四線城市的整合營(yíng)銷傳播推廣第八章 三四線城市樓盤的前期客戶積累（蓄客）及開盤銷售后序附：案例 縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣方案第1章 前言 面對(duì)不同的城市環(huán)境、營(yíng)銷環(huán)境，要有不同的方法論。近年來，隨著一、二線城市房地產(chǎn)開發(fā)及市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，拿地、融資的難度在日益變大，而且市場(chǎng)受宏觀政策及國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響極易出現(xiàn)較大波動(dòng)，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)愈來愈呈現(xiàn)出梯次開發(fā)的趨勢(shì)

2、，即上線城市的開發(fā)商向下線城市轉(zhuǎn)移，如一線向二線、二線向三線、三線向四線等。 相較于一、二線城市，三線以下城市的發(fā)展情況、市場(chǎng)環(huán)境等各項(xiàng)因素均不盡相同，因此在具體的操盤手法上也是差距極大。 如今三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)可謂熱火朝天。一二線城市開發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市，儲(chǔ)備資源，搶奪戰(zhàn)略要地，三四線城市的本土開發(fā)商也奮力崛起，利用地緣優(yōu)勢(shì)、人脈關(guān)系優(yōu)勢(shì)攻城略地、努力抗擊，儼然成了一場(chǎng)轟轟烈烈的戰(zhàn)爭(zhēng)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市，單憑一二線城市的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是不行的，小地方有小地方的政策與風(fēng)俗，如果完全照搬一二線城市的操作模式，只能是水土不服、以失敗收?qǐng)觥Ｒ霊?yīng)對(duì)三四線城市的市場(chǎng)迷局，以大城市的眼光加小城市的運(yùn)作是正

3、道。根據(jù)公司多年的操盤經(jīng)驗(yàn)，以及在眾多大小城市的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就三四線城市項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣淺談一些心得體會(huì)。  三四線城市的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別，其營(yíng)銷策略、推廣方式等自然也大相徑庭。 最為關(guān)鍵的，三四線城市的消費(fèi)者主要是理性的，喜歡“實(shí)在”、“快樂體驗(yàn)”、“品牌享受”，喜歡“物有所值”。第2章 三四線城市概論一、城市級(jí)別劃分在我國(guó)的房地產(chǎn)開發(fā)中，根據(jù)一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民生活水平、購(gòu)買力水平以及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的發(fā)展階段，國(guó)內(nèi)的所有城市基本可作如下分類：1、一線城市：行政級(jí)別最高、城市最發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)最繁榮、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展最成熟、最先進(jìn)的城市，國(guó)內(nèi)公

4、認(rèn)的就四個(gè)北京、上海、廣州和深圳；    2、二線城市：經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、發(fā)展較為成熟的省會(huì)城市、省級(jí)單列市以及沿海開放城市，如天津、杭州、成都、沈陽(yáng)、西安、重慶、濟(jì)南、青島、大連等；    3、三線城市：不發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和各省市自治區(qū)的地級(jí)城市，如呼和浩特、貴陽(yáng)、南昌、煙臺(tái)、淄博（張店區(qū)）等；    4、四線城市：常規(guī)的縣級(jí)市及縣城，部分極為個(gè)別的大型鎮(zhèn)級(jí)城市也包含在內(nèi)。本文所要重點(diǎn)研析的是相對(duì)落后的地級(jí)市和常規(guī)意義上的縣級(jí)市及縣城，為方便行文，以下簡(jiǎn)稱“小城市”。二、小城市特點(diǎn)1、目前全國(guó)人口廣泛呈現(xiàn)出梯

5、級(jí)層次性流動(dòng)的特點(diǎn)。即下線城市的人口向上線城市遷移，即四線城市及周邊郊縣人口向三線城市遷移三線城市人口向二線城市遷移二線城市人口向一線城市遷移。2、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)往往比較單一，通常情況是某一產(chǎn)業(yè)占絕對(duì)的主導(dǎo)。    3、消費(fèi)水平呈現(xiàn)20/80法則。小城市的消費(fèi)水平呈現(xiàn)出異常突出的20/80法則，特別是在中高端消費(fèi)領(lǐng)域。80%的消費(fèi)來自那20%的經(jīng)濟(jì)收入較高者。    4、政企關(guān)系密切。三、三四線城市特征     一二線城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度比較快，觀念更新也比較迅速，房地產(chǎn)發(fā)展水平也日新月異，居民的梯度消

6、費(fèi)、品牌消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)等理念都已經(jīng)得到長(zhǎng)足發(fā)展，對(duì)企業(yè)品牌、項(xiàng)目品牌、樓盤特色等要求比較高。而三四線城市恰好相反，大部分小城市的房地產(chǎn)業(yè)還處在初級(jí)階段或剛剛脫離初級(jí)階段的發(fā)展水平，居民對(duì)高層住宅的接受度還不是很高，對(duì)住宅的風(fēng)格也認(rèn)識(shí)不深，更談不上對(duì)戶型創(chuàng)新方面的要求了，對(duì)開發(fā)商品牌的忠誠(chéng)度也不高，仍然以產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比判定買房標(biāo)準(zhǔn)為主。    從另一方面來說，三四線城市的城市規(guī)模都比較小，如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，品牌形象比較差，試圖運(yùn)用一二線大城市慣用的“改頭換面”方法重新包裝進(jìn)行市場(chǎng)推廣的成功機(jī)率比較小。因?yàn)樵诖祟惓鞘校捎谑杏蚍秶容^小，口耳傳播比較快，焦點(diǎn)效應(yīng)非

