秘書文秘-淺議商務(wù)談判的技巧

1、【中文摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤英是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。 談判屮雙方都希望獲得最人利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文 通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙 方獲得雙贏?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋 商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、 技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點, 以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各白的

2、權(quán)利與利益，乂要考 慮他方的惠利方而，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是 既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗z地，是各商家的追求冃標(biāo)。談判的雙方耍充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同 利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對 方的需耍，因為只有這樣談判才能最終成功。談判屮的互恵互利是各方先認(rèn)定自身的需要， 再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足口身需要和 預(yù)測對方盂要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，乂給對 方堅持原

3、則，擺事實，講道理，由互相對立的局曲，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào) 人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這 樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。1. 知己知彼，不打無準(zhǔn)備z戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在対自身情況作全血分析的同時，設(shè)法全血了解談判対手 的情況。口身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行對行性研究。了解對手的情況主要包括對手的 實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)十人情以及談判對手的談 判人員狀況等等。2. 選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從

4、某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談 判人員的學(xué)識、能力和心理索質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技 能外，述應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。 而商務(wù)談判乂常常是一場群體間的交偉，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定 就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性, 從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談 人員的壓力。3. 設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判 前，雙方

5、都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一 定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或 過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。4. 制定談判策略不同的談判有各a的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先訃步的談 判者可能被認(rèn)為處r軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可 能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，町以使談判獲得成功， 使雙方在交易屮建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切 實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在

6、談判中采取合作與競爭相 結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。 雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮兒種 可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼 人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略談判的直接冃的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭収自身利益最大 化的對抗關(guān)系，乂存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益 間的沖突使談判陷入僵局。1、剛?cè)嵯酀谡勁兄?，談判者的態(tài)度既不能過分強便，也不可過于軟弱，前者容易

7、刺傷對方，導(dǎo)致 雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而釆勸剛?cè)岷蜐钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當(dāng) “紅臉”角色，持強獨立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感 部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地, 一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。2、拖延回旋在商務(wù)談判屮，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通 過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞牛厭，逐漸喪失銳氣，等対手楷疲力竭的 時候再反守為攻，這樣可使口己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬

8、上做出答復(fù)，而 是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價述價z用。4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫 其就范。有時在局部問題上可首先做岀讓步，以換取對方在重人問題上的讓步。5利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒談判屮最忌索取無度，漫大要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方 應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。7、埋下契機雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和 氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。三、掌握商務(wù)談判屮的要領(lǐng)

9、在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此 掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：1. 掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了 對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點, 以及他要從什么方面來給你就加混亂；對模棱兩町的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在 傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2. 掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述h己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá) 要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談為主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表 達(dá)

10、要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。3. 提問的要領(lǐng)。在談判屮，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。 對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可 采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇 意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。4. 說服的耍領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而u愿接受口己的意見與建議。 要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合 作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處； 要強調(diào)雙方立場的一致

11、性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特姝交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨 明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取白己的利益。參考資料：門)吳洪剛.成功讓步的談判藝術(shù)(j) 鄭州煤炭管理干部學(xué)院學(xué)報，2001. 6(2) 趙吉存.企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的談判技巧(j) 經(jīng)濟管理(經(jīng)濟與管理雜志社)2002. 9(3) 陳文漢.商務(wù)談判實務(wù)(m) 北京：電子工業(yè)出版社,2005. 8(4劉文廣.商務(wù)談判(m) 北京：髙等教育出版社，2004. 8(5) 趙春明.商務(wù)談判(m).北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2000.6(6) 商務(wù)談判實用策略下面

12、黃顏色是贈送的簡歷模板不需要的可以下載后編輯刪除男|己婚11988年月牛|戶口：湖南|現(xiàn)居住于廣東深圳寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗|團員|廣東省深圳市寶安區(qū)福永鎮(zhèn)陳屋村2巷518101emai1:|求職意向工作性質(zhì)：全職期望職業(yè)： 銷售業(yè)務(wù)、銷售管理、市場期塑行業(yè)： 專業(yè)服務(wù)/咨詢（財會/法律/人力資源等）、教育/培訓(xùn)/院校、通信/電信運營、增值服務(wù)工作地區(qū)：深圳期望月薪：4001-6000 7c/月目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗i職業(yè)目標(biāo)喜歡營銷管理類工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營銷的兼 職，堅信“也精于勤而荒于嬢”一直嚴(yán)于律己，在各方面都要從嚴(yán)

13、要求自己。相信自己總冇一天會成功的！ 只冇自己不敢做的，沒冇做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場是人做出來的。|工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04超越電腦專賣店i市場主管行業(yè)類別：計算機硬件|企業(yè)性質(zhì)：民營|規(guī)模：20人以下|職位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷售做鋪墊，并且為各用戶提供售后維護(hù)工作。2011/06 - 2012/11衡陽市教育培訓(xùn)學(xué)校1銷售主管行業(yè)類別：教冇/培訓(xùn)/院校i企業(yè)性質(zhì)：民營|規(guī)模：20-99人|職位月薪：2001-4000%/月工作描述：為學(xué)校制定招生計劃，帶領(lǐng)招生專員在各社區(qū)以及學(xué)校周用做廣告（包括粘貼墻體廣告，入戶拜訪宣傳）開 展招生工作，定期到中小學(xué)校門口駐點宣傳，聯(lián)系各學(xué)校任課老師開展招生工作。教育經(jīng)歷2007/09 -2011/06|在校學(xué)習(xí)情況曾獲院校級三等獎在校實踐經(jīng)驗2008/03 - 2010/10大學(xué)生英語周刊衡陽市推銷員到衡陽市區(qū)域經(jīng)理*2008年推銷員，在學(xué)校新生開學(xué)期間向?qū)W生和家長推銷學(xué)生英語報*2009-2010年學(xué)生英語報衡