客戶跟進(jìn)-2014

1、客戶跟進(jìn)一般情況下一次性談成客戶的幾率不高,80%,80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的, ,所以恰當(dāng)?shù)母M(jìn), ,得當(dāng)?shù)姆椒ê图记? ,可以大大提高業(yè)績, ,是提高銷售能力的重要方法 跟進(jìn)的原則跟進(jìn)千萬不能急于求成，不分時間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會弄巧成拙，讓客戶感覺你是在急于尋找訂單，從而給客戶留下不好的印象。 原則：第一天跟進(jìn)后，第四天再跟進(jìn)，沒有反饋，第七天后再次跟進(jìn)(1:4:7)(1:4:7)。一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個好的借口! !1 1、以建立關(guān)系和好感為中心2 2、以解決客戶疑慮為中心3 3、以快速成交為中心 跟進(jìn)的中心思想 用心做好自己的工作，多一份耐心，服務(wù)好客戶，只要你真的用心了

2、，就算客戶沒給你下單，客戶也能感受到你的用心，有新的機(jī)會，客戶首先想到的肯定是你！1 1、服務(wù)性跟進(jìn) 跟進(jìn)的類型 （1 1）和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)（2 2）幫客戶做些工作外的事情（3 3）幫客戶介紹其他客戶或朋友（4 4）給客戶提供些他要的資料（5 5）贈送客戶小禮品 （6 6）節(jié)假日問候，重大事件的問候（7 7）新產(chǎn)品推廣等等 2 2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) (1)(1)客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)( (如果能收集到同類產(chǎn)品的價格更好) )，算賬給客戶聽，以取得客戶對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議，保證利潤的前提下，可

3、在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 客戶反映價格高，比其他廠家高30%30%多（惡意還價），我們從以下幾點(diǎn)做了解答：原材料的價格，尤其是銅的價格漲了很多；中國政府為了保護(hù)環(huán)境，關(guān)閉了很多小的電鍍長，電鍍都集中在一些大的工廠，導(dǎo)致電鍍成本增加；勞動力成本比以前有所增加；電纜接頭，我們有ULUL和VDEVDE認(rèn)證，成本也要高些；為了提高生產(chǎn)效率，保證交期和質(zhì)量，我們從韓國進(jìn)口了一些先進(jìn)的設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量和效率比其他工廠高；1.1.最后，同意客戶給他3%3%的折扣。最后，客戶接受價格并要求提供樣品，并給了寄樣地址。最終，樣品得到客戶的確認(rèn)，客戶也下了第一個訂單3800038000多美金，L/CL/C付款。 (

4、2) (2)客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算；另外，我們的付款方式盡量靈活。當(dāng)然有些客戶不會直接說自己沒錢，我們要學(xué)會自己判斷。有許多業(yè)務(wù)員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款） 客戶說今年有嚴(yán)重的現(xiàn)金流問題，問能否先付一半，收到貨物后再付另外一半。我們同意客戶先付50%50%，但是，其他的見提單copycopy件后付款。問題：如果是空運(yùn)，我們能否選擇預(yù)付50%50%，見提單COPYCOPY件后付剩余的50%50%？答案是否定的，因?yàn)榭者\(yùn)的話，只要貨物上了飛機(jī)，

5、客戶憑借空運(yùn)運(yùn)單號碼就可以提貨。(3)(3)客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。同時，多進(jìn)行電話溝通?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。客戶說如果價格合理，可能會下個1000010000只的試訂單客戶是個經(jīng)銷商，經(jīng)營各類配線器材，包括扎帶，端子和電纜接頭，電纜接頭是從德國買的。客戶反映我們的價格比德國高，并給了目標(biāo)價；和曾總商量后，接受客戶的目標(biāo)價，但是，客戶給的防折彎的價格實(shí)在是太低，目前還在討論當(dāng)中。對策：盡量多給客戶打打電話，同時，保持郵件跟進(jìn)。(4)(4)

6、客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商由于產(chǎn)品質(zhì)量或者交貨期出現(xiàn)了問題，急需要新的供應(yīng)商幫他提供同等質(zhì)量的產(chǎn)品。這類客戶一般對價格要求不高，對質(zhì)量，尤其是交貨期很敏感；但往往這類客戶是最容易成交的。從詢價到接單只花了1717天時間。 3 3、長遠(yuǎn)性跟進(jìn) 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 TechspanTec

7、hspan跟進(jìn)時間達(dá)1010個月! !BestlinkBestlink跟進(jìn)時間長達(dá)1919個月! !跟進(jìn)的方式 1 1、電話2 2、實(shí)地拜訪3 3、電子郵件4 4、信件 （月刊）5 5、傳真6 6、即時通訊工具，SkypeSkype等跟進(jìn)的一些細(xì)節(jié) 要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣： 一個星期打1 1次電話，混個耳熟；有機(jī)會就拜訪或者見面，混個眼熟。了解你客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛）。生日是什么時候？有什么特殊愛好？喜歡什么？他在公司中的地位怎么樣 ？貨款問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點(diǎn)利潤空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。和客戶建立信任感。反正是要讓他信任你，這樣

8、一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你! ! 1 1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。（短、平、快） 跟進(jìn)的客戶類型2 2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后

9、立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。3 3、近期不買的客戶( (需長期跟進(jìn)) )：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。 對我們來說，主要針對自產(chǎn)產(chǎn)品和扎帶的一些高質(zhì)量的客戶，比如WeidmullerWeidmuller，EmersonEmerson，ABBABB，OBIOBI等；這類客戶都有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系，就算和我們聯(lián)系或者詢

10、價，更多的是考核我們各方面的能力，如公司情況、業(yè)務(wù)員的專業(yè)度、反應(yīng)時間、公司技術(shù)和研發(fā)能力等等。4 4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，最主要的原因應(yīng)該是產(chǎn)品不對口，或者客戶之前從事過該行業(yè)，由于換工作或者換崗位了，不再從事這個行業(yè)，當(dāng)然，還有一些其他方面的原因，比如業(yè)務(wù)員不專業(yè)，客戶感覺溝通起來很費(fèi)勁。產(chǎn)品不對口5.5.已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶: :對于已經(jīng)報過價的客戶可以利用Skype, MSN, yahoo massagerSkype, MSN, yahoo massager交流, ,也可以電話跟蹤溝通, ,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品報價，樣品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方，再做進(jìn)一步詳談, ,不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題, ,為了打消客戶能否合作的顧慮, ,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處. .優(yōu)惠政策等, ,要讓客戶覺得物有所值, ,在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報，比如“如果你現(xiàn)在購買并付訂金，我可以在價格上給予5%5%的優(yōu)惠待遇” ”或“ “如果你的定貨量比較大的話, ,在價格方面我可以