7、常明顯，好的事情馬上就能受到幾乎全城的追捧，同樣，差的事情也會(huì)馬上受到全城的共同指責(zé)或抵制。因此，在此類城市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)必須實(shí)行高質(zhì)量、高要求的開發(fā)管理，對(duì)營(yíng)銷策劃同樣如此。否則，成也蕭何，敗也蕭何，功虧一簣。    對(duì)于今非昔比的三四線城市來說，重視品牌建設(shè)與產(chǎn)品質(zhì)量都同樣重要，否則“過江龍”是斗不過“地頭蛇”的。其實(shí)，由于城市小，更容易產(chǎn)生“小市場(chǎng)，大品牌”的局面，小城市同樣存在巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品牌運(yùn)作空間，只要認(rèn)真去做，做得巧妙。第3章 三四線城市的特點(diǎn)一、市場(chǎng)成熟度較低    受政策、經(jīng)濟(jì)總量以及市場(chǎng)化水平的影響，小城市的房

8、地產(chǎn)開發(fā)起步較晚，住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開發(fā)理念和營(yíng)銷推廣策略，消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識(shí)差。二、市場(chǎng)容量小    小城市規(guī)模普遍較小，人口一般在10-50萬(wàn)之間，市場(chǎng)容量有限。一個(gè)總量超過10萬(wàn)的項(xiàng)目經(jīng)?？梢哉嫉胶艽蟮氖袌?chǎng)份額。三、消費(fèi)力弱    因?yàn)榻?jīng)濟(jì)總量有限，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)守舊保守，對(duì)房地產(chǎn)等大宗商品的消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，消化能力弱。四、行政影響明顯    在小城市的建設(shè)與發(fā)展中，當(dāng)?shù)卣缪莸慕巧浅鞘羞\(yùn)營(yíng)規(guī)則的制定者與指揮者。而地方政策往往產(chǎn)生“一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)思路

9、”的局面，每屆政府的更替對(duì)城市發(fā)展與建設(shè)思路的連續(xù)性也會(huì)造成一定的影響。    在上屆領(lǐng)導(dǎo)決定城市往西發(fā)展時(shí)你拿了項(xiàng)目，很可能新領(lǐng)導(dǎo)決定換個(gè)方向發(fā)展。這對(duì)項(xiàng)目的影響是不可低估的，最保險(xiǎn)的方法是將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成。五、價(jià)格敏感度高    在小城市中，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最關(guān)心的因素，屬于典型的“價(jià)格型市場(chǎng)”，在考慮完價(jià)格的因素之后，消費(fèi)者才會(huì)考慮諸如地段、配套、戶型、物業(yè)等其他方面的因素。    如果是一個(gè)沒有重要產(chǎn)業(yè)支撐的城市，價(jià)格上揚(yáng)很難，往往是從項(xiàng)目開盤到售罄，房?jī)r(jià)的漲幅普遍較小。六、期房難賣&

10、#160;   小城市的老百姓對(duì)看不見、摸不著的東西是持有較大疑慮的，崇尚眼見為實(shí)的原則。七、投資客較少    小城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求是以本地自住需求為主，投資的情況比較少見。八、“名片”式住宅項(xiàng)目曾風(fēng)靡一時(shí)    此類住宅項(xiàng)目的最大特點(diǎn)就是做成全城最高檔的住宅小區(qū)，將城里最有權(quán)和最有錢的金字塔尖人士一網(wǎng)打盡，制造小“富人區(qū)”。眾多一、二線城市的開發(fā)商第一次到小城市做項(xiàng)目，大都走上這條路子。目前，這陣風(fēng)基本已將小城市刮了一遍。九、以配套商業(yè)為主要贏利點(diǎn)    幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限

11、度地增加商業(yè)面積，以商業(yè)部分為盈利重點(diǎn)。有得城市甚至出現(xiàn)“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象，即臨街住宅已經(jīng)蓋好、售罄，但里面的還沒動(dòng)。小城市人民對(duì)沿街獨(dú)立商鋪情有獨(dú)鐘，只要位置不是太偏僻，都能賣出好價(jià)錢。十、訂單式開發(fā)    一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購(gòu)就能消化掉數(shù)量較大的房源。十一、規(guī)模制勝    在10幾萬(wàn)就算得上大盤的城市里，憑借規(guī)模能夠爭(zhēng)取到很多優(yōu)惠政策，甚至是打包式的優(yōu)惠政策。十二、成本低    在小城市搞開發(fā)，綜合成本較低，包括土地成本、建安成本、配套成本、稅收成本以及人力

12、成本、管理成本等。十三、后續(xù)拿地相對(duì)容易    本條特別是指那些已經(jīng)在當(dāng)?shù)爻晒\(yùn)作過項(xiàng)目的開發(fā)商。第4章 三四線城市的營(yíng)銷法則一、客戶篇    小城市的客戶構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，主要分五類：    1、公務(wù)員與事業(yè)單位等泛公務(wù)員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；    2、私營(yíng)企業(yè)主；    3、電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業(yè)以及當(dāng)?shù)刂е云髽I(yè)的干部職工；    4、外地經(jīng)商、務(wù)工人員；他們選擇在家鄉(xiāng)買房置業(yè)，或

13、供養(yǎng)自己的家人、或作為自己返鄉(xiāng)時(shí)的落腳點(diǎn)；    5、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群。二、產(chǎn)品篇    1、從建筑形態(tài)看，小城市的住宅項(xiàng)目仍以多層板樓最受歡迎；    2、占有稀缺資源的別墅、類別墅等低密度產(chǎn)品代表了最高檔的住宅產(chǎn)品；    3、近年來隨著小高層、高層產(chǎn)品的出現(xiàn)，購(gòu)房者開始逐步接受與認(rèn)可。目前眾多小城市基本上都處于由多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品過度的發(fā)展階段；南北通透、采光良好的板樓是市場(chǎng)的主流。    4、從戶型來看，小城市戶型的需求正在由傳統(tǒng)

