尾盤銷售案例

1、我收集的幾個尾盤銷售資料一、尾盤銷售策略 如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產商。尾盤沉淀了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結了尾盤實現銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領域的實戰(zhàn)心得。 第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題 按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，尾盤數量不多，

2、其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內人士一直在探討的難題。樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現這種情況，也就是說避免出現尾盤呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關負責人稱，以其多年的經驗證明，住宅銷售基本可以避免出現最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負責人認

3、為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質量、戶型結構、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關于購房的大量的問卷調查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。他認為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做到100x的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。 第2操作環(huán)節(jié)：結尾盤銷售開出的四個藥方藥方a：降價！降價！降價！尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差

4、的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之所以銷售出現困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關系，許多定位工薪或者普通白領階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產品等。但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現的尾盤，降價可以說是唯一的方式。但降價也有許多技巧，除了降低單

5、位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。藥方b：尋找新的營銷方式降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數依然無人理睬，這個時候尋找一個新的營銷方式應該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了

6、15x。當然，安佳置業(yè)黃志強調，“試住”主要是為t降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準備，并且在樓盤品質、物業(yè)管理等方面都要得到保證。藥方c：重新定義市場，改進產品在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經驗，世聯有關人士認為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。據世聯有關人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產品進行改進，只有這樣

7、才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯介入，世聯所做的第一件事也是重新定義市場，經過調查分析，與河畔明居一樣，該項目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯針對這些客戶的特點建議發(fā)展商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本完全工作手冊，在該手冊里，十分詳細地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、

8、周邊商家的服務范圍，甚至對出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式，詳細的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調費這些細節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。 改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產品銷售到了尾聲，改進的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。藥方d：制定目標各個擊破位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場

9、可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個停滯期；化險的第一個策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯合銷售。發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認準目標各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛

10、、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實用、細膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。要點a：關于建筑風格碧云天外墻出來應該在1999年3月份，當時銷售情況應該說是一個高潮的開始，65x左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。成功和她的建筑風格有著直接的關系。碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應。嶺南建筑風格特有的簡潔、明快、輕靈、實用的風格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通

11、透、開揚等功能的實際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。要點b：關于營銷碧云天成功的原因還有一點，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結論是因為他們對碧云天的廣告留下了深刻的印象。首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現項目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強與客戶的親和力。在現場包裝、售樓小姐培訓上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。要點c：關于尾盤世聯代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰(zhàn)略，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹

12、時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。至于細到什麼程度，舉個例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買房。對一些設陽臺的，我們就送空調，經過這些過細的工作之后，結果才如愿以償。要點d：關于險棋第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個停滯期；第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能。而且由獨立銷售轉為和專業(yè)化程度較高的世聯聯合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150

13、萬，結果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯介人。二、關于尾盤銷售策劃 尾盤，房地產行業(yè)習慣上把銷售完成80%以后剩余的房源稱為“尾盤”。一個項目或者一期到達尾盤階段時，開發(fā)商的投入（或階段性投入）基本已經收回，剩下的就幾乎是純利潤了。但最后剩下的房源一定是最難賣的：或者是朝向有問題，或者是戶型結構有缺陷，或者是面積太大總價太高，總之應該是挑剩下的，銷售難度極高。開發(fā)商對尾盤的態(tài)度無非兩種：一種是急于套現，希望迅速回籠資金，實現利潤，或急于還清銀行貸款，或急于拿地開發(fā)新項目，在這種情況下，開發(fā)商往往會加大尾盤促銷力度，追求銷售速度，能收回多少是多少。另一種是銀行貸款已經還清，建筑工程

14、款也已經付清，而不準備拿地或者沒有新項目上馬，這時候開發(fā)商就不會著急，基本不會采取大的促銷手段，拖長銷售周期，只追求高利潤，這種情況的尾盤一般會拖很長時間。如果是大盤分期開發(fā)，那么一期的尾盤銷售壓力會相對較輕，因為一期到尾盤時，二期可能才開始內部認購或剛剛開盤，這時最好的促銷手段就是二期提價，只要二期的價格一上去，一期的尾盤就會迎刃而解，價格上漲傳遞出的升值潛力和投資價值、順利銷售形成良好的口碑以及市場的跟風習慣都將促進尾盤的順利消化。尾盤促效最常用的手段是降價打折。如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲得更多的利潤，一般不宜采取整體講價打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底