14、的大三室占絕對(duì)主流向中小三室和兩居室過度；二居室的戶型一般在80-100左右，三室戶型面積則在110-130左右。    產(chǎn)品是決定小城市項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，入市前，必須深入研究市場(chǎng)的需求特征，以迎合市場(chǎng)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。  三、操盤篇    1、辨清該城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、樓市發(fā)展階段以及自身地塊稟賦，先給自己的項(xiàng)目定出一個(gè)最適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)角色，不同的整體定位絕對(duì)是不同的操盤手法；總共四種類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利基者；    2、不做第一，就做唯一。小城市不

15、大，務(wù)必要找出自己項(xiàng)目中獨(dú)一無二或最稀缺的資源，例如教育社區(qū)、溫泉社區(qū)、公園社區(qū)等；通常，我們?cè)诟鱾€(gè)小城市做項(xiàng)目，基本都是以“第一人居社區(qū)”、“第一大盤”等概念高調(diào)入市；    3、眼見為實(shí)和身臨其境才是最高的營(yíng)銷境界和操盤思路；小城市不大認(rèn)期房，最好用現(xiàn)房說話，在前期良好的工地環(huán)境、熱火朝天的施工現(xiàn)場(chǎng)和一定的工程進(jìn)度對(duì)于客戶的吸引、掌控、穩(wěn)定起著決定性作用；最理想的情況，就是在部分工程進(jìn)度達(dá)到3層甚至封頂?shù)臅r(shí)候再開盤；同時(shí)，樓盤工程進(jìn)度也是宣傳的重點(diǎn)內(nèi)容；    4、活動(dòng)營(yíng)銷、節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷，事半功倍；在一個(gè)小城市里能夠舉辦幾場(chǎng)數(shù)百人、上

16、千人的活動(dòng)，那是非常震撼人心的，尤其是認(rèn)購(gòu)、開盤等現(xiàn)場(chǎng)銷售等活動(dòng)，越熱鬧越能煽動(dòng)眾人的情緒，房子賣得越好、越貴；開盤前一定要準(zhǔn)備多套價(jià)格表，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況調(diào)換；    5、價(jià)格策略要謹(jǐn)慎；不要去觸碰消費(fèi)者的心理上限，低開高走絕對(duì)是最安全的定價(jià)策略；同時(shí)，小城市里關(guān)系客戶非常多，盡可能在定價(jià)上預(yù)留出讓利空間；    6、一定要高度重視人際傳播與客帶客；越是小城市，口碑效應(yīng)越顯著，一定要主動(dòng)去制造好的口碑，充分利用小城市里人們大多相互認(rèn)識(shí)的特點(diǎn)，利用人際傳播原理為項(xiàng)目爭(zhēng)取有利條件，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，比如拿

17、著建筑方案往各政府部門跑，請(qǐng)他們提意見，最好是發(fā)展出一批“意見領(lǐng)袖”；再比如決不可忽視的“親朋購(gòu)房的扎堆現(xiàn)象”；    7、媒介策略求實(shí)效；大城市里的地產(chǎn)推廣核心媒體報(bào)紙到了小城市里基本無用武之地，徹底成了從屬性和品牌性媒介；派單（到當(dāng)?shù)刈詈玫馁?gòu)物場(chǎng)所、中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門前、趕集的集市）、宣傳車（跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，捎帶派單）、過街條幅、視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外是最行之有效的信息傳播途徑，其他如電視臺(tái)字幕、區(qū)間路線的車身、短信等也是必不可少的補(bǔ)充型媒介；    8、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，制造轟動(dòng)性的全方位立體營(yíng)銷效果；典型操作手法就是選擇某

18、一周期，用飽和傳播的方式將項(xiàng)目的廣告鋪滿那個(gè)小城；    9、廣告創(chuàng)意和形式要尊重當(dāng)?shù)厝说膶徝懒?xí)性和接受能力，不能犯忌；    10、操作小城項(xiàng)目必須密切關(guān)注土地招拍掛行情，適時(shí)將地價(jià)與我們的售價(jià)掛鉤；若得到諸如將有大盤入市等不利的消息，更要及時(shí)調(diào)整銷售策略。    11、重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，現(xiàn)場(chǎng)是體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力和促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在；    12、充分利用小城市的商業(yè)場(chǎng)所；例如在當(dāng)?shù)刂饕纳虉?chǎng)設(shè)置展示廳，配備銷售人員講解，整合部分沿街中小店鋪，將其發(fā)展成“業(yè)余推銷員”，成交一套百元

19、；    13、重視物料的力量。如是宣傳物料一般，則很難展示出樓盤的檔次、層次。四、銷售篇    1、銷售控制是難點(diǎn)。既要保證銷售進(jìn)度，又要防止好房源過早出手。小城市的人有時(shí)比較固執(zhí)，可考慮通過進(jìn)一步拉大暢銷房源與次等房源之間的差價(jià)來促進(jìn)。    2、銷售節(jié)奏一定要機(jī)動(dòng)靈活，應(yīng)根據(jù)具體的客戶需求情況做出靈活的變動(dòng)；例如在銷售情況日趨火熱的情況下應(yīng)采取不斷小幅加價(jià)的措施，令客戶產(chǎn)生恐慌心理；    3、人員管理，在小城市操盤要合力搭配銷售人員，以本地和異地大約3:7的比例為佳；

20、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行至關(guān)重要，小城市項(xiàng)目后期操作成敗的關(guān)鍵要素就在于執(zhí)行，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提高的務(wù)必要緊抓不放；    4、付款方式要靈活，小城市除了一次性和按揭外，還要有分期付款，當(dāng)然要控制在交房之前收回95以上，減少后期追款的麻煩；    5、銷售說辭的地方性；糅合“當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言”，并多用數(shù)據(jù)；了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和忌諱，對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)；    6、建立客戶資料庫(kù)，并要教育、鼓勵(lì)銷售人員培養(yǎng)自己的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。    在三線以下的小城市，中小地產(chǎn)商其實(shí)擁有巨大的發(fā)展空間，只要你策略正

21、確、執(zhí)行有力。第5章 三四線城市的市場(chǎng)調(diào)查一、進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查   對(duì)當(dāng)?shù)氐氖忻駥?duì)商品房喜好調(diào)查清楚，采用抽查匯總辦法，特別要注意一些調(diào)查方法，讓當(dāng)?shù)厥忻衲苤v真話，調(diào)查前先準(zhǔn)備些小禮物，如毛巾、香皂、茶杯、撲克牌等日常用品，打上公司名稱，既做了樓盤啟動(dòng)前的宣傳，又可起到講實(shí)話的作用，人都有貪小便宜的心理。如果你什么都不給，突然冒失的問人家一句，現(xiàn)在人都很忙，不會(huì)搭理你更不會(huì)講真話了。對(duì)兄弟樓盤進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，要知道，人家先進(jìn)去開發(fā)，肯定也事先做了很多工作，特別是已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈隽撕脦讉€(gè)樓盤了特別注意他最后樓盤的設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，就掌握了 80% 如果是只開發(fā)了一個(gè)樓盤的就有針對(duì)性的調(diào)查其第二

22、期、第三期。因?yàn)榇蠹叶贾?，第二期、第三期的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過了第一期設(shè)計(jì)部不合理的修正，并強(qiáng)化了業(yè)主需求的特點(diǎn)，總結(jié)了業(yè)主的反饋意見，一定錯(cuò)不了。但是有人會(huì)問，如何去了解兄弟樓盤的最真實(shí)的最內(nèi)幕的信息呢，這個(gè)就要方法了不管你請(qǐng)兄弟樓盤售樓人員吃飯也好，請(qǐng)當(dāng)?shù)厥忻駞f(xié)助踩盤也好，總之要不惜一切方法搞到對(duì)自己有用的東西，這就是一個(gè)策劃銷售人員的能力關(guān)鍵所在。2、 案例 以前早前在某市做項(xiàng)目的時(shí)候，此地方的人有好客的習(xí)慣，逢年過節(jié)喜歡親朋好友聚在一起吃飯，所以，戶型特點(diǎn)就出來了客廳面積要大。因?yàn)榭蛷d大，主臥也變大， 135-150 平方的房子最好賣，占 70%。 客廳小了客人來了沒面子，無法容下來走親戚

23、的客人。后來，按照此調(diào)研，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，不但建筑總面積增加了 5000 平方米，最后開盤銷售時(shí)當(dāng)日銷售 300 套，80% 為大戶型?？梢姡捌谑袌?chǎng)調(diào)查是多么重要。  3、 通過各種渠道，解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣。 如通過民政部門、宗教部門、文化教育部門，走街串巷，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，經(jīng)過時(shí)間的積累，匯總市民的調(diào)查，如有什么特色文化、飲食文化、廟會(huì)、朝會(huì)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等。  第6章 三四線城市樓盤的定位一、尋找城市的獨(dú)特性    俗話說“一方水土養(yǎng)一方人”，詳實(shí)了解一個(gè)城市的風(fēng)俗人情、生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，才能更準(zhǔn)確地把握他們的心理，制定出切實(shí)可行的實(shí)用策略。拿

24、營(yíng)口市鲅魚圈來講，這是典型的新型港口城市，山水資源不多，海景資源非常豐富，是個(gè)沒什么文化底蘊(yùn)的城市。但有著較為發(fā)達(dá)的臨港經(jīng)濟(jì)，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到處都是酒樓食肆、酒店旅館，出租車隨處可見，商品房發(fā)展程度比較高，有一定的外來人口，商業(yè)也較為發(fā)達(dá)。    鲅魚圈居民的總體消費(fèi)水平不高，但有著強(qiáng)烈的改善居住條件的需求欲望，新婚購(gòu)房、與父母或子女分開住現(xiàn)正流行，投資購(gòu)房的不多。隨著鞍鋼的落戶，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)在近三四年得到飛速發(fā)展，房?jī)r(jià)總體水平還處于偏低狀態(tài)，但正逐步上揚(yáng)這些看似零碎的資料都是在對(duì)鲅魚圈市場(chǎng)有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一個(gè)城市，

25、是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)營(yíng)銷推廣策略是否符合當(dāng)?shù)匕傩盏摹拔缚凇薄?#160;二、樓盤的角色定位    樓盤自身的定位，這是任何一個(gè)項(xiàng)目在運(yùn)作初期都必須認(rèn)真對(duì)待的工作，也是整個(gè)推廣工作得以展開的必要前提。各個(gè)城市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、人們消費(fèi)習(xí)慣都不盡相同，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，理清該地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入了解目前樓市發(fā)展處于哪個(gè)階段，了解項(xiàng)目營(yíng)銷的大環(huán)境，才能使樓盤的角色得以明確。例如營(yíng)口市鲅魚圈，房地產(chǎn)行業(yè)從2004年才剛剛起步，真正有所起色也只是在近三四年，市場(chǎng)上的住宅供應(yīng)多為南北向、通透、方正的舒適房型，大部分為板式樓，2007年以