15、的價格推出，也就是“特價房”。這些房子在戶型結構或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降價幅度大，就具有了相當的性價比，可以讓消費者動心了。通常特價房一推出就迅速銷售一空，然后再考慮推出第二批特價房。在操作特價房的時候需要注意的是：既然稱為特價房，就要把價格一次降到底，堅決避免出現特價房不特價導致推出市場無人問津的狀況。特價房的優(yōu)惠價一般在9折9.5折之間，如果只將1-2個點，那就干脆不要叫特價房。尾盤的另一種非常有效的促銷手段是客戶關系營銷。因為前面已經銷售了80%-90%的房子，積累了大量客戶，這些客戶都是良好的口碑載體，他們會對自己的親戚朋友、同學同事夸贊自己的房子，會陳述自己購買房子的種種理由

16、，甚至邀請親友到自己的房子去看看。很多次市場調研都發(fā)現，消費者在回答“對哪一種信息來源最信任“這個問題時，通常最高的比例不是報紙電視路牌廣告，也不是售樓人員的銷售說辭，而是”親友告之“。這構成了客戶關系營銷發(fā)揮作用的基礎?？蛻絷P系營銷的方式之一就是鼓勵“老客戶帶新客戶“。一個老客戶介紹他的親友來購房，不但他的親友能獲得一定有優(yōu)惠，他本人也將獲得一定的獎勵，從1000元現金到免一年物業(yè)管理費，或者是送家電、送旅游機票直到特殊大獎，分成幾個等級，介紹的客戶越多，獲得的獎勵越高，以此鼓勵老客戶多多推薦新客戶?？蛻絷P系營銷的方式大大節(jié)省了開發(fā)商的廣告費支出，是一種成本小收益大的營銷手段。其實，從整個樓

17、盤的銷售來看，還有一種方式解決尾盤銷售問題，就是把一個樓盤最難賣的那些戶型、朝向都有缺陷的房子在開盤初期以較低的價格出售，把尾盤消滅在前期，等到尾盤時，剩下的房子都是好房子，不至于降價太多。實際上，真正徹底解決的辦法是“把尾盤消滅在圖紙上“，即在規(guī)劃設計階段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，這樣，根本沒有賣不出的房子，也就沒有了尾盤的麻煩。 三、尾盤銷售尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤

18、，更壓制了他們前進的熱情。尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。解讀尾盤 尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這

19、種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。 另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是元平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到平米，總樓價多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。 方案一：正確引導消費市場 目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將"尾樓"與"爛尾樓"混淆，覺得尾盤就是非常不

20、好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。 之所以大多數的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤

21、就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。 所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。至祥地產通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。 方案二：降價的技巧 其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成

22、積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開"降價"這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。除了發(fā)展商之外全國人民都認為房價過高的今天，降價當然有著不可小視的威力，在降了幾次價后不少尾盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形象，因此準備在地產行業(yè)打持久戰(zhàn)的企業(yè)還是應慎重對待。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結構存在嚴重功能缺陷，由于房子與人們生活的關系太密切了，加之再怎么降其總價也不是筆小數，很少人會花巨資

23、買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年創(chuàng)新高的重要原因。其實，我們認為處理尾盤遠不止降價這一簡單程式化的模式，逐一分析每個單位成為積壓品的問題所在，在對市場深入研究的基礎上，實施“精細化營銷”才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。 方案三：重新定義 前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，

24、從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。 重新定義市場 尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。廣告媒體重新定義 強勢推宣策略樓盤在開盤初期，往往宣傳力度大，投入多，而在尾盤時則偃旗息鼓，形成冷盤，自

25、然影響銷售效果。因此，在整個項目的推廣中，應合理組合，選擇主流媒體，加大尾盤的推宣力度，變尾盤為勢，從而促成順銷。宣傳內容重新定義 一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優(yōu)勢表現出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。至祥置業(yè)在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在"家"上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與

26、老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲?？傊绾问菇Y局寫得精彩，怎樣使尾盤銷售順暢，會有很多的方略，但只要認真地抓好了產品的品質要素和科學的操盤技巧，尾盤的銷售同樣會成為熱市。四、解決售樓中的尾盤銷售的最佳方案 必殺技壹：隱性降價 招式全攻略：降價，幾乎是每一位受訪者都談及的方案，也是業(yè)內所通行的辦法。錦月房地產開發(fā)有限公司總經理鐘統(tǒng)義就指出，尾盤的銷售過程中，價格應該合理實在。從目前的情況來看，佛山大多數尾盤銷售幾乎都離不開降價這兩個字。但是，降價也有許多技巧。如果只一味降低單位售價，有可能會適得其反。因此，尾盤降價策略應當采取更巧妙的方式，即所謂“隱性降價