26、后，產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了高層以及小高層。截止到目前，鲅魚圈的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)趨于豐富，與一二線城市接軌，洋房、疊拼、loft等多種產(chǎn)品形態(tài)陸續(xù)上市，發(fā)展速度非常之快。而在樓盤的形象定位和推廣理念上，已超越傳統(tǒng)路線，出現(xiàn)了不少前衛(wèi)、時(shí)尚的概念或理念，跟大多數(shù)小城市有著本質(zhì)的不同，原因是鲅魚圈離大連比較近，居民對(duì)大連那邊的房地產(chǎn)情況有一定的了解，比較容易接受新鮮的產(chǎn)品形態(tài)及理念。在實(shí)際資料的有力支撐下，項(xiàng)目的各項(xiàng)定位越發(fā)清晰，整個(gè)樓盤的角色定位也就更加明確了。三、注意事項(xiàng) 在三四線城市，樓盤的定位不可過于虛渺、深?yuàn)W，最好能夠平實(shí)一點(diǎn)，給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，讓購(gòu)房者感覺很實(shí)在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項(xiàng)目無可比擬的

27、優(yōu)勢(shì)（沒有優(yōu)勢(shì)可以制造優(yōu)勢(shì)），制造一些吸引人的亮點(diǎn)。第7章 三四線城市的整合營(yíng)銷傳播推廣一、合理的媒體選擇    在一二線大城市，報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)都是人們傳播和接收消息的重要途徑，發(fā)達(dá)的信息通路，使人們有更為廣闊的渠道了解方方面面的信息。在三四線城市則不然，城市的發(fā)展程度決定了人們有限的媒體接觸，尤其是一些四線城市，人們尚不習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動(dòng)、老客戶介紹、短信、派單、dm、戶外廣告反而成了他們了解時(shí)下樓盤信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小眾化，其實(shí)與生活習(xí)慣和到達(dá)率有關(guān)。所以，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。   &#

28、160; 推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問題，許多策劃者在操作三四線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣進(jìn)行大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候往往事倍功半、財(cái)耗人疲，實(shí)施起來虎頭蛇尾。在營(yíng)口鲅魚圈的實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，除了房交會(huì)、外展這些突發(fā)性的推廣手段外，常規(guī)性的推廣手段當(dāng)中，短信、派發(fā)單張和dm夾報(bào)都是行之有效的信息傳播途徑，結(jié)合形象包裝需要，并適當(dāng)在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙發(fā)布幾個(gè)形象廣告及在重要路段樹立幾個(gè)視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，目標(biāo)精準(zhǔn)的同時(shí)可以節(jié)省廣告費(fèi)用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化。    其實(shí)，對(duì)于那些欠發(fā)達(dá)的四線城市

29、來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣是最好的方式。一個(gè)縣城其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)鎮(zhèn)。常住人口一般是個(gè)體工商戶，廠礦企業(yè)、公司都很少。它的繁榮其實(shí)是依賴全縣域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高端消費(fèi)。那么推廣應(yīng)該分散到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是各廠礦去，至于縣城，幾個(gè)戶外、拱門，一場(chǎng)活動(dòng)就基本家喻戶曉了。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣主要是流動(dòng)宣傳車、跨街橫幅和派單。流動(dòng)宣傳車是比較深入的推廣方式，其實(shí)就是學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車，包裝一下車身（打上項(xiàng)目廣告），配上一個(gè)大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個(gè)很俗氣，還真管用，吆喝個(gè)半天，整個(gè)縣城或鎮(zhèn)上保準(zhǔn)都知道了。    另外，跨街橫幅也是有效的推廣方式，學(xué)習(xí)腦白金的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方

30、式，以鋪天蓋地的跨街橫幅或墻體廣告狂炸市場(chǎng)，在欠發(fā)達(dá)的地方，這招很好使。大城市是不讓懸掛跨街橫幅的，影響市容，小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可沒有限制，到處都是。既然到處都是，做跨街橫幅的時(shí)候切記兩點(diǎn)：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、醒目，最好有“禮品”、“優(yōu)惠”等字眼，這樣才吸引眼球。二、適宜的廣告創(chuàng)意由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、人們的觀念、思想開放程度等各方面的差異，決定了不同級(jí)別城市人們欣賞能力的差異。創(chuàng)意方面：在三四線城市推廣項(xiàng)目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產(chǎn)文化的同時(shí)，超前、獨(dú)特的廣告創(chuàng)意會(huì)十分吸引人的眼球。而

31、在三四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內(nèi)涵極具欣賞價(jià)值的廣告卻受到人們的冷落，原因很簡(jiǎn)單，目標(biāo)消費(fèi)群不理解其中的寓意，或者超前的創(chuàng)意脫離了他們的品味范圍，使樓盤與目標(biāo)群體脫節(jié)。尤其是縣城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更實(shí)在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)，如果推廣主題不緊扣項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)，他們是沒有閑功夫理你的。    在鲅魚圈的一些樓盤的廣告推廣中，有的廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格太偏向國(guó)際化，過于抽象，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者從中感受不到住宅意味；有的廣告說辭與樓盤關(guān)聯(lián)不大，都是從大城市的項(xiàng)目那里抄來的文案說辭，生搬硬套，牽強(qiáng)附會(huì)，難以表達(dá)樓盤實(shí)質(zhì)

32、的東西，這些廣告表現(xiàn)都是脫離了人們的接受能力，效果差強(qiáng)人意，屬于把關(guān)不嚴(yán)的后果。另外，還有兩個(gè)項(xiàng)目的廣告說辭或概念過于超前，一個(gè)說“一個(gè)階層的奢華”，一個(gè)說“6s的房子”，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“階層”、“6s”這樣的說辭和理念難以理解，激發(fā)其購(gòu)房的意欲就不大。事實(shí)上，廣告效果好不好和有沒有創(chuàng)意不是絕對(duì)關(guān)聯(lián)，是不是契合市場(chǎng)是其推廣所必須面對(duì)的一個(gè)更重要因素。    文案方面：由于三四線城市居民民風(fēng)純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對(duì)較低，簡(jiǎn)單、通俗、直接明了、親切、可信的文案更容易被接受。文案表現(xiàn)忌晦澀、生詞，避免散文詩(shī)、朦朧詩(shī)般云山霧罩，不知所云。   &

33、#160;平面表現(xiàn)方面：宜簡(jiǎn)潔、明快、適當(dāng)媚俗、易理解、易記憶，色彩適當(dāng)濃烈明顯對(duì)比，字要大且粗線條，畫面適當(dāng)夸張，避免唯美、含蓄、抽象。三、撰寫的廣告宣傳文案要通俗易懂，文字簡(jiǎn)練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈?。?jīng)?？吹揭恍潜P的廣告詞，很籠統(tǒng)，很深?yuàn)W，三線城市是行不通的比如 " 大城尊邸，人文天成 " 什么意思，水平有限，看不懂。還有 " 立城府之上，筑顯赫領(lǐng)地，享奢華尊貴 " 更不懂了。有的老百姓看到這個(gè)反而會(huì)望而止步，一個(gè)普通的樓盤，講得這么玄乎，人家一看就以為很貴，就不會(huì)問了。倒看過有很多優(yōu)秀的三線城市的樓書及廣告宣傳冊(cè)，做得很好。比如：學(xué)校就在

34、隔壁，先講一個(gè)孟母三遷的故事，且用的白話文 " 孟子小時(shí)候很貪玩，模仿性很強(qiáng)。家原來住在墳地附近，常常玩筑墳?zāi)够驅(qū)W別人哭拜的游戲。母親認(rèn)為這樣不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿別人做生意和殺豬的游戲。孟母認(rèn)為這個(gè)環(huán)境也不好，就把家搬到學(xué)堂旁邊。孟子就跟著學(xué)生們學(xué)習(xí)禮節(jié)和知識(shí)。孟母認(rèn)為這才是孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)的心里很高興，就不再搬家了 " 最后來一句： " 擇名校而居，讓孩子健康茁壯成長(zhǎng) " 看多爽！ 如描寫樓盤的綠化做得好，先說 " 走在小區(qū)郁郁蔥蔥的林蔭小道上，一股輕風(fēng)撲面而來，令人陶醉，這是不要花錢的天然氧吧 " 這個(gè)一看就舒服。 四

35、、因地制宜，制定詳細(xì)的廣告推廣計(jì)劃，銷售計(jì)劃 三線城市，不能照搬一線城市的廣告推廣方法，有的廣告推廣方案行不通，比如：高炮廣告，三線城市不適宜，又貴。只是做樓盤形象廣告時(shí)做幾塊就行。還有電視廣告效果也一般，因?yàn)楝F(xiàn)在電視頻道太多，而廣告只能在本地臺(tái)做，而看本地本縣臺(tái)的人少，效果就差了。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般廣告推廣以下幾種比較有效： 1、dm 單頁(yè)廣告只要 dm 單頁(yè)廣告文案寫得好，通俗易懂，開盤前印刷幾十萬(wàn)份，大家通俗說法是說的 “掃街” 一個(gè)都不錯(cuò)過，一個(gè)只有幾十萬(wàn)人口的小縣城，馬上會(huì)引起轟動(dòng)，效果很好。成本也低， 8 開紙張只要 0.2-0.3 元每張。一般很多樓盤采用此方法取得很大成功。這

36、幾年操作的 5 個(gè) 15 萬(wàn)平米左右的樓盤，基本重點(diǎn)采用此方法。 好的 dm 單頁(yè)還更絕，老百姓喜歡精打細(xì)算，針對(duì)此特點(diǎn)也來個(gè)精打細(xì)算： 3 層可設(shè)計(jì)為客廳及臥室，頂樓可自行增加閣樓作為書房、臥室或酒吧。框架結(jié)構(gòu)，靈活分割。 一開始，這個(gè)項(xiàng)目賣不動(dòng)，因?yàn)橄旅媸巧虡I(yè)，一個(gè)專業(yè)的建材市場(chǎng)，位置也很偏，商鋪經(jīng)過招商賣得很好，二樓三樓也是商業(yè)（ 40 年產(chǎn)權(quán)）不好賣，只能按公寓性質(zhì)來銷售，所以我重新設(shè)計(jì)出一個(gè)表格，這個(gè)表格重要特點(diǎn)是體現(xiàn)了老百姓愛便宜的特點(diǎn)，把閣樓的多出來的面積體現(xiàn)出來了如果你不算給他看，無論你講得天花亂墜，都沒用，老百姓要看的實(shí)惠！ 單頁(yè)的缺點(diǎn)是具有間斷性，無延續(xù)性，必須不斷改變 d