27、”?？梢圆扇∪纭敖档褪灼诳睢?、“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送管理費”、“送家具”等等。 優(yōu)劣勢分析：該招式具有很強的誘惑力，能夠在較短時間內擊中消費者的眼球，鼓舞其購買欲。但是，降價也是一面雙刃劍，不僅使發(fā)展商的利潤受到損失，而且損害前期購買者利益，進而傷害了發(fā)展商品牌形象。 殺傷力指數： 必殺技貳：產品改進 招式全攻略：對于一些戶型結構有問題的尾盤，可以找出其問題點，再有針對性地尋找解決方法。怡景麗苑項目經理彭海峰就建議，個別單位可迎合有需求的置業(yè)者的喜好，進行重新改建。比如復式可以改為平層，小面積打通改大，四房改為三房，陽臺改為空中花園。 優(yōu)劣勢分析：這種方式，能夠起到有的放矢的效果

28、，更能保障利益的最大化。但是，住宅產品特別是現樓階段進行改動的困難程度很高，而且需要追加投入，發(fā)展商的利潤空間將受到一定影響。 殺傷力指數： 必殺技叁：定點促銷 招式全攻略：雖然尾盤的廣告推廣已不被諸多發(fā)展商所采納，但是也有業(yè)內人士認為，個別貨量相對較大的尾盤，后期適當的廣告促銷也有必要。華鑫房地產開發(fā)有限公司銷售部經理張鑫就建議，可以根據尾盤的性質和銷售進度以及市場形勢，采取有針對性的推廣手法。比如，可以認真分析各個不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進行針對性的推廣，或者在一些目標客戶群經常出入的地方舉辦促銷活動，以吸引他們的注意力。 優(yōu)劣勢分析：該招式可用最低的廣告費，換取最大

29、效果的銷售業(yè)績。但是任何一種廣告促銷都需要一定投入，而且小面積推廣的整體效應難免會打折扣。 殺傷力指數： 必殺技肆：重新包裝 招式全攻略：個別樓盤在尾盤推廣時，仍沿用前期抽象的概念進行宣傳，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。因此，御景城市花園策劃經理何磊認為，應該區(qū)別各個階段情況的不同，對尾盤進行重新包裝上市。比如結合尾盤的現樓特性，突出家的主題；或者結合周邊日益完善的配套打出相應的配套牌和投資牌；或者結合市場需求的轉變，尋求符合市場的賣點進行包裝。總之，就是要找到一個新的訴求點。 優(yōu)劣勢分析：該招式能讓消費者產生新鮮感，給予樓盤新的生機和活力。不過，由于佛山

30、市場同質化傾向愈發(fā)嚴重，新的賣點勢必難尋。而且包裝不恰當，也難免產生負面影響。 殺傷力指數： 必殺技伍：傳播效應 招式全攻略：作為現樓，可以通過親切的生活畫面和高質量的服務來增強與客戶溝通的親和力。比如更多地向客戶提供質量保證書，使其產生親切感和信任感。佛山資深地產人駱儀克還建議，通過為已入住的業(yè)主提供全方位高質量的服務，經常舉辦一些社區(qū)活動等形式，加強情感的溝通，從而達到口碑傳播的目的，收獲也會不小。 優(yōu)劣勢分析：該招式適合佛山市場的特點，實用性比較強，對于發(fā)展商品牌推廣也有明顯的作用。不過，需要投入太多的精力，時間會拉得較長。 殺傷力指數： 必殺技陸：引導消費 據了解，尾盤在佛山市場的認可

31、認知度不高，項目本身并不是主要原因，置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏則是其中的關鍵。因此，發(fā)展商有必要借助中介、媒體等各方面的力量，對尾房信息進行整合利用，從而全面引導消費，避免資源浪費。這其中，可以為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息。此外，還可以開展一些諸如房展的集中展示活動，使消費者能通過對比選擇到中意的單位。 優(yōu)劣勢分析：該招式對于尾盤市場的長遠發(fā)展具有重要的促動作用，甚至有可能改變部分佛山市民的消費習慣。但是，這是一項系統(tǒng)性的工程，而且花費的時間和精力過大。五、關于尾盤的銷售問題降價不是唯一出路 轉換思路促銷尾盤尾盤主要成因是市場競爭，尾盤多數集中于中大戶型

32、，小戶型尾盤較少。促銷尾盤要轉換營銷思路，關鍵選擇一個足夠醒目的主打訴求點。尾盤不一定就是壞盤，尾盤之中也藏著含金量，買家從中可得到驚喜。尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進入三級市場作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實可能并非如此。在開發(fā)商心目中尾盤是進入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。但是尾盤并不是就此退出市場，與“空置樓”劃上了等號，而是見仁見智的“考驗”的開始。尾盤聚集中大戶型尾盤的成因很多，但是業(yè)界認為，最主要的是因為市場的發(fā)展，競爭的日益激烈和產品的淘汰加快。深圳市場早已經離開了搶購的時代，近幾年開發(fā)量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費者提供了一個較為廣闊的選擇空間。供大于求，產品競爭隨之加強，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產品和設計應運而