37、m 單頁(yè)的文案內(nèi)容，如相同內(nèi)容反復(fù)宣傳的話，容易產(chǎn)生反感及視覺疲勞。有時(shí)在大街上散發(fā)時(shí)令人討厭，不被人接受，解決的辦法是 dm 單頁(yè)上印刷上抽獎(jiǎng)號(hào)碼，憑單頁(yè)可參加抽獎(jiǎng)。或者只要到現(xiàn)場(chǎng)皆有禮品贈(zèng)送等。 2、手機(jī)短信手機(jī)短信為最快、最實(shí)際的一種三線城市的廣告宣傳手段，成本最低，每條短信只要 0.04 元（ 4 分錢）聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐ㄐ殴?，可以把?dāng)?shù)氐乃惺謾C(jī)號(hào)碼打成包， 60 萬(wàn)條信息在 2 天之內(nèi)全部發(fā)出，覆蓋面之廣，效果之好，無法形容。知道的幾個(gè)大樓盤，幾乎什么都不做，當(dāng)要開盤時(shí)，開盤前一個(gè)月，前幾天發(fā)幾次信息，銷售非常好。不過，撰寫短信文案就要水平了一條短信只能容納 70 個(gè)字，這就需要言簡(jiǎn)意

38、賅，把該表達(dá)的樓盤銷售情況盡量表達(dá)清楚，不能累贅。不過有經(jīng)驗(yàn)的樓盤會(huì)要求移動(dòng)公司不要把幾十萬(wàn)條信息在幾天內(nèi)發(fā)完，有計(jì)劃的安排每天發(fā) 5 萬(wàn)或者 10 萬(wàn)條，這樣售樓人員便于有充足時(shí)間接待及帶客人去看房，也可以有效的記錄號(hào)客人來訪電話，以便回訪。短信的缺點(diǎn)是無法把樓盤的整體信息表達(dá)出來，有局限性。 3、報(bào)紙夾頁(yè)就是把 dm 宣傳單頁(yè)夾在報(bào)紙里面，此種方法主要針對(duì)的行政事業(yè)單位的人員，如公務(wù)員、老師、醫(yī)生、個(gè)體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是不可缺少的宣傳手段。 3、汽車車身廣告車身廣告適合在公交車及下鄉(xiāng)班車，流動(dòng)性強(qiáng)，宣傳范圍廣，特別對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果好。但缺點(diǎn)是容易破損，易污染，導(dǎo)致

39、形象不好。  第8章 三四線城市樓盤的前期客戶積累（蓄客）及開盤銷售 一、三四線城市的前期客戶積累（蓄客）很重要 一般先進(jìn)行客戶登記及發(fā)行 vip 會(huì)員卡的形勢(shì)進(jìn)行前期客戶積累，發(fā)行 vip 卡時(shí)，必須要求客戶拿現(xiàn)金購(gòu)買，如 1 萬(wàn)元一張 vip 卡，說明開盤時(shí)有按照 vip 卡號(hào)碼排隊(duì)優(yōu)先選房的機(jī)會(huì)，同時(shí)買了 vip 卡的客戶在開盤當(dāng)日可優(yōu)惠 5000-10000 元每張不等，這樣可以吸引客戶。此方法的好處是可以依據(jù) vip 卡的購(gòu)買情況，策劃開盤時(shí)機(jī)及樓盤定價(jià)。一般最適合的時(shí)機(jī)為 1 ：3 以上或者 1 ：4 以上，即樓盤銷售總數(shù)和 vip 卡購(gòu)買總數(shù)必須達(dá)到 1 ：3 以上才能

40、開盤。因?yàn)檫@里面存在問題是因?yàn)閮r(jià)格及樓盤位置的原因，買卡的客戶在開盤時(shí)不一定全部會(huì)買房，一般好的樓層買卡的肯定多。 2、 做好開盤銷售現(xiàn)場(chǎng) 一定要在開盤前5天，做好人員培訓(xùn)，做好開盤的現(xiàn)場(chǎng)演練。 開盤銷售的現(xiàn)場(chǎng)氣氛及控制很重要，不懂操盤的人，不知道積聚人氣及渲染氣氛。 一般來說，開盤當(dāng)天一定要舉行開盤慶典及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開盤當(dāng)日重大禮品來就送”這樣只要有人來，人氣就上來了因?yàn)槊總€(gè)人的臉上沒寫字，誰(shuí)知道哪個(gè)是買樓的。有絕大部分是沖著禮品來的還有舉行大型的歌舞表演，看熱鬧的看表演的拿禮品的人氣就上來了售樓部前面一下子來了幾千人，那感覺就不一樣了，肯定火。這時(shí)，不要慌，等人

41、氣到一定的程度，就安排按卡號(hào)排隊(duì)，有 vip 卡的按照號(hào)碼順序排前面，沒 vip 卡的排后面。操盤者手里拿個(gè)大喇叭，高聲的跟客戶講開盤的程序及推出的樓盤數(shù)量，同時(shí)定下規(guī)則，每 5 分鐘放 10 人進(jìn)入售樓部選房，但同時(shí)要注意，不能慢慢騰騰，磨磨唧唧了進(jìn)去的客戶必須快速的選房。如不能在最短時(shí)間內(nèi)繳納訂房押金，好的樓層就被別人選去了這樣造成緊張的氣氛。同時(shí)，售樓部里面，銷售經(jīng)理安排好銷控人員，注意進(jìn)行有序的銷售控制，避免混亂，賣到重號(hào)。 售樓部里面的音響聲音放大，放情緒激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來了。當(dāng)開盤十幾分鐘后，門口操盤的操盤手要和銷售經(jīng)理

42、配合默契，如果進(jìn)去的客戶磨磨唧唧，都處于猶豫不決的狀態(tài)時(shí)，要采取行動(dòng)，多放一些客戶進(jìn)去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進(jìn)來了馬上會(huì)引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)，人一沖動(dòng)，就失去理智，有購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了。 總之，會(huì)操盤者，會(huì)敏銳的觀察現(xiàn)場(chǎng)的氣氛及節(jié)奏，同時(shí)盡快調(diào)整及部署現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使其達(dá)到最佳效果，操作的樓盤，幾乎在開盤當(dāng)天都是整天處于高度緊張的狀態(tài)，情緒雖然緊張，但思想極度靈敏，理路極度清晰。各種應(yīng)急預(yù)案隨時(shí)在大腦中形成。  二、控制好銷售延續(xù)期的銷售   一般，開盤后當(dāng)天銷售 30%-40% 以上，樓盤比較成功

43、，如能銷售到 50%-60% 以上即非常成功。所以，開盤后如何進(jìn)行延續(xù)期的銷售非常重要，總結(jié)了以下方法，供同行們參考。 1、開盤當(dāng)晚馬上趕制 dm 宣傳單頁(yè)。于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動(dòng)的效果，同時(shí)發(fā)送手機(jī)短信，老百姓跟風(fēng)情況比較嚴(yán)重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買了一定有買的道理，這樣，如果沒什么問題一周內(nèi)又可銷售 10% 就可達(dá)到 50%-70% 。  2、利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購(gòu)買樓房的業(yè)主電話號(hào)碼記錄下來，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買房，可以送 2000 元物業(yè)管理費(fèi)，或者簽訂合同時(shí)再優(yōu)惠 2

44、000 元到 5000 元。哦，這個(gè)方法馬上起作用，因?yàn)闃I(yè)主說一句，好過銷售人員說十句。這樣我可以保證你又可銷售掉 10% 這樣就到 90% 沒房子了。 3、業(yè)務(wù)人員的激情激勵(lì)。自開盤到現(xiàn)在大家都沒休息，一個(gè)月就很快過去了但是還是不能休息，想你也不會(huì)休息，每天在盤算自己這個(gè)月能拿多少獎(jiǎng)金，多少銷售提成，人即使睡著了做夢(mèng)都還在數(shù)錢，因?yàn)榻疱X的誘惑無法使人能平靜下來。  4、感情銷售法。就是使用你感情，去感化業(yè)主或者客戶，比如：有的沒買到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租 2 年，先租給你安慰一下你一般來講，買商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場(chǎng)，銷售時(shí)就會(huì)采用返租或

45、者免租的形式，這下剛好用上了主動(dòng)免租服務(wù)，可以感化一批沒買到當(dāng)時(shí)認(rèn)為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺得這個(gè)公司誠(chéng)信、溫暖，有歸屬感。再過一個(gè)月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為你新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個(gè)樓盤的一個(gè)銷售經(jīng)理我認(rèn)識(shí)，2000 年的時(shí)候跟我說，先租房后買房的業(yè)主占 30% ，可見，這種感情銷售法多重要。 5、案例。在江蘇操盤的某商貿(mào)城，也是采用這種先租后買的方式，后來我叫招商部的統(tǒng)計(jì)了一下，占了 25% 比例大得嚇人。剩下的 10% 已經(jīng)沒有了這個(gè)樓盤圓滿結(jié)束，就要計(jì)劃下一個(gè)樓盤的前期啟動(dòng)了 。三、一定的外力擠壓 為了加快銷售進(jìn)度，有時(shí)候可以用外力來擠壓、來

46、推動(dòng)。所謂外力擠壓，就是利用參加外地的房交會(huì)、到外地作外展、甚至針對(duì)外出經(jīng)商或務(wù)工人員作專門的推廣等這幾種推廣形式吸引外地人員購(gòu)買，從而引發(fā)羊群效應(yīng)，致使本地消費(fèi)者跟風(fēng)購(gòu)房。 一般地，三四線城市的外出經(jīng)商、務(wù)工人員都比較多，他們年輕、有見識(shí)、消費(fèi)力強(qiáng)，是意見領(lǐng)袖，他們也愿意在家鄉(xiāng)買一套房孝敬父母。為什么不想辦法從這些人當(dāng)中做文章呢？針對(duì)這類群體，可以在火車站或長(zhǎng)途汽車客運(yùn)站內(nèi)外做led視頻廣告或戶外廣告，有很強(qiáng)的攔截作用，時(shí)間以黃金周或春節(jié)期間為宜。 總之，銷售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的辦法。上面說的 “如何策劃三線城市的樓盤銷售”只是供同行們參考，不同城市有不同城

47、市的特點(diǎn)，調(diào)查清楚了就可有針對(duì)性的進(jìn)行策劃，只要提前策劃好了機(jī)動(dòng)的調(diào)整銷售方法，樓盤一定可以獲得成功。第9章后序總之，正在飛速發(fā)展的三四線城市房地產(chǎn)，蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ渲械膶毑亟^不亞于一二線城市，而想要做好三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，打好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移第一仗，必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，從實(shí)際出發(fā)。在市場(chǎng)洪流中，能獲勝的永遠(yuǎn)屬于用心、細(xì)心的智者附：案例 縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣方案三四線城市的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別，其營(yíng)銷策略與推廣方式也大相徑庭。要探討小縣城有效推廣方式之前首先要分析我們項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群體，了解他們的接觸媒體渠道，他們的主要來源構(gòu)成，他們的消費(fèi)實(shí)力與習(xí)慣，然后再探討推廣方式就有了基礎(chǔ)。一、客戶群一般來說，縣城客戶群一般是縣城籍貫周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出打工返鄉(xiāng)人士和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)生、教師、行政管理人員以及私營(yíng)業(yè)主居多，但是縣城有一個(gè)特點(diǎn)就是小，所以信息在人與人之間的傳播速度很快。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認(rèn)識(shí)，